2024德州東海巴黎城2024營(yíng)銷策略總綱

德州東海巴黎城2024營(yíng)銷策略總綱

2024年4月14日

書目：

第一部分房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析

其次部分銷售策略與銷售任務(wù)

第三部分商業(yè)部分營(yíng)銷支配

第四部分2024年推廣策略

第五部分銷售保障措施建議

第六部分開盤支配表

第一部分房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析

一、房地產(chǎn)政策解讀:

2024年中心政府祭出“新國(guó)八條”，一錘定音，全年進(jìn)入全面、深化、嚴(yán)厲的

調(diào)控新階段，隨著北京、上海等一線城市成為政策“重災(zāi)區(qū)”，二、三線城市也受

到調(diào)控政策嚴(yán)峻影響。

在“限購、限價(jià)、限貸”的嚴(yán)厲的調(diào)控政策下，全國(guó)住房成交規(guī)模、成交價(jià)

格均出現(xiàn)大幅下滑。從長(zhǎng)期來看，本次調(diào)控時(shí)間將比以往更長(zhǎng)，2024年政策依舊

以抑制房產(chǎn)價(jià)格為主，調(diào)控政策將接著持續(xù)，市場(chǎng)將接著面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

【房?jī)r(jià)回來】

2024年除了要堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動(dòng)搖，調(diào)控目標(biāo)更從“遏制房?jī)r(jià)過快上

漲”升級(jí)為“促進(jìn)房?jī)r(jià)合理回來”。宿業(yè)內(nèi)人士表示，這句話基本確定了2024年

房地產(chǎn)市場(chǎng)的走向不僅不能漲，還得回，也就是要降。

【調(diào)控延期】

48個(gè)城市出臺(tái)了限購令，其中有36個(gè)城市的限購政策沒有給出實(shí)施的截止時(shí)

間，限購政策有詳細(xì)截止時(shí)間的城市為福州、廈門、?？诘?2個(gè)城市。其中，除

了南寧截止時(shí)間為2024年2月29日外，其余11個(gè)截止時(shí)間都為2024年12月31

日。

住建部日前知會(huì)地方政府，對(duì)于限購政策將于2024年年底到期的城市，地方

政府需在到期之后對(duì)限購政策進(jìn)行持續(xù)。此輪房地產(chǎn)調(diào)控核心的措施就是以限制

性購買為特征的措施，所以限購在可以預(yù)見的將來，不存在放松的可能。

2024年調(diào)控不會(huì)放松，限購政策很可能會(huì)接著實(shí)施。即使限購政策退出，也

不解除政府會(huì)用限貸、稅收等方式對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)接著進(jìn)行調(diào)控。近期，財(cái)政部部

圖3-4房地產(chǎn)銷售走勢(shì)/萬皿

隨著房地產(chǎn)價(jià)格的逐步攀升，德州市房地產(chǎn)市場(chǎng)迎來了量?jī)r(jià)齊漲的大好形

勢(shì)，自2024年經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，德州城房地產(chǎn)進(jìn)入快速發(fā)展的通道，年銷售量

由200萬仃上升至292萬平米，至2024年已翻一翻，市場(chǎng)供需兩旺。步入2024

年房地產(chǎn)銷售量起先逐步下行，出現(xiàn)量跌價(jià)滯的局面,銷售量環(huán)比下降18.23%,

供應(yīng)量與銷售量首次出現(xiàn)倒掛,預(yù)料德州市場(chǎng)將進(jìn)入調(diào)整期。

2024年德州商品房供應(yīng)

2024年4-12月德州市新批準(zhǔn)預(yù)售的商品住宅面積共108.73萬由其12月

新增為19.31萬環(huán)比漲幅為147%o

從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可知，德州市每月的商品房供應(yīng)量多集中于15萬平米左右，從官

方調(diào)控的角度來看，市場(chǎng)多處于細(xì)水長(zhǎng)流不溫不火的狀態(tài)，但12月放量較大也體

現(xiàn)出開發(fā)商須要快速回款的看法。

2024年商品房成交走勢(shì)

圖3-2商品住房成交走勢(shì)/萬皿

2024年4-12月商品住房共成交8068套,共成交面積78.75萬成。雖受報(bào)批

網(wǎng)簽較為滯后的影響，多數(shù)成交量反應(yīng)在數(shù)據(jù)上，綜合表現(xiàn)為2024年的第三季度

較為集中。但從曲線走勢(shì)也可以看出下行趨勢(shì)較為明顯。

結(jié)論：隨著房地產(chǎn)成交走勢(shì)逐步下行，房地產(chǎn)有效供應(yīng)量的逐步釋放，可以

預(yù)見將來德州樓市將面臨較為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，且短期內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)。

三、區(qū)域市場(chǎng)分析及監(jiān)測(cè)：

依據(jù)德州市的城市現(xiàn)狀和項(xiàng)目特征，可以將德州的房地產(chǎn)市場(chǎng)分為城區(qū)中心

區(qū)、開發(fā)區(qū)、鐵西區(qū)三個(gè)市場(chǎng)板塊來加以概括、相識(shí)和分析，以下對(duì)這三個(gè)市場(chǎng)

板塊的區(qū)域特征進(jìn)行分析。

1、城區(qū)中心板塊

城區(qū)中心板塊指天雷路以南，東風(fēng)路以北，鐵路以東，漳衛(wèi)河以西的市區(qū)傳

統(tǒng)核心區(qū)域，是德州市的政治、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)、休閑消遣中心。

銷售及庫存

開發(fā)及銷售狀況

物業(yè)形樓盤名

推盤時(shí)

態(tài)稱預(yù)售去化月均庫存

間

南苑花2024年

396套198套13套198套

城4月

高層

新湖家2024年

320套110套25套210套

園1月

結(jié)論：依據(jù)上述市場(chǎng)數(shù)據(jù)可以看出目前城區(qū)項(xiàng)目處于銷售的低潮期，客戶均

處于觀望階段，各個(gè)項(xiàng)目上訪客戶均比較低；本區(qū)域始終是德州市場(chǎng)的熱點(diǎn)地區(qū),

其地段價(jià)值和城市發(fā)展成熟度都是客戶比較認(rèn)可的地區(qū)，因此本區(qū)域在市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖

后將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)快速發(fā)展的現(xiàn)象。

2、開發(fā)區(qū)板塊

四橫三縱的道路網(wǎng)絡(luò)基本成型，新區(qū)建設(shè)正處于啟動(dòng)期，行政區(qū)已具備肯

定規(guī)模，居住區(qū)也已具雛形，開發(fā)區(qū)現(xiàn)狀中心為晶華路、東風(fēng)路、東方紅路段,

機(jī)關(guān)事業(yè)單位、配套設(shè)施及居住區(qū)多集中于此;與其他區(qū)域相比該區(qū)域人口稀有

居民構(gòu)成單一，但是將來發(fā)展前景大。

銷售及庫存

物業(yè)形開發(fā)及銷售狀況

樓盤

態(tài)推盤時(shí)間預(yù)售去化庫存

巴塞小1.5萬

2024.290%1500ma

鎮(zhèn)m2

康博公14萬

2024.250%7萬nr

小高層館ma

/高層中建華18萬

2024.588%3萬m"

府m2

10萬二期

蔚來城2024年底3萬療

ma50%

結(jié)論：從目前市場(chǎng)反應(yīng)來看開發(fā)區(qū)供應(yīng)量與往年相比供貨量沒有明顯增長(zhǎng)。

新開盤項(xiàng)目主要為巴塞小鎮(zhèn)、康博公館項(xiàng)目主要以大兩室與三室為主力戶型，由

于受市場(chǎng)大環(huán)境影響，跟2024年相比項(xiàng)目品質(zhì)、賣場(chǎng)氛圍、軟性服務(wù)均有較大提

演］。

3、鐵西板塊

鐵西區(qū)板塊指鐵路以西的城區(qū)區(qū)域，是以大中型工業(yè)、商貿(mào)倉儲(chǔ)為主的混合區(qū)

域。區(qū)域內(nèi)機(jī)能配套功能單懣，居民生活較為不便。區(qū)域居民主要由傳統(tǒng)歷史居

民、較多流淌人口、以及產(chǎn)業(yè)工人構(gòu)成

銷售及庫存

開發(fā)及銷售狀況

樓盤名稱

推盤時(shí)間預(yù)售面積去化面枳庫存面積

金湖灣未知19.2019.2

陽光992024.1123.98.1

結(jié)論：鐵西區(qū)目前基本上不具備競(jìng)爭(zhēng)因素，究其緣由可以初步確認(rèn)為屬區(qū)域

因素，鐵西區(qū)整體配套不如城區(qū)，發(fā)展前景未及開發(fā)區(qū)，所以其潛在需求量并不

突出。

2024年德州房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)判

1、2024年市場(chǎng)營(yíng)銷節(jié)奏預(yù)判：“快、搶、穩(wěn)”。

快：［1-2月份］市場(chǎng)供需層面已根本逆轉(zhuǎn)，以價(jià)換量走勢(shì)已基本明確，項(xiàng)目應(yīng)快

速反應(yīng),盡快構(gòu)建新的價(jià)格體系。

搶：［3-8月份］在調(diào)控政策未放開的背景下，市場(chǎng)需求已難以實(shí)現(xiàn)大幅度回暖,

項(xiàng)目應(yīng)搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步搶量發(fā)售。

穩(wěn)：［9-12月份］在快速反應(yīng),搶先搶量的前提下,下半年可穩(wěn)定發(fā)展，以觀政策

后期演化。

2、2024市場(chǎng)整體預(yù)期：從整體市場(chǎng)環(huán)境來看，第一季度環(huán)比2024年第四季度有

小幅度提升。雖然從目前的政策導(dǎo)向和媒體導(dǎo)始終看調(diào)控政策沒有松動(dòng)跡象，預(yù)

料2024年市場(chǎng)同比2024年成交量有所提升。

背景現(xiàn)狀：

政策背景：最嚴(yán)厲的調(diào)控政策

市場(chǎng)背景：非活躍的市場(chǎng)背景

區(qū)域背景：成熟中的區(qū)域發(fā)展

核心問題：

形象競(jìng)爭(zhēng)：如何最大限度的挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值并引領(lǐng)與創(chuàng)建需求

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)：如何超脫現(xiàn)有層面的競(jìng)爭(zhēng)以樹立項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)桿

營(yíng)銷執(zhí)行：如何運(yùn)用資源博弈大勢(shì)以激活潛在客戶購買欲望

其次部分銷售策略與銷售任務(wù)

一、銷售策略

1、制定基礎(chǔ)

(―)已開工房源數(shù)量：2024年項(xiàng)目存量及新增房源共計(jì)886套,面積共計(jì)9.08

萬m)貨值約5.9億元。

（二）較大的開復(fù)工面積須要現(xiàn)金流予以支撐:2024年項(xiàng)目開復(fù)工面積超10萬

m，，須要相應(yīng)的現(xiàn)金流予以支撐。

（三）區(qū)域平臺(tái)市場(chǎng)容量有限：2024年老城區(qū)區(qū)域總成交面積20萬鑒于

2024區(qū)域整體市場(chǎng)運(yùn)行態(tài)勢(shì)將會(huì)接近于2024年，即使2024年年底政策松動(dòng)，市場(chǎng)

進(jìn)入調(diào)整期，推斷2024年區(qū)域整體市場(chǎng)成交面積在30萬的內(nèi)。

2.2024年?duì)I銷思路

（-）商業(yè)產(chǎn)品（商業(yè)、寫字樓）：確保標(biāo)桿地位，保證利潤(rùn)。2024年商業(yè)產(chǎn)品

價(jià)格由于開發(fā)所處階段、產(chǎn)品自身價(jià)值及工程形象的緣由，難以實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。

（二）住宅產(chǎn)品（高層、多層）：確保整盤現(xiàn)金流戰(zhàn)略，先期入市犧牲小部分利

潤(rùn)，確保入市勝利，后期價(jià)格提升，保證整體利潤(rùn)率。高層產(chǎn)品，在2024年勢(shì)必

會(huì)面臨著異樣慘烈的區(qū)域市場(chǎng)搏殺，必需理性的推斷可實(shí)際支撐銷售的價(jià)格平臺(tái)，

以爭(zhēng)取時(shí)間，搶占時(shí)機(jī)，快速的實(shí)現(xiàn)去化部分，獲得現(xiàn)金流，支撐項(xiàng)目的良性運(yùn)營(yíng)。

同時(shí)這種平價(jià)快銷的產(chǎn)品數(shù)量亦不行過大，導(dǎo)致在2024年市場(chǎng)趨暖的形勢(shì)下無房

可售，降低整體利潤(rùn)率。

二、2024年項(xiàng)目推售策略

1、推售策略

住宅以商業(yè)價(jià)值為依托，快速走量，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流產(chǎn)品的作用，保障速度和平安。

住宅的銷售對(duì)商業(yè)形成擠壓效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升。

2、項(xiàng)目及主要競(jìng)品對(duì)比分析結(jié)論

2024年高層產(chǎn)品存量房及潛在供應(yīng)數(shù)量極大，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)將愈發(fā)嚴(yán)峻。

從產(chǎn)品力上看,本案不具備較強(qiáng)的差異性，從各項(xiàng)目目前主推高層戶型配比

結(jié)構(gòu)與戶型面積區(qū)間來看，與本案下階段主推高層產(chǎn)品面積與戶型極為接近，所

以本案面臨的入市競(jìng)爭(zhēng)必將非常嚴(yán)峻。

以價(jià)換量在市場(chǎng)中已證明白其具備可行性,而盲目的市場(chǎng)定價(jià)也已被市場(chǎng)

證明難以勝利。

而全部區(qū)域內(nèi)在售同類項(xiàng)目的客戶目前所關(guān)注的首要要點(diǎn)均為價(jià)格，足見價(jià)

格的合理制定是現(xiàn)階段區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目營(yíng)銷工作開展的重中之重，是首次開盤能否勝

利的確定因素。

三、定價(jià)策略

2024年房地產(chǎn)市場(chǎng)全年持續(xù)低迷，2024年的市場(chǎng)形勢(shì)不容樂觀。區(qū)域內(nèi)高

層產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻，“集中供應(yīng)，以價(jià)換量，快速出貨”已成普遍性銷售策略。

因此，高層產(chǎn)品的首期開盤必需以市場(chǎng)為定價(jià)導(dǎo)向，實(shí)行“低開高走”的價(jià)格策

略，以價(jià)格搶速度、以價(jià)格搶銷量，穩(wěn)固項(xiàng)目現(xiàn)金流。

1、定價(jià)依據(jù)

目前房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)上常用的兩種定價(jià)方法為:

定價(jià)方法適用范圍優(yōu)點(diǎn)I缺點(diǎn)

成本計(jì)量牢靠很好地反映成本與

成本推導(dǎo)定價(jià)市場(chǎng)敏感性不強(qiáng)

選擇利潤(rùn)率公認(rèn)銷售價(jià)格間的關(guān)系

類比項(xiàng)目樣本多與市場(chǎng)聯(lián)系緊密

市場(chǎng)比較定價(jià)忽視樣本成本特別性

對(duì)比因素比較牢靠較好地反映供求關(guān)系

結(jié)合：綜合成本4500元/m\整盤銷售均價(jià)6500元/行（住宅）

成本依據(jù)

1、土地成本：1000元

2、建筑及安裝成本:2200元

3、水、暖、電成本：400元

4、財(cái)務(wù)費(fèi)用：200元

5、稅款：550元

6、不行預(yù)見費(fèi)用：100元

7、管理費(fèi)用：50元

合計(jì)（約）：4500元/nv

2、價(jià)格方案

?方案一：以市場(chǎng)因素為導(dǎo)向

鑒于以一期首批入市產(chǎn)品引爆市場(chǎng)，建議首次開盤整體均價(jià)下調(diào)10%,即5850

元/m2

預(yù)料開盤當(dāng)日去化率為50%

優(yōu)勢(shì)：

A快速回籠資金，節(jié)約財(cái)務(wù)成本的占用，保證部分現(xiàn)金流支撐項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)；

A快速去化以搶占區(qū)域有限客戶群，提升項(xiàng)目和品牌市場(chǎng)認(rèn)知度，為后續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)

建良好市場(chǎng)氛圍；

＞整盤勻速出貨。

劣勢(shì)：

A開盤當(dāng)日去化率較高；

＞成交均價(jià)利潤(rùn)較低。

?方案二：以去化率為導(dǎo)向

為保證一期高層產(chǎn)品首次開盤去化率，在保證整體價(jià)格體系合理化的前期下,

需將高層一期產(chǎn)品成交底價(jià)整體下調(diào)10%,鑒于以一期首批入市產(chǎn)品引爆市場(chǎng)，建

議首次開盤整體均價(jià)下調(diào)5%,即5557.5元/nr?

預(yù)料開盤當(dāng)日去化率為65%

優(yōu)勢(shì)：

》快速回籠資金，節(jié)約財(cái)務(wù)成本的占用，保證部分現(xiàn)金流支撐項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)；

＞搶占區(qū)域市場(chǎng)有限客戶群實(shí)現(xiàn)快速去化

＞開盤當(dāng)日去化率65%o

劣勢(shì)：

＞一期產(chǎn)品利潤(rùn)率過低；

＞后期產(chǎn)品價(jià)格難以拔升

?方案三：以產(chǎn)品利潤(rùn)導(dǎo)向

為保證一期高層產(chǎn)品整體利潤(rùn)率，在保證整體價(jià)格體系合理化的前期下，鑒于

以一期首批入市產(chǎn)品引爆市場(chǎng)，建議開盤整體均價(jià)下調(diào)5%,即6175元/巾

預(yù)料開盤當(dāng)日去化率為10%

優(yōu)勢(shì)

＞利潤(rùn)率保證在30%以上

劣勢(shì)：

＞以利潤(rùn)率為導(dǎo)向制定價(jià)格，與市場(chǎng)實(shí)際狀況脫節(jié)，最終難以實(shí)現(xiàn)；

＞推盤周期長(zhǎng)，動(dòng)態(tài)成本高；

＞開盤當(dāng)日去化率極低，無法實(shí)現(xiàn)熱銷場(chǎng)面，增大后續(xù)產(chǎn)品推售阻力。

結(jié)論：

經(jīng)上述方案分析，建議本次定價(jià)方案以市場(chǎng)為導(dǎo)向，實(shí)行市場(chǎng)比較定價(jià)法制

定價(jià)格,即方案一。

3、價(jià)格策略

低價(jià)入市：

以極具誘惑力的價(jià)格轟動(dòng)市場(chǎng)、引發(fā)熱銷；快速透支區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)資格型客戶和剛

需客戶的購買力。

小步頻漲：

以月為單位提升開盤頻次，便于調(diào)整；每次推盤價(jià)格小幅上漲，拉升整體均價(jià)，

確保利潤(rùn)。

4、推售節(jié)奏

2024年全年推售分為5個(gè)批次，搶先入市，快速吸納由競(jìng)品項(xiàng)目吸引而未能

消化的區(qū)域游移客戶，占據(jù)區(qū)高層市場(chǎng)制高點(diǎn)。

四、客源定位:

精確而直觀的客源定位，將干脆有助于整體推廣和銷售的勝利。左右項(xiàng)目定位的

因素很多，而其中最主要的因素依舊是產(chǎn)品定位，因?yàn)闃潜P操作的成敗很大程度上取

決于目標(biāo)客戶群的界定，因此在對(duì)前期市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，具有針對(duì)性地界定購買人群,

才能達(dá)到給整體項(xiàng)目定位的目的，并且銷售也就有的放矢。當(dāng)然，客源定位并不是一

個(gè)孤立靜態(tài)的過程，在很多時(shí)候還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行必要的客源細(xì)分。結(jié)合我司多年操盤積累

的豐富閱歷和對(duì)不同需求客戶特征喜好的駕馭，并且便于表述干脆，依舊物業(yè)需求為

分類標(biāo)準(zhǔn)，將目標(biāo)客源分為多層客源和小高層客源和商業(yè)客源三大類現(xiàn)依據(jù)客源社會(huì)

地位、購房意圖、購房時(shí)間等差別作如下分析：

(-)多層客源：

主要構(gòu)成人員：

年輕新銳階層、政府官員、企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)。

目標(biāo)客戶需求心理分析：

結(jié)合目標(biāo)客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣分析，其心理動(dòng)態(tài)主要有如下

幾類：

。憧憬優(yōu)越的居住條件，追求較高的生活環(huán)境；

0對(duì)社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)切；

。對(duì)小區(qū)的景觀和配套比較注意；

O追求生活在高端，與上層為鄰的效果，不否認(rèn)有肯定的虛榮心理。

(二)高層客源

項(xiàng)目無論從量體比例還是規(guī)劃重點(diǎn)，都將高層定為重中之重，因此高層可以被稱

為項(xiàng)目的主體策劃單位，基于這個(gè)意義，我司在進(jìn)行客源定位時(shí)也充分考慮以突出重

主要構(gòu)成人員：

私營(yíng)業(yè)主、政府工作人員、知名企業(yè)的高層人員、高級(jí)白領(lǐng)、下縣等的人群。

同樣結(jié)合小高層目標(biāo)客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣、置業(yè)心理分析，

其心理動(dòng)態(tài)主要有如下幾類：

O大多為二、三次置業(yè)。對(duì)社區(qū)環(huán)境和物業(yè)較為注意。

O希望一個(gè)更為私密、高檔的生活空間；對(duì)檔次、平安、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套

有較高要求。

。有著敏捷的思索和前衛(wèi)追求，社會(huì)地位起點(diǎn)高，追求現(xiàn)代的上流生活。

O注意外部環(huán)境的富麗堂皇，有以居住在此為榮耀的心安理得之心態(tài)。

（三）商業(yè)用途客源：

主要分為投資型客源和經(jīng)營(yíng)型客源兩類，主要為部分投資者和經(jīng)營(yíng)者。

需求心理特征分析：

O注意項(xiàng)目周邊配套，期盼商業(yè)能升值；

O把本案的住宅用戶當(dāng)成固定而強(qiáng)大的消費(fèi)群；

O部分用以投資，希望能帶來更多回報(bào)。

五、項(xiàng)目貨源盤點(diǎn)與銷售排期

1、住宅貨源盤點(diǎn)狀況：

項(xiàng)目住宅共10棟，面積合計(jì)107549m\共1006套，銷售金額共6.99億元

（按整盤均價(jià)6500元/m,計(jì)算），共實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2.16億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率44.45%（按

成本4500元/m,計(jì)算），其中2024年巴黎城項(xiàng)目住宅現(xiàn)已開工面積為90815.66m2,

7棟（1#、4#、6#、7#、8#、9#、10#B）886套，工程預(yù)料2024年年底全面主體

封頂，貨值約5.9億元（按6500元/m2計(jì)算）。

2、項(xiàng)目銷售目標(biāo)

2024年全年銷售額目標(biāo)4.2億，其中住宅銷售金額3.9億元、商業(yè)金額0.3億元。

2024年底前全盤銷售率到達(dá)90%

項(xiàng)目住宅整體排期:

開工狀預(yù)料推售時(shí)銷售利

樓號(hào)面積套數(shù)封頂時(shí)間均價(jià)銷售總價(jià)成本總價(jià)

態(tài)間潤(rùn)率

1#19505.82208已開工2324年12月2024年6月5888114850268.28777619030.84%

2#6479.640未開工未知2024年5月7150463291402915820058.89%

3#3621.620未開工未知2024年5月7150258944401629720058.89%

4#12296.23112已開工2024年10月2024年11月6700823847415533303548.89%

5#6632.3960未開工未知2024年10月698046294082.2298475555.11%

6#10102.490已開工2024年7月2024年2月7000707168004546080055.56%

7#11431.18102已開工2024年9月2024年4月690078875142514431053.33%

8#11431.18102已開工2024年9月2024年9月660075445788514^031046.67%

9#9246.4784已開工2024年8月2024年7月6600610267024160911546.67%

10#B16802.38188已開工2024年9月2024年5月578997268977.827561071028.64%

合計(jì)107549.310066500.1699086081.248397162544.45%

2024年推售表:

5月6月7月9月10月合計(jì)

重要節(jié)第一批次其次批次第三批次推第四批次推第五批次推

五次推售

點(diǎn)開盤推盤盤盤盤

推售樓10#B1#9#8#5#5棟

棟

推售面

1680219505924611431663263616

積/m1

推售套

1882088410260642

數(shù)/套

推售金

0.971.150.610.750.463.94

額/億

截止到2024年10月共計(jì)推售5棟（10#B、1#、9#、8#、5#）642套，共63616m1

銷售金額3.94億元。另外將4#作為加推售樓棟（即在市場(chǎng)好的狀況下加推一棟樓更

好的完成銷售業(yè)績(jī)）112套，面積12296銷售金額0.82億元。

住宅推售時(shí)間圖示:

銷售及回款支配（不包括4#及商業(yè)）:

2024年回款支配

剩余貨

5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合計(jì)

量

銷售面

1340015600740051008000460052003000623001316

積

銷售單

578958886600660066006980698069806980

價(jià)

77572609185280488400033660005280000321C8003629600209400039406940

銷售額9185680

00000C000

62058087348224390720026928004224000256S6402903680167520031525552

回款額

00000C000

截止12月份2024年共實(shí)現(xiàn)銷售3.94億元,回款金額為3.15億元（按80%回款率計(jì)算）

第三部分商業(yè)部分營(yíng)銷支配

一、貨量盤點(diǎn)

本項(xiàng)目商業(yè)面積共計(jì)34862.92平方米，占總建筑面積的18.66%

樓號(hào)面積樓層

1#4560.794層局部2層

10#A24041.845層

10#B1009.142層

11#5251.155層及局部1層

合計(jì)34862.92

二、銷售方式

從項(xiàng)目自身產(chǎn)品來講，商業(yè)分為兩個(gè)部分。一部分為1#樓及10#樓B段的

與住宅相連的臨街性社區(qū)商業(yè)、另一部分為10#A段及11#樓的與住宅不相連的

獨(dú)立商業(yè)。依據(jù)這兩種商業(yè)形態(tài)我們采納不同的銷售方式。

第一類商業(yè)形態(tài)即1#樓及10#樓B段的與住宅相連的臨街性社區(qū)商業(yè)

由于該種商業(yè)的位置、面積及整體結(jié)構(gòu)適合單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，其業(yè)態(tài)形式也更加

適于社區(qū)型配套商業(yè)。從銷售的角度來講我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)行分割銷售且面積不宜過

小。經(jīng)營(yíng)權(quán)由小業(yè)主自己把控，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中開發(fā)商在前期可以給與肯定的支

持，但不擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)和收益。主要客戶群體以投資客和看好老城區(qū)商機(jī)的自主經(jīng)

營(yíng)者為主。主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目以中低端餐飲、洗衣、美發(fā)、小型便利店、服裝店、

藥店等為主。

其次類商業(yè)形態(tài)即10#A段及11#樓的與住宅不相連的獨(dú)立商業(yè)

這類商業(yè)由于總風(fēng)光積和單層面積較大，且與住宅不相連，形成了相對(duì)

獨(dú)立的商業(yè)部分。更加貼近于目標(biāo)性消費(fèi)商業(yè)。那么假如不做整體的業(yè)態(tài)規(guī)劃

必定會(huì)對(duì)今后整體運(yùn)營(yíng)及發(fā)展有著致命的影響。依據(jù)這種狀況，我們首先考慮

整體出售。當(dāng)然整體出售的價(jià)格肯定是有所損失的，銷售周期上也不好限制。

同時(shí)我們也可以考慮分割銷售，優(yōu)先考慮大型業(yè)態(tài)的購買需求，剩余部分進(jìn)行

小面積切割，降到單個(gè)鋪位的總價(jià)而實(shí)現(xiàn)快速銷售。對(duì)于經(jīng)營(yíng)權(quán)有開發(fā)公司來

把控可在合同中進(jìn)行約定，這樣才能夠保證整體商業(yè)在運(yùn)營(yíng)中健康穩(wěn)健的發(fā)展。

另外，為了保證銷售速度及銷售價(jià)格，在小面積鋪位銷售中，可以進(jìn)行帶租約

銷售的方式，這與對(duì)整體商業(yè)的經(jīng)營(yíng)也是相輔相成的。

三、銷售排期

商業(yè)部分全盤均價(jià)15123元/平方米

樓號(hào)面積預(yù)料推售時(shí)間推售均價(jià)銷售總價(jià)

1#4560.82024年10月1450066131600

10#A240422024年8月15500372651000

10#B1009.12024年8月1480014934680

11#5251.22024年5月1400073516800

合計(jì)3486315123527234080

商業(yè)推售圖示:

2024年8月投放第一批商業(yè)產(chǎn)品即10#樓B段，整風(fēng)光積約1009.14平

方米。本次投放作為本項(xiàng)目商業(yè)部分的首次亮相和試水作用。由于該部分商業(yè)

體量較小，預(yù)料三周內(nèi)銷售率達(dá)到85%

2024年10月推出1#樓商業(yè)部分，整風(fēng)光積約為4560.79平方米。在8

月份第一次商業(yè)產(chǎn)品亮相時(shí)，除已成交客戶外，需求更佳位置的客戶以及后續(xù)

關(guān)注本項(xiàng)目商業(yè)部分的客戶都是我們的潛在客戶群體，通過兩個(gè)月的蓄水在10

月份集中放量。預(yù)料年底前銷售率達(dá)到75%

2024年1月對(duì)11#樓商業(yè)進(jìn)行前期預(yù)熱，整風(fēng)光積約為5251.15平方米，

同時(shí)主動(dòng)出擊接觸整售客戶及大型業(yè)態(tài)客戶，包括接待小商鋪意向客戶。本次

蓄水持續(xù)到5月，依據(jù)詳細(xì)狀況以先大后小的原則進(jìn)行銷售。預(yù)料7月底前銷

售率達(dá)到75%

2024年8月推出10#樓A段商業(yè)部分，由于該棟商業(yè)面積較大整風(fēng)光積

約為24041.84平方米，同時(shí)現(xiàn)階段開發(fā)公司也已經(jīng)沒有資金壓力，所以我們把

它設(shè)定為高利潤(rùn)產(chǎn)品。對(duì)于該段商業(yè)我們?nèi)稳恢鲃?dòng)出擊接觸整售客戶及大型業(yè)

態(tài)客戶，爭(zhēng)取吸引有實(shí)力有品牌的大型業(yè)態(tài)進(jìn)場(chǎng)，同時(shí)其余部分進(jìn)行小面積切

割，協(xié)作租約進(jìn)行銷售。使該類產(chǎn)品從投資角度來講有較大的吸引力。預(yù)料2024

年底前達(dá)到銷售率80%

第四部分2024年推廣策略

一、2024年推廣總體思路

兩個(gè)思索要素：

(-)以品牌形象帶動(dòng)項(xiàng)目形象、培育客戶忠誠(chéng)度：跳脫出簡(jiǎn)潔的區(qū)域形象競(jìng)

爭(zhēng)層面，而以品牌的高度提升項(xiàng)目的形象，進(jìn)而培育客戶的品牌忠誠(chéng)度與項(xiàng)目忠

誠(chéng)度。

(-)品牌推廣、形象推廣與營(yíng)銷推廣應(yīng)做到協(xié)同推動(dòng)與互為促進(jìn)。有效占據(jù)

項(xiàng)目區(qū)域標(biāo)桿形象，體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的差異性，達(dá)成品牌推廣、形象推廣與營(yíng)銷推

廣的“三贏二

2024年推廣總體思路：營(yíng)銷推廣保障銷售業(yè)績(jī)，廣告推廣鞏固市場(chǎng)形象；品

牌推廣造就項(xiàng)目影響，業(yè)績(jī)促形象，形象造影響。推廣主打城區(qū)區(qū)域。線上高舉

高打，線下全面密集覆蓋下縣區(qū)域；樹立品質(zhì)，保證剛需去化。

二、2024年形象推廣策略

1、推廣目標(biāo)：塑造市場(chǎng)熱銷形象，擴(kuò)展項(xiàng)目市場(chǎng)知名度，塑造產(chǎn)品的品質(zhì)

性，支撐本項(xiàng)目市場(chǎng)形象

2、推廣主題：

(-)區(qū)域熱銷主題：東海巴黎城引爆德州熱銷傳奇

(-)產(chǎn)品品質(zhì)主題：總價(jià)50萬都市滿足生活唾手可得

推廣渠道：2024年擬主用短信、戶外、圍擋、電視及道旗等渠道。

三、2024年?duì)I銷推廣策略

1、營(yíng)銷推廣階段劃分

時(shí)間

5月6月7月8月9月10月11月12月

住宅7757260091852800488400003366000052800000321080003629600020940000

業(yè)績(jī)目

標(biāo)商業(yè)、寫

9006574215497321077486291662

字樓

推售節(jié)商業(yè)10#8住宅5#、

住宅10#B住宅1#住宅9#住宅8#

重要營(yíng)點(diǎn)段商業(yè)1#

銷節(jié)點(diǎn)推廣節(jié)

盛大開盤再創(chuàng)輝煌建立市場(chǎng)基本形象強(qiáng)力推盤制造熱點(diǎn)保持良好口碑

點(diǎn)

營(yíng)銷推廣階段劃分第1階段第2階段第3階段

階段性里點(diǎn)任務(wù)引爆市場(chǎng)集中去化剩余產(chǎn)品促銷

2、分階段營(yíng)銷推廣支配

（―）2024年04月——2024年05月

階段任務(wù)：住宅產(chǎn)品的快速意向客戶積累。

階段主題：一生華蜜生活值得30天等待

（二）2024年06月——2024年07月

階段任務(wù)：住宅意向客戶的快速消化，吸納并解決區(qū)域游移客戶

階段主題：精致產(chǎn)品驚喜價(jià)格驚人熱銷

（三）2024年07月——2024年08月

階段任務(wù)：新品快速消化，品質(zhì)印象的快速建立

階段主題：總價(jià)50萬都市滿足生活唾手可得

（四）2024年09月——2024年10月

階段任務(wù)：加推新品的快速去化。

階段主題：無限配套生活，感受都市人生

目標(biāo)導(dǎo)向渠道選擇指向：2024年，推廣的綜合目標(biāo)是達(dá)成營(yíng)銷推廣、廣告推廣

與品牌推廣的“三贏”。由此：

在營(yíng)銷推廣方面，以下渠道憑借其特點(diǎn)應(yīng)加以應(yīng)用：短信、集客活動(dòng)、區(qū)

域戶外、區(qū)域直投及電視廣播、工地圍擋、區(qū)域項(xiàng)目論壇炒作、區(qū)域拓展。

在廣告推廣方面，以下渠道憑借其特點(diǎn)應(yīng)加以應(yīng)用：形象戶外、網(wǎng)絡(luò)、大

型活動(dòng)、軟性炒作。

在品牌推廣方面，以下渠道憑借其特點(diǎn)應(yīng)加以應(yīng)用：主題品牌活動(dòng)、品牌

回饋活動(dòng)。

3、2024年推廣主題與渠道實(shí)施支配

時(shí)間

5月6月7月8月9月10月11月12月

階段劃分第1階段第2階段第3階段

廣告推一生華蜜生活值得30天等待精致產(chǎn)品總價(jià)50萬都市滿足無限配套生活，感受都

主題

廣主題驚喜價(jià)格驚人熱銷生活唾手可得市人生

網(wǎng)絡(luò)

軟性炒

作

圍擋

戶外

區(qū)域直

投

區(qū)域廣

渠道

播

短信

展會(huì)

大型活

動(dòng)

區(qū)域論

壇

主題活

動(dòng)

第五部分銷售保障措施建議

增加案場(chǎng)氣氛

1、增加樣板間、提升園林展示品質(zhì)

2、銷售案場(chǎng)家具擺放及各類裝飾體現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)

二、配套先行，集聚客戶

加快商業(yè)、幼兒園、小學(xué)、會(huì)所等全方位生活配套功能定位，大幅提高

項(xiàng)目產(chǎn)品附加值，為項(xiàng)目銷售供應(yīng)有力支持，也為今后的推廣主邈作為支撐。

三、證照辦理：按時(shí)完成證照辦理

保證5月18日順當(dāng)開盤

四、提升軟性服務(wù)體系。

以達(dá)到客戶滿足服務(wù)度為標(biāo)準(zhǔn)，通過展示區(qū)和營(yíng)銷中心標(biāo)準(zhǔn)化的體驗(yàn)式營(yíng)

銷體系向客戶供應(yīng)品質(zhì)化銷售服務(wù)，為實(shí)現(xiàn)二次銷售做充分打算。（充分做到

一線城市的品質(zhì)）

五、嚴(yán)格依據(jù)支配完成銷售任務(wù)。

初級(jí)保障措施

1、依據(jù)目前的市場(chǎng)環(huán)境制定合理有力的銷售價(jià)格

在目前市場(chǎng)處于頹勢(shì)的環(huán)境中想要在眾多在售項(xiàng)目中脫穎而出，價(jià)格優(yōu)勢(shì)必定是

最為有利的保障條件。

2、增加有效的推廣手段

為了更加干脆精確的獲得有效客戶，可選擇性的在主要路口進(jìn)行DM單派發(fā)，另

外在其他在售項(xiàng)目路段截留客戶。除此之外，不間斷地運(yùn)用以往的推廣手段，但

從主題上更應(yīng)明確干脆，讓受眾群體快速獲知項(xiàng)目推廣信息。

3、定期組織現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)，保證周末案場(chǎng)銷售氣氛，制造傳媒輿論，從而獲得

關(guān)注點(diǎn)。

4、把現(xiàn)有資源轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交量

針對(duì)前一段時(shí)間積攢的未成交客戶組織分析未成交緣由，抓住客戶的真實(shí)需求，

有效精確的進(jìn)行大面積地毯式的電話回訪工作。對(duì)于銷售體制定回訪任務(wù)要求，

使這批已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所了解、有所認(rèn)可的客戶群體轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交量。

5、多重折扣

在目前市場(chǎng)環(huán)境下，迎合現(xiàn)階段客戶的心理需求，依據(jù)不同房源、不同付款方式、

不同付款時(shí)間進(jìn)行多重折扣嘉獎(jiǎng)，讓客戶在心理上得到滿足。

中級(jí)保障措施

1、在前期銷售受阻的狀況下，采納行銷模式。針對(duì)個(gè)別場(chǎng)所、個(gè)別人群進(jìn)行

干脆一對(duì)一舉薦。

2、為取得更多有效精確并且實(shí)時(shí)性強(qiáng)的客戶，采納外聯(lián)銷售模式。設(shè)置肯定

的外聯(lián)獎(jiǎng)金通過有效的客戶外聯(lián)確認(rèn)制度加以區(qū)分，最終目的達(dá)到多渠道營(yíng)銷的

目的。用外部資源的營(yíng)銷手段吸引客戶，簡(jiǎn)介轉(zhuǎn)化為自身的客戶群體。

3、首付分期或一次性分期

4、對(duì)于二次購房的客戶和一次性遲疑的客戶，未達(dá)到成交目的可供應(yīng)一段時(shí)間的

首付分期政策，從而促使順當(dāng)成交。對(duì)于分期的時(shí)間上，也可用折扣來限制，時(shí)間

越短折扣越多，反之則折扣越少。

5、老帶新政策，通過老客戶介紹新客戶的途徑，多多增加客戶的來訪及成交量，

可同時(shí)賜予新老客戶實(shí)惠，實(shí)惠可體現(xiàn)在后期的物業(yè)費(fèi)上或新客戶體現(xiàn)在房款的折

扣上。

高級(jí)保障措施

1、特價(jià)房政策

本次保障措施把每個(gè)月分為三個(gè)階段，每個(gè)階段最終3天還沒有完成相應(yīng)的任務(wù)

時(shí)，推出特價(jià)房政策。選擇房源從滯銷房源中或相對(duì)位置較差的房源中選取，折扣

價(jià)格必需低于市場(chǎng)價(jià)20%以上，限時(shí)限量銷售，從而達(dá)到完成本季度銷售任務(wù)的目

的。

2、實(shí)時(shí)折扣政策

在未完成當(dāng)階段銷售任務(wù)時(shí)，最終3天購買非特價(jià)房的客戶，假如意向劇烈可

單套單議依據(jù)詳細(xì)狀況由銷售經(jīng)理上報(bào)公司申請(qǐng)?zhí)貏e折扣。

六、提高物業(yè)公司管理水平

通過引入國(guó)際知名物業(yè)顧問公司，以提高物業(yè)公司知名度及服務(wù)水平來達(dá)到

高品質(zhì)物業(yè)管理水平。

七、建立完善的服務(wù)評(píng)比機(jī)制

在客戶離場(chǎng)之前由業(yè)務(wù)員幫助客戶

填寫調(diào)查表，包含對(duì)賣場(chǎng)所有工作

人員的評(píng)價(jià)打分，以月為單位評(píng)選

當(dāng)月服務(wù)之星。除在基本工資中有

所獎(jiǎng)勵(lì)之外，業(yè)務(wù)員的每天輪訪順

序都是按照評(píng)比排名排列?？蛻舻?/p>

場(chǎng)之后，可直接要求服務(wù)之星接待

八、建立合理的嘉獎(jiǎng)機(jī)制

合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制是保證執(zhí)行力前提，我們必需保證員工的應(yīng)得薪酬才能保證工作

的順當(dāng)進(jìn)行。

九、合理運(yùn)用科學(xué)的價(jià)格體系

通過價(jià)格與房屋層次、朝向、面積、戶型協(xié)作，是整個(gè)價(jià)格體系成為一個(gè)幾

何圖形。在牽動(dòng)每一個(gè)元素時(shí)都會(huì)對(duì)其他的元素造成積壓，形成多個(gè)狀況，使不

同的房源在不同的時(shí)刻體現(xiàn)出不同的性價(jià)比。

合理的運(yùn)用價(jià)格體系，可以有效地限制房源銷控，針對(duì)須要促銷的戶型進(jìn)行擠壓

以達(dá)到銷售目的。

第六部分開盤支配表

東海巴黎城2024年5月18日開盤工作支配排期表

工作時(shí)工作時(shí)

備

序號(hào)任務(wù)名稱分項(xiàng)任務(wù)名稱責(zé)任部門同同

注

起先完成

1銷售證件取得取得《預(yù)售許可證》開發(fā)部5月15日

《瞽客方案》確定營(yíng)銷部4月25日

2銷售方案《開盤方案》確定營(yíng)銷部5月1日

開盤選房活動(dòng)應(yīng)急預(yù)案營(yíng)銷部5月1日

《開樹t廣執(zhí)行方案》確定營(yíng)銷部4月30日

網(wǎng)絡(luò)廣告投放營(yíng)銷部4月20日5月5日

報(bào)紙硬廣、軟文投放營(yíng)銷部4月20日5月5日

線上媒體投放與執(zhí)

項(xiàng)目圍擋營(yíng)銷部4月20日5月5日