內(nèi)容型激勵理論與過程型激勵理論

鼓勵

一、鼓勵的寄義

如何引發(fā)人的事情積極性，是領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的要害問題，這是因為領(lǐng)

導(dǎo)歷程中對人的行為治理的目標(biāo)，就是要弄清在怎樣的條件下，人會

更愿意定時來事情，會更愿意留在所分派的事情崗?fù)ど?，會事情得?/p>

有效率。每小我私家都需要鼓勵，需要自我鼓勵，需要得到來自同事、

群體、領(lǐng)導(dǎo)和組織方面的鼓勵。治理事情需要創(chuàng)造并維持一種情況，

在此情況里為了完成種種配合目標(biāo)，人們在一起事情著，一個主管人

員如果不知道怎樣鼓勵人，便不能勝任這個事情。所以，對鼓勵的研

究，就成了各國治理學(xué)家的重要研究課題。

鼓勵，就是引發(fā)勉勵的意思，就是利用某種外部誘因變更人的積

極性和創(chuàng)造性，使人有一股內(nèi)在的動力，朝向所期望的目標(biāo)前進(jìn)的心

理歷程。鼓勵是行為的鑰匙，又是行為的按鈕。按動什么樣的鼓勵鍵

鈕就會產(chǎn)生什么樣的行為。鼓勵的寄義可從以下幾個方面理解：

⑴鼓勵有一定的被鼓勵東西。

⑵鼓勵是研究人的行為是由什么引發(fā)并賦予活力的。這指的是人

們自身有什么樣的內(nèi)在能源或動力，能驅(qū)動他們以一定方法體現(xiàn)出某

一特定行為，以及有哪些外在的情況性因素觸發(fā)了此種運動。

⑶是什么因素把人們已被激活的行為引導(dǎo)到一定偏向上去的。這

指的是人的行為總是指向一定的目的物，總是有所為而發(fā)的。

(4)這些行為如何能保持與延續(xù)。這個問題的考察不但要著眼于人

的內(nèi)在因素，并且要闡發(fā)情況中有哪些外在因素對這些行為做出反響,

從而影響行為內(nèi)驅(qū)力的強度及行為活力的發(fā)散偏向，或怎樣為行為導(dǎo)

向。

鼓勵的實質(zhì)就是通過目標(biāo)導(dǎo)向，使人們產(chǎn)生有利于組織目標(biāo)的優(yōu)

勢動機并按組織所需要的偏向行動。

鼓勵的目的是變更積極性。所謂積極性是指人們從事某項運動的

意愿及行為的準(zhǔn)備狀態(tài)。積極性有其自身形成和變革的規(guī)律，鼓勵就

是憑據(jù)積極性的運動規(guī)律，對人們施加一定的影響，促使其積極性的

形成，并按預(yù)定的偏向生長。人的積極性產(chǎn)生于自身的需要，受主觀

認(rèn)識的調(diào)治和客觀情況的制約，受行為效果反饋作用的影響。

(-)需要是積極性的本源。所謂需要，就是有機體和周圍情況

的某種不平衡狀態(tài)。是小我私家和社會有機體延續(xù)和生長所依賴的客

觀條件在主觀意識上的反應(yīng)。趨向平衡是系統(tǒng)的一般運動規(guī)律，謀求

生存和生長是一切有機系統(tǒng)的本能要求和目的，因此需要是人類一切

運動的原動力。小我私家和社會的存在、生長所依賴的客觀條件是許

多的，小我私家和社會的需要既有物質(zhì)方面的也有精神方面的，據(jù)外

洋社會學(xué)家統(tǒng)計，現(xiàn)代社會中人的需要不下幾百種。人類需要的遍及

性，組成了社會生活的富厚多采，也成為生產(chǎn)不絕向廣度和深度生長

的動力，同時也造成了鼓勵的龐大性。

人和社會的生存生長是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的，這就決定了需要

具有客觀的規(guī)定性，而需要的客觀規(guī)定性又決定了人們的配合需要、

配合愿望的存在。這就為進(jìn)行有效地鼓勵提供了客觀依據(jù)。別的，需

要還具有主觀感覺性的特征，需要的產(chǎn)生取決于人們的感覺、認(rèn)識能

力。人的需要的主觀感覺性決定了人們需要的差別性，也決定了改革

人們需要的可能性及教誨、實踐的須要性。

（二）認(rèn)識是積極性的導(dǎo)向器和調(diào)治器。認(rèn)識在積極性的形成和

生長中具有要害的作用，這是因為：

1、認(rèn)識是將人們的需要和具體事物聯(lián)系起來的橋梁。需要是形

成積極性的前提，但客觀需要只能引起愿望、內(nèi)心緊張和沖動，究竟

通過什么途徑去滿足這些需要，產(chǎn)生什么樣的積極性，則取決于人們

的認(rèn)識。因此，認(rèn)識是對某項事物產(chǎn)生積極性的“觸媒”。

2、認(rèn)識是將社會需要轉(zhuǎn)換成小我私家需要的中介，因此是對組

織目標(biāo)產(chǎn)生積極性的前提。

3、認(rèn)識是需要的滿足感或不滿足感形成的決定因素，對積極性

的生長起重要的調(diào)治作用。

4、人生觀、代價觀、道德觀對積極性有深刻的影響。人生觀、

代價觀和道德觀都是一種認(rèn)識，這些認(rèn)識具有相對的穩(wěn)定性，決定著

人們的追求、喜惡，對付積極性有深刻的影響。

（三）情況對積極性的形成和生長起著重要的制約和推行動用。需

要和認(rèn)識是積極性形成和生長的內(nèi)因，是具有決定意義的因素，但不

是全部因素?？陀^情況對人們積極性的形成和生長的作用是不可低估

的。

（四）行為效果反饋對積極性起著重要的強化作用。

鼓勵的作用是十分顯著的，主要有以下幾方面：

（一）鼓勵是治理最要害最困難的職能

有效地組織并充實利用人力、物力、和財力資源是治理的重要職

能，其中又以對人力資源的治理最為重要，在人力資源中，又以怎樣

鼓勵人為最要害、最困難。主管人員能夠精確地預(yù)測、籌劃和控制財

力、物力，而對付人力資源，特別對付人的內(nèi)在潛力，至今無法精確

地預(yù)測、籌劃和控制。

鼓勵所以越來越受到重視，主要是由競爭加劇、鼓勵東西的差別

性和鼓勵東西要求的多樣性所決定的。

⑴在猛烈的競爭條件下，組織要想生存和生長，就要不絕地提高

自己的競爭力。而提高競爭力就必須最大限度地鼓勵組織中的全體成

員，充實挖掘出其內(nèi)在的潛力。

⑵組織中人員的體現(xiàn)有好、中、差之分，有很大的差別性。在治

理中就是要通過種種鼓勵步伐，使體現(xiàn)好的人，繼承保持積極行為；

使體現(xiàn)一般的和差的人受到引發(fā)，而逐步轉(zhuǎn)釀成為主動積極為組織作

孝敬的成員，促使更多的人能夠自覺地去為實現(xiàn)組織的目標(biāo)而搏斗。

⑶組織中的人有多方面的需求，要滿足這些需求，就必須采取多

種鼓勵步伐。包羅金錢、友誼和體貼、尊重、好的事情條件、有趣和

有意義的事情等等。主管人員的任務(wù)就在于對差別的人采取適合其需

求的鼓勵因素和鼓勵步伐。

（二）在變更內(nèi)在潛力去實現(xiàn)組織目標(biāo)歷程中鼓勵發(fā)揮著重要作

用

⑴通過鼓勵可以把有才華的、組織需要的人吸引過來，并長期為

該組織事情。從世界范疇看，美國特別重視這一點，它從世界各國吸

弓了大量有才華的專家、學(xué)者，這正是美國在許多科學(xué)技能領(lǐng)域保持

領(lǐng)先職位的重要原因之一。為了吸引人才，美國不吝支付高報答、創(chuàng)

造良好的事情條件等許多鼓勵步伐。如美國商用呆板公司有許多有效

的鼓勵步伐：提扶養(yǎng)老金、團(tuán)體人壽保險和優(yōu)厚的醫(yī)療報酬；給工人

興辦了每年只交三美元會費就能享受帶眷屬到鄉(xiāng)村療養(yǎng)報酬的鄉(xiāng)村俱

樂部；減免那些愿意重返學(xué)校學(xué)習(xí)知識和技能的職工的學(xué)費；公司準(zhǔn)

備學(xué)校和種種訓(xùn)練中心，讓職工到那里學(xué)習(xí)種種知識。

⑵通過鼓勵可以使已經(jīng)就職的職工最充實地發(fā)揮其技能和才華，

變消極為積極，從而保持事情的有效性和高效率。美國哈佛大學(xué)的心

理學(xué)家威廉.詹姆士(Wlliamjamells)在對職工的鼓勵的研究中發(fā)

明，定時計酬的職工僅能發(fā)揮其能力的20%—30%。而如果受到充實

鼓勵的職工其能力可發(fā)揮至80%—90%。這就是說，同樣一小我私家

在通過充實鼓勵后所發(fā)揮的作用相當(dāng)于鼓勵前的3倍至4倍。

⑶通過鼓勵還可以進(jìn)一步引發(fā)在職職工的創(chuàng)造性和改造精神，從

而大大提高事情績效。例如，豐田汽車公司，采取公道化發(fā)起獎(包

羅物質(zhì)獎和榮譽獎)的步伐勉勵職工提發(fā)起，不菅這些發(fā)起是否被采

取，均會受到嘉獎和尊重。如果發(fā)起被采取，并取得經(jīng)濟(jì)效益，將會

受到重獎。結(jié)果該公司職工僅1983年就提出165萬條建立性發(fā)起，

平均每人31條，為公司創(chuàng)造900億日元的利潤，相當(dāng)于該公司全年

利潤的18%。

研究人類動機的引發(fā)，由來已久。公元前，古希臘的哲學(xué)家曾以

享樂主義解釋人的行為，認(rèn)為人都有追求享樂、回避痛苦的傾向。這

一哲學(xué)看法被經(jīng)濟(jì)學(xué)界和哲學(xué)界繼承下來，例如亞當(dāng).斯密(A.Smith).

本瑟姆(Bentham)和斯圖爾特(J.Stuart)都是持這種看法的代表

人物。十九世紀(jì)初，動機引發(fā)的研究，逐漸從社會哲學(xué)領(lǐng)域進(jìn)入到心

理學(xué)，早期的心理學(xué)家仍信奉享樂主義是人類有意識、有理性地追求

的東西。

直到本世紀(jì)初，被稱為美國心理學(xué)之父的詹姆斯帶頭對享樂主義

的假設(shè)產(chǎn)生猜疑。在他的《心理學(xué)原理》一書中，他對動機引發(fā)的另

外兩個歷史看法(本能和無意識動機的引發(fā))賜與認(rèn)可。詹姆斯并不

認(rèn)為人類總是有意識或有理性的，而認(rèn)為：人類許多行為是出于本能,

能影響個別行為的部分非習(xí)得本能包羅有哭喊、移動、好奇、模仿、

社交、同情、怕暗中、妒忌愛等；這些本能和其他本能在每小我私家

身上都存在著。社會心理學(xué)的首創(chuàng)人麥克杜格爾進(jìn)一步生長了行為本

能學(xué)說，他在1908年出書的《社會心理學(xué)》一書中把本能界說為：“一

種決定著個別對任何客觀事物察覺或注意的先天性傾向(或素

質(zhì))……，一種行為或以某種特殊行為方法體現(xiàn)出來的行動沖動。”

這種本能學(xué)說的根本點是假設(shè)人類行為取決于一種非習(xí)得的先天傾向

(素質(zhì))。

從本世紀(jì)二十年代開始，人類動機引發(fā)的本能看法受到了極重打

擊，尤其來自那些提倡以純科學(xué)方法來視察行為的行為學(xué)家們，他們

全盤否定了這種根本上無法視察、神秘莫測的學(xué)說。由于這種嚴(yán)厲批

評的繼承，使得今天在研究和討論人類行為時已很少使用“本能”這

個術(shù)語。盡管現(xiàn)代心理學(xué)家認(rèn)可有些人類動機看來是非習(xí)得的，但他

們不寧愿擔(dān)當(dāng)由詹姆斯和麥杜爾所提倡的“先天性傾向性行為“這一

看法。他們認(rèn)為“先天性傾向”看法，可能適合于低等動物，但不敷

以解釋人類的行為。

詹姆斯在本能的看法下曾強調(diào)了無意識動機的引發(fā)問題。然而，使

無意識成為研究人類動機引發(fā)的組成部分的是弗洛伊德。所謂無意識

動機，是指人類并非總是能明確地意識到他們所有的欲望，有時甚至

連自己的目標(biāo)都說不清。弗洛伊德通過臨床實踐和對病人的闡發(fā)，發(fā)

明一小我私家在許多方面的體現(xiàn)如同一座冰山，只有一小部分是能意

識到的，并顯現(xiàn)于外；其余部分則潛伏在表象之下，不一定能為行為

者本人所意識。與詹姆斯一樣，弗洛伊德也企圖將無意識動機與本能

等同起來。許多現(xiàn)代心理學(xué)家，盡管并不贊同弗洛伊德對無意識動機

的大部剖析釋，但均認(rèn)可無意識動機的客觀存在，只是還缺乏更深入

的研究和理解，因而無意識動機的歷史作用照舊有限的。

由于行為本能學(xué)說和無意識動機引發(fā)的看法遠(yuǎn)不敷以說明人類龐

大的動機引發(fā)歷程，終于促使早期內(nèi)驅(qū)力理論的出現(xiàn)。內(nèi)驅(qū)力理論家

在很洪流平上受到了早期行為主義學(xué)派的影響，其首創(chuàng)人是霍爾

(C.Hall),他綜合了以前的種種看法，提出了動機的引發(fā)是內(nèi)驅(qū)力

和習(xí)慣的乘積的公式，奠定了動機引發(fā)的科學(xué)性理論底子。這個公式

是：

E=D.H

公式中：E(effort)一體現(xiàn)一小我私家所作出的努力；

D(drive)一體現(xiàn)一小我私家的內(nèi)驅(qū)力；

H(habit)一體現(xiàn)一小我私家的習(xí)慣。

霍爾認(rèn)為內(nèi)驅(qū)力是一種強化了的影響力，決定著行為的強度；而

習(xí)慣則反應(yīng)了行為主義對霍爾的影響。厥后，霍爾為了制止太過地強

調(diào)習(xí)慣，在公式中加上了“未來一定向“(future-oriented)的誘因看

法。這樣公式就成了：

E=D?H?I

這里：I(incentive)一體現(xiàn)誘因.

公式表明一小我私家所作的努力(反應(yīng)動機引發(fā)的水平)便是其

內(nèi)驅(qū)力、習(xí)慣和誘因的乘積。由于包羅了誘因這個因素，就在動機中

認(rèn)可了認(rèn)知特性。這一公式成為厥后動機引發(fā)期望理論的先驅(qū)。

在早期內(nèi)驅(qū)力理論的底子上，現(xiàn)代心理學(xué)家提出了動機引發(fā)循環(huán)

的看法，把需要、內(nèi)驅(qū)力和目標(biāo)三個相互影響、相互依存的要素銜接

起來，組成了動機引發(fā)的完整歷程。一個目標(biāo)到達(dá)了，新的需要隨之

而起，如此周而復(fù)始，循環(huán)不息。其模式見圖14—1：

需要----->內(nèi)驅(qū)力-----目標(biāo)

反饋

圖14-1根本的動機引發(fā)模式

在這個模式里：

需要。是指來自個別生理上或心理上的缺乏(或不敷)。從體內(nèi)

平衡的意義上來講，當(dāng)生理或心理上感觸缺乏或不敷，出現(xiàn)了某種不

平衡時，就產(chǎn)生了需要。例如，人體內(nèi)的細(xì)胞缺少營養(yǎng)，或一小我私

家失去了朋友時，就會產(chǎn)生對食物或友誼的需要。

內(nèi)驅(qū)力。一般來說，內(nèi)驅(qū)力和動機是兩個可瓜代使用的術(shù)語。當(dāng)

一小我私家在生理或心理上感觸缺乏某種東西時，就產(chǎn)生一種緊張不

安的心理狀態(tài)。內(nèi)驅(qū)力就是一種力求實現(xiàn)需要的滿足，消除這種缺乏

或不敷狀況的內(nèi)在驅(qū)動力。這個術(shù)語與霍爾的界說相類似：內(nèi)驅(qū)力是

作用于行為定向的，能強有力地促進(jìn)目標(biāo)完成的一種內(nèi)在的力量。這

是動機引發(fā)歷程中的最核心的環(huán)節(jié)，上述例子中，對食物的需要就轉(zhuǎn)

化為力求解除饑餓的內(nèi)驅(qū)力，對朋友的需要則成為力求來往的內(nèi)驅(qū)力。

目標(biāo)。是動機引發(fā)歷程中的終端，可解釋為能滿足需要和削弱內(nèi)

驅(qū)力的事物。因此，到達(dá)預(yù)定目標(biāo)將有助于規(guī)復(fù)生理和心理上的平衡。

凡能滿足個別某種需要的目標(biāo)，心理學(xué)稱為誘因，如果說需要是引發(fā)

動機的內(nèi)在條件，誘因就是它的外在條件。

在上述根本動機引發(fā)模式的底子上，心理學(xué)家們開展了大量研究，

從差別角度提出了引發(fā)動機的理論，大要上可分為三大類：

（一）內(nèi)容型鼓勵理論。著重研究引發(fā)動機的誘因。由于理論的

內(nèi)容都圍繞著如何滿足需要進(jìn)行研究，故又稱為需要理論。主要包羅：

馬斯洛的“需要條理論”、赫茨伯格的“雙因素論”、奧德弗的“E.R.G

理論”以及麥克利蘭的“成績需要鼓勵理論”等。

（二）歷程型鼓勵理論。著重研究從動機的產(chǎn)生到采取具體行動

的心理歷程。這類理論都試圖從弄清人們搪塞出努力、成果要求和獎

酬代價的認(rèn)識，來到達(dá)鼓勵的目的。主要包羅：弗羅姆的“期望理論”、

波特和勞勒的“期望模式”、亞當(dāng)斯的“公平理論”等。

(三)行為改革型理論。著重研究鼓勵的目的的理論，鼓勵的目

的正是為了改革和修正行為。主要包羅：斯金納的“操縱條件反射論”、

海利的“歸因理論”、“波折理論”等。

別的，羅伯特.豪斯綜合歸納綜合了上述三類理論，提出了綜合鼓

勵模式，對克服上述理論的片面性有重要的意義。

(一)人的行為的特征

在一般情況下，鼓勵體現(xiàn)為外界所施加的吸引力和推動力，引發(fā)

成自身的推動力，使得組織目標(biāo)釀成小我私家目標(biāo)。由鼓勵所引發(fā)的

自動力是一個內(nèi)在的變量，是內(nèi)部的心理歷程，它不能被直接視察，

只能從行為體現(xiàn)來權(quán)衡和推斷。人的行為是千差萬別、千變?nèi)f化的。

但是，人的行為不管男女老少、不管屬于哪個民族或哪一個社會階層,

卻都有其配合的特征。這些特征是：

1.自發(fā)的(autonomus),人的行為是自動自發(fā)的。外力能影響人

的行為，但無法發(fā)動其行為。外在的權(quán)力、命令無法使一小我私產(chǎn)業(yè)

生真正的效忠行為。

2.有原因的(caused),任何一種行為的產(chǎn)生都是有一定原因的。

3.有目的的(purposive),人類行為不是盲目的，它不但有起因，

并且有目標(biāo)。有時，在旁人看來是絕不公道的行為，對其自己來說卻

是合乎目標(biāo)的。

4.長期性的(persistent),任何行為在目標(biāo)沒有告竣以前，是

不會終止的，也許會轉(zhuǎn)業(yè)為方法，或由外顯行為轉(zhuǎn)為潛在行為，但總

是不絕地向著目標(biāo)進(jìn)行。

5、可改變的(changeable),人類為了到達(dá)目標(biāo)，不但常改變行

為方法，并且經(jīng)過學(xué)習(xí)或訓(xùn)練而改變行為的內(nèi)容。這與其它受本能支

配的動物行為差別，人的行為具有可塑性。之所以人類的行為具有這

些特征，是因為人類的行為都是動機性的行為。

(二)鼓勵的根本模式

1、第一模式

心理學(xué)家認(rèn)為，所有人的行為，都是為了到達(dá)一定的目的或目標(biāo)。

這種“目標(biāo)一導(dǎo)向“行為又總是圍繞著滿足需求的欲望進(jìn)行的。一種

沒有得到滿足的需求是變更積極性的起點，是引起一系列導(dǎo)向行為的

初始動機。因為未得到滿足的需求會造成小我私家內(nèi)心緊張，導(dǎo)致小

我私家采取某種行為以滿足需求來解除或減輕其緊張水平。由于這一

運動是針對某一目的，目的到達(dá)時，需求滿足，鼓勵歷程亦告完成。

可見，鼓勵歷程是以未能得到滿足的需求開始，以需求得到滿足而告

終，這便組成了鼓勵歷程的第一模式，見圖14-2：

I未滿足需求、卜I行為卜

目標(biāo)I~|

I愿望、期望I

反饋

_______I

圖14-2鼓勵歷程模式之一

圖14-2的鼓勵模式表明，人們總是具有差別強度的多種需要、愿

望與期望。例如：有的人追求人給家足，有人需要權(quán)力職位，有人渴

望進(jìn)取，有人期望提升，所有這些都將使人感觸內(nèi)心緊張，受到這些

需要、愿望、或期望指導(dǎo)的、特定的、目標(biāo)明確的行為將會緩解與消

除緊張。當(dāng)需求得到滿足后，新的需求將會反饋到下一循環(huán)歷程中去。

2.第二模式

需要引起動機，動機支配行為，行為的偏向則是尋求目標(biāo)以滿足

需要。所以動機是行為的直接原因，它驅(qū)動和誘發(fā)人們從事某種行為,

規(guī)定行為的偏向。從心理學(xué)的看法來看，動機是“引起個別行為，維

持該行為，并將此行為導(dǎo)向某一目標(biāo)的歷程“。這個歷程組成了鼓勵

的第二個模式。見圖14-3o

II滿足I產(chǎn)

生I新的II

需要卜

需要卜」

未滿足I引I動機I產(chǎn)I行為I達(dá)I目I待II緊張I

的需求I起II生II到II到II解除I

（人的IfI生理kfI尋找卜fII-I*1------1

內(nèi)在需I心理II解除I未II受II------1采

取積極I

要和外I緊張II緊張I達(dá)I標(biāo)I到II波折Ir

行為I~I

在刺激I?------1至！?---1J一||

I引起）II更緊FH

I張口

fI消極1I

II采

取I行為II

反饋

圖14-3鼓勵歷程模式之二

這一模式不但反應(yīng)了需求、動機、行為、目標(biāo)之間的干系，并且

又引入了得到滿足和受到波折后采取積極行為和消極行為的看法。增

強了治理人員對有關(guān)鼓勵歷程的了解。

3.第三模式

鼓勵歷程雖與目標(biāo)的告竣與否緊密相關(guān)，但目標(biāo)告竣后的績效評價與

賞罰觀感對付鼓勵東西的滿足水平影響很大，許多治理人員往往因為

忽視這一環(huán)節(jié)而使鼓勵歷程半途而廢。因此，引出鼓勵歷程的第三模

式，見圖16~4：

I1、需要未滿足：II2、尋找和選|能力|4、導(dǎo)

向目標(biāo)I

I不平衡的內(nèi)部情況I——>I擇滿足需要的I——>I的行為

與績效I

1-------------------*1I對策和要領(lǐng)I1-------

I6、重新考核和|------15、嘉獎與懲|<---14、績

效評價I

I評價需要II罰I1-----------

I7、滿足|

圖14-4鼓勵歷程模式之三

這是一個把需要、動機、目標(biāo)和報酬看法結(jié)合起來的多階段鼓勵

模式，這個模式，通過對績效的自評來滿足自豪感，以他人的評價來

賜與賞罰。當(dāng)重新評價的需要未能得到滿足時，鼓勵歷程仍需重復(fù)進(jìn)

行。

以上三種根本模式雖各有差別之處，但鼓勵歷程的主要組成部分

是根本相同的，都是從人的需要開始，到實現(xiàn)目標(biāo)滿足需要而告終。

這些模式對我們深入理解鼓勵理論是很有意義的。

第二節(jié)有代表性的鼓勵理論

自二、三十年代以來，外洋許多治理學(xué)家、心理學(xué)家和社會學(xué)家

從差別角度對怎樣鼓勵人的問題進(jìn)行了大量的研究，并提出了許多鼓

勵理論。對這些理論可以從差別的角度進(jìn)行歸納和分類。比力流行的

分類要領(lǐng)是按其所研究的鼓勵側(cè)面的差別及其與行為的干系差別，把

種種鼓勵理論歸納和分別為內(nèi)容型、歷程型和行為改革型三大類。

一、內(nèi)容型鼓勵理論(Contenttheory)

需要和動機是推動人們行為的原因，也是鼓勵的起點和底子。內(nèi)

容型鼓勵理論則是著重研究需要的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，及其如何推動人們的

行為的理論。其中有代表性的理論有：

(一)需要條理論

需要條理論是由心理學(xué)家阿爾布漢姆?馬斯洛(A.Maslow)提出來

的，這是一個受人遍及注意的鼓勵理論之一。他于1943年在《人的動

機理論》一文中，把人的需要分成生理需要、寧靜需要、友愛和歸屬

的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要五個條理。在1954年他又在《鼓

勵與本性》一書中(該書1970年又再版了修訂本)，在尊重的需要背

面又增加了求知的需要和求美的需要，把人的需要分成七個條理。按

其重要性依次是：

1.生理的需要。這是為維持人類自身生命的根本需要，如食物、

水、衣著、住所和睡眠。馬斯洛認(rèn)為，在這些需要還沒有滿足到足以

維持生命之前，其他的需要都不能起到鼓勵人的作用。

2.寧靜的需要。這些需要是制止人身危險和不受喪失職業(yè)、財

產(chǎn)、食物和住所等威脅。

3.友愛和歸屬的需要。當(dāng)生理及寧靜的需要得到相當(dāng)?shù)臐M足后,

友愛和歸屬的需要便占據(jù)主導(dǎo)職位。因為人類是有情感的動物，人們

希望與別人來往，制止孤單，希望與同事之間和睦相處，干系融洽。

人們希望歸屬于一個團(tuán)體以得到體貼、敬服、支持、友誼和忠誠，并

為到達(dá)這個目的而做出努力。

4.尊重的需要。當(dāng)一小我私家第三條理的需要得到滿足以后，

他通常不但是滿足于做群體中的一員，開始產(chǎn)生尊重的需要，它包羅

自尊和受人尊重兩個方面。自尊意味著在現(xiàn)實情況中希望有實力、有

成績、能勝任和有信心，以及要求獨立和自由；自尊需要的滿足使人

產(chǎn)生一種自信的情感，覺得自己在這個世界上有代價、有實力、有能

力、有用處。而這些需要一旦受挫，就會使人產(chǎn)生自卑感、軟弱感、

無能感。受人尊重是指要求有名譽或威望，可看成別人對自己的尊重、

賞識、體貼、重視或高度評價。

5.求知的需要。人有知道、了解和探索事物的需要，而對情況

的認(rèn)識則是好奇心的結(jié)果。

6.求美的需要。人都有追求勻稱、整齊和美麗的需要，并且通

過從丑向美轉(zhuǎn)化而得到滿足。馬斯洛發(fā)明，從嚴(yán)格的生物學(xué)意義上說,

人需要美正如人的飲食需要鈣一樣，美有助于人變得更康健。

7.自我實現(xiàn)的需要。這是馬斯洛理論中最高條理的需要，指的

是一種使人能最大限度地發(fā)揮自己的潛能并完成某項事情或某項事業(yè)

的欲望。馬斯洛對此有過描述：縱然以上所有的需要都得到滿足，我

們往往（如果不是經(jīng)常的話）仍會產(chǎn)生新的不滿，除非本人正在干著

符合的事情。音樂家必須演奏音樂，畫家必須繪畫，詩人必須寫詩，

這樣才華使他們感觸最大的快樂。人們能做什么，就應(yīng)該做什么。我

們把這種需要稱為自我實現(xiàn)。……自我實現(xiàn)的需要，指的就是使他的

潛能得以實現(xiàn)的向往。這種向往可以說成是希望自己越來越成為所

期望的人物，完成與自己能力相稱的一切事情。馬斯洛認(rèn)為人們的上

述需要根本上反應(yīng)了在差別文化情況中人類的配合特點。人類的根本

需要是由低級到高級以條理形式出現(xiàn)的，當(dāng)某一條理的需要得到相對

滿足時，其引發(fā)動機的作用隨之削弱或消失，此時上一條理的需要則

成為新的鼓勵因素。因而，人類的根本需要是一種有相對優(yōu)勢的層系

結(jié)構(gòu)。

需要條理論由于直感邏輯性強，易于理解，得到了遍及的流傳，在西

方治理領(lǐng)域中有相當(dāng)?shù)挠绊?，可是學(xué)術(shù)界對這一理論頗有爭議。馬斯

洛本人也未能提供有說服力的證據(jù)。盡管馬斯洛的需要條理論得不到

充實的論證，但是許多組織行為學(xué)教科書仍認(rèn)為這一理論對治理有一

定的意義。

（二）雙因素論

這一理論是赫茨伯格和他的助手們，在匹茨堡地區(qū)對管帳師群體

和工程師群體進(jìn)行研究后提出的。五十年代后期他們對所在地區(qū)九個

企業(yè)中的二百零三名管帳師和工程師采取“要害事件法”進(jìn)行調(diào)察訪

問，要管帳師和工程師們答復(fù)兩個問題：第一，什么原因使你愿意干

你的事情？第二，什么原因使你不肯意干你的事情？對這兩個問題有

兩類明顯差別的反應(yīng)。通過視察發(fā)明，人們對本組織的政策和治理、

監(jiān)督系統(tǒng)、事情條件、人際干系、薪金、職位、職業(yè)安定以及小我私

家生活所需等等，如得不到根本的滿足，會導(dǎo)致人們的不滿；如果得

到了則沒有不滿。這類和事情情況或條件相關(guān)的因素被稱為保健因素;

而人們對成績、賞識、困難的事情和事情中的生長、晉升、責(zé)任感等,

如得到滿足，則會給人們以很洪流平的鼓勵，產(chǎn)生事情的滿意感，有

助于充實、有效、長期地變更人們的積極性，這些需要得不到滿足則

會沒有滿意。這類和事情內(nèi)容緊緊連在一起的因素，被稱為鼓勵因素。

赫茨伯格認(rèn)為保健因素不能直接起到鼓勵人們的作用，但能防備人們

產(chǎn)生不滿的情緒。保健因素改進(jìn)后，人們的不滿情緒會消除，并不會

導(dǎo)致積極結(jié)果。而鼓勵因素才華產(chǎn)生使職工滿意的積極效果。

赫茨伯格的雙因素論和馬斯洛的需要條理論是密切相關(guān)的。它們

既有聯(lián)系，又有區(qū)別。需要條理論針對人類的需要和動機；而雙因素

論則針對滿足這些需要的目標(biāo)和誘因。將兩者結(jié)合起來看，保健因素

相當(dāng)于需要條理中的低條理需要，這些需要的滿足僅能消除不滿，但

不能導(dǎo)致滿足。鼓勵因素則相當(dāng)于需要條理中的高條理需要，這類需

要的滿足才華真正導(dǎo)致滿意感，真正有效、長期、充實地鼓勵人們。

赫茨伯格的研究在外洋也有許多爭議，持批評意見的人認(rèn)為赫茨伯格

的研究要領(lǐng)有局限性，因此對他所引伸出來的結(jié)論也體現(xiàn)猜疑?？v然

如此，并沒有什么人猜疑赫茨伯格對事情鼓勵研究所作出的實質(zhì)性的

孝敬。

(三)“ERG”理論

“ERG”理論是奧德費(Alderfer)憑據(jù)已有試驗和研究，于

七十年代初提出的一種內(nèi)容型鼓勵理論，這一理論系統(tǒng)地論述了一個

關(guān)于需要類型的新模式，生長了赫茨伯格和馬斯洛的理論。他把馬斯

洛的需要條理壓縮為三種需要，即生存(existence)、相互干系

(redatedness),生長(growth)需要。

1.生存需要。指的是全部的生理需要和物質(zhì)需要，如衣、食、

住，組織中的報酬，對事情情況和條件的要求等。這一類需要大要上

和馬斯洛需要條理中的生理需要、部分寧靜需要相對應(yīng)。

2.相互干系需要。是指人與人之間的干系、聯(lián)系的需要。這一

需要類似于馬斯洛需要條理中的部分寧靜需要、全部友愛和歸屬需要、

以及部分尊重需要。

3.生長需要。是指一種要求得到提高和生長的內(nèi)在欲望。不但

要求充實發(fā)揮小我私家的潛能有所作為和成績，并舊還包羅開發(fā)新能

力的需要。這一需要與馬斯洛的需要條理中部分尊重的需要和整個自

我實現(xiàn)需要相對應(yīng)。

奧德弗認(rèn)為這三種需要之間沒有明顯的界限，它們是一個連續(xù)體。

這一理論限制性較少，易于應(yīng)用。ERG理論的特點體現(xiàn)在它對種種

需要之間的內(nèi)在聯(lián)系的有說服力的論述：

①各個條理的需要得到的滿足越少，則這種需要就越為人們所渴

望。例如，滿足生存需要的人為越低，人們就越希望得到更多的人為。

②較低條理需要滿足得越充實，對較高條理的需要往往就會越強

烈。例如，E、R需要得到了充實的滿足，G需要就會突出出來。

③較高條理的需要滿足得越少，則對較低條理需要的渴求也就越

多。

奧德弗還認(rèn)為：在任何一個時間內(nèi)，人可以有一個或一個以上的

需要產(chǎn)生作用；由低到高的順序也并不一定那樣嚴(yán)格，可以越級上升。

ERG理論自提出后，除了奧德弗自己做的實驗測定外，險些還沒有

人對他的理論做過直接研究，也沒有什么具體例證足以支持或否定這

一理論。不外有許多人認(rèn)為這一理論比馬斯洛的理論更切合實際。

(四)成績需要鼓勵理論

成績需要鼓勵理論是美國哈佛大學(xué)傳授麥克利蘭(David

Meclelland)及其學(xué)生在五十年代提出來的。他們對成績需要這一因素

做了大量研究，認(rèn)為成績需要具有挑戰(zhàn)性，引發(fā)人的快感，增加搏斗

精神，對行為起主要影響作用。成績需要鼓勵理論主要研究在人的生

理需要根本得到滿足的條件下，人另有哪些需要。麥克利蘭認(rèn)為，人

們在生理需要得到滿足以后，另有二種根本的鼓勵需要，就是：

1、對權(quán)力的需要。具有較高權(quán)力欲的人，對施加影響和控制體

現(xiàn)出很大的興趣。這樣的人一般尋求領(lǐng)導(dǎo)者的職位；他們經(jīng)常體現(xiàn)出

喜歡爭辯、健談、強有力、直率和頭腦冷靜，并且善于提出問題和要

求；也經(jīng)常喜歡教導(dǎo)別人，并樂于講演。

2、對歸屬和社交的需要。具有這方面需要的人，通常從友愛、

情誼、人際之間的社會來往中得到高興和滿足，并總是設(shè)法制止因被

某個組織或社會團(tuán)體拒之門外而帶來的痛苦。他們喜歡保持一種融洽

的社會干系，享受親密無間和相互諒解的樂趣，隨時準(zhǔn)備慰藉和資助

危難中的同伴。

3、對成績的需要。有成績需要的人對勝任和樂成有強烈的要求,

同樣也擔(dān)心失敗；他們樂意、甚至熱衷于擔(dān)當(dāng)挑戰(zhàn)，往往為自己樹立

有一定難度而又不是高不可攀的目標(biāo)；對風(fēng)險一般采取現(xiàn)實主義的態(tài)

度；他們愿意包袱所作事情的小我私家責(zé)任，對他們正在進(jìn)行的事情

情況，希望得到明確而又迅速的反饋；他們一般喜歡體現(xiàn)自己。

麥克利蘭認(rèn)為，具有高度成績需要的人對付企業(yè)和國度都有重要

的作用。企業(yè)擁有這樣的人越多，生長就越快越能取得經(jīng)濟(jì)效益。國

度擁有這樣的人越多，就越興旺發(fā)達(dá)。據(jù)他的視察，英國在1925年時

擁有高成績需要的人數(shù)在25個國度中名列第五位，其時英國確實是一

個興旺發(fā)達(dá)的國度。1950年再做視察時，英國擁有高成績需要的人數(shù),

在39個國度中名列第25位，事實上第二次世界大戰(zhàn)以后的英國也確

實在走下坡路。他還認(rèn)為，可以通過教誨和培養(yǎng)造就出高成績需要的

人。

這幾種理論的比力見表14-1o

表14-1幾種需求理論的比擬

I赫茨伯格的I馬斯洛的需要|奧德弗的I麥克

利蘭的|

|雙因素論|條理論|ERG理論|成績

需要論I

I自我實現(xiàn)II成績

I------1生長生長I——

I

鼓勵因素I尊重I------1權(quán)力

------1友愛和歸屬I人們之間I友

誼I

I------1的干系I一一

I

保健因素I寧靜I------1

I------I生存I

I生理II

二、歷程型固

歷程型鼓勵理論著重研究人們選擇其所要進(jìn)行的行為的歷程，以

及行為是怎樣產(chǎn)生的，是怎樣向一定偏向生長的，如何能使這個行為

保持下去，以及怎樣結(jié)束行為的生長歷程。其主要代表理論有期望理

論、公平理論等。

(一)弗羅姆的期望理論

事情鼓勵的期望理論源自于盧因和托爾曼所提出的認(rèn)知看法及古

典經(jīng)濟(jì)理論的效用看法。然而第一個使其理論化和模式化的是美國心

理學(xué)家弗羅姆(v.H.Vroom),他于1964年在《事情與鼓勵》一書中

提出了這個理論。這是一種通過視察人們的努力行為與其所得到的最

終獎酬之間的因果干系，來說明鼓勵歷程并選擇符合的行為到達(dá)最終

的獎酬目標(biāo)的理論。這種理論認(rèn)為，當(dāng)人們有需要，又有到達(dá)這個需

要的可能，其積極性才高。鼓勵水平取決于期望值和效價的乘積。其

公式是：

引發(fā)力量=效價X期望值

(M=V.E)

M(Motiveforce)引發(fā)力量的崎嶇，是指動機的強度，即變更一

小我私家積極性，引發(fā)其內(nèi)在潛力的強度。它表明人們?yōu)榈竭_(dá)設(shè)置的

目標(biāo)而努力的水平。V(Value)效價，是指目標(biāo)對付滿足小我私家需

要的代價，即一小我私家對某一結(jié)果偏愛的強度(-1WVW1)。E

(Expectancy)期望值，是指采取某種行為可能導(dǎo)致的績效和滿足需要

的概率，即采取某種行為對實現(xiàn)目標(biāo)可能性的巨細(xì)(0WEW1)。

這個公式表明，引發(fā)力量的巨細(xì)與效價、期望值有密切的干系，

效價越高、期望值越大，引發(fā)力量也越大。反之亦然。如果其中一個

變量為零(毫無意義或毫無可能)，引發(fā)力量也就便是零。這就說明

了為什么非常有吸引力的目標(biāo)，也會無人問津。這一點是內(nèi)容型鼓勵

理論無法解釋的。

(二)波特和勞勒的期望模式

波特(L.W.porter)和勞勒(E.E.1awler)以期望理論為底子導(dǎo)出了

一種本質(zhì)上更完備的鼓勵模式，并把它主要用于對主管人員的研究。

這個模式見圖14-5：

r

n

—II

I獎酬的門I能力和I4|對獎酬

的I8：

I效價II素質(zhì)I?--------------->I公平

感II

I——,——II——,——Ii7A1——r

3|6\?—|內(nèi)酬|

|f|努力I------績效I--Ii---------1I--

-I滿足感I9

t*1--------1t1--------1T夕卜酬I---1

II--1--1!7B

l---1---1I情況的Ii

I期望值I2|限制|5：

L.---------------------------------------1

圖14-5波特和勞勒的鼓勵模式

圖14-5中包羅的主要變量：

1.努力，是指小我私家所受到的鼓勵強度和所發(fā)揮出來的能力,

它和弗羅姆模式中所使用的“引發(fā)力量”一詞相當(dāng)。小我私家所作努

力的水平綜合取決于小我私家對某項獎酬（例如：人為、獎金、提升、

認(rèn)可、友誼、某種榮譽等）效價的主寓目法及小我私家對努力將導(dǎo)致

這一獎酬的概率的主觀預(yù)計。獎酬對小我私家的效價因人而異，決定

于它對小我私家的吸引力。而小我私家每次行為最終得到的滿足，又

會以反饋的形式影響小我私家對這種獎酬的估價，如圖14-5中虛線9

一1所示。同時，小我私家對努力可能導(dǎo)致獎酬的期望值的主觀預(yù)計,

和小我私家的經(jīng)歷或經(jīng)驗密切相關(guān)。每一次的事情績效也會以反饋形

式影響小我私家對樂成期望值的預(yù)計，如圖14-5中虛線6f2所示。

努力還和績效有一定的干系，但不一定導(dǎo)致高績效，因為，績效還受

其它更多的因素的影響。

2.績效，是事情體現(xiàn)和實際結(jié)果?？冃Р坏Q于小我私家所

作的努力水平，并且也受小我私家能力與素質(zhì)（如須要的業(yè)務(wù)知識、

技能等）、以及情況的影響。

3.獎酬，是績效所導(dǎo)致的嘉獎的報酬。其包羅內(nèi)在獎酬和外在

獎酬，這兩種獎酬和小我私家對獎酬所感覺到的公平感糅合在一起，

影響著小我私家的滿足感。波特和勞勒認(rèn)為，內(nèi)在性獎酬更能帶來真

正的滿足，并與事情績效密切相關(guān)；別的，公平感也會受到小我私家

對事情績效自我評價的影響，如圖14-5中的虛線6f8所示。

4.滿足，是小我私家實現(xiàn)某項預(yù)期目標(biāo)時所體驗到的滿意感覺。

一般人都認(rèn)為，有了滿意才華有績效，而波特和勞勒卻認(rèn)為，先有績

效才華得到滿足。

（三）公平理論

公平理論又稱社會比力理論，這一理論的起源可追溯到費斯廷格

和霍曼斯的認(rèn)知不協(xié)調(diào)治論及互換理論，但作為事情鼓勵理論，提出

這一理論的代表人物是美國心理學(xué)家亞當(dāng)斯（J.S.Adams）。他于1956

年對公平理論作了專門的論述，其主要看法是：一小我私家對其所得

的報酬是否滿意，不是只看絕對值，而是進(jìn)行社會比力或歷史比力，

看相對值。即每小我私家都把小我私家的報酬與孝敬的比率同他人的

比率作比力，如比率相等，則認(rèn)為公平公道而感觸滿意，從而心情舒

暢努力事情；不然就會感觸不公平不公道而影響事情情緒。這種比力

歷程還包羅同本人的歷史的孝敬報酬比率作比力。可用公式體現(xiàn)如下:

小我私家所得的報酬（作為比力的）另一小我

私家所得的報酬

小我私家的孝敬（作為比力的）另一小

我私家的孝敬

這里亞當(dāng)斯把孝敬與報酬看成是一種投入與產(chǎn)出的互換干系，他

所說的孝敬包羅體力和腦力的消耗，包羅技能水平、智慧、經(jīng)驗和事

情態(tài)度，具體則體現(xiàn)為事情數(shù)量與質(zhì)量。他所說的報酬包羅物質(zhì)和精

神的獎酬，如人為、獎金、津貼、晉升、名譽職位等。在一個組織里,

大多數(shù)人往往喜歡不絕地與他人進(jìn)行比力，并對公平與否的水平作出

判斷。從某種意義上說，事情動機引發(fā)的歷程，實際上就是人與人之

間進(jìn)行比力、作出判斷，并據(jù)以指導(dǎo)行動的歷程。人們對某些不公平

感可能忍受一段時間，但是這種不公平感時間長了，可能會對一樁明

顯的小事而引起強烈的反響。

應(yīng)當(dāng)指出，人們在進(jìn)行比力時，對孝敬與報酬的評價全憑個別的

主觀感覺，只有當(dāng)個別主觀上感觸“不公平”時，才會產(chǎn)生一種力圖

規(guī)復(fù)“公平”的愿望。“不公平”感對大多數(shù)人來說，是一種令人不

安甚至厭惡的刺激，為消除這種刺激產(chǎn)生的緊張狀態(tài)，個別則會產(chǎn)生

一種內(nèi)在的驅(qū)動力，這就形成了一種鼓勵，其強度與個別所感覺到的

不公平水平成正比例。亞當(dāng)斯指出，這樣一種鼓勵可以體現(xiàn)成幾種形

式，如：試圖改變其所得報酬或孝敬，有意或無意地曲解自己或他人

的報酬與孝敬，或竭力改變他人的孝敬或報酬等。

亞當(dāng)斯及厥后的研究者，在研究關(guān)于人為報酬方面的不公平感對

人們的勞動態(tài)度的影響后，得出如下結(jié)論：

①在計時人為制下，當(dāng)人們感觸報酬過高時，他會以提高產(chǎn)量、

改造質(zhì)量，即增加自己對事情的“孝敬”，來消除不公平感；當(dāng)感觸

報酬過低時，就會低落產(chǎn)量、質(zhì)量，即淘汰自己的“孝敬”，來求得

心理平衡。

②在計件人為制下，當(dāng)職工感觸報酬過高時，為了“掩護(hù)”現(xiàn)有

定額標(biāo)準(zhǔn)，防備企業(yè)低落單件人為及制止職工間可能出現(xiàn)的矛盾，他

會低落產(chǎn)量，但力圖提高質(zhì)量，即低落自己的“報酬”又增加“孝敬”

來消除不公平感；當(dāng)感觸報酬過低時，就會力圖增加產(chǎn)量，但可能會

不太注意質(zhì)量，即增加自己的“報酬”，但并不增加自己的“孝敬”，

以取得公平。

公平理論的有效性，曾為許多研究所證實。但是公平理論的某些

看法，例如，職工對報酬過高所作的反響也另有爭議。公平理論提出

的看法是客觀存在的，但公平自己卻是一個相當(dāng)龐大的問題，公平與

不公平往往來源于小我私家的感覺，而人們在心理上會自覺不自覺地

產(chǎn)生過低預(yù)計別人的事情績效，過高預(yù)計別人的人為收入的傾向。

三、行為改革型鼓勵理論(BehavioralModificationtheories)

行為改革型理論是研究如何改革和轉(zhuǎn)化人的行為，變消極為積極

的一種理論。對這個問題各學(xué)派存在著差別的看法，大要可歸納為三

類：第一類看法認(rèn)為，人的行為是對外部情況刺激作出的反響，只要

通過改變外部情況刺激（即創(chuàng)造一定的操縱條件），就可到達(dá)改變行

為的目的，如操縱條件反射論；第二類看法認(rèn)為，是人的內(nèi)在的思想

認(rèn)識指導(dǎo)和推動人的行為，通過改變?nèi)说乃枷胝J(rèn)識就可以到達(dá)改變?nèi)?/p>

的行為的目的，如歸因論；第三類看法認(rèn)為，人的行為是外司情況刺

激與改變內(nèi)部思想認(rèn)識相結(jié)合，才華到達(dá)改變?nèi)说男袨榈哪康?，如?/p>

折理論。

（一）操縱條件反射論

操縱條件反射論，是美國哈佛大學(xué)心理學(xué)傳授斯金納

（B.F.Skinner）在巴甫洛夫的條件反射論、華生的行為主義論和桑

代克的實驗與錯誤學(xué)習(xí)論的底子上，提出的一種新行為主義論。這個

理論特別重視情況對行為的影響作用，認(rèn)為人的行為只是對外部情況

刺激所作的反響，只要創(chuàng)造和改變外部的操縱條件，人的行為就會隨

之改變。斯金納認(rèn)為，人的行為受外部情況刺激所調(diào)治，因而也受外

部情況刺激所控制，改變刺激就能改變行為。對付治理者來說，這種

理論的意義在于用改革情況（包羅改變目標(biāo)和完成事情任務(wù)后的賞罰）

的步伐來保持和發(fā)揮積極行為，淘汰或消除消極行為，把消極行為轉(zhuǎn)

化為積極行為。

操縱條件反射論的核心是強化理論。強化是心理學(xué)的術(shù)語，是指

增強某種刺激與有機體某種反響之間的聯(lián)系，即行為與影響行為的情

況（包羅行為產(chǎn)生之前的前因和行為產(chǎn)生之后的結(jié)果）之間的聯(lián)系，

也就是要通過不絕改變情況的刺激因素來到達(dá)增強、削弱或消失某種

行為的歷程。在治理中運用強化理論以改革行為一般有四種方法：

1.積極強化

在行為產(chǎn)生以后，立即用某種有吸引力結(jié)果，即物質(zhì)的精神的勉

勵來肯定這種行為，在這種刺激的作用下，個別感觸對他有利，從而

增強以后行為反響的頻率。這就是正強化。通常正強化的因素有獎酬,

如表揚、贊賞、增加人為、獎金和獎品，分派干有意義的事情等。

2.處罰

當(dāng)某一不合要求的行為產(chǎn)生以后，即以某種帶有強制性和威脅性

的結(jié)果，如批評、降薪、降職、罰款、開除等來創(chuàng)造一種令人不快乃

至痛苦的情況，或取消現(xiàn)有的令人愉快和令人滿意的條件，以示對這

種不合要求的行為的否定。從而到達(dá)淘汰消極行為或消除消極行為的

目的。

3.消極強化（逃避性學(xué)習(xí)）

這種強化方法是指預(yù)先見告某種不符要求的行為或不良績效可能

引起的結(jié)果，允許人們通過按所要求的方法行事或制止不切合要求的

行為，來回避一種令人不愉快的處境。如果人們能按所要求的方法行

事時，即可淘汰或消除這種令人不愉快的處境。從而使人們增加積極

行為出現(xiàn)的可能性。消極強化與積極強化的目的是一致的，但兩者采

取的手段差別。

4.衰減

是指撤消對原來可以擔(dān)當(dāng)?shù)男袨榈恼龔娀?，即對這種行為不予理

睬，以體現(xiàn)對該行為的輕視或某種水平的否定。研究表明，一種行為

長期得不到正強化，會逐漸消失。

主管人員可以憑據(jù)下屬的行為情況差別而采取連續(xù)的或間歇的兩種差

別的強化方法。連續(xù)強化是指對每次產(chǎn)生的行為都進(jìn)行強化。間歇強

化是指非連續(xù)的強化，不是對每次產(chǎn)生的行為都進(jìn)行強化。間歇強化

又包羅四種形式：即牢固隔斷、可變隔斷、牢固比率、可變比率，如

圖14-6所示。

（穩(wěn)定）|-------

I-I固

定|（如周人為）

（時間）?----------1I1--------

__I

I--1間隔I--------1I----------

r----------nI工--------」i___|可

變I（如培訓(xùn)一段

I間歇強化卜——I（變革）1---------

」時間）

1------------1I（穩(wěn)定）---------1

II----------------1I---1固

定I（如計件人為）

L-H比率卜一一TL-------------

J

1

（行動）1----------II----

-1

1---1可變

I（如獎金）

（變革）1---------

-I

圖14-6間歇強化類型圖

主管人員在運用強化理論改革下屬的行為葉，應(yīng)遵循的原則是：

要設(shè)立一個目標(biāo)體系；要實時反饋、實時強化；要使獎酬成為真正的

強化因素；要多用不定期嘉獎；賞罰結(jié)合、以獎為主；因人制宜采取

差別的強化模式。

（-）歸因理論和軌跡控制

歸因理論最初是在研究社會知覺的實驗研究中提出來的，但以后

隨著對歸因問題研究的深入和生長，歸因理論所研究的內(nèi)容也就逐漸

超出了社會知覺的范疇。歸納綜合起來，歸因理論主要研究以下三個

方面的問題：一是對人們心理運動的歸因，即人們心理運動的產(chǎn)生應(yīng)

歸結(jié)為什么原因；二是對人們的行為的歸因，即憑據(jù)人們外在的行為

和體現(xiàn)對其內(nèi)在的心理運動的推論，這是社會知覺歸因的主要內(nèi)容；

三是對人們未來行為的預(yù)測，即憑據(jù)人們已往的行為體現(xiàn)預(yù)測他們以

后在有關(guān)情景中將會產(chǎn)生什么行為。這一理論來源于早期如盧因、費

斯廷格、查姆斯及貝姆的認(rèn)知理論。但一般認(rèn)為海德(F.Heider)是該

理論的首創(chuàng)人，而凱利(H.H.Kelly)則是現(xiàn)代的主要代表。歸因理論的

特點，在于強調(diào)一小我私家的知覺與其行為之間的干系。如凱利認(rèn)為,

歸因理論主要涉及人的認(rèn)知歷程，并借以說明個別行為產(chǎn)生的原因與

一定的情況有關(guān)，大概說可以歸因于一定的情況。雖然，動機引發(fā)和

行為的許多“為什么”的問題的起因是無法直接視察到的，但人們的

行動必須依賴認(rèn)知，尤其是知覺。歸因理論家們假設(shè)人們是有理性的,

能夠認(rèn)識、理解與其情況有關(guān)的因果結(jié)論。海德還認(rèn)為，內(nèi)在力量(對

能力、努力及耐勞精神等小我私家因素的歸因)和外在力量(對有關(guān)

的規(guī)章制度及組織、氣氛等情況因素的歸因)的綜相助用，決定著人

的行為，并強調(diào)指出對行為起重要作用的只是那些被感知到的因素，

而非所有存在的全部因素。人們對內(nèi)在因素和對外在因素的比重在感

覺上的差別，會影響他們的行為體現(xiàn)。正是這種差別的歸因看法對事

情動機的引發(fā)具有重要意義。

“軌跡控制"(LocusofControl)是指人們對自己行為所造成的

結(jié)果究竟是受外因照舊內(nèi)因控制的一種認(rèn)識。當(dāng)人們感觸主要是受內(nèi)

因的控制時，他們會覺得可以通過自己的努力、能力或本領(lǐng)來影響行

為的結(jié)果；當(dāng)人們感觸主要是受外因的控制時，他們會覺得行為的結(jié)

果非自己所能控制，而是受外力的擺布。這種被感知的軌跡控制會對

人們的滿足和績效帶來差別的影響.

歸因理論及軌跡控制在治理領(lǐng)域中主要研究以下兩方面的問題：

對人們的某一行為究竟歸結(jié)為外因照舊內(nèi)因；研究人們對得到樂成或

遭到失敗的歸因傾向。心理學(xué)家威納認(rèn)為人們對自己的樂成和失敗主

要歸結(jié)于四個方面的因素：努力、能力、任務(wù)難度和機會。這四種因

素又可按內(nèi)外因、穩(wěn)定性和可控性進(jìn)一步分類：從內(nèi)外因方面來看，

努力和能力屬于內(nèi)因，而任務(wù)難度和機會則屬外部原因；從穩(wěn)定性來

看，能力和任務(wù)難度屬于穩(wěn)定因素，努力與機會則屬不穩(wěn)定因素；從

可控性來看，努力是可以控制的因素，而任務(wù)難度和機會則超出小我

私家控制范疇。人們把樂成和失敗歸因于何種因素，對以后的事情態(tài)

度和積極性有很大影響。例如，把樂成歸因于內(nèi)部原因，會使人感觸

滿意和自豪；歸于外部原因，會使人感觸幸運和謝謝。把失敗歸于穩(wěn)

定因素，會低落以后事情的積極性；歸因于不穩(wěn)定因素，可能提高以

后的積極性等?？傊?，運用歸因理論來增強人們的積極性對取得成績

行為有一定的作用，特別是對科研人員的作用更明顯。這說明通過改

變?nèi)说乃枷胝J(rèn)識可以到達(dá)改變?nèi)说男袨榈哪康摹?/p>

（三）波折理論

波折是指人們從事有目的的運動，在情況中遇到障礙和滋擾，使

其需要和動機不能得到滿足時的情緒狀態(tài)。它是一種普遍存在的社會

心理現(xiàn)象，任何人的一生都不可能是一帆風(fēng)順的。這不但是因為客觀

事物是紛繁龐大、不絕生長變革的，人們對其認(rèn)識要有一個不絕深化

的歷程；并且到達(dá)目標(biāo)也要有一個積聚力量、創(chuàng)造條件的歷程。所以

在這個歷程中遇到一些障礙和滋擾是難免的。某一目標(biāo)能否實現(xiàn)，某

一需要和動性能否得到滿足，既取決于這種目標(biāo)、需要和動機是否具

備實現(xiàn)的客觀條件和情況，也取決于人們的主觀認(rèn)識是否與客觀事物

相吻合的水平。所以，波折是客觀存在的。

引起波折的原因是多種多樣的，人們受挫的水平也各不相同，但

總的來說，波折不外乎是由主觀因素和客觀因素造成的。由主觀因素

弓起的波折叫做小我私家起因的波折。例如，由于小我私家體力和智

力的限制，不能到達(dá)目標(biāo)；或由于小我私家康健狀況不隹或生理上的

缺陷，不能勝任某種事情；或經(jīng)驗不敷和智力水平較差，在事情中遭

到失敗。由客觀因素引起的波折叫做情況起因的波折。這是由于外界

事物或情況阻礙人們到達(dá)目標(biāo)而產(chǎn)生波折。歷史生長的不平衡、社會

厘革的影響、新生事物生長的不完善、不良的社會民風(fēng)、不良的小情

況（如人們之間的干系緊張，事情崗?fù)げ荒苁谷顺鋵嵃l(fā)揮才華，教誨

要領(lǐng)不當(dāng)，治理方法不當(dāng)?shù)龋?、偶然的客觀事物的產(chǎn)生等等，都可能

成為波折的原因。許多研究表明，受挫的巨細(xì)與個別的動秘密切相關(guān),

當(dāng)重要動機受挫葉，感覺到的波折就較大，對個別的打擊也較大。由

于心理生長條理的差別，認(rèn)識要領(lǐng)的差別，理想水準(zhǔn)的崎嶇等原因，

差別個別會具有差別的重要動機，因而，波折的感覺因人而異。

動機受挫隨時可能產(chǎn)生。這種波折，有時是短暫的，有時是長期

的；有的比力嚴(yán)重，有的比力輕微。一般說來，一小我私家遭受波折

后，在生理上、心理上均會產(chǎn)生種種反響；而反響的強烈水平和方法

則往往憑據(jù)所受波折的性質(zhì)、強度及個別自身其時的情況而異。一小

我私家的行為受挫后，目標(biāo)不能告竣，動機無法兌現(xiàn)，需要得不到滿

足，在個別和情況之間便產(chǎn)生了辯論，導(dǎo)致內(nèi)心的緊張，心理上的不

安，乃至陷入痛苦之中。此時，個別會自覺不自覺地采取一種防衛(wèi)性

的抵抗行為，以適應(yīng)行為受挫后的新情況。行為受挫后所產(chǎn)生的防衛(wèi)

行為，其效果可能是積極的，建立性的；也可能是消極的，破壞性的。

這些行為，按其建立性和破壞性的傾向可作如下排列：升華、增加努

力、重新解釋、賠償、折衷、反向行為、公道化、推諉、退縮、逃避、

表同、理想、抑制、回歸、侵略、放棄等。

波折既是壞事，也是功德。波折一方面使人失望、痛苦；使某些

人消極、頹廢，甚至一蹶不振；或引起粗暴的消極抵抗行為，導(dǎo)致矛

盾激化；還可能使某些意志單薄者因此失去生活的希望等等。另一方

面，波折又可能給人以教益，使人變得比力地智慧起來；波折能使出

錯誤者猛醒，認(rèn)識錯誤，擔(dān)當(dāng)教導(dǎo)，改弦更張；它還可以砥厲人的意

志，使之越發(fā)成熟、剛強；它還能鼓勵人發(fā)憤努力，從逆境中抖擻。

之所以把波折理論歸于鼓勵領(lǐng)域，是因為樂成與波折是個別行為的兩

種可能的結(jié)果。目標(biāo)告竣，要積極引導(dǎo)以保持鼓勵的效果；遭受波折

更應(yīng)掩護(hù)人們的積極性，使人們不產(chǎn)生消極和抵抗行為。

一個有效的主管人員，必須深入了解心理防衛(wèi)機制，了解波折后

產(chǎn)生防衛(wèi)性行為的實質(zhì)，努力做好下屬的心理領(lǐng)導(dǎo)，從而增加積極的

建立性行為，消除消極的破壞性行為。為消除行為受挫可能帶來的消

極影響，外洋常見的幾種做法有：實時了解、排除、形成波折的泉源;

提高下屬和職工的波折忍受力；或采取“精神發(fā)泄”療法等。

綜合鼓勵模式是由羅伯特.豪斯(RobertHouse)提出來的，他通

過一個模式把上述幾類鼓勵理論綜合起來，把內(nèi)外鼓勵因素都?xì)w納進(jìn)

去了，其代表公式是：

n

M=Vit+Eia(Via+EEeiVej)

J=1

=Vit+EiaVia+EiaSEejVej

公式中M：代表某項事情任務(wù)的鼓勵水平的崎嶇，即動力的巨細(xì)；

Vit：代表事情自己所提供的效價，它所引起的內(nèi)鼓勵不計任

務(wù)完成與否及其結(jié)果如何，故不包羅期望值巨細(xì)的因素，即期望值為

1;

Eia：代表完成任務(wù)內(nèi)在的期望值，也就是主觀上對完成任務(wù)

可能性的預(yù)計；

Via：代表完成任務(wù)的效價；

Eej：代表完成事情任務(wù)能否導(dǎo)致得到某項外在獎酬的期望值;

Vej：代表某項外在獎酬的效價。

(i：內(nèi)在的；e：外在的；t：任務(wù)自己的；a：完成的；j:外

在的獎酬項目)

上述展開的公式中包羅了三項內(nèi)容：

Vit體現(xiàn)事情任務(wù)自己的效價，即某項事情對事情者本人有用性

的巨細(xì)，也就是這項事情自己的內(nèi)鼓勵力的巨細(xì)。

EiaVia體現(xiàn)事情任務(wù)的完成所引起的內(nèi)鼓勵作用。

EiaSEejVej體現(xiàn)種種外在獎酬所起的鼓勵效果之和。其中引

入兩項期望值，Eia是對完成事情任務(wù)可能性的預(yù)計，Eej是對完成

事情任務(wù)與得到獎酬的可能性的預(yù)計。

這三項內(nèi)容中，第一項純屬內(nèi)在鼓勵；第二項屬于內(nèi)在鼓勵，但

著眼于事情任務(wù)自己完成的效價即完成事情任務(wù)的重要意義；第三項

則以完成事情任務(wù)為前提，研究事情任務(wù)完成后導(dǎo)致結(jié)果的可能性與

效價，主要是外在的獎酬帶來的鼓勵。這三部分鼓勵力量各自發(fā)揮著

自己的作用，相輔相成，但不一定缺一不可。

豪斯的公式強調(diào)了任務(wù)自己效價的內(nèi)鼓勵作用；突出了完成事情

任務(wù)內(nèi)在的期望值與效價；分身了因任務(wù)完成而獲取外在獎酬所引起

的鼓勵，對主管人員將會有極大的啟迪。要提高人們的積極性，必須

從內(nèi)、外鼓勵兩個方面入手。

一、進(jìn)行有效鼓勵的要求

運用種種鼓勵理論來引發(fā)組織成員的積極性，是各級領(lǐng)導(dǎo)者的重

要職責(zé)，也是實現(xiàn)組織目標(biāo)的須要前提。為使鼓勵取得效果，在鼓勵

歷程中必須切合以下要求：

（一）嘉獎組織期望的行為

美國著名治理學(xué)家米切爾.拉伯夫經(jīng)過20年的視察和研究，總

結(jié)出這樣一條規(guī)律，即人們會去做受到嘉獎的事情。因而把嘉獎組織

所期望的行為稱之為“現(xiàn)代行為治理的根本原則”。事實都記明，組

織中許多不公道的行為都是由于嘉獎不當(dāng)造成的。憑據(jù)在鼓勵方面組

織常犯的錯誤，拉伯夫提出，組織應(yīng)特別注意嘉獎以下10種行為：

嘉獎徹底解決問題，而不是嘉獎只圖眼前收效的行為，以確保組織的

久遠(yuǎn)利益；嘉獎包袱風(fēng)險而不是回避風(fēng)險的行為；嘉獎善于用創(chuàng)造力

而不是愚蠢的盲從行為；嘉獎果斷的行動而不是光說不作的行為；嘉

獎多動腦筋而不是一味苦干；嘉獎使事情簡化而不是使事情不須要的

龐大化；嘉獎沉默沉靜而有效率的人，而不是嘉獎喋喋不休者；嘉獎

有質(zhì)量的事情，而不是匆忙馬虎的事情；嘉獎忠誠者而不是跳槽者；

嘉獎團(tuán)結(jié)相助而不是嘉獎相互抵抗。

（二）善于發(fā)明和利用差別

組織鼓勵的一個重要原理是利用利益的差別，向組織成員通報組

織期望的行為的信息。賞罰明白是自古以來人們所信奉的一個治理原

則。利益的差別可以推動競爭，心理學(xué)的實驗顯示，競爭可以增加5

0%甚至更多的心理創(chuàng)造力。利益差別也是體現(xiàn)公平的一個方面。馬

克思主張社會主義社會實行按勞分派，正是為了解決社會分派不公的

問題，從而變更寬大勞動者的積極性。因此，各級主管人員必須對峙

物質(zhì)利益原則和按勞分派原則，處理懲罰好國度、團(tuán)體、小我私家三

者利益干系。通過考核人們的行為及績效的差別，獎勤罰懶、獎優(yōu)罰

劣，切忌搞平均主義。1989年在對上海十幾家企業(yè)上千名職工用問卷

形式視察獎金與鼓勵的干系，發(fā)明人們受鼓勵的水平與獎金數(shù)額的相

關(guān)性甚小（相干系數(shù)為0.129）而與獎金差距干系密切，獎金拉開差

況（20—150元）的A廠平均鼓勵得分比獎金平均發(fā)放的B廠高2倍,

A廠拿20元最低獎的職工受鼓勵的水平凌駕B廠拿最高獎60元的職

工。

在利用利益差別鼓勵下屬時，必須明確指出下屬的孝敬或不敷，

使之心服口服。為了制止造成員工間的矛盾，應(yīng)盡量用預(yù)先規(guī)定的事

情標(biāo)準(zhǔn)來權(quán)衡人們的實際體現(xiàn)，不要直接進(jìn)行人與人的比擬。

（三）掌握好鼓勵的時間和力度。

鼓勵要掌握時機。比如，好人功德應(yīng)實時表揚；下屬做了錯事，

為防備擴(kuò)大損失，雖然應(yīng)實時制止，但批評不一定馬上進(jìn)行，以防矛

盾激化。對付重復(fù)出現(xiàn)的積極行為，不能重復(fù)表揚，而應(yīng)當(dāng)出其不意,

使人們有所期待和有所爭取。

鼓勵要注意力度。嘉獎、處罰、表揚、批評都有一個限度，心理

學(xué)上稱為“閾值”，低于這個閾值的鼓勵是不起作用的，如輕描淡寫

的批評，漫不經(jīng)心的表揚等作用都不大。但是鼓勵力度也不能太過，

太過嘉獎和太過處罰都市產(chǎn)生不良結(jié)果。例如有些企業(yè)獎金水平定得

過高，導(dǎo)致職工積極性脆弱及勞務(wù)本錢不絕上升。

（四）鼓勵時要因人制宜

人們有差別的需要、差別的思想覺悟、差別的代價觀與搏斗目標(biāo),

因此鼓勵手段的選擇及應(yīng)用要因人而異。為此，主管人員在進(jìn)行鼓勵

時，要定期對人們的需要進(jìn)行視察，闡發(fā)差別年齡、性別、職務(wù)、職

位、受教誨水平的員工最迫切的需要，實行所謂“彈性報酬制度”，

對差別的人，賜與差別的鼓勵，在總鼓勵用度穩(wěn)定的前提下，得到更

好的鼓勵效果。

（五）系統(tǒng)設(shè)計鼓勵戰(zhàn)略體系

鼓勵戰(zhàn)略要優(yōu)化組合，在空間上相輔相成，在時間上要相互銜接,

形成“綜合治理”的格式及積極性的良性循環(huán)。

人的積極性運動機制的龐大性，影響因素的眾多和交錯性，決定

了鼓勵必須采取“綜合治理”的方法，也就是要憑據(jù)影響積極性的種

種因素的相互聯(lián)系和相互制約的特點，以及系統(tǒng)理論的要求，使若干

項鼓勵步伐同步配套地實行。這是因為種種影響因素同時在對人們的

積極性起作用，不是受控制的，就是自發(fā)的，既有積極的，也有消極

的。如果只抓一方面而掉臂及其他，就容易產(chǎn)生相互抵消的情況。這

就要求主管人員在運用鼓勵手段時，既抓物質(zhì)的也抓精神的；既抓內(nèi)

鼓勵，也抓外鼓勵，特別要抓好內(nèi)鼓勵；既抓組織內(nèi)的，也抓組織外

的因素，處理懲罰好組織內(nèi)部條件和外部情況的干系。日本的鼓勵機

制足以證明系統(tǒng)鼓勵的重要作用。憑據(jù)大量的視察研究表明，日本勞

動雄師的積極性是在一個配合良好的鼓勵系統(tǒng)中產(chǎn)生的，這個系統(tǒng)主

要包羅社會性的職業(yè)競爭與大企業(yè)終身雇傭相結(jié)合的就業(yè)體制；職工

收入與企業(yè)經(jīng)營掛鉤的分派制度；年功序列為底子的人事制度與家屬

主義的文化傳統(tǒng)及企業(yè)工會體制等因素。

憑據(jù)人們積極性運動的規(guī)律性，在鼓勵系統(tǒng)設(shè)計時，可以憑據(jù)考

察闡發(fā)一教誨培訓(xùn)一目標(biāo)治理一組織引導(dǎo)一考評賞罰等五個步調(diào)進(jìn)

行。

憑據(jù)積極性的運動規(guī)律，變更人們的積極性的根本途徑是，引發(fā)

和滿足正當(dāng)、公道的需要，提高人們的思想覺悟，創(chuàng)造一個良好的富

有鼓勵性的情況。對此可以通過多種手段來實現(xiàn)。實踐中常用的手段

和要領(lǐng)有：

（一）思想政治事情

思想政治事情對改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知心理運動歷程，有著重要的作用。

從實踐看，在小我私家認(rèn)知歷程中，最有影響的評價標(biāo)準(zhǔn)與看法是：

小我私家目標(biāo)結(jié)構(gòu)、效代價、公