商務(wù)談判的內(nèi)容

章商務(wù)談判的內(nèi)容貨物買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判工程承包談判2021/6/271一、貨物買賣談判貨物買賣談判是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。按照交易地位可分為：采購談判和推銷談判；按照國域范圍可分為：

國內(nèi)貨物買賣談判進(jìn)口談判國際貨物買賣談判出口談判2021/6/272（一）貨物買賣談判的特點(diǎn)1、難度相對(duì)較為簡(jiǎn)單，因?yàn)椋海?）大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；（2）大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易；（3）談判內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)。2、條款比較全面：通常包括貨物部分談判、商務(wù)部分談判和法律部分談判。2021/6/273（二）貨物買賣談判的主要內(nèi)容1、標(biāo)的：談判的對(duì)象或交易的內(nèi)容；2、品質(zhì)：內(nèi)在品質(zhì)及外觀形態(tài)；3、數(shù)量：注意選用適當(dāng)?shù)挠?jì)量單位；4、包裝：分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝；5、價(jià)格：包括價(jià)格水平（單價(jià)）、價(jià)格計(jì)算方式、價(jià)格術(shù)語的運(yùn)用。2021/6/274貨物買賣談判的主要內(nèi)容6、交貨：包括運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地、目的地等；7、支付：包括支付手段（現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算）、支付時(shí)間、支付貨幣、支付方式（匯付、托收、信用證等）8、檢驗(yàn)：對(duì)被交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí)施的檢查和鑒定。包括：檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。2021/6/275貨物買賣談判的主要內(nèi)容9、不可抗力：指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)時(shí)間。包括：不可抗力事件的范圍、出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)、事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限、不可抗力事件后合同的履行和處理等。10、索賠和仲裁：索賠：索賠的依據(jù)、索賠的有效期限、索賠損失的計(jì)算辦法等。仲裁：仲裁地點(diǎn)、機(jī)構(gòu)、程序、費(fèi)用等。2021/6/276二、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。技術(shù)貿(mào)易中的買方有稱為“技術(shù)引進(jìn)”或“引進(jìn)方”、“受讓方”，賣方又稱為“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或“轉(zhuǎn)讓方”、“許可方”。2021/6/277（一）技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象技術(shù)按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：1、技能化技術(shù)：即潛存于人體之中的技術(shù)。這種技術(shù)一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現(xiàn)出來。2、知識(shí)化的技術(shù)：即借助于其他物體載體而存在的技術(shù)，物理載體主要指技術(shù)資料，包括圖紙、公式、配方、工藝說明等，只要具備相應(yīng)的知識(shí)，就能通過這些技術(shù)資料了解和掌握這種技術(shù)。2021/6/278技術(shù)按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：3、物化的技術(shù)：即以機(jī)器設(shè)備形式存在的技術(shù)。前兩種稱為“技術(shù)軟件”，后一種稱為“技術(shù)硬件”。技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象一般是技術(shù)軟件，即買方要求賣方提供相應(yīng)的技術(shù)資料、技術(shù)知道和人員培訓(xùn)，有時(shí)也包括提供軟件技術(shù)必不可少的技術(shù)硬件。單純技術(shù)硬件買賣一般屬于貨物買賣。2021/6/279按公開程度和受法律保護(hù)程度分為：1、公開技術(shù)或一般技術(shù)：指在傳播和利用方面不受限制的技術(shù)。2、半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)：一般專利法要專利技術(shù)的主要內(nèi)容應(yīng)向社會(huì)公開，但為了自身利益，所有者往往將核心技術(shù)保密。3、秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)：指沒有取得專利權(quán)的技術(shù)秘訣、技術(shù)訣竅。2021/6/2710（二）技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)貿(mào)易主要是技術(shù)軟件貿(mào)易，由于技術(shù)軟件的特點(diǎn)，技術(shù)賣藝中的賣方實(shí)際上只向買方出售了技術(shù)的“使用許可”，所以，通稱為“許可貿(mào)易”。許可貿(mào)易：是又交易雙方通過簽訂許可協(xié)議，技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方許可技術(shù)的引進(jìn)方享有技術(shù)的使用權(quán)、產(chǎn)品的制造權(quán)和銷售權(quán)。許可貿(mào)易的內(nèi)容包括：專利技術(shù)使用權(quán)許可、專有技術(shù)使用權(quán)許可和商標(biāo)使用權(quán)許可。2021/6/2711許可貿(mào)易按照許可權(quán)利程度分為：1、獨(dú)占許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷售的獨(dú)占權(quán)或壟斷權(quán)。2、排他許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、制造和銷售權(quán)，而轉(zhuǎn)讓方除自己保留這種權(quán)利外不得再給予第三方。2021/6/2712許可貿(mào)易按照許可權(quán)利程度分為：3、普通許可：指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方給予引進(jìn)方在規(guī)定地區(qū)的各項(xiàng)權(quán)利，還保留自己和再轉(zhuǎn)讓給任何第三方的權(quán)利。4、可轉(zhuǎn)售許可：也稱“分許可”，指技術(shù)的引進(jìn)方有權(quán)將該技術(shù)在其所在地區(qū)轉(zhuǎn)售給第三方。5、互換許可：指雙方以各自的技術(shù)相互交換，互不收費(fèi)。相互許可可以是獨(dú)占的，也可以是非獨(dú)占的。2021/6/2713（三）技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)1、技術(shù)貿(mào)易的實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓；2、技術(shù)價(jià)格具有不確定性，因?yàn)椋海?）技術(shù)價(jià)格無法以價(jià)值為基礎(chǔ)；（2）技術(shù)價(jià)格并不反映成本。3、技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性；4、國際技術(shù)貿(mào)易受讓方政府干預(yù)較多。2021/6/2714（四）技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容包括三個(gè)方面：1、技術(shù)部分談判；2、商務(wù)部分談判；3、法律部分談判。2021/6/27151、技術(shù)部分談判的主要內(nèi)容1、標(biāo)的：技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象、內(nèi)容、范圍等，其關(guān)鍵詞應(yīng)作出明確定義。2、技術(shù)性能：指技術(shù)的水平和特性；3、技術(shù)資料的交付：包括交付日期、交付方式、文本、完好性。4、技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)：包括人選、工作條件和生活待遇，有兩種方式：轉(zhuǎn)讓方派專家或引進(jìn)方派員到轉(zhuǎn)讓方進(jìn)修學(xué)習(xí)。2021/6/2716技術(shù)部分談判的主要內(nèi)容5、技術(shù)考核與驗(yàn)收：包括考核驗(yàn)收的方式和標(biāo)準(zhǔn)、考核驗(yàn)收結(jié)果的評(píng)定與處理、考核驗(yàn)收的時(shí)間、地點(diǎn)、參加人員等。6、技術(shù)的改進(jìn)和交換：按照慣例，一般要轉(zhuǎn)讓方有義務(wù)免費(fèi)或適當(dāng)有嘗向引進(jìn)方提供改進(jìn)和發(fā)展了的技術(shù)，稱為“動(dòng)態(tài)技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或“繼續(xù)技術(shù)援助”。同樣，引進(jìn)方也有義務(wù)向轉(zhuǎn)讓方提供其技術(shù)改進(jìn)和發(fā)展，稱為“技術(shù)反饋權(quán)”。2021/6/27172、商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容2-1、技術(shù)使用的范圍和許可程度：（1）使用權(quán)：確定技術(shù)使用的組織范圍；（2）制造權(quán)：確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍；（3）銷售權(quán)：確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范圍。2021/6/2718商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容2-2、價(jià)格：從轉(zhuǎn)讓方角度考慮包括：（1）技術(shù)開發(fā)費(fèi)：指該技術(shù)設(shè)計(jì)、試驗(yàn)、制造等人力、物力消耗的成本。由于多次轉(zhuǎn)讓及分?jǐn)?，?shí)際數(shù)額不大。（2）技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)：指為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而發(fā)生的直接費(fèi)用，包括接待考察費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)等。（容易計(jì)算）（3）利潤(rùn)損失補(bǔ)償費(fèi)：由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓給轉(zhuǎn)讓方帶來的利益損失。（是談判的焦點(diǎn)）2021/6/27192-2、價(jià)格（從引進(jìn)方角度看）（1）技術(shù)的使用價(jià)值：技術(shù)對(duì)提高產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率、節(jié)約消耗、改善勞動(dòng)天津和社會(huì)環(huán)境等的貢獻(xiàn)。（是決定因素）（2）技術(shù)的水平：技術(shù)發(fā)展階段和先進(jìn)程度。（3）技術(shù)的供需情況：技術(shù)來源和市場(chǎng)需求。（4）引進(jìn)方自身的研發(fā)能力；（5）技術(shù)許可的類型；（6）技術(shù)使用費(fèi)的支付方式；（7）一攬子交易條件。2021/6/27202-3、支付主要有三種方式：（1）一次總算：即簽訂合同時(shí)將技術(shù)轉(zhuǎn)讓的全部費(fèi)用一次算定，具體支付可以一次性，也可以分期支付。（2）提成：即在合同簽訂時(shí)并比確定技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的總額，而是從引進(jìn)方技術(shù)投產(chǎn)后的經(jīng)濟(jì)效益中陸續(xù)提取一定比例的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，談判應(yīng)確定：提成基數(shù)、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等。（3）入門費(fèi)用加成：以上兩種方式的結(jié)合，先支付一定的“入門費(fèi)”，然后再提成。2021/6/27212-4保證、索賠和罰款轉(zhuǎn)讓方的保證責(zé)任主要包括：對(duì)技術(shù)的先進(jìn)性和、實(shí)用性的保證；對(duì)技術(shù)資料按時(shí)完整交付的保證；對(duì)技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)的保證等。如未履約，索賠的方式一般是罰款，主要是對(duì)違約損失的賠償。談判時(shí)應(yīng)明確可能的違約情況和相應(yīng)的索賠要求。2021/6/27223、法律部分的主要談判內(nèi)容（1）侵權(quán)問題：針對(duì)專利技術(shù)的許可而言；（2）保密問題：針對(duì)專有技術(shù)的許可而言。（3）不可抗力；（4）仲裁和法律適用等。2021/6/2723三、工程承包等談判（一）工程承包談判：是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。按承包關(guān)系分為：總包、分包、合包等；按承包內(nèi)容分為：全部承包、部分承包、承包勞務(wù)等。2021/6/2724工程承包談判工程承包是一向綜合性交易，談判的主要內(nèi)容包括：（1）材料、身邊的品種、規(guī)格、數(shù)量與價(jià)格；（2）技術(shù)、勞務(wù)價(jià)格；（3）工程條件；（4）工期；（5）工程質(zhì)量與驗(yàn)收等。2021/6/2725（二）租賃談判租賃是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)歸還給出租方。租賃包括：融資性租賃、服務(wù)性租賃、出售與回租租賃、綜合性租賃等類型。租賃將融資、融物為一體，能滿足某些急需使用設(shè)備而因資金短缺無力購買或只是臨時(shí)性、季節(jié)性使用而無須自己購買的需要，具有多方面的優(yōu)越性，是發(fā)展速度與發(fā)展規(guī)模頗有前景的一項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)。2021/6/2726租賃談判的內(nèi)容談判前應(yīng)首先權(quán)衡租賃與購買決策。租賃與貸款購買設(shè)備有相似之處，要通過對(duì)這兩種方式的支出分析，確定租賃的必要性。確定后，談判的主要內(nèi)容是：（1）確定租賃的設(shè)備；（2）確定租賃的類型；（3）確定租金；（4）設(shè)備的交貨；（5）租賃期終止設(shè)備的歸還等。2021/6/2727（三）合資談判合資是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資。其主要特征是合資入股、共同經(jīng)營(yíng)、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。合資談判的目的是為了建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而并非完成一次交易，因此，需要各方做出較多的投入和承諾，比其他商務(wù)談判更為復(fù)雜。2021/6/2728合資談判的主要內(nèi)容1、投資總額和注冊(cè)資本；2、投資比例和董事會(huì)席位分配；3、出資方式和資產(chǎn)評(píng)估；4、組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限；5、勞動(dòng)管理；6、中外合資晶瑩中的外匯收支平衡；7、合營(yíng)的期限和清算等。2021/6/2729（四）合作談判合作是指按照契約式運(yùn)作的各種類型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營(yíng)、合作開發(fā)、補(bǔ)償貿(mào)易等。合作的主要特點(diǎn)是：合作不合資，即雙方或各方的權(quán)利與義務(wù)完全由簽訂的合同加以規(guī)定，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，靈活多樣，各自經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧。2021/6/2730商務(wù)合作的主要形式：三來一補(bǔ)1、“三來”：來料加工、來樣加工、來件裝配的談判內(nèi)容：（1）來料、來件的質(zhì)量、數(shù)量及時(shí)間；（2）成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；（3）原材料、零部件的損耗率與成品合格率；（4）加工費(fèi)及支付方式；（5）保