商品KPI指標分析

2021/6/271終端KPI知識講解及運用踐行承諾筑就夢想2021/6/272KPI指標是什么？KPI——KeyPerformanceIndication（即關(guān)鍵業(yè)績指標）常用的16個KPI指標產(chǎn)品生命周期動銷率盈虧平衡點毛利率庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)率交叉比率庫銷比售罄率售罄貢獻率品類貢獻指數(shù)坪效人效連帶率庫存降解率增長率：同比/環(huán)比2021/6/273產(chǎn)品生命周期導入期成長期成熟期衰退期產(chǎn)品生命周期

從產(chǎn)品上市到下架的整個過程跟進，各個階段存在的問題通過分析工具對貨品進行分析。1.導入期：重點關(guān)注新品終端鋪貨情況2.成長期：重點關(guān)注商品動銷情況，及時做好補貨追單3.成熟期：重點關(guān)注新品售罄情況，對滯銷產(chǎn)品及時作出調(diào)整4.衰退期：重點關(guān)注庫存情況，做好季末貨品出清2021/6/274動銷率=銷售SKU數(shù)/期末庫存SKU數(shù)*100%動銷率是反映動銷產(chǎn)品在總庫存產(chǎn)品中的比重，體現(xiàn)商品的流動效率，反映商品流動的結(jié)構(gòu)性又反映商品流動的時間過程性例：某店8月初有100個SKU的產(chǎn)品，在8月期間又共進貨20個SKU，8月有銷售的SKU數(shù)為60個，那么該店鋪整體的動銷比為：60/(100+20)=50%，50%的意思代表該店還有一半SKU的貨品在整個8月沒有產(chǎn)生任何銷售的。2021/6/275盈虧平衡點=固定費用/毛利率盈虧平衡點是盈虧平衡的界限，當銷售收入高于盈虧平衡點時盈利，反之，就虧損。

店鋪贏利能力評估表項目每月備注管理費用8000

員工費用75003人，每人平均2500/月其他費用500

營業(yè)費用17700

裝修費用5000基礎(chǔ)裝修加道具共6萬，按1年分攤租金10000年12萬電費1500

物料費用200

其他費用1000

總費用/月25700

成本折扣35%

銷售折扣60%

保本月銷售額61680年保本銷售約74萬，日均2056元。例：2021/6/276毛利率＝（實際銷售額-實際成本額）/實際銷售額×100%毛利率是毛利占銷售收入的百分比，是衡量盈利能力的指標，毛利率越高代表企業(yè)盈利能力越高，控制成本能力強。例：某店8月銷售金額為10萬元，平均折扣為6折，假設(shè)該店銷售的產(chǎn)品全部為當季產(chǎn)品，進貨折扣為4折，那么該店8月的毛利率為：(6-4)/6*100%=33.3%或(10-10/0.6*0.4)/10*100%=33.3%.2021/6/277銷售折扣對毛利及盈虧平衡點的影響：例：假設(shè)4家店鋪所賣的貨品與營業(yè)費用都一樣，在銷售折扣變動下對毛利及盈虧平衡點的影響2021/6/278庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫存零售金額/(銷售零售金額/銷售天數(shù))庫存周轉(zhuǎn)率=365/庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)率反映的是存貨銷售的速度，其經(jīng)濟含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。例：某店，2015年7月30日庫存零售額為50000元，8月份的銷售零售額20000元，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為多少，庫存周轉(zhuǎn)率為多少？周轉(zhuǎn)天數(shù)=50000/（20000/30）=75天周轉(zhuǎn)率=365天/75天=4.9次此數(shù)據(jù)反映根據(jù)此店鋪現(xiàn)有的庫存情況，75天可以將目前的存貨消化完畢，一年可以按現(xiàn)有庫存情況周轉(zhuǎn)4.9次正常理想狀態(tài)下的庫存周轉(zhuǎn)率為4，即當季的貨品在當季全部消化完畢2021/6/279交叉比率=庫存周轉(zhuǎn)率*毛利率交叉比率反映的是庫存周轉(zhuǎn)率與毛利率綜合考量指標，交叉比率數(shù)值越大，反映產(chǎn)品在終端表現(xiàn)越好，他是同時兼顧毛利率與庫存周轉(zhuǎn)率的指標例：從上圖可以看出，A店毛利高，周轉(zhuǎn)率高，在四家店鋪中表現(xiàn)最好，D店鋪毛利低，周轉(zhuǎn)率低在四家店鋪中表現(xiàn)最差；B店與C店比較，B店毛利高，C店周轉(zhuǎn)率高這時用交叉比率分析C店高于B店，綜合比較C店較好。2021/6/2710存銷比=月末庫存吊牌金額/月銷售吊牌金額存銷比是一個檢測庫存量是否合理的指標存銷比反映每銷售1個單位的產(chǎn)品需多少單位的庫存來支撐存銷比反映的是庫存可以能滿足銷售需求的時間段。例：本月銷售20萬元，月末庫存60萬元，則存銷比=60/20=3：1

此數(shù)值意味著，月末的庫存可支持3個月的銷售，也反映每銷售1個單位貨品時需要3個單位貨品庫存來支撐2021/6/2711售罄率=銷售數(shù)量/進貨數(shù)量（金額也可）直營售罄率=直營銷售數(shù)量/（直營銷售數(shù)量+直營門店庫存+總倉庫存）分公司售罄率=（直營銷售數(shù)量+批發(fā)數(shù)量）/進貨數(shù)量備注：在用金額算售罄率時單位需統(tǒng)一成本金額貨零售金額售罄率反映的是產(chǎn)品的銷售速度及受歡迎程度，反映消費者對不同品類及不同價格產(chǎn)品接受的程度例：2021/6/2712售罄貢獻率=售罄率*折扣率售罄貢獻率所反映的是售罄率與折扣、毛利之間的關(guān)系，售罄貢獻率越高，說明在商品采買及訂價策略越合理例：2021/6/2713品類銷售占比=品類銷售金額/總銷售金額銷售貢獻品類訂貨占比=品類訂貨金額/總訂貨金額訂貨付出品類貢獻指數(shù)=品類銷售占比/品類訂貨占比訂貨調(diào)整比率=【（銷售占比+訂貨占比）/2】*貢獻指數(shù)品類預計訂貨占比=品類訂貨調(diào)整比率/品類訂貨調(diào)整比例總和品類貢獻指數(shù)反映的是某個品類銷售與訂貨偏差的指標，貢獻指數(shù)大于1可適當調(diào)高訂貨比例，貢獻指數(shù)小于1可適當調(diào)低訂貨比例，實現(xiàn)科學組貨。例：2021/6/2714坪效=銷售金額/店鋪面積（可按周、月做周期）人效=銷售金額/店鋪人數(shù)（可按日、周、月為周期）連帶率=銷售單品件數(shù)/客單數(shù)（可按日、周、月為周期）庫存降解率=老品銷售數(shù)量/老品期初庫存（可按周、月做周期）增長率=（本期數(shù)據(jù)-上期數(shù)據(jù)）/上期數(shù)據(jù)（可分為同比、環(huán)比）同比指與去年同期比較，環(huán)比指與同一時間段上期數(shù)