《銷售新手的銷售技巧及注意事項-京東企業(yè)銷售實習總結》4900字

I銷售新手的銷售技巧及注意事項—京東企業(yè)銷售實習總結摘要由于科技的飛速發(fā)展和人民生活水平的逐步提高，圖書營銷模式發(fā)生了翻天覆地的變化，與以往的發(fā)展模式存在差異，紙質圖書明顯單一，不能滿足當下的閱讀需求，這是一種通過互聯網進行圖書銷售，而不是僅僅依靠線下圖書銷售的一種新型銷售模式。通過在京東企業(yè)進行實習，掌握京東企業(yè)圖書銷售的方法與技巧，并結合案例給出銷售新手的銷售技巧。關鍵詞：銷售技巧；實習；圖書銷售目錄TOC\o"1-3"\h\u31578一、實習目的 11605二、實習企業(yè)簡介 16642三、銷售新手銷售注意事項 24371（一）以讀者需求為第一目標 226342（二）重視讀者評價 232443（三）加快讀者交易選擇效率 319074四、銷售案列 320428（一）案例一 324259（二）案例二 42895五、銷售新手銷售技巧 46021（一）重視品牌構建，建立更高信任度 48899（二）面向客戶群體精準營銷的再定位 5282（三）線上與線下聯合營銷 530421六、實習總結 628814參考文獻 7一、實習目的按照學校畢業(yè)實習的統一要求，我在京東企業(yè)完成了為期幾個月的專業(yè)實習。目的為了培養(yǎng)專業(yè)學生綜合運用中藥學知識分析問題、解決問題的實際動手能力，增強學生的創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)業(yè)能力，實現應用型創(chuàng)新人才培養(yǎng)目標。具體要求如下：1.以便把學到的專業(yè)知識應用于實習，實習期間對所學理論知識進行鞏固，在實習中應用所學理論知識，進而驗證書本的理論知識，鍛煉動手能力等，實際工作能力與分析能力的發(fā)展，以期學以致用。通過專業(yè)實踐活動，加深已學理論知識的理解，增強對已學知識的綜合應用能力，并養(yǎng)成自己去對問題進行尋找和解決的強大能力。2.經過崗位實習，更多地與社會直接聯系，理解社會需要，深化了社會理解，提高其適應社會能力，使自身融入社會，發(fā)展自身實踐能力，縮短了我們由一個大學生轉變?yōu)閱T工的理念和業(yè)務距離。這為今后進一步走向社會奠定了堅實的基礎。3.通過實習，對工作流程進行大概的了解，由此保證自身可以留在最擅長的工作崗位。對其今后職業(yè)生涯規(guī)劃起著至關重要的導向作用，通過實習的過程，獲取更多和你職業(yè)有關的信息，拓寬知識面和社會閱歷。與更多人打交道，在實習的過程中鍛煉勇氣，提高自身的溝通和社交能力。養(yǎng)成較好的職業(yè)道德，樹立良好的職業(yè)道德觀等。二、實習企業(yè)簡介京東，我國自營式電商企業(yè)之一，創(chuàng)始人劉強東任京東集團董事局主席兼首席執(zhí)行官。2021年，全年實現凈收入9516億元，旗下設有京東商城、京東金融、拍拍網、京東智能等機構、O2O及海外事業(yè)部等。2013年，正式取得虛擬運營商牌照。2014年5月份，登陸美國納斯達克證券交易所。京東在2015年7月份被納斯達克100指數以及納斯達克100平均加權指數選中。2016年6月份，和沃爾瑪建立深度戰(zhàn)略合作，1號店并入京東。京東在2020年4月份證實要到香港上市了。三、銷售新手銷售注意事項（一）以讀者需求為第一目標一直以來，服務至上的理念對各行業(yè)的影響比較大，就圖書市場營銷工作來說，這種理念也應該銘記于心。由于網絡書店秉承該中心思想，可以滿足讀者的多方面需求，所以發(fā)展速度比較快。與傳統的圖書經營方式相對比，網絡書店可以滿足患者的多元化選擇，讀者可以根據自身的喜好挑選適合的作品。由于互聯網具有多樣性、豐富性以及便捷性。讀者可以在挑選圖書的過程中更加高效率地鎖定作品范圍，在不同的平臺中通過開設網絡端口，可以對網店進行裝修，進一步介紹書籍的相關內容，將書籍制作成相應的宣傳海報，這樣讀者可以更加直觀地掌握相關數據信息。用戶在瀏覽網店時，用戶也能夠留下深刻的印象，還可以為網店經營者提出相應的建議，這樣有利于改善網店設計，使得網絡書店更好地發(fā)展。（二）重視讀者評價對于傳統的圖書營銷方法來說，在營銷口徑上主要局限于出版社以及經銷商。作為圖書受眾，讀者是沒有話語權的。在這樣的模式下，圖書市場營銷工作將會受到影響，同時，也不能夠獲得讀者的相關反饋。但是，在網絡環(huán)境下，讀者這可以發(fā)表自己的意見和想法，這種社交成本相對較低，圖書市場營銷單位也可以通過相應的端口與讀者進行對話，根據讀者的意見進行調整。當讀者的意見獲得重視之后，他們會成為網店的粉絲，進一步加大支持力度，同時，網店也能夠更加的符合讀者的需求，尤其在發(fā)布新品之前，可以征集讀者意見，對封面設計以及內容介紹等進行優(yōu)化。經過這樣的方式，讀者能夠參與出版和發(fā)行等工作，讀者也可以和圖書營銷者成為好朋友。由此可以看出，圖書網店能夠讓讀者之間形成良性的管理傳送帶，既可以為出版方獻計獻策，出版方也可以為讀者提供更好的服務和作品。（三）加快讀者交易選擇效率在網絡環(huán)境下，對圖書市場營銷進行開展時，效率需要重點關注。由于網絡比較便捷，對圖書進行集中展示時，可以將相關信息準確傳遞給讀者。比如：已銷售的數量、物流信息以及剩余工程量等。根據這些信息，可以讓讀者更直觀且清晰地挑選書籍。而且讀者也能夠根據書籍價格以及其他標準選擇是否參與會員，當讀者成為會員后，能夠為再次購買奠定基礎。比如說，在某出版社中，圖書市場營銷進行開展時，選擇在京東設置店鋪。借助于京東的影響力對廣大受眾群體開展了線上優(yōu)惠活動，商家的商品種類比較多。讀者可以精挑細選，當他們進入網店后，可以在相關模塊中輸入相應的名稱，根據讀者輸入的信息可以推薦相應的商品，還可以提供作者的姓名以及關聯其他的書籍等。當作者進行結賬時，他們也可以勾勒相應的選項，還可以給予消費提醒，讓讀者參加滿減活動或者是折扣活動，當讀者消費后，可以對他們進行積分。以短信或者是微信等途徑開展調查問卷進一步了解讀者的建議和反饋信息，在此基礎上，有利于更好地維護客戶，當讀者下一次購買時。會根據他們的相關記錄，為讀者推薦關聯性書籍。四、銷售案列（一）案例一實習的過程中，有件事一直令我印象深刻。金秋開學之際，一位成都客戶著急通過該店客服尋求幫助：該客戶的小孩當天下午就要回學校了，但卻有一本尚未購得，她從京東平臺上看到該家店有書，就想知道怎么能最快地接收到書，快遞費用不限。于是我趕緊與庫房里的一個小哥取得聯系，委托他自己駕車送書籍給客戶，而且不收客戶物流費用。此后，這名顧客把很多學生家長引薦到我的商店去買圖書。這一事件除了使我體會到為讀者服務的成就感外，還使我認識到很多讀者特別是教學輔導類書籍的客戶都很關注書籍的到貨速度問題。京東快遞在快遞物流體系上處于領先地位，服務質量向來是眾所周知。我想京東平臺上的客戶在重視服務質量的同時，對于京東物流是非常信任的，而高效、高質量的京東物流服務使得自己的門店被更多的消費者所喜愛。（二）案例二圖書品類有大量單品，而用戶的需求也更有個性，大促過程中究竟什么書籍值得購買，如何快速挑選合適的書籍，例如：雙十一囤書時，用戶最痛苦的地方。作為銷售可以利用大數據為依托，通過用戶瀏覽，關注，點評等多個角度發(fā)現用戶喜歡的書籍，結合京東書籍在質量上的把控體驗，推薦滿足用戶需要的優(yōu)秀書籍。五、銷售新手銷售技巧（一）重視品牌構建，建立更高信任度京東企業(yè)應該合理地應用先進新媒體營銷工具，比如公眾號、二維碼等方式，要積極地宣傳自己的品牌，形成更具影響力的圖書品牌，然后將其轉變成為經濟效益。消費者在購買圖書后，通過掃描二維碼等方式加入公眾號，定期收到推送效益，可以是新書發(fā)布信息，也可以是講座活動信息，并且能夠通過公眾號做好售后服務，了解消費者的需求，提高消費者信任度。銷售應該結合消費者反饋的信息做出必要的整改，能夠固定消費者群體。銷售要具備較高的服務意識，在網站中開設二手圖書回收渠道，可以再次利用二手圖書，能夠有效地消除讀者對于二手書處理的顧慮，這也符合現代社會環(huán)保需求，促進品牌正面形象的提升。此外，現代互聯網時代高速發(fā)展，IP概念一直都是炙手可熱的概念，該理念的應用可以通過互聯網實現媒體資源的多項整合與使用。IP應用到資源整合方面有著非常好的效果，但是需要保證其質量達標，可以實現電視到網絡的全面化營銷，從而可以通過產業(yè)鏈的建設以促進自身的高速發(fā)展?，F代社會的文化娛樂方面IP開發(fā)與經營開始逐步地形成更加規(guī)范高效的商業(yè)方式，而傳統出版行業(yè)主要依賴紙質圖書的發(fā)布獲取經濟效益，這樣會導致資源浪費嚴重。基于此，在現代社會的網絡技術應用實踐中，出版發(fā)展中應該充分地利用這一先進技術，要創(chuàng)建出更多的文化娛樂項目，能夠實現多項資源的深度開發(fā)和使用，最終可以形成更具創(chuàng)意性的營銷活動，可以擴大圖書的銷量，經濟效益自然也會比較高。（二）面向客戶群體精準營銷的再定位圖書產品精準營銷主要是基于產品定位和現代信息技術模式，有效構建具有突出個性化特色的客戶溝通服務體系，促進出版商可衡量低成本的增長，營銷的核心理念是內容理念。圖書產品進行精準營銷首先就要建立精準營銷思維，最終實現更大的營銷追求。精準營銷是有效增加圖書銷量的重要保障和手段，而這種手段是可以衡量的。因此，在“互聯網+”時代，圖書銷售必須朝著以讀者群體價值管理為核心的精準組織定位的方向轉變和升級，而不是簡單地關注圖書的總銷量。相對較大的讀者群，確保您的圖書銷售渠道暢通無阻。在互聯網的影響下，圖書發(fā)行渠道的多元化特征日益突出，讀者與出版商的關系正在發(fā)生顯著變化。以理念為導向，更加關注讀者體驗，更加關注它，有效提高讀者在圖書推廣營銷過程中的參與度，增加讀者在圖書制作過程中主動互動的意識。（三）線上與線下聯合營銷2015年書業(yè)電商巨頭亞馬遜面對全球書業(yè)的萎縮，作出了令人嘆為觀止的舉動，創(chuàng)辦其首家線上書店；同樣，國內書業(yè)電商領軍者——當當網在2016年就已經開了一家線下書店。一時間，線上線下融合發(fā)展成了業(yè)界熱議的話題。在電商步步蠶食市場的今天，各個行業(yè)似乎認為，線上銷售商品的好處壓倒了線下銷售，線上化是各行業(yè)趨之若騖的首選。在出版業(yè)，實體書店不斷遭市場催逼轉型，線上書店似乎也比線下書店更有市場前景。但在深層的商業(yè)邏輯中，線下空間始終是直接接觸消費者的第一空間，許多互聯網企業(yè)在線上做出一定成績后，都在進行線下場景的布局和深耕，旨在為用戶提供立體化全方位場景化的服務，即“高接觸服務”。在未來，營銷的目標將會是在消費者中串聯起高度銜接的線上線下消費體驗，對出版機構來說，并非應該舍棄線下營銷，而是應該轉變方式擁抱線下營銷。這次突擊的新冠疫情對出版業(yè)的線下業(yè)務進行了一次猛烈的沖擊和過濾，一方面顛覆了部分實體書店的生存空間，一方面倒逼線下出版業(yè)務開拓新營銷方式如直播等，加速了網絡兩頭的融合。線下始終是場景式營銷極為重要的舞臺，其能夠擴展“信息偶遇”的可能，自Instagram上興起的基于圖片分享的“圖書社交”在中國仍有市場，通過放大“紙書的美學吸引力和書店的空間體驗感”來吸引潛在用戶如熱愛探店打卡的年輕人是一種可行的手段。營銷4.0就極為重視客戶在營銷過程中的參與程度，認為企業(yè)和消費者間的人與人交互要比人機交互有益得多。對出版機構來說，關鍵還是如何選擇合適的場景化營銷策略來高效地將信息傳遞到目標受眾中。六、實習總結當今時代是一個網絡信息時代，激勵的市場競爭現象存在，圖書營銷模式必須不斷修正和創(chuàng)新，才能跟上改革和社會發(fā)展的步伐，滿足讀者不斷變化的閱讀需求，所以我國大部分網上書店的圖書營銷計劃需要創(chuàng)新和調整，要堅持以人為本的銷售原則和嚴謹認真的工作態(tài)度?；ヂ摼W的作用是廣泛的，所以必須要充分利用互聯網的優(yōu)勢為我國的圖書營銷提供“助力”。這要求相關圖書京東營銷企業(yè)拓寬營銷渠道，探索新的銷售思路，不斷創(chuàng)新和努力。所以有必要樹立了圖書營銷的新理念，形成了自己的圖書銷售模式，并不斷向前邁進。

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