人壽保險公司培訓(xùn)：無憂人生健康保障計劃

無憂人生健康保障計劃第二屆“絕對行銷”個險產(chǎn)品峰會優(yōu)秀作品選登目錄一、產(chǎn)品組合二、銷售方案目錄內(nèi)內(nèi)容為必含內(nèi)容，其他項目可以根據(jù)需要自行添加一、客戶背景介紹及需求分析客戶背景：陳先生，30歲，私營企業(yè)主，年收入50萬，無醫(yī)保。風(fēng)險需求分析有的人身保障需求。而客戶完全沒有保障的意識，是一位抗保分子，所以激發(fā)客戶的風(fēng)險意識，為客戶提供一份全面的保障計劃，能夠包含意外保障，大病、小病等的醫(yī)療保障十分重要。二、險種組合設(shè)計投保產(chǎn)品被保人繳費期限保障期限保障金額年繳費用（元）太平福祿雙至終身壽險（分紅型）2007陳先生20年保至100歲3009，840.00太平附加真愛提前給付重大疾病保險2007陳先生20年保至100歲3002，070.00太平真愛健康陳先生1年1年期1001，326.00太平綜合意外傷害保險2006陳先生1年1年期300600.00太平附加意外傷害醫(yī)療保險2006陳先生1年1年期10，000.00120.50合計13956.5三、組合特色分析樹干意外醫(yī)療（1萬元）/次一般醫(yī)療10萬/年（其中500元免賠）每次按醫(yī)保實際費用70％報銷津貼費200元/天×180天（按實際天數(shù)減去3天）樹葉樹枝重疾30萬+分紅樹根身價保障65歲前：30萬+30萬+分紅65歲后：30萬+分紅整套健康保障方案可以用一張圖形象地說明。如果把個人比作一棵樹，樹葉若出現(xiàn)問題可以由每次最高1萬元的意外醫(yī)療來解決。還有樹枝由一般醫(yī)療每年最高10萬元，每天200元津貼最多180天同時每次按70％報銷，更嚴(yán)重一點樹干出現(xiàn)問題，就是得了重疾，可以得到30萬元加上分紅。最后樹根65歲前：30萬+30萬+分紅，65歲后：30萬+分紅。三、組合特色分析本套產(chǎn)品的特色是：

平時當(dāng)存錢，萬一領(lǐng)大錢，有病不缺錢，沒病還長錢，老了看病更有錢，時時刻刻都有錢做人一生有尊嚴(yán)。而且保額分紅就是用于抵御通貨膨脹。加息對保險公司是好事，公司的收益就更高了。增額部分也參加分紅。增加保額而不增加保費，使客戶利益最大化。四、福祿雙至利益演示年齡保險金額30歲31歲50歲60歲70歲80歲100歲保障曲線30萬大病保障存錢期90天（1）90天后三十種重大疾病≥30萬（2）祝壽金（100歲）＞30萬（3）身故金≥30萬90歲平時當(dāng)存錢，萬一領(lǐng)大錢有病不缺錢，沒病還長錢老了看病更有錢時時刻刻都有錢做人一生有尊嚴(yán)年老還可以做養(yǎng)老金的轉(zhuǎn)化＝福祿雙至終身壽險的現(xiàn)金價值＋終了紅利＋增額紅利的現(xiàn)金價值+重疾提前給付的現(xiàn)金價值56.8萬（中等紅利）74.4萬（中等紅利）107.7萬（中等紅利）142.6萬（中等紅利）保費30萬38元/每天ⅹ20年目錄一、產(chǎn)品組合二、銷售方案目錄內(nèi)內(nèi)容為必含內(nèi)容，其他項目可以根據(jù)需要自行添加一、銷售流程第一步玩游戲（喚起客戶的需求）

與客戶進(jìn)行互動，問：我手上有三個球，一個是健康，一個是金錢，一個是事業(yè)：我同時向上扔，你只能接一個，你接哪一個？

無論客戶怎樣回答，都要引導(dǎo)客戶：身體一定是最重要的，（其實）身體就像一個玻璃球，經(jīng)不起摔打如果摔得輕一點，就得小病，摔得重一點就是中病，再重一點就是大病，更重一點，沒命你說是不是？是剛剛我們聊了半天，就是得到這樣一個結(jié)論：健康是最重要的，沒有健康就沒有一切，對吧？第二步聊人生人生的三個階段人生的兩大風(fēng)險三條不可用的方法一條路一條路保險自己（養(yǎng)老、防?。┤筘?zé)任②意外疾病兩大風(fēng)險③三個方法（不可?。┓e蓄借貸資助①牛馬之年2260學(xué)習(xí)養(yǎng)老險父母兒妻自己最后填保險總結(jié)：意外與疾病像兩顆不定時炸彈，隨時在我們身邊爆炸。父母兒、女（妻）④保一、銷售流程第三步與客戶探討萬一得病，是先去醫(yī)院，還是先去火葬場？醫(yī)生說得大病要30萬就能把病治好，我們該怎么辦？一、銷售流程1、（存錢）如果一天存38元，一年存13956元，多少時間才能存滿30萬元？（30年）；那不就是辛辛苦苦30年，一病回到解放前嗎？2、（借貸）各家銀行可以貸款買車、可以貸款買房，有哪家銀行可以貸款看病呢？向別人借錢一千、兩千沒有問題，一萬、二萬考慮考慮，十萬、八萬免提免提。三十萬更別提。3、（資助）一百、兩百朋友一場，一千、兩千情深誼長，一萬、兩萬等于空想，三十萬是白日夢想。得病不是絕癥，沒錢看病才是絕癥，難道我們等死嗎？有什么辦法可以解決這個難題呢？那就是每天存30元到到保險銀行來，您的健康賬戶就可以在三個月后有30萬的急用現(xiàn)金，趕快趁年輕趁健康給自己買一份健康險吧！注：當(dāng)客戶猶豫時，就說，我今天交給您***錢，你明天就在我的帳戶上打入73.6萬。（因為人食五谷雜糧，腳行四面八方，風(fēng)險無處不在，疾病時刻會來。）你愿意嗎？你不愿意，我愿意。那就簽單吧。保險就是我助人人，人人助我。一、銷售流程第四步講產(chǎn)品（拿出計劃書）30歲100歲沒病錦上添花，還分紅；有病雪中送炭，拿增額；第五步快速促成：您覺得這個產(chǎn)品怎么樣？當(dāng)客戶認(rèn)同時，就立即告訴客戶，風(fēng)險不等人，疾病不等人。今天身體好，不等于明天不生病，等到不健康的時候，想買就不能買了。而且保險是有時效性的，今天買是到終身，明天買也是到終身，萬一發(fā)生變故，90天是30萬元，89天只能拿回保費，您是個聰明人，一定會作出明智的選擇，那就請您簽單吧。二、拒絕處理話術(shù)一、現(xiàn)在銀行加息了，買保險還不如存銀行。加息對保險公司是好事，公司的收益就更高了。我們公司采用的是增額分紅，增額部分也參加分紅。增加保額而不增加保費可以抵御通貨膨脹，使客戶利益最大化。再說，您算得了利息，算得了風(fēng)險嗎？你把一萬多塊錢存進(jìn)銀行，萬一馬上出事銀行會賠你30萬嗎？二、我有醫(yī)保，不需要商業(yè)保險。恭喜您，有了一道防小偷的木門，但是醫(yī)保是保而不包。ａ：醫(yī)保住院每次要自己先付一千元才能啟動醫(yī)保費，商保沒有這個規(guī)定。b：還有其他許多費用，如空調(diào)費、門診費、檢查費、材料費都不報，而商業(yè)保險這些全都報。再說，我們生病住院時，是愿意住在好的醫(yī)院，有好的設(shè)備、好的醫(yī)生還是愿意住在一般的醫(yī)院？所以說商業(yè)醫(yī)保是防大偷的鐵門。三、我還年輕、健康，現(xiàn)在不需要。人吃五谷雜糧，誰敢說自己一生中不會生病，誰又能預(yù)測到自己在什么時候生病，肚子餓了，有錢去香格里拉，沒錢去沙縣小吃，天氣冷了，有錢穿裘皮大衣，沒錢穿粗布面襖，這些都是我們能控制的，唯有疾病無法控制，今天健康不等于明天不生病，等到不健康的時候，想買就不能買了。再說，疾病不是老年的專利，您聽說過鄭玉珠的故事嗎？要知道越年輕買越便宜，早買早保障，早買早受益，早買早安全，早買早放心。四、我不愿意聽疾病兩個字，不要跟我講疾病。是的，我也不愿意聽疾病，更不愿意講疾病，但是疾病不是我不講，你不聽就不會來的，請你到醫(yī)院去調(diào)查一下，有幾個人是因為買了保險而住院，倒是很多人沒買保險而后悔，高昂的醫(yī)療費壓的他們喘不過氣，有的甚至交不起而自殺，或者等死，多么可怕?。∧憔拖乱粋€決心趕快給自己辦一份健康險吧。二、拒絕處理話術(shù)五、我沒錢買保險。如果您真的沒錢，那當(dāng)務(wù)之急是解決溫飽問題；如果您有錢卻來搪塞我，那將來有一天您可能會后悔。風(fēng)險無處不在，疾病時刻會來，萬一發(fā)生不測再找我就來不及了。也正因為我們沒有錢，才需要別人的幫助，正因為我們沒有錢，抵御風(fēng)險的能力才小，我們把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，這才是明智的選擇，所以就更應(yīng)該買這份保險。六、“萬一”有人會得病，而我只屬于9999的那個人，不會生病。如果您真的是屬于那9999個人中的一個，那就太好了！那么，我和您一起做個游戲：在一個寬大的廣場上，站了一萬個人，你也是其中一人。我給你們每人發(fā)了一支槍，并且我告訴你們這一萬支槍只有一支槍有子彈。當(dāng)我喊一二三，開槍！請問您敢不敢開？為什么不敢？二、拒絕處理話術(shù)七、如果我沒有生病，那不是虧了嗎？沒病是好事還是壞事？沒有生病我們贏回來了賺錢的時間和能力，創(chuàng)造了更多的財富。這不是虧，而是贏！難道您還喜歡生病么？沒病是好事，有病也沒事！八、要活到一百歲才拿錢，太晚了！人活百歲古來稀，如果買了這份保障，能保我們活到一百歲，這是多么幸福的一件事啊。小病輸?shù)粢活^豬，中病輸?shù)粢活^牛，大病輸?shù)粢粭潣牵]病活到一百歲，就等于贏回了一棟樓！還給我們祝壽金，難道不好嗎？一買保險就生病，這樣拿錢是很早很合算，你愿意嗎？九、我把20年錢交完了，能拿多少錢？您為什么錢一交完就想取錢呢？您買的是保到100歲的健康保障，就好比買了一張福州到北京的長途軟臥票，可您到南平就下車，您覺得這樣做聰明嗎？二、拒絕處理話術(shù)三、配套行銷工具行銷工具使用方式說明：行銷工具名稱及簡介：個人制作的剪報資料，報紙的復(fù)印件，內(nèi)容包括意外，疾病以及名人得病的在與客戶的溝通過程中適時展示資料，通過客觀事實提示客戶風(fēng)險的存在。故事等，還有公司的行銷工具《無憂人生》。開訓(xùn)典禮麒麟?yún)^(qū)支公司新人育成之四崗前培訓(xùn)12123123412

愛的鼓勵1.1（6）新人育成之四崗前培訓(xùn)真正高興地見到你1.1（2）新人育成之四崗前培訓(xùn)歡迎歌真正高興的見到你滿心歡喜的歡迎你歡迎三聲掌聲歡迎三聲掌聲我們歡迎你（嘿）1.1（3）新人育成之四崗前培訓(xùn)公司訓(xùn)導(dǎo)

市場觀念工作態(tài)度業(yè)務(wù)技能忠誠服務(wù)組織紀(jì)律儀表端莊同事相處以司為家維護(hù)公益忠誠服務(wù)廉潔勤政艱苦創(chuàng)業(yè)中國人壽

開拓進(jìn)取高效務(wù)實精益求精誠實守信令行禁止舉止文雅團(tuán)結(jié)友愛殫精竭力人人有責(zé)篤守信譽突出業(yè)績司興我榮造福人民新人育成之四崗前培訓(xùn)開訓(xùn)流程訓(xùn)前帶動；領(lǐng)導(dǎo)入場；奏唱司歌；領(lǐng)導(dǎo)致開訓(xùn)詞并介紹講師；學(xué)長心路歷程；班主任期許；典禮結(jié)束；學(xué)員須知（培訓(xùn)紀(jì)律）；班干評選；班級及小組文化1.1（1）新人育成之四崗前培訓(xùn)學(xué)長分享6.2（6）新人育成之四崗前培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)致詞6.2（5）新人育成之四崗前培訓(xùn)班主任叮嚀6.2（7）課程宣導(dǎo)新人育成之四崗前培訓(xùn)課程大綱階段學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)置思路課程介紹課重點訓(xùn)練方法1.2（1）新人育成之四崗前培訓(xùn)銜接教育實戰(zhàn)演練崗前培訓(xùn)市場調(diào)查職前教育考證輔導(dǎo)技能進(jìn)修新人育成體系1.2（2）新人育成之四崗前培訓(xùn)階段學(xué)習(xí)目標(biāo)

“崗前培訓(xùn)”和“實戰(zhàn)演練”階段培養(yǎng)新人正確的從業(yè)觀念，了解需求銷售的理念，并掌握初步的推銷技能及相關(guān)知識