《ERP銷售完整流程》課件

《ERP銷售完整流程》by課程概述課程目標(biāo)全面講解ERP系統(tǒng)在銷售管理中的應(yīng)用，幫助學(xué)員掌握ERP銷售完整流程，提高工作效率和銷售業(yè)績。課程內(nèi)容涵蓋銷售機會管理、合同管理、發(fā)貨與運輸管理、回款與應(yīng)收管理、客戶服務(wù)管理、銷售業(yè)績分析等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課程形式理論講解與案例分析相結(jié)合，并結(jié)合實際操作演練，使學(xué)員能夠?qū)W以致用。ERP系統(tǒng)介紹ERP系統(tǒng)，全稱是企業(yè)資源計劃（EnterpriseResourcePlanning），是一種整合企業(yè)所有資源的管理系統(tǒng)，包括財務(wù)、生產(chǎn)、庫存、銷售、人力資源等多個方面。它通過統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫和業(yè)務(wù)流程，將各個部門的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)整合在一起，提高企業(yè)運營效率和決策能力。ERP系統(tǒng)特點集成化將企業(yè)各個部門的業(yè)務(wù)流程整合到一個統(tǒng)一平臺，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享和協(xié)同工作。信息化提供實時數(shù)據(jù)分析和報表功能，幫助企業(yè)及時了解業(yè)務(wù)狀況，做出更明智的決策。自動化通過自動化流程，簡化操作，提高工作效率，減少人為錯誤。銷售流程概覽銷售機會識別潛在客戶，建立聯(lián)系，了解需求。報價與談判根據(jù)客戶需求提供報價，進行價格談判，達成一致。合同簽訂雙方簽署合同，明確交易條款，確保合法性。發(fā)貨與運輸按照合同約定安排貨物配送，確保安全送達?；乜钆c應(yīng)收跟蹤回款進度，管理應(yīng)收賬款，確保資金回籠?？蛻舴?wù)提供售后服務(wù)，解決客戶問題，提升客戶滿意度。銷售機會管理1識別潛在客戶通過市場調(diào)研、客戶推薦、網(wǎng)絡(luò)營銷等渠道尋找潛在客戶。2評估客戶需求了解客戶需求，確定客戶是否符合公司產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。3制定銷售方案根據(jù)客戶需求制定相應(yīng)的銷售方案，包括報價、服務(wù)內(nèi)容等。4跟蹤銷售進展定期跟進客戶，及時解決客戶疑問，推動銷售進程。銷售機會來源客戶主動咨詢客戶通過電話、郵件、網(wǎng)站等渠道主動聯(lián)系銷售人員，咨詢產(chǎn)品或服務(wù)信息。市場推廣活動通過廣告、展會、網(wǎng)絡(luò)營銷等方式，吸引潛在客戶關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)。客戶推薦現(xiàn)有客戶推薦新客戶，體現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)口碑和信任度。銷售人員拓展銷售人員通過人脈關(guān)系或行業(yè)活動，挖掘潛在客戶。銷售機會評估1潛在客戶價值評估客戶需求和潛在收益2競爭分析了解競爭對手情況3市場機會評估市場需求和潛力銷售機會跟蹤1機會狀態(tài)跟蹤機會的進展情況，例如：潛在、聯(lián)系、報價、跟進、成功、失敗2跟蹤活動記錄與客戶的每一次互動，包括電話、郵件、拜訪等，并跟蹤結(jié)果3時間線設(shè)定關(guān)鍵日期，例如：下次聯(lián)系時間、報價截止時間、合同簽署時間銷售合同管理1合同標(biāo)準(zhǔn)條款清晰界定雙方權(quán)利義務(wù)2合同審批流程確保合同合法合規(guī)3合同價格管理維護價格體系穩(wěn)定合同標(biāo)準(zhǔn)條款1交付時間明確定義貨物或服務(wù)的交付時間，并設(shè)置合理的延遲處理機制。2付款方式規(guī)定具體的付款方式，例如預(yù)付款、貨到付款或分期付款等。3質(zhì)量保證明確產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并提供相應(yīng)的質(zhì)量保證條款，如退貨、更換等。4責(zé)任劃分界定雙方在合同履行過程中的權(quán)利義務(wù)，以及違約責(zé)任的承擔(dān)方式。合同審批流程1申請?zhí)峤讳N售人員提交合同審批申請，并附上相關(guān)文件。2部門審核相關(guān)部門負(fù)責(zé)人審核合同內(nèi)容，確保符合公司政策和規(guī)定。3總經(jīng)理審批總經(jīng)理最終審批合同，確認(rèn)合同的合法性和可行性。4合同生效合同經(jīng)總經(jīng)理審批后生效，雙方簽字確認(rèn)合同內(nèi)容。合同價格管理價格協(xié)商根據(jù)客戶需求和市場行情，與客戶進行價格談判，達成雙方認(rèn)可的價格。價格條款在合同中明確規(guī)定價格條款，例如付款方式、折扣政策、價格調(diào)整機制等。價格審批對合同價格進行審批，確保價格合理且符合公司政策。價格維護及時更新合同價格信息，并記錄價格變更原因，以便進行后續(xù)分析和管理。發(fā)貨與運輸管理庫存管理確保貨物充足且符合訂單要求包裝與裝箱根據(jù)貨物性質(zhì)和運輸要求進行包裝運輸安排選擇合適的運輸方式，并安排物流公司貨物跟蹤實時跟蹤貨物運輸狀態(tài)，確保貨物安全送達發(fā)貨模式選擇直接發(fā)貨企業(yè)直接將貨物從倉庫運送到客戶手中，效率高，成本低。第三方物流企業(yè)將貨物委托第三方物流公司進行運輸，節(jié)省企業(yè)資源，提高效率。門店自提客戶選擇到門店自提貨物，節(jié)省運費，提高客戶體驗。運輸方式管理選擇合適的運輸方式根據(jù)貨物類型、運輸距離、時間要求等因素，選擇最合適的運輸方式。例如，對于急需的貨物，可以選擇空運，對于大宗貨物，可以選擇鐵路運輸。運輸路線優(yōu)化選擇最優(yōu)的運輸路線，既要考慮運輸成本，又要考慮運輸時間?？梢酝ㄟ^軟件或地圖工具進行路線規(guī)劃。運輸安全保障確保貨物在運輸過程中的安全，可以購買運輸保險，也可以加強運輸過程中的監(jiān)管。發(fā)票開具管理1發(fā)票開具流程訂單確認(rèn)、發(fā)票申請、發(fā)票開具、發(fā)票核對2發(fā)票類型管理增值稅專用發(fā)票、普通發(fā)票、電子發(fā)票3發(fā)票信息維護客戶信息、發(fā)票號碼、開票日期回款與應(yīng)收管理1回款渠道管理建立完善的回款渠道，例如銀行轉(zhuǎn)賬、支付寶、微信支付等。2逾期回款處理制定嚴(yán)格的逾期回款處理流程，及時跟進催款，并采取相應(yīng)的措施。3信用政策管理設(shè)定合理的信用政策，包括信用額度、付款期限等，以確保資金安全。回款渠道管理銀行轉(zhuǎn)賬是傳統(tǒng)且安全的回款方式，適用于大多數(shù)客戶。信用卡支付方便快捷，適合一些小額訂單或線上交易。支付寶、微信支付等線上支付平臺，更便捷且適用于移動支付場景。逾期回款處理提醒通知及時發(fā)送逾期提醒郵件或短信，告知客戶款項已逾期。電話溝通主動聯(lián)系客戶，了解逾期原因，并協(xié)商解決方案。記錄追蹤詳細記錄每筆逾期款項的處理過程，以便后續(xù)跟進。催款措施根據(jù)逾期時間和客戶情況，采取相應(yīng)的催款措施，例如：停供、降級等。信用政策管理1授信額度根據(jù)客戶的信用評級和歷史交易記錄，設(shè)定合理的授信額度，以控制風(fēng)險。2付款期限根據(jù)客戶的信用等級和行業(yè)慣例，確定合理的付款期限，確保資金回籠。3催款策略制定有效的催款策略，及時跟進逾期賬款，降低壞賬風(fēng)險?？蛻舴?wù)管理1快速響應(yīng)及時處理客戶咨詢和投訴，提供便捷的溝通渠道。2專業(yè)解決針對客戶問題提供專業(yè)解決方案，確保客戶滿意度。3持續(xù)改進收集客戶反饋，不斷優(yōu)化服務(wù)流程和質(zhì)量。投訴處理流程1解決問題積極解決客戶問題2記錄信息詳細記錄投訴內(nèi)容3接收投訴通過電話或郵件售后服務(wù)管理1客戶滿意度通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升客戶滿意度2問題解決及時有效解決客戶問題3服務(wù)流程規(guī)范化服務(wù)流程，提高效率客戶關(guān)系維護定期回訪建立定期溝通機制，了解客戶需求和反饋?？蛻糁艺\度計劃通過積分、優(yōu)惠等方式提升客戶粘性。特殊節(jié)日問候在重要節(jié)日向客戶送去祝福，增強情感聯(lián)系。銷售業(yè)績分析100%全貌全面了解銷售狀況50%趨勢洞察銷售增長25%預(yù)測預(yù)測未來銷售銷售指標(biāo)設(shè)置1目標(biāo)明確指標(biāo)要具體、可衡量、可實現(xiàn)、相關(guān)且有時限。例如：每月達成100萬元的銷售額。2指標(biāo)體系建立包含銷售額、利潤率、客戶轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵指標(biāo)的綜合體系，以便全面評估銷售業(yè)績。3動態(tài)調(diào)整根據(jù)市場變化和公司策略及時調(diào)整銷售指標(biāo)，確保指標(biāo)與實際情況相符。銷售數(shù)據(jù)可視化將銷售數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為圖表、地圖等直觀的形式，使管理者能夠快速了解銷售情況。圖表展示銷售額、訂單量、客戶數(shù)量等