工作任務(wù)7 采購談判管理

工作任務(wù)7采購談判管理學(xué)習(xí)目標(biāo)1知識目標(biāo)1.全面認識采購談判的內(nèi)容、原則；2.熟悉談判的程序；3.掌握談判的策略和基本技巧；2能力目標(biāo)1．學(xué)會在談判前制定談判計劃；2.在實踐中初步運用采購談判技巧進行談判。目錄1.采購談判概述2.采購談判的原則3.采購談判的流程4.采購談判的技巧引導(dǎo)案例兩個孩子分蘋果1.采購談判概述采購談判（AcquisitionNegotiations）是指企業(yè)為采購產(chǎn)品或原材料，與供應(yīng)商對采購業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的買賣關(guān)系。目的（1）希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價格低的產(chǎn)品。（2）希望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)。（3）希望在發(fā)生物資差錯、事故、損失時獲得合適的賠償。（4）當(dāng)發(fā)生糾紛時，能夠妥善解決，不影響雙方的關(guān)系。涵義1.采購談判概述（1）產(chǎn)品條件談判（2）價格條件談判（3）其他條件談判內(nèi)容1.采購談判概述

（1）交易內(nèi)容對雙方的重要性（2）各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度（3）競爭狀態(tài)（4）對于商業(yè)行情的了解程度（5）企業(yè)的信譽和實力（6）對談判時間因素的反應(yīng)（7）談判的藝術(shù)和技巧內(nèi)容1.采購談判概述4321終局階段正式洽談階段開局階段準(zhǔn)備階段2.采購談判的原則基本原則（1）合作原則量的準(zhǔn)則質(zhì)的準(zhǔn)則方式準(zhǔn)則關(guān)系準(zhǔn)則基本原則（2）禮貌原則得體準(zhǔn)則慷慨準(zhǔn)則贊譽準(zhǔn)則謙遜準(zhǔn)則同情準(zhǔn)則一致準(zhǔn)則2.采購談判的原則具體原則（1）不輕易給對方討價還價的余地（2）不打無準(zhǔn)備之仗，不打無把握之仗（3）不要輕易放棄（4）不要急于向?qū)Ψ綌偱?，或展示自己的實力?）要為對手制造競爭氣氛（6）為自己確定的談判目標(biāo)留有機動的幅度和可進退的余地（7）注意信息收集、分析和保密（8）在談判中應(yīng)多聽、多問、少說（9）要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸（10）要讓對方從開始就習(xí)慣于我方的談判目標(biāo)3.采購談判的策略（一）投石問路策略（二）避免爭論策略（三）情感溝通策略（四）貨比三家策略（五）聲東擊西策略（六）最后通牒策略（七）其他談判策略4.采購談判的技巧（1）入題技巧①迂回入題②先談細節(jié)、后談原則性問題③先談一般原則、再談細節(jié)④從具體議題入手（2）闡述技巧①開場闡述②讓對方先談③坦誠相見④注意正確使用語言4.采購談判的技巧（3）提問技巧①提問的方式②提問的時機③提問時注意的事項（4）答復(fù)技巧①不要徹底答復(fù)對方的提問②針對提問者的真實心理答復(fù)③不要確切答復(fù)對方的提問④降低提問者追問的興趣⑤讓自己獲得充分的思考時間⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題⑦找借口拖延答復(fù)4.采購談判的技巧（5）說服技巧①說服原則②說服具體技巧4.采購談判的技巧說服技巧的應(yīng)