業(yè)務(wù)員工商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件

業(yè)務(wù)員工商務(wù)談判技巧管理群職訓(xùn)部匯編

談判—日常生活的一部分生活、經(jīng)濟(jì)的需要新的管理方式在改變?nèi)伺c人的交往方式每天大量的信息在建議日常生活中的談判顧客老板這個衣服多少錢？你眼光不錯，75元別逗了，這布料很差!出個實際價我出15元15元簡直是開玩笑那好我出20元，75元我絕對不買夫人，你真夠厲害，60元馬上拿走25元我進(jìn)價也比25元高啊37塊5，再高我就走你看看這款式,是今年最流行的-----顧客老板這個衣服多少錢？你眼光不錯，75元別逗了，這布料很差!出個實際價我出15元15元簡直是開玩笑那好我出20元，75元我絕對不買夫人，你真夠厲害，60元馬上拿走25元我進(jìn)價也比25元高啊37塊5，再高我就走你看看這款式,是今年最流行的-----

談判小故事（二）

談判的語言技巧在營銷談判中運(yùn)用得好可帶來營業(yè)額的高增長。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。談判小故事（三）當(dāng)你作為顧客與店主進(jìn)行談判時，你有沒有運(yùn)用語言技巧呢？不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上?！笔燮眴T沒有否定答復(fù)，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。一、談判的定義1、談判是為了達(dá)成一個共同決定而來回溝通的過程。2、談判是彼此對立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)對方都能接受的位置的一種行為。3、談判是一種雙贏的事業(yè)。雙贏的實質(zhì)1、合作互利互惠是談判的基礎(chǔ)。合作互惠談判往往滲透著濃厚的人情味，使談判始終處于和諧的氣氛之中，是在溝通和理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，即使談判破裂也不會影響下一次談判。2、求同存異求大同存小異，縮小分歧，達(dá)到互惠。3、科學(xué)藝術(shù)靈活性、變通性、創(chuàng)造性是談判藝術(shù)的核心。二、談判三大要素1、權(quán)力權(quán)力就是力量、知識就是力量、專業(yè)就是力量2、咨詢（情報）掌握對方的咨詢并研究談判對手、使用各種方式收集對手訊息、不可暴露自己壓力、談判時外在行為之觀察3、期限（時間）自然期限、法律期限、截止期限談判的六個步驟準(zhǔn)備談判收尾討價還價制定戰(zhàn)略相互了解開局內(nèi)容—準(zhǔn)備談判一、確定談判目標(biāo)1、確定談判要點(diǎn)（政策、費(fèi)用、合作方式）2、確定談判對象3、確定談判方法談判方法（策略）及應(yīng)變措施因素4、確定交易費(fèi)用（最低底線）談判方法

你的目標(biāo)對贏輸方贏雙方皆贏您輸對方贏目標(biāo)輸你贏對方輸雙方皆輸選擇策略考慮因素贏-贏談判內(nèi)容對你十分重要你重視與對方的關(guān)系你有足夠的時間找到能滿足對方的談判方法贏-輸談判內(nèi)容對你十分重要與對方保持良好關(guān)系對你并不重要你有足夠的時間擊敗對方你想取得贏-贏結(jié)果，但知道對方將試圖利用你，這是與對方打成平局的唯一機(jī)會輸-贏談判內(nèi)容對你并不重要你重視與對方的關(guān)系，對方贏將有助于建立長久關(guān)系迫于時間的壓力，此為最好、最快的解決方法輸-輸談判內(nèi)容對雙方都不重要可以在雙方受損的基礎(chǔ)上建立一種關(guān)系，時間和費(fèi)用是最大問題，雙方能接受的原因在于希望能迅速的解決問題并尋找新的方法二、談判前的準(zhǔn)備工作1、知己談判者的心理確立心理經(jīng)營能力的了解自我需要的了解我方：我想要什么？為什么要？誰在背后監(jiān)督我？該提什么建議？對方：誰有權(quán)給？對方要什么？確定談判內(nèi)容的目的？誰監(jiān)督他們？方式？可能要什么？了解滿足對方需要的能力談判者的心理準(zhǔn)備信心是重要的精神力量耐心是戰(zhàn)術(shù)，也是基礎(chǔ)誠心是談判成功的前提條件判斷準(zhǔn)確，當(dāng)心陷阱突破對方的心理防線分析及滿足對方的需要2、知彼對方的主體資格是否合法對方的組織性質(zhì)對方的談判目的及期望值估計對方談判人員的權(quán)限對方的談判期限對方的談判議程對方談判者的禮節(jié)文化知彼方法：文獻(xiàn)調(diào)查法面談收集法觀察法縱向觀察、橫向觀察、合并觀察電話收集法實驗法模擬談判、試銷3、確定議題界定議題，單議題、多議題，具體和抽象議題，轉(zhuǎn)移議題4、安排談判議程談判的大致期限談判的中心議題解決中心議題的基本原則在何時由誰討論決定談判的議題分階段，規(guī)定每天的日程安排5、談判失利鎖住自己的底線，準(zhǔn)備第二方案為自己預(yù)留出口三、談判開局1、營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?、掌握開局談判的主動權(quán)3、開場闡述的技巧4、開局入題的技巧從題外話入題從介紹已方談判人員入題從介紹已方的經(jīng)營狀況入題從具體議題入題5、提出交易條件的方式及技巧提出書面交易條件先提出書面交易條件，然后口頭談判補(bǔ)充在面對面的口頭談判中提出交易條件四、談判過程1、辯論與說服技巧自己說得清楚，對方聽的明白傾聽對方說話問問題，以澄清對方意見中場的沉默注意問題的陷阱常犯的錯誤如何跳出繞圈子的辯論2、情緒的控制適當(dāng)?shù)那榫w應(yīng)對保持理性的分析、處理自控3、如何建立互信認(rèn)真聽對方所言不做出成比例的承諾及威嚇小地方讓步過去的記錄挈約中加入罰則4、如何開價原則：合理性、策略性、綜合性、藝術(shù)性第一價格開高走低與開低走高持平開價多重開價法5、談判拖延和僵局兩者是銷售談判中經(jīng)常遇到的現(xiàn)象（1）改變形勢，提高自已的位置（2）爭取有利的談判條件補(bǔ)充信息逼迫對手介紹破解僵局七種方法低潮回避法、總結(jié)休會法、多方案選擇法、妥協(xié)退讓法、利益協(xié)調(diào)法、以硬碰硬法、場外調(diào)停法6、讓步的藝術(shù)（1）讓步的八項原則只有在最需要的時候，有明確的利益目標(biāo)，讓步要分清輕重緩急，把握交換讓步的尺度，使對方感到艱辛，嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度要避免失誤，正確的選擇讓步時機(jī)。（2）讓步的內(nèi)容數(shù)量、項目、時間、地點(diǎn)（3）讓步的方式強(qiáng)硬型、均值型、刺激型、希望型、穩(wěn)妥型、風(fēng)險型、虛偽型、坦城型（4）讓步的策略對方讓步與預(yù)期相符時的策略對方讓步與預(yù)期快而大的策略對方讓步與預(yù)期慢而小的策略對無理行為的策略7、勝利在望（1）把握簽約意向簽約意向的種種表現(xiàn)、簽約前最或的思緒（2）促成簽約的四項策略期限、優(yōu)惠尋導(dǎo)、行動、主動征求簽約細(xì)節(jié)意見（3）把握好簽約的時機(jī)（4）撰寫合同時的注意事項合同的撰寫、簽約前的審核、簽約的安排、簽約后的工作簽約前的審核對合同內(nèi)容的審核合法性、有效性、雙方一致性、文字性對簽約人的審核簽約后的工作履行合同必須注重鞏固與客戶的友誼應(yīng)對此次談判作一次總結(jié)8、談判失敗總結(jié)談判全過程，分析利弊重新再來如何優(yōu)雅地輸給對方1、花時間確定對談判對方的了解是正確。2、花時間研究提議3、發(fā)一個更有理由的還盤4、聽一下對方的反映5、花點(diǎn)時間研究對付的反映6、以恰當(dāng)?shù)睦碛?、?yōu)雅的作出讓步總結(jié)-高級談判策略1、虛假地解決問題2、退讓交易3、竭力使對方接受4、權(quán)力的應(yīng)用5、已經(jīng)定好6、價格中不實際消耗的部分7、假目標(biāo)8、僵局9、以關(guān)系作為要挾10、拒絕談判總結(jié)-設(shè)定目標(biāo)的未言明規(guī)定1、不斷尋找談判雙方需求中的差異點(diǎn)2、開始談判前先搞清楚自己的位置3、千萬別期望談判是公平的4、尋找方法避免面對面的競爭5、不要設(shè)定妥協(xié)的必要性6、充分利用你的時間總結(jié)人生就是一場談判，愿大家都成為談判高手！實戰(zhàn)講述年度合約談判新產(chǎn)品入場談判一、年度合約談判1-1基本要點(diǎn)認(rèn)清KA提出的年度合同內(nèi)容評估內(nèi)容的合理性與陷阱評估我方可以讓步的程度合同費(fèi)用率、SP費(fèi)用率、毛利率、KA影響力評估我方可以讓對方（KA）讓步的實力及方面品牌力、銷量、利潤及SP配合擬訂談判計劃書逐步的談，步步為營合同談判之準(zhǔn)備合約價值表-去年賣場之問題點(diǎn)公司本年度之要求-建議案非到最后不亮底牌，也不可以輕易妥協(xié)（對方往往會?？謬樀氖侄危で箅p贏的年度合同1-2作業(yè)流程了解客戶資料準(zhǔn)備編訂目標(biāo)聯(lián)絡(luò)/約定初次接洽談判簽約了解客戶（新客戶）：公司簡況（投資方背景/營業(yè)執(zhí)照）；商業(yè)形態(tài)及模式；公司規(guī)模及發(fā)展方向；相關(guān)部門組織架構(gòu)及作業(yè)執(zhí)掌；統(tǒng)一集團(tuán)有無合作過的記錄？有無談判和報價過的記錄？前期資料準(zhǔn)備產(chǎn)品銷售資料年度/分類別/分單品/單店生產(chǎn)力;成長變化分析銷售費(fèi)用資料去年度新品費(fèi)/DM&TG費(fèi)/開張贊助/廣告支持費(fèi)/商品促銷費(fèi)/公關(guān)費(fèi)用/等帳款回收資料逾期帳款/應(yīng)收帳款/問題帳款/商品單價前期資料準(zhǔn)備客戶企望情報對方所企望的條款底線/同業(yè)比較合約條款/對方談判人員個性習(xí)慣過往銷售合約及執(zhí)行狀況資料前年度配合的盲區(qū)/客戶未執(zhí)行的承諾事項應(yīng)注意事項：在過往操作過程中的得與失，以及明年的應(yīng)對措施。編訂目標(biāo):針對合約條款的費(fèi)用部分做好預(yù)先設(shè)定,設(shè)計應(yīng)變方案：設(shè)想出可能發(fā)生的問題點(diǎn),并設(shè)計應(yīng)對方案結(jié)合年度事業(yè)部產(chǎn)品規(guī)劃及業(yè)績指標(biāo),編訂達(dá)成返利計劃挑戰(zhàn)計劃聯(lián)絡(luò)/約定提前約定對方相關(guān)人員,準(zhǔn)備充分時間；約定部門為相關(guān)產(chǎn)品的采購部，必須約定采購部經(jīng)理及負(fù)責(zé)采購。初次接洽：由業(yè)務(wù)在主管的指導(dǎo)下單獨(dú)完成。談判談判紀(jì)錄合約談判完成后,協(xié)議須報備公司事業(yè)部和特販課及法務(wù)審議,確定各項條款合理；簽約協(xié)議必須由業(yè)務(wù)經(jīng)理確認(rèn) 例如:易初蓮花談判二、新產(chǎn)品入場談判2-1新產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)

是否帶來可接受的整體利益

是否價格具有破壞性，競爭者將無可比擬

廠商是否支持，有無大量廣告

是否有未來性、而非短暫的歡樂

有無特殊的配合條款

是否符合陳列要求

是否符合公司之形象2-2基本要點(diǎn)客戶導(dǎo)入商品的依據(jù)：供應(yīng)商報價報價單廣告推廣SP計劃市場銷售資料上架費(fèi)陳列位置及排面數(shù)問題產(chǎn)品定價：注重保持市場價格均衡決定報價的高低報價所新品提報新品訂貨需資料和審批/上架基本資料：新品實物、報價表、后期行銷配合證明文件：產(chǎn)地的質(zhì)檢/衛(wèi)檢證書輔助資料：產(chǎn)品上市說明（產(chǎn)品規(guī)劃、品牌策略、利益點(diǎn)相關(guān)行銷計劃、售后服務(wù)原則例如：羅比多上市說明名稱口味容量包裝規(guī)格供貨價單位成本建議零售價條形碼羅比多草莓300mlTT31*1859.4元/箱3.3元/支3.9元/支6925303732523羅比多原味300mlTT31*1859.4元/箱3.3元/支3.9元/支6925303732509羅比多三連包草莓300ml*3TT33*659.4元/箱9.9元/支11.5元/組6925303732530羅比多三連包原味300ml*3TT33*659.4元/箱9.9元/支11.5元/組6925303732516產(chǎn)地廣州保質(zhì)期21天目標(biāo)消費(fèi)者

18-28歲追求健康,時尚的年輕一族 ★

市場分析:☉消費(fèi)者對健康的需求日益增長,推動了乳酸菌飲料的發(fā)展.☉乳酸菌飲料品牌眾多,但無領(lǐng)導(dǎo)品牌.

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產(chǎn)品簡介:☉冷藏發(fā)酵工藝的美味+羅伊氏乳酸桿菌