市場(chǎng)營(yíng)銷課件第8章（新）

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)渠道策略第8章案例導(dǎo)入：元?dú)馍趾娃r(nóng)夫山泉的冰柜之爭(zhēng)元?dú)馍衷?021年定下了投放10萬(wàn)臺(tái)冰柜的目標(biāo)一位元?dú)馍值臉I(yè)務(wù)員回憶，4月份開(kāi)始，就有便利店店主向他反映，在元?dú)馍直窭飻[一箱農(nóng)夫山泉?dú)馀菟?，店家可以拿?0塊錢的陳列費(fèi)，“微信轉(zhuǎn)賬，拍圖發(fā)過(guò)去，錢立刻到賬”。為了賺陳列費(fèi)，許多店鋪一度出現(xiàn)過(guò)元?dú)馍謽I(yè)務(wù)員前腳剛走，店家就往冰柜里放農(nóng)夫山泉?dú)馀菟那闆r——搬一搬水，可以同時(shí)賺兩份錢。農(nóng)夫山泉發(fā)起了：天降財(cái)神只要把農(nóng)夫山泉的氣泡水放進(jìn)元?dú)馍值谋?，每放一瓶就送一瓶售價(jià)3元的長(zhǎng)白雪礦泉水，封頂48瓶。農(nóng)夫山泉斥資20億，全力在終端推進(jìn)4門（也有3門）冰柜。請(qǐng)思考：元?dú)馍趾娃r(nóng)夫山泉的冰柜之爭(zhēng)歸根結(jié)底是關(guān)于什么的競(jìng)爭(zhēng)？案例導(dǎo)入：元?dú)馍趾娃r(nóng)夫山泉的冰柜之爭(zhēng)分銷渠道及其結(jié)構(gòu)分銷渠道策略分銷渠道的結(jié)點(diǎn)分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理分銷渠道的含義分銷渠道的職能分銷渠道的類型單元知識(shí)框架UnitKnowledgeFramework批發(fā)商零售商影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道的管理本章學(xué)習(xí)目標(biāo)了解分銷渠道的含義、作用和評(píng)價(jià)方法壹掌握常見(jiàn)分銷渠道的特點(diǎn)、運(yùn)作模式貳了解批發(fā)商和零售商的類型和職能叁掌握對(duì)分銷渠道實(shí)施管理的方法肆分銷渠道及其結(jié)構(gòu)8.11.分銷渠道的含義分銷渠道也叫銷售通路、配銷渠道。是指企業(yè)的商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。形式：廠家——分銷商/中間商——消費(fèi)者分銷渠道是連接消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間的橋梁，幫助廠商把產(chǎn)品順利地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。8.1.1分銷渠道概論市場(chǎng)信息搜集促銷產(chǎn)品接洽、談判融資技術(shù)支持儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者2.分銷渠道的職能8.1.1分銷渠道概論圖：農(nóng)夫山泉芝麻店，小程序下單，社區(qū)自提8.1.1分銷渠道概論例：娃哈哈渠道結(jié)構(gòu)總部省區(qū)分公司特約一級(jí)批發(fā)商特約二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商零售終端三級(jí)批發(fā)商零售終端例：娃哈哈渠道結(jié)構(gòu)思考：廠家為什么要用中間商去開(kāi)拓市場(chǎng)？13例：娃哈哈渠道結(jié)構(gòu)供應(yīng)商顧客中間商制造商（1）所有權(quán)流程——貨物所有權(quán)從一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)到另一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)移過(guò)程。供應(yīng)商運(yùn)輸車、倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸車、倉(cāng)庫(kù)顧客運(yùn)輸車中間商制造商（2）實(shí)物流程——實(shí)體產(chǎn)品及勞務(wù)從制造商轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者和用戶的過(guò)程。3.分銷渠道的流程8.1.1分銷渠道概論供應(yīng)商顧客中間商制造商銀行銀行銀行（3）付款流程（4）信息流程供應(yīng)商運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行顧客運(yùn)輸者、銀行中間商制造商8.1.1分銷渠道概論3.分銷渠道的流程供應(yīng)商廣告代理商顧客中間商廣告代理商制造商（5）促銷流程——廣告、人員推銷、宣傳報(bào)道、公關(guān)等活動(dòng)由一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員施加影響的過(guò)程。8.1.1分銷渠道概論3.分銷渠道的流程178.1.2分銷渠道的模式圖9-6

生活資料分銷渠道的形式圖1.生活資料分銷渠道188.1.2分銷渠道的模式圖9-7生產(chǎn)資料分銷渠道的形式圖2.生產(chǎn)資料分銷渠道按有無(wú)中間商分直接渠道、間接渠道分銷渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)寬渠道、窄渠道19長(zhǎng)渠道、短渠道分銷渠道的廣度單一渠道、多渠道8.1.3分銷渠道的類型制造商制造商制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)商代理商批發(fā)商零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道20圖：渠道的級(jí)數(shù)1.分銷渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)8.1.3分銷渠道的類型直接渠道也叫零級(jí)渠道。廠家不經(jīng)過(guò)中間商直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。主要方式：上門推銷、展會(huì)、郵購(gòu)、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、廠家專賣店等。適合鮮活商品、工業(yè)品。無(wú)中間商參與的聯(lián)系次數(shù)MxC=3X3=91324567898.1.3分銷渠道的類型采用“線上銷售+線下體驗(yàn)和服務(wù)”的直銷模式

流程：車型了解、意向購(gòu)買→門店體驗(yàn)、預(yù)約試駕→官網(wǎng)預(yù)訂、支付定金→工廠接單、定制生產(chǎn)→支付尾款、車輛交付。案例：特斯拉的銷售模式直接渠道的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)1.銷售及時(shí)、節(jié)約市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用；

2.近距離接觸消費(fèi)者，有助于企業(yè)了解市場(chǎng)；

3.廠家可以根據(jù)用戶的特殊需要組織生產(chǎn)，更好地滿足需求。

4.減少產(chǎn)品損耗，降低流通費(fèi)用，價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。不足

1.銷售范圍受到限制，影響銷售量和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度；

2.廠商精力分散，顧客需求難以得到及時(shí)滿足。8.1.3分銷渠道的類型間接渠道有中間商參與的銷售形式。適合消費(fèi)品、生產(chǎn)資料。24B.有中間商參與的聯(lián)系次數(shù)M+C=3+3=6商店Store1234568.1.3分銷渠道的類型間接渠道的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)

1.提高企業(yè)的工作效率；

2.擴(kuò)大流通范圍和產(chǎn)品銷售。不足

1.增加了銷售環(huán)節(jié)，銷售費(fèi)用增加，流通時(shí)間也增加了；

2.廠商不易準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的需求；

3.難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。8.1.3分銷渠道的類型長(zhǎng)渠道——經(jīng)過(guò)兩個(gè)及以上中間環(huán)節(jié)把產(chǎn)品銷售給顧客例：娃哈哈短渠道——指沒(méi)有或只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)的銷售渠道。例：海爾經(jīng)過(guò)環(huán)節(jié)、層次越多，銷售渠道越長(zhǎng)；反之，銷售渠道越短。長(zhǎng)渠道會(huì)導(dǎo)致廠商的渠道成本高，產(chǎn)品售價(jià)高；渠道層次越多，控制和向最終用戶傳遞信息就越不容易。268.1.3分銷渠道的類型零售商專賣店工貿(mào)公司大商場(chǎng)零售商零售商工貿(mào)公司工貿(mào)公司批發(fā)商27圖：海爾分銷模式8.1.3分銷渠道的類型生產(chǎn)者消費(fèi)者中間商中間商中間商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者圖：寬渠道系統(tǒng)圖：窄渠道系統(tǒng)寬渠道：生產(chǎn)者在每一層級(jí)上選擇許多中間商銷售商品。窄渠道：生產(chǎn)商使用少量同類中間商銷售產(chǎn)品。288.1.3分銷渠道的類型寬渠道的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)

分銷廣泛、可以迅速地把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。不足容易出現(xiàn)渠道沖突，不利于廠商對(duì)渠道的控制。8.1.3分銷渠道的類型窄渠道的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)1.利于廠商和中間商相互協(xié)作，同時(shí)也便于控制分銷商；

2.便于新產(chǎn)品的上市、試銷，迅速取得信息反饋。不足

渠道風(fēng)險(xiǎn)較大8.1.3分銷渠道的類型討論：何為傳銷？圖：武漢2022年初疫情傳播涉事公司如新。網(wǎng)友表示：“花了大把的時(shí)間精力上去，天天不是產(chǎn)品分享會(huì)就是周會(huì)，要不就是高階領(lǐng)導(dǎo)人分享會(huì)，什么線上分享會(huì)，一周七天恨不得全部給你排滿，基本天天有活動(dòng)?！薄懊恐艽蟠笮⌒缀趺刻於加姓n程，就是一群人天天圍在一起互相洗腦，真的嚇人?！?.1.3分銷渠道的類型8.1.3分銷渠道的類型銷售代表角色不同渠道長(zhǎng)度不同業(yè)務(wù)管理模式不同銷售激勵(lì)機(jī)制不同推廣導(dǎo)向不同33直銷與傳銷的區(qū)別8.1.3分銷渠道的類型分銷渠道的結(jié)點(diǎn)8.21.中間商的類型零售商將產(chǎn)品或服務(wù)直接賣給最終消費(fèi)者的中間商。擁有商品所有權(quán)。職能：傳遞市場(chǎng)信息、分裝、整理商品、倉(cāng)儲(chǔ)保管商品、提供售前售后服務(wù)、銷售商品。批發(fā)商經(jīng)銷商從生產(chǎn)者處購(gòu)買產(chǎn)品并將其轉(zhuǎn)賣給其他企業(yè)，政府機(jī)關(guān)以及其他批發(fā)商和零售商的機(jī)構(gòu)。有商品所有權(quán)。職能（制造商的要求）：市場(chǎng)覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲(chǔ)備、訂單處理、市場(chǎng)信息零售商的要求：產(chǎn)品可獲得性、品種多樣性、小量包裝、信用、客戶服務(wù)、建議和技術(shù)支持代理商經(jīng)紀(jì)人為買賣雙方提供交易服務(wù)，根據(jù)銷量收取傭金，沒(méi)有商品所有權(quán)。8.2.1批發(fā)商經(jīng)銷商代理商擁有產(chǎn)品的所有權(quán)沒(méi)有產(chǎn)品所有權(quán)與制造商之間是一種買賣關(guān)系與制造商是一種委托代理關(guān)系通常以自己的名義簽訂合同通常以制造商名義簽訂合同收入來(lái)源是產(chǎn)品的買賣差價(jià)收入來(lái)源是傭金或提成需要較大的資金實(shí)力不需要太大的資金實(shí)力承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)不承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)36圖：經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別8.2.1批發(fā)商批發(fā)商類型經(jīng)銷批發(fā)商廠商控制批發(fā)商代理商和經(jīng)紀(jì)商全套服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商制造商代理銷售代理商經(jīng)紀(jì)人拍賣企業(yè)采購(gòu)代理商分支公司銷售辦事處采購(gòu)辦事處綜合批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商專用品批發(fā)商現(xiàn)金交易批發(fā)商承銷批發(fā)商貨運(yùn)批發(fā)商郵購(gòu)批發(fā)商寄售批發(fā)商生產(chǎn)者合作社378.2.1批發(fā)商按經(jīng)營(yíng)商品范圍劃分按商品價(jià)格劃分按是否連鎖分按有無(wú)店鋪分折扣店、倉(cāng)庫(kù)商店、樣品目錄陳列室正規(guī)連鎖、特許連鎖有店鋪、無(wú)店鋪（直復(fù)營(yíng)銷、直接銷售、自動(dòng)售貨）專業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、便利店劃分方式 零售商類型388.2.2零售商專業(yè)商店百貨商店超級(jí)市場(chǎng)便利店多種專業(yè)商店的集合，商品種類很多、品種規(guī)格全、服務(wù)程度高提供食品和家居用品，銷售額大，價(jià)格較低、多為自助式服務(wù)營(yíng)業(yè)面積較小，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，以便利品為主專門賣某一類或某一種產(chǎn)品的商店零售商類型 經(jīng)營(yíng)商品范圍8.2.2零售商工廠店倉(cāng)庫(kù)商店出售積壓產(chǎn)品、過(guò)季產(chǎn)品或者有瑕疵的商品、便宜產(chǎn)品種類多、通常只出售給會(huì)員，價(jià)格低、服務(wù)少零售商類型 價(jià)格折扣商店以較低價(jià)格出售常規(guī)品和專營(yíng)品8.2.2零售商8.2.2零售商1.連鎖店連鎖店：由一家總店控制的，許多經(jīng)營(yíng)相同或類似業(yè)務(wù)的分店共同形成的商業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)。連鎖店的特征：總店集中采購(gòu)、分店聯(lián)購(gòu)分銷。連鎖店的類型：正規(guī)連鎖、特許連鎖8.2.2零售商2.正規(guī)連鎖和特許連鎖正規(guī)連鎖店（也稱聯(lián)號(hào)商店、直營(yíng)連鎖）：總部對(duì)各店鋪擁有全部所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)和監(jiān)督權(quán)，進(jìn)行統(tǒng)一管理。國(guó)際店協(xié)會(huì)對(duì)正規(guī)連鎖店的定義是：“以單一資本直接經(jīng)營(yíng)11個(gè)商店以上的零售業(yè)?！碧卦S連鎖（合同連鎖、加盟連鎖）——由擁有特許權(quán)的特許人與接受特許權(quán)者（購(gòu)買某種特許權(quán)而營(yíng)業(yè)的獨(dú)立商人）之間訂立契約關(guān)系形成的組織形態(tài)。例：喜茶加盟8.2.2零售商分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理8.3影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素市場(chǎng)因素產(chǎn)品特性競(jìng)爭(zhēng)因素企業(yè)自身特點(diǎn)中間商因素8.3.1影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素1.市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素渠道設(shè)計(jì)市場(chǎng)類型消費(fèi)者市場(chǎng)較寬、較長(zhǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)較窄、較短市場(chǎng)規(guī)模

大較寬、較長(zhǎng)小較窄、較短顧客地區(qū)分布分散較寬、較長(zhǎng)集中較窄、較短8.3.1影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素產(chǎn)品物理化學(xué)性質(zhì)——體積大、較重、易腐爛、易損的產(chǎn)品適用短渠道。產(chǎn)品單價(jià)——單價(jià)高的產(chǎn)品適用短渠道、窄渠道；單價(jià)低的產(chǎn)品適用長(zhǎng)渠道寬渠道。產(chǎn)品的時(shí)尚性——時(shí)尚性程度高的產(chǎn)品適宜短渠道；款式不易變化的產(chǎn)品，適用長(zhǎng)渠道。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度——標(biāo)準(zhǔn)化程度高、通用性強(qiáng)的產(chǎn)品適宜長(zhǎng)、寬渠道；非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品適用短、窄渠道。產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程度——產(chǎn)品技術(shù)越復(fù)雜，需要的售后服務(wù)要求越高，適用短渠道。（大型專業(yè)機(jī)械設(shè)備通常是廠家直銷）8.3.1影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素2.產(chǎn)品特性企業(yè)的財(cái)力財(cái)力雄厚的企業(yè)有能力選擇短渠道；財(cái)力薄弱的企業(yè)會(huì)選擇較長(zhǎng)的渠道。管理能力管理能力強(qiáng)，可以選擇較短、較寬的渠道；管理能力弱，適合較長(zhǎng)、較窄的渠道。企業(yè)控制渠道的愿望愿望強(qiáng)烈，往往選擇短而窄的渠道；愿望不強(qiáng)烈，則選擇長(zhǎng)而寬的渠道。8.3.1影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素3.企業(yè)特性8.3.2分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道的設(shè)計(jì)確定渠道模式確定中間商數(shù)目評(píng)估選擇分銷方案密集型分銷選擇型分銷獨(dú)家分銷特點(diǎn)：廠商盡可能多地選擇多家中間商銷售產(chǎn)品目的：達(dá)到最大市場(chǎng)覆蓋率適合：工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件和輔助品，消費(fèi)品中的便利品特點(diǎn)：只選擇少數(shù)合適的中間商銷售產(chǎn)品目的：節(jié)省成本，獲得更高的利潤(rùn)適合：消費(fèi)品中的選購(gòu)品、工業(yè)品中的零配件特點(diǎn)：在一定區(qū)域中只選擇一個(gè)或幾個(gè)中間商銷售產(chǎn)品目的：保持對(duì)渠道的高度控制性、建立高端品牌形象。適合：少數(shù)價(jià)格昂貴的耐用消費(fèi)品、大型工業(yè)設(shè)備501.分銷渠道的寬度策略8.3.2分銷渠道的設(shè)計(jì)

思考：海鮮、珠寶、方便面、襪子、電腦適合采用什么樣的渠道?8.3.2分銷渠道的設(shè)計(jì)調(diào)整銷售渠道評(píng)估渠道成員激勵(lì)渠道成員選擇渠道成員分銷渠道的管理528.3.3分銷渠道的管理1渠道成員選擇市場(chǎng)范圍和分銷網(wǎng)絡(luò)；商業(yè)信譽(yù)好，無(wú)不良記錄或商業(yè)欺詐；具有與操作授權(quán)市場(chǎng)相適合的資源配置和服務(wù)能力；財(cái)務(wù)狀況好；有一定的產(chǎn)品知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)、終端管控能力；中間商的產(chǎn)品政策；合作態(tài)度積極，認(rèn)可廠家的各項(xiàng)政策；538.3.3分銷渠道的管理格力公司對(duì)經(jīng)銷商的要求很高，即使是地市級(jí)的經(jīng)銷商都要求是當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)最大、分銷能力最強(qiáng)、專業(yè)素養(yǎng)最高，并且有著強(qiáng)烈的銷售格力空調(diào)的意愿以及高品牌忠誠(chéng)度。所有的經(jīng)銷商都被要求在9月25日前回款達(dá)到上年度總銷售額的20%，只有這樣才能繼續(xù)成為格力的直接經(jīng)銷商。要成為格力批發(fā)商則不僅需要下線資源還被要求不能經(jīng)營(yíng)其它空調(diào)品牌。資料：格力如何選擇分銷商8.3.3分銷渠道的管理55

（1）合作

正面激勵(lì)：促銷支持政策（促銷支援物品贈(zèng)送、各種促銷活動(dòng)的補(bǔ)助、廣告費(fèi)用補(bǔ)貼、促銷返利）、獎(jiǎng)勵(lì)政策（銷售返利、等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、年終獎(jiǎng)勵(lì)）、放寬信用條件、淡季店租補(bǔ)貼、報(bào)銷店面裝修費(fèi)、非物質(zhì)激勵(lì)等

負(fù)面激勵(lì)：減少讓利、減少供貨、終止合作關(guān)系等

（2）經(jīng)銷規(guī)劃——例：寶潔的“助銷模式”

2.激勵(lì)渠道成員8.3.3分銷渠道的管理“助銷模式”是寶潔公司首先提出來(lái)的一種銷售管理模式，通過(guò)寶潔出人出錢，幫助經(jīng)銷商發(fā)展生意、拓展業(yè)務(wù)、管理市場(chǎng)。寶潔公司的一切營(yíng)銷管理工作都是以經(jīng)銷商為中心。寶潔公司提出“經(jīng)銷商即辦事處”，視經(jīng)銷商為合作伙伴的同時(shí)，將其視為公司的下屬分銷機(jī)構(gòu)，將終端市場(chǎng)掌握在自己手里。寶潔公司每開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，原則上只找1家經(jīng)銷商（大城市有2-3家），然后派一位廠家代表到經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)處辦公，這名廠家代表的職責(zé)就是管理經(jīng)銷商和經(jīng)銷商下屬的銷售隊(duì)伍。寶潔要求經(jīng)銷商建立寶潔產(chǎn)品的專營(yíng)小組，由寶潔的廠家代表負(fù)責(zé)管理專營(yíng)小組。案例：寶潔“助銷模式”廠家代表會(huì)全面協(xié)助經(jīng)銷商的工作，包括還要協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，和專營(yíng)小組成員一起拜訪客戶、和重點(diǎn)零售商進(jìn)行談判；協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行營(yíng)銷策劃，如產(chǎn)品價(jià)格的定位、促銷活動(dòng)的策劃、品牌推廣等；協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)管理，包括價(jià)格維護(hù)、沖貨問(wèn)題、應(yīng)收賬款、顧客投訴等；協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)，包括銷售人員的招聘、培訓(xùn)（寶潔公司會(huì)不定期地派銷售培訓(xùn)師對(duì)專營(yíng)小組成員培訓(xùn)）、工作分工、績(jī)效考核、薪資激勵(lì)等。經(jīng)銷商成立的寶潔專營(yíng)小組成員的工資、獎(jiǎng)金包括差旅費(fèi)、電話費(fèi)全部由寶潔公司發(fā)。另外，寶潔還會(huì)給經(jīng)銷商提供各種費(fèi)用、廣告促銷活動(dòng)的支持。而經(jīng)銷商在大型賣場(chǎng)的陳列費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等都由寶潔公司出錢。通過(guò)派廠家代表助銷的方式，寶潔公司基本上掌握了渠道和終端銷售網(wǎng)絡(luò)。案例：寶潔“助銷模式”評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)銷售指標(biāo)完成情況、平均存貨水平、產(chǎn)品送達(dá)時(shí)間、服務(wù)水平、產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋