渠道的量化管理與沖突管理

核心目標(biāo)了解渠道管理的核心內(nèi)容學(xué)習(xí)SWOT方法分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與優(yōu)勢(shì)掌握選擇經(jīng)銷(xiāo)商的基本原則學(xué)習(xí)經(jīng)銷(xiāo)商的量化管理實(shí)務(wù)研討渠道沖突的管理對(duì)策對(duì)象:渠道銷(xiāo)售經(jīng)理課時(shí):2天內(nèi)容大綱－第一天銷(xiāo)售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽銷(xiāo)售渠道的建立模式如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式SWOT分析－企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析渠道管理的核心內(nèi)容日常量化管理-物流/資金流/信息流渠道沖突管理渠道的激勵(lì)與渠道凝聚力案例分析內(nèi)容大綱－第一天競(jìng)爭(zhēng)分析與策略SWOT分析法我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)策略討論1：我們的SWOT分析報(bào)告渠道模式的選擇及利弊如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商加盟經(jīng)銷(xiāo)商的淘汰策略討論2：取舍的尺度內(nèi)容大綱－第一天渠道的量化管理量化管理的范圍與目標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理信譽(yù)管理市場(chǎng)開(kāi)拓能力管理渠道價(jià)格管理經(jīng)銷(xiāo)商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)量化管理的有效性討論3：貴公司指標(biāo)的設(shè)計(jì)討論4：反饋機(jī)制內(nèi)容大綱－第二天渠道的沖突管理沖突的類(lèi)型沖突原因分析個(gè)體沖突/關(guān)系沖突/利益沖突討論5：沖突的成因討論6：緩解沖突的對(duì)策內(nèi)容大綱－第二天渠道的沖突管理跨區(qū)銷(xiāo)售與串貨管理如何對(duì)待低價(jià)傾銷(xiāo)與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生呆死帳的原因應(yīng)收帳款管理課程回顧與總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃銷(xiāo)售渠道建立與管理的

內(nèi)容總覽渠道結(jié)構(gòu)管理渠道成員管理渠道日常運(yùn)營(yíng)管理渠道管理的核心內(nèi)容渠道結(jié)構(gòu)管理渠道的長(zhǎng)度與寬度銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及轉(zhuǎn)型策略渠道管理的核心內(nèi)容渠道成員管理渠道成員的甄選渠道激勵(lì)渠道培訓(xùn)渠道成員的淘汰渠道管理的核心內(nèi)容渠道日常運(yùn)營(yíng)管理物流資金流信息流銷(xiāo)售業(yè)績(jī)信譽(yù)管理渠道價(jià)格渠道管理的核心內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)分析與策略競(jìng)爭(zhēng)分析與策略SWOT分析法我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)策略討論1：我們的SWOT分析報(bào)告SWOT分析法簡(jiǎn)介強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)：資產(chǎn)與技術(shù)技能相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的綜合表現(xiàn)財(cái)力資源，技術(shù)狀況，品牌知名度SWOT分析法簡(jiǎn)介機(jī)會(huì)與威脅：外部環(huán)境及產(chǎn)業(yè)機(jī)遇政府政策，社會(huì)關(guān)注，演變的消費(fèi)習(xí)俗SWOT分析法簡(jiǎn)介行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者你的優(yōu)勢(shì)性能/價(jià)格比技術(shù)開(kāi)放性/標(biāo)準(zhǔn)性/服務(wù)客戶(hù)群/裝機(jī)量/技術(shù)普及度成功應(yīng)用各級(jí)人際關(guān)系品牌價(jià)值/公眾形象銷(xiāo)售隊(duì)伍及渠道的實(shí)力機(jī)會(huì):新產(chǎn)品/環(huán)保/消費(fèi)傾向競(jìng)爭(zhēng)策略行業(yè)專(zhuān)注優(yōu)勢(shì)成本領(lǐng)先差異化用你的優(yōu)勢(shì)去銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略討論1：我們的SWOT分析報(bào)告主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)優(yōu)/劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略我們的定位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者/挑戰(zhàn)者跟隨者/補(bǔ)缺者主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么防御/進(jìn)攻側(cè)攻/游擊戰(zhàn)“營(yíng)銷(xiāo)即戰(zhàn)爭(zhēng)”渠道模式的選擇及利弊渠道模式的選擇如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商加盟經(jīng)銷(xiāo)商的淘汰策略討論2：取舍的尺度分銷(xiāo)渠道的職能收集市場(chǎng)信息促銷(xiāo)接洽潛在購(gòu)買(mǎi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品/服務(wù)物流管理融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)信息流／物流／資金流渠道組織類(lèi)型長(zhǎng)度：商品在從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的流通過(guò)程所經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)和中間層次。層次越多，渠道越長(zhǎng)渠道組織類(lèi)型寬度：渠道的每個(gè)層次中使用同種類(lèi)型中間商的數(shù)目。消費(fèi)品與工業(yè)設(shè)備影響渠道選擇的五大因素客戶(hù)特性中間商特性產(chǎn)品特性競(jìng)爭(zhēng)者特性公司特性影響渠道選擇的五大因素客戶(hù)識(shí)別客戶(hù)的渠道偏好和購(gòu)買(mǎi)行為現(xiàn)有客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，產(chǎn)業(yè)外的客戶(hù)數(shù)量，地理分布，財(cái)力，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣影響渠道選擇的五大因素產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)化程度復(fù)雜性(技術(shù)，客戶(hù)教育，‘渠道接觸性’)替代性成熟度價(jià)格影響渠道選擇的五大因素如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道：產(chǎn)品簡(jiǎn)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化渠道定價(jià)用戶(hù)自我服務(wù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程簡(jiǎn)化售后服務(wù)集成化討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？影響渠道選擇的五大因素中間商：能力(銷(xiāo)售量，運(yùn)輸，儲(chǔ)存，服務(wù))，意愿競(jìng)爭(zhēng)者：利用其現(xiàn)有渠道，開(kāi)辟新渠道(利潤(rùn))公司：規(guī)模，管理能力，聲譽(yù)，財(cái)力，經(jīng)營(yíng)策略渠道選擇-討論我們渠道建設(shè)產(chǎn)品特征客戶(hù)偏好中間商／代理商狀況競(jìng)爭(zhēng)格局營(yíng)銷(xiāo)策略渠道選擇渠道的長(zhǎng)度渠道的寬度密集分銷(xiāo)策略選擇性分銷(xiāo)策略獨(dú)家分銷(xiāo)策略案例1：佳能的渠道建設(shè)選擇銷(xiāo)售渠道-案例佳能渠道建立選擇主代理物流管理能力資金實(shí)力和運(yùn)作能力渠道優(yōu)勢(shì)選擇經(jīng)銷(xiāo)商：分布，資格選擇正確的銷(xiāo)售渠道如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商加盟公司產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)/品牌銷(xiāo)售：為渠道增值選擇正確的銷(xiāo)售渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)或相關(guān)品牌覆蓋的市場(chǎng)范圍及控制能力成長(zhǎng)和盈利記錄資金流與物流的管理能力選擇正確的銷(xiāo)售渠道技術(shù)與服務(wù)能力服務(wù)信譽(yù)好能為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)能為用戶(hù)提供技術(shù)解決方案覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶(hù)服務(wù)選擇正確的銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)期合作的承諾能與廠(chǎng)商共同配合與發(fā)展良好的合作態(tài)度和聲譽(yù)發(fā)展?jié)摿m應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展有開(kāi)拓能力相配套的資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)管理能力適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊(duì)伍選擇正確的銷(xiāo)售渠道利潤(rùn)—渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué)贏(yíng)利能力渠道成本分析渠道費(fèi)用構(gòu)成產(chǎn)能估算選擇正確的銷(xiāo)售渠道-歸納識(shí)別良好地適應(yīng)于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為和需求的渠道確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間存在良好的適應(yīng)性滿(mǎn)意的經(jīng)濟(jì)效果選擇正確的銷(xiāo)售渠道“借船出?！备采w面廣，短期膨脹經(jīng)銷(xiāo)能力較弱效率不高市場(chǎng)開(kāi)拓能力及用戶(hù)服務(wù)能力低選擇正確的銷(xiāo)售渠道經(jīng)銷(xiāo)商的淘汰銷(xiāo)售能力/潛力通路廣度與深度合作意愿/成本商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的承諾與持續(xù)性選擇正確的銷(xiāo)售渠道討論2：經(jīng)銷(xiāo)商的淘汰的取舍尺度優(yōu)先級(jí)如何權(quán)衡渠道管理-量化指標(biāo)渠道管理渠道的量化管理-指標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理信譽(yù)管理市場(chǎng)開(kāi)拓能力管理渠道價(jià)格管理代理商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估討論3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性渠道管理美的目前的渠道管理銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帳期信譽(yù)市場(chǎng)開(kāi)拓能力渠道價(jià)格經(jīng)銷(xiāo)商綜合業(yè)績(jī)…...渠道管理討論3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性所有指標(biāo)都必須嗎？應(yīng)增加的部分應(yīng)用充分而有效嗎？實(shí)施的困難改善建議渠道管理討論3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性形成經(jīng)銷(xiāo)商管理指標(biāo)體系如何有效的利用渠道管理-反饋機(jī)制渠道管理渠道管理的反饋機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制推動(dòng)機(jī)制抑制機(jī)制打擊機(jī)制渠道管理討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)：推動(dòng)：抑制：打擊：其他：渠道管理討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制請(qǐng)?jiān)u估其有效性改善意見(jiàn)案例分享渠道管理-沖突管理渠道管理討論5-1：渠道沖突成因分析個(gè)體沖突關(guān)系沖突利益沖突其他渠道管理討論5-2：渠道沖突的相應(yīng)對(duì)策個(gè)體沖突：關(guān)系沖突：利益沖突：其他：常見(jiàn)的沖突形式討論6：常見(jiàn)的沖突形式及對(duì)策跨區(qū)銷(xiāo)售與串貨低價(jià)傾銷(xiāo)與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生呆死帳的原因應(yīng)收帳款的回收與管理案例分享與討論常見(jiàn)的沖突形式討論6-1：跨區(qū)銷(xiāo)售與串貨普遍性政策漏洞區(qū)域差異特殊客戶(hù)關(guān)系對(duì)策：常見(jiàn)的沖突形式討論6-2：低價(jià)傾銷(xiāo)與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)短期利益驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化對(duì)策：廠(chǎng)商權(quán)利 差異化常見(jiàn)的沖突形式討論6-3：產(chǎn)生呆死帳的原因競(jìng)爭(zhēng)壓力爭(zhēng)奪市場(chǎng)爭(zhēng)奪客戶(hù)催款不及時(shí)方式/手段/人力有限客戶(hù)對(duì)售后服務(wù)不滿(mǎn)意客戶(hù)關(guān)系不夠緊密擔(dān)心影響未來(lái)購(gòu)買(mǎi)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理政策常見(jiàn)的沖突形式討論6-4：應(yīng)收帳款的回收與管理堅(jiān)持信用評(píng)估結(jié)算方式與銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)掛鉤關(guān)注代理商信用變化收款及時(shí)改善客戶(hù)關(guān)系管理常見(jiàn)的沖突形式討論6-4：應(yīng)收帳款的回收與管理漸進(jìn)式收款程序競(jìng)爭(zhēng)性/獎(jiǎng)勵(lì)性收款催款直接果斷決策，及時(shí)終止供貨及時(shí)訴諸法律渠道沖突管理-歸納沖突管理建議框架個(gè)體/關(guān)系/利益沖突串貨低價(jià)傾銷(xiāo)跨區(qū)銷(xiāo)售應(yīng)收帳款課程總結(jié)渠道管理的核心內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)分析與策略渠道模式的選擇及利弊渠道的量化管理渠道管理的反饋機(jī)制渠道沖突管理常見(jiàn)的沖突形式及對(duì)策行動(dòng)計(jì)劃Who-When-WhatPDCA謝謝12月-2413:38:3713:3813:3812月-2412月-2413:3813:3813:38:3712月-2412月-2413:38:372024/12/2013:38:379、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識(shí)，教職員躬親共學(xué)；要學(xué)生守的規(guī)則，教職員躬親共守。12月-2412月-24Friday,December20,202410、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。13:38:3713:38:3713:3812/20/20241:38:37PM11、一個(gè)好的教師，是一個(gè)懂得心理學(xué)和教育學(xué)的人。12月-2413:38:3713:38Dec-2420-Dec-2412、要記住，你不僅是教課的教師，也是學(xué)生的教育者，生活的導(dǎo)師和道德的引路人。13:38:3713:38:3713:38Friday,December20,202413、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰(shuí)把握機(jī)遇，誰(shuí)就心想事成。12月-2412月-2413:38:3713:38:37December20,202414、誰(shuí)要是自己還沒(méi)有發(fā)展培養(yǎng)和教育好，他就不能發(fā)展培養(yǎng)和教育別人。20十二月20241:38:37下午13:38:3712月-2415、一年之計(jì)，莫如樹(shù)谷；十年之計(jì)，莫如樹(shù)木；終身之計(jì)，莫如樹(shù)人。十二月241:38下午12月-2413:38December20,202416、提出一個(gè)問(wèn)題往往比解決一個(gè)更重要。因?yàn)?/p>