保險公司酒會邀約話術及注意事項

酒會邀約話術及注意事項2021/6/271課程大綱會前邀約會中配合會后收單2021/6/272邀請準客戶參加酒會去嘍……2021/6/273電話邀約—注意事項1、唯一目標是客戶到會2、盡量邀請客戶夫妻共同到場3、最少嘗試三次邀請1、給客戶參會的理由2、邀約前準備紙和筆，做好記錄3、提醒客戶攜帶證件參會4、確定遞送邀請函的時間電話邀約時2021/6/274

我們平安保險公司是世界500強企業(yè)，而且今年我們平安成立29周年，因此我們特意在……舉辦新老客戶答謝會，屆時有國家理財規(guī)劃師為您提供關于醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育以及家庭理財方面內容的講解。邀約理由——專家講座邀約理由——名額有限陳姐，您好！是這樣的，平安保險公司為慶祝成立29周年，回饋千萬客戶，特舉行客戶聯(lián)誼會?，F(xiàn)場會有專家講座，分享家庭理財知識。公司客戶較多，僅××城市就有好幾十萬，名額緊缺，我也只分到兩個名額。您是我的大客戶，平時對我支持很多，所以我特向公司推薦您來參加，希望您帶家人來坐坐。

陳姐，您好！您也知道，中國平安是一家融保險、銀行、投資于一體的綜合金融服務集團，公司最近正在進行客戶綜合金融服務體驗，現(xiàn)場有機會了解我們平安旗下多系列產(chǎn)品和服務。門票比較緊張，我特地為您留了兩張票，你看，到時候你是一個人來，還是和朋友一起來？邀約理由——綜合金融電話邀約—參考話術2021/6/275邀約理由——客戶服務業(yè)務員：您好！我是平安保險公司的代理人。請問您是平安的客戶嗎？客戶：是。業(yè)務員：今年是中國平安成立29周年，我們正在做一個客戶回訪調查。請問您購買的是平安的什么保險？客戶：是XX。業(yè)務員：那么您知道您的保額和保障范圍等情況么？客戶：不太了解。業(yè)務員：如果您不清楚、不了解，我們有義務上門為您解說相關的保單權益，同時為回饋老客戶，公司特舉辦大型客戶答謝會，您看您周末是否能參加？

我們時間是……地點是……..請您屆時攜帶身份證件參會，歡迎您光臨，我們隨后會給您送去邀請函。您看是送到您家里方便還是送到單位？是今天晚上還是明天方便？促成邀約—遞送邀請函*邀約理由請根據(jù)酒會的內容進行確定調整電話邀約—參考話術2021/6/276“你怎么知道我的電話的？”您以前曾在平安投保過吧，您的電話是我的主管提供的，本次聯(lián)誼會也會為客戶提供一系列服務?！皼]有時間！”沒關系，就是因為您忙，所以才電話預約您嘛！下次有機會再邀請你參加．如果這次現(xiàn)場發(fā)放什么有價值的理財資料你看我是為您送到家里還是單位呢？

不信任被打擾不耐煩電話約訪常見的異議處理“已經(jīng)有人打過了類似的電話！”不好意思，打擾您了!請問您是否參加了聯(lián)誼會？電話邀約—異議處理2021/6/277

業(yè)務員上門接觸四件事：1、登記客戶已購買的保單信息/進行問卷調查2、講解金剛圈3、遞送產(chǎn)說會邀請函4、確認參會時間通過講解和觀察，初步了解客戶的家庭背景、單位福利、個人保障和收入分配等?；氐焦荆赫砜蛻粜畔?，提前準備有針對性的理財、保障等產(chǎn)品建議書，同一險種保額高與低的各準備一份，甚至多份。特別提示：

千萬不要因為客戶比較好說話，而在客戶家說的過多。按照流程講完四件事，切記不要多講！上門接觸：30分鐘左右完成。遞送邀請函—上門四件事2021/6/278遞送邀請函—金剛圈收集客戶信息40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資（住房、股票、基金、珠寶等）儲蓄每月收入的10%-15%家庭保障計劃參考話術：業(yè)務員：陳先生，今天我還有一個想法跟您分享。這個是一般人的家庭收入分配圖：大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您剛才提到這部份是2000元左右。另外還會有10%左右用于人情往來。然后還會有一點投資，比如股票、住房、基金、珠寶等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？客戶：是買的。業(yè)務員：不知道要供款多少年呢？客戶：還有15年。業(yè)務員：那就是說，陳先生還要供款給銀行是1500*12*15=270000元，不知道是不是？客戶：是的。業(yè)務員：一般人的收入里還會有每個月存起來一點，不知道陳先生每月會存多少錢呢？客戶：大約是1000元吧！業(yè)務員：除此之外，一般人一定會用收入的10-15%來做一個家庭的保障計劃，以上的內容您可以到我們的理財講座來，我們有專業(yè)的理財規(guī)劃師跟您做交流，時間是….地點是….，這是邀請函，您屆時帶上它和身份證，我們不見不散。2021/6/279F

酒會一般流程配合要點客戶迎接暖場準備主持人開場公司介紹產(chǎn)品介紹

有獎問答

簽單產(chǎn)品展示自由交流促成

幸運抽獎會議開始前提醒客戶準時到場，并提前打印好建議書準備好投保書，提醒客戶關閉手機抽獎環(huán)節(jié)，為客戶提供答案，并積極鼓勵客戶參與其中多次促成自由交流時，配合主管做好促成工作（配合工具：客戶意向書等）酒會會中配合要點2021/6/2710會前兩遍電話確認客戶參會：第一遍電話建議安排在會前一天的中午或晚上，確認會議時間。第二遍電話，在會前2小時，跟客戶確認攜帶身份證及茶水泊車等。參考話術：1、我是平安的會務人員，請問您要喝什么茶，紅茶、綠茶還是咖啡，我們?yōu)槟崆皽蕚?。還請你攜帶身份證，屆時我們會有環(huán)節(jié)用到。2、我是平安的會務人員，請問您是自己開車來嗎？我們這里停車位比較少，我?guī)湍A留。還請你攜帶身份證，屆時我們會有環(huán)節(jié)用到。會中配合—會前確認2021/6/2711有客戶的業(yè)務同仁會前準備好資料如下：1、2張A4紙和2支筆2、針對性的建議書3、客戶意向書同時，必須思考好客戶可能會出現(xiàn)的拒絕，想好處理方法，并與同事做好充分的演練！

會中促成的技巧：配合主持人讓客戶詳細填寫意向書對建議書進行講解（根據(jù)需求分析搜集到的客戶信息，在產(chǎn)說會進行中打印兩套建議書方案）對產(chǎn)品責任進行再次總結

購買購買25本公司的購買會中配合—會前準備*客戶意向書可根據(jù)機構情況自行調整2021/6/2712會中配合—關機提醒會議開始，主持人提醒客戶關掉手機；業(yè)務員自己關掉手機，并督促客戶關機，保持整個會場安靜。同時要求客戶在會中不要隨意進出會場。紀律的問題首先是業(yè)務員自己也要嚴格做到，我們對客戶要求越嚴格，客戶就會越重視。如遇到客戶不遵守紀律的，可將其請離會場！參考話術：1、您看，所有的人都關機了，您不關機，如果等下發(fā)出聲音或接電話多尷尬?。?、其實我們現(xiàn)代人都很忙碌，很少專心做一件事情，要不今晚您就關機2個小時，當一回“古人”，認認真真思考下自己的理財規(guī)劃，多好??！特別提示：

主持人在提示客戶關機時的語言表達可能會比較委婉，但是我們的業(yè)務同仁必須強勢要求客戶關機！這點很重要！這也是客戶應當具有的禮貌！2021/6/27131、說明開門話術：

林先生，剛才我們理財師介紹的新產(chǎn)品很適合彌補您家庭保障的缺口，你覺得怎么樣？2、建議書講解：

我根據(jù)您現(xiàn)有的保障，幫您量身定做了一份彌補缺口的建議書，我們一起看一下。（產(chǎn)品太陽圖講解）3、開始促成：

（適時取出投保書）林先生，如果沒有其他問題，有些資料我們先填一下。”（逐項詢問客戶資料，如：出生年月日、收費地址、郵編、電話、詳細職業(yè)、受益人、健康告知事項等，做各種拒絕處理，在填寫過程中要求客戶拿出身份證，目的是等一下復印用）4、當面自己先簽名，再引導準客戶簽名：

請您在這里簽名（將筆交給他、做拒絕處理）5、確認繳費方式：

保費一共是×××元，請問您是通過銀行轉帳還是現(xiàn)金支付？您的銀行卡是哪個銀行的，我看一下，不是每個銀行的都能轉的。（目的：拿到并復印銀行卡）6、復印客戶身份證和銀行卡：

您的這張卡轉帳沒問題的，卡上有錢嗎？我去幫您復印好身份證和銀行卡。7、（歸還銀行卡和身份證）最后一個動作：

鄭重恭賀，激勵信心（對減少撤保關系重大）會中配合—會中促成（流程）2021/6/27141、反問促成法：張先生，您覺得剛才理財專家所講保障理念、新產(chǎn)品、避債避稅和收益等，哪一點您印象最深？（無論客戶答哪一點）正是基于這一點我為您量身定做了這份計劃,我們這款產(chǎn)品是目前市場性價比最高的產(chǎn)品，交費期比較適中，而且“有病賠錢，沒病還錢，投資賺錢，養(yǎng)老有錢”，平平安安的話，未來還可以把資產(chǎn)完整地傳給下一代，您說是不是，那我們一起來填一下資料吧，您平時抽煙嗎？（填寫健康告知）2、獎品促成法：張先生，今年是公司成立29周年，今天簽單均送精美禮品，您是今天拿獎品呢，還是明天我送到您府上？3、愛心促成法：張先生，您孩子我上次見到過，真是可愛，真是個小天使，我想您一定希望他能夠快樂成長、享受優(yōu)質的教育、有個美好的前程，這樣，您給自己投一份，保障您享受，賬戶的錢您可以給他做未來的教育金、立業(yè)金、婚嫁金，一舉兩得多好，有這么愛他的父親，孩子會感恩您一輩子的，您看為他存7000還是10000？會中配合—會中促成（方法）2021/6/2715會中配合—會中促成（方法）4、猶豫期促成法：張先生，剛才我們理財師也講到了，如果拿到保單后二十天內覺得這份保險不合適，可以全額退款，我們今天就決定了吧。5、氛圍促成法：張先生，您看現(xiàn)場這么多客戶投資了這個產(chǎn)品，,這個產(chǎn)品是國際最新的理財工具，這么多人都選擇肯定不會錯的，張先生，要么今天就讓您的帳戶生效,早一天生效就早一天享受。6、VIP促成法：張先生，我看到您在我們公司已經(jīng)有了*萬的年繳保費，只要您再投7000元，您就是我們公司的尊貴VIP客戶，會有免費身體檢查、綠色通道服務等高端待遇，這才與您的身份相配，就這樣決定了吧，身份證我看一下。7、面子促成法：張先生，您看這個保障計劃這么好，這么多人都簽單了，也領走了禮品。像您這么成功的人士7000元對你來說只不過是個小數(shù)目，更重要的是能體現(xiàn)您對家人的愛，不如我們馬上決定吧！2021/6/2716會中配合—常見異議處理1我已經(jīng)買過了

您現(xiàn)在只有50萬的保險，等于是大人穿小孩子的衣服，雖然可稱為擁有，但事實上卻不適用和不合身。就像您開一部不合時宜的車子與人交際，不用別人說，您自己也會難過不自在的。并不是要您把現(xiàn)有的這張保單丟掉，只是建議您，依據(jù)您現(xiàn)在應有的保險額度，適當?shù)募颖Ｒ蕴顫M您的保險缺口?？梢赃@么說，隨著時代的進步，沒有足夠的保險，只不過比沒有保險好一點而已。出門怎能安心，旅行又怎么能放心。即使現(xiàn)在加保了，我也不能保證這樣的保障就可以適用您一輩子，因為過幾年后，您生意不斷擴大，地位也更顯著，這份保險恐怕不能滿足您未來的需求了，到時候還需要再評估保險與您的關系，重新作一個合理的調整。想一想，現(xiàn)在有能力時多繳保費，等退休后每隔幾年就有一大筆錢回收。這對您來說，不是更有保障嗎？我已有社保了，不需要再買保險了社保是國家強制保險，具有廣覆蓋，低保障的特點。它的優(yōu)點在于被保人不用為昂貴的醫(yī)療費用擔心，但它的缺點在于保障不足，以及退休金額不足老年所用等?？蛻粝壬?，我想請問您，平日努力工作賺錢的目的在哪里？是不是為了提升自己和家人生活品質？但是您現(xiàn)在只有社保，社保的保障標準是大眾化的，對于像您這樣身份地位的人來說，又怎么能滿足您未來的生活需求呢？所以有社保后，再參加人壽保險最為合適。光有人壽保險，沒有社保，此張保單也不完整。

2021/6/2717會中配合—常見異議處理2我太太很節(jié)儉，恐怕會不答應客戶先生，尊重您的太太是非常需要，可是這要看看您對保險的看法如何，如果您認為這是非有不可的東西，當然您會以很鄭重的態(tài)度分析給她了解，甚至考慮到她萬一需要用到時的處境。如果您現(xiàn)在可以用一點點的代價，為太太買一輩子幾百萬的生活安定基金，但你和她商量后不喜歡，難道您就可以不買了嗎？女人家有時候比較節(jié)儉，對于一個不見得馬上可以看到利益的東西，總是比較猶豫，有時甚至認為反正以往沒有保險都過了，現(xiàn)在又何必買，這些錢拿去入互助會或買股票，或許可以享受更大的利益?？蛻粝壬斈羞@種想法時，您又該怎么辦呢？不如這樣吧，等您和您太太研究后發(fā)現(xiàn)問題時再找我討論的話，太浪費你們的時間了，干脆今天晚上我到府上，我們一起研究，相信嫂夫人也會贊同的。客戶先生，您看見幾點比較方便？八點還是九點？如果你不做保險了，我怎么辦我們都知道，保險是保障客戶萬一發(fā)生事故，保險公司彌補他損失的措施，即使投保人不發(fā)生事故，賣保險的也可能會發(fā)生事故，因此希望一個業(yè)務員能服務20年，事實上是有困難的。所以您在投保的時候最好能夠了解，到底自己買的是什么東西？有哪些權利與義務？不要因為賣保險的人是親戚或朋友，就可以不求甚解。買保險是和保險公司簽長期契約，而不是只與業(yè)務員往來。如果萬一我發(fā)生事故了，平安我們后續(xù)有…….的服務會跟進，您大可以放心。2021/6/2718讓我考慮幾天客戶先生，是的，您在付保險費之前，是應該多加考慮，但我想您可以先把申請工作做好，節(jié)省一些不必要的時間，因為這樣一份高保額保險，公司在接受上也需要時間去評估，所以我建議您先填妥申請書，填好后我們再來研究您需要考慮的問題。

我想基本上您已經(jīng)認同這份保險不錯，也大致了解其中細節(jié)，所以不要再延誤了這幾天的時間，時間對您這位成功的企業(yè)家而言，永遠是不夠用的，所以您應該把寶貴的時間用在企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的運作，而把不是您專業(yè)的保險問題留給我處理?？蛻粝壬?，我相信我可以成為您最適合的保險代理人，您愿意給您自己和我這樣的機會嗎？

把計劃書留下，我研究下再說客戶先生，您先看看計劃書，我可以等您看完，要研究什么問題，我們一起討論。坦白說，一般人把計劃書留下來之后，大概再也不會去研究它了，因為現(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這給耽擱下來了。然后有一天在收拾抽屜時，才會發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯過許多可以保護自己權益的機會。假如一個人有心要買保險，可是還要考慮再三，甚至比較再比較，如此一來，萬一在他研究期間發(fā)生事故，可真是后悔莫及，更何況契約是死的，無法對任何人特別有利，但我卻是活的，可以憑著經(jīng)驗為您作最好的組合，并且在和您當面詳談后，根據(jù)您個人的狀況提供最理想的保障。所以如果您有心了解，請馬上處理。會中配合—常見異議處理32021/6/2719已簽單并已回收的客戶已簽單未回收的客戶應邀而未到場的客戶到場而未簽單的客戶

會后回訪四類人2021/6/2720追蹤目的：爭取轉介紹名單追蹤要點：恭喜客戶

提出轉介紹要求1、已簽單已回收的客戶

王先生，您好！非常恭喜您為您小孩拿到一個“金碗”相信這個“金碗”會為您小孩帶來一生好運。如果您覺得這個保障計劃不錯的話，我希望您能幫我一個忙，介紹幾個您的朋友給我，我也想把這個保障計劃和您的朋友分享一下。不過您放心，我絕對不會讓您的朋友為難，更不會給您丟面子。我會隨時和您匯報我與您朋友的溝通進度的……如果您一時想不起來，也沒關系，假設下月舉辦生晚會，您會宴請哪3位朋友呢？參考話術：2021/6/27212、已簽單未回收的客戶追蹤目的：收取保費追蹤要點：恭喜客戶

提出見面請求

二擇一法促成陳姐，您好！非常感謝您昨晚能抽時間來參加我們的投資理財說明會，也衷心地祝賀您選擇了一份對您的家庭很重要的理財計劃，昨晚您意向性簽單**元，非常感謝您選擇我們的產(chǎn)品,請您再次確認金額是否準確?

（如果客戶后悔了）