《T銀行移動(dòng)支付業(yè)務(wù)營(yíng)銷發(fā)展策略設(shè)計(jì)》6900字（論文）

T銀行移動(dòng)支付業(yè)務(wù)營(yíng)銷發(fā)展策略設(shè)計(jì)目錄TOC\o"1-2"\h\u32287T銀行移動(dòng)支付業(yè)務(wù)營(yíng)銷發(fā)展策略設(shè)計(jì) 1297671.1T郵儲(chǔ)銀行郵惠付業(yè)務(wù)發(fā)展策略 1168861.1.1利用大數(shù)據(jù)分析客戶并提高服務(wù)精準(zhǔn)度 1173771.1.2利用社交網(wǎng)絡(luò)提高服務(wù)滿意度 2191791.1.3加強(qiáng)研究產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng) 3262091.1.4加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略建議 3157271.1.5加強(qiáng)渠道建設(shè) 7190441.1.6實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià) 84751.2T郵儲(chǔ)銀行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略實(shí)施保障 8169931.2.1人力資源優(yōu)化 816041.2.2技術(shù)支持創(chuàng)新 9152741.2.3管理能力提升 101.1T郵儲(chǔ)銀行郵惠付業(yè)務(wù)發(fā)展策略1.1.1利用大數(shù)據(jù)分析客戶并提高服務(wù)精準(zhǔn)度傳統(tǒng)上，郵惠付業(yè)務(wù)營(yíng)銷主要依賴比較粗略的客戶分類方式，也就是將潛在買方劃分成有共同需求，并對(duì)營(yíng)銷作出相似反應(yīng)的群體，典型客戶屬性包括區(qū)域、年齡、心理特征（譬如價(jià)值觀、態(tài)度、生活方式）及行為因素（譬如價(jià)格敏感度），此種分類方法的缺點(diǎn)在于群體類型相對(duì)寬泛，妨礙銀行有效率的定位交易者。在信息技術(shù)發(fā)達(dá)的時(shí)代，相對(duì)以往可以獲得更多攸關(guān)又有用的新型態(tài)數(shù)據(jù)，通過(guò)整合、分析等程序，銀行可以更加精細(xì)地劃分現(xiàn)有及潛在客戶。前述新型態(tài)數(shù)據(jù)包括網(wǎng)站追蹤信息、使用記錄、客服中心和客服記錄、手機(jī)和可穿戴設(shè)備數(shù)據(jù)，以及社交網(wǎng)絡(luò)上的個(gè)人信息等。（1）建議開(kāi)發(fā)新款移動(dòng)應(yīng)用一方面，由于客戶可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取大量信息，客戶或潛在客戶也更加了解不同銀行所提供的產(chǎn)品信息，同時(shí)，隨著客戶逐漸樂(lè)于在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行開(kāi)戶，郵惠付業(yè)務(wù)員或其他中介機(jī)構(gòu)也亟需轉(zhuǎn)變。通常，前述業(yè)務(wù)員等人向交易者提供有關(guān)銀行和郵惠付方面的選擇和建議，形同提供顧問(wèn)咨詢，由于客戶信任該顧問(wèn)的專業(yè)意見(jiàn)。建議T郵儲(chǔ)銀行可以推出一款移動(dòng)應(yīng)用，讓客戶能夠以數(shù)字化形式儲(chǔ)存所有產(chǎn)品信息包括郵惠付，除了可以自主通過(guò)相關(guān)應(yīng)用程序便捷地查閱所有產(chǎn)品外，該項(xiàng)服務(wù)還包含可通過(guò)應(yīng)用程序執(zhí)行合同變更、撤銷、使用新產(chǎn)品信息等。（2）運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析篩選業(yè)務(wù)渠道針對(duì)虛實(shí)整合的業(yè)務(wù)渠道提供包括客戶的行為和市場(chǎng)的趨勢(shì)等聯(lián)合商情，通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析，即能更加兼顧信用、風(fēng)險(xiǎn)和及時(shí)性；實(shí)踐上，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析可以幫助在手機(jī)關(guān)聯(lián)活動(dòng)中、結(jié)合客戶關(guān)系管理的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，來(lái)對(duì)目標(biāo)客戶提供一次性的服務(wù)，例如從事行業(yè)、生意規(guī)模、交易頻率、交易方式時(shí)，銀行即能傳送事先經(jīng)過(guò)客戶同意的信息。T郵儲(chǔ)銀行在業(yè)務(wù)渠道上，應(yīng)通過(guò)開(kāi)發(fā)預(yù)測(cè)模型、定義觀察指標(biāo)來(lái)識(shí)別、選擇和留任最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，這些指標(biāo)近乎即時(shí)的監(jiān)控，以及平均交易規(guī)模大小；公司也會(huì)衡量這些基本指標(biāo)達(dá)成情形設(shè)計(jì)具有攸關(guān)性的激勵(lì)機(jī)制，以確?？?jī)效表現(xiàn)與業(yè)務(wù)發(fā)展策略相輔相成。其中最關(guān)鍵的要素系提供業(yè)務(wù)人員先進(jìn)的輔銷工具。通過(guò)先進(jìn)分析工具能預(yù)測(cè)并提供最有可能使用產(chǎn)品信息的客戶名單，此系統(tǒng)的成功記錄是18個(gè)月增加業(yè)務(wù)成交率5%。（3）運(yùn)用巨量數(shù)據(jù)構(gòu)建更為精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)模型在市場(chǎng)營(yíng)銷上，T郵儲(chǔ)銀行應(yīng)使用先進(jìn)的分析技術(shù)，建構(gòu)更精準(zhǔn)評(píng)估客戶使用產(chǎn)品和客戶流失風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)模型，以強(qiáng)化其業(yè)界領(lǐng)先地位。T郵儲(chǔ)銀行要運(yùn)用高級(jí)算法預(yù)測(cè)模型回溯分析客戶以前使用產(chǎn)品的年齡、性別、收入、資產(chǎn)以及客戶關(guān)系維系時(shí)間的長(zhǎng)短，通過(guò)這些數(shù)據(jù)匯編成數(shù)百萬(wàn)筆深具高潛力客戶清單，并預(yù)測(cè)該份客戶服務(wù)新計(jì)劃，業(yè)績(jī)量將占適格潛在客戶總數(shù)的10%至15％。隨著數(shù)據(jù)收集與分析技術(shù)的進(jìn)步，巨量數(shù)據(jù)的分析應(yīng)用已成為各家銀行高度關(guān)注的問(wèn)題，T郵儲(chǔ)銀行應(yīng)利用客戶的數(shù)據(jù)并與外部開(kāi)放數(shù)據(jù)做結(jié)合，通過(guò)有系統(tǒng)的連接與分析，從而進(jìn)一步獲得客戶特征、交易特征甚至交易偏好與習(xí)性等個(gè)人化信息。通過(guò)巨量數(shù)據(jù)分析，除了對(duì)郵惠付需求可以做精準(zhǔn)分析外，更可以針對(duì)整體金融商品，甚至是非金融商品進(jìn)行客戶與業(yè)務(wù)資源共享，也可以通過(guò)對(duì)客戶屬性與交易習(xí)慣的了解，強(qiáng)化專業(yè)客服服務(wù)，提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度。1.1.2利用社交網(wǎng)絡(luò)提高服務(wù)滿意度隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，當(dāng)前已經(jīng)是一個(gè)需要即時(shí)滿足的世界，客戶的注意力變得短暫且容易改變。通過(guò)社交媒體可以更迅速、寬廣的關(guān)聯(lián)動(dòng)態(tài)事件，多數(shù)時(shí)候能通過(guò)即時(shí)信息，快速調(diào)整決策，以回應(yīng)客戶的需求和社交間的互動(dòng)。T郵儲(chǔ)銀行應(yīng)利用社交網(wǎng)絡(luò)提高客戶服務(wù)滿意度。利用社交網(wǎng)絡(luò)為客戶提供專業(yè)迅速的服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶來(lái)了快餐式文化，客戶的忍耐閥值較以往降低很多，需要的是能夠得到企業(yè)快速回應(yīng)。這種文化的發(fā)展同時(shí)帶來(lái)了抖音、微博、小紅書(shū)、頭條等APP的迅速崛起，現(xiàn)代人每天都要數(shù)百次的拿起手機(jī)，T郵儲(chǔ)銀行如果想將企業(yè)的運(yùn)作方式更貼近現(xiàn)代客戶的生活節(jié)奏，就需要關(guān)注并利用這些APP，將他們作為與客戶溝通交流的紐帶，成立專門的社交網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)。工作人員需要擅長(zhǎng)使用這些APP與客戶進(jìn)行互動(dòng)，通過(guò)此種方式進(jìn)行的宣傳，不僅是能即時(shí)滿足客戶的需求，更能擺脫客戶腦海中銀行服務(wù)古板的印象，讓溝通變得生動(dòng)、有趣，接地氣，也更容易引起客戶的興趣與共鳴。此類APP的活躍度、參與度均很高，客戶也更傾向于在這類渠道進(jìn)行訴求或是分享，企業(yè)可以通過(guò)與客戶的互動(dòng)交流，即時(shí)跟蹤反饋，提升企業(yè)形象，讓服務(wù)變得無(wú)距離感，也更為人性化。利用社交網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳提升品牌關(guān)注度互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展催生了網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，比如李佳琪、薇婭等主播都擁有巨量粉絲，每場(chǎng)直播都能創(chuàng)造不菲的收入。T郵儲(chǔ)銀行也應(yīng)該借鑒此類發(fā)展模式，從上層的領(lǐng)導(dǎo)階層到中層的產(chǎn)品經(jīng)理再到基層的理財(cái)經(jīng)理，有意識(shí)的建立一支階梯式的“網(wǎng)紅隊(duì)伍”，上層的領(lǐng)導(dǎo)階層可以定期的開(kāi)展訪談活動(dòng)，此類任務(wù)一般擁有較大的影響力，名氣即可以吸引觀眾互動(dòng)，為客戶帶來(lái)關(guān)切的同時(shí)，讓普通民眾擁有一個(gè)向上層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)聲的機(jī)會(huì)，也讓上層領(lǐng)導(dǎo)知道基層的需求。中層的產(chǎn)品經(jīng)理則可以開(kāi)展經(jīng)濟(jì)環(huán)境、股市環(huán)境等等講座，普及專業(yè)知識(shí)，通過(guò)實(shí)踐讓客戶對(duì)郵儲(chǔ)銀行擁有更強(qiáng)的信心。基層的理財(cái)經(jīng)理則是側(cè)重公益知識(shí)的宣傳以及業(yè)務(wù)產(chǎn)品的介紹，通過(guò)篩選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推薦給客戶，讓客戶的選擇省心省力，以此增加客戶黏性，達(dá)到互利雙贏，增進(jìn)客戶滿意度。1.1.3加強(qiáng)研究產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)加強(qiáng)研究支行產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)客戶，細(xì)化商戶準(zhǔn)入，制定差異化營(yíng)銷策略，主要做好三類營(yíng)銷。（1）做好移動(dòng)便民支付場(chǎng)景營(yíng)銷，加快受理環(huán)境改造。嚴(yán)格落實(shí)人民銀行要求，做好轄內(nèi)移動(dòng)支付便民示范工程場(chǎng)景建設(shè)，重點(diǎn)覆蓋公交地鐵、超市便利店、公共繳費(fèi)、自助售貨、校園、食堂、醫(yī)療健康、交通罰款、菜場(chǎng)及15分鐘生活圈等移動(dòng)便民支付十大場(chǎng)景商戶。（2）優(yōu)先做好存量商戶收單服務(wù)，提高客戶粘性。各支行應(yīng)對(duì)轄內(nèi)活躍POS商戶（月均交易筆數(shù)30筆以上）的二次回訪及營(yíng)銷工作。對(duì)我行個(gè)體經(jīng)營(yíng)類零售客戶，要在客戶初次接洽及日常服務(wù)環(huán)節(jié)同步推廣條碼收單產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶粘性，提高儲(chǔ)蓄余額。如商戶對(duì)條碼收單無(wú)需求，可營(yíng)銷支付寶、微信綁卡收款業(yè)務(wù)。對(duì)公司類客戶，要基于客戶需求積極提供條碼支付收單服務(wù)。對(duì)公司類客戶的個(gè)性化收單需求，應(yīng)提前溝通，總分協(xié)同推動(dòng)系統(tǒng)功能優(yōu)化。（3）重點(diǎn)做好優(yōu)質(zhì)商戶營(yíng)銷，側(cè)重高頻消費(fèi)場(chǎng)景。借助智能POS營(yíng)銷功能，支持滿減、隨機(jī)立減、商戶折扣等功能。支行在條碼收單商戶拓展中，要重點(diǎn)營(yíng)銷連鎖餐飲、加油、影院、公共交通、商超、百貨等場(chǎng)景商戶，為我行商圈建設(shè)積累優(yōu)質(zhì)商戶資源。針對(duì)上述客群，T郵儲(chǔ)銀行還要從使用時(shí)間維度進(jìn)行細(xì)分，分為：初次使用、使用小于3年以及長(zhǎng)期使用，并通過(guò)對(duì)比支付寶和微信的功能來(lái)分析客戶的各種細(xì)節(jié)需求。針對(duì)這些客戶的不同需求，如初次使用的客戶注重使用郵惠付的費(fèi)用，所以建議推廣的時(shí)候注重首次使用免費(fèi)。長(zhǎng)期使用的客戶注重該產(chǎn)品可以帶來(lái)的業(yè)務(wù)，所以建議推廣的時(shí)候注重該軟件可以實(shí)現(xiàn)的社交功能，方便建議和維護(hù)客戶群。1.1.4加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略建議（1）電商營(yíng)銷T郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷可以通過(guò)微信公眾號(hào)（微信商城）以及自建形象網(wǎng)站渠道整合來(lái)實(shí)現(xiàn)更大利益。自建網(wǎng)站建立自己的網(wǎng)絡(luò)B2C平臺(tái)需要不小的投入，因此T郵儲(chǔ)銀行可以自建網(wǎng)站，但是只作為形象宣傳，并不一定具備直接辦理功能，上面可以鏈接到微信公眾號(hào)等，并留有企業(yè)的固定電話，增加網(wǎng)絡(luò)客戶對(duì)公司的信任，同時(shí)也對(duì)其他主要的營(yíng)銷渠道進(jìn)行了宣傳。微信公眾號(hào)微信作為在人們的生活不可或缺的一個(gè)熱門社交平臺(tái)，作為移動(dòng)端上的一大入口，現(xiàn)在的微信開(kāi)始選擇向商業(yè)交易平臺(tái)演化，微信的模式顛覆了營(yíng)銷行業(yè)?，F(xiàn)在，微信用戶幾乎超過(guò)幾億人次，消費(fèi)者甚至只需要在微信平臺(tái)上，就能夠?qū)崿F(xiàn)商品的體驗(yàn)、查詢、選購(gòu)、使用等等一體化的服務(wù)?？傊?，T郵儲(chǔ)銀行應(yīng)該創(chuàng)新并整合營(yíng)銷渠道，從而保證公司獲得廣泛的消費(fèi)者，優(yōu)化公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，擴(kuò)大公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中的占有率也獲得提高。（2）移動(dòng)營(yíng)銷移動(dòng)營(yíng)銷作為較新的營(yíng)銷方式，多數(shù)用戶在智慧型移動(dòng)設(shè)備的使用上，卻往往比營(yíng)銷業(yè)者走在前面。根據(jù)Adobe調(diào)查，有33%的點(diǎn)贊是通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生，營(yíng)銷者可以利用這個(gè)形勢(shì)，把移動(dòng)版的優(yōu)惠置入到社交媒體上，移動(dòng)搜尋根據(jù)不同情況而有所變化，當(dāng)用戶查詢產(chǎn)品信息和比較價(jià)格時(shí)，它產(chǎn)生的索引最多。將T郵儲(chǔ)銀行移動(dòng)營(yíng)銷方式比較整理，如表1.1所示。表1.1T郵儲(chǔ)銀行移動(dòng)營(yíng)銷方式分析嵌入的促銷平臺(tái)名稱產(chǎn)品4P的內(nèi)容愛(ài)奇藝產(chǎn)品服務(wù)：提醒內(nèi)容更新信息、內(nèi)容即時(shí)修復(fù)、會(huì)員登錄制。功能：產(chǎn)品類別清楚分類、產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹、提供論壇討論、提供搜尋列及收藏、熱門推薦、平臺(tái)提供意見(jiàn)反饋表單、可跳過(guò)片頭片尾、二維條碼。滿意度：3.5分點(diǎn)擊量：100萬(wàn)渠道GooglePlay、Applestore。價(jià)格免費(fèi)、付費(fèi)購(gòu)買(月費(fèi)、季費(fèi)、半年費(fèi)、年費(fèi))。促銷微博、QQ、人人網(wǎng)、百度、微信、愛(ài)通用、官方網(wǎng)站、App程序內(nèi)促銷。土豆網(wǎng)產(chǎn)品服務(wù)：提醒內(nèi)容更新信息、內(nèi)容即時(shí)修復(fù)、會(huì)員登錄制。功能：產(chǎn)品依類別清楚分類、產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹、提供論壇討論、提供搜尋列及收藏、熱門推薦、平臺(tái)提供意見(jiàn)反饋表單、可跳過(guò)片頭片尾、二維條碼。滿意度：3.2分點(diǎn)擊量：10萬(wàn)渠道GooglePlay、Applestore。價(jià)格免費(fèi)。促銷微博、QQ、官方網(wǎng)站、App程序內(nèi)促銷。優(yōu)酷產(chǎn)品服務(wù)：提醒內(nèi)容更新信息、內(nèi)容即時(shí)修復(fù)、會(huì)員登錄制。功能：產(chǎn)品依類別清楚分類、產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹、提供論壇討論、提供搜尋列及收藏、熱門推薦、平臺(tái)提供意見(jiàn)反饋表單、可跳過(guò)片頭片尾、二維條碼。滿意度：3.7分點(diǎn)擊量：100萬(wàn)渠道GooglePlay、Applestore。價(jià)格免費(fèi)。促銷微博、QQ、App程序內(nèi)促銷、官方網(wǎng)站。微信產(chǎn)品服務(wù)：提醒內(nèi)容更新信息、內(nèi)容即時(shí)修復(fù)、會(huì)員登錄制。功能：產(chǎn)品依類別清楚分類、產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹、提供論壇討論、提供搜尋列及收藏、熱門推薦、平臺(tái)提供意見(jiàn)反饋表單、可跳過(guò)片頭片尾、二維條碼、自動(dòng)播放下一集。滿意度：3.6分點(diǎn)擊量：100萬(wàn)渠道GooglePlay、Applestore。價(jià)格免費(fèi)、付費(fèi)購(gòu)買(月費(fèi)、半年費(fèi)、年費(fèi))。促銷微博、人人網(wǎng)、QQ、App程序內(nèi)促銷、官方網(wǎng)站。搜狐產(chǎn)品服務(wù)：提醒內(nèi)容更新信息、內(nèi)容即時(shí)修復(fù)、會(huì)員登錄制。功能：產(chǎn)品依類別清楚分類、產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹、提供論壇討論、提供搜尋列及收藏、熱門推薦、平臺(tái)提供意見(jiàn)反饋表單、可跳過(guò)片頭片尾、二維條碼、自動(dòng)播放下一集。滿意度：3.5分點(diǎn)擊量：10萬(wàn)渠道GooglePlay、Applestore。價(jià)格免費(fèi)。促銷微博、QQ、App程序內(nèi)促銷、官方網(wǎng)站。頭條產(chǎn)品服務(wù)：提醒內(nèi)容更新信息、內(nèi)容即時(shí)修復(fù)、會(huì)員登錄制。功能：產(chǎn)品依類別清楚分類、產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹、提供搜尋列及收藏、熱門推薦、排行推薦、平臺(tái)提供意見(jiàn)反饋表單、可跳過(guò)片頭片尾、二維條碼、隨意搖隨意看。滿意度：3.7分點(diǎn)擊量：100萬(wàn)渠道GooglePlay、Applestore。價(jià)格免費(fèi)、付費(fèi)購(gòu)買(月費(fèi)、季費(fèi)、年費(fèi))。促銷微博、QQ、App程序內(nèi)促銷、官方網(wǎng)站、人人網(wǎng)、微信。1.1.5加強(qiáng)渠道建設(shè)T郵儲(chǔ)銀行應(yīng)該加強(qiáng)線上、線下渠道的融合。加強(qiáng)線上營(yíng)銷平臺(tái)，如所有使用郵惠付服務(wù)的商戶將實(shí)行免費(fèi)的三年服務(wù)費(fèi)來(lái)進(jìn)行推廣。T郵儲(chǔ)銀行線下應(yīng)該到各大商戶處進(jìn)行宣傳，鼓勵(lì)這些商戶來(lái)使用郵惠付服務(wù)。郵惠付服務(wù)也應(yīng)該加強(qiáng)與第三方支付平臺(tái)如支付寶、微信等加強(qiáng)合作，支持通過(guò)這些平臺(tái)來(lái)完成郵惠付的支付，從而最大程度的方便用戶。1.1.6實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)目前T郵儲(chǔ)銀行的價(jià)格補(bǔ)貼權(quán)限已下放至二級(jí)支行，二級(jí)支行如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，則可以分兩種情況制定動(dòng)態(tài)定價(jià)策略：（1）市場(chǎng)拓展階段：由于目前移動(dòng)支付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在產(chǎn)品并不具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下，各二級(jí)支行應(yīng)優(yōu)先使用零費(fèi)率補(bǔ)貼政策搶占市場(chǎng)，爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額。（2）市場(chǎng)穩(wěn)定階段：業(yè)務(wù)的發(fā)展不能僅僅依靠犧牲利潤(rùn)為代價(jià)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，支行應(yīng)根據(jù)成本制定動(dòng)態(tài)的費(fèi)率政策，主要可以運(yùn)用產(chǎn)品組合定價(jià)的思想，將獲利水平高的產(chǎn)品推薦給商戶，以期能達(dá)到利潤(rùn)最大化的目的。同時(shí)要考慮到產(chǎn)品對(duì)商戶的可接受度，主要可以涵蓋以下幾種產(chǎn)品：活期存款、定期存款、凈值型理財(cái)、保險(xiǎn)、貸款、其他金融產(chǎn)品，具體價(jià)格評(píng)估模板如下：表1.2T郵儲(chǔ)銀行有回復(fù)商戶綜合收益評(píng)估模板產(chǎn)品類別收益水平業(yè)務(wù)量（萬(wàn)元）收益合計(jì)活期存款2.3%A0.023A一年期定期存款0.9%B0.009B躉交保險(xiǎn)4.5%C0.045C貸款2%D0.02D其他金融產(chǎn)品E手續(xù)費(fèi)支出F綜合收益Y綜合收益Y=0.023A+0.009B+0.045C+0.02D+E-F，如綜合收益Y=0，則此時(shí)盈虧平衡；如綜合收益Y＞0，則此商戶綜合貢獻(xiàn)度較大，可以執(zhí)行此定價(jià)策略；如綜合收益Y＜0，則需要考慮是否從下月開(kāi)始調(diào)整客戶的手續(xù)費(fèi)補(bǔ)貼政策，或是與商戶洽談增加持有其他高收益的金融產(chǎn)品。1.2T郵儲(chǔ)銀行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略實(shí)施保障1.2.1人力資源優(yōu)化T郵儲(chǔ)銀行相當(dāng)重視其銷售團(tuán)隊(duì)，除擁有系統(tǒng)性的培育體制外，其對(duì)員工的培訓(xùn)都有相當(dāng)清楚的目標(biāo)；如需對(duì)企業(yè)愿景、組織經(jīng)營(yíng)、品牌文化與實(shí)務(wù)運(yùn)籌等有深入的了解，以求將理論與實(shí)務(wù)融會(huì)貫通，在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)企業(yè)有所貢獻(xiàn)。在扎實(shí)的培訓(xùn)與明確的評(píng)估制基礎(chǔ)上，結(jié)合有效的激勵(lì)制度，激發(fā)員工的熱情與創(chuàng)造性，是留住人才最有效的途徑。T郵儲(chǔ)銀行擅于操作獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，將員工的能力與貢獻(xiàn)發(fā)揮到最大，其具體的激勵(lì)機(jī)制包含兩個(gè)層面：積極向上的文化氛圍尊重與信任員工：T郵儲(chǔ)銀行通過(guò)授權(quán)與權(quán)力下放，賦予員工相當(dāng)大的職權(quán)與自主權(quán)，給予其充分的信任與尊重。鼓勵(lì)冒險(xiǎn)：T郵儲(chǔ)銀行將風(fēng)險(xiǎn)稱之為學(xué)習(xí)的代價(jià)，認(rèn)為只要在事前謹(jǐn)慎的評(píng)估，將風(fēng)險(xiǎn)控制在可容忍的范圍內(nèi)，就應(yīng)該大膽的去冒險(xiǎn)；不應(yīng)該在要?jiǎng)?chuàng)新突破時(shí)，因顧慮失敗的風(fēng)險(xiǎn)而不敢?jiàn)^力出擊。因此，在績(jī)效評(píng)估時(shí)，公司僅會(huì)就員工能力所及范圍進(jìn)行評(píng)估，并將不可控制因素納入考慮；若員工確實(shí)已盡力，但卻因外在或不可控制變量而失敗，員工并不會(huì)受到責(zé)罰。完善的激勵(lì)制度薪酬福利制度：T郵儲(chǔ)銀行會(huì)通過(guò)客觀的第三方在勞動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)行薪資調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果定期調(diào)整工資水準(zhǔn)，讓其優(yōu)厚的工資有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。內(nèi)部晉升制度：在T郵儲(chǔ)銀行，幾乎所有的經(jīng)理人都為內(nèi)部晉升上去的，因其認(rèn)為，這樣的政策有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期性的員工。公司內(nèi)部鼓勵(lì)良性的競(jìng)爭(zhēng)，只要表現(xiàn)優(yōu)異，就一定有機(jī)會(huì)被肯定與提拔，絕不會(huì)被埋沒(méi)；員工的潛力一旦被肯定，公司會(huì)為其安排另外的訓(xùn)練與指導(dǎo)，使其能勝任更高的工作指派。這樣的制度，讓T郵儲(chǔ)銀行在根本上留住了最優(yōu)異的員工。培訓(xùn)發(fā)展制度：T郵儲(chǔ)銀行的每位經(jīng)理人都有兩大職責(zé)：發(fā)展業(yè)務(wù)與發(fā)展下屬；其中，發(fā)展下屬為每位指導(dǎo)者一件重要且嚴(yán)肅的工作。因?yàn)槿粲赥郵儲(chǔ)銀行升遷，一定要先把夠格承接的部屬訓(xùn)練好，主管才有向上晉升的可能，故即使從自利的角度來(lái)看，主管們也會(huì)積極的培訓(xùn)部屬。企業(yè)人文關(guān)懷：當(dāng)員工面臨家庭問(wèn)題或身體疾病等狀況時(shí)，公司會(huì)通過(guò)給予特別的寬待與協(xié)助，來(lái)陪伴員工面對(duì)強(qiáng)硬的挑戰(zhàn)，度過(guò)人生中的低潮。T郵儲(chǔ)銀行因擁有公正的績(jī)效評(píng)估與完善的激勵(lì)政策，除能吸引優(yōu)秀的人才外，還能激發(fā)員工的潛力、留住優(yōu)秀人才，造就良性的競(jìng)爭(zhēng)循環(huán)。1.2.2技術(shù)支持創(chuàng)新創(chuàng)新是T郵儲(chǔ)銀行獲得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本驅(qū)動(dòng)力，也是T郵儲(chǔ)銀行發(fā)展戰(zhàn)略的核心，任何品牌要長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，就必須不斷的推陳出新。除前述個(gè)案分析時(shí)提及的產(chǎn)品創(chuàng)新外，T郵儲(chǔ)銀行在日常運(yùn)作上也大力倡導(dǎo)積極創(chuàng)新的精神，隨著市場(chǎng)變化不斷加劇，除產(chǎn)品外，T郵儲(chǔ)銀行也越來(lái)越注重用戶體驗(yàn)的技術(shù)創(chuàng)新。在任何市場(chǎng)，銷售策略最后都將通過(guò)渠道成員來(lái)進(jìn)