國際商鋪銷售策略

風(fēng)尚國際商鋪銷售執(zhí)行方案

第i部分：項目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃

一、整體商業(yè)定位

鑒于樓盤的自身狀況和惠州市的發(fā)展現(xiàn)實狀況，我可提議將風(fēng)尚國際商業(yè)定位為中等偏高冏業(yè)物業(yè)。

由于惠州當(dāng)?shù)厝巳旱馁徶煤拖M水平尚不成熟，惠州商業(yè)項目缺乏有力的購置力支撐。假如定位為高檔商

業(yè)風(fēng)險較大。因此，我司認(rèn)為定位為中等偏高商業(yè)物業(yè)比較輕易實現(xiàn)，有助「?項I」整體計劃的實行，加緊

資金的回籠。同步這也是適合惠州實際狀況的。我們并不能以價格來劃分物業(yè)檔次，而是針對目前市場競

爭劇烈的現(xiàn)實狀況，以近似于中等產(chǎn)品的價格入市，不過在產(chǎn)品設(shè)計、營銷包裝及物業(yè)管理上是以中、高

檔形象入市，突出特色，目的是提高產(chǎn)品的綜合性價比，給客戶以物有所值之感，迅速占有市場。同步，

項目采用大眾化的經(jīng)營定位。一種商場要在經(jīng)營上獲得成功,并非一定要走特色化經(jīng)營路線。大眾化的經(jīng)

營定位與特色化的經(jīng)營定位白身并無孰優(yōu)孰劣之分，而要視乎商場所處的經(jīng)營環(huán)境來定。采用大眾化的經(jīng)

營定位，往往可以獲得較為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營風(fēng)險相對小諸多。

二、主題概念提煉

由于風(fēng)尚國際整個項目在籌劃時已引入了“都市客廳”、“綠色商務(wù)”、“都市休閑廣場”的概念，因此

對商鋪I向定位可延續(xù)原有的理念。

主題一：“都市客廳”-人氣

風(fēng)尚國際不僅將成為風(fēng)尚國際業(yè)主的笫二客廳，根據(jù)其超前I向運行管理水選和開發(fā)商獨具匠心I向開發(fā)思緒,

將成為惠州市的'‘都市客廳”，成為人們休閑購物心之所向的地方。項目所處的麥科特大道，是惠州現(xiàn)代

都市建設(shè)景觀最具代表性的區(qū)域之一，無論是現(xiàn)實狀況，還是遠(yuǎn)景規(guī)劃，都是廣州當(dāng)之無愧的“都市客廳”，

并成為展示惠州新形象的一種窗口。風(fēng)尚國際商業(yè)項U的啟動無疑將帶動本片區(qū)甚至整個都市建設(shè)和經(jīng)濟(jì)

發(fā)展，成為人們新的生活匯集地。

主題二：“都市休閑生活廣場”-氣氛

4300平方米的都市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場、強(qiáng)級樹池、春主題唯塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水

景墻、秋主題雕塑、毋觀柱燈、特色風(fēng)格雕塑、休閑廣場等，毋觀豐富，彰顯從容與健康。

同步商鋪的功能定位為購物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代都市人們的生活方

式。

主題三：關(guān)鍵區(qū)口勺時尚中心--活力

風(fēng)尚國際地處惠州市CBD關(guān)鍵，北接麥地路，西接麥興路，東接數(shù)6號廣場，周圍大型購物中心、酒店林

立.，共同構(gòu)筑了風(fēng)尚國際的黃金格局，風(fēng)尚國際將成為麥科特大道上最為活躍的原因。

三、商業(yè)功能定位

風(fēng)尚國際商鋪應(yīng)打?qū)е掳輹r尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能口勺休閑生活廣場，以此來滿足惠州

市中產(chǎn)階級休閑文化需求，從而抵達(dá)滿足自由、放松、交流、時尚和購物等多種生活目的。

伴隨人們消費水平的提高，餐純的購物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，運用雙休日和節(jié)假日進(jìn)行休閑、娛樂

型購物消費已成為一種趨勢，因此，我們可以在主營零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂、休閑及其他服務(wù)行業(yè)以以

便顧客，帶旺商場。我司提議的功能如下：

功能內(nèi)容

百貨珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家居、皮裝、電子

超市平常生活用品

餐飲冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館

娛樂小型影視廳、卡拉OK、歌舞廳、游戲機(jī)、保齡球

休閑書店、音樂城、文化廊、水族館

服務(wù)美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身、足療保健

修理家電維修

商務(wù)商務(wù)服務(wù)中心、銀行、證券、基金

對于零售業(yè)，我們的規(guī)定是中高檔的零售企業(yè)和著名品牌。餐飲以簡潔式、休閑式為主，重要是為了實現(xiàn)

商場的購物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè)。

四、商鋪布局及銷售方式提議

措施?:規(guī)定業(yè)態(tài)分布

I）布局方式

對各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和錯伶。

業(yè)態(tài)分布表

樓層業(yè)態(tài)

一樓眼鏡、珠寶、皮裝、電子專賣

二樓主題性專賣店

三樓主題性專賣店

四-六樓外資企業(yè)、證券、銀行辦公家居市場娛樂城、休閑中心

2）特點

以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大，經(jīng)營面積規(guī)定也將比較高。這樣便于提高風(fēng)尚國際商業(yè)

地位和形象，防止因經(jīng)營戶較多而出現(xiàn)的無序和混亂。由f?風(fēng)尚國際的樓盤素質(zhì)很好，地理位置也非常優(yōu)

越，采用這種若力招進(jìn)主力店的做法輕易實現(xiàn)。并且，采用這種方式招商銷售速度快，能縮短銷售期。

但這種經(jīng)營格局和商錨銷售規(guī)劃也許出既有部分大型的投資者不愿購置商鋪產(chǎn)權(quán)的問題。我們將對此采用

的措施是，在完畢招商后繼續(xù)擬訂銷售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。

措施二：分割式銷售

分割式銷售，是在商鋪銷售前對商照進(jìn)行有針對性的合理、有效的分割，對分割后的單元進(jìn)行招商和銷售。

（詳細(xì)分割方式另行擬訂）

1）商鋪分割的原則

（I）主題的原則

商鋪的分割，必須遵照主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進(jìn)行分割。不同樣性質(zhì)的商業(yè)種類，對

分割有不同樣的規(guī)定，這是前提。因此商業(yè)項目的商業(yè)主題定位是必須考慮I向內(nèi)容。

例如，假如項目未來的定位是以股裝、音像業(yè)為主，則那些進(jìn)深與開間之比不不大于4：1的商鋪精售不會

有太大困難，由于經(jīng)營服裝、音像業(yè)不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來存貨。

（2）人性化的原則

商鋪的分割，必須遵照人性化的原則。也就是說，分割出的施鈿，要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的規(guī)定。分割出

的道路，要符合消費者的購物習(xí)慣、購物心理和走路習(xí)慣。這句話包括兩層意思：第一，所有人性化所規(guī)

定I向人流通路設(shè)計必須要有：第二，所有不符合人性化所規(guī)定的人流通躋設(shè)計必須消除。這兩點對于商鋪

的銷售有非常重要的意義。

商業(yè)場所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計是用以調(diào)整和分派人流量的重要和有效手段。假如按人性化所規(guī)定的人流通

路沒有，必然會影響部分商鋪的人流量，給銷傳和經(jīng)營帶來困難。而假如不符合人性化所規(guī)定的人流通路

的存在，又會導(dǎo)致面積上的極大揮霍，由于通路的唯一作用就是用來走辟，不會產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。

(3)科學(xué)運用的原則

商鋪的分割，必須遵照科學(xué)運用的原則。即在滿足消防規(guī)定的前提卜.，盡5W勺充足運用有效空間面枳，所

有可有可無的空余面積都應(yīng)當(dāng)運用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率，

減少公搏比例的唯一有效途徑。

2)特點

分割后將產(chǎn)生較多小單元，銷售和招商速度相對較慢。零星尾盤銷售會有一定難度。此外分割后經(jīng)營者白

行經(jīng)營也許會出現(xiàn)經(jīng)營上的無序，商業(yè)品質(zhì)也許出現(xiàn)下降，不利于塑造良好的商業(yè)形象和商業(yè)氣氛的形成,

有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。

提議：

根據(jù)上述分析，我司提議風(fēng)尚國際商鋪采用方式一招商和銷售。

五、項目商業(yè)營運規(guī)劃

(-)項目商業(yè)營運規(guī)劃原則

1、符合整個商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從滿足

以上功能需求的角度出發(fā)：

2、適應(yīng)不同樣商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃于中間商鋪，形成

上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)；

3、尊電市場需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的成果:

4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理口勺空間分割:

5,經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充足考慮商戶的經(jīng)營利益，抵達(dá)商戶與市場經(jīng)營者雙減的局面；

6、關(guān)聯(lián)性原則，不同樣的商品適合不同樣的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，服飾

和口用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營：

7、大客戶和著名品牌優(yōu)先原則，大客戶和著名品牌對提高市場品牌,帶動中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動消潴

起者至關(guān)重要的作用，對?此類客戶要優(yōu)先考慮；

8、充足考慮經(jīng)營戶愿望和規(guī)定的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和規(guī)定，才能充足吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，并提高經(jīng)營

戶的經(jīng)營激情，從而增進(jìn)市場迅速形成：

9,以便顧客消費的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和休閑晌原則，先購物、后休閑、再去錢

飲娛樂，符合人消費的習(xí)慣：

10、視覺形象原則，整個經(jīng)營布然應(yīng)充足考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。

（二）項目商業(yè)營運規(guī)劃

1、統(tǒng)一招商

-除經(jīng)營戶購置的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)?形象，盡快繁華市場，對剩余商鋪采用統(tǒng)?招商的原則。

-市場MJ招商采用品牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種

方式展開。

2、”出租過度，最終發(fā)售”的收益模式

-對于有投資樓盤意向且能接受購置產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購置者自行經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。

3、整和市場

一整和市場功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體：

一整和市場受間，進(jìn)行合理冏品加同：

--整和招商，因有部分商鋪也許需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商；

-整和推廣，防止單兵作戰(zhàn)，整個市場有經(jīng)營方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促消推廣.：

4、合理回報

-保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)雙麻I；

-完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提高市場軟環(huán)境的競爭力：

-通過市場整體機(jī)能的完善，帶動該片區(qū)土地及租賃價格的提高，使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得良

好的回報:

--通過市場經(jīng)營業(yè)績的提高，煙進(jìn)存量盤的銷售：

第二部分：招商及銷售方略

一、項目整體營銷力略

營錯工作面對的是市場中多種要素的組合，而多種影響市場的原因都是變動的，尤其是房地產(chǎn)市場。因此,

房地產(chǎn)營銷活動必然是動態(tài)的。只有動態(tài)的營銷才能保證房地產(chǎn)營銷的效果。風(fēng)尚國際商鋪的營銷采用“機(jī)

動營銷方略”。所謂機(jī)動的房地產(chǎn)營銷方略，就是要根據(jù)市場中多種要素的變化，不停地調(diào)整營銷思緒,

改善營銷措施，使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場變化。

機(jī)動即根據(jù)狀況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代

售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內(nèi)部認(rèn)購、包裝等手段：通路則是指自行銷售、

銷售外包和尾盤（包括滯銷樓盤）進(jìn)入二三級市場流通等方式：價格是指優(yōu)惠價、褒撼價、裝修價等能滿足

不同樣消贄需求口勺價格形式：付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方

式的靈活運用和組合。

機(jī)動營銷方略的關(guān)鍵是掌握市場中多種原因的變化，而要掌握多種原因的變化就要進(jìn)行調(diào)研。影響市

場的多種原因重要有：消贄者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競子產(chǎn)枯啊實力及動態(tài)、行政政策的

法規(guī)及控制,宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實狀況及發(fā)展、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別重要彳j:消費者

調(diào)查、經(jīng)俏商調(diào)查、競爭產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊伍調(diào)查等。

只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場，為科學(xué)合理的營銷方略提供根據(jù)。在深入調(diào)杳、

科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營銷方略才也許是對的的方略。不停地調(diào)研，不停地調(diào)整營銷思緒，這樣的動

態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

二、項目招商銷售總方略

1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購置商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓：如

商戶只能按爻只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。

2、項目重要為自營型商鋪，將商鋪一定年限IKJ產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營還是出

租給他人經(jīng)營:

3、由于有部分投資者也許不會選先買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加緊發(fā)展商I向資金回籠，可先將商鋪

先租給投資者經(jīng)營?定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購置意向的客戶；

4、對商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對性地#找投資商戶進(jìn)行招商。

5、目的商戶定位為全國或深圳著名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買家除這些著名商家企業(yè)外，也可認(rèn)為其他有

購置能力的任何目的群。

三、商業(yè)氣氛營造

-強(qiáng)勢廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費。

-成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費。

-全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營者一?種輕松H勺經(jīng)營環(huán)境，購物者一種享樂向購物天堂。

??定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消贄。

娛樂部分以KTV、電玩、熱舞及影城為主，通過動感的造型，有張的色彩及尺度大大加強(qiáng)商業(yè)氣織，對

商業(yè)環(huán)境也起到相稱的補(bǔ)充與完善。

四、價格方略及租金預(yù)估

1、影響價格制定的原因

影響房地產(chǎn)價格制定口勺原因有諸多，細(xì)分為上百種。我司認(rèn)為有：國家重要有如下幾方而：

宏觀原因：國家宏觀政策、未來房地產(chǎn)價格的走勢等。

成本原因：土地成本、前期費用、建安成本、各項規(guī)費等。

區(qū)域原因：區(qū)位極差、區(qū)位聲譽(yù)度、區(qū)域配套、交通通達(dá)度、商業(yè)繁華程度、臨街狀況等

個別原因：內(nèi)部配套、園林景觀、建筑外部特色、戶型構(gòu)造、新舊程度、市場接受能力等

其他原因：發(fā)展盜啊合理利潤、小區(qū)域內(nèi)克爭性樓盤的價格走勢、發(fā)展木的品牌、合作伙伴的品牌等。

2、本項目定價根據(jù)及影響原因

綜合考慮項目所處的市場狀況及項目自身的狀況，定價重要采用市場比較法。

里要考慮的原因應(yīng)為：

區(qū)域原因

重要有：區(qū)位級差、交通通達(dá)度、繁華程度、區(qū)域配套等

個別原因

重要有：內(nèi)部配套、市場接受能力等

3、價格整體方略

開盤前分別制定不同樣樓層、不同樣位置商鋪的價格。在大概三個月的銷售期內(nèi)，銷售價格不作調(diào)整。

4、關(guān)鍵均價確實定

樓層面積（m2）提議均價（元/m2）總售價基準(zhǔn)租金（元加2*月）實際租金（元/m2*月）租金差

額（元/m2*月）

一樓1797.232300041336290

二樓)946.721100021413920

三樓2228.45800017827600

四樓2254.65600013527900

五樓2254.6540009018600

六樓2089.8640008359肛0

合計12571.56平均平均

5、付款方式

方式折扣時間金額

一次性付款95折付足定金時筌訂認(rèn)購書簽訂認(rèn)購書后7天內(nèi)付首期并簽訂《房地產(chǎn)買賣協(xié)議》簽

訂《房地產(chǎn)買賣協(xié)議》后10天內(nèi)付完余款定金20230首付40%（含定金）尾款60%

銀行按揭付款方式99折付足定金時簽訂認(rèn)購書2.簽訂認(rèn)購書后7天內(nèi)付懺期并簽訂《房地產(chǎn)買

賣協(xié)議》3.簽訂《房地產(chǎn)買賣協(xié)議》后15天內(nèi)向銀行中請按揭定金20230首付40%（含定金）余

款60%

五、目的商戶及客戶設(shè)定與選擇

1、目的商戶群

J當(dāng)?shù)丶瘓F(tuán)，企業(yè)

，全國性或地區(qū)級連鎖店

，品牌店、專賣店、.主題店

2、目的購苴人群

J當(dāng)?shù)丶瘓F(tuán)與企業(yè)

，全國性或地區(qū)級連鎖店

J品牌店、專賣店、主題店

，當(dāng)?shù)貍€體私營業(yè)主

J有投資意向的當(dāng)?shù)厝?/p>

3、目的商戶確定原則

J購置優(yōu)先，如不愿購置則可考慮商鋪租賃:

，先大戶、后小戶：先品牌商戶、后一般新戶口勺原則

第三部分：銷售實行方案

一、項目招商目的

1、第一目的主力店

第一F1的土力店是我們市場經(jīng)營和招商的土體，該目的商戶招制和經(jīng)營的成功，否，將從土線上決定冏業(yè)

街招商和經(jīng)營的成敗。

第一U的主力店以仃貨、休閑、娛樂、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營主體；

2、第二目的主力店

第二日的主力店是商業(yè)街提高人氣，完善商品構(gòu)造，增進(jìn)商場由單一的僅以H用消費和休閑為主體的物業(yè)

向集購物、銀飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為惠州市期興商圈中的主導(dǎo)。

第二目（I勺主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）、經(jīng)營服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡

織品、化妝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。

3、第三目的主力店

第三目的主力店作為商業(yè)街商業(yè)構(gòu)造和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同步也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。

第三目的主力店垂要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團(tuán)客戶。

二、招商與銷售流程

1、目的商戶群確實定;

2、對商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案:

3、針對目的商群和客戶群進(jìn)行項目推廣，擴(kuò)大項目著名度，提高影響力；

4、雙方洽談，抵達(dá)購置或租賃意向：

5、投資者到實地選擇商鋪位置，開箱訂買賣或租賃協(xié)議；

6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)贄：

7、對已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)銷售；

8、發(fā)展商對商場進(jìn)行最終的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入發(fā)明良好的商業(yè)硬環(huán)境：

9、在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時，選擇合適的開業(yè)時間，歡迎投資者進(jìn)場經(jīng)營。

三、商鋪推廣方案

（一）推廣主題提議

基于目前整體市場、區(qū)域市場和項目自身的狀況，本項目產(chǎn)品應(yīng)向強(qiáng)品牌、高檔次發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計、形

象包裝、營銷推廣、物業(yè)管理等方面進(jìn)行全面升級，經(jīng)我司反友推敲，我司將項目推廣主題定位為：

“您的財富源泉-風(fēng)尚國際”

（一）推廣方式及集道提以

1、推廣總原則

先招商后銷售，招商不是純粹的招商，那就存在一種造勢的問題，在全市場上建立租售兩吐的信息。在短

時間內(nèi)通過小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點，引起社會輿論，提高著名度，增進(jìn)物業(yè)銷售。

2、推廣方

茶道（55791062）14:41:13

2、推廣方式

方式一：營銷中心現(xiàn)場展示

營銷中心有關(guān)商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家理解信息.另售樓處可以

在原售樓處的基礎(chǔ)上做對應(yīng)調(diào)整，以適合商鋪的租售。

方式二：特色營銷活動

A、開盤前

1）讓先消費旨得到“看得見”價值的“在，預(yù)期價格購置高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷員。媒體鈾地、報

道、宣傳：平面廣告強(qiáng)勢宣傳適時制造氣麻。

2）軟性新聞繕稿是該階段一種重要的傳媒曝光形式，通過新聞繕稿傳達(dá)本項目之基本資料，讓人們逐漸深

入認(rèn)識理解本項目。在該階段不要過太急于將項目的賣點全盤托出，以免喪失項目向神秘感。

3）媒體廣告

B,銷售期

小部分以競價拍賣的形式進(jìn)行炒作

提議促銷主題活動：商鋪競價拍賣會

四、招商及銷售費用估算

1、裝修費用

2、硬件投入

3、商場公共設(shè)施及廣場投入

4、推廣費用

五、招商及銷售進(jìn)度安排

項目銷售期定為，銷售率預(yù)期為80%。

在開盤前我們將結(jié)束所有樓盤的招商，對于商鋪的銷售我司進(jìn)行如卜的進(jìn)度安排:

營俏階段銷售時間銷售進(jìn)度

招商2023.9.5-2023.10.17/

前期2023.10.28-2023-11.1845%

中期2023.11.I9-2023-.12.3125%

后期2023.1.1-2023.2.1810%

茶道(55791062)14:45:44

北京某商業(yè)項目市調(diào)匚作計劃書.doc

茶道(55791062)14:46:04

目錄

一、項目背景3

二、研究思緒3

三、研究內(nèi)容5

四、研究方案6

五、項目流程圖7

六、研究成果7

七、研究期限7

八、費用預(yù)算7

茶道（55791062）14:46:33

一、項目背景

中海發(fā)展（北京）有限企業(yè)是香港上市企業(yè)-中國海外集團(tuán)有限企業(yè)旗下之全資子企業(yè)，成立「1997年6

月，注冊資本3000萬美元。目前歪要從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、建筑工程總承包、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)。中海發(fā)展

（北京）有限企業(yè)作為中海地產(chǎn)開站首都北京房地產(chǎn)市場的排頭兵，致力于走專業(yè)化與規(guī)?；l(fā)展的道路，

力爭”開發(fā)一種，成功一種”?！爸泻Ｑ艌@”、“中海紫金苑"、“中海馥園”等項目已成為北京中高檔

精品樓盤的典范。目前正在建設(shè)和即將建設(shè)的項目尚有“中海?凱旋”、“中海廣場”、“中海楓漣山莊”、

“中海天地”、“中海高爾夫花園”、“中海海洋公園、海洋花園”等項目。

小紅門項目位于北京市朝陽區(qū)小紅門地區(qū)，項目用地西至成壽寺路，北至關(guān)家坑街，東至龍爪網(wǎng)路，南至

規(guī)劃南四環(huán)綠化帶。規(guī)劃用地總面積為87.16公頃，其中建設(shè)用地64.38公頃。地上規(guī)劃總建筑面積136萬

平方米，其中住宅110萬平方米，公建26萬平方米。其中一期已獲同意規(guī)劃建筑面積53萬平方米。

項目商業(yè)總面積24萬平方米，其中一期12萬平方米。目前規(guī)劃為2-6層、沿街的獨立商業(yè)樓。本次調(diào)研

聲耍針對小圻門項H一期12萬平方米的商W.

本次調(diào)研的垂要內(nèi)容包括:

一本項目輔射區(qū)域內(nèi)商業(yè)項目研九

一本項目商業(yè)投資者、經(jīng)營者、消費者研究；

一本項目商業(yè)目的客戶群定位（包括投資者、經(jīng)營者、最終消費者）：

f小項目商業(yè)總體市場定位（業(yè)態(tài)、檔次、價格/租金等）;

二、研究思緒

（一）、研究范圍

根據(jù)本項目所處位置以及地塊特性，本次研究調(diào)研界定的四至范圍如下：

I.東至京津塘高速；

2.南至南四環(huán)：

3.西至南中軸延長線（木樨園橋至大紅門橋及延長線）：

4.北至南三環(huán)；

（二）、研究思緒

商業(yè)項目根據(jù)分布和位置的不同樣重要分為如下類別：

1.小區(qū)型商業(yè)：經(jīng)典的是各類住宅區(qū)的底商，包括多種所謂“小區(qū)商業(yè)街”，其主導(dǎo)的消費群體是小區(qū)

業(yè)主以及周圍項目的業(yè)主：從建筑形式上看，有底商、獨立的商業(yè)街等；其特點是強(qiáng)調(diào)便利性：單店的規(guī)

模比較?。簶I(yè)態(tài)的選擇有一定的范圍限制:

2.商務(wù)型商業(yè)：重要是分布在商務(wù)中心區(qū)，或者說是寫字樓比較密集的區(qū)域，重要的消費群體是在寫字

樓里面工作的。ffice群體：重要包括購物中心、各類專業(yè)主題場所（如餐飲、休閑、娛樂等）；目前該類

型商業(yè)向兩個相反的方向演化：其一是向shoppingmall等巨無新方向演化：此外是向愈加專業(yè)I向大規(guī)模單

一主題商業(yè)演化；

3.專業(yè)交易集散市場：專業(yè)交易集散市場包括農(nóng)幅產(chǎn)品交易市場、服裝批發(fā)市場、花卉交易市場、家俱

家居建材五金交易市場等：

4.基于“產(chǎn)業(yè)價值鏈”的商業(yè)地產(chǎn)，該商業(yè)形態(tài)可以當(dāng)作是“專業(yè)交易集散市場”的高級狀態(tài)，其關(guān)鍵

理念是構(gòu)建“單一產(chǎn)業(yè)完整價值鏈的綜合交易場所”：

根據(jù)本項目所處地塊位置以及周圍目前狀況以及未來規(guī)劃來看，不合適定位成“商務(wù)型商業(yè)“，結(jié)合本次

調(diào)研的規(guī)定，本次研究將分如下兩個層次展開：

第一層次：本項U輻射范圍內(nèi)商業(yè)項U研究，重要側(cè)重理解有關(guān)項L1的基本信息、運行模式、LI前運行狀

況、存在啊問題，為本項目提供可以借鑒意見與提議：針對有關(guān)項目的吁究，電要采用深度訪談的方式，

訪問有關(guān)項目主管運行時負(fù)貢人：

第二層次：本項目輻射范圍內(nèi)有關(guān)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營者、消費者，以及商鋪投負(fù)者：針對投寬者和經(jīng)營商戶的研

究是重中之垂，他們對本項目的判斷基本上可以反應(yīng)市場的真實需求，研究內(nèi)容包括對本項目所處地段的

承認(rèn)程度、對攤位數(shù)母/面積的需求意向、對價格/租金的承受能力、經(jīng)營業(yè)態(tài)的選擇；

由于本項目周圍范本上不存在商務(wù)寫字樓，因此消費重要還是依賴項目輻射范圍內(nèi)的居民（包括

已經(jīng)入住的居民區(qū)和在建/新建的居民區(qū)）：針對消費者的研究重要打聽的是本項目朝射商圈的問題，換而

言之，本商業(yè)項H將輻射多大范圍內(nèi)的消費者，當(dāng)然不同樣業(yè)態(tài)不同樣規(guī)模輻射的半徑存在較大的差異,

同步根據(jù)目前商圈范圍內(nèi)商品供應(yīng)總玨以及居民消費能力的對比，可以明確商業(yè)與否存在機(jī)會與空間，還

是已經(jīng)飽和；此外針對消費者的研究可認(rèn)為此后經(jīng)營者的商品經(jīng)營提供定的參照意義；從而指導(dǎo)項目的

總體定位：

（三）、調(diào)查對象

本次調(diào)行的研究對象包括4類群體：

1.本次研究范圍內(nèi)的重要商業(yè)項I」詳細(xì)運行者，或者有關(guān)負(fù)責(zé)人：

2.本次研究范圍內(nèi)專業(yè)商鋪投資者（投資顧客）；

3.本次研究范圍內(nèi)多種商業(yè)項目詳細(xì)經(jīng)營者（租賃顧客）：

4.本次研究范圍內(nèi)多種商業(yè)H勺詳細(xì)消費者（最終消費顧客，包括單位顧客和家庭人顧客）：

（四）、調(diào)查措施

從研究措施上看，采針對第一類顧客的研究申要采用定性深度訪談的方式；針對第二和第三類顧客肅要采

用定性深度訪談和定量問卷面訪相結(jié)合的方式進(jìn)行：針對最終顧客的，采用定員問卷面訪的方式進(jìn)行。

三、研究內(nèi)容

針對上述不同樣研究對象，研究內(nèi)容如下：

?針對研究區(qū)域內(nèi)有關(guān)商業(yè)項目

側(cè)重理解“業(yè)態(tài)形式、建筑規(guī)模、經(jīng)營狀態(tài)、管理方式、租金水平”等內(nèi)容

a.項目基本信息：詳細(xì)位置（最終提交詳細(xì)的位置分布圖）、項目名稱、建筑面積、內(nèi)部總體布局及功

能（業(yè)態(tài)組合、業(yè)態(tài)分區(qū)）、總攤位數(shù)員:、單位面積分布、開業(yè)時間、建筑檔次、外立面材料及顏色、層

高、裝修狀況、電梯、空調(diào)、物業(yè)管理服務(wù)：

b.經(jīng)營模式：定制化開發(fā)、開發(fā)后持有經(jīng)營、開發(fā)后整售（最終顧客、機(jī)構(gòu)投資人）、開發(fā)并進(jìn)入稔定

經(jīng)營期后帶租約整售、進(jìn)行物業(yè)證券化/引入信托基金、售后回租、專業(yè)運行商參股、融資租賃：

c.銷售價格、租金、物業(yè)管理費；

d.項目客戶構(gòu)造分析：投資客戶來源及構(gòu)造：租賃客戶來源及構(gòu)造：

e.項目優(yōu)勢劣勢分析，面臨的壓力，未來發(fā)展前景：

一針對商鋪投資客戶

a.投資客戶投資價值模式：投資類型、投資方向、投資經(jīng)驗、投資能力、區(qū)域投資狀況分析、對投資回

報的規(guī)定、投資商鋪的重要考慮原因：位置、項目定位、價格、物業(yè)管理及股務(wù)、區(qū)域環(huán)境及潛力、項目

品牌、項目特色等：

b.投資客戶對商鋪的詳細(xì)需求：需求的商鋪數(shù)量、樓層、單位面積大小、價格承受能力（單價/總價）、

配套、物業(yè)管理、對層高/面寬的規(guī)定、電梯、車位需求:

對本項目口勺接受程度：對位置為接受程度、對擬開發(fā)產(chǎn)品的接受程度、對價格H勺接受程度、本項目口勺

優(yōu)勢及劣勢；

d.理解商業(yè)項目的信息途徑；

e.投資顧客特性分析：地區(qū)來源、年齡、投費能力、教育程度、商業(yè)投資經(jīng)驗：

一針對商鋪租賃客戶（經(jīng)營者）

a.商鋪租賃客戶租賃決策模式：投資商鋪的重要考慮原因：位置、項目定位、租金水平、配套、物業(yè)管

理及服務(wù)、區(qū)域環(huán)境及潛力、項目品牌、項目特色等：

b.商鋪租賃客戶對商鋪的詳細(xì)規(guī)定：需求的商鋪數(shù)嫉、樓層、單位面積大小、租金承受能力、物業(yè)管理

贄承受能力、配套需求、對層高/面寬的規(guī)定、電梯、車位需求：

c.對目前商鋪的不滿意之處；

d.對本項目的接受程度：對位置的接受程度、對擬開發(fā)產(chǎn)品I內(nèi)接受程度、對租金的接受程度、本項目的

優(yōu)勢及劣勢：

e.理解和租賃商業(yè)項目的信息途徑；

f.