市場(chǎng)營(yíng)銷期末作業(yè)-關(guān)于自然堂的營(yíng)銷分析

PAGEPAGE1關(guān)于自然堂的營(yíng)銷分析品牌介紹：上海自然堂誕生于2001年，前身以生產(chǎn)和銷售專業(yè)美容品為主，在上海、沈陽(yáng)和鄭州均設(shè)有自己的工廠，曾成功開發(fā)和推廣了多個(gè)火爆全國(guó)的美容品牌，目前自然堂在全國(guó)擁有109家代理商、7500家加盟店、600多家商場(chǎng)形象專柜，被譽(yù)為2000年以來中國(guó)唯一崛起的日化品牌。由自然堂參與成立的伽藍(lán)國(guó)際美容集團(tuán)，在各級(jí)政府和媒體的支持下,目前已發(fā)展成為集科研、生產(chǎn)、銷售為一體，日化線、專業(yè)線并存的大型跨國(guó)集團(tuán)企業(yè)，也是目前中國(guó)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)，最具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的美容、化妝品企業(yè)之一。一.自然堂的STP策略分析1.1市場(chǎng)細(xì)分：（1）在化妝品的每年購(gòu)買支出方面，近半的人都在1000元以內(nèi)，其中主要以學(xué)生、上班族為主。針對(duì)這兩個(gè)客戶群體可以開發(fā)相應(yīng)價(jià)格的偏低價(jià)位產(chǎn)品和中等價(jià)位產(chǎn)品。

(2)如今的人廣泛承認(rèn)品牌化妝品，跟著人的年紀(jì)增長(zhǎng)，她們對(duì)化妝品的需求也日趨增相對(duì)于有固定工資、或已婚女士可以相應(yīng)的開發(fā)以保養(yǎng)為主的偏高價(jià)位產(chǎn)品.

(3)大多數(shù)的人們愛好天然護(hù)理產(chǎn)品。而相對(duì)與自然堂而言。天然護(hù)膚品是此品牌的主打產(chǎn)品。所以應(yīng)該在天然產(chǎn)品的領(lǐng)域創(chuàng)造自己的優(yōu)勢(shì)、吸引鐘愛這系列產(chǎn)品的消費(fèi)群體。1.2市場(chǎng)選擇：作為三四線市場(chǎng)異軍突起的專業(yè)店品牌，自然堂于2006年推行3S標(biāo)準(zhǔn)店策略,所謂3S就是指專柜、專人、專賣的銷售模式，此種策略有效的借鑒了資生堂化妝品專賣店?duì)I銷策略的方案,雖然資生堂在專業(yè)店渠道也取得了一定的成績(jī),但更值得津津樂道的是自然堂整體實(shí)力遠(yuǎn)不及知名化妝品巨頭資生堂的情況下，取得如此驕人的專業(yè)店渠道的成績(jī)。自然堂在專業(yè)店渠道取得驕人業(yè)績(jī)后，為了實(shí)現(xiàn)一線品牌的目標(biāo),于2006年提出了“三年實(shí)現(xiàn)一線品牌”的戰(zhàn)略,三年來分別向資生堂跟進(jìn)施行了專賣店提升計(jì)劃，向歐萊雅跟進(jìn)施行了商超5G戰(zhàn)略，向歐萊雅跟進(jìn)施行了“護(hù)膚+彩妝”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式，向知名品牌跟進(jìn)施行了媒體營(yíng)銷整合傳播計(jì)劃,同時(shí)通過商超經(jīng)理采購(gòu)會(huì)，一線品牌發(fā)布會(huì)等相關(guān)公關(guān)營(yíng)銷行為，有效的提升3自然堂品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力.通過如此一系列的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的跟進(jìn)與創(chuàng)新，有效的塑造了自然堂品牌如日中天的品牌知名度與品牌銷售額。

產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)主要鎖定在:化妝品專營(yíng)店、精品店、適合超級(jí)市場(chǎng)及大型綜合超市、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、百貿(mào)商場(chǎng)、中小型超市、C類便民超市。1.3市場(chǎng)定位：產(chǎn)品定位:美麗事業(yè)的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者營(yíng)銷策略:以多品牌計(jì)謀橫跨日化、專業(yè)兩條線專業(yè)線(美容院線)與日化線,是獨(dú)具中國(guó)特點(diǎn)的化妝操行業(yè)渠道現(xiàn)象。專業(yè)線嚴(yán)懲事,日化線重產(chǎn)品，二者合營(yíng)構(gòu)成了傳統(tǒng)渠道的主體.經(jīng)由過程應(yīng)用“自然堂"，改良臉部微輪回，促進(jìn)皮膚的正常新陳代謝。使肌膚恢復(fù)健康活力，為皮膚更好的接收各類養(yǎng)分成分做好充分準(zhǔn)備。適應(yīng)廣大年夜年青女性花費(fèi)者的青睞。自然堂系列能保持臉部水分的綜合均衡，不含有任何有害化學(xué)物質(zhì)，在保濕的同時(shí)十分有益于臉部皮膚的健康。

2、廣告定位:如果說跟進(jìn)策略是自然堂起步的成功開始，會(huì)議營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、創(chuàng)新營(yíng)銷是自然堂飛速發(fā)展的重要拉力,服務(wù)營(yíng)銷是品牌成熟期的潤(rùn)滑劑的話，那么自然堂的廣告策略無疑是自然堂的推力，自然堂之車的油門，如果沒有廣告的投放，自然堂也不會(huì)有如此高速的發(fā)展速度。二．自然堂SWOT分析基于品牌自身既定內(nèi)在條件，對(duì)自然堂品牌面臨的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)及劣勢(shì)、外面環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行分析。內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(S)內(nèi)部劣勢(shì)(W)

1、在消費(fèi)者中擁有較好口碑，積累了一定的品牌知名度、品牌形象有進(jìn)一步提升空間;名度。2、缺乏創(chuàng)新推廣思維，整合傳播手段有待提高。3、擁有一支專業(yè)素質(zhì)較高的銷售隊(duì)伍。4、對(duì)終端、消費(fèi)者把控能力較弱。5、擁有一批忠誠(chéng)度較的經(jīng)銷商。6、快速的新品開發(fā)機(jī)制，保證了產(chǎn)品更新進(jìn)度。

潛在的外部機(jī)會(huì)(0)潛在的外部威脅(T)

1、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平持續(xù)走高和女性美化意識(shí)的提高。2、國(guó)際和本土品牌的相繼加入，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境刺激著彩妝市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)。3、彩妝消費(fèi)者還處于學(xué)習(xí)階段。4、政府加大了化妝品行業(yè)的整治力度，為自然堂樹立專業(yè)的品牌形象提供了機(jī)會(huì)。為化妝品企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、廣告?zhèn)鞑ヌ岢隽烁叩囊?。自然堂產(chǎn)品的廣告推廣造勢(shì)——引起關(guān)注：自然堂現(xiàn)任代言人徐若誼，其與自然堂的合約亦將到期，我們可以聯(lián)合各大門戶網(wǎng)站女性論壇、QQ間空發(fā)起一場(chǎng)“你會(huì)請(qǐng)徐若誼做代言人嗎,”為主題的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，由媒體來向公眾介紹自然堂與徐若誼是否續(xù)約的情況，聲明由網(wǎng)友決定自然堂是否繼續(xù)簽約徐若誼

2、

助勢(shì)——公布結(jié)果：無論網(wǎng)友的反應(yīng)如何，自然堂以官方名又向各大媒體澄清最終結(jié)果，并聲明自然堂的立場(chǎng)，進(jìn)一步吸引公眾注意力。

3、借勢(shì)——推出全新品牌形象：借助前期的公關(guān)炒作效果,迅速推出新代言人，公布自然堂全新品牌形象及廣告語(yǔ)。邀請(qǐng)各大時(shí)尚媒體，召開新聞發(fā)布會(huì)，配合網(wǎng)絡(luò)、平面媒體投放品牌形象為主的廣告。從時(shí)尚權(quán)威的角度切入消費(fèi)者視角?？偨Y(jié)：自然堂的成功，是多種策略完美結(jié)合的成功。是根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，運(yùn)用適合的銷健模式，強(qiáng)化適者生存的道理?，F(xiàn)在自然堂已經(jīng)走過生存階段，進(jìn)入戰(zhàn)略和品牌提升階段，歐萊雅、資生堂已經(jīng)走過百年的歷史自然堂還不滿七年之癢，一個(gè)兒童的年齡已長(zhǎng)出成人的體格,已是奇跡.如需奇跡延續(xù)，我們需要繼續(xù)保持相