2024個(gè)人與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)訓(xùn)課程

2024個(gè)人與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)訓(xùn)課程

1（單選題）（A看法）是人對(duì)某種事物或特定對(duì)象所持有的一種確

定或否定的心理傾向。

2（單選題）（A工作滿足度）是指員工對(duì)自己的工作所抱有的一般

性的滿足與否的看法。

3（單選題）最早提出組織承諾的是（C貝克爾）。

4（單選題）（B組織承諾）與缺勤率和流淌率成負(fù)相關(guān)。

5（單選題）（C社會(huì)知覺）是指?jìng)€(gè)體對(duì)其他個(gè)體的知覺。

6（單選題）（C首因效應(yīng)）是指最先的印象對(duì)人的知覺所產(chǎn)生的劇

烈影響。

7（單選題）（D光環(huán)效應(yīng)）是指當(dāng)對(duì)一個(gè)人的某些特性形成好或壞

的印象之后，人們就傾向于據(jù)此推論其他方面的特性。

8（單選題）（A刻板印象）是指對(duì)某個(gè)群體形成一種概括而固定

的看法后，會(huì)據(jù)此去推斷這個(gè)群體的每個(gè)成員的特征。

9（單選題）（D歸因）就是利用有關(guān)的信息資料對(duì)人的行為進(jìn)行分

析，從而推論其緣由的過程。

10（單選題）（C內(nèi)因）是指導(dǎo)致行為或事務(wù)的行為者本身可以限制

的因素，包括行為者的人格、品質(zhì)、心情、心境、實(shí)力、須要和努力

程度等。

II（單選題）（D外因）包括行為者所處的各種環(huán)境、機(jī)遇、所從事

工作的特點(diǎn)和難度，以及工作與人的相互作用、他人對(duì)行為者的強(qiáng)制

或約束、激勵(lì)的作用等。

12（單選題）（A穩(wěn)因）是指行為者的實(shí)力、人格、品質(zhì)、工作難度、

職業(yè)要求、法律、制度和規(guī)范等。

13（單選題）第一個(gè)將期望理論運(yùn)用于工作動(dòng)機(jī)并將其公式化的是

（C沸洛姆）。

14（單選題）第一個(gè)對(duì)學(xué)習(xí)中的強(qiáng)化做出理論分析的是（B愛德華、

桑代克）。

15（單選題）社會(huì)學(xué)習(xí)理論的創(chuàng)始人是（D班杜拉）。

16（單選題）（C團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)）是指團(tuán)隊(duì)生存、改進(jìn)和適應(yīng)變更著的環(huán)

境的實(shí)力。

17（單選題）幫助團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定團(tuán)隊(duì)議事日程、讓團(tuán)隊(duì)始終瞄準(zhǔn)目

標(biāo)、做出高效決策和提出解決問題的替代方案的是（D團(tuán)隊(duì)任務(wù)職

能）。

18（單選題）關(guān)注于人際關(guān)系，它讓團(tuán)隊(duì)成員們結(jié)合在一起，使大

家能夠接著相處甚至有某種樂趣的是（D團(tuán)隊(duì)維護(hù)職能）。

19（單選題）領(lǐng)導(dǎo)者敬重和關(guān)切下屬的看法和情感，更情愿與下屬

建立相互信任的工作關(guān)系的是（C關(guān)懷維度）o

20（單選題）領(lǐng)導(dǎo)者更情愿界定自己和下屬的工作任務(wù)和角色，以

完成組織目標(biāo)的是（A結(jié)構(gòu)維度）。

21（單選題）在20世紀(jì)50年頭末提出了第一個(gè)綜合的權(quán)變模型的

是（C費(fèi)德勒）o

22（單選題）在權(quán)變理論中，把下屬作為權(quán)變的變量，即認(rèn)為下屬

的成熟水平是選擇領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的依靠條件，這一理論是（B領(lǐng)導(dǎo)情境理

論）o

23（單選題）領(lǐng)導(dǎo)者的主要任務(wù)是供應(yīng)必要的支持以幫助下屬達(dá)到

他們的目標(biāo)，并確保他們的目標(biāo)與群體和組織的目標(biāo)相互協(xié)作、協(xié)調(diào)

一樣的是（D路徑一目標(biāo)理論）。

24（單選題）領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格與下屬參與決策相聯(lián)系，探討如何選擇

領(lǐng)導(dǎo)的方式和參與決策的形式以及參與程度的是（C參與模型）。

25（單選題）（B心理測(cè)量）是將人的智力、人格、愛好、心情等心

理特征，按確定規(guī)則表示成數(shù)字，并給予這些數(shù)字確定的說明的過程。

26（單選題）心理測(cè)量的工具是（C心理測(cè)驗(yàn)）o

27（單選題）心理測(cè)驗(yàn)按測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容可分為兩大類，一類是實(shí)力測(cè)

驗(yàn)，另一類是（D人格測(cè)驗(yàn)）。

28（單選題）（D信度）又稱穩(wěn)定性或可信性，是指一個(gè)人在同一心

理測(cè)量中幾次測(cè)量結(jié)果的一樣性。

29（單選題）（B效度）是指一個(gè)測(cè)驗(yàn)的測(cè)驗(yàn)結(jié)果與被測(cè)驗(yàn)者行為的

公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)之間的相關(guān)程度，也就是一個(gè)測(cè)驗(yàn)希望測(cè)量的心理特征的有

效性和精確性。

30（單選題）領(lǐng)導(dǎo)情境理論中主要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容.一是工作

成熟度，二是（B心理成熟度）。

31（單選題）（C外因）包括行為者所處的各種環(huán)境、機(jī)遇、所從事

工作的特點(diǎn)和難度，以及工作與人的相互作用、他人對(duì)行為者的強(qiáng)制

或約束、激勵(lì)的作用等。

32（單選題）（A穩(wěn)因）是指行為者的實(shí)力、人格、品質(zhì)、工作難度、

職業(yè)要求、法律、制度和規(guī)范等。

33（單選題）第一個(gè)將期望理論運(yùn)用于工作動(dòng)機(jī)并將其公式化的是

（B沸洛姆）o

34（單選題）第一個(gè)對(duì)學(xué)習(xí)中的強(qiáng)化做出理論分析的是（D愛德華、

桑洛克）。

35（單選題）社會(huì)學(xué)習(xí)理論的創(chuàng)始人是（B班杜拉）。

36（單選題）（C團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)）是指團(tuán)隊(duì)生存、改進(jìn)和適應(yīng)變更著的環(huán)

境的實(shí)力。

37（單選題）幫助團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定團(tuán)隊(duì)議事日程、讓團(tuán)隊(duì)始終瞄準(zhǔn)目

標(biāo)、做出高效決策和提出解決問題的替代方案的是（B團(tuán)隊(duì)任務(wù)職

能）o

38（單選題）關(guān)注于人際關(guān)系，它讓團(tuán)隊(duì)成員們結(jié)合在一起，使大

家能夠接著相處甚至有某種樂趣的是（D團(tuán)隊(duì)維護(hù)職能）。

39（單選題）領(lǐng)導(dǎo)者敬重和關(guān)切下屬的看法和情感，更情愿與下屬

建立相互信任的工作關(guān)系的是（B關(guān)懷維度）。

40（單選題）領(lǐng)導(dǎo)者更情愿界定自己和下屬的工作任務(wù)和角色，以

完成組織目標(biāo)的是（C結(jié)構(gòu)維度）。

41（單選題）在20世50年頭末提出了第一個(gè)綜合的權(quán)變模型的是

（C費(fèi)德勒）。

42（單選題）在權(quán)變理論中，把下屬作為權(quán)變的變量，即認(rèn)為下屬

的成熟水平是選擇領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的依靠條件，這一理論是（C領(lǐng)導(dǎo)情境理

論）o

43（單選題）領(lǐng)導(dǎo)者的主要任務(wù)是供應(yīng)必要的支持以幫助下屬達(dá)到

他們的目標(biāo)，并確保他們的目標(biāo)與群體和組織的目標(biāo)相互協(xié)作、協(xié)調(diào)

一樣的是（D路徑一目標(biāo)理論）。

44（單選題）領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格與下屬參與決策相聯(lián)系，探討如何選擇

領(lǐng)導(dǎo)的方式和參與決策的形式以及參與程度的是（C參與模型）o

45（單選題）（C心理測(cè)量）是將人的智力、人格、愛好、心情等心

理特征，按確定規(guī)則表示成數(shù)字，并給予這些數(shù)字確定的說明的過程。

46（單選題）心理測(cè)量的工具是（C心理測(cè)驗(yàn)）o

47（單選題）心理測(cè)驗(yàn)按測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容可分為兩大類，一類是實(shí)力測(cè)

驗(yàn)，另一類是（D人格測(cè)驗(yàn)）。

48（單選題）（B信度）又稱穩(wěn)定性或可信性，是指一個(gè)人在同一心理

測(cè)量中幾次測(cè)量結(jié)果的一樣件。

49（單選題）（D效度）是指一個(gè)測(cè)驗(yàn)的測(cè)驗(yàn)結(jié)果與被測(cè)驗(yàn)者行為的

公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)之間的相關(guān)程度，也就是一個(gè)測(cè)驗(yàn)希望測(cè)量的心理特征的有

效性和精確性。

50（單選題）領(lǐng)導(dǎo)情境理論中主要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是工作

成熟度，二是（D心理成熟度）。

51（多選題）影響工作滿足度的因素有（ABCDE）。

A公允的酬勞B支持性的工作環(huán)境C富有挑戰(zhàn)性的工作D個(gè)人特

征與工作的匹配E融洽的人際關(guān)系

52（多選題）阿倫和梅耶所進(jìn)行的綜合探討提出的承諾有（ACD）。

感情承諾、接著承諾、規(guī)范承諾

53（多選題）社會(huì)知覺包括的類型有（ABCDE）。

光環(huán)反應(yīng)、對(duì)比反應(yīng)、投射反應(yīng)、刻板反應(yīng)、首因效應(yīng)

54（多選題）組織公正與酬勞安排的原則有（BDE）o

安排公允

55（多選題）桑代克的效果律中強(qiáng)調(diào)的行為法則有（ABCDE）o

56（多選題）組織行為矯正模型被認(rèn)為是有效的行為績效管理的系

統(tǒng)性方法之一，其詳細(xì)步驟有（ABCD）。

57（多選題）團(tuán)隊(duì)的有效性要素構(gòu)成有（ABDE）o

58（多選題）團(tuán)隊(duì)過程的主要范疇是（ABCDE）o

59（多選題）群體決策的優(yōu)點(diǎn)有（ABDE）o

60（多選題）群體決策的缺點(diǎn)有（BCDE）。

61（多選題）影響群體決策的群體因素有（ABCDE）o

62（多選題）人際關(guān)系的發(fā)展階段是（ABCDE）o

63（多選題）個(gè)體的溝通風(fēng)格包括的類型有（ACDE）o

64（多選題）亨利?明茨伯格曾對(duì)五位高層經(jīng)理進(jìn)行了仔細(xì)視察和細(xì)

心探討，他用（ADE）高度相關(guān)的角色來說明管理者。

65（多選題）領(lǐng)導(dǎo)者別出心裁的特質(zhì)有（ABCDE）。

66（多選題）領(lǐng)導(dǎo)行為的權(quán)變理論有（ACDE）。

67（多選題）費(fèi)德勒認(rèn)為確定領(lǐng)導(dǎo)行為有效性的關(guān)鍵情境因素有

（ACD）o

68（多選題）路徑一目標(biāo)理論的領(lǐng)導(dǎo)行為類型是（ABDE）o

69（多選題）培訓(xùn)和發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)者技能的理論和方法有（ABCD）o

7()(多選題)心理測(cè)驗(yàn)按測(cè)驗(yàn)的方式可分為(ACDE)o

71(多選題)心理測(cè)驗(yàn)按測(cè)驗(yàn)?zāi)康目煞譃?ABC)o

72(多選題)心理測(cè)驗(yàn)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)有(ABCE)o

73(多選題)測(cè)驗(yàn)在編制和運(yùn)用時(shí)必需經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化的過程，包括的

標(biāo)準(zhǔn)步驟有(BCDE)。

74(多選題)在使專心理測(cè)驗(yàn)對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行評(píng)價(jià)和篩選時(shí)，策略選

擇的種類有(ABC)。

75(多選題)心理測(cè)量方法在培訓(xùn)和開發(fā)中的作用主要體現(xiàn)在

(ADE)o

76(多選題)影響工作滿足度的因素有(ABCDE)。

77(多選題)阿倫和梅耶所進(jìn)行的綜合探討提出的承諾有(ADE)。

78(多選題)社會(huì)知覺包括的類型有(ABCDE)o

79(多選題)組織公正與酬勞安排的原則有(ADE)。

8()(多選題)桑代克的效果律中強(qiáng)調(diào)的行為法則有(ABCDE)o

81(多選題)組織行為矯正模型被認(rèn)為是有效的行為績效管理的系

統(tǒng)性方法之一，其詳細(xì)步驟有(ABDE)。

82(多選題)團(tuán)隊(duì)的有效性要素構(gòu)成有(ABDE)o

83(多選題)團(tuán)隊(duì)過程的主要范疇是(ABCDE)。

84(多選題)群體決策的優(yōu)點(diǎn)有(ABCD)。

85(多選題)群體決策的缺點(diǎn)有(ABCD)。

86(多選題)影響群體決策的群體因素有(ABCDE)o

87(多選題)人際關(guān)系的發(fā)展階段是(ABCDE)o

88（多選題）個(gè)體的溝通風(fēng)格包括的類型有（ACDE）o

89（多選題）亨利?明茨伯格曾對(duì)五位高層經(jīng)理進(jìn)行了仔細(xì)視察和細(xì)

心探討，他用（BDE）高度相關(guān)的角色來說明管理者。

90（多選題）領(lǐng)導(dǎo)者別出心裁的特質(zhì)有（ABCDE）o

91（多選題）領(lǐng)導(dǎo)行為的權(quán)變理論有（ACDE）o

92（多選題）費(fèi)德勒認(rèn)為確定領(lǐng)導(dǎo)行為有效性的關(guān)鍵情境因素有

（BDE）o

93（多選題）路徑一目標(biāo)理論的領(lǐng)導(dǎo)行為類型是（BCDE）o

94（多選題）培訓(xùn)和發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)者技能的理論和方法有（ABDE）o

95（多選題）心理測(cè)驗(yàn)按測(cè)驗(yàn)的方式可分為（ACDE）。

96（多選題）心理測(cè)驗(yàn)按測(cè)驗(yàn)?zāi)康目煞譃椋–DE）。

97（多選題）心理測(cè)驗(yàn)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)有（ABCD）o

98（多選題）測(cè)驗(yàn)在編制和運(yùn)用時(shí)必需經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化的過程，包括的

標(biāo)準(zhǔn)步驟有（ABDE）。

99（多選題）在使專心理測(cè)驗(yàn)對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行評(píng)價(jià)和篩選時(shí)，策略選

擇的種類有（ABC）。

100（多選題）心理測(cè)量方法在培訓(xùn)和開發(fā)中的作用主要體現(xiàn)在

(ABC)。

《個(gè)人與團(tuán)隊(duì)管理》模擬試題及答案

一、推斷題（1（）個(gè)，每個(gè)2分，共2（）分）

1.不管是個(gè)人的目標(biāo)，還是商業(yè)目標(biāo)，都必需遵守SMART原則。

（V）

2,專注地傾聽別人的講話是對(duì)別人的一種敬重。（V）

3.一個(gè)勝利的演講，它必需是一個(gè)雙向溝通的過程。（X）

4.演講就是向人們灌輸信息的過程。（X）

5.任何一種談判，都是為了尋求一種雙贏的結(jié)果。（X）

6.員工中出現(xiàn)了一些不滿和埋怨，最好的方法是不去理睬。

（X）

7.授權(quán)可以將團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者從常規(guī)的任務(wù)中解脫出來，去執(zhí)行更重要的

任務(wù)。（J）

8,領(lǐng)導(dǎo)的行為會(huì)影響團(tuán)隊(duì)整體的激勵(lì)水平。（X）

9.在團(tuán)隊(duì)溝通的過程中，其中最重要的是傾聽。（V）

10.全部組織的目標(biāo)都是為了向消費(fèi)者交付優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

（X）

二、單項(xiàng)選擇題（1（）個(gè)，每小題2分，共2（）分）

1.依據(jù)Kolb學(xué)習(xí)循環(huán)，學(xué)習(xí)的過程是一個(gè)周期循環(huán)的過程，而且它

有許多種學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，下面哪些狀況稱得上是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)？（D）

A.培訓(xùn)I

B.工作中學(xué)習(xí)

C.輪崗制度

D.以上都可以

2.無論哪一種類型的談判，在談判前須要做下面哪些方面工作？

（A）

A.清晰你的意圖

B.所希望的結(jié)果

C.接受的程度

D.以上答案都對(duì)

3.一位男士和一位女士同時(shí)應(yīng)聘一家公司，兩人都符合公司的要求，

但是公司最終留下了男士，女士被拒絕。這種狀況屬于發(fā)生在聘請(qǐng)中

的（A）。

A.性別卑視

B.年齡見視

C.種族卑視

D.殘疾卑視

4.在演講的過程當(dāng)中，下面哪一種方法不能夠幫助演講者抓住聽眾的

心理？（D）

A.運(yùn)用視覺協(xié)助手段

B.適時(shí)提問

C.常常做階段性的總結(jié)

D.演講的語速快

5.得到“贏一輸”談判結(jié)果的雙方在談判前的狀態(tài)是（A）

A.雙方都想贏

B.一方想贏，一方想失敗

C.雙方都沒有實(shí)力戰(zhàn)勝對(duì)方

D.雙方都想戰(zhàn)勝對(duì)方

6.當(dāng)人們認(rèn)為自己的酬勞與勞動(dòng)之比，與他人的酬勞與勞動(dòng)之比是相

等的，這時(shí)就會(huì)有較大的激勵(lì)作用，這種理論稱為（C）o

B.雙因素理論

C.效用理論

D.公允理論

E.強(qiáng)化理論

7.學(xué)習(xí)是（D）的重要組成部分。

A.訓(xùn)練

B.培訓(xùn)I

C.支配

D.發(fā)展

8.一般來說，支配進(jìn)度的支配主要包括（D）內(nèi)容。

A.任務(wù)進(jìn)度

B.人員支配

C.資源支配

D.以上答案都對(duì)

9.一個(gè)支持性的團(tuán)隊(duì)環(huán)境應(yīng)當(dāng)具備（D）方面的特點(diǎn)。

A.了解團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人

B.顯示出你的信任

C.相互敬重

D,以上都是

10.對(duì)于在事業(yè)上取得勝利的人士來說，智商高是必備的，但是更重

要的是（A）

A.情商

B.人際關(guān)系

C.交往實(shí)力

D.與政府是否有關(guān)聯(lián)

三、多項(xiàng)選擇題（5個(gè)，每小題3分，共15分）

I.SWOT分析是一種分析方法，這種分析方法是用下面哪些方面的分

析？（ABCD）

A.個(gè)人分析

B.組織競(jìng)爭環(huán)境分析

C.企業(yè)開發(fā)新業(yè)務(wù)分析

D,企業(yè)投資分析

E.沒有正確答案

1.下面哪些選項(xiàng)能夠幫助人們培育自信？（ABCE）

A.假如你很忙，別人又將事情推托給你的時(shí)候，堅(jiān)決的說“不”

B.恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出你的需求

C.對(duì)各種干擾你工作的事，要妥當(dāng)?shù)奶幚?/p>

D.對(duì)別人懇求你的事，不理不睬里

E.預(yù)留出確定的時(shí)間處理各種來訪電話

2.假如能夠平衡生活和工作的關(guān)系，那么它會(huì)對(duì)員工帶來下面哪些

方面的好處呢？（ABC）

A.員工礦工的現(xiàn)象削減

B.員工的士氣大增

C.生產(chǎn)率提高

D.把工作帶回家去做

E.員工的技能得到提高

4.對(duì)于沒有辦理離職手續(xù)，擅自離開公司的員工，公司針對(duì)詳細(xì)狀

況可以有下面哪些方面的權(quán)利？（AD）

A.解除合同

B.對(duì)該員工支付確定費(fèi)用

C.扣除該職工當(dāng)月的工資

D.起訴該員工可以散布該員工的在其公司內(nèi)的一些資料

5.（ABC）方式對(duì)建立團(tuán)隊(duì)同一性不利。

A.交接班制

B.兼職工作

C.彈性工作制

D.團(tuán)隊(duì)工作

E.團(tuán)隊(duì)會(huì)議

四、問答題（5個(gè)，每小題5分，共25分）

1.假如你現(xiàn)在面對(duì)職業(yè)或工作的選擇，你會(huì)采納什么手段來面對(duì)這些

選擇？

答案要點(diǎn)：詳細(xì)狀況詳細(xì)對(duì)待。面對(duì)不同的狀況，應(yīng)當(dāng)有不同的方法。

一般來講包括：

（1）變更境遇

主動(dòng)進(jìn)取一一使自己更加適應(yīng)；

面對(duì)其他挑戰(zhàn)，如參與訓(xùn)練和培訓(xùn)；

改善工作環(huán)境；

授權(quán)給其他人，讓他們擔(dān)當(dāng)一些日常事務(wù)。

（2）變更自己

檢查自己的真實(shí)想法一一嘴上說的和心中想的是否一樣；

變更行為；

發(fā)展在其他領(lǐng)域技能和實(shí)力；

（3）變更個(gè)人與工作之間的關(guān)系

適應(yīng)工作；

將工作看作達(dá)到目標(biāo)的方法；

通過降低問題的重要性來變更看法一一更留意工作之余的生活。

（4）離開

2.在實(shí)際生活中，哪些想法通常成為我們行動(dòng)的障礙?

答案要點(diǎn)：

（1）認(rèn)為自己應(yīng)當(dāng)是某一種人。

（2）認(rèn)為別人應(yīng)當(dāng)依據(jù)自己的想法去做。

（3）認(rèn)為事情應(yīng)當(dāng)是這種模式等。

3,可以通過哪些方法來防止和解決員工的申訴程？

答案要點(diǎn)：

（I）平常留意員工的言行；

（2）定期調(diào)查；

（3）投訴記錄；

（4）實(shí)行行動(dòng)解決問題等。

4,領(lǐng)導(dǎo)與管理有什么區(qū)分？

答案要點(diǎn)：

（1）管理者往往比被管理者的職位高，這就意味著他有發(fā)號(hào)施令的

權(quán)利，而位居其下的人有義務(wù)依據(jù)他的吩咐去做事。管理者的主要目

的是完成工作任務(wù)，所以他們著重的是任務(wù)支配和限制；

（2）領(lǐng)導(dǎo)者的范圍不確定都是要向他干脆匯報(bào)工作的集體，在這種

狀況下，他不具備管理者所擁有的發(fā)號(hào)施令的權(quán)利。此時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者必

需憑借自身的影響力和技能使人們?nèi)プ鏊胱龅氖虑椤?/p>

5.發(fā)展目標(biāo)和績效目標(biāo)的聯(lián)系和區(qū)分是什么？

答案要點(diǎn)：

（1）績效目標(biāo)一般是干脆目標(biāo)或?qū)嶋H目標(biāo)，我們可以通過學(xué)習(xí)或接

受相關(guān)訓(xùn)練來幫助實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

（2）只要需求得到確認(rèn)，一個(gè)績效目標(biāo)就可以生成若干發(fā)展目標(biāo)。

五、案例分析題（2個(gè)，每小題10分，共20分）

案例一

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便探討起來

如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一樣看法，由一個(gè)孩

子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子依據(jù)商定的

方法各自取得了一半橙子，高興奮興地拿回家去了。

第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝抻扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到

果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把

橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公允的

一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們?cè)谑?/p>

先并未做好溝通，也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事

先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公允，結(jié)果，雙方

各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

假如我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分溝通各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和狀

況出現(xiàn)。可能的一種狀況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想方法將皮

和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，

也可能經(jīng)過溝通后是另外的狀況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，

又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)建價(jià)值就特別重要了。

結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他

說：“假如把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了，其

實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢,

打算買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打嬉戲，才不在乎這酸溜溜

的橙子汁呢。

兩個(gè)孩子的談判思索過程事實(shí)上就是不斷溝通，創(chuàng)建價(jià)值的過程。雙

方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的

須要。

商務(wù)談判的過程事實(shí)上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，

追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分溝通，從雙方的最大利益動(dòng)身，創(chuàng)

建各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益，而對(duì)方也是

遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，假

如還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著

想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

問題：

1.上述案例說明，在沒有商議的狀況下的談判的結(jié)果是（）o

A.雙贏

B.一贏一輸

C.雙輸

D.不輸不贏

2.上述案例說明，談判是（）。

A.一種與單人或多人解決問題的方式

B.一種獲得利益的方式

C.一種追求自我利益最大化的途徑

D.不行能獲得雙贏的解決方案

3.對(duì)于雙方初次談判出現(xiàn)的結(jié)果之后，兩個(gè)孩子實(shí)行了下面哪種反應(yīng)

方式？（）

A.正面沖突

B.避開

C.尋求合作

D.不回避，并加以處理

4.后來兩個(gè)孩子的談判過程所用的基本技能是（）0

A.決策

B.溝通

C.探討

D.演講