《汽車銷售實(shí)務(wù)》教案電子教案授課教案整本書教案電子講義

項(xiàng)目名稱：汽車展廳銷售流程學(xué)時40

該項(xiàng)目以汽車產(chǎn)品展廳實(shí)訓(xùn)為銷售情境，以汽車顧問式銷售流程為教學(xué)主線，各任務(wù)以

相關(guān)工作環(huán)節(jié)為基礎(chǔ)，提煉典型工作任務(wù)，任務(wù)學(xué)時分配如F：

項(xiàng)

§任務(wù)（）1：客戶接待與需求咨詢（8學(xué)時）

§任務(wù)02：汽車產(chǎn)品展示推介（8學(xué)時）

目

§任務(wù)03：汽車產(chǎn)品動態(tài)推介（8學(xué)時）

§任務(wù)04：汽車產(chǎn)品銷售客戶異議應(yīng)對（8學(xué)時）

設(shè)

§任務(wù)05：汽車產(chǎn)品銷售服務(wù)一一簽約成交（2學(xué)時）

§任務(wù)06：汽車產(chǎn)品銷售服務(wù)一一交車服務(wù)（2學(xué)時）

計

§任務(wù)07：汽車產(chǎn)品銷售服務(wù)一一客戶回訪（2學(xué)時）

§任務(wù)08：汽車展廳銷售業(yè)務(wù)流程展廳綜合實(shí)訓(xùn)（2學(xué)時）

能力目標(biāo)知識目標(biāo)情感目標(biāo)

1、學(xué)生能夠和來店客戶進(jìn)行1、汽車展廳銷售方案準(zhǔn)備

有效溝通2、來店客戶接待禮儀及管理1.達(dá)成合諧的師生關(guān)系

教

2、學(xué)生能夠有效獲取顧客需3、客戶需求咨詢分析方法2.培養(yǎng)學(xué)生的有效溝通能力

求，并提供專業(yè)咨詢4、車輛展示與介紹的技巧與3.建立模擬銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)團(tuán)

學(xué)

3、學(xué)生能夠進(jìn)行車輛展示和方法隊(duì)合作意識

介紹，靈活應(yīng)對顧客質(zhì)詢5、試乘試駕流程及客戶溝通4、培養(yǎng)汽車營銷從業(yè)人員應(yīng)

目

4、學(xué)生能夠進(jìn)行有效的客戶6、客戶異議處理的原則、步具備的職業(yè)道德素養(yǎng)

異議處理，化解銷售障礙驟與方法5、企業(yè)觀摩實(shí)踐，培養(yǎng)工作

標(biāo)

5、學(xué)生能夠進(jìn)行銷售跟進(jìn)，7、簽約成交的常規(guī)方法與風(fēng)創(chuàng)新精神

捕捉成交信號，促成交易險規(guī)范6、引導(dǎo)學(xué)生完善職業(yè)生涯規(guī)

6、學(xué)生具備汽車顧問式銷售8、交車服務(wù)與相關(guān)文件確認(rèn)戈樹立良好的崗位價值觀

的基本能力9、客戶關(guān)系維護(hù)

成

果

學(xué)生學(xué)習(xí)完本工作項(xiàng)目，教師將通過任務(wù)工單、模擬銷仕:團(tuán)隊(duì)互動、課堂學(xué)習(xí)成果仿真

展廳角色展示、實(shí)訓(xùn)報告和學(xué)習(xí)心得等多種手段對學(xué)生進(jìn)行過程性考核

評

價

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項(xiàng)目（模塊）名稱：汽車銷售實(shí)務(wù)認(rèn)知NO()1

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任務(wù)名稱《汽車銷售實(shí)務(wù)》課程概述學(xué)時

4[]

本任務(wù)主要講解《汽車俏售實(shí)務(wù)》課程的教學(xué)定位、教學(xué)目標(biāo)、教

任務(wù)描述

學(xué)內(nèi)容、教法與學(xué)法、考核與評價體系、一果程設(shè)計要求及實(shí)訓(xùn)實(shí)操要求。

［知識］:

1.掌握汽車營銷及客戶服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)崗位的工作職責(zé)和儀態(tài)要求；

2.掌握汽車顧問式銷售流程。

［能力］:

1.能夠明確自己所承擔(dān)的銷售角色，制定個人銷售計劃和措施；

2.能夠結(jié)合汽車顧問式銷售流程和關(guān)鍵技巧，設(shè)計高績效的團(tuán)隊(duì)方案；

教學(xué)目標(biāo)3.能夠熟練完成汽車展品展廳銷售活動。

［素質(zhì)］:

1.能夠自如地在工作場所與客戶及同事進(jìn)行無障礙的溝通和交流；

2.能夠講求大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神，團(tuán)隊(duì)成員間協(xié)同合作，提

升員工的向心力、凝聚力，樹立良好的從業(yè)心態(tài)和奉獻(xiàn)理念；

3.能夠貫徹企業(yè)戰(zhàn)略意圖，有效完成預(yù)定銷售目標(biāo)，能夠自覺將企業(yè)

戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果，具備良好的執(zhí)行力。

教學(xué)方法講述法、對比舉例、演示教學(xué)、指導(dǎo)練習(xí)、多媒體課件演示

評價方法任務(wù)工單完成情況

能力訓(xùn)練以小組為單位課內(nèi)實(shí)踐，互動探討汽車銷售及客戶服務(wù)崗位應(yīng)具備的工作

（作業(yè)）能力要求。

教學(xué)反思

授課班級授課時間及地點(diǎn)

年月日（星期）笫節(jié)，樓室

年月日（星期）第節(jié)，樓室

年月日（星期）第節(jié)，樓室

2

任務(wù)設(shè)計

步驟一：開課，自我介紹（5分鐘）

步驟二：課程概述，參照教學(xué)PPT,學(xué)習(xí)指南解讀（40分鐘）

1、課程定位

汽車銷售實(shí)務(wù)課程是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課程。該課程具有綜合性和應(yīng)用性特點(diǎn)，

基于工作過程系統(tǒng)化的教學(xué)模式，采取銷售情境仿真教學(xué)方法培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)核心能力一一汽車銷

售技能，培養(yǎng)學(xué)生的汽車銷售服務(wù)能力以適應(yīng)現(xiàn)代汽車服務(wù)企業(yè)對人才綜合能力的需求。

前修課程為：汽車營銷基礎(chǔ)。

后續(xù)課程為：汽車品牌營銷管理、汽車品牌車型銷售推廣方案、汽車銷售情境實(shí)操實(shí)訓(xùn)。

2、課程目標(biāo)

汽車銷售實(shí)務(wù)課程旨在通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)布局，掌握汽車顧問式銷售流程及

技巧，掌握汽車銷售人員應(yīng)該具備的專業(yè)知識和職業(yè)規(guī)范，掌握汽車銷售渠道及汽車營銷策略，掌

握汽車品牌營銷服務(wù)，提高學(xué)生營銷技能與綜合職業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)學(xué)生的汽車市場駕馭能力，以滿足

汽車營銷服務(wù)相關(guān)工作崗位群的職業(yè)技能要求。

知識目標(biāo)

1.掌握汽車營銷及客戶服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)崗位的工作職責(zé)和儀態(tài)要求；

2.掌握汽車市場分析的相關(guān)方法；

3.掌握汽車消費(fèi)群體的購買心理和行為；

4.掌握汽車市場營銷策略；

5.掌握汽車顧問式銷出流程。

能力目標(biāo)

1.能夠明確自己所承擔(dān)的銷售角色，制定個人銷售計劃和措施；

2.能夠結(jié)合汽車顧問式銷售流程和關(guān)鍵技巧，初步設(shè)計高績效的團(tuán)隊(duì)方案；

3.能夠把握消費(fèi)群體的心理特征和購買行為，制定開發(fā)潛在客戶的方案，有效開發(fā)潛在客戶；

4.能夠發(fā)送、獲取服務(wù)信息與客戶進(jìn)行有效溝通，與客戶建立互信關(guān)系；

5.能夠結(jié)合品牌車型參數(shù)，制定整車銷售預(yù)案，并在銷售活動中靈活運(yùn)用；

6.能夠結(jié)合具體情境運(yùn)用試乘試駕流程，制定用戶提出的常見問題的解決之策，有效獲取客戶

3

試乘試駕感受信息；

7.能夠根據(jù)異議處理的原則和技巧，正確認(rèn)識并應(yīng)對客戶提出的各種異議；

8.有效掌握簽約成交的方法與技巧，規(guī)避成交過程的潛在風(fēng)險，制定各種協(xié)議單據(jù)；

9.能夠有效把握交車服務(wù)流程，引領(lǐng)顧客做好PDI交車檢查，以及完成相關(guān)文件的準(zhǔn)備、交接

和確認(rèn)；

10.能夠結(jié)合具體情境、運(yùn)用崗位分析的基本方法，進(jìn)行營銷服務(wù)相關(guān)崗位說明書的編寫。

素質(zhì)目標(biāo)

1.能夠自如地在工作場所與客戶及同事進(jìn)行無障礙的溝通和交流；

2.能夠講求大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神，團(tuán)隊(duì)成員間協(xié)同合作，提升員工的向心力、凝聚

力，樹立良好的從業(yè)心態(tài)和奉獻(xiàn)理念；

3.能夠貫徹企業(yè)戰(zhàn)略意圖，有效完成預(yù)定銷售目標(biāo)，能夠自覺將企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、

成果，具備良好的執(zhí)行力。

3教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)資源

通過對本專業(yè)汽車銷售顧問、展廳接待的工作崗位分析，確定了課程的設(shè)計思路為：以汽車業(yè)

界主流品牌為載體，以汽車銷售顧問式服務(wù)流程為教學(xué)主線，以工作過程系統(tǒng)化教學(xué)模式為導(dǎo)向，

真正做到''情境驅(qū)動、任務(wù)導(dǎo)向、工學(xué)結(jié)合、能力培養(yǎng)”。本課程共涉及二十余項(xiàng)工作任務(wù)：組建

模擬客戶營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)、樹立汽車服務(wù)營銷理念、汽車市場調(diào)研與拓展、汽車品牌營銷策劃、汽車

銷售方案制定、銷售工作準(zhǔn)備、潛在顧客開發(fā)、展廳接待、客戶需求資訊分析?、汽車產(chǎn)品介紹、品

牌車型USP解讀、同級車型競品分析、汽車會展推介、試乘試駕流程、客戶異議應(yīng)勸、簽約成交、

交車服務(wù)、客戶回訪、汽車客戶服務(wù)管理、汽車大客戶開發(fā)、ONETOONE服務(wù)。

4、考核與評價

根據(jù)教學(xué)對象、培訓(xùn)課程特點(diǎn)及企業(yè)崗位需求，本課程考核與評價方案分為過程性考核、筆試

試卷、工作項(xiàng)目案例設(shè)計三部分。其中，以學(xué)生日常學(xué)習(xí)狀況和任務(wù)工單完成情況為過程性考核依

據(jù)，以課程終結(jié)性理論試卷為汽車營銷實(shí)務(wù)知識考核最終依據(jù)，以學(xué)生完成的工作項(xiàng)目設(shè)計案例PPT

為汽車銷售技能考核最終依據(jù)，綜合考核與評價量規(guī)如下表。

4

表1汽車銷售實(shí)務(wù)教學(xué)項(xiàng)目考核評價表

評分內(nèi)容評價目標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)評價方式評價分值

日常學(xué)習(xí)狀況

過程性考核實(shí)際學(xué)習(xí)狀況評價任務(wù)工單40%

任務(wù)工單完成情況

課程理論知識點(diǎn)

終結(jié)性理論試卷課程知識體系評價閉卷筆試30%

重難點(diǎn)綜合運(yùn)用

工作項(xiàng)目設(shè)計車型銷售方案評價銷售情境綜合運(yùn)用方案PPT30%

綜合得分總分（100%）=過程性考核（30%）+理論試卷（30%）+工作項(xiàng)目設(shè)計案例（409

附：工作項(xiàng)目設(shè)計案例PPT評分標(biāo)準(zhǔn)

1.所選資源/資料是否典型豐富

版式

2.案例介紹是否吸引人

安排

3.PPT制作是否精美

1.案例內(nèi)容是否準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)

汽車營銷

項(xiàng)目2.流程操作演示是否規(guī)范

模擬團(tuán)隊(duì)3.案例信息容量是否適當(dāng)

內(nèi)容4.案例結(jié)構(gòu)設(shè)計是否合理

工作項(xiàng)目車型銷售/品牌5.案例結(jié)論是否科學(xué)、客觀、具有可執(zhí)行性

設(shè)計案例運(yùn)營/會展策劃1.團(tuán)隊(duì)成員表達(dá)是否清晰

交流2.案例陳述是否有激情、態(tài)度認(rèn)真且不乏幽默

方案

互動3.與評委和其他老師是否有互動和儀態(tài)交流

設(shè)計PPT4設(shè).計團(tuán)隊(duì)是否留有提問時間

1.案例陳述是否精彩、有吸引力

設(shè)計2.案例演示PPT是否在演示過程中起到輔助效果，達(dá)到

效果目標(biāo)

3.案例演示是否在規(guī)定的時間內(nèi)完成

步驟三：汽車產(chǎn)品展廳銷售服務(wù)流程視頻示范觀摩及課程教學(xué)要點(diǎn)點(diǎn)評（30分鐘）

例舉東風(fēng)日產(chǎn)等汽車品牌展廳銷售服務(wù)流程，視頻觀摩，教師畫外音講評課程重難點(diǎn)，力求學(xué)

員對汽車銷售過程建立感性認(rèn)識，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣和工作熱情、

步驟四：建立學(xué)習(xí)小組，聽取學(xué)生教學(xué)建議（15分鐘）

要求學(xué)生建立學(xué)習(xí)小組，以便本學(xué)期更好地完成教學(xué)任務(wù)，明確相關(guān)要求，聽取學(xué)生對于本課

程的教學(xué)建議，及時調(diào)整教學(xué)計劃、教學(xué)內(nèi)容，豐富教學(xué)資源。

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項(xiàng)目（模塊）名稱：汽車銷售實(shí)務(wù)認(rèn)知NO02

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任務(wù)名稱汽車銷售實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)設(shè)計指導(dǎo)學(xué)時

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任務(wù)描述本任務(wù)主要講解汽車銷售實(shí)務(wù)課程設(shè)計要求及實(shí)訓(xùn)實(shí)操要求。

［知識］:

1掌.握汽車營銷及客戶服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)崗位的工作職責(zé)和儀態(tài)要求；

2掌.握汽車顧問式銷售流程。

［能力］:

1.能能明確自己所承擔(dān)的銷售角色，制定個人銷售計劃和措施；

2.能夠結(jié)合汽車顧問式銷售流程和關(guān)鍵技巧，設(shè)計高績效的團(tuán)隊(duì)方案；

教學(xué)目標(biāo)3.能夠熟練完成汽車展品展廳銷售活動。

［素質(zhì)］:

1.能夠自如地在工作場所與客戶及同事進(jìn)行無障礙的溝通和交流；

2,能夠講求大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神，團(tuán)隊(duì)成員間協(xié)同合作，提

升員工的向心力、凝聚力，樹立良好的從業(yè)心態(tài)和奉獻(xiàn)理念；

3.能夠貫徹企業(yè)戰(zhàn)略意圖，有效完成預(yù)定銷售目標(biāo)，能夠自覺將企業(yè)

戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果，具備良好的執(zhí)行力。

教學(xué)方法講述法、對比舉例、演示教學(xué)、指導(dǎo)練習(xí)、多媒體課件演示

評價方法任務(wù)工單完成情況

能力訓(xùn)練以小組為單位課內(nèi)實(shí)踐，互動探討汽車銷售及客戶服務(wù)崗位應(yīng)具備的工作

（作業(yè)）能力要求。

教學(xué)反思

授課班級授課時間及地點(diǎn)

年月日（星期）第節(jié)，樓室

年月日（星期）第節(jié)，樓室

年月日（星期）第節(jié)，樓室

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任務(wù)設(shè)計

步驟一：明確汽車銷售實(shí)務(wù)項(xiàng)目課程設(shè)計意義（5分鐘）

汽車銷售實(shí)務(wù)課程設(shè)計旨在通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生熟練掌握組建模擬客戶營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)、樹立汽車

服務(wù)營銷理念、汽車市場調(diào)研與拓展、汽車品牌營銷策劃、汽車銷售方案制定、銷售工作準(zhǔn)備、潛

在顧客開發(fā)、展廳接待、客戶需求資訊分析、汽車產(chǎn)品介紹、品牌車型USP解讀、同級車型競品分

析、汽車會展推介、試乘試駕流程、客戶異議應(yīng)對、簽約成交、交車服務(wù)、客戶回訪、汽車客戶服

務(wù)管理、汽車大客戶開發(fā)、ONETOONE服務(wù)。能夠結(jié)合汽車顧問式銷售流程和關(guān)鍵技巧，初步設(shè)

計高績效的團(tuán)隊(duì)方案。

步驟二：解讀課程設(shè)計架構(gòu)要求及考評依據(jù)：（40分鐘）

1.汽車品牌或車型概述

2.產(chǎn)業(yè)或行業(yè)分析

3.市場環(huán)境分析

4.品牌或車型調(diào)研

5.目標(biāo)市場細(xì)分及產(chǎn)品定位

6.消費(fèi)群體與客戶分析

7.品牌營銷

8.產(chǎn)品線推廣策略

9.價格策略

10.分銷策略

11.促銷推廣策略與實(shí)施

12.銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品營銷方案綱要

13.客戶接待與需求質(zhì)詢預(yù)案

14.車型產(chǎn)品展示預(yù)案

15.試乘試駕互動預(yù)案

16.客戶異議應(yīng)對預(yù)案

17.PDI交車預(yù)案

18.客戶回訪預(yù)案

7

汽車銷售實(shí)務(wù)課程設(shè)計評價依據(jù)

考核方權(quán)重

構(gòu)成考核依據(jù)

式(100%)

過程性任務(wù)工

學(xué)生日常學(xué)習(xí)狀況、任務(wù)工單完成情況20%

考核單

理論閉卷筆總分100分

相關(guān)理論知識點(diǎn)的學(xué)習(xí)目標(biāo)、重難點(diǎn)掌握及綜合運(yùn)用

試卷試30%

①所選資源/資料是否典型豐富？

版式

②案例介紹是否吸引人？15分

安排

③PPT制作是否精美？

汽車營①案例內(nèi)容是否準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)？

②流程操作演示是否規(guī)范？

銷模擬項(xiàng)目

工作③案例信息容量是否適當(dāng)？50分

團(tuán)隊(duì)品內(nèi)容④案例結(jié)構(gòu)設(shè)計是否合理？

項(xiàng)目⑤案例結(jié)論是否科學(xué)客觀、具有可執(zhí)行性？

牌車型50%

設(shè)計①團(tuán)隊(duì)成員表達(dá)是否清晰？

銷售方交流②陳述是否有激情、態(tài)度認(rèn)真且不乏幽默？

20分

案例③與評委老師是否有互動和儀態(tài)交流？

案設(shè)計互動

④設(shè)計團(tuán)隊(duì)是否留有提問時間？

PPT①案例陳述是否精彩、有吸引力？

設(shè)計②案例演示PPT是否在演示過程中起到輔助效果，

15分

效果達(dá)到預(yù)期目標(biāo)?

③案例演示是否在規(guī)定的時間內(nèi)完成？

步驟三：課程設(shè)計參考命題解讀（15分鐘）

題目一：某品牌車型走進(jìn)高校營銷活動策劃

假設(shè)你是策劃專員，如何利用當(dāng)?shù)馗咝ＹY源，聯(lián)系并進(jìn)入高校，策劃一場或多場自選車型的校

園品牌印象展演，圍繞著車型特色在高校中推廣其產(chǎn)品的品牌印象及產(chǎn)品價值。

項(xiàng)目策劃要求：

該方案具備可執(zhí)行性和經(jīng)濟(jì)性：

符合青年大學(xué)生的喜好及關(guān)注度，適當(dāng)?shù)幕迎h(huán)節(jié)增強(qiáng)其效果；

能夠使車型設(shè)計特色與大學(xué)生追求時尚的特點(diǎn)有機(jī)結(jié)合；

能有效提升大學(xué)生對該車型品牌認(rèn)可度；

該方案應(yīng)包含從前期的籌備、中期的展演、后期的總結(jié)三大方面內(nèi)容。

8

題目二：某品牌車型“回饋老客戶、展望新客戶”營銷服務(wù)方案

假設(shè)你是**地區(qū)**品牌車型4s店的銷售經(jīng)理，請你就其車型圍繞“回饋老客戶、展望新客戶”

的主題策劃一次具有一定規(guī)模的汽車營俏服務(wù)活動。

項(xiàng)目策劃要求：

該方案具備可執(zhí)行性和經(jīng)濟(jì)性；

該項(xiàng)營銷策劃活動必須體現(xiàn)品牌車型的智能化、科技化特征；

如何在方案中體現(xiàn)該品牌車型的至尊享受；

整體活動流程細(xì)節(jié)連貫，以顧客至上為原則，使顧客有尊享感。

題目三：某品牌車型精誠服務(wù)月客戶活動策劃方案

某品牌精誠服務(wù)月，在服務(wù)月當(dāng)中，關(guān)愛服務(wù)是該品牌對自己的產(chǎn)品、車主最大的關(guān)愛回報，

以此，請你策劃撰寫一份某品牌車型精誠服務(wù)月的客戶活動方案。

項(xiàng)目策劃要求：

該方案具備可執(zhí)行性和經(jīng)濟(jì)性；

該方案必須體現(xiàn)品牌車型精誠服務(wù)月帶給顧客的實(shí)際回饋；

在這個服務(wù)月中，該產(chǎn)品有哪些主要的活動要素體現(xiàn)；

在該月的服務(wù)中如何超值體驗(yàn)該產(chǎn)品的價值定位并能精誰的抓住顧客。

步驟四：教師結(jié)合課程設(shè)計案例和示范課件解析（30分鐘）

通過示范課件解析加深學(xué)生對于課程設(shè)計的了解，明確設(shè)計任務(wù)，細(xì)化團(tuán)隊(duì)分工

示范案例參見PPT

步驟五：答疑，聽取學(xué)生團(tuán)隊(duì)意見

9

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項(xiàng)目（模塊）名稱：汽車銷售實(shí)務(wù)員工素養(yǎng)NO03

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任務(wù)名稱汽車銷售顧問的職業(yè)素養(yǎng)學(xué)時

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本任務(wù)主要講解汽車銷售服務(wù)顧問的職業(yè)素養(yǎng)，學(xué)生熟悉相關(guān)崗位

任務(wù)描述

職責(zé)和職業(yè)素質(zhì)，明確銷售準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的工作要點(diǎn)

［知識］:

1.汽車銷售崗位職責(zé)

2.汽車銷售從業(yè)人員職業(yè)素質(zhì)

［能力］:

教學(xué)目標(biāo)1.了解對應(yīng)崗位能力要求

2.熟悉汽車顧問式銷售流程之銷售準(zhǔn)備工作環(huán)節(jié)

［素質(zhì)］:

具有科學(xué)思維方法、研究方法、科學(xué)創(chuàng)新意識、良好的科學(xué)態(tài)度以及

理論聯(lián)系實(shí)際的工作作風(fēng)。

教學(xué)方法講述法、對比舉例、演示教學(xué)、指導(dǎo)練習(xí)、多媒體課件演示

評價方法任務(wù)工單完成情況

能力訓(xùn)練以小組為單位課內(nèi)實(shí)踐，互動探討汽車銷售及客戶服務(wù)崗位應(yīng)具備的丁作

（作業(yè)）能力要求。

教學(xué)反思

授課班級授課時間及地點(diǎn)

年月日（星期）第節(jié)，樓室

年月日（星期）第節(jié)，樓室

年月日（星期）第節(jié)，樓室

年月日（星期）第節(jié)，樓室

年月日（星期）第節(jié)，樓室

10

任務(wù)設(shè)計

步驟一：學(xué)生課前車輛介紹（5分鐘）

步驟二：引入新課（5分鐘）

引入新課：由汽車銷售店的組織架構(gòu)入手，講述學(xué)生學(xué)習(xí)本課程對應(yīng)的崗位設(shè)置。

步驟三：學(xué)生小組學(xué)習(xí)和討論（7分鐘）

學(xué)生以小組為單位討論汽車銷售店的對應(yīng)崗位和各崗位的職責(zé)。注：結(jié)合“3+2”實(shí)習(xí)心得。

步驟四：小組代表發(fā)言（8分鐘）

每個小組選出一名代表向大家。然后再選派代表發(fā)言進(jìn)行補(bǔ)充。其他小組取長補(bǔ)短，但此時教

師先不作任何點(diǎn)評，從而引起學(xué)生的興趣，學(xué)生一定會特別想知道，具體的內(nèi)容，由此引入新知。

步驟五：教師結(jié)合課件講解汽車產(chǎn)品銷售服務(wù)人員的崗位素養(yǎng)（55分鐘）

多媒體框架演示，講授汽車特許營銷商（4S店）的組織架構(gòu)及相關(guān)汽車銷售及客戶服務(wù)崗位構(gòu)

成；教師講解汽車銷售顧問及展廳接待等客尸服務(wù)相關(guān)崗位的工作職責(zé)和任務(wù)；教師闡述銷售人員

應(yīng)具備的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)規(guī)范。

一、汽車特許經(jīng)銷商的組織架構(gòu)

汽車特許經(jīng)銷商是指由汽車總經(jīng)銷商（或汽車生產(chǎn)企業(yè)）作為特許授予人（簡稱特許人）按照

汽車特許經(jīng)營合同要求以及約束條件授予其經(jīng)營銷售某種特定品牌汽車的汽車經(jīng)銷商（作為特許被

授予人，簡稱受許人）。

汽車特許經(jīng)銷商的營銷優(yōu)勢

1）可以享受特許人的汽車品牌及該品牌所帶來的商譽(yù)，使其在汽車營銷活動過程中擁有良好的

企業(yè)形象，給顧客以親切感和信任感。

2）可以借助特許人的商號、技術(shù)和服務(wù)等，提高競爭實(shí)力，避免單槍匹馬進(jìn)入激烈的市場那個

所面臨的高風(fēng)險。

3）可以加入特許經(jīng)營的統(tǒng)一運(yùn)營體系，即統(tǒng)一的企業(yè)識別系統(tǒng)、統(tǒng)一的服務(wù)設(shè)施、統(tǒng)一的服務(wù)

標(biāo)準(zhǔn)，使其分享由采購分銷規(guī)?；V告宣傳規(guī)?；⒓夹g(shù)發(fā)展規(guī)?；确矫嫠鶐淼囊?guī)模效益。

4）可以從特許人處得到業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、獲得信息、融通資金等方面的支持和服務(wù)。

汽車特許銷售服務(wù)店組織架構(gòu)

II

銷售服務(wù)店總經(jīng)理

二、汽車銷售人員的崗位職責(zé)（詳見課件）

1、尋找與發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會

1）尋找和確定FI標(biāo)市場；

2）估算消費(fèi)群體的容量與品牌車型可能達(dá)到的銷售額或市場占有率；

3）了解目標(biāo)市場需求的具體特征；

4）為企業(yè)決策當(dāng)好參課。

2、開拓與進(jìn)入市場

1）與團(tuán)隊(duì)共同制定產(chǎn)品的銷售方案和促銷策略；

2）溝通信息，協(xié)調(diào)客戶關(guān)系；

3）開展公關(guān)活動，樹立良好企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，創(chuàng)迨優(yōu)良購銷環(huán)境。

3、做好銷售服務(wù)工作

1）做好售前，售中和售后服務(wù)；

2）處理好客戶的投訴；

3）協(xié)助職能部門打擊假冒偽劣商品，保護(hù)顧客利益。

12

三，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)具備的素質(zhì)

■強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和成功欲望、充滿自信

■寬闊的知識面

■優(yōu)秀的職業(yè)道德操守

■嫻熟的操作技巧

■良好的自我形象、健康的體魄

■穩(wěn)定的情緒、高度的熱忱和服務(wù)心

■非凡的親和力、優(yōu)雅的風(fēng)度

■克服對失敗的恐懼

四、汽車營銷（服務(wù)）人員的知識結(jié)構(gòu)

◎企業(yè)品牌方面的知識

◎產(chǎn)品方面的知識

◎營銷的專業(yè)知識

◎顧客服務(wù)的知識

◎競爭品牌與車型方面的知識

五、汽車營銷（服務(wù)）人員的能力

1、積累經(jīng)驗(yàn)，提高服務(wù)技能

要提高自己的營銷服務(wù)能力，營銷（服務(wù)）顧問必須做好以卜.三點(diǎn)：學(xué)習(xí)、實(shí)踐、反思.

2、積累客戶，建立客戶資源

“自古不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域」

3、不是賣車，而是幫您買車

從顧客進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)的第一步起，特約銷售服務(wù)中心就力求讓顧客感覺到，不僅駕乘是一種享

受，選購愛車也是一種享受。

六、汽車銷售禮儀

課件PPT演示，教師講授展廳銷售常規(guī)商務(wù)禮儀規(guī)范、員工服飾標(biāo)準(zhǔn)和妝容規(guī)范；

1.客戶進(jìn)入展廳時

?點(diǎn)頭、微笑、目視并保持眼睛接觸

?對客戶帶來的每個人都應(yīng)該熱情招呼

?銷售人員保持良好精神狀態(tài)

?介紹自己，在迎接后立即問客戶是否能為他效勞，以便弄清客戶光臨目的

13

?創(chuàng)造與客人交談的機(jī)會

2.客戶自行參觀車輛時

?迎上前問候客戶，遞上名片做一個概述

?讓客戶自己隨意瀏覽參觀，并且走開，在一定的距離關(guān)注著他

3.客戶希望銷伐人員幫助介紹時

?通過提問技巧（開放式問題）了解客戶對車輛的要求，而不是用專業(yè)的詞匯去詢問客戶

?從一般性的問題開始提問，詢問客戶是否來過展廳，購車的用途，過去使用車輛的經(jīng)驗(yàn)

?在介紹車輛配備的時候，用客戶能接受的方式介紹（FBI）

?鼓勵客戶參與

4.銷售顧問介紹自己時

?肢體語言（行動表示）：目光直視，笑容要親切，肩膀放松，背部伸直，雙手垂放緊貼

身體兩側(cè)，手指要自然并攏，腳跟要緊靠

?語言：語言要親切，語氣委婉，吐字清晰，語速適中

5、客戶坐進(jìn)車時

?幫助客戶調(diào)整座椅及方向盤的位置，確認(rèn)客戶乘坐舒適

?在介紹前給客戶做概述

?幫客戶關(guān)上車門，從車前方（在客戶的視線范圍之內(nèi)）繞到副駕駛室座，介紹客戶最感

興趣的配備以及車輛的獨(dú)特賣點(diǎn)及給客戶帶來的益處

?鼓勵動手操作（使客戶有參與感）

6、客戶坐在商談桌與客戶交談時

?詢問客戶提供可選擇的飲料

?陪伴客戶坐下（坐在客戶的右側(cè)）

?引導(dǎo)客戶談?wù)搶囕v的感受，了解客戶更多的信息

?針對客戶的情況，進(jìn)入相應(yīng)的流程

?保持適當(dāng)?shù)纳眢w距離

?保持眼神交流，不要顧左右而言他

?關(guān)注同伴客（不要忽略影響者）

?態(tài)度輕松，自然放松

?注重傾聽技巧

7.送客戶離開展廳時

14

送客戶至展廳門外

目視客戶離去

征求客戶可聯(lián)系的方式

并請他今后如有什么問題，可隨時與自己聯(lián)系

步驟六：教師總結(jié)（5分鐘）

汽車銷售成就美好人生

成就美好未來的階梯

職業(yè)晉升

投資回報率高

步驟七：布置作業(yè)及后課內(nèi)容（5分鐘）

15

首頁

項(xiàng)目（模塊）名稱：汽車銷售團(tuán)隊(duì)品牌形象展示實(shí)訓(xùn)NO()4

2[V]

任務(wù)名稱汽車銷售團(tuán)隊(duì)汽車品牌形象展示實(shí)訓(xùn)學(xué)時

4[]

本任務(wù)主要講解汽車銷售服務(wù)顧問的職業(yè)素養(yǎng)，學(xué)生熟悉相關(guān)崗位

任務(wù)描述

職責(zé)和職業(yè)素質(zhì)，明確銷售準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的工作要點(diǎn)

［知識］:

1.汽車銷售崗位職責(zé)

2.汽車銷售從業(yè)人員職業(yè)素質(zhì)

［能力］:

教學(xué)目標(biāo)1.了解對應(yīng)崗位能力要求

2.熟悉汽車顧問式銷售流程之銷售準(zhǔn)備工作環(huán)節(jié)

［素質(zhì)］:

具有科學(xué)思維方法、研究方法、科學(xué)創(chuàng)新意識、良好的科學(xué)態(tài)度以及

理論聯(lián)系實(shí)際的工作作風(fēng)。

教學(xué)方法講述法、對比舉例、演示教學(xué)、指導(dǎo)練習(xí)、多媒體課件演示

評價方法任務(wù)工單完成情況

能力訓(xùn)練以小組為單位課內(nèi)實(shí)踐，互動探討汽車銷售及客戶服務(wù)崗位應(yīng)具備的丁作

（作業(yè)）能力要求。

教學(xué)反思

授課班級授課時間及地點(diǎn)

年月日（星期）第節(jié)，樓室

年月日（星期）第節(jié)，樓室

年月日（星期）第節(jié)，樓室

年月日（星期）第節(jié)，樓室

年月日（星期）第節(jié)，樓室

16

任務(wù)設(shè)計

實(shí)訓(xùn)課題1小組（焦點(diǎn)）座談法基本訓(xùn)練

一、實(shí)訓(xùn)目的和要求

1、了解汽車產(chǎn)品品牌內(nèi)容和調(diào)查程序；

2、掌握小組（焦點(diǎn)）座談的程序和要求；

3、掌握小組.（焦點(diǎn)）座談法設(shè)計方法。

二、操作步驟

焦點(diǎn)小組座談一一某品牌汽車質(zhì)量滿意度調(diào)研

【第一步】明確座談目的。

焦點(diǎn)小組座談的目的決定了所需要的信息，從而也決定了所需要跑被訪者和主持人。為了達(dá)到

汽車質(zhì)量調(diào)研目的，還可能應(yīng)用于一些特殊的調(diào)研技術(shù)，如車型結(jié)構(gòu)、配置結(jié)構(gòu)、特殊材料、易損

部件等資料片和投影儀等設(shè)備，這些都需要提早落實(shí)，準(zhǔn)備到位。

【第二步】甄別參與者。

足夠符合條件的候選人。對參與者的分組，一般以某個參數(shù)是否同質(zhì)為準(zhǔn)，同質(zhì)同組。如候選

人的條件是“最近6個月一直通常開車，并每天行駛50-2km”。分組按公務(wù)車、私家車、出租車各

分一組。同質(zhì)分組的目的在于減少參與者之間的抵觸，提升認(rèn)同感，這樣有利于互相激發(fā)。當(dāng)然，

條件允許，還可以進(jìn)一步同質(zhì)化，如出租車男駕駛員一組、女駕駛員一組。

每個小組參與者的數(shù)量，一般以8T2人是合適的。

【第三步】確定主持人。

主持人在焦點(diǎn)小組座談中的作用是十分關(guān)鍵的。合格的主持人首先應(yīng)該是訓(xùn)練有素的調(diào)研專家。

他對調(diào)研背景、調(diào)研目的、調(diào)研程序、分組情況應(yīng)該了如指掌，同時，主持人應(yīng)當(dāng)對本車型的性能

指標(biāo)也非常熟悉，還要有良好的心理學(xué)和社會心理學(xué)的造詣。

【第四步】準(zhǔn)備調(diào)研提綱。

☆預(yù)熱話題和發(fā)言規(guī)則（10分鐘）。

☆小組成員互相介紹（3-5分鐘）。

☆一般從主持人開始，順時針進(jìn)行。

☆對本車型的態(tài)度和情感測試、消費(fèi)行為（15分鐘）。

☆對本車型的性能指標(biāo)的滿意度（20分鐘）。

☆對本車型的服務(wù)指標(biāo)的滿意度（10分鐘）。

17

☆對本車型的改進(jìn)意見（15分鐘）。

☆對同系列車系的態(tài)度和情感測試、消費(fèi)行為（15分鐘）。

☆演示相關(guān)本車的各項(xiàng)性能指標(biāo)（10分鐘）。

☆解答相關(guān)問題（10分鐘）。

☆再次征求其他意見（5分鐘）。

☆謝謝參與，結(jié)束座談，并說明如何領(lǐng)取報酬。

【第五步】現(xiàn)場布置。

焦點(diǎn)座談場所，從外觀上看跟普通會議室大致差不多。不同的是在一面墻上會安裝單向鏡，在

某個隱蔽的地方安裝麥克風(fēng)和攝像頭。為了保證錄音效果，墻壁和天花板用一些特殊材料。單向鏡

的另?邊是個觀察室，觀察室內(nèi)有錄音、攝像等控制儀器。

演示需要投影儀和屏幕;滿意度測試需要制作評分表；筆、紙都要提早到位。

座談前，把參與者的名字寫在桌牌上，預(yù)先放置妥當(dāng)。這樣做可以便參與者能夠按設(shè)定的次序

就座，大大方便了記錄和數(shù)據(jù)分析處理；同時，主持人在座談過程中能夠宜接稱呼參與者，極大地促

進(jìn)了溝通關(guān)系的建立，也方便了主持人的工作。

【第六步】實(shí)施座談。

座談開始實(shí)施，實(shí)際上就看主持人的表現(xiàn)了。主持人在焦點(diǎn)小組座談中的工作職責(zé)包不：

☆與參與者建立友好的關(guān)系。

☆說明座談會的溝通規(guī)則。

☆告知調(diào)研的目的并根據(jù)討論的發(fā)展靈活變通。

☆探尋參與者的意見，激勵他們圍繞主題熱烈討論。

☆總結(jié)參與者的意見，評判對各種參數(shù)的認(rèn)同程度和分歧。?

【第七步】分析資料和數(shù)據(jù)。

座談會的數(shù)據(jù)和資料分析要求主持人和分析員共同參與，他們必須重新觀看錄像，不僅要聽取

參與者的發(fā)言內(nèi)容，而且要觀察發(fā)言者的面部表情和身體語言。在汽車質(zhì)量滿意度測試時特別注意

這一點(diǎn)，因?yàn)閰⑴c者往往不愿意對設(shè)計的汽車性能演示提出激烈的反對意見，只有觀察到參與者表

情時，才會認(rèn)識到他對本車的真實(shí)感受。

【第八步】總結(jié)和撰寫調(diào)研報告。

先讓主持人在所有焦點(diǎn)小組座談結(jié)束后，盡快遞交一份即時分析報告，以便在深刻印象淡化以

前產(chǎn)生更多的碰撞，挖掘出更多的信息。

18

或要求主持人、參與座談的工作人員、觀察者（教師、其他成員）每人都遞交一份分析報告，然

后集中到調(diào)研小組手中。由調(diào)研小組召集項(xiàng)目組人員舉行頭腦風(fēng)暴會議，對每個人的獨(dú)到見解再次

進(jìn)行剖析和發(fā)散，最后由調(diào)研人員撰寫正式報告。

三、注意事項(xiàng)

焦點(diǎn)小組座談對參與者的要求：

參與者應(yīng)該盡量“普通”些，如果沒有十分必要，應(yīng)該把有“專家”行為傾向的人排除在外，包

括一些特殊職業(yè)（如律師。記者、講師）的消費(fèi)者，因?yàn)樗麄兒苋菀讘{借自己的“健談”過多占用發(fā)

言時間，并且影響其他參與者，同時增加了主持人的控制難度。

☆曾經(jīng)參加過焦點(diǎn)小組座談的人，也不是合適的參與者。

☆參與者中應(yīng)該避免有親友、同事關(guān)系，因?yàn)檫@種關(guān)系會影響發(fā)言和討論。

焦點(diǎn)小組座談主持人的素質(zhì)要求：

☆親切友善。便于迅速與參與者建立良好的溝通關(guān)系。

☆認(rèn)真投入。首先，主持人要認(rèn)真、投入地進(jìn)人角色，還要使參與者感覺到，激勵整個小組積

極討論。

☆靈活應(yīng)變。很多時候，為了保證討論能自然流暢，需要主持人適時改變討論提綱，主題的變

化、問題順序的變化、新概念的發(fā)現(xiàn)和提煉都是必然的。

☆敏感。不同的主題會要求參與者以不同的狀態(tài)發(fā)言，有的主題可能更理性，有的又可能更感

性，其程度的把握要靠主持人的敏感和引導(dǎo)。

四、實(shí)訓(xùn)練習(xí)

根據(jù)焦點(diǎn)小組座談的【第四步工準(zhǔn)備詳細(xì)的預(yù)熱話題、發(fā)言規(guī)則、性能指標(biāo)滿意度評分表和服

務(wù)指標(biāo)滿意度評分表。

自選話題進(jìn)行主持人素質(zhì)訓(xùn)練，并按焦點(diǎn)小組座談主持人的素質(zhì)要求進(jìn)行對照。

19

首頁

項(xiàng)目（模塊）名稱：汽車產(chǎn)品展廳銷售流程（40學(xué)時）NO（）5

2[V]

任務(wù)名稱客戶接待與需求咨詢學(xué)時

4[]

通過展廳接待任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)熟悉客戶接待一般流程的工作內(nèi)容和風(fēng)險規(guī)

任務(wù)描述

避，具備基本的客戶接待能力。

［知識］:展廳接待流程和一般接待流程工作要點(diǎn)等知識的運(yùn)用。

教學(xué)目標(biāo)［能力］:能夠?qū)嶋H操作客戶接待全過程。

［素質(zhì)］:良好的心理、端莊的儀表、語言及溝通

教學(xué)方法引導(dǎo)文教學(xué)法、銷售流程演示法、仿真情境演練法、銷售企業(yè)觀摩實(shí)踐

評價方法過程性考核成績主要分為：出勤情況；上課表現(xiàn)；分析能力等。

能力訓(xùn)練

寫一份展廳接待的工作感受。

（作業(yè)）

教學(xué)反思

授課班級授課時間及地點(diǎn)

年月日（）第節(jié)，樓室

年月日（）第節(jié)，樓室

年月日（）第節(jié)，樓室

年月日（）第節(jié)，樓室

年月日（）第節(jié)，樓室

20

21

詢問每個人的姓名

I

主動、熱情幫助

2、每個階段注意哪些事項(xiàng)

行動程序語言舉止要點(diǎn)

?微笑

?態(tài)度積極主動（通過表情，語調(diào)，非言語交流）

迎接顧客

?從座位上站起來

?走近顧客:顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有冷落感覺

-和每一個來訪者打招呼

?打招呼要注意語氣的〃二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉

禮貌、友好地打招呼

?定睛注視顧客3秒，不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱

望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺

?說出自己的全名

自我介紹

?遞上自己的名片

詢問每個人的姓名?記下每個人的姓名，聽到后就使用他們的姓名

?詢問他需要什么幫助。詢問顧客的要求（希望、喜歡），要耐心、

細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙

主動、熱情幫助

?讓座

?遞茶水、小吃（根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣，顧客的時間和來訪的目的定）

3、為什么要有禮貌地歡迎顧客

1）減少顧客的緊張感。顧客剛走進(jìn)來時最為緊張。有禮貌地歡迎會很快減少這種緊張感，使顧

客可以自如地和你交談，并且取得他們對你的信任。

2）使顧客意識到你是準(zhǔn)備的，可以幫助他。

4、如何讓顧客多談話

讓顧客談話，與顧客建立關(guān)系，提問時應(yīng)注意：

1）鼓勵顧客談話。

2）不要問用"是"或〃否〃就能回答的問題。

例如：

?在人口附近:早上好!歡迎到（說出經(jīng)銷單位的名稱），你需要什么幫助？

?在他們觀看的一車輛的附近:你觀看的是（車名、型號）。順便說一下，我是（說出姓名）。我能

知道你的名字嗎？

?在經(jīng)銷處:你好，我叫（說出姓和名），你是隨意看看呢還是想專門看看某個產(chǎn)品？

?當(dāng)顧客不愿意說出自己M姓名時，例如:沒關(guān)系，我可以問問你對哪種車感興趣嗎?沒關(guān)系，

今天你想看看什么？

5、如何控制顧客

例如:感謝你的光顧，你想下一步做什么呢?是看看車，還是坐下來談?wù)勀阋业能囆汀?/p>

案例:喬伊，吉拉德接待顧客的技巧

運(yùn)用情感接待顧客

——喬伊?吉拉德的故事

喬伊?吉拉德是美國汽車推銷大王，他認(rèn)為在推銷中重要的是"要給顧客放一點(diǎn)感情嘖。"

他的辦公室通常放著各種牌子的煙，當(dāng)顧客來到他的辦公室忘記帶煙又想抽一支時，他不會讓

22

顧客跑到車上去拿。而是問："你抽什么牌子的香煙廣聽到答案后，就拿出來遞給他。這就是主動放

債，一筆小債，一筆感情債。一般顧客會感謝他，從而建立友好洽商的氣氛。

有時，來的顧客會帶來孩子。這時，推銷大王就拿出專門為孩子們準(zhǔn)備的漂亮的氣球和味道不

錯的棒棒糖。他還為顧客的家里人每人準(zhǔn)備好了一個精致的胸章，上面寫著："我愛你"。他知道，顧

客會喜歡這些精1C準(zhǔn)備的小禮物，也會記住他的這一片心意。

他說，我交到他手里的任何一樣小東西，和我交到他家人手里的任何一樣小玩意兒，都會使他

覺得對我有所虧欠，他欠下了我的一份情。這就是我給他的感情債，不太多，可是有這么一點(diǎn)點(diǎn)就

足夠了。

喬伊?吉拉德的經(jīng)瞼證明了這樣一個道理：顧客不僅來買車輛，而且還買態(tài)度，買感情。只要你

給顧客放出一筆感情債，他就欠你一份情，以后有機(jī)會他可能會來還這筆債，而最好的還債方法就

是購買你推銷的產(chǎn)品。

6、進(jìn)行自我表現(xiàn)評估

自我表現(xiàn)評估表

沒有做一差f優(yōu)秀

評估項(xiàng)目

01234

有禮貌地認(rèn)可顧客

微笑、態(tài)度積極

（通過外表、語調(diào)、非言語交際等）

自我介紹，詢問顧客的姓名

友好、禮貌地表達(dá)對顧客的歡迎

提供幫助，熱情主動

7、針對自我表現(xiàn)評估列出改善計劃

改善計劃表

改進(jìn)的方面辦法

我可以通過以卜方面提

高自己歡迎的技巧

我可以通過以下話語或

行動消除顧客的緊張感

在打招呼和歡迎顧客方

面我有待提高的地方有

步驟四：互動小結(jié)，布置實(shí)訓(xùn)（10分鐘）

本次課主要講授汽車顧問式俏售流程之客戶接待環(huán)節(jié)的相關(guān)工作內(nèi)容，學(xué)生了解對應(yīng)崗位工作

職責(zé)，理解銷售準(zhǔn)備業(yè)務(wù)內(nèi)容和工作要點(diǎn)，為下次實(shí)訓(xùn)課程奠定良好基礎(chǔ)。

布置各學(xué)習(xí)小組準(zhǔn)備實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，派發(fā)實(shí)訓(xùn)任務(wù)指導(dǎo)，課后自主準(zhǔn)備。

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首頁

項(xiàng)目（模塊）名稱：汽車產(chǎn)品展廳銷售流程（40學(xué)時）NO06

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任務(wù)名稱客戶接待與需求咨詢學(xué)時

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本任務(wù)主要講解汽車顧問式銷售流程之客戶需求工作環(huán)節(jié)，學(xué)生熟悉相

任務(wù)描述

關(guān)工作原則、方法和技巧，明確客戶需求環(huán)節(jié)的工作要點(diǎn)

［知識］:

1.潛在顧客識別原則

2.客戶需求咨詢方法和技巧

［能力］:

教學(xué)目標(biāo)1.了解客戶需求質(zhì)詢環(huán)節(jié)的工作能力要求

2.熟悉汽車顧問式銷售流程之客戶需求質(zhì)詢工作環(huán)節(jié)

［素質(zhì)］:

具有科學(xué)思維方法、研究方法、科學(xué)創(chuàng)新意識、良好的科學(xué)態(tài)度以及理論聯(lián)

系實(shí)際的工作作風(fēng)。

教學(xué)方法講述法、對比舉例、演示教學(xué)、指導(dǎo)練習(xí)、多媒體課件演示

評價方法任務(wù)工單完成情況

能力訓(xùn)練

任務(wù)工單

（作業(yè)）

教學(xué)反思

授課班級授課時間及地點(diǎn)

年月日（星期）第節(jié)，樓室

年月日（星期）第節(jié)，樓室

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