工作領域 6 交易促成與管35課件講解

工作領域6交易促成與管理任務2新房交易促成戴小清4.專業(yè)向客戶推薦新房促成匹配

（1）分析新房客戶心理。經(jīng)紀人推薦新房時面臨的困惑是：客戶更看重新房的哪些方面？怎么更有吸引力的講解新房？所以，向客戶推薦新房促成匹配前要分析新房客戶心理。通常情況下，新房客戶有兩種心理：一是“占便宜”的心態(tài)；二是房子買得“值”，未來發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/p>

（2）針對客戶心理推薦新房。要重點推薦客戶會問的、客戶在意的、房屋的亮點，即房屋的升值潛力、優(yōu)惠政策以及房屋亮點。升值潛力=商業(yè)、交通、學校、醫(yī)療、公園景點；優(yōu)惠政策=折扣/優(yōu)惠、贈送/承諾、租金/獎勵；房屋亮點=小區(qū)、戶型、裝修等。其中，客戶最在意的就是升值潛力，一定要把房屋的價值向客戶講清楚。對于投資客戶來說，他們還比較在意房屋的租金是多少。1）升值潛力。商圈升值依據(jù)是5大配套，分別是商業(yè)、交通、學校、醫(yī)療、公園景點?！爸怠?可能是5個中間的某一個，或兩個。經(jīng)紀人要做的是，向客戶把其中一個或兩個講透，體現(xiàn)房屋的“值”。①商業(yè)。要記錄下列的位置和名稱：大型標志性建筑，如寫字樓、大廈、地標等。地標代表了某一地段的房價，如上海明珠塔周邊的樓盤。綜合體、酒店、超市、商城。綜合體，樓盤配套的綜合體情況如何，足不出戶就能解決生活需求。未來發(fā)展。如武漢某遠郊樓盤24小時銷售168套，因為附近有唯品會華中最大的倉儲基地，可以預測未來能帶動超大的人流量、物流量。②交通。要采集下面3組信息：每個公交站點、地鐵站的位置、站名；各公交站點有哪幾路車、地鐵站通幾號線及線路（起始點）；高速名稱，進出口位置，到核心區(qū)的時間；尤其是未來地鐵的規(guī)劃，開車的時間都非常重要。③學校。很多客戶買房子是為了小孩上學，如果樓盤配套知名學校，10個買房客戶有9個都是為了孩子讀書。采集學區(qū)房客戶最關注的信息：幼兒園、小學、中學；招生條件-哪些樓盤是學區(qū)房（重點）；規(guī)模、年紀、知名度、收費標準、放學時間、教學特色等。④醫(yī)療機構。一般家里有老人的客戶會特別在意醫(yī)療機構的信息，如果是年輕人首次置業(yè)，就不適合大談特談醫(yī)療機構信息。采集大型醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院等信息：醫(yī)療機構的名稱、位置；醫(yī)療機構等級、醫(yī)療特色、是否能用上社保。⑤公園景點。是家中有老人的客戶最關注的，如湖景房、江景房等，價格通常比較高。采集信息：公園、景點的名稱、位置、收費情況、開園閉園時間；園中、景點中有無特殊活動，如廟會。2）優(yōu)惠政策。優(yōu)惠政策就是在客戶覺得房子“值”的情況下做決策的催化劑。①折扣優(yōu)惠。房屋總價的獨家折扣。②贈送承諾。如買房贈送車位。③租金獎勵。買房之后有抽大獎活動。注意，一定要告訴客戶優(yōu)惠的時間限制。3）房屋亮點。①小區(qū)。小區(qū)環(huán)境的亮點，如小區(qū)里的風雨連廊對接到附近的地鐵口，如果刮風下雨，可以不淋雨地走到地鐵站；小區(qū)有塑膠跑道，對喜歡跑步的客戶有吸引力。②戶型。戶型特點介紹清晰，描繪客戶以后生活在這里的畫面感。如戶型動靜分開，家里三代同堂，小孩有專門的區(qū)域玩耍，彼此互不干擾。③樣板間、裝修呈現(xiàn)。例：朱先生，這個戶型有一個特別大的陽臺，如果你每天下班之后搬一把躺椅，沏一壺茶，看著遠方的山水、小區(qū)里的花花草草，這是多么愜意的場景。（3）掌握向客戶推薦新房的邏輯。1）針對“占便宜”心理的專業(yè)推薦——優(yōu)惠政策的介紹，今天的優(yōu)惠、折扣、抽獎等等。2）針對“值”心理的專業(yè)推薦——介紹升值潛力，5點的發(fā)展規(guī)劃，加上未來畫面感描述。3）針對“亮點”的專業(yè)推薦——介紹房屋亮點，項目本身，戶型，裝修等。前面所有的信息都要有數(shù)據(jù)支持，專業(yè)推薦有理有據(jù)，配合歷史數(shù)據(jù)講解促成匹配。5.快速成交投資客房地產投資客主要通過投資新房獲利，相比而言，投資二手房的量要少很多。

（1）抓住投資客最關心的問題。投資客的主要目的是投資。投資是在一定時間內期望在未來能產生收益而將收入轉化為資產的過程。通俗的比喻就是100萬投進去買房子，一段時間之后，回報200萬，這就是投資。投資客最關心的問題就是買房子回報和出售房子，即：回報高不高？好不好出售，出售的同時能升值多少？抓住了投資客最關心的這兩個問題，有針對性介紹產品，就能夠實現(xiàn)快速成交投資客。（2）向投資客介紹產品，重點介紹產品的回報。1）介紹產品回報的內容。第一種，這個房子能升值多少錢，能帶來多大的收益。第二種，這個房子購買之后，能出租多少錢。這就是通常說的“以租養(yǎng)貸”。如果是全款的客戶，就是每個月收益多少錢。例如，如果客戶投資100萬全款買房，這個房子一個月能租4000元，那么對客戶而言一個月的收益就是4000元，一年的收益是48000元，十年的收益就是48萬。這就是收益或回報。2）當經(jīng)紀人介紹完房子的回報之后，客戶還可能關系后期這個房子是否好賣？賣的話能升值多少錢。這種情況下，經(jīng)紀人可以給客戶說，這個房子周邊的配套，有學校、醫(yī)院等，是很容易出售的，且后期升值也非常大。

（3）抓住投資客擔心的問題并加以排解。如果經(jīng)紀人能把客戶關心的問題解釋得很清楚，同時還能把客戶擔心的問題一一排解了，那客戶基本算成功一半。經(jīng)紀人既要了解客戶關心的問題，也要了解客戶擔心的問題。投資客擔心的問題是風險和成本。1）分析投資客可能存在的風險。買完以后不好賣，不好租；買完之后房子會不會出現(xiàn)什么問題，如果是現(xiàn)房會不會漏水等，如果買期房，什么時間交房，交房的時候會不會出現(xiàn)問題。2）分析投資客的成本。投資的成本是否可以收回。比如投資了50萬，出售的時候只回收了40萬，這樣的投資就沒有意義。3）排解投資客的擔心。投資客分為兩類，一類是長投，看重長期收益；另一類是短投，看重賺快錢。①對于長投的客戶，通常可以推薦商鋪，因為商鋪有長期收益，俗話說“一鋪養(yǎng)三代”。購買商鋪的話，每個月都有收入，十年、二十年都不用擔心收入。其次是推薦寫字樓，可以租給公司，也是每個月都能有收入。最后是推薦住宅，購買之后出租，這樣每個月也能有收入。②短投的客戶，一般來說會推薦住宅房產，因為商鋪和寫字樓的交易費率比較大，如果300萬購買一個商鋪，其交易的稅費等費用可能要40-50萬，就算350萬出售，減去稅費，其實回報比較低。商品房的交易，涉及個稅、契稅等，和商鋪相比，沒有特別高的稅費，這些稅費和房子升值的差價相比，客戶是能夠接受的。所以，如果我們能把客戶關心的問題解釋得很清楚，同時還能把客戶擔心的問題一一排解了，還能結合客戶的需求推薦適合的產品，基本上算成功了。6.利用商務談判技巧促成交易商務談判技巧既可用于新房交易促成，也可用于存量房交易促成。

（1）把握商務談判過程。1）談判準備要點：首先確定對方的談判對象，身份，職務要相當；注意儀容儀表，男士西裝領帶，女士化淡妝；注意座位，門右手或對面座位為尊，應讓給客方；明確談判主題內容以及應對策略、目標等。2）談判之初要點：言談舉止輕松、友好，第一印象很重要；雙方互遞名片；注意姿態(tài)動作，不亂打手勢；認真聽對方的需求，摸底，并給與回應。3）談判之中要點：態(tài)度明確，開誠布公；關乎利益點沖突，需保持風度；解決問題，就事論事；處理冷場，轉移話題。4）談判簽約要點：確認核心內容；合作達成，握手致意；合同簽署。（2）用好商務談判技巧。1）重利益而非立場。不要圍繞立場討價還價；雙方共贏是談判達成的基礎。2）將人和問題分開。正確地提出看法；保持適當?shù)那榫w狀態(tài)；進行清晰簡明的溝通；少講多聽，留有余地，體現(xiàn)專業(yè)。3）搞好關系維護。包括情感維護和專業(yè)維護，見圖6-2。圖6-2客戶關系維護4）選擇報價先后順序。①先報價：利—先為談判設定一個范圍；弊—未知對方心里價位，容易縮小價格空間。②后報價：利—知曉對方心理價位，容易達成我方心里預期；弊—談判范圍已圈定，易陷入被動。