香港越地集團(tuán)廣漢項(xiàng)目策劃提案說(shuō)課講解

香港越地集團(tuán)廣漢項(xiàng)目策劃提案謹(jǐn)呈：香港越地集團(tuán)有限公司2012年5月

受香港越地集團(tuán)委托，為旗下”廣漢市北京路與上海路交匯處東南側(cè)地塊”房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。我司組建的專(zhuān)業(yè)策劃調(diào)研團(tuán)隊(duì)對(duì)廣漢房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了全面、深入、客觀的調(diào)研。通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集、梳理及分析，結(jié)合地塊自身情況，特編制本項(xiàng)目全案策劃提案,希望有助于本項(xiàng)目的整體運(yùn)作，為貴公司廣漢項(xiàng)目的發(fā)展決策，提供客觀的市場(chǎng)支持和參考意見(jiàn)。版權(quán)聲明：本文版權(quán)歸成都合思房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司所有，未經(jīng)書(shū)面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。序2目錄CONTENTSP04-15第一部分宏觀背景概述P16-52第二部分廣漢房地產(chǎn)市場(chǎng)P53-57第三部分項(xiàng)目地塊本體分析P58-74第四部分項(xiàng)目定位P75-128第五部分

項(xiàng)目產(chǎn)品建議

P129-154第六部分

項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略

P155-164第七部分項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)3PART1第一部分宏觀背景概述4中國(guó)特色化的城市化進(jìn)程具有失地農(nóng)民增多、拆遷戶(hù)增多、外出務(wù)工人口人多、城市流動(dòng)人口增多、大量農(nóng)村人口涌入城市、適婚青年增多、二次換房增多、投資投機(jī)增多等等特征，造成房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)群體不是一個(gè)蛋糕，越吃越小，而是不斷被消化又不斷增加。中國(guó)城市化購(gòu)房歷程：鄉(xiāng)村→鄉(xiāng)鎮(zhèn)→區(qū)縣→市→省會(huì)城市→特大城市→旅游度假勝地→國(guó)外本盤(pán)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)就是鄉(xiāng)村→鄉(xiāng)鎮(zhèn)→區(qū)縣，這是中國(guó)眾多區(qū)縣房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的共同基礎(chǔ)。目前中國(guó)城市化率50%，而發(fā)達(dá)國(guó)家城市率基本在80%以上，而廣漢城市化才35.6%，所以仍處于城市化快速發(fā)展階段，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)得以持續(xù)發(fā)展。6城市宏觀經(jīng)濟(jì)背景全縣地方生產(chǎn)總值（單位：億元）05年-11年廣漢市GDP總量持續(xù)增長(zhǎng)；自06年以來(lái)，廣漢市GDP增長(zhǎng)率保持在10%以上，經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)將推動(dòng)房地產(chǎn)快速發(fā)展。7城鎮(zhèn)居民可支配收入（單位：元）2010年廣漢市人均GDP已突破30000元，并持高速增長(zhǎng)形勢(shì)；人均收入的增長(zhǎng)將有力的推動(dòng)廣漢房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)衍生出進(jìn)一步的需求特征。8工業(yè)在廣漢經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起重要的支撐作用，2011年全年工業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率達(dá)到76.6%，GDP增長(zhǎng)12.4個(gè)百分點(diǎn)；長(zhǎng)期以來(lái)，廣漢市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都以第二產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，而且第二產(chǎn)業(yè)比重在逐年增加，第一產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)比重逐年下滑；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定了房地產(chǎn)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，廣漢房地產(chǎn)行業(yè)的消費(fèi)人群也將以第二產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員為主。9新型工業(yè)化水平不斷提高。廣漢市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)達(dá)到250戶(hù)，實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售收入398億元，機(jī)械制造、醫(yī)藥食品、新材料等三大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)占全市經(jīng)濟(jì)比重達(dá)到79％；是全國(guó)第二大石油裝備制造基地，西南地區(qū)最大的食用油加工基地，全省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)聚集度最高的縣級(jí)區(qū)域。廣漢經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)規(guī)劃面積40.8平方公里，已建成面積28平方公里，進(jìn)入四川省“1525工程”重點(diǎn)培育的五百億園區(qū)行列。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)比重占全市的95%以上，綜合實(shí)力居全省第7位，是四川省中小企業(yè)發(fā)展基地縣。10農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平顯著提高。去年農(nóng)業(yè)增加值為25.72億元。建成優(yōu)質(zhì)糧食生產(chǎn)區(qū)、特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)、生態(tài)觀光農(nóng)業(yè)區(qū)和四川現(xiàn)代糧食產(chǎn)業(yè)（廣漢）示范基地、優(yōu)質(zhì)特色蔬菜基地、高品質(zhì)水果基地、優(yōu)質(zhì)油菜生產(chǎn)示范基地等“三區(qū)四基地”；建有水稻、水產(chǎn)等7個(gè)種養(yǎng)殖專(zhuān)家大院；培育德陽(yáng)市級(jí)以上農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)38戶(hù)，農(nóng)民專(zhuān)合組織335個(gè)；創(chuàng)立了50個(gè)農(nóng)產(chǎn)品知名品牌。是“全國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化先進(jìn)縣”，“全國(guó)糧食生產(chǎn)先進(jìn)縣”，“全國(guó)新增1000億斤糧食生產(chǎn)能力建設(shè)重點(diǎn)縣”、“全國(guó)園藝產(chǎn)品（蔬菜）出口示范區(qū)”、“全國(guó)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品（種植業(yè)）生產(chǎn)示范基地”?，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展提速增效。去年全市實(shí)現(xiàn)旅游總收入13億元，三星堆博物館接待游客45萬(wàn)人次；社會(huì)消費(fèi)品零售總額66.6億元。建有國(guó)家級(jí)旅游景區(qū)2個(gè)；民俗文化“保保節(jié)”、“桃花節(jié)”每年吸引游客數(shù)十萬(wàn)人次。連鎖、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、會(huì)展和大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等現(xiàn)代商貿(mào)流通服務(wù)業(yè)蓬勃發(fā)展。成都百貨、國(guó)美、沃爾瑪?shù)壬虡I(yè)賣(mài)場(chǎng)入駐。11城市發(fā)展規(guī)劃按照“宜居、宜業(yè)、宜商”的發(fā)展理念，打造行政商貿(mào)新北區(qū)、宜居休閑新東區(qū)、文化產(chǎn)業(yè)新西區(qū)，推動(dòng)各區(qū)片協(xié)調(diào)互動(dòng)發(fā)展，使中心城區(qū)與經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)和三個(gè)新區(qū)主干路網(wǎng)相連通、基礎(chǔ)設(shè)施相銜接、工作生活相融通。廣漢市形成了“一城、二區(qū)、六個(gè)重點(diǎn)集鎮(zhèn)”的城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，確定了“建設(shè)以發(fā)展加工業(yè)及旅游業(yè)為重點(diǎn)的古蜀文化旅游城市”的城市發(fā)展目標(biāo)，力爭(zhēng)將廣漢建設(shè)成為對(duì)外交通便捷、城市基礎(chǔ)配套設(shè)施完善、環(huán)境秀美、適宜人居的現(xiàn)代化旅游城市。“一城”:廣漢的中心城區(qū)（老城區(qū)、城北片區(qū)、城東片區(qū)、民航飛行學(xué)院片區(qū)）。“兩區(qū)”:三星堆文化產(chǎn)業(yè)區(qū)、四川廣漢經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)?！傲鶄€(gè)重點(diǎn)鎮(zhèn)”：小漢鎮(zhèn)、高坪鎮(zhèn)、南興鎮(zhèn)、向陽(yáng)鎮(zhèn)、三水鎮(zhèn)、連山鎮(zhèn)。12房地產(chǎn)政策從上圖可以清晰看到，2010年初開(kāi)始，國(guó)家正式開(kāi)始對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)實(shí)施調(diào)控政策，意在打壓各地房?jī)r(jià)快速上漲，但2010的兩輪調(diào)控效果不佳。伴隨著“新國(guó)八條”的下達(dá)，2011年全國(guó)樓市再次拉開(kāi)“調(diào)控大幕”。限購(gòu)令、加息、上調(diào)存款準(zhǔn)備金、一房一價(jià)……2011年上半年，國(guó)務(wù)院和地方政府相繼出臺(tái)了一系列樓市調(diào)控政策，被稱(chēng)之為史上最嚴(yán)厲的系列調(diào)控。調(diào)控的方向主要有三個(gè)方面：1、增加保障房和普通商品住房供應(yīng)，保持供求關(guān)系基本平衡；2、移抑制不合理的投資投機(jī)需求；3、加強(qiáng)市場(chǎng)管理，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展。當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)總體仍處于僵持和膠著狀態(tài)，雖然部分大中型城市房地產(chǎn)銷(xiāo)量降低，價(jià)格有所降幅，二、三線城市房?jī)r(jià)也有所松動(dòng)，但很多城市房?jī)r(jià)仍屬于前期瘋漲修復(fù)，價(jià)格水平仍處較高位置。國(guó)家也在著力研究和制定促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定健康發(fā)展的治本之策，限購(gòu)政策的退出仍需要假以時(shí)日。三輪政策調(diào)控2010.1.102010.4.172010.9.292010.12.102011.1.262011.2.152011.5.1一輪調(diào)控二輪調(diào)控三輪調(diào)控國(guó)十一條新國(guó)十條新國(guó)五條川20條新國(guó)八條成都限購(gòu)令一房一價(jià)13國(guó)家調(diào)控對(duì)廣漢樓市影響：總體影響不及一二線城市，但隨著調(diào)控的深入，影響將越來(lái)越大。從購(gòu)房者角度，一定程度加重購(gòu)房觀望情緒，購(gòu)房決策時(shí)間加長(zhǎng)；對(duì)樓盤(pán)品質(zhì)更加看重。從購(gòu)房者角度看，對(duì)房屋買(mǎi)賣(mài)的法律法規(guī)知識(shí)更加關(guān)注和知曉，更懂得維護(hù)自己的購(gòu)房權(quán)益。商業(yè)貸款審核更加嚴(yán)厲，提高購(gòu)房門(mén)檻，在一定程度上影響開(kāi)發(fā)商資金快速回籠。在國(guó)家嚴(yán)控措施，開(kāi)發(fā)商企業(yè)貸款難度加大。在一線城市受到嚴(yán)控之下，反而促使二三線城市房地產(chǎn)快速發(fā)展，更多的開(kāi)發(fā)商涌向二三線城市。14第一部分總結(jié)一個(gè)城市房地產(chǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，取決于這個(gè)城市的地位、城市化階段、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、交通水平、未來(lái)規(guī)劃等多種要素，是這些要素的綜合結(jié)果。從廣漢的城市背景分析可以看出，廣漢的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市建設(shè)處于快速發(fā)展的階段，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)仍大有作為。而本項(xiàng)目地塊所處城北新區(qū)大范圍內(nèi)，由于廣漢城市的具體情況，老城區(qū)建成區(qū)已基本成形，可開(kāi)發(fā)土地資源較少；南部經(jīng)開(kāi)區(qū)整體居住氛圍相對(duì)較弱；而城北新區(qū)做為政府新的駐地，加之片區(qū)為新區(qū)打造，規(guī)劃城市配套建設(shè)和商業(yè)等配套相對(duì)更為完善，本項(xiàng)目區(qū)位機(jī)會(huì)值得把握。政策的導(dǎo)向?qū)⒗^續(xù)影響整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，不論“十八大”之后的宏觀調(diào)控是否會(huì)逐步松動(dòng)，是否會(huì)逐步實(shí)行以“稅”代“限”，可以確定的是房地產(chǎn)投機(jī)行為難以實(shí)現(xiàn)，房地產(chǎn)市場(chǎng)將持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展。15PART2第二部分廣漢房地產(chǎn)市場(chǎng)16廣漢房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展概況1、房地產(chǎn)投資情況廣漢市房地產(chǎn)從2009年開(kāi)始出現(xiàn)投資大幅增長(zhǎng)，雖然2010年至今國(guó)家調(diào)控政策不斷，但全市房地產(chǎn)投資總額仍累計(jì)完成8.4億元，同比增長(zhǎng)3.7%。07年國(guó)家宏觀調(diào)控及08年地震導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)保持低位運(yùn)行，09年的政策變化以及消費(fèi)大量釋放導(dǎo)致了階段性投資的加速，考慮的投資的滯后效應(yīng)，09-11年大量投資將導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。172、商品房銷(xiāo)售情況從市場(chǎng)銷(xiāo)量來(lái)看，廣漢市房地產(chǎn)銷(xiāo)售總量受政策及地震因素影響較大，但總體呈上升趨勢(shì)。根據(jù)廣漢市統(tǒng)計(jì)局提供的數(shù)據(jù)，2011年受房產(chǎn)政策調(diào)控的整體影響，全年總銷(xiāo)售量達(dá)到36萬(wàn)平方米，較10年有所下降。183、商品房銷(xiāo)售價(jià)格廣漢商品房?jī)r(jià)格在2009年快速走高，漲幅為35%，但隨著政策調(diào)控影響和商品房市場(chǎng)的大體量放量，在競(jìng)爭(zhēng)和政策的雙重壓力下，2010年商品房?jī)r(jià)格漲幅變小，但市場(chǎng)均價(jià)已突破3000元/㎡大關(guān)，仍呈上升態(tài)勢(shì)。近期雖價(jià)格堅(jiān)挺，但上升壓力巨大。2012年價(jià)格總體態(tài)勢(shì)將呈平穩(wěn)狀態(tài)，個(gè)別樓盤(pán)由于資金壓力將有一定的降幅，但總體上會(huì)呈現(xiàn)不升不降的狀態(tài)。19廣漢房地產(chǎn)市場(chǎng)各板塊分析三星堆板塊城北新區(qū)板塊老城區(qū)板塊經(jīng)開(kāi)區(qū)板塊20四大房產(chǎn)板塊概況：三星堆板塊：為廣漢的別墅區(qū)，地處鴨子河畔，環(huán)境優(yōu)美。目前在售項(xiàng)目集中在西安路段臨鴨子河處。從開(kāi)工時(shí)間來(lái)看，項(xiàng)目依次從靠近市區(qū)位置到三星堆沿西安路排列，隨著此片區(qū)項(xiàng)目產(chǎn)品定位形象走高，拿地成本增加，以及市場(chǎng)價(jià)格的上升，該板塊同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格差距較大。區(qū)域花園洋房售價(jià)為2200—3050元/㎡，聯(lián)排3750—5200元/㎡，獨(dú)棟5500—6000元/㎡。城北新區(qū)板塊：為廣漢的行政中心及高尚住宅組團(tuán)。該區(qū)域用地以居住用地、行政辦公用地，商業(yè)服務(wù)中心及與居住配套的教學(xué)醫(yī)療衛(wèi)生用地為主。目前在售項(xiàng)目有5個(gè)，均為上百畝大盤(pán)，且集中在近期推出，建筑形態(tài)均為多層和小高層組合。區(qū)域價(jià)格在3200—4200元/㎡之間，其中多層均價(jià)4000元/㎡，高層均價(jià)3500元/㎡左右。老城區(qū)板塊：老城區(qū)內(nèi)可供開(kāi)發(fā)土地相對(duì)較少，目前在售樓盤(pán)主要以中小盤(pán)為主，分布在老城區(qū)邊緣，建筑形態(tài)以高層為主，部分配有多層。區(qū)域住宅價(jià)格在3100—4900元/㎡之間，商鋪物業(yè)走量較快。經(jīng)開(kāi)區(qū)板塊：是廣漢新興的房地產(chǎn)板塊，板塊中樓盤(pán)集中分布在深圳路至成綿高速路內(nèi)。以多層和小高層為主，建筑風(fēng)格多為歐式風(fēng)格，且項(xiàng)目規(guī)模普遍較大，由于起區(qū)域開(kāi)發(fā)啟動(dòng)相對(duì)較晚，離城區(qū)距離相對(duì)較遠(yuǎn)，各項(xiàng)目更注重樓盤(pán)品質(zhì)和景觀打造，均價(jià)在3200元/㎡左右，在幾個(gè)板塊內(nèi)價(jià)格最低。21樓盤(pán)基礎(chǔ)信息一覽表城北新區(qū)22老城區(qū)23經(jīng)開(kāi)區(qū)24各項(xiàng)目情況對(duì)比分析三星堆板塊城北新區(qū)老城區(qū)經(jīng)開(kāi)區(qū)開(kāi)發(fā)體量25建筑類(lèi)型與建筑風(fēng)格除別墅項(xiàng)目外，廣漢市樓盤(pán)容積率多集中在1.5-2.5之間。物業(yè)類(lèi)別，以多層和小高層居多。城北板塊以高層與小高層為主要分布。樓盤(pán)綠化率指標(biāo)集中在30%—45%。容積率統(tǒng)計(jì)圖：綠化率統(tǒng)計(jì)圖：車(chē)位比總戶(hù)數(shù)廣漢樓盤(pán)中老城區(qū)總戶(hù)數(shù)普遍較少，經(jīng)開(kāi)區(qū)與城北區(qū)域總戶(hù)數(shù)較多，三星堆由于別墅形態(tài)的特殊性不作比較。廣漢樓盤(pán)車(chē)位比設(shè)置一般集中在在1:0.7左右，個(gè)別高品質(zhì)樓盤(pán)在1：1以上。28戶(hù)型區(qū)間對(duì)比在售項(xiàng)目（除別墅外）戶(hù)型區(qū)間集中在70—125㎡之間，以80㎡的套二和110—130㎡的套三為主，其中大量戶(hù)型帶有贈(zèng)送空間（可變空間套型）。29電梯物業(yè)價(jià)格對(duì)比廣漢市商品房電梯住宅價(jià)格略低于多層住宅價(jià)格，電梯物業(yè)價(jià)格已普遍突破3200元，部分老城區(qū)價(jià)格開(kāi)始突破4000元大關(guān)。另外，經(jīng)開(kāi)區(qū)商品房?jī)r(jià)格相對(duì)較低，主要原因是片區(qū)規(guī)劃建設(shè)時(shí)間相對(duì)較晚，目前周邊配套不齊全。30商業(yè)配套社區(qū)配套32核心賣(mài)點(diǎn)33推廣渠道34客戶(hù)情況35土地市場(chǎng)2010年—2012年4月，廣漢市累計(jì)成交綜合性用地35宗，成交面積2631.695畝。2010年—2012年4月成交地塊一覽表1、土地成交情況382、成交土地位置老城區(qū)成交宗數(shù)居各板塊之首，但隨著老城區(qū)可用地的減少，老城區(qū)基本以小幅地塊推出市場(chǎng)。城北新區(qū)板塊成交宗數(shù)較少，而且多以大體量地塊為主。393、控規(guī)2010-2012年4月成交的土地容積率在0.8—6.5之間。三星堆板塊核心區(qū)的容積率為0.8—2.8，靠鴨子河邊的物業(yè)供應(yīng)形態(tài)基本為別墅，其他為普通住宅；城北新區(qū)板塊的容積率均為2.8，物業(yè)形態(tài)以小高層和高層為主；老城區(qū)板塊的容積率有增大的趨勢(shì)，有部分容積率甚至達(dá)到6.5，其物業(yè)形態(tài)以高層為主；經(jīng)開(kāi)區(qū)板塊的容積率為1.5—2.0，該片區(qū)項(xiàng)目主要以低層低密度的多層以及小高層組成。4、宗地面積為了提升廣漢房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的品質(zhì)，政府有意識(shí)的提供了面積較大（14宗100畝以上）的土地進(jìn)行出讓?zhuān)员汩_(kāi)發(fā)商更好的進(jìn)行規(guī)模打造和規(guī)劃建設(shè)。5、預(yù)計(jì)商品房供應(yīng)面積通過(guò)2010年—2012年4月的土地成交統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)未來(lái)新增商品房供應(yīng)面積約為420萬(wàn)平方米，并陸續(xù)進(jìn)入商品房供應(yīng)市場(chǎng)。其中新增商品房供應(yīng)面積以城北新區(qū)為主，占總供應(yīng)的43%左右，大量新增供應(yīng)勢(shì)必加劇整個(gè)廣漢市，特別是城北新區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。40消費(fèi)者需求調(diào)查分析此次針對(duì)廣漢市市民進(jìn)行了購(gòu)房需求問(wèn)卷調(diào)查，其中以22歲—39歲人群為主，家庭月收入主要集中在3000—5000元之間，兩年內(nèi)有在廣漢內(nèi)置業(yè)的意向人群。調(diào)查人群年齡段調(diào)查人群家庭月收入411、置業(yè)目的從置業(yè)目的的調(diào)查統(tǒng)計(jì)中可以看出，以改善性住房、為子女購(gòu)房和結(jié)婚自用的購(gòu)房目的為主，顯示了目前廣漢市場(chǎng)的購(gòu)房群體絕大部分為剛需置業(yè)。主要原因一方面是由于廣漢城市化的加劇，產(chǎn)生大量的剛性需求；另一方面是由于廣漢房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較晚，舊城改造、住房升級(jí)換代正如火如荼，這也正式近兩年廣漢房地產(chǎn)發(fā)展快速的原因。422、物業(yè)類(lèi)型需求通過(guò)物業(yè)類(lèi)型需求調(diào)查統(tǒng)計(jì)可以看出，廣漢市場(chǎng)對(duì)電梯住宅已廣泛的接受和認(rèn)可。說(shuō)明本項(xiàng)目純電梯住宅容易被市場(chǎng)接受。選擇電梯物業(yè)的意向客戶(hù)中，接近60%的比例選擇9層以下，20%的比例選擇10—15層。本項(xiàng)目除2號(hào)樓外均為20和21層的高層，可在營(yíng)銷(xiāo)推廣和價(jià)格制定時(shí)采用靈活策略，例如可以采用特價(jià)房的手段進(jìn)行推廣。433、戶(hù)型需求在購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型的意向調(diào)查中，套三戶(hù)型的需求意向最多（其中三室兩廳雙衛(wèi)比例為36%；其次是三室兩廳單衛(wèi)，比例為16.2%），這與市場(chǎng)中改善性購(gòu)房需求比例和家庭人口數(shù)量情況相對(duì)應(yīng)。面積區(qū)間需求主要集中在86—120平米，此面積區(qū)間對(duì)應(yīng)的套型也為套三戶(hù)型。套二戶(hù)型的需求占30%，面積區(qū)間集中在76—85平米，但市場(chǎng)總需求比較偏少，在競(jìng)爭(zhēng)中要完成這類(lèi)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。44廣漢市購(gòu)房者對(duì)房間功能的選擇，主要關(guān)注點(diǎn)在客廳、主臥區(qū)域，其次關(guān)注點(diǎn)在廚房及景觀陽(yáng)臺(tái)。廣漢市購(gòu)房消費(fèi)者在對(duì)客廳有何要求的調(diào)查中，48%選擇陽(yáng)臺(tái)飄窗均可，43%選擇帶陽(yáng)臺(tái)的，只有9%選擇帶飄窗的。廣漢市購(gòu)房消費(fèi)者對(duì)客廳設(shè)計(jì)上的要求更傾向于陽(yáng)臺(tái)，部分客戶(hù)對(duì)帶飄窗的設(shè)計(jì)存在一定抗性。454、購(gòu)房考慮因素由于購(gòu)房者往往是房?jī)r(jià)的被動(dòng)接受者，我們可以從側(cè)面分析出關(guān)于購(gòu)房意向客戶(hù)的價(jià)格因素。通過(guò)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，可以看出，選擇按揭和公積金的比例為33.7%，一次性付款的比例為35.8%，分期付款的比例為30.6%。在營(yíng)銷(xiāo)推廣中可采用靈活的付款方式以及優(yōu)惠調(diào)整策略吸引更多客戶(hù)。付款方式月供接受范圍46其他購(gòu)房因素從上圖可以看出，現(xiàn)在的購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)已不再是看中某一方面因素而沖動(dòng)購(gòu)房了，他們對(duì)樓盤(pán)整體素質(zhì)會(huì)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，并在市場(chǎng)中選擇多個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行同時(shí)比較，再?zèng)Q定其購(gòu)買(mǎi)意向。由次帶來(lái)的結(jié)果是，開(kāi)發(fā)商越來(lái)越注重樓盤(pán)綜合素質(zhì)的打造，行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈。在調(diào)查中我們也發(fā)現(xiàn)，許多樓盤(pán)除了多對(duì)外部?jī)?yōu)勢(shì)的宣傳外，對(duì)自身項(xiàng)目的品質(zhì)打造進(jìn)行了大量的投入，比如城北新區(qū)的“嘉銘悅城”內(nèi)部規(guī)劃有4萬(wàn)㎡超大中庭花園、品牌幼兒園和3萬(wàn)㎡綜合商業(yè)；格林威治莊園、那維亞半島、塞納灣等歐式園林和水景會(huì)所；水映城邦采用的優(yōu)質(zhì)建筑材料等等。47廣漢消費(fèi)者最關(guān)注的小區(qū)配套設(shè)施有：項(xiàng)目基本消費(fèi)設(shè)施（商店、超市）、運(yùn)動(dòng)設(shè)施（鍛煉器材）、醫(yī)療設(shè)施（診所）、安全設(shè)施（報(bào)警防爆功能），次要關(guān)注的小區(qū)配套設(shè)施有休閑娛樂(lè)設(shè)施（兒童樂(lè)園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)）、通信設(shè)施（寬帶網(wǎng)）等485、購(gòu)房媒介調(diào)查分析通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前廣漢各項(xiàng)目廣告推廣方式雖然逐漸多樣化，但仍以傳統(tǒng)項(xiàng)目圍墻和戶(hù)外廣告等為主。從上圖的購(gòu)房媒介問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)中可以看到，購(gòu)房者獲得信息的途徑通過(guò)朋友介紹的比例最多，為23%；其次是報(bào)紙和電視傳統(tǒng)媒體比例合為38%；而通過(guò)項(xiàng)目圍墻廣告和戶(hù)外廣告的比例較少，分別為10.6%和11.6%。在本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行中，可配合傳統(tǒng)推廣方式，采用提高“客帶客”獎(jiǎng)勵(lì)辦法，增加網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)等客戶(hù)體驗(yàn)方式進(jìn)行高效的營(yíng)銷(xiāo)推廣。496、其他問(wèn)卷內(nèi)容統(tǒng)計(jì)在受訪者調(diào)查中，對(duì)廣漢商品房?jī)r(jià)格走勢(shì)表示持平看法占38.3%，占最多數(shù)，其次為表示會(huì)下跌看法的，比例為35.6%，略低于前者?？梢钥闯?，受房地產(chǎn)整體政策調(diào)控和輿論的影響，在一定時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)購(gòu)房者對(duì)商品房行情并不樂(lè)觀，觀望情緒依然嚴(yán)重。50第二部分總結(jié)房地產(chǎn)投資火熱。廣漢的房地產(chǎn)投資從2006年開(kāi)始一直較為火爆，雖然2010年到2011年間國(guó)家調(diào)控政策不斷，2010年間，全市房地產(chǎn)投資總額累計(jì)完成8.4億元，同比增長(zhǎng)3.7%，2011年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已超過(guò)了2010年全年?？梢?jiàn)廣漢的城市價(jià)值得到越來(lái)越多投資者的認(rèn)同，廣漢的房地產(chǎn)投資已經(jīng)成為區(qū)域內(nèi)固定資產(chǎn)投資的重要組成部分。商品房需求旺盛。在國(guó)家房地產(chǎn)宏觀調(diào)控不斷的2010年，廣漢商品房需求依然旺盛，全年累計(jì)銷(xiāo)售商品房49.88萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)45%。全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)更為嚴(yán)峻的2011年廣漢市商品房完成銷(xiāo)售面積36萬(wàn)平方米，全年銷(xiāo)量依然超過(guò)2009年。主要原因是廣漢房地產(chǎn)市場(chǎng)起步晚，加上經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展所帶來(lái)的城市化，產(chǎn)生了大量的剛性需求。商品房銷(xiāo)售價(jià)格大幅上漲。2010年廣漢商品房成交均價(jià)已突破3000元大關(guān)，2011年市場(chǎng)成交均價(jià)達(dá)到3689元/平方米。但受政策持續(xù)調(diào)控影響，2012年部分樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格較2011年下半年有100—300元的價(jià)格回落。外地房企介入，市場(chǎng)升級(jí)。受土地和價(jià)格因素的影響，部分外地房企紛紛在廣漢市場(chǎng)進(jìn)行布局，成都老牌開(kāi)發(fā)商錦宏地產(chǎn)、成都嘉園房產(chǎn)、德陽(yáng)萬(wàn)興房產(chǎn)等均在2011年推出項(xiàng)目，這些開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目體量大、品質(zhì)高，產(chǎn)品設(shè)計(jì)多樣化，營(yíng)銷(xiāo)推廣手段升級(jí)，很大程度的推動(dòng)著廣漢房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平的提高和房?jī)r(jià)的拉升。51可變空間受到市場(chǎng)熱捧。大贈(zèng)送面積、雙陽(yáng)臺(tái)等有可變空間的戶(hù)型得到了很高的認(rèn)可度，以拿鐵城為例，60—90平米的可變空間戶(hù)型，在開(kāi)盤(pán)不到4個(gè)月的時(shí)間，完成了總體銷(xiāo)量的90%。目前“逸品城奧園”等在售項(xiàng)目的可變空間戶(hù)型銷(xiāo)量較好，“幸福大院”的可變空間戶(hù)型價(jià)格較高。老城區(qū)商鋪搶手。老城區(qū)本身就處于商業(yè)圈中，人流量大。因此在老城區(qū)項(xiàng)目中凡是帶有底商的商鋪都非常暢銷(xiāo)，甚至出現(xiàn)惜售自營(yíng)等現(xiàn)象。收取誠(chéng)意金依然為主要蓄客方式。目前市場(chǎng)處于蓄水期的項(xiàng)目均還在通過(guò)收取誠(chéng)意金（大多為2萬(wàn)、5萬(wàn)、10萬(wàn)）的方式進(jìn)行客戶(hù)積累，但隨著監(jiān)管力度的加強(qiáng)，將逐步受到控制。推廣方式逐漸多元化，但仍以戶(hù)外廣告為主。網(wǎng)絡(luò)、SP活動(dòng)、行銷(xiāo)等推廣方式開(kāi)始出現(xiàn)，但作為本地客戶(hù)為主力客群的廣漢市場(chǎng)，戶(hù)外廣告如道旗、戶(hù)外看板、LED顯示器、路牌、圍墻等廣告形式仍受到各開(kāi)發(fā)企業(yè)的親徠并大力使用。商品房未來(lái)三年供應(yīng)量較大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。在不考慮2011年新成交出讓土地產(chǎn)生的商品住宅供應(yīng)的情況下，僅目前在售項(xiàng)目的存量、潛在供應(yīng)及近兩年年成交地塊在未來(lái)幾年內(nèi)的商品房供應(yīng)量超過(guò)600萬(wàn)平方米。按正常開(kāi)發(fā)進(jìn)度，2011—2014年市場(chǎng)供應(yīng)量較大，同質(zhì)產(chǎn)品較多，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，特別以城北新區(qū)和經(jīng)開(kāi)區(qū)為重。52PART3第三部分項(xiàng)目地塊本體分析53區(qū)位及交通項(xiàng)目位于廣漢城北新區(qū)，北京路與上海路交匯處東南側(cè)。本案本案項(xiàng)目所在區(qū)域是政府規(guī)劃打造的熱點(diǎn)區(qū)域。目前市政府及多個(gè)行政單位已入駐新區(qū)，生活配套和環(huán)境規(guī)劃較好，但仍在建設(shè)中。道路交通四通八達(dá)，成綿樂(lè)高鐵2013年即可通車(chē)。距成都42.7KM距德陽(yáng)17.9KM距什邡18.5KM距大件路1.2KM距成綿樂(lè)高鐵1.9KM54交通走向55地塊四至實(shí)景56SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strength）位于城北新區(qū)高品質(zhì)居住區(qū)，上風(fēng)上水，區(qū)域形象良好；緊臨北京路和上海路，交通便利；地塊規(guī)整、四面臨街，緊靠坪橋河。弱勢(shì)（Weakness）項(xiàng)目處于目前城北區(qū)域邊緣，發(fā)展較晚，周邊形象較差，人氣不夠；地塊附近生活和商業(yè)配套滯后，有待完善。機(jī)會(huì)（Opportunity）政府大力打造城北新區(qū)，區(qū)域投資價(jià)值增加；基礎(chǔ)建設(shè)、生活配套、商業(yè)氛圍在逐步完善中；全國(guó)房地產(chǎn)調(diào)控短期內(nèi)不會(huì)加碼，市場(chǎng)可能逐步回暖。威脅（Threat）整體市場(chǎng)放量巨大，商品房市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；城北新區(qū)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)區(qū)域，片區(qū)內(nèi)大盤(pán)眾多；57PART4第四部分項(xiàng)目定位58項(xiàng)目自身?xiàng)l件與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)區(qū)域：城北新區(qū)占地：134.8畝（凈地面積約為71885㎡）容積率：2.8限高：約80米（根據(jù)旁邊樓盤(pán)最高為26層估算）建筑密度：商業(yè)≤25%，住宅≤22%建筑面積：251639㎡樓面地價(jià)：375元/㎡從硬性指標(biāo)來(lái)看項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)可能的三種組合：1、純高層；2、小高層+高層；3、多層+小高層+高層。項(xiàng)目位于城北新區(qū)，134畝，總建面25萬(wàn)方，規(guī)模相對(duì)較大。59再看城北項(xiàng)目從城北目前在售和近期推出的樓盤(pán)中可以看出，不論是規(guī)模、風(fēng)格，還是物業(yè)形態(tài)和樓盤(pán)主題定位等方面，同質(zhì)化特征已成為城北樓盤(pán)的桎枯。本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)在于超越片區(qū)樓盤(pán)的項(xiàng)目主題定位和產(chǎn)品細(xì)節(jié)打造，方才擁有致勝的資本，否則會(huì)同樣落入同質(zhì)化怪圈。60企業(yè)愿景安全的回籠資金，并且盡量實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化解決產(chǎn)品在市場(chǎng)中的差異化的特色化作為初入四川房地產(chǎn)市場(chǎng)，在項(xiàng)目成功的同時(shí)，樹(shù)立企業(yè)的品牌形象外來(lái)開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，往往還要面對(duì)兩個(gè)問(wèn)題：一是要入鄉(xiāng)隨俗，如何快速適應(yīng)本地市場(chǎng)；二是是否有新的理念、模式等引進(jìn)，變被動(dòng)為主動(dòng)。614312項(xiàng)目自身?xiàng)l件市場(chǎng)條件競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境企業(yè)愿景根據(jù)多因素分析；產(chǎn)品定位策略:差異化、個(gè)性化、標(biāo)志性；我們的項(xiàng)目如果定位呢？62通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品分析，可見(jiàn)市場(chǎng)同期供應(yīng)量巨大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化，本項(xiàng)目如何在惡劣的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？核心策略——產(chǎn)品必須實(shí)現(xiàn)差異化的品質(zhì)特征必須建立系統(tǒng)化的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)倡導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新精神強(qiáng)化銷(xiāo)售執(zhí)行力是關(guān)鍵63綠色科技地產(chǎn)——顛覆廣漢傳統(tǒng)置業(yè)理念含多項(xiàng)科技住宅概念/低密度/多景觀面/高綠化項(xiàng)目產(chǎn)品定位64那么，核心的問(wèn)題是：從開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的角度看，項(xiàng)目的定位是否能夠承載和實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景？65科技項(xiàng)目及成本如果按照國(guó)家頒布的新的節(jié)能規(guī)范建造科技化節(jié)能住宅，每平方米將比正常造價(jià)高出100元人民幣左右。而我們可以只選取客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知感高和實(shí)用性強(qiáng)的項(xiàng)目。66朗詩(shī)

綠色街區(qū)67郎詩(shī)綠色街區(qū)科技概覽外墻系統(tǒng)；屋頂?shù)孛嫦到y(tǒng)；外窗系統(tǒng)外遮陽(yáng)系統(tǒng)；地源熱泵系統(tǒng)；混凝土天棚輻射系統(tǒng)；置換新風(fēng)系統(tǒng)；隔音降噪系統(tǒng)；同層排水系統(tǒng)；太陽(yáng)能生活熱水系統(tǒng)中央冰蓄冷集中供能系統(tǒng)同層排水系統(tǒng)地暖系統(tǒng)石膏板板內(nèi)隔墻系統(tǒng)食物垃圾處理系統(tǒng)地面管道系統(tǒng)【恒溫恒濕恒氧】毛細(xì)管系統(tǒng)置換式新風(fēng)系統(tǒng)屋頂花園屋面雨水排放系統(tǒng)成都郎詩(shī)綠色街區(qū)面市后引起巨大反響，與周邊樓盤(pán)相比價(jià)格相差500到1000元，但地暖系統(tǒng)和恒溫系統(tǒng)的采用不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)觀念。68中鷹黑森林69生態(tài)系統(tǒng)建筑智能總線系統(tǒng)戶(hù)外軸簾系統(tǒng)戶(hù)外飾板及窗套系統(tǒng)外墻外保溫系統(tǒng)磚墻砌塊系統(tǒng)鋁窗及中空玻璃系統(tǒng)墻紙系統(tǒng)屋頂花園屋面雨水排放系統(tǒng)中央冰蓄冷集中供能系統(tǒng)同層排水系統(tǒng)地暖系統(tǒng)石膏板板內(nèi)隔墻系統(tǒng)食物垃圾處理系統(tǒng)地面管道系統(tǒng)【恒溫恒濕恒氧】毛細(xì)管系統(tǒng)置換式新風(fēng)系統(tǒng)光環(huán)境智能控制系統(tǒng)中鷹黑森林科技元素概覽70中信未來(lái)城中信地產(chǎn)與中國(guó)電信聯(lián)手將中信未來(lái)城打造成為中國(guó)西南首家數(shù)字化社區(qū)，不斷升級(jí)產(chǎn)品功能。項(xiàng)目自2009年12月底開(kāi)盤(pán)以來(lái)，已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)值近14億，為2010年西成都銷(xiāo)售冠軍樓盤(pán)，牢牢占領(lǐng)區(qū)域標(biāo)桿樓盤(pán)地位！71品牌形象釋意：城北是廣漢市城市發(fā)展的主要方向，是未來(lái)高端居住、行政辦公、休閑旅游、商業(yè)購(gòu)物新中心，這個(gè)區(qū)域的發(fā)展代表廣漢近期以及未來(lái)多年的城市發(fā)展方向。在城北置業(yè)也成為廣漢人民置業(yè)的歸屬，是消費(fèi)者生活檔次與品位的象征。而我們外地企業(yè)（香港越地集團(tuán)）帶來(lái)的是全新的居住理念——綠色科技住宅。本項(xiàng)目要做到的就是在城北新區(qū)這個(gè)大環(huán)境下，樹(shù)立起本項(xiàng)目高于整個(gè)廣漢市競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的形象，結(jié)合自身產(chǎn)品細(xì)節(jié)和服務(wù)，使本項(xiàng)目成為真正的城北置業(yè)標(biāo)桿。廣漢首個(gè)綠色科技住宅一座城市的未來(lái)，一座未來(lái)居住之城。72試想一下：在歷史文明的雒城；在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代；在城北新區(qū)的開(kāi)發(fā)熱土上；一座“綠色科技之城”的誕生！一邊是中央公園生態(tài)而優(yōu)雅的生活，一邊是新城行政辦公與未來(lái)商業(yè)的繁華，享受人文與科技、生態(tài)與繁華。廣漢，有了自己的城市居住封面，從此，品位綠色科技地產(chǎn)時(shí)尚生活。73區(qū)位優(yōu)勢(shì)占位搶灘置業(yè)版塊熱土產(chǎn)品差異化定位塑造品牌核心價(jià)值形象正面迎擊完成全面競(jìng)爭(zhēng)超越PART5第五部分項(xiàng)目產(chǎn)品建議75對(duì)片區(qū)內(nèi)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)而言：對(duì)廣漢房地產(chǎn)市場(chǎng)而言：超越、創(chuàng)新，引領(lǐng)品質(zhì)、居住理念，全面升級(jí)產(chǎn)品規(guī)劃思路76城北競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品研究泓景灣一期①電梯26層，2梯5戶(hù)②板式小高層11層，1梯2戶(hù)③多層7+1層，1梯2戶(hù)①②②③③77泓景灣一期共400余套，分兩個(gè)批次推出，一批次主推7+1多層和11層板式小高層的套三戶(hù)型，很快全部售完，只剩下躍層和大面積戶(hù)型；二批次主推高層的套二變套三戶(hù)型，走量較快。要點(diǎn)分析：該項(xiàng)目入市之初以品質(zhì)較好的板式小高層和多層住宅為主，形成了快速銷(xiāo)售和良好的口碑，并且在價(jià)格上起到了一定的拉升作用。多層、小高層、高層三種物業(yè)形態(tài)組合銷(xiāo)售，套二、套三和可變空間的戶(hù)型組合使項(xiàng)目一期順利銷(xiāo)售，從項(xiàng)目整體規(guī)劃可以預(yù)計(jì)，其后期的產(chǎn)品配比銷(xiāo)售仍很大可能的延續(xù)一期模式。78一期①電梯18+1層，2梯4戶(hù)②電梯24+1層，2梯4戶(hù)嘉銘悅城79要點(diǎn)分析：該項(xiàng)目推出的戶(hù)型基本為可變戶(hù)型，在產(chǎn)品上加入了入戶(hù)花園的設(shè)計(jì)，建筑底部設(shè)計(jì)為5米的架空層等等。項(xiàng)目一期均為高層電梯物業(yè)，后期物業(yè)包含了多層、板式小高層和高層。80贈(zèng)送空間競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)戶(hù)型的附加值提升主要是通過(guò)增加贈(zèng)送面積的方式實(shí)現(xiàn)。81以綠色科技為品牌主張和差異化特質(zhì)實(shí)現(xiàn)從成本綜合考量，項(xiàng)目規(guī)劃布局，外立面形象，室內(nèi)空間人性化設(shè)計(jì)，公共空間，景觀綠化到項(xiàng)目賣(mài)場(chǎng)的系統(tǒng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)考慮廣漢多個(gè)樓盤(pán)滯銷(xiāo)戶(hù)型，項(xiàng)目戶(hù)型不設(shè)置躍層、底樓設(shè)計(jì)為架空形式，留下更多可做綠化景觀及各種公共活動(dòng)的空間。戶(hù)型面積規(guī)劃主要考慮控制各種戶(hù)型的總價(jià)，盡量采用入戶(hù)花園和可變空間等設(shè)計(jì)，提高戶(hù)型性?xún)r(jià)比。本項(xiàng)目產(chǎn)品建議82建議方案1SuggestionDesign1

------立體綠色城市StereoscopicGreenCity項(xiàng)目規(guī)劃建議83規(guī)劃概念------立體綠色城市

Conception---StereoscopicGreenCity1、充分利用現(xiàn)有水域景觀體系，使得規(guī)劃社區(qū)景觀與自然有機(jī)融合，互相交融；利用建筑形態(tài)的變化組成開(kāi)放式院落；

2、建筑形態(tài)空間上形成開(kāi)放的狀態(tài)，與環(huán)境和場(chǎng)地有機(jī)融合，塑造積極的城市空間，形成富于變化的城市天際線；3、尋找不同類(lèi)型產(chǎn)品的價(jià)值增值和產(chǎn)品差異性；合理平衡產(chǎn)品之間客戶(hù)群；4、利用設(shè)計(jì)保留綠化空間，與地面空間形成相互輝映的立體綠化體系。84總平面圖

Setplan85鳥(niǎo)瞰圖

Birdview86鳥(niǎo)瞰圖

Birdview87鳥(niǎo)瞰圖

Birdview88鳥(niǎo)瞰圖

Birdview89鳥(niǎo)瞰圖

Birdview90鳥(niǎo)瞰圖

Birdview91鳥(niǎo)瞰圖

Birdview92凈用地面積：89867平方米建筑面積：248033平方米建筑密度：25%容積率：2.76建筑層數(shù)：25/18/11/3主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)93建議方案2SuggestionDesign2水邊的院落------鄰里、社區(qū)記憶的尋找YARDATWATER’SEADG

94規(guī)劃概念------水邊的院落

Conception---YARDATWATER’SEADG1、尋找傳統(tǒng)記憶院落的情感和回憶；2、充分利用現(xiàn)有水域景觀體系，使得規(guī)劃社區(qū)景觀與自然有機(jī)融合；利用現(xiàn)有流經(jīng)場(chǎng)地水系組織不同尺度院落，塑造不同領(lǐng)域感的空間場(chǎng)所，強(qiáng)化其領(lǐng)域感和歸屬感；3、利用一層局部架空，串聯(lián)社區(qū)景觀及外部空間，強(qiáng)化社區(qū)空間形態(tài)的整體性；4、自然地坪低于道路標(biāo)高，建筑局部提高作為半架空停車(chē)，提高場(chǎng)地平整經(jīng)濟(jì)性和停車(chē)解決方案經(jīng)濟(jì)性。95總平面圖

Setplan96鳥(niǎo)瞰圖

Birdview97鳥(niǎo)瞰圖

Birdview98鳥(niǎo)瞰圖

Birdview99鳥(niǎo)瞰圖

Birdview100鳥(niǎo)瞰圖

Birdview101鳥(niǎo)瞰圖

Birdview102鳥(niǎo)瞰圖

Birdview103凈用地面積：89867平方米建筑面積：246236平方米建筑密度：25%容積率：2.74建筑層數(shù)：18/11/6/3主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)104城市設(shè)計(jì)UrbanDesign

景觀設(shè)計(jì)LandscapeArchitecture105景觀設(shè)計(jì)建議---簡(jiǎn)約，公眾參與性106景觀設(shè)計(jì)建議---簡(jiǎn)約，公眾參與性107景觀設(shè)計(jì)建議---簡(jiǎn)約，公眾參與性108景觀設(shè)計(jì)建議---生態(tài)，自然型109景觀設(shè)計(jì)建議---生態(tài)，自然型110景觀設(shè)計(jì)建議---生態(tài)，自然型111Art-Deco風(fēng)格推薦風(fēng)格112總的設(shè)計(jì)要求是以中小戶(hù)型為主，特別是90多平米的經(jīng)濟(jì)型套三；樓頂不設(shè)計(jì)躍層住宅。具體參考指標(biāo)如下：戶(hù)型設(shè)計(jì)總體要求：1、雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)：客廳帶觀景陽(yáng)臺(tái)，廚房帶生活陽(yáng)臺(tái)2、玄關(guān)：進(jìn)戶(hù)門(mén)處專(zhuān)設(shè)玄關(guān)，不是一般的過(guò)道。3、客廳開(kāi)間：不論套二還是套三，客廳開(kāi)間至少3.9米以上。4、衛(wèi)生間：?jiǎn)涡l(wèi)設(shè)計(jì)，衛(wèi)生間在5㎡左右。雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，公衛(wèi)在4㎡以上；主衛(wèi)在5㎡以上。5、廚房：設(shè)計(jì)冰箱位置6、臥室：各個(gè)臥室之間形成合理的面積梯度。套三設(shè)計(jì)：書(shū)房開(kāi)間不小于3米。7、入戶(hù)花園：根據(jù)戶(hù)型定要與不要。8、陽(yáng)臺(tái)：陽(yáng)臺(tái)欄桿圍玻璃欄桿?？梢钥紤]將觀景陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)為挑高6米的空中露臺(tái)花園，采取的辦法可以考慮將觀景陽(yáng)臺(tái)左右錯(cuò)位或者觀景陽(yáng)臺(tái)前后錯(cuò)位、正面與側(cè)面錯(cuò)位等。本項(xiàng)目住宅戶(hù)型配比要求113戶(hù)型參考一室單衛(wèi)帶空中庭院（55m2左右）114戶(hù)型參考兩室單衛(wèi)（68-75m2）115戶(hù)型參考兩室單衛(wèi)帶空中庭院（76-85m2）116戶(hù)型參考三室雙衛(wèi)帶可變空間和入戶(hù)花園（90-100m2）117景觀軸線把項(xiàng)目有機(jī)連成一體，中庭景觀公園式設(shè)計(jì)，高層公寓部分也具闊綽的景觀資源享受。園林景觀118引進(jìn)知名幼兒教育機(jī)構(gòu)，配置雙語(yǔ)幼兒園，迎合客群對(duì)子女教育的高重視度。完善配套119住宅的科技含量住宅的智能配置住宅的人與自然的協(xié)調(diào)性體現(xiàn)在住宅的外墻保溫、同層排水、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)無(wú)縫覆蓋、純凈水系統(tǒng)、臨街面的雙層中空玻璃、新風(fēng)系統(tǒng)等。體現(xiàn)在以下智能配置：?jiǎn)卧獦怯羁梢晫?duì)講系統(tǒng)、小區(qū)周界紅外線報(bào)警系統(tǒng)、小區(qū)監(jiān)控系統(tǒng)、小區(qū)人行出入車(chē)行出入智能卡、住宅臥室緊急呼救系統(tǒng)、住宅廚房燃?xì)鈭?bào)警系統(tǒng)、三表出戶(hù)智能抄表、智能消防設(shè)施、小區(qū)公共播報(bào)系統(tǒng)等。南北兩個(gè)住宅組團(tuán)，內(nèi)擁兩個(gè)中庭花園，人與自然親密接觸；外由于小區(qū)的圍而不合，采光、通風(fēng)、視野均與自然協(xié)調(diào)。綜合，項(xiàng)目的建筑規(guī)劃理念在于將項(xiàng)目建成科技含量較高、智能化配置齊全、人與自然協(xié)調(diào)的高檔住宅，樹(shù)立廣漢樓市住宅新標(biāo)桿，引領(lǐng)廣漢樓市進(jìn)入住宅開(kāi)發(fā)的品質(zhì)階段。120進(jìn)氣散熱伸縮縫空氣層外保溫混凝土層干掛彩釉玻璃斷橋干掛龍骨架外墻系統(tǒng)采用歐洲標(biāo)準(zhǔn)四層外墻防護(hù)技術(shù)，總厚度420至520厘米：能?chē)?yán)密阻止冷熱輻射和傳導(dǎo)干掛幕墻起到“遮陽(yáng)傘”的功能，保護(hù)外保溫板不受雨雪侵蝕，可以抵擋輻射外保溫方式防止冷/熱橋產(chǎn)生，優(yōu)于內(nèi)保溫流動(dòng)空氣層揮發(fā)保溫板水汽，永久保持保溫板的干燥及保溫效果傳熱系數(shù)低至0.2至0.3（北京規(guī)范0.9至1.16）室內(nèi)室外外墻保溫截面斷橋加厚混凝土外墻加厚保溫層流動(dòng)空氣層干掛磚幕墻干掛幕墻外墻系統(tǒng)：建筑的保溫衣低碳生活121“下送上回”低速送風(fēng)方式保證新風(fēng)和廢氣的分離，控制室內(nèi)空氣流動(dòng)方向經(jīng)預(yù)處理后的新鮮空氣比室溫略低自然沉積在下方形成“新風(fēng)湖”淹沒(méi)人體新鮮空氣順人體上升，經(jīng)呼吸變?yōu)閺U氣后經(jīng)上部排風(fēng)口排出人體24小時(shí)呼吸新鮮空氣低速送風(fēng)，無(wú)噪聲、無(wú)氣流感、無(wú)揚(yáng)塵樓頂設(shè)冷/熱能量回收裝置，回收排出室外的冷/熱能量降低/升高引入的新風(fēng)溫度，節(jié)省新風(fēng)預(yù)冷/預(yù)熱成本污濁空氣新風(fēng)系統(tǒng)：采用新風(fēng)過(guò)濾系統(tǒng)，保持室內(nèi)恒溫恒濕。換風(fēng)無(wú)痕，清新常在。低碳生活122屋頂綠化與立體植被樓板隔聲屋頂綠化結(jié)合太陽(yáng)能收集系統(tǒng)，樓板采用隔聲材料；建筑主體利用公共空間種植立體綠化。空中花園低碳生活123

安防智能管理系統(tǒng)可視對(duì)講系統(tǒng)邊界防范系統(tǒng)邊界防范系統(tǒng)周界防越報(bào)警系統(tǒng) 數(shù)字有線電視系統(tǒng)家居燃?xì)庑孤秷?bào)警系統(tǒng)智能停車(chē)管理系統(tǒng)家居緊急求助報(bào)警系統(tǒng)緊急廣播與背景音樂(lè)系統(tǒng)非接觸式IC門(mén)禁系統(tǒng) 家居紅外防盜報(bào)警系統(tǒng)寬帶互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng) 電子巡更管理可視對(duì)講系統(tǒng) 著力營(yíng)造社區(qū)安全感智能安保系統(tǒng)：安全呵護(hù)尊貴居住智能生活124住宅臥室緊急呼救系統(tǒng)住宅廚房燃?xì)鈭?bào)警系統(tǒng)智能生活智能遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)125同層排水系統(tǒng)室內(nèi)排水領(lǐng)域新革命，空間自由設(shè)計(jì)，舒適健康□排水問(wèn)題在本層解決，只有排水立管通過(guò)集中管道井貫通各層；□同層水平排水，室內(nèi)設(shè)計(jì)自由，無(wú)需多個(gè)立管穿透樓板；□科學(xué)的水箱配件，有可靠的密閉性和抗?jié)B漏性能；□節(jié)約水源，有6/9升和3/6升雙沖水技術(shù)；□適合各種墻體結(jié)構(gòu)，不影響建筑墻體結(jié)構(gòu)；□應(yīng)用HDPB管材，系統(tǒng)設(shè)計(jì)低噪音?！跸疵嫫骷白愕仍O(shè)備均為懸掛，占用空間小；□坐便器支架承重可達(dá)400公斤。智能生活126全方位的無(wú)線寬帶網(wǎng)絡(luò)覆蓋隨時(shí)隨地的網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)智能生活小區(qū)無(wú)線寬帶覆蓋127直飲水系統(tǒng)住宅的外墻保溫智能消防設(shè)施小區(qū)公共播報(bào)系統(tǒng)。。。。還有很多128PART6第六部分項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略129推售策略：小步快跑，價(jià)值遞增推售原則：研究競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目前期推貨節(jié)奏，根據(jù)項(xiàng)目本身工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行后期推貨時(shí)間、產(chǎn)品類(lèi)型進(jìn)行預(yù)估，尋找市場(chǎng)空白。整體采用少量多批推售原則，制造稀缺性的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行推廣；進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)房源梳理，根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目?jī)r(jià)值呈現(xiàn)度不同，進(jìn)行優(yōu)劣搭配銷(xiāo)售。130項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略總體：小幅頻調(diào)，中開(kāi)高走，錯(cuò)位營(yíng)銷(xiāo)。分階段：樓盤(pán)上市初期：給客戶(hù)高價(jià)心理預(yù)期，而預(yù)售價(jià)格采用中位運(yùn)行，主要是突出樓盤(pán)的超值性?xún)r(jià)比，形成熱銷(xiāo)局面，集中爆發(fā)。樓盤(pán)開(kāi)發(fā)中期：樓盤(pán)形成良好的市場(chǎng)口碑，擁有較大的客戶(hù)群體和忠誠(chéng)的鐵桿客戶(hù)，價(jià)格逐步走高，配合營(yíng)銷(xiāo)手段最后達(dá)到高位運(yùn)行，成為廣漢樓盤(pán)價(jià)格的標(biāo)桿。131推廣策略1、推廣的節(jié)奏性項(xiàng)目的推廣不是平均用力，而是具有相當(dāng)強(qiáng)的節(jié)奏性：在項(xiàng)目第一批次房源銷(xiāo)售前期，即是樓盤(pán)亮相階段，也是推廣最關(guān)鍵的時(shí)候。這個(gè)時(shí)段的推廣運(yùn)用的手段最多，推廣費(fèi)用將在此階段進(jìn)行集中和傾斜。當(dāng)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后，進(jìn)入銷(xiāo)售持銷(xiāo)期，推廣隨之也變成配合。當(dāng)一批次房源銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，第二批次房源準(zhǔn)備上市時(shí)，這時(shí)的推廣不論力度、廣度、深度又將加強(qiáng)；每批次房源的銷(xiāo)售以此為類(lèi)推。1322、推廣的地域性

首先是主陣地——廣漢市城區(qū)不論是本城區(qū)的居民，還是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)來(lái)的購(gòu)房者，再或是資陽(yáng)、簡(jiǎn)陽(yáng)、甚至成都的購(gòu)房者，來(lái)到樂(lè)至，就被項(xiàng)目無(wú)處不在的廣告所包圍，被人們當(dāng)做茶飯后語(yǔ)談?wù)摰谋卷?xiàng)目所縈繞，保準(zhǔn)客戶(hù)不買(mǎi)都要來(lái)看看。所以在項(xiàng)目推廣上首先做好樂(lè)至城區(qū)工作。其次是次戰(zhàn)場(chǎng)——廣漢周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的購(gòu)房力量已成為中國(guó)縣級(jí)城市購(gòu)房的生力軍，所以推廣的第二個(gè)覆蓋區(qū)域就是樂(lè)至周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。最后是上級(jí)城鎮(zhèn)比如資陽(yáng)、簡(jiǎn)陽(yáng)、成都等區(qū)域，但項(xiàng)目基本不會(huì)去這些地方做廣告，而是利用口碑傳播去達(dá)到推廣目的。1333、一期階段性推廣主題綠色科技地產(chǎn)重裝登陸廣漢！十大科技元素，節(jié)能生態(tài)住宅！超高贈(zèng)送空間，入戶(hù)就是花園！月供1000即可入住未來(lái)之城！。。。。。。熱炒綠色科技地產(chǎn)概念倡導(dǎo)生態(tài)環(huán)保居住理念突出項(xiàng)目產(chǎn)品細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)超性?xún)r(jià)比產(chǎn)品熱銷(xiāo)134科技住宅改變生活135科技住宅改變生活136科技住宅改變生活137營(yíng)銷(xiāo)模式策劃是剖析市場(chǎng)規(guī)律，找準(zhǔn)項(xiàng)目定位，樹(shù)立品牌形象，讓項(xiàng)目?jī)r(jià)值深入人心，即項(xiàng)目與市場(chǎng)的大溝通，目的是讓目標(biāo)客戶(hù)上門(mén)；銷(xiāo)售是通過(guò)強(qiáng)化終端執(zhí)行力，不浪費(fèi)客戶(hù)，將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售額，現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶(hù)。再好的策劃，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售執(zhí)行，都是一紙空文！好的銷(xiāo)售執(zhí)行能在同樣的市場(chǎng)環(huán)境下，成倍提高項(xiàng)目業(yè)績(jī)！不同的市場(chǎng)背景，應(yīng)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，沒(méi)有最好，只有最適合和最有效！138

合思地產(chǎn)通過(guò)十年的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，總結(jié)出了一套完整的營(yíng)銷(xiāo)體系，即整合營(yíng)銷(xiāo)與強(qiáng)勢(shì)直銷(xiāo)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式，可根據(jù)市場(chǎng)與項(xiàng)目的需要進(jìn)行靈活調(diào)整，如在省會(huì)級(jí)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，由于市場(chǎng)規(guī)模大、市場(chǎng)成熟程度高、媒介發(fā)達(dá)，可采用以策劃為主導(dǎo)的整合營(yíng)銷(xiāo)模式；如在規(guī)模稍小的地級(jí)房地產(chǎn)市場(chǎng)，由于市場(chǎng)規(guī)模適中、市場(chǎng)成熟度處于過(guò)渡階段、媒介欠發(fā)達(dá)，可采用以整合營(yíng)銷(xiāo)為主直銷(xiāo)為輔的營(yíng)銷(xiāo)模式；如在規(guī)模較小的縣級(jí)房地產(chǎn)市場(chǎng)，由于市場(chǎng)規(guī)模小、市場(chǎng)成熟度低，媒介不發(fā)達(dá)可采用以直銷(xiāo)為主，整合營(yíng)銷(xiāo)為輔的營(yíng)銷(xiāo)模式，如項(xiàng)目規(guī)模大、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，則整合營(yíng)銷(xiāo)并重；1391、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)銷(xiāo)售總監(jiān)甲方銷(xiāo)售副總策劃師項(xiàng)目經(jīng)理廣告公司對(duì)接財(cái)務(wù)對(duì)接經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理直銷(xiāo)經(jīng)理置業(yè)顧問(wèn)直銷(xiāo)組長(zhǎng)銷(xiāo)士銷(xiāo)士銷(xiāo)士銷(xiāo)士140

項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)以項(xiàng)目部為單位設(shè)置，項(xiàng)目前期策劃以公司策劃部為班底進(jìn)行調(diào)研、定位、策略等系統(tǒng)性策劃，項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)后銷(xiāo)售總監(jiān)進(jìn)行宏觀控制和關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控，并與開(kāi)發(fā)商高層營(yíng)銷(xiāo)副總對(duì)接與溝通?，F(xiàn)場(chǎng)則以項(xiàng)目經(jīng)理為主導(dǎo)，輔以策劃師，項(xiàng)目經(jīng)理保持對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的總體把握，并與開(kāi)發(fā)公司對(duì)接經(jīng)理和對(duì)接財(cái)務(wù)進(jìn)行日常溝通；策劃師主要職能為方案調(diào)整、執(zhí)行，文案、制作監(jiān)控，與廣告公司及開(kāi)發(fā)公司對(duì)接經(jīng)理溝通。項(xiàng)目經(jīng)理下設(shè)業(yè)務(wù)經(jīng)理和直銷(xiāo)經(jīng)理，其中業(yè)務(wù)經(jīng)理主管置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)與業(yè)務(wù)指導(dǎo)，直銷(xiāo)經(jīng)理偏重直銷(xiāo)管理，置業(yè)顧問(wèn)和直銷(xiāo)經(jīng)理交叉考核直銷(xiāo)組長(zhǎng)和直銷(xiāo)代表。如項(xiàng)目不需直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，可不設(shè)直銷(xiāo)經(jīng)理和直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，其余架構(gòu)不變，即轉(zhuǎn)變?yōu)檎蠣I(yíng)銷(xiāo)模式。1412、合思地產(chǎn)的直銷(xiāo)執(zhí)行

合思地產(chǎn)的直銷(xiāo)是通過(guò)組建專(zhuān)業(yè)的直銷(xiāo)隊(duì)伍，經(jīng)過(guò)人力資源的崗前專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，以及直銷(xiāo)經(jīng)理及銷(xiāo)售主任的長(zhǎng)期在崗培訓(xùn)，對(duì)行銷(xiāo)組長(zhǎng)及銷(xiāo)士嚴(yán)格、科學(xué)的管理考核，保證直銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定和執(zhí)行力。針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群分散等特點(diǎn)，主動(dòng)出擊，深入機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、廠礦、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、居民區(qū)、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，面對(duì)面親情化講解與邀約，變坐銷(xiāo)為直銷(xiāo)，變被動(dòng)為主動(dòng)。經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售代表人性化的推銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)化的講解，帶客戶(hù)到售房現(xiàn)場(chǎng)或是留下客戶(hù)的有效信息，從而提高客戶(hù)上門(mén)量，炒熱市場(chǎng)，聚集人氣，加速成交。主要特點(diǎn)如下：142主要特點(diǎn)：（1）、走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，由傳統(tǒng)坐銷(xiāo)模式變?yōu)榈禺a(chǎn)直銷(xiāo)方式與整合推廣相結(jié)合；（2）、設(shè)定戶(hù)外流動(dòng)宣傳點(diǎn)，攔截客戶(hù)，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)；（3）、適時(shí)快速調(diào)整外宣亮點(diǎn)，有針對(duì)性的推出，以消費(fèi)者的消費(fèi)心理為導(dǎo)向的直銷(xiāo)說(shuō)辭，一標(biāo)中的，客戶(hù)快速上門(mén)；（4）、快速把握客戶(hù)信息，抓住客戶(hù)的追蹤與回訪，把潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售額；（5）、利用口碑宣傳效應(yīng)，快速滲透市場(chǎng)，在最短時(shí)間內(nèi)炒熱市場(chǎng)，快速提高項(xiàng)目認(rèn)知度。1433、現(xiàn)場(chǎng)控制與銷(xiāo)售執(zhí)行方式（1）、項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)與現(xiàn)場(chǎng)控制（2）、銷(xiāo)售道具的完備與應(yīng)用（3）、置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)及銷(xiāo)售流程的完備（4）、接待（秘書(shū)）的工作流程（5）、銷(xiāo)售氣氛的炒作（6）、客戶(hù)追蹤與回訪（7）、加強(qiáng)口碑宣傳（8）、銷(xiāo)售走勢(shì)的分析與調(diào)整（9）、外宣推廣的調(diào)整（10）、營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)詞的調(diào)整144【項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)與現(xiàn)場(chǎng)控制】

工作職責(zé)：管理、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)?，F(xiàn)場(chǎng)控制：配合置業(yè)顧問(wèn)，臨門(mén)一腳，加速成交。售后服務(wù)：解決問(wèn)題，分析總結(jié)，調(diào)控調(diào)整。145【銷(xiāo)售道具的完備與應(yīng)用】銷(xiāo)售道具的應(yīng)用：沙盤(pán)、模型、銷(xiāo)控表、環(huán)境圖、宣展板、談判夾、政府相關(guān)文件、規(guī)范合同、統(tǒng)一服裝等，都是銷(xiāo)售道具，其設(shè)置一切以促進(jìn)成交為目的。如通過(guò)制作城市總體規(guī)劃大型渲染圖（至少8㎡），重點(diǎn)強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目區(qū)位的認(rèn)可度，展望前景之美，居家之優(yōu)，經(jīng)商之利。146置業(yè)顧問(wèn)不是解說(shuō)員，而是權(quán)威專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，故要講清、講明、講透，既要感性溝通，更要理性分析，地產(chǎn)銷(xiāo)售，其實(shí)是一個(gè)洗腦的過(guò)程，不是為買(mǎi)房子，而是講透為什么要買(mǎi)房子。通過(guò)完善的以結(jié)果為導(dǎo)向的目標(biāo)考核體現(xiàn)，將項(xiàng)目業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每一天的工作聯(lián)系起來(lái)，其中對(duì)置業(yè)顧問(wèn)考核主要有二，一是談客時(shí)間，二是客戶(hù)轉(zhuǎn)化率，獎(jiǎng)罰分明，優(yōu)勝劣汰。銷(xiāo)售說(shuō)辭是結(jié)合銷(xiāo)售實(shí)際統(tǒng)一形成，保證吃透項(xiàng)目，分析到位，執(zhí)行不打折。147【接待（秘書(shū)）的工作流程的統(tǒng)一】銷(xiāo)售流程既是一種規(guī)范、有序、環(huán)環(huán)相扣的銷(xiāo)講過(guò)程，更是一種溝通技巧，其核心是現(xiàn)場(chǎng)成交，通過(guò)流程的統(tǒng)一，保證營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的高效。148【銷(xiāo)售氣氛的聚焦】銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)可采取明暗控相結(jié)合的聚焦銷(xiāo)售策略，炒作人氣，加速成交。a價(jià)格聚焦b戶(hù)型聚焦c位置聚焦d銷(xiāo)售聚焦四個(gè)配合通過(guò)經(jīng)理、秘書(shū)、置業(yè)顧問(wèn)、財(cái)務(wù)之間的配合，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。149【客戶(hù)追蹤與回訪】通過(guò)加強(qiáng)對(duì)老客戶(hù)（含成交客戶(hù)）和新增客戶(hù)的追蹤、邀約與回訪的實(shí)時(shí)監(jiān)控與抽查，實(shí)行日清管理，保證項(xiàng)目客戶(hù)信息與客戶(hù)資源的最大化利用?！炯訌?qiáng)口碑宣傳】通過(guò)電話邀約與回訪及各種聯(lián)誼活動(dòng)，密切業(yè)主關(guān)系，強(qiáng)化口碑宣傳，讓客戶(hù)去宣傳，從而客帶客，倍增可信度。150【銷(xiāo)售走勢(shì)的分析與調(diào)整】日?qǐng)?bào)表的分析：每晚匯總?cè)請(qǐng)?bào)表，總結(jié)分析，案例剖析，不放過(guò)任何一個(gè)問(wèn)題客戶(hù)，講清、講透，即使不買(mǎi)也留下一個(gè)良好的口啤宣傳者。周報(bào)表的分析：每周例會(huì)，分析總結(jié)，歸類(lèi)比較，調(diào)整局部銷(xiāo)售策略。以便走勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整，解決問(wèn)題。月報(bào)表的分析：每月大會(huì)，重點(diǎn)匯總，階段分析，調(diào)整全局銷(xiāo)售策略，客觀面對(duì)項(xiàng)目及市場(chǎng)變化?？陀^、務(wù)實(shí)，以一切市場(chǎng)為核心的態(tài)度，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，回避弱勢(shì)，把握銷(xiāo)售周期，調(diào)控營(yíng)銷(xiāo)策略。151【外宣推廣的調(diào)整】根據(jù)6項(xiàng)銷(xiāo)售走勢(shì)的分析，指導(dǎo)外宣推廣，目的明確，減少失誤，從而主動(dòng)把握市場(chǎng)，有力引導(dǎo)消費(fèi)。152【營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)詞的調(diào)整】項(xiàng)目本身的說(shuō)詞調(diào)整重點(diǎn)抗性因素的說(shuō)詞調(diào)整市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的說(shuō)詞調(diào)整居家理念的說(shuō)詞調(diào)整1534、銷(xiāo)售執(zhí)行總括1個(gè)監(jiān)控（經(jīng)理）2個(gè)登記（秘書(shū)、主任）3個(gè)分析（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表）4個(gè)配合（秘書(shū)、主任、經(jīng)理、財(cái)務(wù)）5個(gè)原則（不相信客戶(hù)、現(xiàn)場(chǎng)成交、不亂承諾、不否定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、都是準(zhǔn)客戶(hù)）154PART7第七部分項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)155服務(wù)優(yōu)勢(shì)合思經(jīng)營(yíng)理念：不走規(guī)?；?，堅(jiān)持精英化、系統(tǒng)化、縱深化！12年專(zhuān)注地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，40余個(gè)不同類(lèi)項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)沉淀！真正實(shí)現(xiàn)內(nèi)部產(chǎn)業(yè)鏈的完整，致力于提供一站式系統(tǒng)解決方案！強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力及高效的案場(chǎng)執(zhí)行力！真正站在開(kāi)發(fā)商角度做營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)公司！貢獻(xiàn)超過(guò)附加值！156擬服務(wù)團(tuán)隊(duì)介紹呂甘川

合思地產(chǎn)公司總經(jīng)理中匯力投資集團(tuán)董事副總裁中匯天成商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)股權(quán)私募基金首席技術(shù)官E-MBA，中國(guó)房地產(chǎn)“實(shí)戰(zhàn)派”代表，合思地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理，擅長(zhǎng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，擁有上百萬(wàn)㎡房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。157汪洋合思地產(chǎn)公司副總經(jīng)理清華大學(xué)E-MBA，十年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷，合思地產(chǎn)主管銷(xiāo)售副總，主持過(guò)合思十余個(gè)代理項(xiàng)目銷(xiāo)售操盤(pán)工作，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和一流的團(tuán)隊(duì)組織管理水平。158鄒游合思地產(chǎn)公司策劃部一部經(jīng)理中國(guó)注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，工商管理學(xué)位，六年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、策劃、招商實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。159胥丁合思地產(chǎn)公司策劃二部經(jīng)理中國(guó)房地產(chǎn)注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人，MBA，十年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷，曾先后就職于置信、華潤(rùn)等知名企業(yè)，主持過(guò)“芙蓉古城”、青羊總部基地等知名項(xiàng)目，擁有豐富的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、策劃、招商實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。160李曉合思地產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理五年實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。朱江合思地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部經(jīng)理六年實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。161營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)總體規(guī)劃考慮，分期規(guī)劃打造。由于項(xiàng)目總體體量很大，為了增加資金流動(dòng)速度，減少項(xiàng)目開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，建議項(xiàng)目總體可分三至四期開(kāi)發(fā)。每期推盤(pán)量控制在6—8萬(wàn)平米。銷(xiāo)售目標(biāo)：結(jié)合我公司對(duì)廣漢市場(chǎng)的了解，類(lèi)比同類(lèi)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的操作經(jīng)驗(yàn)，我司預(yù)計(jì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售周期（從開(kāi)盤(pán)之日起計(jì)算）為4年完成可售商住總面積的90%。同期銷(xiāo)售去化率高于市場(chǎng)平均值10-20%。162服務(wù)收費(fèi)前期策劃費(fèi)：20萬(wàn)元（按項(xiàng)目前期策劃工作進(jìn)度支付，可從后期銷(xiāo)售傭金中分批返還）。銷(xiāo)售傭金：總銷(xiāo)售金額的2.0%（我公司在同類(lèi)城市代理項(xiàng)目的銷(xiāo)售傭金區(qū)間為1.8—2.5%，根據(jù)項(xiàng)目自身情況和操作難易程度而定，根據(jù)前期雙方對(duì)本項(xiàng)目的交流情況，按2.0%取費(fèi)）。溢價(jià)分成：超額部分雙方按三七分成。163本次提案內(nèi)容基于對(duì)項(xiàng)目的初步了解，內(nèi)容如有不完善的地方敬請(qǐng)諒解，后期如有機(jī)會(huì)合作，我司將會(huì)為項(xiàng)目開(kāi)展更為全面和深入的策劃工作。本次提案主要內(nèi)容匯報(bào)完畢164附：各樓盤(pán)調(diào)查表消費(fèi)者需求調(diào)查問(wèn)卷165三星堆板塊樓盤(pán)詳表166城北新區(qū)板塊樓盤(pán)詳表167弘景灣弘景灣弘景灣168169嘉銘悅城嘉銘悅城嘉銘悅城嘉銘悅城170老城區(qū)板塊樓盤(pán)詳表171帝景國(guó)際帝景國(guó)際172173逸品城奧園逸品城奧園174175幸福大院176177龍領(lǐng)半島178179180181182183威肯郡威肯郡威肯郡威肯郡184185雒城一號(hào)雒城一號(hào)雒城一號(hào)186187天鵝堡天鵝堡188189那維亞半島那維亞半島190191塞納灣192193水映城邦水映城邦194195格林威治莊園格林威治莊園196197美景嘉園美景嘉園198199200《華西都市報(bào)》購(gòu)房需求調(diào)研問(wèn)卷尊敬的先生/女士：您好！我是一名華西都市報(bào)房產(chǎn)專(zhuān)欄的工作人員，2012年我們針對(duì)廣漢樓市做一個(gè)客戶(hù)的訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)，可能會(huì)耽誤您五分鐘時(shí)間。謝謝您的參與。一、甄別部分1、請(qǐng)問(wèn)您在兩年內(nèi)有購(gòu)買(mǎi)住房的打算嗎？A、有□B、無(wú)□（停止訪問(wèn)）2、請(qǐng)問(wèn)您未來(lái)購(gòu)房是選擇在廣漢購(gòu)買(mǎi)嗎？A、是□B、否□（停止訪問(wèn)）

二、主體部分訪問(wèn)員姓名：

核查人員：

日期：

1、請(qǐng)問(wèn)您打算購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)方位的住房？A、北部新區(qū)□B、老城區(qū)□C、南部經(jīng)開(kāi)區(qū)□D、其他□2、請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃在廣漢購(gòu)房用途是什么？A、結(jié)婚自用□B、為子女□C、為老年人□D、改善住房環(huán)境□E、因工作落戶(hù)□F、回鄉(xiāng)置業(yè)□G、投資□H、自用兼投資□3、請(qǐng)問(wèn)您打算購(gòu)買(mǎi)什么類(lèi)型的住房？A、電梯公寓□B、多層□C、別墅□4、請(qǐng)問(wèn)您喜歡怎樣的小區(qū)風(fēng)格？A、現(xiàn)代風(fēng)格□B、中式風(fēng)格□C、歐式風(fēng)格□5、您愿意住的樓層？電梯：A、1—4層□B、5—9層□C、10—15層□D、15—20層□E、20層以上□多層：A、1—2層□B、3—4層□C、5—6層□D、躍層□6、請(qǐng)問(wèn)您需要購(gòu)買(mǎi)以下哪種套型？

A、一室一廳單衛(wèi)□B、兩室一廳單衛(wèi)□C、兩室兩廳單衛(wèi)□D、兩室兩廳雙衛(wèi)□E、三室兩廳單衛(wèi)□F、三室兩廳雙衛(wèi)□G、四室三廳雙衛(wèi)□7、您希望購(gòu)買(mǎi)的住房