《銷售管理》課程論文報告：照明行業(yè)企業(yè)銷售人員績效管理探究2600字

《銷售管理》課程論文報告：照明行業(yè)企業(yè)銷售人員績效管理研究目錄TOC\o"1-2"\h\u29750一、公司簡介及現(xiàn)狀分析 128553二、公司銷售人員績效管理體系問題分析 1190411、缺乏績效反饋體制 19792、績效管理體系不健全 210297三、關(guān)于照明行業(yè)銷售人員績效管理體系的建議 2319391、建立績效反饋體制 2240992、完善績效管理體系 2一、公司簡介及現(xiàn)狀分析哈爾濱市百晟照明實(shí)業(yè)有限公司，成立于2002年，原名哈爾濱市捷晟五金制品廠，后于2009年正式更名為哈爾濱市百晟照明實(shí)業(yè)有限公司。百晟照明全心全意為照明裝飾行業(yè)提供專業(yè)的保姆式服務(wù)，打造首個以LED產(chǎn)品和配燈服務(wù)為理念的營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，為您提供最放心的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。公司現(xiàn)在銷售人員開拓市場的方式有兩種，一種是尋找經(jīng)銷商：走訪各個大小燈店，尋找對我們產(chǎn)品款式（美式燈具，款式獨(dú)特，不是水晶燈）認(rèn)同并且對我們產(chǎn)品有需求的經(jīng)銷商批發(fā)公司的產(chǎn)品。第二種方法是專賣加盟店的形式，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品已經(jīng)注冊了自己的品牌。一家加盟店至少首批進(jìn)貨要達(dá)到5萬元以上，專賣店意味著全店只賣公司的產(chǎn)品。這兩種銷售費(fèi)用方式各有利弊。經(jīng)銷商的方式意味著公司產(chǎn)品能以最快的速度讓消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品，但是缺點(diǎn)在于經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品不止一個公司的產(chǎn)品，也不能做到讓消費(fèi)者充分了解公司的產(chǎn)品；加盟店的方式能集中展示公司的產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)，但是其一次性投入大，公司產(chǎn)品知名度不高的情況，不能迅速打開市場，讓消費(fèi)者接受公司的產(chǎn)品。二、公司銷售人員績效管理體系問題分析1、缺乏績效反饋體制績效考核的目的是通過考核不斷提升員工的實(shí)際績效，進(jìn)而推動公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展?？己巳藛T在考核員工的績效時，要認(rèn)真分析考核結(jié)果，找出員工的工作能力體現(xiàn)在哪些方面。存在不足，或者部門的那些方面存在不足，努力在未來做出必要的改進(jìn)，或者培訓(xùn)員工等。同時，由于績效考核涉及員工的切身利益，當(dāng)員工個人的績效受到影響時橫向和縱向明顯減少，應(yīng)分別與考生交談，避免個別員工出現(xiàn)問題，影響整個部門的利益，員工不滿意。把它帶到下一份工作。2、績效管理體系不健全哈爾濱百盛照明實(shí)業(yè)有限公司現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍績效管理并未與公司整體戰(zhàn)略相結(jié)合，只是按區(qū)域硬性分配銷售指標(biāo)。在銷售計(jì)劃中，還要求銷售部門和銷售人員執(zhí)行上級分配的任務(wù)。工作;在銷售績效管理過程中，管理者在最終考核中只看計(jì)劃任務(wù)的完成情況，不進(jìn)行中途控制；缺乏績效反饋，很少與銷售人員和營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行充分有效的溝通。其績效管理體系可以簡單地表述為：績效計(jì)劃-績效考核-績效激勵。三、關(guān)于照明行業(yè)銷售人員績效管理體系的建議1、建立績效反饋體制有效的績效考核反饋，不僅可以讓主管真正掌握目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)度，還能通過對話和溝通探討考核中績效問題的原因，從而幫助員工客觀、有針對性地制定績效提升計(jì)劃。提高員工績效，共同確定下一個績效管理周期的績效目標(biāo)；同時，肯定員工的表現(xiàn)，提高員工的滿意度，讓員工更加努力。有效的績效考核反饋應(yīng)該包括觀察和討論兩個步驟。觀察可以通過個人觀察、報告、會議等方式進(jìn)行，管理上稱之為“行走管理”；討論要求考官通過實(shí)際的交談和交流為考官做好準(zhǔn)備。有效的反饋不僅能讓上司真正掌握目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)度，還能通過對話和溝通及時肯定自己的成績，提高員工的滿足感，起到激勵作用，讓他們更加努力工作。2、完善績效管理體系必須認(rèn)識到，績效管理不僅僅是績效考核，它是一個包括績效規(guī)劃、績效執(zhí)行、績效反饋和績效改進(jìn)的閉環(huán)系統(tǒng)。它不僅強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)績效結(jié)果，而且強(qiáng)調(diào)計(jì)劃、分析和評估的使用。反饋等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)效果?？冃Ч芾聿粌H涉及員工的個人績效，還涉及組織績效的規(guī)劃、評估、分析和改進(jìn)?？冃Ч芾碜罡镜哪康氖遣粩嗵岣呓M織的績效，使員工的能力和公司的核心能力不斷提升，實(shí)現(xiàn)公司與員工的共同發(fā)展?？冃Ч芾聿粌H是人力資源經(jīng)理的責(zé)任，從最高領(lǐng)導(dǎo)到基層員工，在推進(jìn)績效管理的過程中，都應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)的績效管理責(zé)任，績效管理應(yīng)該全員參與。參考資料：[1]申澤姝.淺析企業(yè)人力資源管理中激勵機(jī)制的有效運(yùn)用[J].民營科技.2014(01)[2]張捷