工作領(lǐng)域 6 交易促成與管91課件講解

工作領(lǐng)域6交易促成與管理工作領(lǐng)域描述房地產(chǎn)交易服務(wù)是數(shù)字化經(jīng)紀(jì)服務(wù)的重要業(yè)務(wù)，交易促成與管理是做好交易服務(wù)業(yè)務(wù)的核心。交易促成與管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的關(guān)鍵，特別是交易促成流程、方法、技巧、客戶經(jīng)營維護(hù)與糾紛處理不僅是確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)工作，也是核心工作之一。所以，交易促成與管理是房地產(chǎn)交易服務(wù)的核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，是經(jīng)紀(jì)服務(wù)人員的重要工作領(lǐng)域，需要具備相應(yīng)的工作技能。工作領(lǐng)域內(nèi)容存量房交易促成；新房交易促成；客戶經(jīng)營維護(hù)與糾紛處理。工作技能要求1.能夠理解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和工匠精神；2.能夠分析影響交易達(dá)成的因素；3.能夠促進(jìn)存量房交易達(dá)成；4.能夠促進(jìn)新房交易達(dá)成；5.能夠進(jìn)行交易合同編制；6.能夠進(jìn)行客戶經(jīng)營與維護(hù)7.能夠處理房地產(chǎn)交易糾紛；8.能夠撰寫交易促成與管理總結(jié)報(bào)告。任務(wù)2新房交易促成戴小清2.1任務(wù)分析

新房交易促成任務(wù)內(nèi)容主要有3項(xiàng)：

（1）新房客戶需求分析；

（2）新房精準(zhǔn)匹配；

（3）新房交易促成。

2.2任務(wù)流程

新房交易促成任務(wù)流程有7個(gè)步驟：

（1）工作準(zhǔn)備；

（2）進(jìn)行客戶需求分析做好精準(zhǔn)匹配準(zhǔn)備；

（3）采用打動人心的新房項(xiàng)目講解促成匹配；

（4）專業(yè)向客戶推薦新房促成匹配；

（5）快速成交投資客；

（6）利用商務(wù)談判技巧促成交易；

（7）撰寫新房交易促成報(bào)告。2.3任務(wù)實(shí)施1.工作準(zhǔn)備（1）社區(qū)調(diào)研與分析報(bào)告。（2）商圈跑盤信息與新房樓盤信息。（3）辦公電腦及相關(guān)軟件系統(tǒng)。2.進(jìn)行客戶需求分析做好精準(zhǔn)匹配準(zhǔn)備（1）查找新房客戶的需求與樓盤匹配常見問題。常見問題主要有經(jīng)紀(jì)人不能掌握信訪客戶核心需求，導(dǎo)致新房匹配出現(xiàn)偏差。還有就是經(jīng)紀(jì)人配盤盲目，導(dǎo)致帶看成交轉(zhuǎn)化低。

（2）進(jìn)行新房客戶需求分析，明確新房樓盤匹配的特征與需求。1）資金“緊缺”型客戶需求分析。主要人群是剛走向工作崗位或步入職場，有了一定的積蓄但是積蓄有限，有改善需求但成熟社區(qū)高出預(yù)算的，他們是剛需剛改購房，即有購房意愿，但是預(yù)算有限。在新房樓盤匹配前，要明確這類客戶特征與具體需求：考慮樓盤的區(qū)位相對偏遠(yuǎn)或城鄉(xiāng)結(jié)合部位；社區(qū)產(chǎn)品定位為都市白領(lǐng)、二人世界、遠(yuǎn)離喧囂；資金支付要求可以貸款，首付比例比較低；樓盤年限上，拿地時(shí)間5年內(nèi)，貸款時(shí)間不受影響，交房時(shí)間準(zhǔn)時(shí)；交通配套上要便利上下班，已有公共配套線路。可以看出，這類客戶的需求對象是：前期投入較少，且能最大程度上滿足居住性質(zhì)的樓盤。2）投資理財(cái)型客戶需求分析。主要人群是企業(yè)高管、個(gè)體老板、獨(dú)立投資人、成功人士。他們有自己主見，看中升值及收益率，不一定關(guān)注的是房子本身的價(jià)值，他們追求價(jià)值>價(jià)格。在新房樓盤匹配前，要明確這類客戶特征與具體需求：考慮樓盤區(qū)位，在城市副中心，大型CBD，新興衛(wèi)星城；考慮產(chǎn)品類型，圈層，產(chǎn)品定位；配套上有醫(yī)療配套，或者高端商業(yè)配套、高科技企業(yè)、產(chǎn)業(yè)配套；樓盤收益率，有升值空間，投資回報(bào)率高及保值前景?？梢钥闯觯@類客戶的需求對象是：樓盤價(jià)格不一定是主要的參考指標(biāo)，但是價(jià)值一定是主要參考指標(biāo)。3）有房齡情結(jié)客戶需求分析。主要人群是有“純新房，無人居住”心理情節(jié)，自己完全是第一任房主。他們對現(xiàn)有住房配套不滿意，追求沒人住過，注重樓盤品質(zhì)，是某品牌的鐵粉等。在新房樓盤匹配前，要明確這類客戶特征與具體需求：使用年限長，接近70年，剩余使用年限足夠長；無人居住，自己是“第一任”，追責(zé)“有門”；服務(wù)升級，服務(wù)先于產(chǎn)品，理念先于內(nèi)容，科技先于基礎(chǔ)。可以看出，這類客戶的需求對象是：樓盤使用時(shí)間長，及時(shí)續(xù)期也相對晚，且升級服務(wù)目的明確。4）政策性移民客戶需求分析。主要人群是動遷、公司搬遷，如新城區(qū)建設(shè)、單位換址，購房有政策補(bǔ)貼、福利等。他們是被動型搬遷（以舊換新，回遷戶）、范圍明確，有居家型特點(diǎn)。在新房樓盤匹配前，要明確這類客戶特征與具體需求：動遷被迫轉(zhuǎn)移，因城市化進(jìn)程，土地征用；隨公司搬遷轉(zhuǎn)移，如國企央企、跨國公司總部隨遷，有人才優(yōu)惠、購房補(bǔ)貼等；隨新城區(qū)建設(shè)轉(zhuǎn)移，如建大學(xué)城，高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)，自貿(mào)區(qū)；樓盤區(qū)位在城鄉(xiāng)結(jié)合，再造一座城，類似城中心，樓盤自建配套或規(guī)劃市政已成熟并在建?？梢钥闯觯@類客戶的需求對象是：被動型搬遷傾向于樓盤在原住地附近，公司搬遷傾向于樓盤在新址周邊，目的性很強(qiáng)，范圍明確，有居家型特點(diǎn)。5）旅居客戶需求分析。主要人群是有度假需求、養(yǎng)老需求，有候鳥需求，品牌“粉”，可跨城市、跨省份品質(zhì)居住。他們收入豐厚資金允許，有固定的住所，對自然及配套環(huán)境要求高。在新房樓盤匹配前，要明確這類客戶特征與具體需求：在自然資源上，青山綠水，人杰地靈；在氣候資源上，長壽之鄉(xiāng)，天然氧吧，避暑圣地；養(yǎng)老資源，醫(yī)療配套密集且齊全，人文關(guān)懷完善，資產(chǎn)再配置產(chǎn)業(yè)鏈相對完整；品牌“粉”，居住慣性，老客戶鐵粉?？梢钥闯觯@類客戶的需求對象是：樓盤居住資源豐富，帶來高品質(zhì)生活。

（3）進(jìn)行新房樓盤相關(guān)屬性分析。可以從五個(gè)方面加以分析，見圖6-1。1）樓盤產(chǎn)品定位及屬性：如快銷品（一、二居或小三居）、別墅。2）樓盤的付款要求：如可組合貸款。3）樓盤年限定義：住宅為70年，還剩余多少年。4）樓盤的區(qū)位：市中心、副中心、城鄉(xiāng)結(jié)合部。5）樓盤的相關(guān)配套：如人文小鎮(zhèn)，年輕人的烏托邦等不同人群不同配套。

（4）掌握匹配要點(diǎn)。1）經(jīng)紀(jì)人要腦中有房，房源作為產(chǎn)品，得房源者得天下，作業(yè)不慌。2）經(jīng)紀(jì)人要了解客戶需求，并能夠在帶看交談中了解需求，而不是一味地追問。3）經(jīng)紀(jì)人要充滿信心推進(jìn)匹配。永遠(yuǎn)沒有100%符合客戶需求的房子，只有最適合的房子，通過每次的匹配帶看中總結(jié)客戶的反饋，推進(jìn)需求了解的深度，爭取每次匹配的樓盤都能離客戶的核心需求進(jìn)一步，最快把握客戶核心需求達(dá)成交易。3.采用打動人心的新房項(xiàng)目講解促成匹配

（1）歸納提煉項(xiàng)目講解的主要內(nèi)容。1）新房區(qū)域宏觀信息，見表6-1。區(qū)域位置地段位置地理位置：東南西北中，城市行政劃分（項(xiàng)目位于城市哪個(gè)方向，屬于哪個(gè)行政區(qū)）地段價(jià)值：老城方向（具有文化底蘊(yùn)，配套成熟、生活便利）、新城方向（用了最新的規(guī)劃理念，享受最新的配套設(shè)施）、度假旅游、近郊城市規(guī)劃：參考城市總規(guī)劃以成都為例，成渝雙城的政策已經(jīng)上升到國家層面，所以成都東面的區(qū)域是未來10年甚至20年的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域地段定位特點(diǎn)：功能定位、地點(diǎn)特點(diǎn)、購房政策等區(qū)域規(guī)劃：區(qū)域重點(diǎn)利好政策（通常新房所處的位置周邊配套不夠成熟，主要講未來）地段未來交通、學(xué)校、醫(yī)院表6-1區(qū)域宏觀信息2）新房項(xiàng)目微觀信息，見表6-2。資源配套商業(yè)配套（對于公寓項(xiàng)目有較高價(jià)值）商場、超市餐飲銀行、電影院綠化環(huán)境公園、河流醫(yī)療醫(yī)院名稱、醫(yī)院等級教育（對學(xué)區(qū)項(xiàng)目有較高價(jià)值）學(xué)校名稱性質(zhì)、費(fèi)用、招生條件主干道公交、地鐵快速通道路網(wǎng)機(jī)場等樓盤信息開發(fā)商名稱、品牌/資質(zhì)、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目等物業(yè)名稱、品牌/資質(zhì)、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、費(fèi)用環(huán)境綠化率、容積率、樓間距等建筑建筑類型、戶型、得房率等銷售政策信息價(jià)格信息單價(jià)、總價(jià)付款信息分期付款、延期付款其他政策（能降低銷售難度）購房資格、降價(jià)回購、其他附加值贈送表6-2項(xiàng)目微觀信息

（2）掌握項(xiàng)目講解的方法。項(xiàng)目講解關(guān)鍵是四要素：有邏輯、有重點(diǎn)、有依據(jù)、有畫面。1）有邏輯。第一步，將繁雜的信息分類簡化。對同類信息集中講解。將項(xiàng)目信息進(jìn)行分類，結(jié)果如下：房屋信息——凈高、層高、朝向、采光、建筑類型、樓間距、得房率、裝修情況。樓盤信息——主力戶型、總戶數(shù)、物業(yè)、綠化率、容積率、車位、單價(jià)、開發(fā)商資質(zhì)、首付比例。配套信息——學(xué)校、醫(yī)院、商場、公園。交通信息——公交、地鐵。區(qū)位信息——區(qū)位、地段價(jià)值。

第二步，將分類的信息有序輸出。從宏觀到微觀的講解順序契合思維慣性和作業(yè)環(huán)境。售樓部場景下，項(xiàng)目講解的邏輯順序：開發(fā)商介紹->區(qū)域沙盤->項(xiàng)目沙盤->單體模型->樣板間。為什么選擇這個(gè)區(qū)域？講解區(qū)域優(yōu)勢。買這個(gè)區(qū)域?yàn)槭裁催x擇這個(gè)樓盤？講解項(xiàng)目本身的優(yōu)勢。買這個(gè)項(xiàng)目為什么要買推薦的這套房？結(jié)合單體模型講解優(yōu)勢和樣板間帶看。

區(qū)域沙盤講解——從大范圍到小范圍，從宏觀政策到微觀配套。

項(xiàng)目沙盤講解——從外到內(nèi)，從四周到項(xiàng)目總體情況參數(shù)，從中庭到建筑，

從地下到地上。

產(chǎn)品講解——從總到分，從外到里，從左到右。2）有重點(diǎn)。以項(xiàng)目最大賣點(diǎn)為切入點(diǎn)。不同的項(xiàng)目，賣點(diǎn)不同。例：周邊荒蕪，但政策規(guī)劃利好多---重點(diǎn)講區(qū)域規(guī)劃、落地政策、梳理逐步呈現(xiàn)中的配套。產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)稀缺---重點(diǎn)講產(chǎn)品，市場橫向比較?？們r(jià)單價(jià)優(yōu)勢---重點(diǎn)類比價(jià)格，把價(jià)格優(yōu)勢發(fā)揮到極致。區(qū)域購房政策優(yōu)勢或銷售政策優(yōu)勢---重點(diǎn)分析政策。3）有依據(jù)。言之有理，言之有據(jù)是建立信任的基礎(chǔ)。指標(biāo)類：有數(shù)據(jù)，如綠化率、得房率、歷史成交情況等。非指標(biāo)類：有案例、有對比、有類比，例如，開發(fā)商、區(qū)域發(fā)展、未來發(fā)展等。從哪里獲得數(shù)據(jù)和案例？關(guān)注內(nèi)部傳遞的項(xiàng)目信息、房源紙。重點(diǎn)項(xiàng)目需要對周邊競品踩盤。現(xiàn)場踩盤多聽置業(yè)顧問講解。網(wǎng)絡(luò)查信息，注意評論區(qū)。4