《大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的促銷(xiāo)存在的問(wèn)題及優(yōu)化策略》9400字（論文）

大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的促銷(xiāo)存在的問(wèn)題及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u30461摘要 摘要：當(dāng)前，大潤(rùn)發(fā)雖擁有著獨(dú)特的市場(chǎng)促銷(xiāo)方案體系，但由于近年來(lái)外資超市的涌入，中國(guó)本土超市也面臨著前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)。在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)背后，無(wú)法掩蓋的是這些超市在促銷(xiāo)方式中出現(xiàn)的問(wèn)題，影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。基于此，本文以大潤(rùn)發(fā)連鎖超市為例，運(yùn)用理論研究的方法，首先分析了大潤(rùn)發(fā)促銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀。隨后，基于廣告促銷(xiāo)過(guò)度玩“?！保黉N(xiāo)文案不合時(shí)宜以及促銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)程度不足，缺乏熱情、促銷(xiāo)活動(dòng)不真實(shí)，存在虛假促銷(xiāo)等四個(gè)方面，提出其促銷(xiāo)策略中現(xiàn)存的問(wèn)題。最后，基于上述問(wèn)題，本文針對(duì)性的從促銷(xiāo)文案應(yīng)別出心裁，深入人心、科學(xué)規(guī)范的招聘、培訓(xùn)和管理促銷(xiāo)人員、杜絕虛假促銷(xiāo)，提升用戶滿意度等方面提出了大潤(rùn)發(fā)連鎖超市促銷(xiāo)的優(yōu)化對(duì)策。關(guān)鍵詞：企業(yè)促銷(xiāo)；促銷(xiāo)策略；大潤(rùn)發(fā)連鎖超市

引言伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，大型連鎖超市大幅增長(zhǎng)。在零售企業(yè)市場(chǎng)，一大批優(yōu)秀的大型連鎖超市正在發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。中國(guó)零售企業(yè)得益于工業(yè)化發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了有效的零售創(chuàng)新。然而，仍有一些大型的全國(guó)性零售商，如沃爾瑪、家樂(lè)福和其他零售商已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)零售業(yè)，對(duì)中國(guó)的零售企業(yè)產(chǎn)生了重大影響。中國(guó)大型零售企業(yè)必須適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，逐步優(yōu)化和改變自身的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，尋求保持積極的市場(chǎng)地位。如果零售企業(yè)想要以健康穩(wěn)定的方式增長(zhǎng)，必須解決促銷(xiāo)策略這一關(guān)鍵問(wèn)題，這對(duì)他們的運(yùn)營(yíng)和擴(kuò)張方式有重大影響。因此，研究大潤(rùn)發(fā)零售連鎖超市的促銷(xiāo)策略是非常有用的。自20世紀(jì)90年代以來(lái)，中國(guó)零售業(yè)正在不斷發(fā)展，一系列新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。其中連鎖超市是商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念，以其規(guī)范的管理、優(yōu)良的品質(zhì)、低廉的價(jià)格等特點(diǎn)深受客戶的歡迎。促銷(xiāo)是指對(duì)既有和潛在的顧客，用各種積極的方式吸引他們，進(jìn)而刺激他們的購(gòu)買(mǎi)需求，從而提高超市各種商品的銷(xiāo)售。連鎖超市可以通過(guò)特別的促銷(xiāo)活動(dòng)和套餐吸引更多的顧客，提高門(mén)店知名度，讓更多的人認(rèn)識(shí)到門(mén)店；市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，提供促銷(xiāo)的超市比不提供促銷(xiāo)的超市有優(yōu)勢(shì)；在促銷(xiāo)的帶動(dòng)下會(huì)聚集人氣，讓更多的人到店消費(fèi)。在中國(guó)，許多連鎖超市喜歡廣告銷(xiāo)售，但同時(shí)也被促銷(xiāo)活動(dòng)搞得心煩意亂。效果越差，成本越高；超市、商店設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)活動(dòng)都非常相似；為了增加收入，一些企業(yè)將加大促銷(xiāo)力度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不得不與之較勁，導(dǎo)致促銷(xiāo)的回報(bào)并不理想。一些公司錯(cuò)誤地理解了促銷(xiāo)的目的，認(rèn)為它僅僅是讓經(jīng)銷(xiāo)商滿意的一種手段。相應(yīng)的員工沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為設(shè)計(jì)有針對(duì)性的、創(chuàng)新的促銷(xiāo)方案，因?yàn)樗麄儍H僅是在閉門(mén)造車(chē)。因此，對(duì)連鎖超市促銷(xiāo)的分析具有十分重要的意義。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，尤其是在連鎖超市。如果想在當(dāng)今的市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做好促銷(xiāo)策略是關(guān)鍵。打造以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念，并借助創(chuàng)新的思想、科學(xué)的管理規(guī)范等實(shí)施超市的促銷(xiāo)活動(dòng)將有利于連鎖超市的進(jìn)一步發(fā)展。本文以大潤(rùn)發(fā)連鎖超市為例，對(duì)超市促銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，結(jié)合大潤(rùn)發(fā)自身促銷(xiāo)的優(yōu)劣勢(shì)分析其存在的問(wèn)題，制定一系列應(yīng)對(duì)大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的促銷(xiāo)策略，滿足更多的顧客群體，促使大潤(rùn)發(fā)獲取更多的利潤(rùn)。一、理論基礎(chǔ)（一）促銷(xiāo)的概念促銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品(品牌)的信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求,并引起購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的一系列綜合性活動(dòng)。因此，公司與目標(biāo)市場(chǎng)之間的信息溝通是促銷(xiāo)的核心，促銷(xiāo)的目的是吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。一方面，在任何社會(huì)化的大規(guī)模生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者都不可能充分了解誰(shuí)需要什么商品、在哪里、何時(shí)、以什么價(jià)格，并使消費(fèi)者愿意和接受；另一方面，在任何社會(huì)化的大規(guī)模生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者都不可能完全了解由誰(shuí)、在哪里、何時(shí)、價(jià)格等供應(yīng)什么商品的問(wèn)題。由于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間“信息分離”的“生產(chǎn)”與“消費(fèi)”的客觀矛盾，企業(yè)必須通過(guò)溝通活動(dòng)、廣告、宣傳報(bào)道、員工晉升等促銷(xiāo)手段，將生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息與消費(fèi)者和用戶進(jìn)行互動(dòng)，以提高他們的理解、信任并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及消費(fèi)者收入的增加和生活水平的不斷提高，買(mǎi)方市場(chǎng)中的大多數(shù)買(mǎi)家都有很大的愿望和更多的商品選擇。因此，企業(yè)和消費(fèi)者之間的溝通作用有所增強(qiáng)。企業(yè)必須加強(qiáng)促銷(xiāo)，運(yùn)用各種促銷(xiāo)手段，提高消費(fèi)者和用戶對(duì)產(chǎn)品的理解，使他們?cè)敢庠诋a(chǎn)品上花更多的錢(qián)。（二）促銷(xiāo)策略的概念促銷(xiāo)策略是指公司通過(guò)各種促銷(xiāo)方法，如員工促銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等向客戶提供產(chǎn)品信息，激發(fā)他們的興趣，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和行為，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售的過(guò)程。企業(yè)可以通過(guò)兩種方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞在合適的地點(diǎn)以合適的價(jià)格銷(xiāo)售合適的產(chǎn)品信息：一是人員推銷(xiāo)，即銷(xiāo)售人員與客戶面對(duì)面的進(jìn)行推銷(xiāo)；第二種是非人員推銷(xiāo)，主要包括廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣和同時(shí)向大量消費(fèi)者傳遞信息的方法。這兩種促銷(xiāo)方法各有優(yōu)缺點(diǎn)，它們相互補(bǔ)充。目錄、公告、贈(zèng)品、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、展示、演示和展覽等都屬于促銷(xiāo)方式的范疇。一個(gè)好的促銷(xiāo)策略通?？梢詫?shí)現(xiàn)多種功能，包括：及時(shí)提供信息和指導(dǎo)采購(gòu)；刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特色，樹(shù)立產(chǎn)品形象；增加超市市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等。（三）促銷(xiāo)的作用促銷(xiāo)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性變得越來(lái)越重要，具體可概括為以下幾個(gè)方面：其一表現(xiàn)在提供信息，疏通渠道。產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)之前和之后，企業(yè)應(yīng)該向消費(fèi)者提供適當(dāng)?shù)男畔?，并及時(shí)有效地激發(fā)他們的興趣。同時(shí)，我們必須及時(shí)掌握中間商和消費(fèi)者對(duì)商品的看法，并迅速解決中間商銷(xiāo)售中出現(xiàn)的任何問(wèn)題，以保持密切的聯(lián)系。通過(guò)改善生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，暢通銷(xiāo)售渠道，增加產(chǎn)品的溝通。其二是通過(guò)刺激消費(fèi)來(lái)增加銷(xiāo)售額。企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者和中間商的購(gòu)買(mǎi)心理來(lái)從事促銷(xiāo)活動(dòng)，這不僅可以刺激需求，還可以開(kāi)發(fā)新的欲望。此外，當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)量下降時(shí)，適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)措施可能有助于恢復(fù)需求，并在一定程度上延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。其三就是在強(qiáng)調(diào)效益的同時(shí)強(qiáng)調(diào)獨(dú)特的品質(zhì)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，同類(lèi)產(chǎn)品之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。消費(fèi)者有更多的興趣去了解其他企業(yè)提供的類(lèi)似商品。在這種情況下，為了讓消費(fèi)者在大量可比產(chǎn)品中區(qū)分企業(yè)的產(chǎn)品，需要進(jìn)行促銷(xiāo)、宣傳和解釋公司的產(chǎn)品質(zhì)量，以及它可能為客戶提供的獨(dú)特利益，以改善客戶對(duì)公司產(chǎn)品的看法和偏好，并鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)。其四是提高品牌知名度和市場(chǎng)穩(wěn)定性。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，公司的形象和聲譽(yù)是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售穩(wěn)定性的關(guān)鍵因素。促銷(xiāo)活動(dòng)可以被企業(yè)用來(lái)塑造自己市場(chǎng)，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的了解，培養(yǎng)客戶偏好，并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷(xiāo)售的目標(biāo)。二、大潤(rùn)發(fā)連鎖超市促銷(xiāo)現(xiàn)狀（一）大潤(rùn)發(fā)超市概述大潤(rùn)發(fā)，自1998年7月在上海開(kāi)設(shè)內(nèi)地第一家大型超市以來(lái)，截至2021年，已在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)了近500家綜合性大型超市，該綜合性超市服務(wù)于中國(guó)29個(gè)省、自治區(qū)的230多個(gè)城市，員工超過(guò)10萬(wàn)人，雇傭超過(guò)10萬(wàn)多名購(gòu)物顧問(wèn)，每天為500多萬(wàn)消費(fèi)者提供服務(wù)。它也是第一家完全由中國(guó)人構(gòu)思、規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)和管理的大型超市，將傳統(tǒng)市場(chǎng)的新鮮感、大眾市場(chǎng)銷(xiāo)售的成本效益以及百貨商店的舒適性和便利性結(jié)合了起來(lái)。蘇州的大潤(rùn)發(fā)于2006年成立，它主要銷(xiāo)售視頻和音頻設(shè)備、書(shū)籍、清潔產(chǎn)品、家用紙制品、化妝品、服飾、女性睡衣、男性內(nèi)褲、鞋子、嬰兒和兒童產(chǎn)品、應(yīng)時(shí)漁肉蔬果、面包、糖果餅干等。24年以來(lái)，快速成長(zhǎng)至今，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不斷堅(jiān)持，采取“新鮮、實(shí)惠、舒適、方便”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，引領(lǐng)商圈，打造值得信賴的大潤(rùn)發(fā)。大潤(rùn)發(fā)全國(guó)門(mén)店全年無(wú)休，店內(nèi)常備多樣貼心的服務(wù)，當(dāng)顧客在購(gòu)物過(guò)程中，通過(guò)簡(jiǎn)單易懂易操作的隨時(shí)服務(wù)點(diǎn)，讓顧客在店內(nèi)購(gòu)物暢行無(wú)阻。（二）大潤(rùn)發(fā)超市的促銷(xiāo)現(xiàn)狀每一季，大潤(rùn)發(fā)都有不同的促銷(xiāo)產(chǎn)品。例如，在春季，商品促銷(xiāo)主要是冬季水果，服裝鞋帽以運(yùn)動(dòng)鞋、皮鞋為主。夏季促銷(xiāo)的商品主要是涼爽舒適的商品，不僅有各種冷飲、電扇、冰箱、空調(diào)、電蚊香、花露水等促銷(xiāo)品，還有拖鞋和涼鞋。水果和蔬菜主要是時(shí)令新鮮的，如西瓜、芒果等。秋季促銷(xiāo)的商品由涼轉(zhuǎn)暖，各種各樣的海鮮、水產(chǎn)品，如梭子蟹、大黃魚(yú)、多寶魚(yú)、帶魚(yú)、海帶、裙帶菜、海螺、象拔蚌等紛紛出現(xiàn)。冬季，家電包括空調(diào)、電熱板、加濕器，家用品包括棉拖鞋、棉衣服等都開(kāi)始促銷(xiāo)。各種火鍋醬料和速煮食材一個(gè)接著一個(gè)地出現(xiàn)，及時(shí)刺激人們的味覺(jué)。大潤(rùn)發(fā)超市促銷(xiāo)方式主要分為以下幾個(gè)部分：1.廣告促銷(xiāo)超市客戶按地域劃分，有各種限制。因此，廣告媒體應(yīng)該盡一切可能在當(dāng)前的目標(biāo)市場(chǎng)上贏得客戶，盡可能多的賺錢(qián)。我們可以選擇的重點(diǎn)期刊或報(bào)紙也不少。此外，由于電視廣告費(fèi)用高昂，潛在買(mǎi)家很難集中精力進(jìn)行挑選。大潤(rùn)發(fā)廣受歡迎的宣傳策略是低成本、易用的小冊(cè)子和海報(bào)，這不僅可以省錢(qián)，還可以開(kāi)展有針對(duì)性的活動(dòng)。在每次宣傳活動(dòng)期間，傳單分發(fā)員工將駐扎在超市的門(mén)口和路邊，以及各個(gè)公司和商店。傳單將告知客戶最近的特價(jià)商品，以激發(fā)他們的好奇心，并鼓勵(lì)他們?cè)诨顒?dòng)中購(gòu)物。但大潤(rùn)發(fā)海報(bào)促銷(xiāo)方式趨于老化，曾因一次玩“?！边^(guò)度的諧音廣告引發(fā)熱議，極大地降低了品牌形象。2.人員促銷(xiāo)當(dāng)顧客走到某個(gè)產(chǎn)品面前時(shí)，推銷(xiāo)人員便會(huì)來(lái)到消費(fèi)者的身邊，按照培訓(xùn)時(shí)學(xué)習(xí)到的有關(guān)推銷(xiāo)的知識(shí)，首先，摸清楚消費(fèi)者的需求，其次引起其興趣再觀察反應(yīng)，然后有目的的介紹產(chǎn)品的功能，并解釋說(shuō)，促銷(xiāo)的產(chǎn)品正好可以滿足消費(fèi)者的需求。最后，再告訴消費(fèi)者此商品現(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，下一次再來(lái)可能就沒(méi)有這樣的優(yōu)惠了。不僅如此，在大潤(rùn)發(fā)購(gòu)物時(shí)，還可以注意到許多促銷(xiāo)員會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備美味的食物，并且讓顧客來(lái)試吃。比如，牛奶類(lèi)的飲品，消費(fèi)者經(jīng)常可以看見(jiàn)有穿著漂亮的小姐姐推銷(xiāo)員會(huì)捧著一個(gè)裝滿一杯杯紙杯牛奶的托盤(pán)，讓經(jīng)過(guò)的消費(fèi)者都嘗一嘗；豆?jié){機(jī)的推銷(xiāo)就是由推銷(xiāo)員在現(xiàn)場(chǎng)打豆?jié){并順勢(shì)介紹豆?jié){機(jī)的功能，等到豆?jié){打好，推銷(xiāo)員就會(huì)盛出來(lái)讓圍觀的、經(jīng)過(guò)的消費(fèi)者試喝，此舉不僅可以向消費(fèi)者展示操作和使用這臺(tái)豆?jié){機(jī)是多么容易和方便，還可以展示豆?jié){的味道是多么美妙，從而產(chǎn)生巨大的現(xiàn)場(chǎng)交易量。但大潤(rùn)發(fā)部分門(mén)店促銷(xiāo)人員存在服務(wù)熱情較低的問(wèn)題，使人員促銷(xiāo)起到了反作用。3.營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣又分為三個(gè)部分：其一是折扣銷(xiāo)售。折扣促銷(xiāo)是一種典型的促銷(xiāo)方式，大潤(rùn)發(fā)也不例外。折扣促銷(xiāo)是指將商品原價(jià)的一個(gè)百分比降低，并以較低的價(jià)格出售給消費(fèi)者。在特殊情況下，這種策略經(jīng)常在有限的時(shí)間內(nèi)使用，而且只是暫時(shí)的。例如，批量折扣、一次性清算折扣等。而大潤(rùn)發(fā)采用折扣促銷(xiāo)最多的商品大類(lèi)就是生鮮類(lèi)食品，因?yàn)樯r類(lèi)食品是最容易腐敗并且特別注重新鮮度的商品，如果在腐敗之前賣(mài)不出去就會(huì)損失很大，而如果去冷藏，成本又很高，因此，針對(duì)生鮮類(lèi)商品最好的策略就是折扣促銷(xiāo)，大潤(rùn)發(fā)通常是到了晚上就會(huì)對(duì)生鮮類(lèi)商品就進(jìn)行折扣促銷(xiāo)，而且力度十分大。折扣銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)：一是促銷(xiāo)效果明顯，處理過(guò)期或淡季產(chǎn)品、降低庫(kù)存、增加資本回報(bào)、與商家合作促銷(xiāo)等都是促銷(xiāo)人員實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)的重要方式；二是促銷(xiāo)活動(dòng)易操作，超市可以在允許的促銷(xiāo)預(yù)算內(nèi)，設(shè)計(jì)不同的折扣率；三是容易得到消費(fèi)者的歡迎，促銷(xiāo)可以吸引零售終端的人流，刺激本產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。當(dāng)然，折扣促銷(xiāo)也有一些缺點(diǎn)。第一個(gè)缺點(diǎn)是它沒(méi)有解決核心問(wèn)題，折扣促銷(xiāo)可以在短期內(nèi)提高產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額，但不能解決基本的銷(xiāo)售問(wèn)題。相反，它會(huì)扭曲人們對(duì)市場(chǎng)的看法，不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；二是對(duì)品牌不利，消費(fèi)者通常認(rèn)為，經(jīng)常降價(jià)的產(chǎn)品的質(zhì)量將低于價(jià)格較高的競(jìng)爭(zhēng)品牌，認(rèn)為原價(jià)不合理，認(rèn)為廠家會(huì)降低產(chǎn)品檔次和質(zhì)量，降低品牌在消費(fèi)者中的地位，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格上漲造成無(wú)形障礙。三是發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)很簡(jiǎn)單。根據(jù)4P營(yíng)銷(xiāo)理論，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格調(diào)整是最簡(jiǎn)單、最成功的的競(jìng)爭(zhēng)手段。但是，高頻和高頻折扣方式將導(dǎo)致品牌之間激烈的價(jià)格戰(zhàn)，這不利于維持產(chǎn)品定價(jià)形象和合理的利潤(rùn)。其二是買(mǎi)滿送。買(mǎi)滿送有兩種形式：第一種是滿一定的購(gòu)買(mǎi)金額就送一張小金額的代金券；另一種形式就是買(mǎi)滿多少金額就送一份小禮品，例如一小包瓜子。買(mǎi)滿送的商品雖然價(jià)值不高，但是好在可以讓消費(fèi)者覺(jué)得自己得了便宜，在心理上得到某種程度的滿足。然而，顧客可能會(huì)發(fā)現(xiàn)所贈(zèng)送的產(chǎn)品不是必需的，或者贈(zèng)品中包含有缺陷的物品，從而使他們感到失望。這將損害公司的形象，使其失去聲譽(yù)，并阻止人們?cè)俅钨?gòu)買(mǎi)。其三是捆綁銷(xiāo)售。捆綁銷(xiāo)售是指將一種或兩種以上的商品一起銷(xiāo)售和定價(jià)的策略。捆綁銷(xiāo)售有三種主要的形式：一是優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)，可以增加一小部分的金額買(mǎi)到另一款商品。在大潤(rùn)發(fā)，這種形式的捆綁促銷(xiāo)方式是非常常見(jiàn)的，比如在購(gòu)買(mǎi)冷柜里的新鮮牛奶時(shí)，就會(huì)將兩瓶或者三瓶的牛奶捆綁在一起，第一包原價(jià)，第二包、第三包半價(jià)出售；二是一起定價(jià)，這種形式的促銷(xiāo)是指將兩種或者兩種以上的產(chǎn)品捆綁在一起，一起定價(jià)。在大潤(rùn)發(fā)，經(jīng)常可以看見(jiàn)的是某種品牌的洗衣粉或者洗衣液都是三袋捆綁在一起進(jìn)行銷(xiāo)售的，牌子上標(biāo)注著“買(mǎi)二贈(zèng)一”。在飲料區(qū)，可樂(lè)、雪碧這種常見(jiàn)的飲料也是運(yùn)用的此種促銷(xiāo)捆綁方式。這樣做的好處是讓消費(fèi)者覺(jué)得這樣購(gòu)買(mǎi)比單個(gè)購(gòu)買(mǎi)要實(shí)惠許多，而且這種促銷(xiāo)方式容易引發(fā)出一種熱鬧的活動(dòng)氣氛，使得更多的消費(fèi)者愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，甚至購(gòu)買(mǎi)一些不需要的東西。但是不足之處在于，超市里大部分捆綁促銷(xiāo)的商品都是臨近保質(zhì)期的商品，很多消費(fèi)者在買(mǎi)回去之后，使用完第一件商品之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)第二第三件商品即將過(guò)期或者已經(jīng)過(guò)期，這樣會(huì)使得消費(fèi)者心理上產(chǎn)生一種浪費(fèi)錢(qián)的感覺(jué)；三是統(tǒng)一包裝出售。這種形式的捆綁促銷(xiāo)方式是指將兩種或兩種以上的產(chǎn)品統(tǒng)一進(jìn)行包裝然后再出售。在大潤(rùn)發(fā)里，常見(jiàn)的是某品牌的薯片，就是將兩包甚至三包、四包的獨(dú)立包裝的薯片放在一個(gè)大包裝里，在大包裝下進(jìn)行銷(xiāo)售。它的優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)輸更方便，大宗商品的銷(xiāo)量也大幅攀升。缺點(diǎn)是過(guò)多的大包裝可能會(huì)導(dǎo)致顧客放棄他們的購(gòu)物計(jì)劃。三、大潤(rùn)發(fā)連鎖超市促銷(xiāo)存在的問(wèn)題（一）廣告促銷(xiāo)過(guò)度玩“?！保黉N(xiāo)文案不合時(shí)宜在大潤(rùn)發(fā)商場(chǎng)一則宣傳海報(bào)上，表面上看，L、XL、XXL是字母或組合，但代表的卻是不同的消費(fèi)群體。另一方面，S和M則展示了身材嬌小的人類(lèi)，L、XL、XXL代表的群體可能重量多一些、或者高大一些，但未必不美好。假如經(jīng)過(guò)努力，大潤(rùn)發(fā)其實(shí)可以將這些L、XL、XXL尺碼諧音為美好的意思，但大潤(rùn)發(fā)卻偏偏選擇了“稀巴爛”，毫無(wú)顧忌的用在了潛在客戶的身上。如果說(shuō)在這些活動(dòng)中沒(méi)有任何主觀的惡意宣傳，那是因?yàn)樗麄儽蛔悦襟w毒害，錯(cuò)誤的認(rèn)為這是低俗的。事實(shí)上，自媒體的本質(zhì)是可讀性、形式性和吸引力，但并不代表沒(méi)有觀點(diǎn)，不需要文筆。這一宣傳海報(bào)事件體現(xiàn)了大潤(rùn)發(fā)現(xiàn)有的管理體系、員工培訓(xùn)體系與把控體系并不完整、沒(méi)有適宜的員工培訓(xùn)體系為此次事件埋下了導(dǎo)火索、培訓(xùn)的不足導(dǎo)致員工并不理解公共關(guān)系、而把海報(bào)玩了不合時(shí)宜的“梗”。而沒(méi)有合格的把控體系則導(dǎo)致該海報(bào)沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審核就進(jìn)行了發(fā)布，而大潤(rùn)發(fā)臃腫的管理體系造成了沒(méi)有適當(dāng)?shù)叵鞑デ雷尮芾韺又獣浴⒆罱K將此次事件引爆成為大潤(rùn)發(fā)突發(fā)的公共關(guān)系事件，在互聯(lián)網(wǎng)的傳播下對(duì)大潤(rùn)發(fā)品牌造成了極大的負(fù)面影響。（二）促銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)程度不足，缺乏熱情在大潤(rùn)發(fā)購(gòu)物時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)時(shí)，便不會(huì)上前主動(dòng)打招呼，也不會(huì)向消費(fèi)者主動(dòng)介紹商品，甚至態(tài)度很是疏離。這樣會(huì)使得顧客產(chǎn)生一種很不舒服的心理，也會(huì)損害企業(yè)一定的形象。如果促銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和欲望時(shí)，其態(tài)度又會(huì)變得十分的熱情，并且會(huì)向消費(fèi)者主動(dòng)介紹該商品的各種功能，甚至在消費(fèi)者嫌價(jià)格太高的情況下，還會(huì)主動(dòng)給出一定的優(yōu)惠力度，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。此外，在大潤(rùn)發(fā)連鎖超市購(gòu)物時(shí)遇到的促銷(xiāo)員可能是某個(gè)制造商的代表?？蛻魧?duì)其他產(chǎn)品的詢問(wèn)往往被此類(lèi)促銷(xiāo)員忽略，他們主要是想在展示架上推薦自己制造商的產(chǎn)品，這將對(duì)客戶對(duì)商店的認(rèn)知產(chǎn)生重大的影響。因此，大潤(rùn)發(fā)的促銷(xiāo)員誤解了促銷(xiāo)的核心，即挖掘潛在需求，說(shuō)服無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的客戶，這才是促銷(xiāo)員真正的功能。（三）促銷(xiāo)活動(dòng)不真實(shí)，存在虛假促銷(xiāo)折扣、特價(jià)銷(xiāo)售和其他方式無(wú)疑對(duì)消費(fèi)者很有吸引力。它們是大型超市的促銷(xiāo)手段。然而，如何考慮折扣、促銷(xiāo)和收入的矛盾？一些企業(yè)將通過(guò)嘗試不同的定價(jià)方法來(lái)進(jìn)行。一些超市全年為某些商品提供特價(jià)，還有一些超市利用消費(fèi)者的廉價(jià)心態(tài)提高產(chǎn)品標(biāo)識(shí)上的原價(jià)。因此，一旦顧客到達(dá)并提高銷(xiāo)售額，超市的誠(chéng)信就會(huì)收到損害，而誠(chéng)信始終是超市的經(jīng)營(yíng)前提。國(guó)家發(fā)改委對(duì)涉嫌操縱價(jià)格的大型連鎖超市家樂(lè)福的處罰就是一個(gè)嚴(yán)酷的教訓(xùn)。在大潤(rùn)發(fā)，類(lèi)似的情況也有出現(xiàn)，但并不是在原有的價(jià)格上上升再立一塊特價(jià)的牌子來(lái)充當(dāng)特價(jià)商品，而是在大潤(rùn)發(fā)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，在商品結(jié)算時(shí)依然按照原價(jià)進(jìn)行結(jié)算，例如活動(dòng)價(jià)22元一瓶的洗發(fā)水在結(jié)賬的時(shí)候發(fā)現(xiàn)發(fā)票上的價(jià)格依然是其原價(jià)38元，未按照22元的價(jià)格進(jìn)行結(jié)算。導(dǎo)致大量的顧客在門(mén)口集體退貨，不僅耽誤了消費(fèi)者的時(shí)間，也不利于企業(yè)形象，還對(duì)大潤(rùn)發(fā)的信任感降低了。另外一種不真實(shí)的情況就是，有人反應(yīng)在購(gòu)買(mǎi)牛奶時(shí)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)1箱光明莫斯利安沙拉酸奶就送1箱酸奶。結(jié)果去結(jié)賬的時(shí)候，收營(yíng)員告訴消費(fèi)者這個(gè)活動(dòng)只有在7月份的時(shí)候才有，現(xiàn)在這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)沒(méi)有了。四、大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的促銷(xiāo)對(duì)策（一）促銷(xiāo)文案應(yīng)別出心裁，深入人心在開(kāi)展促銷(xiāo)廣告活動(dòng)前，我們應(yīng)該提前進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，以了解客戶心理，促銷(xiāo)方式要深入人心，制定與時(shí)俱進(jìn)的銷(xiāo)售策略，才能立于不敗之地。促銷(xiāo)廣告的宣傳文案方面可以借鑒江小白，該品牌因?qū)映霾桓F的新穎廣告直擊人心，以此在已是紅海的白酒市場(chǎng)脫穎而出。圖4-1“江小白”白酒促銷(xiāo)廣告以此廣告文案為例，該廣告優(yōu)秀之處在于它將高端的設(shè)計(jì)與豐富的歷史相結(jié)合，從而挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)的白酒廣告，使人覺(jué)得煥然一新；又直擊用戶內(nèi)心，以“愿十年后，我還給你倒酒，我們還是老友”為例，該文案將用戶使用場(chǎng)景定義為老友久別重逢或即將分別之際。將人們內(nèi)心中欲言又止的細(xì)膩情感直接表達(dá)了出來(lái)，因此深入人心。大潤(rùn)發(fā)可以借鑒此類(lèi)海報(bào)或廣告文案，在設(shè)計(jì)宣傳海報(bào)前深入分析用戶心理與用戶痛點(diǎn)，以此提升宣傳海報(bào)或促銷(xiāo)廣告的知名度。且促銷(xiāo)活動(dòng)完成以后，需要評(píng)估促銷(xiāo)結(jié)果，以確定活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期效果，以及促銷(xiāo)成本是否可接受。評(píng)估結(jié)束后，為未來(lái)的推廣收集經(jīng)驗(yàn)，并用于更好的未來(lái)推廣活動(dòng)?？梢酝ㄟ^(guò)調(diào)查客戶滿意度來(lái)收集促銷(xiāo)反饋信息，也能準(zhǔn)確摸清促銷(xiāo)活動(dòng)是否符合消費(fèi)者的心理，無(wú)論是與否，在今后的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)和開(kāi)展中，都能夠吸取到很好的經(jīng)驗(yàn)，允許顧客對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)提供反饋，以備將來(lái)作為參考。（二）科學(xué)規(guī)范的招聘、培訓(xùn)和管理促銷(xiāo)人員1.大潤(rùn)發(fā)首先應(yīng)該制定招聘目標(biāo)，并在招聘、培訓(xùn)和管理促銷(xiāo)員方面為促銷(xiāo)主管和員工提供基于經(jīng)驗(yàn)的幫助；整理培訓(xùn)過(guò)程和內(nèi)容，以及培訓(xùn)材料；提供評(píng)估、歸檔等管理技術(shù)的示例。建立培訓(xùn)機(jī)制，在員工上崗前進(jìn)行就職培訓(xùn)，使其適應(yīng)公司文化。并制定相應(yīng)規(guī)章制度，如見(jiàn)到客戶必須面帶微笑且熱情，避免出現(xiàn)員工熱情度不夠等問(wèn)題。2.大潤(rùn)發(fā)應(yīng)該制定適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制、獎(jiǎng)懲措施、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)引導(dǎo)促銷(xiāo)員，提高促銷(xiāo)員謹(jǐn)慎自立的能力。用精神獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制讓促銷(xiāo)員能夠?yàn)樽约赫业阶约旱哪欠輾w屬感，不要讓他們感覺(jué)到自己目前的崗位只是臨時(shí)的、“一次性的”，要讓促銷(xiāo)人員看到長(zhǎng)期合作的意愿。其次，制定相應(yīng)的懲罰措施，在員工沒(méi)有達(dá)到公司相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)或違反公司規(guī)章制度后給予相應(yīng)的懲罰，如降薪，降職，辭退等；最后，制定合理的薪酬，合理的工資報(bào)酬是管理促銷(xiāo)人員最好的辦法。（三）杜絕虛假促銷(xiāo)，提升用戶滿意度在出現(xiàn)促銷(xiāo)價(jià)格與實(shí)際價(jià)格對(duì)不上的情況時(shí)，會(huì)使消費(fèi)者覺(jué)得自己被欺詐，應(yīng)及時(shí)采取必要措施降低影響，完善促銷(xiāo)價(jià)格的管理。企業(yè)在采用促銷(xiāo)策略時(shí)，必須有一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，而不是僅限于當(dāng)前的銷(xiāo)售額。商家應(yīng)秉持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的原則。如果消費(fèi)者對(duì)其促銷(xiāo)產(chǎn)生厭惡的心理，他們下次就再也不會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)了。根據(jù)這次的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)：在大潤(rùn)發(fā)購(gòu)物的消費(fèi)者反應(yīng)在購(gòu)買(mǎi)牛奶時(shí)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)1箱光明莫斯利安沙拉酸奶就送1箱酸奶。結(jié)果去結(jié)賬的時(shí)候，收營(yíng)員告訴消費(fèi)者這個(gè)活動(dòng)只有在7月份的時(shí)候才有，現(xiàn)在這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)沒(méi)有了。但價(jià)格標(biāo)上并沒(méi)有說(shuō)明活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，只能忍痛付賬買(mǎi)下，這樣，消費(fèi)者下次絕對(duì)不會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)。因此，在使用促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，促銷(xiāo)的價(jià)格不能混亂，因?yàn)檫@會(huì)使人們感到困惑。價(jià)格不是一個(gè)令人困惑的現(xiàn)象，而應(yīng)該是明顯的，允許買(mǎi)家自愿購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者在完成購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)后回家時(shí)不會(huì)感到失望和后悔。在做好相關(guān)工作的同時(shí)，促銷(xiāo)員應(yīng)時(shí)刻注意促銷(xiāo)活動(dòng)指示牌的位置、截止日期及損壞程度。如果位置不對(duì)，應(yīng)該及時(shí)復(fù)原；如果截止日期已過(guò)，就不應(yīng)該再把指示牌放在商品邊上，同時(shí)需要及時(shí)與顧客解釋清楚；如果已有損壞，導(dǎo)致要緊的價(jià)格和規(guī)格使人產(chǎn)生誤會(huì)時(shí)，也應(yīng)該及時(shí)更換促銷(xiāo)指示牌。另外，增加促銷(xiāo)主管對(duì)于普通促銷(xiāo)人員的監(jiān)督與管理，讓他們?cè)谧约旱膷徫簧县?fù)起責(zé)任來(lái)。五、結(jié)論多年來(lái)，連鎖超市的促銷(xiāo)在中國(guó)越來(lái)越受歡迎，現(xiàn)在在全國(guó)的大、中、小城市越來(lái)越流行。它改變了中國(guó)城市居民的生活方式。人們從認(rèn)可到接觸再到依賴。超市鼓勵(lì)人們購(gòu)物，也為一系列行業(yè)提供了資源，并為國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)做出了貢獻(xiàn)。盡管中小超市的發(fā)展存在許多問(wèn)題，但了解情況并制定有效的戰(zhàn)略將有助于避免許多風(fēng)險(xiǎn)，并在未來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新。本文以蘇州大潤(rùn)發(fā)為研究對(duì)