醫(yī)學(xué)教程 處方藥醫(yī)藥代表培訓(xùn)之利益呈現(xiàn)(FAB)

第五部分利益呈現(xiàn)訪前準(zhǔn)備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進(jìn)關(guān)鍵信息腦心清，大廠，指紋圖譜，降壓，改善血流，保護(hù)神經(jīng)細(xì)胞在每一次和醫(yī)生交流時傳遞這些信息簡單，清晰，簡練傳遞持續(xù)地關(guān)鍵信息利益呈現(xiàn)產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化F：特性（Feature)A：功效（Advantage）B：利益(Benefit)汽車推銷員A我們的新車型:(1)經(jīng)過真空表面涂膜處理(2)裝有計算機(jī)速度警鐘(3)采取氣墊式避震裝置C7汽車推銷員B因為我們的新車型是:(1)經(jīng)過真空表面涂膜處理,它可以保持座車經(jīng)常干凈又光亮如新。(2)裝有計算機(jī)速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi)。(3)采取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩(wěn)。C8汽車推銷員C我們的新車型:(1)經(jīng)過真空表面涂膜處理,它可以保持座車經(jīng)常干凈又光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車并且節(jié)省洗車打臘的開支。(2)裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi),對您而言,您就能夠不必為車速而擔(dān)心,而且節(jié)省罰款開支。(3)采取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩(wěn),穩(wěn)如泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少件損壞修理費(fèi)用。C9產(chǎn)品的特性產(chǎn)品的特性：是指產(chǎn)品本身所具有的特點例如：療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝產(chǎn)品的功效產(chǎn)品的功效：是指由特性發(fā)展而來，指具有什么功能/優(yōu)點例如：重量輕、性質(zhì)穩(wěn)定產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的利益：由特性和功能發(fā)展而來，對醫(yī)生或患者的價值例如：安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等FAB練習(xí):戰(zhàn)斗機(jī)特性:垂直升降功效:利益:C9FAB練習(xí):胸罩特性:前扣式功效:利益:C9利益呈現(xiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)的注意事項：醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或帶來什么益處”，而不是產(chǎn)品本身針對不同醫(yī)生，要有側(cè)重點反復(fù)強(qiáng)調(diào)，對老醫(yī)生使用新方法避開競爭對手的優(yōu)勢不威脅競爭對手的存在，爭取立足呈現(xiàn)利益時盡量使用產(chǎn)品的商品名如何介紹藥品？專業(yè)的藥品介紹分為三種形式：藥品簡介、藥品的特性和利益介紹，有關(guān)藥品的臨床報告和證明文獻(xiàn)的使用。1.藥品簡介其內(nèi)容包括藥品的商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度，作用機(jī)理，適應(yīng)癥及治療劑量。2.藥品的特性和利益特性：藥物本身的理化特征或者經(jīng)證明的事實。利益：醫(yī)生或患者能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價值或好處。在專業(yè)的產(chǎn)品介紹中，醫(yī)生需要不只是了解藥物的特性，更重要得是這些特性將為他的臨床治療解決什么問題，這才是醫(yī)生心目中一個藥品的價值所在。3.特性、功效、利益的相互關(guān)系利益就把產(chǎn)品的特性及功效與醫(yī)生的需要或要求聯(lián)系起來。如何介紹藥品？“特征”和“利益”的定義特征：關(guān)于產(chǎn)品的物理和化學(xué)特性，如：化學(xué)成份、結(jié)構(gòu)、外形、崩解速度、價格等。利益：描述醫(yī)生和病人可以從產(chǎn)品的使用中得到的價值，通常包括：療效、安全、方便及經(jīng)濟(jì)等方面。ProductWhattheybuy該階梯將顧客所看重的東西與潛在的產(chǎn)品特點和效用聯(lián)系起來他們?yōu)楹钨徺I產(chǎn)品特點產(chǎn)品具體的、可衡量的、單獨的功能/技術(shù)特點功能效用產(chǎn)品能夠為顧客創(chuàng)造的明確的價值;往往是一批產(chǎn)品特性所產(chǎn)生的結(jié)果（在使用過程中會發(fā)生些什么)最終使用者益處由（明確的）功能效用所產(chǎn)生的主要價值;產(chǎn)品能夠為消費(fèi)者“做些”什么(看得見的效果)情感的和/或自我表達(dá)的益處因與該產(chǎn)品相關(guān)、擁有該產(chǎn)品、或使用該產(chǎn)品而產(chǎn)生的主導(dǎo)情感利益階梯特征與利益產(chǎn)品特征病人利益使用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)和技巧強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果介紹概要DA的使用應(yīng)集中在與傳遞的信息相關(guān)的需求，不要一頁頁地看緊扣關(guān)鍵信息,持續(xù)傳遞關(guān)鍵信息強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果如何使用文獻(xiàn)資料提出問題來確認(rèn)客戶聽見了你所說的話就你所說的話，征求客戶的意見詢問客戶是否同意產(chǎn)品的優(yōu)點詢問客戶是否愿意考慮使用該產(chǎn)品。確認(rèn)客戶對信息的接受度FAB敘述因為...(特性)它可以...(功效)對您而言...(利益)C4客戶關(guān)心什么？C2利益才是顧客所關(guān)心的BENEFIT強(qiáng)調(diào)特性FEATURE詳述功效ADVANTAGE除非連接成顧客的利益否則..不易溝通醫(yī)生的利益安全性有效性持續(xù)性簡便性經(jīng)濟(jì)性舒適性C10將效益和需求扯上關(guān)系C10問題需求效益特點問題需求效益特點C3DIFFERENTIAL差異性ADVANTAGES功效練習(xí)想一想：您最想向客人介紹哪三個FAB?利益呈現(xiàn)步驟分析并找出產(chǎn)品的特征將特征轉(zhuǎn)化為利益陳述特征及相關(guān)利益要銘記只有在明確指出利益時才能打動客戶的心利益呈現(xiàn)時應(yīng)注意利益必須是具體的利益必須是切合醫(yī)生需要的以“您”“您的病人”等開始這樣較能打動醫(yī)生產(chǎn)品的利益可以是非顛倒對醫(yī)生的利益對醫(yī)院的利益對病人的利益對其他醫(yī)務(wù)人員的利益利益呈現(xiàn)時的注意事項要用產(chǎn)品特性去支持(通過資料,報告等)針對在提問時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對性要強(qiáng))先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要(給醫(yī)生的需要排序)無須太多:一項藥品推銷指出,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點的,只有:利益呈現(xiàn)要注意以下幾點不要認(rèn)為醫(yī)生會把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動地把特征轉(zhuǎn)化為利益根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來的利益,這點極其重要產(chǎn)品的特征是不變的,但產(chǎn)品所帶來的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變.使用的益處吸引醫(yī)生的注意力色彩生動加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品的特征及利益利于組織產(chǎn)品的介紹加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶使用技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實資料,建立信任用自己的話簡述用筆指引把握訪談資料總結(jié)展示宣傳資料的正確方法1)盡量避免坐在醫(yī)生對面,易引起醫(yī)生的防御心理2)與醫(yī)生不能相隔太遠(yuǎn)(一米以內(nèi)為佳),也不能太近,尤其面對異性醫(yī)生3)可以用鋼筆作為講解時的指示物,不要用手指.因為不論你的手指美觀與否,都會分散醫(yī)生的注意力.4)與醫(yī)生保持目光接觸,隨時觀察客戶反應(yīng),避免不斷看資料5)一次不要出示過多的資料6)選用新的材料或報告時,必須先反復(fù)練習(xí)與客戶建立親和力情緒同步語言同步生理狀態(tài)同步價值觀和信念同步特別注意你說話的態(tài)度比你說話的內(nèi)容更重要一定要照顧對方的理解力說的話要引起對方的注意力盡量找到你與客戶的共同點緊緊圍繞客戶的需求點（黃金和白金法則）4.特性利益轉(zhuǎn)化的6大技巧1）利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要。2）陳述利益必須要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報告等），針對在探詢時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需求，針對性要強(qiáng)。3）通過療效、安全性、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以怎樣滿足某種需要。4）把特性轉(zhuǎn)換為利益關(guān)鍵在于說明與醫(yī)生和患者真實需要有關(guān)的特性和利益，當(dāng)需要時，當(dāng)需要時，及時運(yùn)用資料再次強(qiáng)調(diào)這些利益，引導(dǎo)醫(yī)生進(jìn)行主動評價產(chǎn)品的相關(guān)利益。5）準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時機(jī)。6）幫助你牢記說出你的產(chǎn)品利益的了兩種方法A.在你進(jìn)行特性利益轉(zhuǎn)換后，問自己：”這樣是是不是清楚？”如果你還能用另外的信息來回答這一問題，那么你還應(yīng)該把利益向醫(yī)生介紹得更清楚。B.常用連接詞的提示。在與醫(yī)生談話時，“您”、“您的、”“這樣的話”、“這樣您就可以”這一類詞會告訴醫(yī)生醫(yī)藥代表表明他的需要并在表達(dá)所推薦的藥品能怎樣滿足他的需要。5.有關(guān)藥品的臨床報告和證明文獻(xiàn)的使用對一份必要的文獻(xiàn)你只需掌握以下重點就足以讓醫(yī)生感受到你的專業(yè)水平了。作者是誰什么出版物重點和結(jié)論論文討論的問題6.“說”的技巧1）要謹(jǐn)記在心的表達(dá)原則2）確定聽者了解你的真正意思3）獲得及保持對方注意的技巧樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。12月-2412月-24Friday,December20,2024人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。09:46:1709:46:1709:4612/20/20249:46:17AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2409:46:1709:46Dec-2420-Dec-24加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。09:46:1709:46:1709:46Friday,December20,2024安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2412月-2409:46:1709:46:17December20,2024踏實肯干，努力奮斗。2024年12月20日9:46上午12月-2412月-24追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。20十二月20249:46:17上午09:46:1712月-24嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月249:46上午12月-2409:46December20,2024作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2024/12/209:46:1709:46:1720December2024好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。9:46:17上午9:46上午09:46:1712月-24一馬當(dāng)先，全員舉績，梅開二度，業(yè)績保底。12月-2412月-2409:4609:46:1709:46:17Dec-24牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實。2024/12/209:46:17Friday,December20,2024相信相信得力量。12月-242024/12/209:46:1712月-24謝謝大家！樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。12月-2412月-24Friday,December20,2024人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。09:46:1709:46:1709:4612/20/20249:46:17AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2409:46:1709:46Dec-2420-Dec-24加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。09:46:1709:46:1709:46Friday,December20,2024安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2412月-2409:46:1709:46:17December20,2024踏實肯干，努力奮斗。2024年12月20日9:46上午12月-2412月-24追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。20十二月20249:46:17上午09:46:1712月-24按章操作莫亂改，合理建議提出來。十二月249:46上午12月-2409:46December20,2024作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2024/12/209:46:1709:46:1720December2024好的事情馬