2024年市場營銷管理策略

2024年市場營銷管理策略

市場營銷管理策略1

一、刖三

近些年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進步，人們的生活水平有了很大的提高。人們越來

越看重自身的健康，因此與健康有密切關(guān)聯(lián)的醫(yī)藥也受到了人們前所未有的關(guān)注。居民的支付能

力在不斷地增強，醫(yī)保體系在逐步地健全，人們對健康的需求是促使醫(yī)藥行業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的主

要因素。醫(yī)藥市場前景一片大好，也同樣也意味著醫(yī)藥市場的競爭也越來越激烈。一種病上百種

藥的現(xiàn)象十分常見如何才能使自家醫(yī)藥企業(yè)在同行的競爭中脫穎而出已成了各大醫(yī)藥企業(yè)的首

要難題。醫(yī)藥企業(yè)的盈利與否通常取決于該企業(yè)的營銷能力，但是營銷管理是一項難度較高的工

作。作為企業(yè)的核心部門，營銷部門需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展制定切實可行的營銷策略。但是，我國

的醫(yī)藥企業(yè)很少制定營銷策略，大部門企業(yè)僅僅是空設(shè)了營銷這個部門。

二、中國醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢

醫(yī)藥企業(yè)分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)兩種。經(jīng)過了一輪較長時間的持續(xù)高速成長后，

中國醫(yī)藥企業(yè)進入了一個危機與轉(zhuǎn)折并存的發(fā)展關(guān)鍵時期。醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量越來越多，為了在競

爭激烈的醫(yī)藥市場獲得一席之地，價格戰(zhàn)的惡性競爭嚴(yán)重影響了市場的秩序，行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的生

存現(xiàn)狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國的醫(yī)藥市場一直是以國外品牌和國內(nèi)成分仿制藥為主導(dǎo)。

國外一直認(rèn)為中國的很多行業(yè)都是以中國制造為主、以中國創(chuàng)造為輔，中國的醫(yī)藥行業(yè)似乎也在

印證這種說法。由于新藥的研發(fā)成本較高，藥品的臨床試驗時間較長，中國的醫(yī)藥市場就一直被

國外藥物占領(lǐng)著。從目前的形勢來看，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)陷入了低成本競爭常態(tài)化的低谷。其實這是

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的產(chǎn)業(yè)重組過程，回做西方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，可以看到與目前中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相似的

身影。19世紀(jì)末和20世紀(jì)初北美產(chǎn)業(yè)以及美國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重組歷史有著驚人的相似點，即均

是在陷入低成本競爭中對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整。以史為鑒，中國的醫(yī)藥也將會對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整,

市場的集中度將會大幅度提高，醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量會大幅度減少，較為專業(yè)化、特色化的高科技醫(yī)

藥企業(yè)有可能在競爭中獲得生存權(quán)。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度進行理性的思考，

積極地應(yīng)對新T侖的市場競爭和洗牌重組。

三、醫(yī)藥營銷的意義

隨著醫(yī)藥市場的繁榮，醫(yī)藥企業(yè)之間競爭程度的激烈就不言而喻了。醫(yī)藥行業(yè)與其他傳統(tǒng)行

業(yè)不太一樣，它的產(chǎn)品以及服務(wù)同質(zhì)性很強，那就是為人們的健康服務(wù)。因此，在醫(yī)藥企業(yè)之間

很難形成差異化的優(yōu)勢，這時品牌的力量就顯得尤為重要。而醫(yī)藥營銷就是通過一些營銷手段，

如廣告、媒體傳播等，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對品牌產(chǎn)生推動效應(yīng)，建立、維護和宣傳醫(yī)該藥

品牌，為品牌樹立個性，加強大眾對該品牌的認(rèn)可度。大眾對于醫(yī)藥品牌沒有絕對的自由選擇，

更多的是依賴醫(yī)生、專家等的專業(yè)建議和正面口碑。醫(yī)藥市場營銷對于樹立良好的企業(yè)形象和口

碑起到了關(guān)鍵性的作用，所以它才是決定企業(yè)盈利的根本。

四、中國醫(yī)藥市場營銷現(xiàn)狀

世界經(jīng)濟發(fā)展的不均衡直接導(dǎo)致了藥品消費的不均衡，發(fā)達國家和發(fā)展中國家的經(jīng)濟水平的

差距也暗示了國家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場的進一步發(fā)展提供了機會，中

國就是在這樣的逆境下尋求契機發(fā)展起來的。目前中國已經(jīng)成為世界上重要的藥品消費市場之一。

現(xiàn)如今，中國的醫(yī)藥市場在流通渠道上呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，藥品的廠商可以直接與醫(yī)院、批發(fā)

商以及零售商等進行直接交易，省去了批發(fā)商和零售商等與醫(yī)院對接的流程。雖然說這樣提高了

醫(yī)藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫(yī)院市場和目前醫(yī)院之間矛盾沖突的主要

原因，這種緊張關(guān)系直接表現(xiàn)為醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠不還的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。一些醫(yī)藥企

業(yè)沒有做好長期發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃逐漸理沒在激烈市場競爭中。為了在醫(yī)藥企業(yè)競爭中取得優(yōu)勢,

各個醫(yī)藥企業(yè)不斷地在降f氐藥品的價格，醫(yī)藥企業(yè)的利潤也越來越少。這種"殺敵一千自毀八百"

的做法是不可取的，要想取得長期發(fā)展，還是要做好企業(yè)的營銷管理工作。在新環(huán)境下，醫(yī)藥企

業(yè)最明智的營銷手段不是陷入無休止的價格戰(zhàn)中，而是應(yīng)該把客戶作為中心，針對消費者的心理

行為以及影響因素做出對應(yīng)的營銷策略，完善醫(yī)藥市場營銷體系。

五、做好營銷管理工作并制定合理的營銷策略

做好醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷管理工作，可以從以下幾個方面著手：維護價格體系。首先解決內(nèi)

部管理問題，不要壓貨，現(xiàn)將內(nèi)部存貨問題解決掉。此外，調(diào)整好銷售渠道，不要無止境地向市

場銷售，嚴(yán)格控制各級銷售的出貨價格；設(shè)計不同的包裝,以包裝提高藥品的客單價。打價格戰(zhàn)

的最終結(jié)果損害自身的利益，因此醫(yī)藥企業(yè)可以從品牌包裝入手，為企業(yè)品牌設(shè)計不同以往的包

裝，并且不給傳統(tǒng)的流通渠道提供貨物。市場上沒有流通只要銷售價格合理企業(yè)利潤就有保障;

做好戰(zhàn)略合作規(guī)劃。改變以往的營銷策略，舉辦大型的培訓(xùn)活動、樹立品牌形象、與連鎖終端進

行戰(zhàn)略合作。針對消費者的心理以及影響因素，制定一些營銷策略：信譽定價。消費者普遍認(rèn)為

價格越高質(zhì)量越好，信譽較好的、已經(jīng)樹立好良好形象的企業(yè)可以適當(dāng)將一些藥品的價格定高一

些；慣性定價。對于消費者較為熟悉其功能、質(zhì)量的藥品，可以根據(jù)消費者的習(xí)慣，制定一個慣

性價；更換產(chǎn)品組合策略。將產(chǎn)品組合中獲利過大或者過小的產(chǎn)品去掉，更換成易獲利的產(chǎn)品;

差異定價策略。根據(jù)時間、地點和厥客購買力的差異，為消費者推薦合適的藥品。比如相同的藥

品，不同的日期定不一樣的價格。

六、結(jié)束語

醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷管理關(guān)系到企業(yè)未來的發(fā)展，它需要講求一定的策略。本文主要從醫(yī)藥

企業(yè)、市場營銷管理和策略研討三個方面展開分析，有一定的借鑒和參考價值。

市場營銷管理策略2

經(jīng)濟的全球化發(fā)展，加之我國對外開放力度的持續(xù)增加，各行各業(yè)都面臨著新的發(fā)展契機,

但同時也面臨著新的擬威。我國經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，各國間的交流、互動越來越頻繁，旅游業(yè)的發(fā)

展可謂是“勢如破竹"，其背后也拉動酒店行業(yè)的發(fā)展。但市場經(jīng)濟體系大環(huán)境中，各大酒店之

2、合理策劃公關(guān)策略。為蜥展酒店客流量，就需要挽留客戶的心，培養(yǎng)客戶的品牌忠誠

度，因而策劃合理的公關(guān)策略尤為重要有利于各種資源之間的優(yōu)化和組合塑造酒店優(yōu)質(zhì)形象，

深化酒店于消費群體內(nèi)的地位與影響。為用戶提供個性化服務(wù)，打破以前酒店服務(wù)模式，實現(xiàn)不

同服務(wù)功能之間的有效融合，比如就餐、住宿以及商務(wù)談判等不同功能的融合，打造綜合服務(wù)模

塊。借助全面性搜集客戶信息，可幫助酒店抓住客戶的心，有利于實現(xiàn)穩(wěn)定性經(jīng)營，而這也是酒

店管理工作的核心內(nèi)容之一。為客戶服務(wù)時，認(rèn)真觀察與分析客戶的興趣愛好，對客戶的生活習(xí)

性、興趣愛好以及聯(lián)系方式等進行記錄，與客戶搭建和諧的關(guān)系，關(guān)于客戶信息也需要實時的進

行維護和更新。而這些工作需要進行客戶回訪，全面、深入了解客戶心理動態(tài)，準(zhǔn)確的對用戶心

態(tài)進行總結(jié)與歸納，實現(xiàn)客戶開發(fā),積極完成客戶回訪，研發(fā)科學(xué)、合理的服務(wù)方式，并推出酒

店新穎的產(chǎn)品組合。

3、實施品牌化經(jīng)營機制。酒店管理中的市場營銷，實施品牌化經(jīng)營機制是尤為重要的。深

挖酒店獨有特色，實施差異化競爭合理確定當(dāng)下酒店品牌文化構(gòu)設(shè)機制，開發(fā)與延伸品牌文化

內(nèi)容。而品牌是酒店市場影響力的直接體現(xiàn)，同時品牌文化也代表著酒店的服務(wù)理念以及總體服

務(wù)質(zhì)量［3］。酒店的形象是一項抽象性概念，是指酒店為客戶提供的綜合體驗總體水平，容含了

酒店傳統(tǒng)歷史文化底蘊和服務(wù)經(jīng)營、發(fā)展文化，借助酒店文化的經(jīng)營，能夠培養(yǎng)客戶的品牌忠誠

度。為能實現(xiàn)此目標(biāo)，就必須優(yōu)化與創(chuàng)新酒店品牌營銷理念，落實品牌化經(jīng)營機制，合理定位酒

店的形象，有效維護酒店的品牌形象，同時把酒店形象傳遞給客戶群體，實現(xiàn)酒店特色品牌的塑

造。

4、關(guān)注創(chuàng)新，引入現(xiàn)代管理理念與模式。酒店管理，需要借鑒與汲取現(xiàn)代先進管理理念、

管理經(jīng)驗以及管理模式,就地取材，根據(jù)酒店實際發(fā)展情況、酒店文化特色等優(yōu)化、創(chuàng)新管理模

式。積極引入計算機網(wǎng)絡(luò)、多媒體技術(shù)以及大數(shù)據(jù)技術(shù)等新興設(shè)備工具，關(guān)于酒店客戶滿意度分

析、客戶互訪、服務(wù)形式的轉(zhuǎn)變以及市場營銷策略的多元化等各個方面，需要集思廣益。加大酒

店職員培訓(xùn)力度深化市場營銷隊伍總體能力與素養(yǎng)，引入新的營銷方法與方式開拓酒店市場，

進而引領(lǐng)酒店行業(yè)進一步發(fā)展。

三、總結(jié)

酒店管理中市場營銷策略的優(yōu)化與創(chuàng)新，是酒店實現(xiàn)穩(wěn)定、健康、可持續(xù)性發(fā)展的前提，同

樣的，合理、科學(xué)的酒店管理模式也十分關(guān)鍵。經(jīng)過研發(fā)行之有效的酒店市場營銷多元化策略,

配之高效的酒店管理模式,能夠推動酒店進一步發(fā)展，拉動市場經(jīng)濟的發(fā)展。

市場營銷管理策略3

一、4A級旅游景區(qū)的品牌推廣

在旅游企業(yè)的整個營銷活動中，最主要環(huán)節(jié)是品牌經(jīng)營。成功企業(yè)的發(fā)展之路也告訴我們，

品牌的成功之路是充滿挑戰(zhàn)和需要去不懈努力的。景區(qū)品牌成功的推廣要避免以下問題的出現(xiàn),

即只希望通過顧客的判斷來尋找4A級旅游景區(qū)與其他旅游景區(qū)之間差異和區(qū)別，然后據(jù)此來進

行4A級旅游景區(qū)資源整合以占領(lǐng)市場的心理。目前，國內(nèi)4A級旅游景區(qū)雖然具有建立品牌的

巨大熱情，但其中很多4A級旅游景區(qū)對于4A級旅游景區(qū)品牌運作過程沒有清晰的概念，也沒

有與品牌建立相關(guān)的品牌管理及品牌維護。對4A級旅游景區(qū)品牌的核心價值挖掘不夠，導(dǎo)致品

牌內(nèi)涵蒼白，對游客來講,來不來都是遺憾；想表現(xiàn)的內(nèi)容過多，沒有中心'概念來吸引旅游者的

注意力。目前的4A級旅游景區(qū)經(jīng)營者普遍存在的問題是：

（一）眼光短淺

當(dāng)發(fā)現(xiàn)同行的品牌推廣效果好時，則一邊是心里羨慕，一邊是不甘心認(rèn)輸，不問緣由地自以

為也能做，于是一哄而上。比如，大篷車隊旅游促銷成功后，各4A級旅游景區(qū)紛紛模仿。于是，

各種旅游促銷大篷車隊遍布于全國各地，各種旅游產(chǎn)品推介會遍地可見，數(shù)不勝數(shù)，究竟能帶來

多少實際效益呢，只有那些4A級旅游景區(qū)經(jīng)營者自己清楚。

（二）華而不實

4A級旅游景區(qū)管理者以為外來的和尚會念經(jīng)，就高薪聘請所謂專家。這些所謂的專家不做

實際具體的調(diào)查，以為只要做廣告.就能快速創(chuàng)建造出所希望的品牌。于是那些讓人感覺千篇一

律的廣告就鋪天蓋地而來，看似熱熱鬧鬧，卻沒有多少能真正在消費者心里留下印象。而且這種

品牌推廣策略也易陷入令人生厭的廣告轟炸怪圈既浪費大量廣告資源也難以達到預(yù)期的效果。

（三）消極被動、人云亦云

不少4A級旅游景區(qū)往往把暫時得利的旅游線路產(chǎn)品視為自己的法寶而不思進取，而眼睜睜

看著競爭對手不斷創(chuàng)新進入更大更新的市場，反應(yīng)遲鈍，最后卻后悔莫及。不清楚自家的比較優(yōu)

勢在哪里，形不成找不到自己景區(qū)的最核心競爭力，也更談不上在競爭方法和競爭思路實現(xiàn)差異

化了；久而久之，也必然被激烈的市場競爭所淘汰。其實，不少4A級旅游景區(qū)在管理上并無真

正意義上的高素質(zhì)職業(yè)管理層。現(xiàn)有的這些4A級旅游景區(qū)管理人員一進入市場就一味地發(fā)動價

格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，這些行動往往都是主觀臆測基礎(chǔ)上建造起來的虛假的花架子工程。市場一旦有變

動，就會不知所措，產(chǎn)生景區(qū)前途渺茫的悲觀情緒。沒有形成專業(yè)決策層團隊的管理不是規(guī)范化

的科學(xué)管理。

（四）循規(guī)蹈矩

一些4A級旅游景區(qū)把旅行社當(dāng)神供奉，對他們的要求無條件滿足，往往很快就把旅游線路

做臭了；于是這些旅游企業(yè)就另換一個景區(qū)、一條線路，再按原來的模式不斷的惡性循環(huán)下去。

4A級旅游景區(qū)品牌的制造缺少創(chuàng)意和特色，簡單的模仿在我國不同的4A級旅游景區(qū)存在著。

這樣復(fù)制克隆出來的所謂4A級旅游品牌當(dāng)然沒有特色，沒有個性，沒有創(chuàng)意，因此也必然難以

形成強大的市場影響力，也產(chǎn)生不了實際的品牌效益。導(dǎo)致實際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)相去甚遠也就不

足為奇了。

所以，成功推廣4A級旅游景區(qū)的品牌，4A級旅游景區(qū)首先要有長遠的整體戰(zhàn)略規(guī)劃，要

全力打造具有自身特色的景區(qū)文化品牌；其次，4A級旅游景區(qū)要從思想上轉(zhuǎn)變現(xiàn)有發(fā)展模式,

實現(xiàn)由觀光式旅游向休閑度假式旅游轉(zhuǎn)變，跳出門票經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)單一的老模式舊框框。再次，

4A級旅游景區(qū)品牌推廣要預(yù)防在進行大規(guī)模建設(shè)時破壞景區(qū)自身資源和環(huán)境的現(xiàn)象出現(xiàn)，只有

積極守護好景區(qū)資源和環(huán)境，4A級旅游景區(qū)才能實現(xiàn)長遠發(fā)展；最后，4A級旅游景區(qū)要加強

管理創(chuàng)新，開創(chuàng)一條從產(chǎn)品到品牌再到概念的經(jīng)營思路。通過形成4A級旅游景區(qū)的品牌概念、

品牌影響力和品牌知名度，才能做強做大4A級旅游景區(qū),從而實現(xiàn)4A級旅游景區(qū)的核心競爭

力的提升。

二、4A級旅游景區(qū)的市場推廣的渠道可從以下幾個方向著手

（一）同行業(yè)渠道的市場推廣

4A級旅游景區(qū)的增多，游客分流趨勢的明朗化，也加劇了4A級旅游景區(qū)之間的競爭。在

新的旅游市場背景下，4A級旅游景區(qū)要意識到對它們來講，它們彼此之間不單是競爭關(guān)系，4A

級旅游景區(qū)之間可以也更應(yīng)該建立起多樣化的合作伙伴關(guān)系。如果兩個或多個4A級旅游景區(qū)之

間能夠共享資源，互相為對方推薦顧客，那么就都可以提高4A級旅游景區(qū)自身品牌影響力，增

加景區(qū)的盈利。具體的講就是，要多與相關(guān)各省份，特別是與以接待短途旅游為主的省份的知名

景區(qū)加強之間的聯(lián)絡(luò)，通過互通信息，信息互換、景區(qū)資源推介，比如通過旅游景區(qū)自有的電子

大屏幕，以及自有的廣告位置來實現(xiàn)對游客雙向引導(dǎo)。同樣可以通過此渠道，來實現(xiàn)、擴大和鞏

固4A級旅游景區(qū)品牌對游客的持久影響力。

（二）旅行社渠道的市場推廣

旅行社通過介入景區(qū)經(jīng)營，提高自身抗風(fēng)險能力，?而4A級旅游景區(qū)利用旅行社的營銷渠道,

可實現(xiàn)資金和利潤的迅速回籠。今后，國內(nèi)整個旅游業(yè)將會出現(xiàn)一個上下游聯(lián)合的新局面，并形

成新的可持續(xù)發(fā)展模式。順應(yīng)這一趨勢，4A級旅游景區(qū)要通過與相關(guān)旅行社加強溝通和合作，

以“共贏"理念形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，來進一步挖掘旅行社渠道的潛在價值。4A級旅游景區(qū)的主

要管理層也要對所轄區(qū)每一個簽約旅行社，每年必須至少進行。次專門聯(lián)絡(luò)溝通；對于那些聯(lián)系

特別密切的合作伙伴，則要多次的二門進行業(yè)務(wù)交流。以4A級旅游景區(qū)所在省份的這些大社為

主要銷售對象，著力開發(fā)以接待高標(biāo)準(zhǔn)團隊為主的大社。同時積極聯(lián)絡(luò)所在地的同業(yè)批發(fā)商或知

名組團社。

市場營銷管理策略4

摘要：現(xiàn)階段社會的不斷發(fā)展我國酒店企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的發(fā)展競爭中越來越激烈，酒店企

業(yè)想要在競爭中更好的發(fā)展，就要注重酒店的市場營銷管理。酒店營銷在酒店企業(yè)的發(fā)展過程中

是重要的組成部分，它影響著酒店發(fā)展中的盈利。近年來我國酒店企業(yè)在營銷管理中還存在諸多

問題，本文對市場營銷在酒店發(fā)展中存在的問題進行探討，并提出了市場營銷對酒店發(fā)展的重要

性，以此提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施，使得我國酒店在未來服務(wù)行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善。

關(guān)鍵詞：

酒店管理；市場營銷；問題；優(yōu)化措施

引言

酒店的營銷是為了使酒店在滿足消費者需求的同時做到酒店的盈利酒店營銷管理的核心是

圍繞著消費者進行的一系列經(jīng)營、銷售的活動。酒店的營銷管理不是經(jīng)營銷售，它所包括的具體

項目是：負(fù)責(zé)了解消費者的服務(wù)要求與消費需求。酒店確定市場經(jīng)濟需求的目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上

創(chuàng)造合理的酒店產(chǎn)品，以此來滿足經(jīng)濟市場的需求。酒店的營銷管理必須與內(nèi)部相關(guān)部門密切合

作，營銷往往代表消費者的要求利益，面對挑剔的消費者，營銷部門也應(yīng)做好協(xié)調(diào)工作。酒店的

營銷作用在于溝通酒店與消費市場之間的供應(yīng)關(guān)系，以保證酒店的最佳效益，以此酒店的營銷管

理是酒店企業(yè)中的一個重要核心。

一、酒店管理市場營銷的概念

酒店管理市場營銷即是實現(xiàn)酒店的總體性經(jīng)營，其具備的特點需根據(jù)不同的酒店服務(wù)內(nèi)容,

進行不同的營銷制定方式，以滿足不同類型消費者的需求?，F(xiàn)代社會的發(fā)展，酒店已經(jīng)不是單純

的吃飯與住宿，更是具有娛樂休閑、商務(wù)活動為一體的綜合表現(xiàn)，酒店管理是按照一定的管理目

標(biāo)和管理方法等，對酒店的各項設(shè)施資源展開優(yōu)化配置?，F(xiàn)在的酒店管理市場營銷過程中，是要

與內(nèi)部的各個部門息息相關(guān)的，要不斷提高消費者對酒店的滿意度，以實現(xiàn)酒店各項活動的順利

高展開以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營效益。為了提升酒店管理市場營銷在社會的競爭力,

酒店就必須要重視市場營銷的重要性，從而有效的使酒店企業(yè)，在我國提升知名度來獲得相應(yīng)的

利益。

二、酒店管理市場營銷存在的問題

（一）缺乏酒店品牌意識

在現(xiàn)階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨立品牌相關(guān)意識，酒店管理營銷中缺乏特色、個性化，不能

有效的了解到消費者心理的需求，進行獨立品牌的運作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑

娛樂、餐飲住宿、豪華裝修、服務(wù)態(tài)度等方面，嚴(yán)重缺乏獨立品牌優(yōu)秀創(chuàng)作，目光狹隘并不放長

遠目標(biāo)對酒店企業(yè)經(jīng)營管理。一些酒店企業(yè)認(rèn)為只要酒店自身的硬件設(shè)施條件達到一定的要求，

消費者對酒店的滿意度就會提升，但在現(xiàn)在情況看來這是一個錯誤的想法，對于酒店企業(yè)的未來

發(fā)展是非常不利的。酒店企業(yè)道德營銷方式過于保守，只停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營方式上，根本沒有任

何的突破性進展，更加沒有對于國內(nèi)外酒店企業(yè)的營銷方式進行借鑒，還有許多酒店在營銷過程

中，對社會市場中的定位也不是很明確，導(dǎo)致酒店的盈利沒有有效的提升。

（二）對酒店內(nèi)部營銷體系不重視

由于當(dāng)前我國經(jīng)濟發(fā)展體系較為開放，相關(guān)部門對酒店企業(yè)的支持不斷增加，因此，在這一

系列有利的條件下，使得各個酒店的硬件設(shè)施逐漸完善，酒店企業(yè)之間的市場競爭力都放在了酒

店硬件設(shè)施的管理上，從而忽視企業(yè)內(nèi)部市場營銷的重要性。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設(shè)

施過程中，缺少了對酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升，并缺乏對員工服務(wù)的態(tài)度監(jiān)督，以此忽略

了酒店管理市場營銷體系。但是一些酒店存在著把酒店員工看做是單純的勞動力，并沒有看做是

一個酒店的重要運營體系，甚至酒后管理人員對服務(wù)員工產(chǎn)生不尊重的心理，以此情況導(dǎo)致了酒

店無法實現(xiàn)形成酒店內(nèi)部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場營銷運作主要在于酒店內(nèi)服務(wù)體系的完

善，以及酒店服務(wù)質(zhì)量方面的提高,酒店管理市場營銷過程中都避免不了與消費者溝通交流，對

此酒店管理層的做法會對酒店的形象產(chǎn)生很大的影響。

三、酒店管理市場營銷的優(yōu)化措施

（一）廣告品牌的優(yōu)化

目前，我國酒店企業(yè)發(fā)展過程中，很多服務(wù)內(nèi)容相似，缺乏酒店自身的個性化與明顯的酒店

特色品牌，以至于不能帶給消費者艮好的新鮮感。因此，為了實現(xiàn)我國酒店獨立品牌個性化的有

效提升需制定良好的特色化品牌的應(yīng)用策略以此來實現(xiàn)酒店品牌的投放效率走進大眾視野，

提升酒店的知名度。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用選擇合適的媒體提升酒店廣告的渲染力，

實現(xiàn)消費者視覺與聽覺的調(diào)動，從而產(chǎn)生對消費者的吸引力。酒店也要針對本身在社會市場的定

位，進行相關(guān)廣告投放媒體的選擇，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告，并在社

會市場上定位。酒店還要對消費者群體對酒店管瓚艮務(wù)的需求進行有效分析，并且制定相符合消

費者群體對酒店管理服務(wù)要求的模式，以此來有效的吸引更多消費者群體。

（二）推動營銷模式的創(chuàng)新

酒店企業(yè)管理市場營銷工作，需依靠酒店服務(wù)人員具體來完成，所以，酒店企業(yè)應(yīng)注重對酒

店內(nèi)部服務(wù)人員的凝聚力還要加強酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)能力來有效提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。

目前，我國酒店服務(wù)人員普遍存在專業(yè)技能不強與服務(wù)意識差等問題，這些問題極大的限制了酒

店企業(yè)的發(fā)展，因此酒店管理者應(yīng)大力吸引酒店服務(wù)專業(yè)人才，還需對服務(wù)人員進行定期的考核

與專業(yè)技能培訓(xùn)，相應(yīng)的對酒店的專業(yè)知識進行有效指導(dǎo)。我國酒店管理市場營銷贏不斷的創(chuàng)新

營銷模式，找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進行社會市場銷售，并預(yù)測出下一次的市場促銷策略。

酒店可以使用市場營銷數(shù)據(jù)來吸引大量客戶，從而有效提升酒店管理市場營銷的有效性，并提高

酒店企業(yè)的相應(yīng)利潤。

四、結(jié)語

目前，隨著社會市場營銷的不斷發(fā)展，我國酒店管理市場營銷的運作體系也在不斷完善，在

此過程中我國酒店的發(fā)展規(guī)模在不斷擴大，也因此面臨著不同的挑戰(zhàn)與問題。所以，我國酒店企

業(yè)為了創(chuàng)造酒店經(jīng)營的最大利益，需針對酒店企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展?fàn)顩r，對管理市場營銷作出相應(yīng)的

優(yōu)化解決措施，從而實現(xiàn)滿足現(xiàn)階段酒店企業(yè)管理市場營銷的需求，來有效提升酒店企業(yè)在社會

市場中的競爭力。

市場營銷管理策略5

1、供電營銷現(xiàn)狀分析

(1)供電企業(yè)電力營銷的現(xiàn)狀新形勢下，電力企業(yè)取得了長效快速的發(fā)展，得到了社會和

用戶一致肯定與贊揚，同時也要看到存在的問題，這些問題是在歷史和現(xiàn)有電力營銷體制下形成

的，因此有必要對這些問題做一分析和探討，達到更好地促進供電企業(yè)發(fā)展的目的。管理傳統(tǒng)滯

后，制度不全，監(jiān)管不嚴(yán)，處于粗放型經(jīng)營狀態(tài)，對向集約型轉(zhuǎn)變，強化管理，不斷提高經(jīng)濟效

益的理念不適應(yīng)。

(2)市場意識淡薄，缺乏市場競爭意識、營銷思維短缺、售后服務(wù)應(yīng)對不上，諸多難題不

斷暴露，為此，供電行業(yè)很有必要改變當(dāng)前的單一經(jīng)營模式，這種單一經(jīng)營模式，是由于供電企

業(yè)部門和國家產(chǎn)業(yè)政策和其他相關(guān)原因的特性，供電企業(yè)管理模式是實行條塊結(jié)合的管理方式,

行政屬當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)屬供電部門指導(dǎo)，這實質(zhì)上是一種松散型管理方式，公共服務(wù)屬性對

電力營銷管理的方式比較模糊，養(yǎng)成的邏輯思維方式，工作方法等都不利于市場經(jīng)濟條件下的管

理方式。面對激烈的市場競爭，這種邏輯思維方式還沒有從計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)入到市場經(jīng)濟，服務(wù)觀念

不強，積極開拓供用電市場及增供擴銷的認(rèn)識缺乏。供電行業(yè)應(yīng)主動研究市場、開拓市場，樹立

強烈的競爭意識，獲取市場主動權(quán)和市場份額。

(3)對有償服務(wù)工作的開展，有些用電客戶感到陌生和不是很理解，也不愿意接受故障報

修所繳納費用。劃分不清服務(wù)與有償服務(wù)的核心價值，提供高品質(zhì)，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是我們的責(zé)任,

優(yōu)質(zhì)電能的提供和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)是企業(yè)實現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟效益的基礎(chǔ)是供電企業(yè)義不容辭的

責(zé)任，這是積極贏得市場的措施之一?；谑袌鰴C制來形成電價，是電力體制改革的方向，關(guān)心

客戶的需求，滿足客戶的需要，是營銷理論的立足點。

2、供電營銷管理的幾個重要環(huán)節(jié)

(1)用電申請報裝環(huán)節(jié)：營業(yè)站所部分用電客戶中存在“三無"用電客戶，即用電報裝無

申請計劃、審批無手續(xù)、供求雙方元《供用電合同》協(xié)議，由于“三無”用電客戶的存在，給營

業(yè)站所造成立卡工作落實不到位，抄、核、收工作、電價政策的執(zhí)行，回收電費帶來很大的難度。

(2)供用電合同環(huán)節(jié)：電力用戶和電力企業(yè)在市場經(jīng)濟中是平等的，互惠互利的合作關(guān)系。

根據(jù)雙方《供用電合同》繳納電費是用電客戶的義務(wù)，收取電費是法律賦予供電企業(yè)的權(quán)利和職

責(zé)。正因為在營銷管理工作上沒有履行或未按《供用電合同》條款執(zhí)行，出現(xiàn)了售電結(jié)構(gòu)調(diào)整和

執(zhí)行電價政策的隨意性。

(3)測量環(huán)節(jié)：測量設(shè)備精度不高造成測量數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，各種原因引起計費不合理，用電客

戶負(fù)擔(dān)加重，如精確度較低的電流互感器，過大匹配、電壓互感器嚴(yán)重超負(fù)荷運行、精度偏低的

電能計量裝置等問題。加上時有發(fā)生的竊電盜電問題，造成"線損率"居高不下的現(xiàn)象，導(dǎo)致能

源損耗發(fā)生和電量的損失。

(4)隨意改變用電環(huán)節(jié)：暫停變壓器運行，改變變壓器容量、更換輸配電運行設(shè)備和計量

裝置，在用電過程中出現(xiàn)變更用電方式(分戶、并戶、過戶；改壓、改類、銷戶)等，用電客戶

工作單填寫不正確填寫不規(guī)范，導(dǎo)致在用電工作執(zhí)行過程中沒有按《供電營業(yè)規(guī)則》中規(guī)定辦理

相關(guān)事項。即多抄低谷電、錯算倍率、少收變損，出現(xiàn)少收基本電費、電量丟失等現(xiàn)象。

(5)對用電大戶要求定日抄、核、收、變電所與用戶端同時抄錄用電量，對一般用戶分別

在逐月定期進行抄、核、收，確保實抄率99%以上，審核評估制度需嚴(yán)格執(zhí)行。根據(jù)客戶用電

申請報裝計劃和審批手續(xù)及《供用電合同》，變更用電工作單和新建的卡片進行審核。定期組織

用電普查和經(jīng)常進行非定期突擊檢查，用電檢查以營業(yè)普查為重點，查偷漏、查電度表接線和精

確度以及查私自增用電容量。

3、供用電需解決的重點問題

(1)用電申請報裝流程標(biāo)準(zhǔn)化是供電企業(yè)用電報裝的管理規(guī)定，申請報裝流程標(biāo)準(zhǔn)化要適

應(yīng)不斷變化的市場需求，接受客戶申請到現(xiàn)場調(diào)查，業(yè)務(wù)審批，收取費用、竣工檢杳、簽訂《供

用電合同》、接電裝表、立戶等工作要嚴(yán)格按《供電營業(yè)規(guī)則》業(yè)擴報裝工作管理規(guī)定辦理。禁

止擅自越權(quán)批準(zhǔn)客戶進網(wǎng)用電、隨意減免貼費、不簽供用電合同而供電。

(2)供電企業(yè)與用電客戶以《供用電合同》的形式，確定電力供應(yīng)與使用關(guān)系，明確供需

雙方具體的權(quán)利和義務(wù)及職責(zé)，如用電客戶拒簽《供用電合同》的，供電企業(yè)不承擔(dān)供電責(zé)任和

義務(wù)。雙方簽署《供用電合同》過程中，應(yīng)該主動嚴(yán)格地按照法律程序進行，避免工作失誤。供

電營銷管理部門每年應(yīng)定期或不定期的對雙方的。

(3)計量管理系統(tǒng)的建立，實現(xiàn)供電企業(yè)現(xiàn)代化的管理模式，標(biāo)準(zhǔn)計量設(shè)備配備及管理是

市場經(jīng)濟改革不斷深化的需求，供目企業(yè)工作中合理配備及使用標(biāo)準(zhǔn)電測計量裝置。按照《電能

計量管理規(guī)程》、《電測計量技術(shù)監(jiān)督條例》規(guī)定，采用新技術(shù)，并通過計量管理的創(chuàng)新和優(yōu)化

組合，可以有效地防止和杜絕其計量裝置智能竊電的功能，避免竊電歪風(fēng)，確保電能計量裝置的

準(zhǔn)確可靠。

(4)夯實變更用電工單基礎(chǔ)工作，開展培訓(xùn)學(xué)習(xí)，可以避免電量的丟失、基本電費少收誤

差的出現(xiàn)，用電工單的登記、出單、操作、傳遞、歸檔等工作嚴(yán)格按《供電營業(yè)規(guī)則》中的規(guī)定

和相關(guān)的規(guī)章制度執(zhí)行，杜絕用電環(huán)節(jié)中的不正常現(xiàn)象出現(xiàn)。

(5)加強職業(yè)教育制定嚴(yán)格的抄、核、收制度，加強對抄表員、檢定員、用電監(jiān)察員的管

理，防止錯抄、漏抄、少抄、估抄等現(xiàn)象的發(fā)生，抄表工作計劃的匯編、填報、計費清單、抄表

日報、;匚總憑證等完善電費計價程序。通過售電量換算出變壓器負(fù)荷率當(dāng)變壓器負(fù)荷率超載時，

計算機拒開電費清單、電費發(fā)票，提示操作人員，以達到減少營業(yè)工作責(zé)任事故的目的。

(6)供電企業(yè)在充分做好市場調(diào)研和電力

銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上，統(tǒng)籌兼顧全部資源的合理配置，采取一定價格策略，圍繞需求

側(cè)用電效率的提高和用電合理性，有針對性地制定電價°

①減少用電管理工作中多環(huán)節(jié)；

②理頓收費不合理；

③優(yōu)惠折扣價的實施，對于一些特殊的電力用戶，如高耗能企業(yè)，在充分補償配電成本的前

提下，視情況可以進行必要的折讓價格；

④實施高峰時段電價策略；

⑤實施避峰電價策略；

⑥實施差別定價策略。

4、供用電營銷策略實施

(1)營銷體系：實施改變營銷體系，設(shè)置按需營銷機構(gòu)，相關(guān)職能部門盡快融入到市場規(guī)

劃和發(fā)展之中，全面開展電力營銷售前服務(wù)，售中服務(wù)，售后服務(wù)的工作。拓展用電客戶服務(wù)的

功能，最大限度地滿足客戶對用電的需求。

(2)價格政策：根據(jù)市場需求制定價格政策爭奪市場份額，用電市場可細(xì)分為市場價格,

適應(yīng)性價格和成本價格。擴大利用價格調(diào)整機制的營銷目標(biāo)市場，措施主要有：

①碘高電能質(zhì)量，保障電網(wǎng)安全穩(wěn)定運行時，對大工業(yè)客戶實施優(yōu)惠電價，穩(wěn)定工業(yè)用電

市場。

②擴大峰谷差，合理引導(dǎo)居民用電，按時段計價，給予一定折扣。

③按照市場原則可細(xì)分為不同的用電客戶和不同的用電性質(zhì)采取不同的定價策略如用電負(fù)

荷價格、節(jié)假日價格、可停電價格等，終極目標(biāo)實行同網(wǎng)同價，直接供應(yīng)農(nóng)戶，占領(lǐng)廣大農(nóng)村市

場。

(3)細(xì)分市場：根據(jù)市場需求在不同時期的重點突破，實施重點市場的發(fā)展，進一步拓寬

農(nóng)村電力市場的研究和農(nóng)村用電，提高農(nóng)村用電質(zhì)量。

5、結(jié)論

供電營銷系統(tǒng)是一個項目較復(fù)雜，工程體系較龐大的工程，如何高效率、高質(zhì)量地完成這一

系統(tǒng)工程，須從多方面入手，并進行認(rèn)真思考，制定出切實可行的對策與措施，不僅要對市場有

全方位的認(rèn)識和了解建立以市場為導(dǎo)向的供電營銷系統(tǒng)建立多元供應(yīng)、多輪驅(qū)動的市場體系，

以電網(wǎng)安全運行為基礎(chǔ)、經(jīng)濟運行為主體，科技創(chuàng)新為杠桿，提高服務(wù)水平和服務(wù)供給的深度,

增強電力產(chǎn)品的市場競爭力。

市場營銷管理策略6

摘要：經(jīng)濟發(fā)展有效帶動了酒店行業(yè)的崛起，也加劇了各酒店之間的競爭激烈性，為了在新

時代環(huán)境中得以生存和壯大，各酒后都加大了對自身的管理力度，并對市場營銷規(guī)劃予以了足夠

重視。本文將以酒店市場營銷定位分析為切入點，對酒店市場營銷方式展開全面論述，旨在優(yōu)化

酒店管理水平，提高酒店競爭實力。

關(guān)鍵詞：服務(wù)質(zhì)量；酒店管理；員工；市場營銷

就內(nèi)容而言，市場營銷與酒店管理存在著較大的差異，但隨著酒店行業(yè)競爭激烈程度的不斷

增加，酒店也開始嘗試將兩項內(nèi)容融合在一起，期望以此種方式來成功帶動酒店行業(yè)的發(fā)展。但

由于行業(yè)的特殊性，酒店想要確保市場營銷與運營管理兩者的有效結(jié)合，確實對自身經(jīng)營狀況進

行完善，首先就必須要對自身的市場營銷定位進行明確。

一、酒店管理的市場營銷定位

由于酒店屬于服務(wù)性行業(yè)，所以其市場營銷定位也以服務(wù)性營銷理念為主。在該理念中，顧

客、員工以及其他相應(yīng)資源都屬于酒店服務(wù)系統(tǒng)的內(nèi)容，酒店相關(guān)人員會對其進行動態(tài)化監(jiān)督與

管理。而酒店服務(wù)也會被視為是一種商品，會運用適當(dāng)?shù)墓芾硎侄?，為客戶提供以住宿為核?

以其他服務(wù)為輔助的商品內(nèi)容，以此來實現(xiàn)營銷功能。作為一種無形式的資產(chǎn)模式，酒店服務(wù)具

有的內(nèi)涵較為多元化，客戶的多種感官都會得到一定程度的享受，會因為得到高質(zhì)量的服務(wù)，而

提高對酒店的好感度，從而增加酒店入住率，形成良性循環(huán)，最終形成良好的營銷結(jié)果。因此,

酒店管理人員也應(yīng)從這一方面入手，通過多種手段來對酒店服務(wù)模式以及服務(wù)能力進行強化，進

而在市場中樹立起良好的品牌形象，保證酒店長久性發(fā)展。

二、酒店管理中的市場營銷戰(zhàn)咯方案

1.實施品牌化營銷。樹立酒店品牌形象，保障酒店社會口碑，是進行酒店市場營銷管理的不

二法門，自然也是管理人員必須要重視的內(nèi)容之一。而酒店也應(yīng)通過對自身特色的挖掘，形成個

性化競爭優(yōu)勢，以確保品牌化營銷的順利實施。一方面，酒店管理人員必須要形成品牌化營銷理

念，要在酒店內(nèi)部加大品牌化營銷工作重要性的宣傳力度，確保這一理念能夠深入人心，使每一

位員工都能對該項工作予以足夠的支持與配合；一方面，管理人員應(yīng)根據(jù)酒店自身優(yōu)勢以及發(fā)展

戰(zhàn)略，對酒店品牌文化以及形象定位等內(nèi)容進行確定，并將文化精髓融入到酒店日常服務(wù)與管理

之中,有效提高目標(biāo)消費群對其的熟知程度;另一方面，在完成上述兩項內(nèi)容之后，管理人員要

以此為依據(jù)，對酒店內(nèi)部員工進行嚴(yán)格化管理，要對每一項工作的服務(wù)細(xì)節(jié)以及服務(wù)質(zhì)量進行強

化，不斷對客戶入住環(huán)境進行優(yōu)化，進而使酒店品牌核心文化得到突顯。

2.實施個性化營銷。由于酒店必須要對自身管理水平進行強化，來確保市場營銷各項工作的

順利實施，因此在進行管理時，管理人員應(yīng)按照員工個人因素以及性格特點來制定出個性化的管

理方案，以保證最終的管理落實質(zhì)量。與此同時酒店還應(yīng)對顧客實施個性化服務(wù)，保證酒店能夠

滿足不同層次顧客的實際需求，從而達到高質(zhì)量營銷的目的。相關(guān)人員應(yīng)對酒店客戶群進行詳細(xì)

研究，并按照客戶的工作性質(zhì)、年齡以及身體情況等方面，對不同群體的真實性需求進行分析,

并制定出針對性的服務(wù)方案，以便能夠準(zhǔn)確對顧客展開優(yōu)質(zhì)性服務(wù)。酒店不僅要通過個性化服務(wù)

來提高顧客對于酒店的滿意度，同時還要針對客戶群體類型，對其展開個性化的營銷，以增加服

務(wù)項目以及服務(wù)產(chǎn)品的推銷成功機，率。為了達到這一點，酒店應(yīng)加大對員工相應(yīng)的培訓(xùn)力度，要

對他們傳授營銷技巧、手段，使他們能夠準(zhǔn)確把握住客戶的心理變化，按照客戶的實際情況以及

身份特征來對其展開相應(yīng)的服務(wù)。要認(rèn)識到員工作為個性化營銷的主要執(zhí)行者，是整體營銷方案

落實質(zhì)量的關(guān)鍵因素，要將其作為酒店管理重點內(nèi)容，不斷進行優(yōu)化與完善。

3.實施科學(xué)化公關(guān)。公關(guān)手段是保證策劃方案落實的重要途徑，實施科學(xué)化公關(guān)，能夠?qū)⒕?/p>

店的各類資源有效整合在一起，為決策者營銷方案的制定提供支持與幫助，能夠保證酒店客流量

的持續(xù)性增長，作用極大。酒店公關(guān)人員首先要對客戶信息進行收集與整理，要通過面對面詢問

以及觀察等合理方式，對每位顧客的住宿習(xí)慣、興趣愛好以及其他方面情況進行了解與掌握，并

要保持與客戶的良好溝通，確保客戶信息能夠及時進行更新，以便對后續(xù)工作做出及時調(diào)整與補

充；其實要以顧客信息為依據(jù),為其提供人性化服務(wù),要想顧客之所想、急顧客之所急,使顧客

能夠增真正感受到酒店人性化的關(guān)懷，從而將酒店作為自己的入住首選；最后，要定期對客戶進

行回訪正要在節(jié)假日為客戶提供一些小禮品或者卡片這樣不僅能夠提升客戶對于酒店的好感,

而且容易使客戶敞開心扉，讓工作人員準(zhǔn)確了解到客戶的需要，從而及時對酒店服務(wù)項目進行調(diào)

整與完善，對酒店銷售方案開展工作進行有效配合，確保酒店在行業(yè)中的地位。

三、結(jié)語

鑒于市場營銷與酒店運營管理的重要性，各酒店相關(guān)人員應(yīng)從酒店綜合情況入手，對酒店的

服務(wù)優(yōu)勢以及文化內(nèi)涵進行有效挖掘，從而幫助酒店樹立起正確的品牌文化以及營銷方案與營銷

方向。要以提高顧客滿意度為目標(biāo),通過展開差異化服務(wù)以及個性化服務(wù)等方式，不斷對酒店服

務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)環(huán)境進行優(yōu)化，從而保證酒店在行業(yè)中的一席之地，使其能夠為社會經(jīng)濟發(fā)展貢

獻出自己的一份力量。

市場營銷管理策略7

一、企業(yè)要認(rèn)真分析市場機會

(-)企業(yè)要分析獲得市場機會的方法

對于市場，很多人往往以地理概念來區(qū)分市場范圍，例如東北市場、華北市場、華南市場等

等，他們通常不喜歡分析不同層次的消費者以此來構(gòu)建消費市場。由于各個國家和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展

不平衡，同一地區(qū)各個行業(yè)都存在一定的差異，例如，在生產(chǎn)者收入條件，風(fēng)俗，宗教，教育程

度，年齡等等方面都有差異，所以，將構(gòu)成不同市場，對產(chǎn)品的需求也不同。什么是潛在市場，

潛在市場就是客觀存在的市場，但是這個市場還沒有被認(rèn)識。我國有些企業(yè)未進行市場研究就大

批量的生產(chǎn)，殊不知，市場容量總是有限的，必然導(dǎo)致產(chǎn)品過剩，滯銷。有些人想把潛力市場開

發(fā)出來，但由于沒有足夠的研究，結(jié)果往往收效甚微。為了找出潛在的市場，除了要充分認(rèn)識當(dāng)

前形勢下，也應(yīng)該是按照經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，預(yù)測未來的發(fā)展趨勢。企業(yè)營銷管理者可以采取以下方

法來探尋和發(fā)現(xiàn)市場機會：1.廣泛收集市場信息企業(yè)市場營銷管理人員要不斷提升自己的知識和

技能，通過各種途徑來尋求、發(fā)現(xiàn)、開發(fā)新的市場機會，他們可以通過信息平臺，參加展銷會,

舉行研討會以及和消費者進行有效的溝通等手法來開發(fā)市場。2.借助產(chǎn)品/市場矩陣企業(yè)市場營

銷管理人員也可以使用產(chǎn)品臨場發(fā)展矩陣來尋找，發(fā)現(xiàn)機會。經(jīng)驗表明，這是企業(yè)尋找、發(fā)現(xiàn)

市場機會的一個有用的方法。3.市場細(xì)分企業(yè)市場營銷人員也可以通過市場細(xì)分來找尋和發(fā)現(xiàn)最

好的市場機會，以便拾遺補缺。

(二)企業(yè)要對市場機會進行合理的評價

企業(yè)市場營銷管理者不僅要善于尋找有吸引力的市場機遇，還要善于對已發(fā)現(xiàn)的市場進行評

估，以確定哪些市場機會可能會成為一個有利可圖的機會。因為一些有吸引力的市場機會可能并

不會給自己的企業(yè)帶來市場機會。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，很多市場機會能不能成為企業(yè)的機會，這

不僅取決于這個企業(yè)是不是有適應(yīng)這個市場機會的任務(wù)和目標(biāo)，還取決于這個企業(yè)是不是有能力、

有優(yōu)勢對這個市場機會來進行把握同時還取決于這個企業(yè)是不是在利用這種市場機會的潛力比

其他競爭對手更加有優(yōu)勢，從而獲得更大的利益?？偠灾?，企業(yè)市場營銷管理者要具備對某些

市場機會進行評價的能力。企業(yè)市場營銷管理者要正確對市場機會進行評估，要選擇那些市場機

會和自己企業(yè)任務(wù)、目標(biāo)、資源相協(xié)調(diào)的機會，同時還要選擇具備競爭優(yōu)勢的機會，從而使得這

種市場機會真正變?yōu)槠髽I(yè)機會。企業(yè)市場營銷管理者還要對有吸引力的市場機會進行評估。也就

是要對市場機會做進一步的調(diào)研，研究誰購買這些產(chǎn)品，他們愿意花多少錢，他們買多少，誰是

競爭對手，需要什么分銷渠道等等。此外，企業(yè)的財務(wù)部和生產(chǎn)部門要對成本進行估算，以作出

最后市場機會的評估，看看他們是否可以成為一個有利可圖的商業(yè)機會。企業(yè)市場營銷者在發(fā)現(xiàn)

和評價市場機會和目標(biāo)市場選擇過程中，不僅要分析了解市場營銷環(huán)境和各種市場環(huán)境，還要進

行市場調(diào)研，信息收集和市場預(yù)測.以此來決定企業(yè)應(yīng)該在那些新產(chǎn)品上下功夫，并決定企業(yè)應(yīng)

該把那個或那些市場作為目標(biāo)市場。

二、準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場

市場細(xì)分的目的是有效地選擇進入目標(biāo)市場。所謂目標(biāo)市場：企業(yè)決定進入的目標(biāo)客戶群市

場，也是企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢，為之服務(wù)的群體市場。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，無論什么樣的產(chǎn)品，在市場

上都有一定的客戶群，這些客戶群分布不同，需求也不同。所以，一般來說，不管多么大的企業(yè)

也無法滿足所有顧客群的所有需求。企業(yè)為了提高運作效率，就必須細(xì)分市場，并根據(jù)自己的任

務(wù)目標(biāo),資源和特點等等，進行利弊的權(quán)衡，最終決定去到哪一個或者多個細(xì)分市場中發(fā)展。企

業(yè)在決定去向那個細(xì)化市場時，還要根據(jù)以下目標(biāo)市場來進行選擇。

(-)無差異市場營銷

無差異市場營銷是企業(yè)在細(xì)分市場后，不考慮市場的特點，只注重市場的共性，決定只推出

單一的產(chǎn)品，使用單一的營銷組合努力使其盡可能地在一定程度上適合更多的客戶需求。這種

策略的優(yōu)點是產(chǎn)品的品種，規(guī)格，以簡約的風(fēng)格生產(chǎn)，有利于標(biāo)準(zhǔn)化和大規(guī)模生產(chǎn)，將有助于降

低生產(chǎn)，庫存，運輸，科研，推廣和其他費用。它的主要缺點是一個單一的產(chǎn)品被廣泛出售以后，

很難受到所有買家的歡迎。特別是當(dāng)行業(yè)中有幾家企業(yè)已經(jīng)實施了無差異市場營銷時，因為產(chǎn)品

沒有較大差異所以細(xì)分市場的競爭將越來越激烈在較小的細(xì)分市場中的需求將無法得到滿足。

由于較大的細(xì)分市場競爭異常又非常激烈，因此往往是越大的細(xì)分市場，利潤較小。這種追求最

大的市場趨勢被稱為“多數(shù)謬誤"。企業(yè)要充分意識到這一謬論，鼓勵企業(yè)提升進入到更小的子

市場的意識。

（二）差異市場營銷差異

市場營銷是一個企業(yè)決定為幾個子市場提供服務(wù)，設(shè)計不同的產(chǎn)品，同時在產(chǎn)品銷售渠道，

促銷和定價等方面也做出相應(yīng)的修改，以滿足每個細(xì)分市場的需求。如果企業(yè)產(chǎn)品能在幾個細(xì)分

市場都占有優(yōu)勢，這將增加消費者的信任，從而提高重復(fù)購買率，并且通過各種渠道和多樣化的

產(chǎn)品線的銷售，通常會使總銷售額增加。差異市場營銷的主要缺點是：使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷

成本增加。有些公司曾實施"超級細(xì)分戰(zhàn)略"即在許多市場過分細(xì)分從而導(dǎo)致產(chǎn)品價格上升，

銷售量和利潤受到影響。從而導(dǎo)致"反市場細(xì)分”的戰(zhàn)略應(yīng)運而生。反市場細(xì)分主要的目的是很

多過于小的市場組合起來，以便形成合理的價格來滿足這個市場的需要。

（三）集中市場營銷

集中市場營銷是一個企業(yè)把自己所有的力量集中到一個或幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，試圖

以較少的細(xì)分市場占更大的市場份額。采用這種市場營銷方法的企業(yè)一般都是一些資源有限的中

小型企業(yè)，或在第一次進入了一個新的市場的企業(yè)。由于服務(wù)對象都集中在一個或幾個特定的細(xì)

分市場，所以有更深入的了解，并且在專業(yè)化生產(chǎn)和銷售方面更加專業(yè)，可以更容易地實現(xiàn)在這

個特殊的市場上占有有利位置。因此，如果正確選擇細(xì)分市場，企業(yè)可以得到更高的投資回報。

然而，實施集中營銷有更大的風(fēng)險，因為目標(biāo)市場比較狹窄，一旦市場情況突然惡化，公司可能

會惹上麻煩。綜合來看，以上三個目標(biāo)市場各有優(yōu)劣，企業(yè)為了在市場上占有有利地位，獲得競

爭力，在選擇這三個目標(biāo)市場時，還要考慮以下幾個方面的因素。

1、企業(yè)資源如果一個企業(yè)資源豐富，我們可以考慮實施差異化營銷，否則，最好的營銷模

式是無差異市場營銷或?qū)嵤┘惺袌鰻I銷。

2、產(chǎn)品同質(zhì)化指的是該產(chǎn)品在性能，特點和其他方面的不同。具有較大的通用性的產(chǎn)品，

一般采用無差異的市場營銷；對于產(chǎn)品差異較大的，應(yīng)該專注于實施差異化市場營銷。

3、市場同質(zhì)性如果市場中顧客在同一時期具有相同的喜好，甚至購買數(shù)量相同，具有相同

的市場營銷刺激，可視為同質(zhì)化的市場，應(yīng)該采用無差異市場營銷；相反，如果市場需求不同，

是異質(zhì)市場，宜采用差異市場營銷或集中市場營銷。

4、產(chǎn)品的生命周期階段企業(yè)生產(chǎn)新的產(chǎn)品后，為了獲得營銷效果，最好采用無差異營銷策

略，也可以根據(jù)特定市場采用集中市場營銷，這都有利于鞏固和啟發(fā)消費者的愛好。

5、競爭對手的戰(zhàn)略一般來說，企業(yè)在目標(biāo)市場的選擇上要與競爭者有所不同，應(yīng)該反其道

而行之，如果競爭對手采用無差異市場營銷，我們則采用集中市場營銷或者差異市場營銷；如果

競爭對手是比較弱的企業(yè)，可以采用與之相同的市場營銷策略，以自身的競爭力來贏取對手。

三、結(jié)合實際來確定市場營銷策略

企業(yè)市場營銷管理的第三步是確定營銷策略。企業(yè)在自己的市場營銷管理過程中，根據(jù)自己

的企業(yè)特點制定營銷策略是企業(yè)營銷策略的關(guān)鍵點。企業(yè)的營銷策略的制定主要表現(xiàn)在企業(yè)在市

場營銷策略的組合設(shè)計上。何謂營銷組合，就是企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場的需求，通過自己來控制

各種營銷要素的以便其能優(yōu)化組合。營銷企業(yè)可以控制的因素很多，企業(yè)重點應(yīng)考慮產(chǎn)品策略,

價格策略，渠道策略和促銷策略，也就是我們所說的"4Ps"營銷組合。產(chǎn)品策略是企業(yè)對銷售

市場提供的商品以及售后服務(wù)等方面的內(nèi)容。價格策略是指出售給買方的商品或服務(wù)的價格，包

括大宗商品的價格，價格列表，折扣，付款方式，信用狀況等等。渠道策略是一個企業(yè)把商品提

供到目標(biāo)市場時要經(jīng)過的環(huán)節(jié)或活動乃至商品銷售的場所。主要包括銷售渠道和方法，各種中間

環(huán)節(jié)和供貨區(qū)域，方向，路線等等。促銷策略是企業(yè)通過各種形式和各種媒介對自己的商品進行

宣傳，促使商品在目標(biāo)市場有利的銷售。包括：人員銷售，公關(guān)活動，廣告和特殊的營銷方法等。

市場營銷組合是企業(yè)為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略而采取的市場營銷策略其是企業(yè)為了自己的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

和目標(biāo)而采取的有效手段和方法。"4Ps”中的每一個內(nèi)容都是這個組合的重要組成部門，并彼

此聯(lián)系不可分割。市場營銷組合的體現(xiàn)了系統(tǒng)的管理思想具有完整性多變性和協(xié)調(diào)性等特點。

一個好的營銷組合的制定和實施，不僅需要科學(xué)的方法，還要有豐富的實踐經(jīng)驗。隨著市場營銷

學(xué)研究的不斷深化，市場營銷組合的內(nèi)容正在發(fā)生變化，從原來的"4PS"發(fā)展為"6PS"。近

年來，一些人提出了“4C標(biāo)準(zhǔn)"為主要內(nèi)容的市場營銷組合。對于產(chǎn)品戰(zhàn)略，提出應(yīng)更多地關(guān)

注客戶的需求和愿望，對于定價策略提出應(yīng)著眼于客戶獲得產(chǎn)品或服務(wù)愿意支付的代價，并強調(diào)

推廣過程應(yīng)該是一個與客戶的雙向溝通過程。

四、完善市場營銷活動管理運行與控制

市場營銷計劃是企業(yè)市場營銷管理過程中最為重要也是最為關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。因為在這個環(huán)

節(jié)中，制定的企業(yè)市場營銷計劃是要為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)的，這個計劃能指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向，為

企業(yè)的目標(biāo)達成和戰(zhàn)略發(fā)展服務(wù)。彼得德魯克說得好:計劃等于零，"除非它變成工作"。因此，

制定市場營銷計劃是市場營銷管理的工作的開始。企業(yè)制定市場營銷計劃后，還是想方設(shè)法改善

和控制營銷計劃。

（一）市場營銷計劃

市場營銷計劃要想有效的實施，企業(yè)要想展開各種營銷工作，就要依據(jù)市場規(guī)律來建立自己

的營銷組織。在現(xiàn)代市場營銷實踐中彳艮多大企業(yè)都擁有很多的營銷管理人員，他們分工的精細(xì)，

一般由一個市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)該企業(yè)的整個營銷團隊，以及工作與制造，金融，研究和開

發(fā)，人員和關(guān)系密切的其他副總裁，該公司集中力量，各部門，資源，做一切可能滿足目標(biāo)客戶

的需求，企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)和目標(biāo)。這個團隊在工作中要在財務(wù)、研究、開發(fā)、人事等方方面面和

領(lǐng)導(dǎo)密切合作，從而優(yōu)化各個部門之間的配合，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量和資源來滿足目標(biāo)市場中顧

客的需要，從而達到企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)?，F(xiàn)代社會中，企業(yè)市場營銷的效果高低，不僅和市場營

銷的組織結(jié)構(gòu)有關(guān)，而且還和市場營銷組織的領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)，因為市場營銷的的領(lǐng)導(dǎo)在是否合理的

選拔訓(xùn)練、指揮、激勵、評估營銷人員等方面具有重要作用。

（二）市場營銷組織

營銷計劃的制定，需要強大的營銷組織，并通過組織來執(zhí)行市場營鎮(zhèn)計劃。同時還要根據(jù)營

銷計劃，來組建一個高質(zhì)量的營銷組織，營銷組織的人員要進行選拔，培訓(xùn)I,激勵和評估等一系

列管理;舌動。

（三）市場營銷開展

市場營銷計劃執(zhí)行的過程中，有很多意想不到的問題可能出現(xiàn)。因此，就需要一個控制系統(tǒng)

以確保營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。市場營銷管理的三個系統(tǒng)是相互聯(lián)系，相互制紇的。市場營銷計劃是營

銷組織的活動指導(dǎo)，營銷組織負(fù)責(zé)實施營銷計劃，以及實施情況和結(jié)果控制，以確保項目取得成

果。五、結(jié)語市場營銷對于一個企業(yè)來說具有舉足輕重的作用，它將成為影響我國企業(yè)發(fā)展的重

要因素，面對日益激烈的市場競爭，企業(yè)要在市場營銷方面加強學(xué)習(xí)，開拓進取，積極創(chuàng)新，不

斷的完善企業(yè)市場營銷管理的過程。因為市場營銷活動是一個系統(tǒng)的工程，市場營銷管理過程就

是運用這個系統(tǒng)中的諸多方法來分析和選擇市場機會，從而把市場機遇轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的營銷機會。

因此，企業(yè)不斷完善市場營銷管理的過程就顯得尤為重要。

市場營銷管理策略8

摘要：

在知識經(jīng)濟日益發(fā)展的今天，科技型企業(yè)在市場經(jīng)濟發(fā)展中的重要性更加突出，科技升級是

促進國家經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)，同時成為社會生產(chǎn)力創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。科技型企業(yè)是科技與市場銜接

的紐帶，只有面向市場才能使科技成果服務(wù)于社會，推動社會生產(chǎn)中科技元素的提高。而這些都

需要科技型企業(yè)在營銷管理中更新理念，制定更科學(xué)的營銷管理措施，為企業(yè)發(fā)展、服務(wù)社會提

供更完備的技術(shù)支持，促進企業(yè)穩(wěn)定高效的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：

科技企業(yè)；市場營銷；管理創(chuàng)新

科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點，無論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都M有較高的科技含量，

其市場競爭優(yōu)勢更為明顯。近年來.在國家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)

濟效應(yīng)和社會效應(yīng)更加明顯。從當(dāng)前國內(nèi)科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數(shù)企業(yè)對于技術(shù)可言給予

了高度重視，并將其視為管理重點，但是在市場營銷方面則有所忽視，進而形成了"重科研、輕

市場”的發(fā)展形式，對企業(yè)對接市場、擴大科研成果影響力造成一定障礙。基于此，科技型企業(yè)

需要對市場營銷引起重視，并運用科學(xué)的管理方式提高營銷效果。

1、科技型企業(yè)市場營銷特性分析

1.1科技型企業(yè)是市場營銷的必要性

科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉(zhuǎn)化、應(yīng)用，為社會提供含量較高的科技服務(wù)。在市

場經(jīng)濟協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場的發(fā)展模式，而且

要積極I順應(yīng)市場環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對市場，以更開放的姿態(tài)參與市場競

爭和營銷推廣，從而體現(xiàn)出新時期科技型企業(yè)的全新競爭力。只有這樣才能促進企業(yè)積極適應(yīng)市

場環(huán)境變化緊跟市場需求在產(chǎn)品設(shè)計、升級中不斷調(diào)整進而為公眾提供更有價值的科技產(chǎn)品。

1.2科技產(chǎn)品與市場營銷的關(guān)系

科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類產(chǎn)品有著較高的技術(shù)含量，同時具有一定的創(chuàng)

新價值和應(yīng)用價值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場屬性，造成其市場生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的

共同點在于需要較長的開發(fā)周期、成本投入較高、設(shè)計生產(chǎn)流程較為復(fù)雜等。這些特點決定了客

戶產(chǎn)品與市場營銷之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應(yīng)的社會價值和經(jīng)濟價值作為回報，才

能體現(xiàn)其科技價值。通過市場營銷,公眾對于科技產(chǎn)品的價值才能有更全面的了解，進而加速其

社會價值的提升。具體來說，兩者關(guān)系體現(xiàn)在三個方面。第一，市場的協(xié)同性需求。從當(dāng)前技術(shù)

產(chǎn)品市場發(fā)展情況來看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應(yīng)用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場環(huán)境需求一致,

才能實現(xiàn)共同發(fā)展的良性目標(biāo)。第二，在價格方面彈性較小，與T殳市場產(chǎn)品不同，用戶對科技

型產(chǎn)品的關(guān)注側(cè)重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級大量新品問世，那么過時產(chǎn)品必然會被市場

淘汰，不在具備預(yù)期經(jīng)濟價值。第三，不可預(yù)測性。由于科技市場本身風(fēng)險因素較多,因此對其

未來發(fā)展很難做出準(zhǔn)確判斷。以上特點要求科技型企業(yè)必須緊跟市場腳步，通過市場營銷實現(xiàn)與

市場需求的有效對接。

1.3科技型企業(yè)的市場營銷特征

與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場營銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應(yīng)

市場環(huán)境，在競爭中獲得一定優(yōu)勢。科技型企業(yè)在市場營銷中需要與自身發(fā)展特點相結(jié)合，突出

產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，體現(xiàn)市場營銷的引導(dǎo)性，強化服務(wù)意識，找準(zhǔn)市場需求，做到技

術(shù)與服務(wù)同步跟進。在營銷過程中需要突出團隊協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營

銷風(fēng)險、突出營銷成果的有力保障。

2、科技型企業(yè)市場營銷策略與管理研究

2.1品牌營銷戰(zhàn)略

營銷理念的建立是開展?fàn)I銷活動的重要指導(dǎo)，是以企業(yè)營銷為切入點所形成的體系、規(guī)范性

的發(fā)展運作思維?？萍夹推髽I(yè)在市場營銷中需要積極轉(zhuǎn)變營銷理念，根據(jù)自身行業(yè)特點、市場需

求變化經(jīng)濟調(diào)整營銷行為，以此促進企業(yè)競爭力的提升。而品牌營銷則是開展科技型企業(yè)市場影

響的關(guān)鍵因素?？萍夹推髽I(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營模式，很少構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品經(jīng)營模式。市場主要

集中在委托開發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)以制造企業(yè)為主，并

非直接滿足消費者。而且產(chǎn)品具有非標(biāo)準(zhǔn)化特點，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點需要科技型

企業(yè)進行營銷的同時，需要樹立起市場品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企

業(yè)發(fā)展方向有著密切聯(lián)系，如果構(gòu)建起完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，那么后續(xù)新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣

斗鉞得更大的成本優(yōu)勢，從而使?fàn)I銷成本得到有效控制?？萍夹推髽I(yè)品牌的塑造需要較長的時間

積累，這就需要企業(yè)在市場影響中進一步加大推廣力度，增加品牌的市場影響力。具體營銷形式

有展覽會、技術(shù)創(chuàng)新論壇、新產(chǎn)品發(fā)布會等。一旦建立起完善的市場影響力，就能夠使科技企業(yè)

品牌深入人心，其市場地位也會更加穩(wěn)固，對于企業(yè)競爭力的提高有積極促進作用.

2.2定制營銷戰(zhàn)略

通常而言,企業(yè)為了控制經(jīng)營成本、拓展生產(chǎn)規(guī)模，多數(shù)會利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制

造標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，價格一致，通過增加銷量擴大市場收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點，往

往的接到客戶委托之后為其做技術(shù)開發(fā)服務(wù)，因此規(guī)模化生產(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營模式不符。但這一

特點同時也成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的一大亮點。以客戶需求為依據(jù)進行生產(chǎn)，這一模式在營銷學(xué)理論

中視為"細(xì)分市場"。每一個不同需求的客戶都能夠視為細(xì)分市場的一個分支，將客戶納入產(chǎn)品

創(chuàng)新設(shè)計范疇，更能夠體現(xiàn)出個性化、科技化服務(wù)的營銷特點，進而形成定制營銷優(yōu)勢。定制營

銷體現(xiàn)出科技企業(yè)在服務(wù)市場中為客戶“量身定制”的特點，從而使?fàn)I銷理念與客戶需求更加契

合，充分體現(xiàn)出以客戶為中心的服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷售方面

體現(xiàn)出個性化定制特點，如付款結(jié)算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營銷組合的內(nèi)容。

利用非標(biāo)準(zhǔn)化的定制營銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。

2.3關(guān)系營銷戰(zhàn)略

關(guān)系營銷是營銷中的一個重要課題，是指企業(yè)針對客戶建立起的長期、穩(wěn)定的營銷關(guān)系，兩

者之間建立充分信任從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩(wěn)定。企業(yè)需要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，價格適中，

從而建立起長期和諧的交易合作關(guān)系。在關(guān)系營銷中，最初客戶群體的形成對企業(yè)的后續(xù)發(fā)展影

響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶的基礎(chǔ)。企業(yè)需要關(guān)注客

戶滿意度，只有客戶滿意才能對企業(yè)保持信任，滿意度對于客戶關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明

顯。這就需要科技型企業(yè)對有效客戶進行科學(xué)的營銷管理，長期合作周期。關(guān)系營銷不但需要對

客戶做出相應(yīng)承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶提供良好

的售后服務(wù)，完成相應(yīng)的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營銷常態(tài)化、持續(xù)化，穩(wěn)固營銷效果。

通過關(guān)系營銷，有利于構(gòu)建起科技型企業(yè)與客戶間的互利共贏關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時、更靈活

地掌握各類市場信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng)新拓展新途徑。

2.4加大營銷隊伍建設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型營銷人才

科技型企業(yè)歷來以科技研發(fā)為主，對技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。

但是在企業(yè)面向市場的發(fā)展過程中，營銷人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問題，不少營銷

人員都是專業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營銷中有著不可替代的優(yōu)勢，但是對于市場營銷

理念、創(chuàng)新應(yīng)用等認(rèn)識不足，市場意識較為淡薄，服務(wù)客戶理念薄弱，難以滿足企業(yè)營銷的實際

需求?；诖?科技型企業(yè)需要在營銷人才培養(yǎng)中繼續(xù)加大力度，力爭培養(yǎng)技術(shù)過硬、營銷能力

突出、懂市場、擅長公關(guān)的復(fù)合型人才，以此促進企業(yè)營銷的全面開展。對于營銷人員要組織專

業(yè)的市場營銷培訓(xùn)，提升其營銷意識，通過理論與實踐的有機融合，促進營銷人員工作理念的轉(zhuǎn)

變，積極順應(yīng)市場發(fā)展和客戶需求，才能進一步提升營銷成效。

2.5建立營銷獎懲機制，保證營銷效果

營銷方案是否有效，關(guān)系到營俏工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據(jù)自身營銷特色,

建立起有效的獎懲機制，將激勵與約束有機結(jié)合,建立完善的營銷績效評價體系，鼓勵技術(shù)革新

和產(chǎn)品升級，尤其是在市場開發(fā)中成績突出的營銷人員，要給予其相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎勵，從而

形成更完善的雙重激勵作用，激發(fā)營銷人員的榮譽感和責(zé)任感。在營銷制度的建設(shè)中，需要關(guān)注

營銷人員的價值取向，引導(dǎo)其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于

產(chǎn)品剛剛推向市場，因此營銷風(fēng)險也會隨之增加這就需要進一步激發(fā)營銷人員的主人翁責(zé)任感,

切實促進市場開發(fā)進程。對于營銷過程、營銷效果進行監(jiān)督監(jiān)管，有利于提高營銷成效。對于科

技型企業(yè)而言，更需要在市場營銷中制定完善的營銷計劃。首先需要建立清晰的管理目標(biāo)，并制

定明確的實施步驟，保證目標(biāo)得以落實。同時還需要建立經(jīng)濟責(zé)任制，以此激發(fā)營銷人員的工作

積極性，在營銷管理中體現(xiàn)出科學(xué)化、規(guī)范化特點，協(xié)調(diào)部門之間形成良好的協(xié)作模式。對營銷

計劃進行動態(tài)調(diào)整，排列出營銷優(yōu)先次序，在市場營銷過程中按計劃、分步驟執(zhí)行，同時對其實

施動態(tài)控制，如果發(fā)現(xiàn)與營銷計劃有出入，則能夠及時進行調(diào)整和糾正。部門之間需要建立起良

好的協(xié)調(diào)管理關(guān)系，明確營銷工作核心要點并主動配合。

3、結(jié)語

綜上所述，科技型企業(yè)營銷是市場經(jīng)濟環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時也是促進企業(yè)發(fā)展、促

進企業(yè)與市場接軌的必要手段。長期以來，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng)新為動力，對技術(shù)研發(fā)、管理給

予了高度重視，但是在面向市場、實施市場營銷過程中卻存在一定缺陷進而造成營銷能力不足，

難以與市場發(fā)展需求相適應(yīng)。這就需要科技型企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，在市場營銷上下功夫，積

極培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團隊，結(jié)合自身優(yōu)勢制定個性化的營銷策略，并通過制度規(guī)范保證營銷工作落

到實處，結(jié)合科學(xué)的獎懲機制強化營銷效果，為科技型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)