紅酒銷售工作參考計(jì)劃

紅酒銷售工作參考計(jì)劃XX紅酒銷售工作計(jì)劃范文(一)在如此坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、迷惑和感動(dòng)，確實(shí)是無限感慨一、負(fù)責(zé)地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)回想與分析（一）、業(yè)績(jī)回想1、年總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)的運(yùn)作的根底工作;（二）、業(yè)績(jī)分析1、盡管完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我本人制訂的200萬的目的，相差甚遠(yuǎn)。重要緣故有a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明白不堅(jiān)決，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特別性地點(diǎn)保護(hù)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最后改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，盡管市場(chǎng)環(huán)境特別好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)"天元副食"，已近年底了!b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差大都小是客戶、實(shí)力小;c、公司效勞滯后，特別是發(fā)貨，如此不但阻礙了市場(chǎng)，同時(shí)也阻礙了經(jīng)銷商的銷售決心;2、新客戶開放面，盡管落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制訂的6個(gè)的目的還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也特別一般。這重要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說"選擇比努力重要"，經(jīng)銷商的"實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送才能、配合度、投入認(rèn)識(shí)"等，直截了當(dāng)決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到"重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)"，因此汲取前幾年的經(jīng)歷教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的慣例工作之中，最后于XX年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也探究了一部分經(jīng)歷，為明年的運(yùn)作奠定了根底。二、個(gè)人的成長(zhǎng)和缺乏在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，XX年我個(gè)人不管是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、治理等各方面都有了特別大的提升，同時(shí)也存在著許多缺乏之處。1、心態(tài)的自我調(diào)整才能加強(qiáng)了;2、學(xué)習(xí)才能、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和操縱力才能加強(qiáng)了;3、處置應(yīng)急征詢題、對(duì)別人的心理情況的把握才能加強(qiáng)了;4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;5、團(tuán)隊(duì)的治理經(jīng)歷和整體地區(qū)市場(chǎng)的運(yùn)作才能有待提升。三、工作中的失誤和缺乏1、平邑市場(chǎng)盡管地點(diǎn)保護(hù)嚴(yán)峻些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，仍然有必定市場(chǎng)的，況且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲仍然特別迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季降臨前，由于我沒有可以同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上效勞不到位，最后經(jīng)銷商把精神大都傾向到啤酒上了。更為失誤確實(shí)實(shí)是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。2、泗水市場(chǎng)盡管經(jīng)銷商的人品有征詢題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)特別好的無地點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌，無地點(diǎn)保護(hù)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有必定的積極要素，后來又拓展了流通市場(chǎng)，同時(shí)市場(chǎng)反響特別好。失誤之處在于沒有提早在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以致后來管控失衡，最后導(dǎo)致合作失敗，功敗垂成。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手段不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性缺乏，反映不夠快。XX紅酒銷售工作計(jì)劃范文(二)一、總體目的通過這個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力，把貴公司(廣州市迦拿紅酒貿(mào)易)的紅酒銷售量向另一個(gè)頂峰推進(jìn)，讓公司的紅酒的知名度更加大，銷售渠道更加寬廣，整個(gè)團(tuán)隊(duì)更加團(tuán)結(jié)。二、市場(chǎng)分析1、葡萄酒的市場(chǎng)概況和潛力我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒消費(fèi)、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)接著保持著爽朗的態(tài)勢(shì)，葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性開展，盲目投資有所遏制，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況得到改善，消費(fèi)運(yùn)營(yíng)秩序井然。特別是高端市場(chǎng)開展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)接著保持增長(zhǎng)，今后幾隨著中國(guó)人均收入水平的提高，葡萄酒的消費(fèi)量將呈快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的開展壯大，葡萄酒的消費(fèi)量將呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì),法國(guó)波爾多葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示：XX年，中國(guó)首度取代英國(guó)和德國(guó)，成為波爾多葡萄酒出口額最高的市場(chǎng)，總額已達(dá)9000萬歐元(約合人民幣7.7億元)。另有調(diào)查顯示，XX年和XX年，中國(guó)進(jìn)口葡萄酒量?jī)r(jià)齊升，銷量年均增長(zhǎng)超過100%，今后5年可能將占整個(gè)葡萄酒市場(chǎng)份額的30%。我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒消費(fèi)、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)接著保持著爽朗的態(tài)勢(shì),葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性開展，盲目投資有所遏制，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況得到改善，消費(fèi)運(yùn)營(yíng)秩序井然。特別是高端市場(chǎng)開展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)接著保持增長(zhǎng)。年葡萄酒市場(chǎng)將是一顆誘人的"葡萄"。消費(fèi)者滲透率、消費(fèi)量雙低的現(xiàn)狀成為葡萄酒業(yè)必須打破的一大障礙。就消費(fèi)者飲用習(xí)慣而言，葡萄酒業(yè)還缺乏白酒和啤酒那樣的習(xí)慣性飲用者。伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的開展壯大，中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒認(rèn)識(shí)的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開始沖擊以商超、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局。2、消費(fèi)人群葡萄酒消費(fèi)群體初步可以分為：第一類：明白酒人群，他們是三高人士(高收入、高學(xué)歷、高地位)，明白得紅酒質(zhì)量的真正品鑒，消費(fèi)的是文化內(nèi)涵;第二類：高檔餐飲消費(fèi)人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費(fèi)，關(guān)注廣告及品牌，消費(fèi)的是面子和品牌;第三類：成長(zhǎng)中的消費(fèi)人群，他們是80后左右人群，注重生活質(zhì)量，喜歡嘗試新鮮事物，消費(fèi)的是感受;第四類：穩(wěn)健的消費(fèi)人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開始關(guān)注健康的東西，注重朋友之間的友誼家人之間的親情，消費(fèi)的是感情;第五類：中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價(jià)格要素，消費(fèi)的是健康按照貴公司的紅酒，我認(rèn)為我們的銷售人群可以更好的鎖定在高檔餐飲消費(fèi)人群和穩(wěn)健的消費(fèi)人群。三、產(chǎn)品分析成分紅酒的成分相當(dāng)復(fù)雜，它是經(jīng)自然發(fā)酵釀造出來的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是經(jīng)葡萄里面的糖份自然發(fā)酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物質(zhì)超過1000種，比較重要的有300多種。紅酒其他重要的成分如酒酸，果性，礦物質(zhì)和單寧酸等。盡管這些物質(zhì)所占的比例不高，卻是酒質(zhì)優(yōu)劣的決定性要素。質(zhì)優(yōu)味美的紅酒，是由于它們能呈現(xiàn)一種組織構(gòu)造的平衡，使人在味覺上有無窮的享受。葡萄酒不僅是水和酒精的溶液，它有豐富的內(nèi)涵a.80%的水。這是生物學(xué)意義上的純水，是由葡萄樹直截了當(dāng)從土壤中汲取的。b.9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。經(jīng)由糖份發(fā)酵后所得，它略甜，而且給葡萄酒以芳醇的滋味。c.酸。有些來自于葡萄，如酒石酸、蘋果酸和檸檬酸;有些是酒精發(fā)酵和乳酸發(fā)酵生成的，如乳酸和醋酸。這些主要的酸，在酒的酸性風(fēng)味和平衡滋味上起著重要的作用。d.酚類化合物。每公升1到5克，它們主要是自然紅色素以及單寧，這些物質(zhì)決定紅酒的顏色和構(gòu)造。e.每公升0.2到5克的糖份。不同類型的酒含糖份多少不同。f.芳香物質(zhì)(每公升數(shù)百毫克)，它們是揮發(fā)性的，品種特別多。g.氨基酸、蛋白質(zhì)和維生素(c，b1，b2，b12，pp)。它們阻礙著葡萄酒的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。因此，適量飲用葡萄酒是對(duì)人體健康有益的，可以保護(hù)血管，防止動(dòng)脈硬化，降低膽固醇。成效醫(yī)學(xué)研究說明：葡萄的營(yíng)養(yǎng)特別高，而以葡萄為原料的葡萄酒也蘊(yùn)藏了多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素，這些物質(zhì)都是人體必須補(bǔ)充和吸收的營(yíng)養(yǎng)品。目前，已經(jīng)明白的葡萄酒中含有的對(duì)人體有益的成分大約就有600種。葡萄酒的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值由此也得到了廣泛的認(rèn)可。葡萄酒的營(yíng)養(yǎng)作用葡萄酒是具有多種營(yíng)養(yǎng)成分的高級(jí)飲料。適度飲用葡萄酒能直截了當(dāng)對(duì)人體的神經(jīng)系統(tǒng)產(chǎn)生作用，提高肌肉的張度。除此之外，葡萄酒中含有的多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素等，能直截了當(dāng)被人體吸收。因此葡萄酒能對(duì)維持和調(diào)理人體的生理機(jī)能起到良好的作用。尤其對(duì)身體虛弱、患有睡眠障礙者及老年人的效果更好。可以說葡萄酒是一個(gè)良好的滋補(bǔ)品。葡萄酒助消化作用飲用葡萄酒后，假設(shè)胃中有60毫升-100毫升的葡萄酒，可以使胃液的構(gòu)成量提高到120毫升。三、詳細(xì)的施行方法和計(jì)劃（1）、關(guān)于銷售員的培養(yǎng)由于銷售員是跟顧客打交道最多的，我們產(chǎn)品的質(zhì)量和聲譽(yù)特別多都可以從銷售員的效勞上表達(dá)出來，因此我認(rèn)為關(guān)于銷售員的培養(yǎng)是特別有必要的。而且面對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者，提升內(nèi)部凝聚力是我們面向市場(chǎng)和今后的首要預(yù)備。培養(yǎng)銷售員明白得察言觀色，通常客人進(jìn)來.先觀察他的眼神.並用最簡(jiǎn)短的文字征詢他對(duì)哪一方面的紅酒有興趣.(由于特別多消費(fèi)者對(duì)葡萄酒一知半解.他們通常都會(huì)征詢征詢題.)。另外，要留意千萬不要和顧客狡辯，盡量保持一種效勞的低姿態(tài)，盡可能的讓顧客不僅在想買東西的欲望上得到開展，更要讓顧客打心底里的溫馨，這確實(shí)是一種吸引顧客下回再來的一種心理學(xué)技巧，也是人際交往中的常用技巧。作為一個(gè)銷售人員，首先要有細(xì)致的洞察力，要從客人的穿著來推斷客人的層次(不是教你以貌取人)，而是更好的選擇他們想要和適宜他們的紅酒。要主動(dòng)跟客人搭訕，詢征詢客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能幫到您的嗎?你是買送禮的酒仍然......)態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)氣要柔和，目光要真誠(chéng)的看著對(duì)方，給人一種值得信任的感受。適當(dāng)?shù)母腿肆牧募页?特別是女性)，要適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)客人。對(duì)紅酒的介紹一定要熟悉，給客人的感受你確實(shí)是專家，因此銷售員要把握好和理解好每個(gè)品種的紅酒。作為一個(gè)好的銷售員，我們要掌握好以下幾點(diǎn)。1、首先，我們要征詢清顧客的來意，盡管人家這回只是來看看，也要保持最好的效勞。假設(shè)說你以最良好的第一印象打入顧客的內(nèi)心，讓他感遭到親切與溫馨，感到溫馨和滿意，那么特別可能他下次就算本人不來也會(huì)給你拉來一堆顧客的。由于我們每個(gè)人在生活中確信會(huì)遇到效勞質(zhì)量和效勞態(tài)度的有好的有不好的，同樣的，我們每個(gè)人都會(huì)將這些進(jìn)展無形中的內(nèi)心比較，對(duì)那些差勁的辱罵加嗤之以鼻，對(duì)那些好的，出于自我心理?yè)嵛颗c為了貶低那個(gè)差的進(jìn)而抬高本人這種心理，他也會(huì)想盡方法去為那個(gè)好的攬生意的。因此說，打好心理戰(zhàn)，是首要的。要讓你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。2、其次，要留意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。3、再次，價(jià)簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻由于你的這些細(xì)節(jié)小事而最終耽誤了本人的生意，甚至還會(huì)引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。由于特別多東西都是細(xì)節(jié)決定成敗的。4、高檔的紅酒，應(yīng)該有冷柜，將其置放在冷柜內(nèi)出售。如此可以給顧客感受你賣酒特別專業(yè)，是大品牌。5、賣酒的時(shí)候，最好附上一些與酒相匹配的適當(dāng)?shù)馁?zèng)品，比方說酒具、高檔起子之類的。（2）、銷售方式1、銷售給酒店。酒店是一個(gè)特別大的消費(fèi)群體，正如之前所說我們的銷售人群主要鎖定在成功男青年，由于他們的是在酒店里談生意和跟客戶吃飯，因此我們主要找酒店的采購(gòu)部，跟他們溝通。在給酒店推銷的過程中，我們可以采納以下有效的措施1)在酒店讓他們給顧客提供免費(fèi)試喝。2)在酒店免費(fèi)提供一些電器，如冰箱(冰箱上面有貴公司的紅酒宣傳)等，3)互利共贏，如酒店代為銷售貴公司的紅酒，貴公司假設(shè)有某些大型活動(dòng)也相應(yīng)的在該酒店舉行，或者協(xié)助介紹客戶等。2、銷售。銷售最主要的是拿到一些經(jīng)常或者有意向買紅酒的顧客的名單，拿到名單我們就可以讓一些訓(xùn)練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。3、網(wǎng)店銷售。這種銷售策略主要是針對(duì)一些零散的銷售人群，也許人群比較零散，但是卻是可以普及整個(gè)中國(guó)，沒有了區(qū)域的局限性，可以針對(duì)一些白領(lǐng)階層，她們?cè)诜泵Φ墓ぷ髦袥]有太多的時(shí)間去逛街，因此特別多人都會(huì)選擇網(wǎng)上購(gòu)物。4、參加一些博覽會(huì)或者展銷會(huì)。這里面的人群比較有目的性，他們都是目的明確要采購(gòu)紅酒的人群，關(guān)于這類人群，只要我們拿出好質(zhì)量的紅酒、好質(zhì)量的效勞和專業(yè)的紅酒銷售員，就可以跟好的跟他們交流和推銷。5、商場(chǎng)專柜和專賣店。在商場(chǎng)超市可以量販特設(shè)產(chǎn)品展示與終端效勞禮儀小姐，實(shí)行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)講解和品牌說服，注重產(chǎn)品文化的培養(yǎng)。如此的銷售方式給顧客一種正派，正規(guī)的感受，一些比較高端的紅酒購(gòu)置者的愿意在商場(chǎng)的專柜和專賣店里面買本人心儀的紅酒。6、現(xiàn)場(chǎng)銷售，如辦酒會(huì)等。在現(xiàn)場(chǎng)銷售的方式中，顧客可以先免費(fèi)品味后購(gòu)置，關(guān)于一些顧客來說是雙重的保證，不僅可以讓顧客體會(huì)到紅酒的質(zhì)量，還可以讓顧客想買就能在現(xiàn)場(chǎng)買到。7、促銷活動(dòng)，在系列產(chǎn)品推行期