深度分銷代表手冊(cè)

XX深度分銷代表手冊(cè)

《索芙特深度分銷代表手冊(cè)》

本手冊(cè)的主題是“小店分銷代表的每日工作過程”，它以通俗與直觀的方

式顯示了小店分銷代表每天的工作準(zhǔn)備、工作進(jìn)行到結(jié)束整個(gè)具體的過程。

我們希望小店分銷代表看完本文以后，能對(duì)整個(gè)工作過程與其中所需要

的技巧有一個(gè)清晰完整的認(rèn)識(shí)與熟悉，但是本手冊(cè)不能代替應(yīng)該有的實(shí)地進(jìn)

行的銷售培訓(xùn)，特別是對(duì)新的分銷商代表。

一、小店分梢代表的每日工作過程

分銷代表的每日工作過程是指分銷代表從每天開始工作到結(jié)束工作中的

各項(xiàng)主工工作活動(dòng)的基本程序。它包含“每日工作前的準(zhǔn)備”，“客戶訪問”

與“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個(gè)部分。如下列的圖示：

每日工作過程

每月訪問計(jì)劃

每日工作前的準(zhǔn)備

1.重溫每日客戶訪問計(jì)劃

2.檢查與準(zhǔn)備訪問工具

:客戶訪問

結(jié)束當(dāng)日的工作

I1.商店檢查

1.遞交貨款

；2.銷售介紹

2.完成訪問報(bào)告

13.交貨與收款

3.制定第二天的訪問計(jì)劃

i4.助銷

：5.記錄與報(bào)告

(-)每日工作過程的第一步：“每日工作前的準(zhǔn)備”

“每日工作前的準(zhǔn)備”要緊包含兩部分：

1、重溫每日客戶訪問計(jì)劃；

2、檢查與準(zhǔn)備訪問工具。

做好這兩部分的工作非常重要，由于它直接影響到你是否成功地

達(dá)到你每日的工作目標(biāo)。想一下，假如你去商店買東西而沒有檢查你

口袋里是否具有帶錢，那很可能你既買不到你想買的東西，又浪費(fèi)了

去商店的時(shí)間。

在做“每日工作前的準(zhǔn)備”時(shí)，分銷代表務(wù)必做下列工作:

1、重溫每日訪問客戶的計(jì)劃；

檢查一下我們是否給每一個(gè)訪問的客戶都制定了一個(gè)具體、明確、

可達(dá)到的目標(biāo)。

2、檢查與準(zhǔn)備訪問工具：

首先檢查《訪問手冊(cè)》，看看里面是否具有《每日客戶訪問計(jì)劃表》、

《存貨補(bǔ)貨記錄》、《銷售介紹資料》、《索芙特公司訪問報(bào)告》、《索芙

特公司產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙。

其次檢查訪問所用的文具，應(yīng)該有計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名

片、涂改液、戒刀與釘書機(jī)。

3、準(zhǔn)備助銷材料：

根據(jù)分銷代表一天訪問商店的數(shù)目與銷售目標(biāo)，準(zhǔn)備足夠的宣傳

資料與掛袋。

最后，準(zhǔn)備全天銷售的貨物，裝好箱。

★記?。好刻斐鋈ピL問前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天的工作會(huì)節(jié)約分銷代

表由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)的時(shí)間。中國有句古話：磨刀不誤砍柴功,

說的也正是這個(gè)道理。

問題：1、每日工作前的第一步是什么？

2、每日工作前的第一步包含哪兩個(gè)構(gòu)成部分？

3、《訪問手冊(cè)》里應(yīng)有什么表格與資料？

4、訪問所用的文具應(yīng)有什么？

5、準(zhǔn)備助銷資料的準(zhǔn)則是什么？

（二）每日工作過程的第二步是按照每日客戶訪問計(jì)劃進(jìn)行客戶訪問。

也就是說：分銷代表離開辦公室，向客戶推銷索芙特公司的產(chǎn)品。

索芙特公司的客戶訪問方式共有五個(gè)基本程序：

1、商店檢查；

2、銷售介紹；

3、交貨與收款；

4、助銷；

5、記錄與報(bào)告。

在分銷代表與商店的負(fù)責(zé)人打招呼與介紹完自己后，分銷代表就

開始了客戶訪問基本程序的第一步：商店檢查。在這一步里，分銷代

表要緊檢查索芙特公司產(chǎn)品在這個(gè)商店里的分銷、定價(jià)與助銷的情況,

以尋求生意的機(jī)會(huì)。

首先，分銷代表檢查一下貨架上索芙特公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并

把這些分銷情況記錄在《存貨補(bǔ)貨記錄》上。

其次，分銷代表檢查一下這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它們是否

在索芙特公司建議零售價(jià)格以內(nèi)。

第三，分銷代表檢查一下商店里索芙特公司產(chǎn)品的助銷情況，看

看它們是否有宣傳資料與被放在引人注目的地方。

問題:

1、為什么分銷代表要進(jìn)行商店檢查？

2、在商店檢查里要案檢查的內(nèi)容是什么？

客戶訪問基本程序的第二步是銷售介紹：

銷售介紹是根據(jù)分銷代表在商店檢查中熟悉的情況，有針對(duì)性地向商

店的負(fù)責(zé)人推銷索芙特公司的產(chǎn)品，以求達(dá)到銷售的目標(biāo)。

最簡(jiǎn)單的銷售方法是向商店的負(fù)現(xiàn)人介紹索芙特公司的產(chǎn)品，然后向

建議購買的品種與數(shù)量。

分銷是每位分銷代表最重要的目標(biāo)，分銷代表不但要銷售那些暢銷的

規(guī)格，也要推銷哪怕半打那些在市場(chǎng)上暫還未走俏的品種規(guī)格。當(dāng)商店有

了這些產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)以后，下次購買就更有效，更有信心了。

當(dāng)然，銷售介紹的最后一步是與商店的負(fù)責(zé)人達(dá)成銷售協(xié)議。這是很

簡(jiǎn)單但又非常重要的一點(diǎn)，通常這是征得商店負(fù)責(zé)人同意其銷售建議的一

句話或者者一個(gè)行動(dòng)。

有效達(dá)成銷售協(xié)議的方式通常有下列幾種：

1、提供一種選擇；

2、用行動(dòng)來結(jié)束；

3、提出開放式的問題；

4、對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單。

現(xiàn)在就讓我們看看這些技巧是如何運(yùn)用的：

1、提出一種選擇：

“黃老板，你是要十瓶木瓜洗面奶還是二十瓶？”

2、用行動(dòng)來結(jié)束：

“黃老板，那我就替你擺在這里吧?！?/p>

3、提出開放式的問題：

“黃老板，請(qǐng)問您要多少只呢？”

4、對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單：

“黃老板，那現(xiàn)在您看看木瓜、蘆薈、檸檬洗面奶各要多少？”

IO：

1、分銷代表在銷售介紹里要緊儆什么？

2、有效達(dá)成銷售怵議有什么技J5,它也如何運(yùn)用？

3、那種達(dá)成銷售憤議的技萬最有用？

4、在銷售介紹中應(yīng)注意什么？

客戶訪問程序的第三步是交貨與收款。

在這一步中，分銷代表將商店負(fù)責(zé)人所訂的產(chǎn)品如數(shù)交給商店，然后

計(jì)算產(chǎn)品的金額，向商店負(fù)責(zé)人收款。在這過程中，要注意計(jì)算準(zhǔn)確貨物

金額與點(diǎn)算清晰貨物。

問題:

1、這一步是客戶運(yùn)用程序的第幾步？叫什么？

2、在這一步中，應(yīng)注意什么？

客戶訪問基本程序的第四步是助銷。

助銷就是分銷代表幫助商店銷售買進(jìn)的產(chǎn)品。

在分銷代表征得商店負(fù)責(zé)人的同意后，就能夠在商店最顯眼的地方擺

上索芙特公司的產(chǎn)品，貼上海報(bào)或者者產(chǎn)品的說明書。

助銷的目標(biāo)是吸引消費(fèi)者的注意來購買索芙特公司的產(chǎn)品，或者者通

知消費(fèi)者在這家商店有索芙特公司的產(chǎn)品供應(yīng)。

助第的要緊原則是：

1、將索芙公司的產(chǎn)品放在最顯眼的地方，在旁邊貼上有關(guān)的宣傳

資料。最顯眼的地方就是最容易被消費(fèi)者看見的地方。比如，

商店的入門處或者者收款處。

2、幫助商店更正不合理的零售價(jià)格，假如商店以不合理的價(jià)格出

售索芙特公司的產(chǎn)品，不但會(huì)影響它們的銷量，也會(huì)影響它們

的信譽(yù)。

★記住：要做好助銷的前提是分銷代表務(wù)必有充分的合適的助銷材料與

工具。這些分銷代表應(yīng)該在“每日工作前的準(zhǔn)備”里計(jì)劃與準(zhǔn)備好。

問題:

1、什么是助銷？

2、助就有什么要緊原則？

客戶訪問基本程序的第五步是記錄與報(bào)告：

在這一步里，分銷代表要緊將銷售的規(guī)格與數(shù)量記錄在《存貨補(bǔ)貸記

錄》上，《同時(shí)完成索芙特公司每日訪問報(bào)告》。

完成這些報(bào)告盡管只花分銷代表2-3分鐘時(shí)間，但這是非常重要的一

步。由于這些數(shù)據(jù)與報(bào)告反映了分銷代表訪問的成績(jī)與結(jié)果。這些報(bào)告將

會(huì)寄到廣州，由總部的銷售信息小組加以處理，以表達(dá)分銷代表所在地區(qū)

覆蓋與分銷的成績(jī)。

同時(shí)，這些數(shù)據(jù)也為分銷代表在下次訪問之前給所訪問的商店制定目

標(biāo)與確定機(jī)會(huì)提供參考。

★記住：在每個(gè)訪問結(jié)束后，立即填寫工作報(bào)告會(huì)比累積起來做更省時(shí)更

準(zhǔn)確。當(dāng)天的事，當(dāng)天完成。

問題：

1、在記錄與報(bào)告這一步里要緊填寫什么工作報(bào)表？

2、為什么要這些工作報(bào)表？

3、為什么每個(gè)訪問后要立即填寫我訪問的報(bào)告？

現(xiàn)在讓我們重溫一下客戶訪問基本程序的五個(gè)步驟:

1、商店檢查；

2、銷售介紹；

3、交貨與收款；

4、助銷；

5、記錄與報(bào)告。

現(xiàn)在，你懂得了嗎？

POi：

1、客戶訪問的基本程序是什么？

2、你會(huì)使用達(dá)成銷售胡議的技15嗎？

二、分銷人員工作職責(zé)與檢查

1、小店分銷人員工作職責(zé)與檢查

2、大店/二級(jí)批分銷人員工作織貴與檢查

小店分銷人員工作職貴與檢查

目標(biāo)/職責(zé)檢查

1、執(zhí)行覆蓋計(jì)劃

(1)擬定每日工作計(jì)劃1.a)達(dá)到覆蓋目標(biāo)

(2)開發(fā)新的商店1.b)達(dá)到每日新商店目標(biāo)數(shù)

2、賣進(jìn)分銷

(1)保持小店內(nèi)要緊品牌/規(guī)格2.a)達(dá)到商店分銷標(biāo)準(zhǔn)

(2)分銷新的產(chǎn)品/規(guī)格2.b)達(dá)到新的產(chǎn)品/規(guī)格目標(biāo)

3、達(dá)到良好的店內(nèi)表現(xiàn)

(1)建立同時(shí)保持廣告宣傳資料3.a)80%小店內(nèi)有掛牌，招貼畫或

(2)按索芙特陳列要求，搞好公者其它宣傳資料，達(dá)到零售店助

司產(chǎn)品的理貨服務(wù)銷標(biāo)準(zhǔn)

(3)保持合適的零售價(jià)3.b)客戶按公司零售價(jià)銷售

4、完成收款目標(biāo)

(1)及進(jìn)收款4.a)100%貨到收款

5、提供信息

(1)完成每日/每周報(bào)告5.a)準(zhǔn)確、及時(shí)的每天/每周報(bào)告

(2)保證最新訪問記錄5.b)建立最新的訪問簿

(3)及時(shí)提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告5.c)及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告

6、在政策與程序之內(nèi)工作6.a)承諾政策與程序標(biāo)準(zhǔn)

大店/二級(jí)批分銷人員工作職費(fèi)與檢查

6、在政策與程序之內(nèi)工作

目標(biāo)/職責(zé)

1、良好店內(nèi)表現(xiàn)檢查

(1)獲得與我們產(chǎn)品市場(chǎng)份額貨架面

位1.a)貨架面位，市場(chǎng)份額

(2)在最好或者靠近寶潔、舒蕾的地

方張貼產(chǎn)品宣傳資料進(jìn)行貨架陳1.b)展示與助銷優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

列

(3)管理再銷售價(jià)格1.c)符合或者超過零售店助銷標(biāo)

(4)完全地執(zhí)行索芙特公司促銷活動(dòng)準(zhǔn)

2、達(dá)到銷量目標(biāo)1.d)零售價(jià)在索芙特公司建議零

(1)客戶保持適當(dāng)?shù)母黝惼贩N庫存售價(jià)內(nèi)

(2)新的產(chǎn)品/規(guī)格與銷售計(jì)劃，速2.a)脫銷比例＜5%

立客戶生意2.b)符合或者超過生意進(jìn)展目標(biāo)

(3)完全地執(zhí)行索芙特公司生意發(fā)2.c)符合或者超過生意進(jìn)展目標(biāo)

活動(dòng)

3、正確執(zhí)行客戶覆蓋計(jì)劃

4、完成收款目標(biāo)3.a)達(dá)到覆蓋目標(biāo)

5、提供信息4.a)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收款

(1)完成每日/每周報(bào)告

(2)保持最新訪問表5.a)準(zhǔn)確、及時(shí)的每天/每周報(bào)告

(3)正確提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告5.b)建立最新的訪問簿

5.c）及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告6.a）承諾政策與程序標(biāo)準(zhǔn)

日常工作制度

一、你的工作時(shí)間

1、準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)?shù)毓旧习鄷r(shí)間上班

2、分銷隊(duì)——用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)

大店隊(duì)——用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)

批發(fā)——用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)

3、中間無幫不得回公司

4、17:30下班

5、因病、因事請(qǐng)假需及時(shí)打電話向經(jīng)理請(qǐng)假。

二、你的工作覆蓋

1、每天至少30個(gè)訪問——分銷隊(duì)伍

每天至少10個(gè)訪問——大店隊(duì)

每天至少10個(gè)訪問——批發(fā)

2、嚴(yán)格按訪問路線走訪商店

如確有特殊情況需打破訪問路線，請(qǐng)?zhí)嵩缗c你的經(jīng)理講明。

三、你的銷售包

1、訪問簿

2、書寫工具、紙/筆

3、計(jì)算器

4、結(jié)賬用發(fā)票

5、廣告畫/膠帶

四、你的訪問簿

1、每日訪問報(bào)告

2、客戶記錄

3、訪問路線/地圖

4、客戶登記表

5、零售標(biāo)準(zhǔn)

6、價(jià)格表

7、每月目標(biāo)

8、工作制度

9、空白訂單

五、你的財(cái)務(wù)結(jié)賬/對(duì)賬

分銷隊(duì)伍周一周二周三周四周五

趙錢孫李楊（銷售人員姓名）

結(jié)賬以后于10:00之前出發(fā)去地區(qū)

大店每月末的最后兩天能夠去財(cái)務(wù)對(duì)賬

六、你的報(bào)告及記錄

＞報(bào)告

1、每日?qǐng)?bào)告

2、每周報(bào)告

3、每月報(bào)告

4、及時(shí)提供其他報(bào)告

＞記錄

1、在商店里，你應(yīng)該填寫的報(bào)告

※客戶記錄——每個(gè)客戶一份

※客戶登記表——新店

※每日訪問報(bào)告

2、認(rèn)真準(zhǔn)確完成報(bào)告中的第二項(xiàng)

一、索芙特分銷人員共同的目標(biāo)任務(wù)是什么？

通過對(duì)所屬區(qū)域的所有零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作，讓索芙特產(chǎn)品在一個(gè)月之

內(nèi)，在80%的商店內(nèi)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。

二、幾個(gè)新概念：

1、零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

＞全面的訪問

＞定期訪問

＞專人訪問

2、分銷

3、深度分銷

三、深度分銷目的/好父

目的

1、達(dá)到+85%分銷目標(biāo)

2、提高產(chǎn)品認(rèn)知度

好處

銷量與利泗

四、如何進(jìn)行分銷

一個(gè)要緊因素是推斷對(duì)每一個(gè)客戶最重要的銷售機(jī)會(huì)，建立優(yōu)先考慮因

素是對(duì)每個(gè)客戶實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的共同準(zhǔn)則。

——該項(xiàng)分銷帶來的銷量增長

——成功的可能性

——目前區(qū)域與地區(qū)的促銷活動(dòng)

——低于分銷指標(biāo)的品牌

促銷機(jī)會(huì)

季節(jié)性的機(jī)會(huì)

五、分銷，賣進(jìn)分銷！

概念：某個(gè)品牌或者規(guī)格，經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費(fèi)者買

到。

指標(biāo)：索芙特產(chǎn)品在推出一個(gè)月內(nèi)，在60%的商店中實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。兩個(gè)

月內(nèi)，在80%的商店中實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。

考核：100%的A/B類大店中能陳列索芙特85%以上品種的產(chǎn)品；

90%的C類大店中能陳列70%以上品種的產(chǎn)品；

80%的小店能陳列“索芙特”20%以上品種的產(chǎn)品。

深度分銷

分銷商建立小店分銷隊(duì)伍，對(duì)所屬區(qū)域的小店進(jìn)行零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工

作，使索芙特產(chǎn)品在80%的小店實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。

六、索莢將公旬銷■四項(xiàng)基本原則----分銷、貨架與陳列、助銷與促銷及

價(jià)格、銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)。

銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)

UL

按勞取酬多勞多得收入與成績(jī)掛鉤

低工資高獎(jiǎng)金

具體比例

大店/二店批小店

1、每日完成訪問店數(shù)，并按時(shí)遞交訪問報(bào)告10%10%

2、完成分銷目標(biāo)15%35%

3、完成收款目標(biāo)50%25%

4、達(dá)到良好的店內(nèi)表現(xiàn)20%25%

5、工作態(tài)度5%5%

七、幾點(diǎn)工作方法的施議

銷售人員的工作回顧

>A、銷售代表為什么要經(jīng)常（定期）做工作回顧

X檢查工作情況，做好對(duì)工作心中有數(shù)

X為下一步工作的安排提供準(zhǔn)備

X更好地向上級(jí)匯報(bào)情況，與有關(guān)人員溝通工作信息

>B、銷售代表工作回顧的內(nèi)容

X銷量及收款回顧

X覆蓋情況

X四項(xiàng)基本原則——分銷、貨架、助銷、促銷及價(jià)格、銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)

X促銷活動(dòng)

>C、銷量及收款

X使用銷量及收款記錄表

X分析生意好壞的原因

>D、覆蓋情況

X使用覆蓋記錄表

X確定覆蓋目標(biāo)

>E、分銷報(bào)告

X使用每日訪問報(bào)告

X由每日訪問報(bào)告統(tǒng)計(jì)出區(qū)域內(nèi)分銷率

派填寫分銷報(bào)告表

X分析分銷情況

F、促銷活動(dòng)

X明確促銷活動(dòng)中自己的任務(wù)

X逐項(xiàng)檢查各項(xiàng)任務(wù)的執(zhí)行情況

X能明確下一步的行動(dòng)目標(biāo)

銷售人員的訪問地圖的制作與應(yīng)用

每日訪問地圖的制作與應(yīng)用

A、為什么要制作每日訪問地圖——重要性

派工作計(jì)劃的一部分，使行動(dòng)有目的，有秩序

派清晰客戶的數(shù)目及地理位置、分布，用地圖標(biāo)明簡(jiǎn)單明了

X作為一種客戶檔案資料，方便工作總結(jié)及工作移交

B、如何制作——制作步驟(小店地圖及二級(jí)批地圖)

(1)買好市區(qū)地圖框出所管理訪問的區(qū)域

(2)熟悉區(qū)域內(nèi)的所有的街道及小店的大致分布

(3)制訂實(shí)地標(biāo)注計(jì)劃，寫出路線行程表

(4)帶上繪制工具，出發(fā)——實(shí)地繪制，得到粗制地圖

(5)綜合原始地圖，制作標(biāo)準(zhǔn)地圖

C、什么是好的訪問地圖——制作標(biāo)準(zhǔn)

X使用標(biāo)準(zhǔn)16開白紙；筆墨深，方便復(fù)印

※與實(shí)際相符，并標(biāo)有方向標(biāo)志，重要建筑物、地點(diǎn)的標(biāo)注

X標(biāo)有：街道名，箭頭，客戶序號(hào)，區(qū)域代號(hào)，星期

X平均分成五張，每張30個(gè)左右商店

X清晰、干凈，沒有或者少有涂改

派展示一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地圖的樣本

>D、每日訪問地圖的使用

派夾在訪問手冊(cè)的頭頁，隨時(shí)翻看

派與客戶信息表配合，方便查找

X嚴(yán)格遵守順序號(hào)要求，走訪商店，形成固定習(xí)慣

>F、大店地圖的制作及使用

X可直接作用市區(qū)地圖

X標(biāo)出商店類型，如（a）5、（b）13、（c）22,序號(hào)標(biāo)在右下角

X有望升格為大店的商店用O標(biāo)注，并定期拜訪

銷售人員對(duì)反對(duì)意見的處理

父理反對(duì)意見

回顧四個(gè)步躲

1）確實(shí)真實(shí)的反對(duì)意見——前提

2）熟悉真實(shí)反對(duì)意見產(chǎn)生的背景——第三步的基礎(chǔ)

3）把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為一個(gè)能夠回答的問題

通向勝利的鑰匙

4）解決這個(gè)問題——?jiǎng)倮?

O

處理反對(duì)意見分析表

步驟記錄

——正確確定了真實(shí)的反對(duì)意見。

（確定正確嗎？是什么？）

——熟悉反對(duì)意見產(chǎn)生的背景。

（為什么產(chǎn)生這個(gè)反對(duì)意見？）

——轉(zhuǎn)化為一個(gè)可回答的問題。

（轉(zhuǎn)化成什么問題？）

——解決這個(gè)問題。

純理反對(duì)意見

案例

1）店主不同意木瓜香皂:

某店貨品齊全（高、中、低檔產(chǎn)品都有），小店近繁華地段，人流

量大，但店主不同意木瓜香皂?，F(xiàn)在，你如何說服他。

2）店主不愿將索芙特洗面奶擺在顯眼處：

某小店貨品較多，但擺放零亂，進(jìn)了大量洗面奶，卻將小護(hù)士、

丁家宜放在搶眼處，現(xiàn)在你如何說服他。

3）盾圭丕同黃保慈適動(dòng):

某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，現(xiàn)在正好

是沐浴露買贈(zèng)活動(dòng)時(shí)，你如何說服店主同意索芙特產(chǎn)品。

4）店主的貨價(jià)格太貴：

在一居民區(qū)內(nèi)商店較少，你發(fā)現(xiàn)一家店的貨價(jià)格很貴，同時(shí)鄰近

馬上會(huì)有小店開張，現(xiàn)在你如何說服店主。

5）居王丕辿搞功第;

某小店位于一繁華路段，上掛有“寶潔”的掛旗，但店主不讓你

掛“索芙特林心如”掛旗，現(xiàn)在你如何說服店主。

“說服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐

回顧五個(gè)步驟一—、

//~1）概述情Y況——充分利用宣傳手冊(cè)

12）陳述主意----切入正題

3）解釋主意——介紹運(yùn)作過程

一4）強(qiáng)調(diào)好處——加深印象、

5）建議下一步——銷售成功！

“說明性銷售模式”分析表

步驟記錄

——概述情況

——陳述主意

——解釋主意如何運(yùn)作

——強(qiáng)調(diào)好處

——建議一個(gè)可行的下一步

“說服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐

案例

1）由于你的小店，“十大美女”洗面奶分銷不夠，現(xiàn)在你帶上宣傳資料與

樣品進(jìn)行銷售。

2）在你的區(qū)域，有一間新開張的不店，現(xiàn)在你帶有各類銷售宣傳及樣品

去拜訪該店，并熟悉小店的銷售方向與銷售策略（如偏食品類，還是

日化類）。

3）某店貨品齊全，但擺放零亂，且助銷沒有建立起來，現(xiàn)在你帶上POP

及抹布對(duì)店內(nèi)陳列做一改善。

4）最近正在進(jìn)行某個(gè)品種的促銷活動(dòng)，你如何向店主推薦。

—針對(duì)不一致店主，將同一件事用不一致方式表達(dá)出來。

關(guān)于同一個(gè)促銷活動(dòng)，能夠從不一致角度，側(cè)重面來看待它，幫在

向店主進(jìn)行銷售時(shí)，就注意“察顏觀色”

舉例1、買、贈(zèng)促銷活動(dòng)。

★關(guān)于一些青年或者思想開放的店主，能夠這樣說：

★關(guān)于一些年紀(jì)大的店主或者中年婦女，能夠這樣說：

★關(guān)于一些青年店主或者男性店主，能夠這樣說：

★對(duì)一些中年女店主，能夠這樣說：

如何“查準(zhǔn)顏，觀好色”，關(guān)鍵在于對(duì)店主的滲透，通過多次拜訪

與溝通技巧的運(yùn)用，一定能做好客戶滲透，使銷售易如反掌?。?/p>

——訪問報(bào)告的利用。

每月利用訪問報(bào)告進(jìn)行生意分析，做一個(gè)與前幾個(gè)月生意的比較,

分析在這個(gè)月中什么品牌、規(guī)格好賣，什么生意量下降，并分析原因

（如季節(jié)、氣候消費(fèi)者購買欲等），以幫助自己預(yù)測(cè)下個(gè)月的生意機(jī)會(huì)。

——對(duì)一些棘手的店，可帶一些好賣的品種，如木瓜洗面奶等打開突破口，

有的時(shí)候如看到店里雜亂，可搞一些理貨、陳列方面的服務(wù)，以建立

良好關(guān)系。

——平常注意多帶工具去訪問某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。

——注意分析自己的五個(gè)區(qū)域，哪個(gè)品牌在什么區(qū)域好賣，訪問這些區(qū)域

時(shí)可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機(jī)會(huì)。

柢念性銷售過程:

產(chǎn)品成功的因素。

一、一流的產(chǎn)品

木瓜洗面奶

＞含有木瓜成份，能美白滋泗肌膚，且能祛印祛斑

＞香氣迷人，掛體盈留

＞規(guī)格有80g、100g、128g

二、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持

＞從中央到地方電視臺(tái)密集的廣告播放

＞報(bào)紙媒體持之以恒的廣告宣傳

＞商店?duì)I業(yè)員免費(fèi)樣品贈(zèng)送

＞消費(fèi)者樣品派送

＞確保在短時(shí)間內(nèi)提高知名度，增加試用人數(shù)

三、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可：木瓜的功能“本草綱目”索引，中國輕工協(xié)會(huì)認(rèn)可。

四、每個(gè)規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？

五、記住上項(xiàng)銷售基本原則：分銷、貨架陳列、價(jià)格與助銷。

關(guān)于大店貨架陳列與助銷的培訓(xùn)

索芙特四項(xiàng)基本原則：分銷、貨架與陳列、價(jià)格、助銷與促銷

1、為什么我們要強(qiáng)調(diào)貨架與助銷？

由于70%顧客的購買行為屬于沖動(dòng)性購買，因此在大店中，良好的

貨架陳列與出色的店內(nèi)宣傳是吸引顧客購買索芙特產(chǎn)品的關(guān)鍵。

2、做好貨架與助銷會(huì)給商店帶來什么好處？

索芙特分銷人員的工作帶來的利益是雙向互惠的，你要讓客戶明白

做好貨架與助銷會(huì)帶給他：

①整齊的貨架與助銷會(huì)帶給顧客良好的購物環(huán)境，制造良好的購物氛

圍。

②優(yōu)異的貨架陳列與堆頭設(shè)置能夠釋放顧客購物時(shí)的心理壓力

③合理的陳列方式能夠最大限度、最有效地利用貨架空間。

以上三點(diǎn)好處歸根結(jié)底能夠帶給商店良好的店內(nèi)形象，吸引顧客,

增加銷量，提高利潤。

3、什么是貨架陳列與店內(nèi)助銷的基礎(chǔ)？

四項(xiàng)基本原則中的根本是分銷。

①?zèng)]有良好的分銷，就談不上整齊、豐滿、醒目的貨架陳列。

②宣傳是重要的，但更重要的是要讓顧客能購買到你所宣傳的產(chǎn)品。

什么才是令人滿意的貨架陳列？

貨架陳列的七個(gè)原則：

A、20%—80%原貝”

即最暢銷的20%的品牌應(yīng)該占有80%的貨架空間。

B、最好賣的產(chǎn)品應(yīng)占有最好的貨架位置。

C、產(chǎn)品的貨架空間比例應(yīng)與它相應(yīng)占有的市場(chǎng)份額相四配。

D、貨架縱向位置應(yīng)以視平線至腰部為最佳。

E、貨架橫向位置應(yīng)以同類產(chǎn)品的頭位為最佳。

F、貨架整體位置應(yīng)以客流量最大處為最佳。

G、同類產(chǎn)品中同個(gè)廠家的產(chǎn)品應(yīng)歸類