海儷恩市場推銷方案設計

海儷恩隱形眼鏡（氧眼舒眸）市場推銷方案設計

目錄第一章．產品簡介 3第一節(jié)．企業(yè)背景 3第二節(jié)．產品介紹 3第三節(jié)．產品工藝 3第四節(jié)．品牌定位 4第五節(jié)．產品價格 4第二章．市場分析 4第一節(jié)．宏觀分析 42.1.1關于政治因素分析 42.1.2經濟因素的分析 5第二節(jié)．主要競爭格局 5第三節(jié)．市場需求分析 5第四節(jié)．市場規(guī)模 5第五節(jié)．市場前景分析 6第三章.海儷恩氧眼舒眸產品的推銷過程設計 6第一節(jié)．尋找于接近方案設計 63.1.1首先是目標人群的選擇 63.1.2尋找顧客的方法 63.1.3尋找顧客的具體實施方案 73.1.4約見顧客的具體方法 7第二節(jié)．推銷模式的選擇 93.2.1費比模式.愛達模式 9第三節(jié)．推銷洽談方案設計 103.3.1推銷洽談模式的步驟 10第四節(jié)．推銷成交和售后服務 11推銷成交 11售后服務 11

第一章．產品簡介第一節(jié)．企業(yè)背景海儷恩隱形眼鏡創(chuàng)立于2009年，公司名稱為上海海儷恩隱形眼鏡光學光學有限公司，主要經營隱形眼鏡，護理液，潤眼液，太陽眼鏡，光學架秉承著姊妹品牌海昌的專業(yè)生產技術，結合當下快時尚的流行元素，原創(chuàng)的花色和圖案設計，大膽結合時尚，潮流文化，用專屬于年輕人的語言打造個性眼色滿足年輕族群不同場景的扮靚需求?！坝醒凵?，更出色”是海儷恩的官方品牌語第二節(jié)．產品介紹海儷恩的產品一般分為是三個大類一是彩片二是藍片三是護理液。海儷恩也有光學眼鏡的線下店。光學眼鏡就是傳統(tǒng)的框架眼鏡。彩片則是我們說的美瞳藍片則是隱形眼鏡兩者的區(qū)別在于彩片具有多種樣式和顏色不具有度數藍片是透明的可根據自己近視的度數來定制彩片和藍片的隱形眼鏡解除了傳統(tǒng)框架眼鏡的拘束感，也更方便攜帶。第三節(jié)．產品工藝海儷恩隱形眼鏡圍繞年輕人對眼色和時尚的喜愛整合兩岸彩片設計團隊結合當下快時尚流行元素，原創(chuàng)的花色和圖案設計大膽結合時尚和潮流文化花色可鹽可甜設計適合東方人虹膜的色彩在花色原創(chuàng)的基礎上打造時尚自然的眸色海儷恩研發(fā)了鎖色因子夾層染色技術采用了非球面設計加貼合角膜使得佩戴者即使是新手也很好佩戴抗UVA/UVB雙重抗御紫外線讓你在戶外環(huán)境也能非常好的使用該產品不會因為環(huán)境原因從而佩戴體驗變差添加保濕因子使得你的眼睛不會在佩戴了幾小時以后就出現干澀，癢痛等癥狀佩戴時體驗非常好第四節(jié)．品牌定位萬事美為先，青春正當時，新生代女孩們活在當下，不會等待有自己獨特對美的定義，自我個性較強，不會等待，有自己獨特對美的見解，追逐新鮮事物，喜歡快時尚，時刻享受做一個百變的愛美女孩。海儷恩將融入“美”、“潮”、“fun”、“多變”、這四個特性，結合時下年輕族群喜愛的潮流元素打造彩片品牌中引領時尚潮范的icon.第五節(jié)．產品價格我們這次著重于藍片藍片是透明的隱形眼鏡就藍片系列名稱：氧眼舒眸系列分為日拋、月拋、季拋、半年拋每個類別都有價格。日拋：119元三十片一盒月拋：55元兩片裝一盒季拋：45元兩片裝一盒半年拋：78元兩片裝一盒產品名稱:軟性親水接觸鏡產品材質：HEMA、EGDMA、UV416、AIBN、GMAA及著色劑聚合而成產品包裝：每盒兩片裝、每片獨立包裝、鏡片靜泡在緩沖鹽溶液中第二章．市場分析第一節(jié)．宏觀分析2.1.1關于政治因素分析關于中央引發(fā)的<隱形眼鏡行業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃》，中明確寫道要求2020年隱形眼鏡行業(yè)將增加百分之三十，各地方出臺了地方政策提高行業(yè)滲透率。2019年隱形眼鏡行業(yè)成為政策紅利的市場，國務院政府報告中指出隱形眼鏡行業(yè)將會提高國民生活質量。2.1.2經濟因素的分析隱形眼鏡行業(yè)持續(xù)需求火熱資本利好隱形眼鏡行業(yè)行業(yè)發(fā)展長期向好。下游行業(yè)成交規(guī)模增長為隱形眼鏡行業(yè)提供新的機遇，2018年居民人均可支配收入為28228元同比增長百分之六點五第二節(jié)．主要競爭格局根據有關資料發(fā)布的《中國隱形眼鏡市場調研報告及投資戰(zhàn)略報告》中顯示目前隱形眼鏡行業(yè)產業(yè)價值全球市場規(guī)模約80億，年成長率約為5%左右。由于隱形眼鏡屬于醫(yī)療器械的一種，而且屬于《三類醫(yī)療器械經營許可證》才可以生產。銷售。對于其安全性有很高的要求全球能夠符合要求的廠家并不多主要是以強生、海昌、視康為主強生占總份額的百分之四十。海昌和視康分別占總份額的百分之二十左右。第三節(jié)．市場需求分析隱形鏡對中國人的生活已經產生了較為深刻的影響，行業(yè)情況，服務情況，市場規(guī)模等各個方面切入到了生活的方方面面在我國四億近視人口中隱形眼鏡的佩戴率約為2%目前約有800萬人佩戴隱形眼鏡。我們按照消費者需求平均每年配隱形眼鏡為兩到三副測算，我國年需求量就約為2000萬副左右。近十年的市場發(fā)展，我國隱形眼鏡市場競爭重點區(qū)區(qū)域都是在經濟發(fā)達人口眾多的城市第四節(jié)．市場規(guī)模2017年，中國消費者用于隱形眼鏡的費用總數約在4.1億美元左右。目前中國眼鏡零售市場總體規(guī)模約500億元人民幣，為美國同類市場規(guī)模的八分之一。未來10年中國眼鏡市場年增幅將在10%左右。預測2018年我國隱形眼鏡市場規(guī)模將超過4.5億美元。2019年隱形眼鏡行業(yè)市場規(guī)模將達到1500億元，預計同比增長12.6%。由于國內及國外供需情況不同難以得的平衡改善，隱形眼鏡行業(yè)市場需求旺盛?！盎ヂ摼W+”應用在隱形眼鏡領域雖然得到了銷售量為隱形眼睛市場帶來了新的發(fā)展空間，再次基礎上傳統(tǒng)企業(yè)和互聯網平臺競爭火熱，企業(yè)通過提高用戶體驗，提升效率等方式來提高本身的市場競爭率，為隱形眼鏡行業(yè)提供了新的增長空間。第五節(jié)．市場前景分析就目前來看隱形眼鏡行業(yè)其實沒有注入一些新鮮血液都是幾家獨大而且全部都是外資企業(yè)因為這個行業(yè)的特殊性對于醫(yī)療衛(wèi)生要求會更加嚴格但都很希望會有新的公司加入這個行業(yè)畢竟這個行業(yè)市場飽和度并不算高留有很大的空間再加上政府部門的支持和技術方面的不斷提高會有很多的機會留給這個年輕的市場。第三章.海儷恩氧眼舒眸產品的推銷過程設計第一節(jié)．尋找于接近方案設計3.1.1首先是目標人群的選擇由于我們商品的特點我覺得應該放在上班族和和學生手上因為首先第一點在辦公司長期工作的人都會長時間對著電腦手機這是對眼睛最有損壞我覺得他們會非常需要這個產品而且我們這款產品的樣式是透明款在辦公司上班的也時候也不適合太過招搖這款透明款的隱形眼睛正好解決了上班族還有本產品的話也是含有38%的水戴上去以后也不會讓你你的眼睛有負擔。其次就是學生學生黨在近幾年的時間里出現了很多戴眼鏡的學生造成這個原因有兩個個一個看黑板或者電子白板用眼時間太久二是學習壓力過大造成了晚上看書的習慣沒有沒有節(jié)制的用眼睛。3.1.2尋找顧客的方法首先第一個介紹尋找法介紹尋找法又稱無線連鎖介紹法和鏈式介紹法是指推銷人員在推銷推銷現有顧客的時候請求顧客為自己推薦介紹可能會購買的同種推銷產品或服務的的其他潛在顧客的方法。一般分為間接介紹和直接介紹了解介紹的話是推銷人員主動擴大自己的交流圈然后同顧客成為熟人從而使解決掉陌生感。直接介紹的話就是通過自己的熟人介紹給別人自己的產品然后一個個這樣傳下去。第二個中心麻花尋找法又稱名人介紹法，中心人物法，就是推銷人員在某一特定的推銷范圍內發(fā)掘到一些有影響力有號召力的名人利用名人影響力然后將該范圍內的認成為自己的潛在客戶。第三個廣告尋找法又稱廣告拉引法廣告開拓法是推銷人員利用各種廣告媒體來發(fā)布產品消息對產品進行宣傳廣告尋找法運用廣告學原理利用大眾宣傳媒介把有關表情推銷的信息傳遞給客戶。3.1.3尋找顧客的具體實施方案首先確認一下我們目標人群是否需要本產品可以去企業(yè)公司單位實地考察然后學生方面肯定是學校方面了首先第一個介紹接近法首先可以在網上網上官方旗艦店的群里面找到一些人一些優(yōu)惠的價格說自己這里更加便宜的隱形眼睛然后吸引他來購買然后就可以在微信建群一類的東西他沒邀一個進群每完成一單就會給他相應的提成這樣就形成了一個關系圈而且會越來越多人進去從而達到自己的推銷目的。這其次第二個開心麻花介紹法首先有明星代言該產品然后可以在宣傳的時候利用明星效應賣出自己的東西某某明星代言該產品在線上在網上旗艦店賣出明星代言的同款禮盒并提供限時服務。某某明星代言該產品線下可以在線下店鋪里播放明星的宣傳片，明星立牌然后可以送呢明星小周邊然后可以在街上的大屏幕上播放明星的視頻然后產品包裝上也要用明星的臉并且可以到期后購買比較多的粉絲可以參加粉絲見面會什么的。最后是第三個廣告尋找法在所有臺的黃金時間播放該產品的廣告然后還可以讓產品進入電視直銷中這樣更能加深印象然后讓顧客心理產生熟悉感從而使顧客考慮需不需要購買該產品。3.1.4約見顧客的具體方法首先是介紹接近法可以先去例如學校或者企業(yè)樓下擺攤就賣我們的產品但是可以多準備點禮物女孩子的話都是比較喜歡漂亮東西的然后當有顧客過來的時候你可以在他購買之后稍微給他一點好處一類的東西并然后你第二天你還是在哪里跟他說到話術：小妹，實不相瞞我這邊還有一批海儷恩的隱形眼鏡姐就收你個成本價這樣吧你買第二盒姐還打個折怎么樣。女生：你這個怎么便宜怕不是假貨什么的吧畢竟是要戴在眼睛里東西這可不好說。我:這邊的話也是想沖沖銷量沒啥別的意思。女生：：那好吧我買兩盒我：這美女就是爽快這樣吧姐給你再少點你給姐帶帶客戶唄女生：好吧這樣女生在不久后給自己介紹了一單然后隨著這樣的人慢慢的多了起來然后我就組了個群用于拉進新客戶新客戶也可以拉別人然后自己賺提成同時在線下的時候也可以拉人過來。其次是產品接近法說白了就是用顧客對于產品的好奇心然后讓自己的貨物賣出去這次的地點可以選在學校的區(qū)域逞學生們休息的時間來到學校在學?？隙〞泻芏鄮е鴤鹘y(tǒng)框架眼睛的孩子們然后拍手的當時將孩子們的目光吸引過來由于孩子們好奇的天性肯定對這個東西充滿了好奇。產品接近法的話術我：拍手孩子們你們好我是海儷恩隱形眼鏡的推銷代表你們知道什么事隱形眼鏡嗎孩子們：都要搖搖頭，對于所說一片茫然。我：那好，我問孩子們幾個問題你們回答我哦孩子們：好我：你們戴眼鏡是不是取下的時候非常的暈眩長時間戴久了以后就會頭暈頭疼而且也非常不好攜帶。孩子們：是的呢我：請一個孩子上來，我讓他戴眼鏡沒有那么的難受你們相信嗎隨即抽了一個孩子起來讓他放下傳統(tǒng)的框架眼睛而來試隱形眼睛孩子的感覺說的是視線寬闊了很多而且沒有了傳統(tǒng)框架眼睛的疼痛感然后眼睛也很水潤。孩子們都看到隱形眼鏡的好處隨即就讓家長們幫他們購買的隱形眼睛這就是產品接近法利用產品本身的魅力讓顧客心理上覺得自己需要這個東西從而進行購買。第三個就是調查接近法根據一份調查表格然后讓自己知道顧客到底需不需要這份產品需要準備走很多的花和禮物然后準備調查表格盡量走到戴著眼鏡的女孩面前或者愛美的女孩面前話術你好我是海儷恩的推銷代表我身上有很多的小禮品你這邊的只需要填一份調查表格就可以拿到絕對不耽誤一分多的時間女孩：好的我：我們這邊的話是關于一個海儷恩隱形眼鏡的調查活動你看你有興趣的化也可以到我們的攤位哪里看一看我：我們的產品是主打清透水潤的可以讓你的眼睛徹底放松下來休息我這邊看你在我們調查問卷上也寫到你近視還是比較嚴重的建議你可以去看看我們的活動。女孩：好的第二節(jié)．推銷模式的選擇3.2.1費比模式.愛達模式費比模式是指企業(yè)或銷售人員把產品的優(yōu)點、給顧客帶來各種利益等通過列舉方式直觀的展示給顧客，從而有效地提高推銷效率和節(jié)約購買成本的一種推銷方式。一個女人正在商場閑逛這是他來到了我的化妝品柜臺上它看了看她拿起了一瓶精華水我看了眼他手上這位女士你的皮膚看起來有一些粗糙啊你真的是選對了呢我們這款精華水的話是我們店的經典款他蘊含了十幾種氨基酸成分還添加了一些可以抗皺美白的想你的手上有一點粗糙粗糙的話也是可以用他的哦他就是專門為你這種膚質定做的么女士說到：既然這么好那就給我打包起來吧女士付了款走出來柜臺愛達模式是世界著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《推銷技巧--怎樣贏得顧客》一書中首次總結出來的推銷公式，它被認為是國際成功的推銷公式?！皭圻_”是四個英文字母AIDA的譯音，也是四個英文單詞的首字母：A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個字母A為Action，即促成購買。它的具體函義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產生，爾后再促使顧客采取購買行為，最后達成交易。首先這里是車展的現場基本上所有的車輛都已經擺放在這里了然后突然有個人拿起話筒說到：歡迎大家來到在我們某某車展我們這邊又精美的小禮品還有車模小姐姐為你跳舞的哦??！然后基本上所有人都往那個方向走去然后過了一會就有拍下了那輛車輛記者后面采訪他說：為什么那么快的買下了那輛車當時聽到說有小禮品送還有小姐姐跳舞然后就沖過去看了熱鬧繞后聽到說小姐姐后面那臺車搞活動打折下來的價格讓他很心動所以就買了。第三節(jié)．推銷洽談方案設計首先是由上面所提到的去學校推銷然后學校正準備給在校的近視的每一個孩子都購買隱形眼睛3.3.1推銷洽談模式的步驟首先確定推銷的目標(達成合作)其次確定推銷的時間地點(2020.xx.x某寫字樓)然后進一步合適客戶的情況如年齡，職業(yè)。是否有經濟能力支付款項等(學校教務處主任有能力支付款項)然后就是摸底談合作都是講求共贏所以在摸清對方的底和策略報價階段指的是賣方就買方商品個服務的價格向賣方提價格的過程磋商和成交階段首先學校代表于我來到了某處寫