某電腦銷售實(shí)戰(zhàn)報(bào)告

某電腦銷售實(shí)戰(zhàn)報(bào)告戴爾電腦銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)1、銷售八部曲詳細(xì)分析2、扣單的關(guān)鍵不是價(jià)格3、相信自己的實(shí)力4、努力跟進(jìn)客戶5、每日抓好第一單銷售八部曲分析個(gè)人感覺公司的銷售步驟過于繁瑣今天我把這八部曲概括的給大家分析一下！針對(duì)重點(diǎn)我給大家進(jìn)行一下講解！積極準(zhǔn)備開場(chǎng)招呼我放到一起來講一下，在這兩部中最主要的我認(rèn)為就是開場(chǎng)準(zhǔn)備，有些人不明白為什么，我來給大家分析一下：首先就是店面的展品擺放，一個(gè)沒有形象的店面是不會(huì)有好的銷售的.因?yàn)榈昝嫘蜗蟮谝挥绊懙筋櫩蛯?duì)你的總體認(rèn)知，如果顧客進(jìn)來連促銷員都找不到那他的心情會(huì)是怎么樣，如果擺放非常的凌亂，顧客一定會(huì)感覺到這個(gè)店面不夠正規(guī)。從而對(duì)顧客的購(gòu)買欲大打折扣。其次店面的總體形象也會(huì)影響到促銷員的銷售心情，想一下如果你每天面對(duì)著一大堆橫七豎八的電腦你還會(huì)有心情去耐心的講解客戶嗎？銷售八部曲分析接下來我們來分析一下：認(rèn)知客戶、詢問需求、定位產(chǎn)品：我認(rèn)為這三部應(yīng)該是一氣呵成的，首先我們要了解的就是客戶是屬于那種購(gòu)買類型的。其次我們與客戶的談話中我們需要了解的：客戶的使用經(jīng)歷、對(duì)某種品牌的信任度、客戶的最大消費(fèi)額度、客戶的用途，客戶所擔(dān)心的問題！當(dāng)我們了解客戶以后我們已經(jīng)掌握了客戶的類型和需求以后，針對(duì)不同類型的客戶我們要采用不一樣的講解方式：我們經(jīng)常遇到的大概有三種類型：第一種電腦的愛好者發(fā)燒友，他們有很長(zhǎng)時(shí)間的電腦使用經(jīng)歷，非常的了解電腦的配置，面對(duì)這樣的客戶我要保持沉默，讓他來說話，但是沉默并不是持續(xù)的，當(dāng)我們聽到客戶有理解錯(cuò)誤的地方，我們爆發(fā)的機(jī)會(huì)來了。首先耐心的告知客戶錯(cuò)誤的地方，舉例：銷售八部曲分析客戶需要一個(gè)4GB內(nèi)存的機(jī)器，這個(gè)時(shí)候你可以告訴客戶現(xiàn)在所有的操作系統(tǒng)只有64位的英文高級(jí)版操做系統(tǒng)才能完美的支持4GB的內(nèi)存。當(dāng)你這些話講給他的時(shí)候，首先他會(huì)很佩服你，這樣你們之間的朋友一樣的關(guān)系已經(jīng)建立了，接下來你在給它灌輸一些我們產(chǎn)品的一些人性化設(shè)計(jì)他就能欣慰的接受了！第二種客戶：對(duì)電腦略知一二，這樣的客戶很容易對(duì)付，首先你在先前的問話中已經(jīng)了解了他的需求和使用經(jīng)歷，專門針對(duì)他過去使用中的不滿意，大事渲染一下我們產(chǎn)品對(duì)于他使用中的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行詳盡的講解。舉例：以前客戶使用的電腦經(jīng)常出現(xiàn)電池不夠用的問題，了解到客戶的不滿意成分我們這時(shí)需要的就是針對(duì)電池給客戶來一個(gè)電池的詳細(xì)講解大餐，說明一下我們電腦的電池標(biāo)配為六芯，可以擴(kuò)充到九芯鋰電，電池的供電時(shí)間可以延長(zhǎng)多少！一塊普通的電池的容量是多少！等等的細(xì)致參數(shù)。全部告知客戶，這樣客戶已經(jīng)了解你的講解以后已經(jīng)對(duì)你的好感度從開始的查戶口式的盤問中解脫出來了，開始對(duì)你有了信任度，接下來還是那些賣點(diǎn)講解。在這些講解過程中一定要注意的是不要過于繁瑣，盡可能的運(yùn)用簡(jiǎn)明快，因?yàn)檫@樣的客戶有些能給你的時(shí)間是有限的。要點(diǎn)：就是針對(duì)弱點(diǎn)詳細(xì)分析給客戶，靈活運(yùn)用我們品牌的最大賣點(diǎn)按需定制。第三類客戶：剛剛接觸電腦，對(duì)所有的產(chǎn)品都不是很了解。面對(duì)的這樣的客戶我們要記住最主要的一點(diǎn)就是：客戶對(duì)你的信賴度直接決定著這個(gè)單子是否能成功。首先我們要先接近客戶，盡可能的讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，也許這方面女孩子比男孩子更容易些，（^-^）但是男孩也有你的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楝F(xiàn)今的電腦市場(chǎng)里男孩對(duì)電腦的運(yùn)用以及使用上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越女孩的，男孩更容易讓客戶信賴你。面對(duì)這樣的客戶我們前期的盤問以及鋪墊是最主要的，在談話過程中我們要了解客戶比較喜歡什么樣的品牌，喜歡它的原因，還有購(gòu)買電腦的主要用途。客戶購(gòu)買以后最擔(dān)心的問題是什么？接下來就是信賴度的產(chǎn)生。我們不要經(jīng)常使用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)來給這樣的客戶講解，可以通過比喻，例如：用人體的大腦比做是電腦的硬盤，小腦是中央處理器內(nèi)存是血管心臟是主板等等的例子！因?yàn)檫@樣的客戶不了解電腦你給他灌輸太多的專業(yè)知識(shí)他反而會(huì)不厭其煩的走開了！用生動(dòng)的講解讓客戶了解電腦，這樣客戶對(duì)你的信賴度就自然的產(chǎn)生了！這個(gè)時(shí)候你想讓他購(gòu)買什么樣的機(jī)器，他就能按照你的指點(diǎn)去購(gòu)買了！銷售八部曲分析最后的一個(gè)環(huán)節(jié)就是解決疑義和扣單。在銷售過程中我們往往會(huì)忽略這兩個(gè)環(huán)節(jié)，但是大家要知道這兩個(gè)環(huán)節(jié)是必須要做到的，因?yàn)檫@兩部將直接影響到你能否抓住這個(gè)單子。一般客戶你給它講解完畢以后，還會(huì)有些疑慮可能會(huì)說我在回家考慮一下，等等的推脫詞，這個(gè)時(shí)候我們就要主動(dòng)的去詢問一下客戶你對(duì)這款產(chǎn)品還有什么不滿意的呢？直接的去了解客戶不買的原因，了解以后呢針對(duì)客戶的疑慮進(jìn)行一下解答但是客戶就是一味的想要離開，你可以用一些比如說：我們的這個(gè)機(jī)器已經(jīng)庫(kù)存不多，或者您現(xiàn)在購(gòu)買還可以得到一個(gè)時(shí)尚電腦包等等的贈(zèng)品，后面一定要加上一個(gè)正品有限贈(zèng)完為止等等的話，因?yàn)檫@樣才能讓客戶有一種緊迫感，讓他知道如果現(xiàn)在不趕緊買的話晚了就沒了或拿不到贈(zèng)品了。這些話也是扣單的主要話術(shù)?？蹎蔚年P(guān)鍵不是價(jià)格現(xiàn)在我們的鞍山市產(chǎn)的價(jià)格戰(zhàn)很是嚴(yán)重，這里呢我要給大家說一下如何能調(diào)節(jié)好自己的價(jià)格，就是說不降價(jià)一樣拿單子。鞍山的客戶群對(duì)價(jià)格非常的敏感，他們會(huì)浪費(fèi)一天的時(shí)間來跟你講那10塊錢，面對(duì)這樣的客戶我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)呢？首先你要做的就是前面的銷售講解，讓客戶認(rèn)知你的品牌。如果它已經(jīng)愛上了你的牌子，價(jià)格上就不會(huì)那么斤斤計(jì)較。有些人可能會(huì)問不降價(jià)別人家的機(jī)器降了我們?cè)趺崔k？不要去管別人是怎么賣的。一個(gè)好的促銷員就是可以吧一樣的產(chǎn)品賣的比別人高。自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度才是最關(guān)鍵的，舉個(gè)例子：在國(guó)美電器中同樣配置的筆記本有三種以上，但是戴爾的XPS價(jià)位是最高的，那我們?cè)趺磥碣u呢？第一我們的產(chǎn)品無論是質(zhì)量還是服務(wù)還是外觀都是一流的，對(duì)自己的產(chǎn)品要有信心，我們要學(xué)會(huì)不一樣的做工、材料、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)。等等的因素上去擊敗對(duì)手！扣單的關(guān)鍵不是價(jià)格同樣的產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)怎么應(yīng)對(duì)，我家有的機(jī)器別人家也有但是比我們便宜怎么賣？第一，都是我們的產(chǎn)品我們的就不能從上面的因素上去敲擊顧客了，但是不要忘記我們還有很多的賣點(diǎn)可以給送給客戶，比如這個(gè)客戶非常擔(dān)心購(gòu)買以后軟件問題沒人解決！購(gòu)買的產(chǎn)品是不是廠家的真品等等！這個(gè)時(shí)候我們的優(yōu)越點(diǎn)就是要運(yùn)用授權(quán)牌，驗(yàn)證！直接讓客戶知道我們才是真正的戴爾廠家指定直銷商！而且我們擁有最好的軟件售后服務(wù)工作，讓客戶明白只有在我這里買的戴爾電腦才是最放心的產(chǎn)品！面對(duì)價(jià)格我們不要萎縮一味的降價(jià)來爭(zhēng)取客戶，那樣最后損失的是我們自己，每一個(gè)促銷員一定要記?。涸阡N售面前價(jià)格不是硬道理，終端才是決勝的關(guān)鍵相信自己的實(shí)力作為一名戴爾的銷售人員一定要有充足的信心，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是全球最好的，無論是質(zhì)量還是銷量。相信自己的產(chǎn)品才是你能賣好它的關(guān)鍵。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都沒有信心那你拿什么去告知客戶？你的產(chǎn)品才是最好的，在銷售過程中也同樣，相信自己的實(shí)力一定可以拿下客戶，不要過于萎縮，客戶還沒有提出疑慮自己先把價(jià)格給放下來了。那樣就是不夠相信自己的實(shí)力。記住了：相信自己才能超越自己。做好對(duì)客戶的跟進(jìn)往往我們面對(duì)的客戶都是要走上幾十家以后才能下決心購(gòu)買，因?yàn)殡娔X也得算上是一個(gè)大件，一臺(tái)需要五、六千。所以客戶通常都是看過幾家以后才能下決心。這樣我們就需要對(duì)每一個(gè)有意向的客戶進(jìn)行一下跟蹤，記錄下來客戶要購(gòu)買的機(jī)器，姓名、等等的信息，后期我們進(jìn)行一下的回訪工作，近可能的不要放過任何一單。做好客戶跟進(jìn)工作才能抓好每一單每日必抓第一單在鞍山市場(chǎng)中客戶有一種習(xí)慣喜歡購(gòu)買別人都買的機(jī)型，這樣的習(xí)慣在我們的銷售過程中也是司空見慣的。所以我們每天一定要在最熱賣的時(shí)間里抓住第一單，開張就是關(guān)鍵，在你給客戶講解機(jī)器的同時(shí)也許就會(huì)聚過來很多的觀眾，他們是在等待看好了別人都買的機(jī)器他們就會(huì)跟著購(gòu)買，也就是說當(dāng)你早上賣出第一臺(tái)機(jī)器的時(shí)候已經(jīng)給你以后幾臺(tái)的機(jī)器做好了鋪墊，盡可能的抓好每天的第一單就是你今天能否成功的第一步。開業(yè)大吉，開張一樣也大吉神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。22:1122:1122:11:2222:11:22所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。1月-251月-251月-251月-25惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。10-1月-2522:11:22在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。1月-251月-2522:11:22在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。1月-251月-25命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。22:11:2222:111月-25等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2025/1/1022:11能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。10一月202510:11下午1月-25差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。管得少，就是管得好。10一月2025命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。投機(jī)取巧的人。10:11:22下午22:11:22質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠(chéng)的最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊(duì)來達(dá)成