產(chǎn)品營銷策劃書范文

Word1/1產(chǎn)品營銷策劃書范文產(chǎn)品營銷策劃書（一）

一、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種，競爭特別激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在高校校內(nèi)宿舍進行推銷，但掩蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往消失發(fā)送報紙或雜志不準(zhǔn)時，或報紙積壓的問題，沒有給同學(xué)留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

二、推銷對象分析：

推銷對象：西北工業(yè)高校**級本科新生

對象總?cè)藬?shù)：估計本科新生在3600人左右

對象需求分析：（1）對于剛踏入象牙塔里的高校生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級，然后像更高的目標(biāo)奮斗。（2）在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的同學(xué)來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。（3）現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當(dāng)代高校生英語水平有了更高的要求。提高英語成果的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。查找一份有效地能關(guān)心自己擴大詞匯量并提高自己英語整體力量的資料是很多剛進校的同學(xué)想知道的，同時考過英語四級也成了同學(xué)學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。

三、推銷市場實地與人員：

（1）推銷市場實地分析：西北工業(yè)高校地域?qū)掗?，宿舍分布較為集中。（2）推銷人員：為了進行較好的市場宣揚與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣揚與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送供應(yīng)了更多的便利。同時考慮到男生進入女生宿舍不便利，推銷人員應(yīng)有肯定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢?。?）鑒于對市場實地的分析，估量總共需要40人左右的推銷員分布在校內(nèi)各個新生宿舍進行宣揚與推銷，至于后期發(fā)送雜志也許需要5人。

四、宣揚與推銷：

宣揚主題：讀新東方英語，做將來的仆人！

推銷宗旨：誠懇守信，服務(wù)至上，讓顧客滿足！

前期預(yù)備：

（1）人員招募：考慮到前期推銷的困難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和伴侶，特殊是以前有過推銷閱歷的同學(xué)和伴侶優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇力量較強的人為隊長。

（2）人員及：作為推銷團隊，就應(yīng)當(dāng)有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培育需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，把握肯定的推銷技巧是不行少的。雖然個人的才智或者閱歷是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結(jié)的力氣是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的吸取閱歷并相互溝通。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論學(xué)問，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。

五、推銷預(yù)備工作：

（1）提前兩天到校，制定推銷具體規(guī)劃步驟。

（2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！

六、宣揚推銷階段：

（1）定點宣揚：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長供應(yīng)免費飲水并制作相應(yīng)的宣揚版進行平面宣揚。同時假如條件允許可以適量地供應(yīng)免費報紙。（2）宣揚與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進行宣揚推銷。

（3）抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解高校生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對高校的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進行講解，借助推銷我們的報紙。

七、推銷技巧：重在抓住推銷對象的心理。

（1）首先要給人一種親切的感覺，很重要，帶上同學(xué)證是必需的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信任的?？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況，像交伴侶一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露高校英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將打算他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清晰分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成果的提升，更早的參與英語四級考試。而且許多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些預(yù)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后高校英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。

（2）推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。

（3）假如能順當(dāng)?shù)耐其N出一份雜志，肯定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校內(nèi)主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校內(nèi)主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷勝利，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣揚，為以后征訂的人留下途徑。

八、推銷進行階段

（1）每天從各隊特長收集整理最新征訂狀況。

（2）每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

（3）每天開組內(nèi)會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力！

九、后期雜志的發(fā)送：

（1）基于前面對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到便利快捷。因此會在校內(nèi)各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進行準(zhǔn)時地發(fā)送，給新生以滿足的服務(wù)和印象，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。

（2）鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)肯定要準(zhǔn)時、周到，據(jù)此建立讀者反饋機制：依據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)支配該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員（一個發(fā)送員負責(zé)一個宿舍樓）；另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不準(zhǔn)時、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校內(nèi)主管反映，由校內(nèi)主管處理解決，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。

（3）為了避開錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負責(zé)的同學(xué)信息進行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進行，避開消失問題而引起客戶的不滿！

十、售后調(diào)研

對每位訂購客戶進行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點和缺點，有利于報紙的改進和進展。

產(chǎn)品營銷策劃書范文（二）

一、狀況

麥當(dāng)勞公司面臨如下市場狀況：

快餐食品市場正在緩慢成長。傳統(tǒng)的街區(qū)和郊區(qū)市場已經(jīng)飽和，當(dāng)前大多數(shù)的銷售增長來自非傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點，諸如機場、火車站、辦公大樓所在地。

快餐食品自然集中于漢堡包、雞和番茄醬的銷售。某些新開業(yè)的專業(yè)化快餐食品銷售網(wǎng)點，如帝·萊特斯向成年人供應(yīng)了更多的食譜選擇，帕史塔棒這些銷售網(wǎng)點對麥當(dāng)勞形成潛在的威逼，它們正在集中于單一的快餐食品和成年人市場而不是兒童市場，恰恰成年人這一細分市場又是麥當(dāng)勞缺少顧客忠誠的薄弱環(huán)節(jié)。

比較樂觀的大事是：勝利地向市場投入了各種色拉和麥克德爾特三明治；兒童們對各種幸?？觳偷男枨蠼?jīng)久不衰并在不斷進展，趨勢明顯；在游樂場上勝利地擴大了銷售。眼下，麥當(dāng)勞面臨著兩個主要問題。其一，在不轉(zhuǎn)變麥當(dāng)勞非常重視兒童市場這一傳統(tǒng)特征的前提條件下，怎樣提高成年人對麥當(dāng)勞的忠誠；其二，當(dāng)開發(fā)新銷售網(wǎng)點地盤變得越來越困難時，怎樣連續(xù)保持它市場增長的勢頭。

另外，通過比競爭對手在廣告宣揚和促銷方面多花錢，麥當(dāng)勞才得以維持市場占有率，麥當(dāng)勞每年大的花費7億美元，而柏格王只花2億美元。

但是，對麥當(dāng)勞有利的一個因素是競爭對手在處理擴張進展與保持盈利方面遇到的小麻煩。當(dāng)它們擴張進展時，便很難保持盈利。但是，每一個新競爭銷售網(wǎng)點都給麥當(dāng)勞銷售的穩(wěn)定增長帶來重大的逆境。

麥當(dāng)勞勝利地向海外進行了擴張進展，但當(dāng)美國國內(nèi)的競爭銷售網(wǎng)點日益成長時，那些海外的銷售網(wǎng)點卻絲毫不能關(guān)心麥當(dāng)勞在美國國內(nèi)保持增長勢頭。

麥當(dāng)勞面臨下列一些對手的強有力的競爭：

柏格。幾年來，柏格跌跤不輕。它的廣告宣揚很不得力，而且沒有開發(fā)什么特殊的新產(chǎn)品，其唯一樂觀的因素是麥當(dāng)勞幸?？觳偷暮髩m，仿照這一產(chǎn)品并增加它的早餐快餐食品的花色品種。

文帝。它是一個奮斗中的快餐食品公司，當(dāng)文帝中斷了有效的“牛排在哪里”的活動之后，立刻失去了它的市場營銷進展勢頭。

肯塔基炸雞。它正前進在增加它的銷售網(wǎng)點的大道上，它將三明治加進了它的食譜之中，其廣告“只有我們對雞的烹調(diào)才是正確的”這一非常有效。估量它會連續(xù)增加它的銷售網(wǎng)球點，而且它會實行更大的廣告宣揚活動，絕不會滿意于已取得的成果。

帝·萊特斯。盡管它還遠遠不是一個主要競爭對手，但卻代表一種思想，而這種思想對麥當(dāng)勞是有害的。它用帕史塔棒加色拉食譜的方法來吸引成年人，尤其午餐時備受歡迎。帝·萊特斯還投其所好，向成年人供應(yīng)了他們認為更有養(yǎng)分價值的快餐食譜。盡管其在流淌資金方面存在問題，但它的許多快餐店卻經(jīng)營得很好。

二、問題與機會分析

營銷人員制定營銷方案的其次步是分析企業(yè)面臨的問題與存在的機會。

麥當(dāng)勞公司發(fā)覺它面臨如下問題：

①現(xiàn)場試驗發(fā)覺，顧客對麥當(dāng)勞潛在的新快餐食品評價不同。

②適于麥當(dāng)勞開設(shè)新銷售網(wǎng)點的潛在地盤非常有限。

③帝·萊特斯在經(jīng)營成年人快餐食品銷售力方面表現(xiàn)出極大的潛力。

④各競爭對手紛紛向市場投放各種各樣的幸?？觳停牡塾猛炼雇跬婢邅韰f(xié)作，勝利地進行了幸?？觳偷拇黉N。

⑤顧客反映麥當(dāng)勞最近組織的意在以成年人市場為目標(biāo)的兩次嬉戲性促銷活動中的嬉戲太簡單了”。

⑥由于很難雇到合格的工人及隨著食譜花色品種的增加給保持寺質(zhì)量帶來困難，使麥當(dāng)勞的快餐食品本身的質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量都在下降。

與此同時，麥當(dāng)勞公司發(fā)覺企業(yè)存在如下機會：

①市場調(diào)查表明，顧客將對麥當(dāng)勞即將推出的自由選擇全養(yǎng)分小果子面包作出樂觀的反應(yīng)。

②麥當(dāng)勞在非傳統(tǒng)開店的場所開設(shè)的銷售網(wǎng)點相當(dāng)勝利麥當(dāng)勞的地區(qū)合作團體和當(dāng)?shù)靥卦S經(jīng)營組織的市場營銷力量在同行業(yè)中都是最強的。

③麥當(dāng)勞投放市場的各種色拉取得了勝利。

④全部快餐食銷售鏈的產(chǎn)品都正在受到養(yǎng)分學(xué)專家的批判。

三、營銷目標(biāo)與行動方案

在進行完上述步驟之后，營銷方案的制定者要做的下一步是確定市場營銷；目標(biāo)與行動的方案。

麥當(dāng)勞所擬達到的營銷目標(biāo)是：

銷售額120美元

毛利43億美元

毛利率36%

凈利13億美元

市場占有率25.5%

麥當(dāng)勞處在一個平淡無奇的年份里。1990年，“它既沒有為占據(jù)成年人市場而推出一種新產(chǎn)品，也沒有能夠跟上競爭對手增設(shè)網(wǎng)點的步伐。麥當(dāng)勞正在預(yù)備檢驗一些新的市場觀念，這些新市場觀念既滿意刀；些喜愛傳統(tǒng)的麥當(dāng)勞快餐食品的顧客，又能使那些喜愛標(biāo)新立異，期盼快餐食品有所變革的顧客也心滿足足。

麥當(dāng)勞的1991年目標(biāo)是在除了額外的全養(yǎng)分小果于面包在所挑戰(zhàn)的市場上之外，其他產(chǎn)品都應(yīng)保持原有市場占有率。為了實現(xiàn)這一目而設(shè)計的行動方案是：

①不斷加強對兒童的市場營銷活動，增加兒童對麥當(dāng)勞的分散力。

②以成年人細分市場為目標(biāo)市場進行促銷活動，每六個月組：

織一次促銷性嬉戲。在成年人中開發(fā)出較強的顧客忠誠性的幾種新觀念。

③連續(xù)增加在非傳統(tǒng)設(shè)店的場所開設(shè)銷售網(wǎng)點的數(shù)目。

另外與主要行動相協(xié)作，還擬實行下列次要活動：

擴大適合于地區(qū)合作團體用于它們的廣告宣揚活動的素材量；增加麥當(dāng)勞主辦的體育活動及有關(guān)活動次數(shù)；增加羅納德·麥克唐納露面次數(shù)；發(fā)表有關(guān)麥當(dāng)勞快餐食品養(yǎng)分成分及含量的新聞報道。

四、營銷策略

即開展?fàn)I銷的廣告宣揚、促銷、公關(guān)活動等策略。

①廣告宣揚活動。麥當(dāng)勞將連續(xù)以重金作廣告，費用額將是對手的三至四倍，方案強調(diào)兩方面：

兒童尋向型廣告將在兒童表演節(jié)目中播出。

成年人尋向型廣告將在晚上和周未電視節(jié)目中播出，這一廣告宣揚將按季進行。

第一季度：做成年人尋向型嬉戲促銷廣告。

其次季度：在目標(biāo)城市市場開展向顧客介紹各種全養(yǎng)分小果子面包的宣揚活動。

第三季度：做另一個成年人導(dǎo)向型嬉戲促銷廣告。

第四季度：利用人們的懷舊心理，協(xié)作三個月前重新推出雙層干酪包而開展一場“麥當(dāng)勞伴我成長”的活動。

②促銷活動。盡管麥當(dāng)勞上兩次促銷提高了銷售，但很快又回到一般銷售水平。

由于今年快餐食品廠沒有什么花樣翻新，叫能引起銷售下降，所以促銷必需盡可能使這種潛在的下降不成為現(xiàn)實。促銷活動嬉戲必需比上次簡潔，以便更多人參加。另外留意兩點：

其一是店內(nèi)促銷，麥當(dāng)勞將連續(xù)向市場供應(yīng)幸?？觳?，并有方案地逐日稍做更新，麥當(dāng)勞把其兒童游樂場票價下調(diào)35％，以鼓舞更多的銷售網(wǎng)點售出游樂場票。

其二是店堂陳設(shè)，主要陳設(shè)有旗幟和招貼，招貼應(yīng)適合于貼放或放在調(diào)味品臺于上和堆放廢棄物品容器上。

③公關(guān)活動。主要有三大公關(guān)活動：

其一，麥當(dāng)芳將連續(xù)對全閏范圍的各種競賽供應(yīng)支持，如網(wǎng)球賽、足球賽等。