汽車密封件行業(yè)投資戰(zhàn)略研究

汽車密封件行業(yè)投資戰(zhàn)略研究第一節(jié)2016-2021年中國(guó)汽車密封件行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素一、生產(chǎn)要素生產(chǎn)要素是波特鉆石模型的首要決定因素。從生產(chǎn)要素條件分析，我國(guó)具有大量的十分低廉的非技術(shù)人工和半技術(shù)人工勞動(dòng)力資源，因?yàn)橹袊?guó)是擁有13億多人口的世界最大的人口國(guó)，勞動(dòng)力資源非常豐富。低廉的勞動(dòng)力成本使得我國(guó)的汽車密封件的制造成本較低，是形成目前我國(guó)汽車密封件產(chǎn)品在國(guó)際低端市場(chǎng)具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要原因。但是這種低廉的勞動(dòng)力資源是屬于初級(jí)生產(chǎn)要素，初級(jí)生產(chǎn)要素在形成產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的重要性已經(jīng)越來(lái)越低，高級(jí)生產(chǎn)要素和專門要素才是形成產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)源，而我國(guó)汽車密封件產(chǎn)業(yè)當(dāng)前就是十分缺乏專門的技術(shù)人才。因此我國(guó)汽車密封件行業(yè)想要發(fā)展，則應(yīng)該從人才、技術(shù)等方面入手，加大投入，以實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。首先，人才的培養(yǎng)是重中之重，人力資源的重要性是超過(guò)生產(chǎn)設(shè)備、資本金額的，因此我國(guó)不但要培養(yǎng)汽車密封件行業(yè)開發(fā)人員的科研水平，還要把整個(gè)汽車密封件行業(yè)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)水平提升到一個(gè)更高的高度。二、需求條件“需求條件”的概念：汽車密封件產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的第2個(gè)關(guān)鍵要素是“需求條件”，是指本國(guó)市場(chǎng)對(duì)汽車密封件產(chǎn)業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度，是汽車密封件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。全球性的競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有削弱國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重要性，國(guó)內(nèi)汽車密封件企業(yè)可以比國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更及時(shí)、更深刻地了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求。國(guó)內(nèi)汽車密封件企業(yè)比國(guó)外企業(yè)擁有的優(yōu)勢(shì)(本國(guó)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力)表現(xiàn)在幾個(gè)方面：一是內(nèi)行而挑剔的客戶是本國(guó)汽車密封件企業(yè)追求高質(zhì)量、精致服務(wù)的動(dòng)力源，也是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的主動(dòng)力；二是國(guó)內(nèi)汽車密封件市場(chǎng)需求規(guī)模大，市場(chǎng)需求的成長(zhǎng)速度快；三是具有市場(chǎng)的預(yù)期性需求，如果本地的顧客需求領(lǐng)先于其他國(guó)家，就能帶動(dòng)未來(lái)國(guó)外其他地區(qū)的同類型市場(chǎng)的需求，也就是具有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)換為國(guó)際市場(chǎng)需求的能力?！靶枨髼l件”要素的影響汽車密封件產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析：中國(guó)汽車密封件具有“發(fā)展快、容量大、多層次、易進(jìn)入”四大特征。因此，可以使汽車密封件合資企業(yè)與中資自主品牌企業(yè)充分發(fā)揮各自的比較優(yōu)勢(shì)，合理分配市場(chǎng)，各得其所，各有發(fā)展空間。我國(guó)有豐富的汽車密封件資源，所以在市場(chǎng)“需求條件”要素上，我國(guó)汽車密封件行業(yè)具有明顯的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。三、支援與相關(guān)產(chǎn)業(yè)“相關(guān)和支持性產(chǎn)業(yè)”的概念：汽車密封件產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的第3個(gè)關(guān)鍵要素是“相關(guān)和支持性產(chǎn)業(yè)”。國(guó)家若能夠?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)業(yè)提供健全的相關(guān)和支持性產(chǎn)業(yè)，就可以給汽車密封件產(chǎn)業(yè)帶來(lái)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。汽車密封件相關(guān)產(chǎn)業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力可以給汽車密封件企業(yè)帶來(lái)潛在的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，汽車密封件相關(guān)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)還可以帶動(dòng)汽車密封件上、下游產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新和國(guó)際化。汽車密封件上游產(chǎn)業(yè)具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以使下游產(chǎn)業(yè)在源頭上就具有反映早、快速、能夠提高效率和降低成本等優(yōu)點(diǎn)。汽車密封件供應(yīng)商具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，則能為企業(yè)提供最新的技術(shù)和信息，能促進(jìn)汽車密封件企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。國(guó)家若能夠?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)業(yè)提供健全的相關(guān)和支持性產(chǎn)業(yè)，就可以給該產(chǎn)業(yè)帶來(lái)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。“相關(guān)和支持性產(chǎn)業(yè)”要素影響汽車密封件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析：我國(guó)汽車密封件行業(yè)的整體能力，是體現(xiàn)中國(guó)汽車密封件產(chǎn)業(yè)及汽車密封件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素之一。汽車密封件行業(yè)的發(fā)展與相關(guān)材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展關(guān)系密切。我國(guó)汽車密封件行業(yè)在“相關(guān)和支持性產(chǎn)業(yè)”這個(gè)要素上具有明顯的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。能提供更健全的相關(guān)和支持性產(chǎn)業(yè)，是一國(guó)特定產(chǎn)業(yè)形成國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的第三個(gè)關(guān)鍵要素。汽車密封件制造業(yè)的相關(guān)與支持性產(chǎn)業(yè)主要包括橡膠工業(yè)、汽車工業(yè)等等。我國(guó)汽車密封件的發(fā)展使其將成為一個(gè)有著較高利潤(rùn)空間的產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也會(huì)帶動(dòng)更多相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。四、企業(yè)戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)研究發(fā)現(xiàn)，強(qiáng)有力的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍存在于具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)中，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，成功的產(chǎn)業(yè)必然先經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的纏斗迫使其進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，海外市場(chǎng)則是競(jìng)爭(zhēng)力的延伸。我國(guó)汽車密封件制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度高，企業(yè)規(guī)模小，企業(yè)數(shù)量不多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，具有廣闊的市場(chǎng)開拓空間，這能激發(fā)企業(yè)改進(jìn)和創(chuàng)新的動(dòng)力，培育國(guó)內(nèi)市場(chǎng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有助于形成產(chǎn)業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，我國(guó)汽車密封件行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)往往是低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式不但無(wú)助于培育產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，反而會(huì)抵消本國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如當(dāng)前我國(guó)汽車密封件市場(chǎng)就是遭受惡性降價(jià)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。為此，國(guó)家應(yīng)通過(guò)產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，逐步改善汽車密封件制造業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式。五、政府的作用機(jī)會(huì)和政府是影響產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的外生變量，它通過(guò)影響到鉆石體系各個(gè)關(guān)鍵要素本身的變化，進(jìn)而影響到產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)家的支持是必不可少的條件，在汽車密封件行業(yè)領(lǐng)域，我國(guó)政府應(yīng)該從相關(guān)的政策上還有資金的傾斜上都加大投入，另一方面，適當(dāng)?shù)囊M(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資，努力參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，汽車密封件行業(yè)企業(yè)也要實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以掃清在產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作中的障礙。隨著國(guó)家基本制度的全面建立，汽車密封件行業(yè)將迎來(lái)很大的發(fā)展機(jī)遇，因此，我國(guó)必須在汽車密封件行業(yè)的發(fā)展中實(shí)行上述的發(fā)展策略，只有這樣，才能使我國(guó)汽車密封件行業(yè)立于不敗之地。第二節(jié)2016-2021年中國(guó)汽車密封件投資機(jī)會(huì)分析一、汽車密封件行業(yè)投資前景預(yù)計(jì)未來(lái)幾年市場(chǎng)供過(guò)于求狀態(tài)仍將長(zhǎng)期存在。但市場(chǎng)絕對(duì)量仍然逐漸增大，到2022年，我國(guó)汽車密封件市場(chǎng)需求量達(dá)到10.478（億套件）。行業(yè)市場(chǎng)需求空間依舊較大，投資前景較好。二、汽車密封件行業(yè)投資區(qū)域就區(qū)域集中度而言，我國(guó)汽車密封件市場(chǎng)需求主要集中在華東地區(qū)與華南地區(qū)，華北地區(qū)和東北地區(qū)需求量也很大，但比華東地區(qū)與華南地區(qū)要少一點(diǎn)，西北地區(qū)偏遠(yuǎn)地區(qū)需求都是很少。隨著“西部大開發(fā)”和“一帶一路”政策的不斷實(shí)施，預(yù)測(cè)未來(lái)幾年，中國(guó)汽車密封件行業(yè)市場(chǎng)將從東部沿海地區(qū)慢慢向中西部方向發(fā)展。三、汽車密封件行業(yè)投資吸引力中國(guó)汽車密封件行業(yè)近幾年的快速發(fā)展，動(dòng)力來(lái)自國(guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)的拉動(dòng)。國(guó)際市場(chǎng)的擴(kuò)大，既有總需求增長(zhǎng)的因素，也有來(lái)自國(guó)際企業(yè)前期因利潤(rùn)率較低退出行業(yè)后，給國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)留下的發(fā)展空間；而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)，則是來(lái)自下游消費(fèi)行業(yè)的快速發(fā)展。中國(guó)汽車密封件經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)頗具規(guī)模。我國(guó)汽車密封件行業(yè)利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，利潤(rùn)依然保持一定的增長(zhǎng)速度。第三節(jié)2016-2021年中國(guó)汽車密封件投資風(fēng)險(xiǎn)分析一、政策風(fēng)險(xiǎn)及防范政策風(fēng)險(xiǎn)防范主要取決于市場(chǎng)參與者對(duì)國(guó)家宏觀政策的理解和把握，取決于投資者對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的正確判斷。由于政策風(fēng)險(xiǎn)防范的主要對(duì)象是政府管理當(dāng)局，因而有其特殊性。(1)反向性政策風(fēng)險(xiǎn)的防范。對(duì)于反向性政策風(fēng)險(xiǎn)的防范主要是理順國(guó)家政策與企業(yè)資產(chǎn)重組運(yùn)作內(nèi)在機(jī)制之間的關(guān)系。由于政策風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及合理的資產(chǎn)重組起著阻礙作用，因而應(yīng)慎重地制定政策。對(duì)于地方政府來(lái)說(shuō)，在制定政策時(shí)應(yīng)盡量與中央政府保持協(xié)調(diào)一致，以減少反向性風(fēng)險(xiǎn)。中央政府在制定政策時(shí)，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的要求，制定其配套的改革政策，以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)重組的法制化。(2)突變性政策風(fēng)險(xiǎn)的防范。對(duì)于突變性政策風(fēng)險(xiǎn)的防范主要取決于國(guó)家監(jiān)管部門，其防范措施為：加強(qiáng)平時(shí)的日常監(jiān)管。在市場(chǎng)運(yùn)行過(guò)程中進(jìn)行日常監(jiān)管，可以防微杜漸，防患于未然。出現(xiàn)異常情況時(shí)及時(shí)作出判斷，對(duì)違章事件及時(shí)查處，以保持良好的資產(chǎn)重組的市場(chǎng)環(huán)境；提高市場(chǎng)監(jiān)管水平。根據(jù)市場(chǎng)的運(yùn)行和變化，運(yùn)用市場(chǎng)控制手段，把握市場(chǎng)供求結(jié)構(gòu)和行業(yè)平衡，完善資本市場(chǎng)，減少突變性風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)的資產(chǎn)重組在一個(gè)平衡、協(xié)調(diào)的市場(chǎng)中進(jìn)行。二、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)及防范一項(xiàng)技術(shù)成果完成后，技術(shù)權(quán)利人依此獲取經(jīng)濟(jì)利益的方法主要有三種：一是制止他人未經(jīng)許可實(shí)施其專利技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的侵權(quán)行為，并獲得經(jīng)濟(jì)賠償；二是許可他人實(shí)施其技術(shù)，獲得許可使用費(fèi)；三是自己實(shí)施技術(shù)獨(dú)得利益。技術(shù)入股作為技術(shù)實(shí)施的一種變通方式，在實(shí)踐中被廣泛使用，但由此也產(chǎn)生了大量的法律紛爭(zhēng)。因此，技術(shù)權(quán)利人和資金投資方在進(jìn)行技術(shù)入股合作時(shí)，應(yīng)當(dāng)著重注意以下兩點(diǎn)，以避免相應(yīng)的法律風(fēng)險(xiǎn)。一、識(shí)別入股技術(shù)的權(quán)利瑕疵實(shí)踐中，入股技術(shù)可能存在的權(quán)利瑕疵主要有三類：第一類是技術(shù)出資人并非擬入股技術(shù)的合法權(quán)利人，不是適格的技術(shù)出資人。產(chǎn)生這一錯(cuò)誤的主要原因，是出資人未正確理解職務(wù)技術(shù)成果的界定，錯(cuò)誤地將單位的技術(shù)成果作為自己的技術(shù)成果出資入股。關(guān)于職務(wù)技術(shù)成果的權(quán)利界定，已有眾多的詳盡的論述和解釋，在此不再重復(fù)。第二類權(quán)利瑕疵，是指擬入股技術(shù)沒(méi)有確定的財(cái)產(chǎn)屬性，因此不具備作為公司出資財(cái)產(chǎn)的資格。從民法及公司法意義上來(lái)說(shuō)，只有享有財(cái)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)才可能進(jìn)行出資入股。作為公司出資的技術(shù)資產(chǎn)，必須有確定的和穩(wěn)定的財(cái)產(chǎn)權(quán)利。對(duì)于擬出資的專利技術(shù)，其專利授權(quán)證書并不能完全保證其專利權(quán)利的穩(wěn)定性，出資人必須同時(shí)保證該專利沒(méi)有被宣告無(wú)效的風(fēng)險(xiǎn)，或者風(fēng)險(xiǎn)極??；對(duì)于專有技術(shù)(技術(shù)秘密)，出資人必須保證該專有技術(shù)處于秘密狀態(tài)并為保持其秘密狀態(tài)持續(xù)采取保密措施，同時(shí)有一定的成熟度和實(shí)用性。第三類權(quán)利瑕疵，是擬入股技術(shù)不具備足夠的法律價(jià)值，導(dǎo)致后期履行糾紛。例如已獲得專利權(quán)的專利技術(shù)，由于其本身的專利文件撰寫缺陷，專利權(quán)利要求保護(hù)范圍過(guò)于狹窄，不能夠得到有效的法律保護(hù)，因此其專利價(jià)值極低。投資人以高額股份換取這類專利資產(chǎn)，卻不能依此得到專利技術(shù)所帶來(lái)的獨(dú)占市場(chǎng)利益，此后的履行糾紛不可避免。為了避免因入股技術(shù)的法律權(quán)利的非有效性和不穩(wěn)定而引起的法律糾紛，出資人應(yīng)當(dāng)在入股前進(jìn)行必要的評(píng)估。除了一般的市場(chǎng)評(píng)估、財(cái)務(wù)評(píng)估外，尤其需要進(jìn)行入股技術(shù)的法律評(píng)估，由專業(yè)律師嚴(yán)格核查入股技術(shù)的法律狀態(tài)、技術(shù)權(quán)利主體的適格性和技術(shù)權(quán)利穩(wěn)定性和有效性。二、避免入股技術(shù)的交付缺陷入股技術(shù)，包括專利技術(shù)，常常并不是已經(jīng)工業(yè)化的技術(shù)，通常僅處于實(shí)驗(yàn)室或理論階段。將其進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程中，必然客觀地存在一定的轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)，工業(yè)實(shí)施的結(jié)果可能會(huì)達(dá)不到實(shí)驗(yàn)室的理論標(biāo)準(zhǔn)，由此會(huì)引起技術(shù)入股交付的履行糾紛。另一方面，技術(shù)實(shí)施過(guò)程中，除了技術(shù)本身成熟度因素外，還涉及實(shí)施方的工藝控制、原料選材及實(shí)際操作水平等諸多技術(shù)投資人無(wú)法控制的因素，會(huì)導(dǎo)致技術(shù)實(shí)施結(jié)果無(wú)法達(dá)到驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，引起技術(shù)交付履行風(fēng)險(xiǎn)。由于上述原因，在技術(shù)入股糾紛中，技術(shù)交付糾紛約占百分之八十以上。為避免此類糾紛，技術(shù)出資人至少應(yīng)當(dāng)做到以下兩點(diǎn)：一是在出資合同或者附加技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同中，明確約定出資技術(shù)及相應(yīng)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，以及技術(shù)交付義務(wù)內(nèi)容；二是在出資合同中明確約定出資技術(shù)股份額及技術(shù)出資貶值風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)，明確出資技術(shù)轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)。三、供求風(fēng)險(xiǎn)及防范市場(chǎng)供求風(fēng)險(xiǎn)是指投資者所在地區(qū)汽車密封件市場(chǎng)供求關(guān)系的變化給投資者帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)是不斷變化的，汽車密封件市場(chǎng)上的供給與需求也在不斷變化，而供求關(guān)系的變化必然造成汽車密封件價(jià)格的波動(dòng)，具體表現(xiàn)為汽車密封件價(jià)值的變化，這種變化會(huì)導(dǎo)致汽車密封件投資的實(shí)際收益偏離預(yù)期收益。更為嚴(yán)重的情況是，當(dāng)市場(chǎng)內(nèi)結(jié)構(gòu)性過(guò)剩（某地區(qū)某種汽車密封件的供給大于需求）達(dá)到一定程度時(shí)，汽車密封件投資者將面臨汽車密封件積壓的嚴(yán)峻局面，導(dǎo)致資金占?jí)簢?yán)重、還貸壓力日增，這很容易導(dǎo)致汽車密封件投資者的破產(chǎn)。四、宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)及防范1．從國(guó)內(nèi)因素方面看，主要的決定因素包括：(1)體制因素。不同經(jīng)濟(jì)體制的風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)是不同的，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下由于資源配置實(shí)行中央當(dāng)局統(tǒng)一調(diào)配，所以在一定時(shí)期內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性較小。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，由于計(jì)劃調(diào)配資源存在著容易導(dǎo)致資源配置結(jié)構(gòu)扭曲和效率低下等固有的矛盾，宏觀經(jīng)濟(jì)體系可能隱藏著更大的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，前蘇聯(lián)和東歐社會(huì)主義國(guó)家以及中國(guó)改革開放前所實(shí)行的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的實(shí)踐，充分地證明了這一點(diǎn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，宏觀經(jīng)濟(jì)的偶然性風(fēng)險(xiǎn)較大，因?yàn)槲⒂^經(jīng)濟(jì)主體的行為主要是由市場(chǎng)價(jià)格信號(hào)來(lái)調(diào)節(jié)的，由于價(jià)格具有天然的波動(dòng)性(有時(shí)還可能會(huì)出現(xiàn)異常波動(dòng))，所以宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行也會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)。但是從長(zhǎng)期看，在一定條件下微觀經(jīng)濟(jì)主體的相對(duì)無(wú)序行為卻會(huì)導(dǎo)致宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的相對(duì)穩(wěn)定，正像分子熱運(yùn)動(dòng)遵守分子熱力學(xué)統(tǒng)計(jì)規(guī)律一樣。也就是說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的宏觀經(jīng)濟(jì)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。(2)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制因素。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制是微觀經(jīng)濟(jì)主體、市場(chǎng)體系和宏觀經(jīng)濟(jì)主體相互作用的總和。一方面，三者之間的組織聯(lián)系形式和作用方式不同，所可能產(chǎn)生的宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)程度不同。一般地說(shuō)，如果在特定的條件下三者之間具有有機(jī)協(xié)調(diào)統(tǒng)一性，那么宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)較小。否則，宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)較大；另一方面，它們各自的內(nèi)在機(jī)理不同，所決定的宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)也不同。微觀經(jīng)濟(jì)的組織形式、運(yùn)行機(jī)制、活力與效率大小、動(dòng)力與制衡結(jié)構(gòu)和創(chuàng)新能力大小，市場(chǎng)構(gòu)成狀況、市場(chǎng)設(shè)施情況、市場(chǎng)體系完善程度和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況，以及宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控體系構(gòu)成、調(diào)控手段結(jié)構(gòu)、調(diào)控方法方式、調(diào)控目標(biāo)、調(diào)控性質(zhì)、調(diào)控效率和調(diào)控效力等方面的不同，所造成的宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)有極大的差異。(3)經(jīng)濟(jì)素質(zhì)因素。經(jīng)濟(jì)素質(zhì)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿?、?jīng)濟(jì)創(chuàng)新能力、經(jīng)濟(jì)應(yīng)變能力、經(jīng)濟(jì)抗干擾能力、經(jīng)濟(jì)再生和擴(kuò)張能力、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的協(xié)調(diào)性、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的可持續(xù)性和經(jīng)濟(jì)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的總和。經(jīng)濟(jì)素質(zhì)高低的基本表現(xiàn)是企業(yè)組織與規(guī)模結(jié)構(gòu)是否優(yōu)化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是否優(yōu)化、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是否優(yōu)化、部門與行業(yè)結(jié)構(gòu)是否優(yōu)化、地區(qū)結(jié)構(gòu)是否優(yōu)化、城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)是否優(yōu)國(guó)際資本流動(dòng)與宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析化、國(guó)內(nèi)外部門結(jié)構(gòu)是否優(yōu)化、經(jīng)濟(jì)組織的活力與效率高低、經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展的和諧程度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展與自然資源和環(huán)境的和諧程度、總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的和諧程度以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的可持續(xù)性。經(jīng)濟(jì)素質(zhì)的高低是決定宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)大小的關(guān)鍵因素之一。(4)政策因素。政策對(duì)經(jīng)濟(jì)有重要的影響，一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是在既定的政策框架下進(jìn)行的，政策對(duì)某些經(jīng)濟(jì)變量的影響是直接的，而對(duì)另一些經(jīng)濟(jì)變量的影響是間接的。政策目標(biāo)、政策性質(zhì)、政策設(shè)計(jì)、政策結(jié)構(gòu)、政策模式、政策工具、政策手段、政策傳導(dǎo)機(jī)制和政策效力等方面的差異，所可能造成的宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)都是不同的。(5)政治因素。從本質(zhì)上講，政治是為經(jīng)濟(jì)服務(wù)的，然而政治對(duì)經(jīng)濟(jì)又有巨大的反作用，在某些國(guó)家政治實(shí)際上是主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)的。政治性質(zhì)、政治模式、政治結(jié)構(gòu)、政治體制、政治目標(biāo)、政治穩(wěn)定程度和主政者素質(zhì)的不同，所可能造成的宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)是不同的。(6)其他因素。自然條件的巨變、戰(zhàn)爭(zhēng)、社會(huì)動(dòng)蕩或其他隨機(jī)因素，也會(huì)導(dǎo)致宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。2．從國(guó)際因素方面看，主要的決定因素包括：(1)對(duì)外開放程度。對(duì)外開放程度高，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)同國(guó)外經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系廣泛，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)受國(guó)際經(jīng)濟(jì)影響越大，宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)也較大。對(duì)外開放程度低，其經(jīng)濟(jì)受國(guó)外經(jīng)濟(jì)的影響比較小，宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較小。(2)管制情況。對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往管制較嚴(yán)的國(guó)家，其經(jīng)濟(jì)較少受國(guó)際經(jīng)濟(jì)的影響。相反，對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往管制較松的國(guó)家，其經(jīng)濟(jì)受國(guó)際經(jīng)濟(jì)的影響較大。國(guó)際資本流動(dòng)與宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析(3)經(jīng)濟(jì)接軌情況。一國(guó)經(jīng)濟(jì)與國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌的較好，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中經(jīng)濟(jì)摩擦就會(huì)較少。相反，如果一國(guó)經(jīng)濟(jì)與國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌的不好，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中經(jīng)濟(jì)摩擦就會(huì)較多。(4)國(guó)際經(jīng)濟(jì)傳遞渠道。由于各國(guó)的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)條件不同，國(guó)際經(jīng)濟(jì)對(duì)不同國(guó)家經(jīng)濟(jì)影響的途徑也不一樣。不同的經(jīng)濟(jì)傳遞途徑所可能引致的宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)程度也不一樣。例如，對(duì)于以引進(jìn)國(guó)際間接投資的國(guó)家來(lái)說(shuō)，其宏觀經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)程度較大；而對(duì)于以引進(jìn)國(guó)際直接投資的國(guó)家來(lái)說(shuō)，其宏觀經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)較小。(5)國(guó)際經(jīng)濟(jì)體系。不同的國(guó)際經(jīng)濟(jì)體系對(duì)各國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響程度也不一樣，多極化的國(guó)際經(jīng)濟(jì)體系可能會(huì)導(dǎo)致過(guò)度的國(guó)際經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)，引起各國(guó)經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定。一體化的國(guó)際經(jīng)濟(jì)體系減少了各國(guó)的經(jīng)濟(jì)自主程度，一國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況與國(guó)際經(jīng)濟(jì)狀況緊密地聯(lián)系在一起。區(qū)域化的國(guó)際經(jīng)濟(jì)體系，相對(duì)于一體化和多極化的國(guó)際經(jīng)濟(jì)體系，在一般情況下風(fēng)險(xiǎn)可能要小些。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)濟(jì)體內(nèi)的國(guó)家的數(shù)量有限，彼此間的合作與協(xié)調(diào)相對(duì)容易得多。集團(tuán)化的國(guó)際經(jīng)濟(jì)體系風(fēng)險(xiǎn)最小，因?yàn)榧瘓F(tuán)化國(guó)家經(jīng)濟(jì)步調(diào)大體一致，內(nèi)部經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較和諧，由于整體經(jīng)濟(jì)的實(shí)力較強(qiáng)，對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力也較強(qiáng)。(6)國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境。在現(xiàn)代開放經(jīng)濟(jì)條件下，國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)各國(guó)經(jīng)濟(jì)都有較大的影響。國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定，各國(guó)經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)也較小。國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定，各國(guó)經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)就會(huì)較大。(7)國(guó)際經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)狀況。國(guó)際經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，整個(gè)世國(guó)際資本流動(dòng)與宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析界經(jīng)濟(jì)發(fā)展就會(huì)較穩(wěn)定，各國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也會(huì)較穩(wěn)定。如果國(guó)際經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)能力弱，或者是無(wú)序地運(yùn)動(dòng)，那么也會(huì)影響各國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定性。(8)國(guó)際政治環(huán)境。國(guó)際政治環(huán)境穩(wěn)定與否，對(duì)各國(guó)經(jīng)濟(jì)影響很大。如果國(guó)際政治環(huán)境不穩(wěn)定，造成國(guó)與國(guó)之間的經(jīng)常性的摩擦甚至導(dǎo)致戰(zhàn)爭(zhēng)，那么就會(huì)影響各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)正是上述國(guó)內(nèi)因素和國(guó)際因素共同作用的結(jié)果。必須說(shuō)明的是，上述因素既會(huì)單獨(dú)發(fā)生作用，又會(huì)協(xié)同發(fā)揮作用，因此給宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)防范和消除帶來(lái)了一定的困難。五、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及防范關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)源于金融機(jī)構(gòu)與相關(guān)產(chǎn)業(yè)或相關(guān)市場(chǎng)之間的相互依賴性。經(jīng)濟(jì)全球化和金融全球化的不斷深入盡管有助于提高金融資源的配置效率．但也使金融機(jī)構(gòu)暴露在一連串雄以預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)因素之中。相關(guān)產(chǎn)業(yè)或市場(chǎng)上的風(fēng)險(xiǎn)事件，通常可以通過(guò)種種傳導(dǎo)機(jī)制，引起金融機(jī)構(gòu)未來(lái)收益的不確定性變化，當(dāng)演變?yōu)榻鹑谖C(jī)時(shí)，往往就會(huì)表現(xiàn)出典型的多米諾骨牌效應(yīng)。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，各種經(jīng)濟(jì)實(shí)體間的關(guān)系更加復(fù)雜，聯(lián)系更加密切，任何一個(gè)環(huán)節(jié)受到損壞，往往會(huì)“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，引起整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。尤其是銀行業(yè)，它處在經(jīng)濟(jì)的樞紐地位，一家銀行倒閉，就會(huì)引起銀行支付鏈條的中斷，由此就可能引起多米諾骨牌效應(yīng)，而使其他銀行也相繼倒閉，從而誘發(fā)銀行危機(jī)。第四節(jié)2016-2021年汽車密封件項(xiàng)目的投資建議一、產(chǎn)品分類與定位建議汽車密封條產(chǎn)品的分類有多種方式，通常按照安裝部位（部件）的名稱、材料種類、復(fù)合材料數(shù)量、工作特點(diǎn)等因素來(lái)進(jìn)行分類。其中按照安裝部位（部件）的名稱分類是最常用的方式，它包括發(fā)動(dòng)機(jī)艙密封條、前后風(fēng)窗密封條、車門框密封條、車門密封條、車門玻璃導(dǎo)槽密封條、、車門下部防塵條、車門窗臺(tái)內(nèi)外密封條、側(cè)窗密封條、天窗密封條、車頂蓋密封條、后備箱（行李箱）密封條等，汽車密封條名稱和安裝部位。二、價(jià)格定位建議1）價(jià)格定位：高（2）定價(jià)策略針對(duì)形象產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品采用快速撇脂法策略定價(jià)，針對(duì)銷量產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)法策略定價(jià)。（3）價(jià)格體系制定全國(guó)統(tǒng)一區(qū)域總經(jīng)銷價(jià)、分銷價(jià)、終端零售價(jià)、首次工程報(bào)價(jià)和實(shí)際工程報(bào)價(jià)，每一個(gè)級(jí)別都有價(jià)差，在實(shí)際操作過(guò)程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價(jià)差體系”。（4）年終根據(jù)區(qū)域經(jīng)銷商完成任務(wù)情況及銷售額大小予以適當(dāng)?shù)姆道Ｈ?、技術(shù)應(yīng)用建議經(jīng)過(guò)20余年發(fā)展，汽車密封件產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)裝備與工藝技術(shù)取得明顯進(jìn)步，多數(shù)密封條擠出生產(chǎn)線的加熱硫化方式為微波硫化和熱空氣硫化相結(jié)合，還有采用玻璃珠沸騰床硫化和硫化罐等加熱硫化方式，近年來(lái)又引進(jìn)了歐洲高溫強(qiáng)風(fēng)、多向送風(fēng)的加熱硫化橡膠密封條擠出生產(chǎn)線。橡膠密封條材料基材是三元乙丙橡膠，為了滿足對(duì)不同類型和不同安裝部位的要求，汽車密封件要求采用不同性能的三元乙丙橡膠混煉膠制作。隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，用于汽車密封件的新型材料越來(lái)越多，尤其是熱塑性彈性體材料(TPE)作為汽車密封件的優(yōu)越性被業(yè)內(nèi)人士所認(rèn)識(shí)，用在汽車密封件的熱塑彈性體材料主要有聚烯烴熱塑性彈性體，其耐磨性好、摩擦系數(shù)小，用作汽車玻璃導(dǎo)槽密封條的擠出用料，更可用作汽車密封件的接角材料；此外水發(fā)泡海綿狀TPE在國(guó)外已研制成功，已在汽車橡膠密封條上得到廣泛應(yīng)用，成為取代海綿橡膠制作汽車密封件的新趨向；另外TPE著色工藝簡(jiǎn)單方便，已常作為汽車橡膠密封條的外裝飾材料，目前彩色TPE和彩色橡膠在線共擠包覆橡膠密封條技術(shù)，國(guó)內(nèi)數(shù)家汽車密封件企業(yè)已引進(jìn)應(yīng)用。為了防止橡膠密封條與車身扳金件開啟的貼合面冷凍粘連，通常采用有機(jī)硅涂層對(duì)橡膠密封條貼合面進(jìn)行處理；聚氨酯涂層噴涂在橡膠密封條滑動(dòng)表面用來(lái)代替靜電植絨技術(shù)也開始推廣應(yīng)用。四、銷售渠道建議銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過(guò)的全過(guò)程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時(shí)的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。任何一個(gè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個(gè)方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，包括單位產(chǎn)品的價(jià)值量的大小，產(chǎn)品重量和體積的大小，產(chǎn)品的式樣和時(shí)尚，產(chǎn)品的腐敗性和易腐性，通用產(chǎn)品核定制產(chǎn)品，產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度，新產(chǎn)品的使小；市場(chǎng)因素，包括市場(chǎng)面的大小，用戶的購(gòu)買習(xí)慣，市場(chǎng)銷售的季節(jié)性和時(shí)間性，競(jìng)爭(zhēng)者的銷售渠道等；企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽(yù)，管理的能力和經(jīng)驗(yàn)，銷售渠道的控制程度等。（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略按照商品在交易過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)來(lái)分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，間接式銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時(shí)，中間費(fèi)用少，便于控制價(jià)格，及時(shí)了解市場(chǎng)，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，但是此方法使生產(chǎn)者花費(fèi)較多的投資、場(chǎng)地和人力，所以消費(fèi)廣，市場(chǎng)規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，從，企業(yè)可以利用中間商的知識(shí)，而起到簡(jiǎn)化交易，縮短買賣時(shí)間，集中人力財(cái)力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷售能力等作用。一般來(lái)講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場(chǎng)集中，銷售范圍?。虎诩夹g(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，財(cái)力雄厚，或者需要高度控制商品的營(yíng)銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：①市場(chǎng)分散，銷售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品。②`非技術(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等。③企業(yè)自身缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，管理能力較差，財(cái)力薄弱，對(duì)其商品和市場(chǎng)營(yíng)銷的控制要求不高。（2）長(zhǎng)渠道和短渠道策略銷售渠道按其長(zhǎng)度來(lái)分類，可以分為若干長(zhǎng)度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長(zhǎng)；反之就越短。消費(fèi)品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對(duì)適用渠道的長(zhǎng)短做出選擇。從節(jié)省商品流通費(fèi)用，加速社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無(wú)法替代的。因此，采用長(zhǎng)渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果等。一般來(lái)講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①?gòu)漠a(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)看，易腐、易損、價(jià)格貴、高度時(shí)尚、新潮、售后服務(wù)要求高而且技術(shù)性強(qiáng)；②零售市場(chǎng)相對(duì)集中，需求數(shù)量大；③企業(yè)的銷售能力強(qiáng)，推銷人員素質(zhì)好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補(bǔ)償花費(fèi)的銷售費(fèi)用。反之，在以下情況下適合采取長(zhǎng)渠道策略：①?gòu)漠a(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)看，非易腐、易損、價(jià)格低、選擇性不強(qiáng)、技術(shù)要求不高；②零售市場(chǎng)較為分散，各市場(chǎng)需求量較小；③企業(yè)的銷售能力弱，推銷人員素質(zhì)較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補(bǔ)償多花費(fèi)的銷售費(fèi)用。五、資本并購(gòu)重組運(yùn)作模式建議并購(gòu)重組是企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的重要手段，是確立目標(biāo)市場(chǎng)，尋找優(yōu)勢(shì)企業(yè)或業(yè)務(wù)，實(shí)施恰當(dāng)?shù)牟①?gòu)策略，進(jìn)行資源整合的基礎(chǔ)。我國(guó)企業(yè)并購(gòu)重組呈現(xiàn)如下的四大趨勢(shì):一是汽車密封件企業(yè)以生產(chǎn)上下游要素整合為目的的縱向并購(gòu)日益活躍,并將持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期。有利于降低汽車密封件企業(yè)運(yùn)行成本,提高經(jīng)營(yíng)效益,增強(qiáng)發(fā)展動(dòng)力,構(gòu)筑汽車密封件企業(yè)創(chuàng)新鏈。二是以同行業(yè)整合、推動(dòng)汽車密封件企業(yè)由大變強(qiáng)、由強(qiáng)變優(yōu)的橫向并購(gòu)全面展開。三是大型汽車密封件企業(yè)間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合加速,混合并購(gòu)漸入高潮。中央汽車密封件企業(yè)資本與地方資本呈現(xiàn)加速對(duì)接重組的趨勢(shì),以尋求新的發(fā)展目標(biāo),大型汽車密封件企業(yè)之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合加速進(jìn)行。四是大汽車密封件企業(yè)與地方政府的合作正大規(guī)模展開,異地并購(gòu)活躍。將推進(jìn)市場(chǎng)資源在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高水平的優(yōu)化配置,加快中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐。六、融資模式分析一、BT投資模式：

BT是政府利用非政府資金來(lái)承建某些基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的一種投資方式。BT是Build(建設(shè))和Transfer(轉(zhuǎn)讓)兩個(gè)英文單詞的縮寫，其含義是：政府通過(guò)合同約定，將擬建設(shè)的某個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目授予企業(yè)法人投資，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，由企業(yè)法人負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的投融資和建設(shè)，建設(shè)期滿，政府按照等價(jià)有償?shù)脑瓌t向企業(yè)法人協(xié)議收購(gòu)的商業(yè)活動(dòng)。

二、BOT投資模式

BOT

是英文Build

－Operate

－Transfer（建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、轉(zhuǎn)讓）的縮寫。從內(nèi)容上看，BOT

是一種適用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資、融資方式。BOT

投融資模式的典型形式是：項(xiàng)目所在地政府授予一家或幾家私人企業(yè)所組成的項(xiàng)目公司特許權(quán)利——就某項(xiàng)特定基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目進(jìn)行籌資建設(shè)，在約定的期限內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理，并通過(guò)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)收入償還債務(wù)和獲取投資回報(bào)；約定期滿后，項(xiàng)目設(shè)施無(wú)償轉(zhuǎn)讓給所在地政府。簡(jiǎn)而言之，BOT一詞是對(duì)一個(gè)項(xiàng)目投融資建設(shè)、經(jīng)營(yíng)回報(bào)、無(wú)償轉(zhuǎn)讓的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)全過(guò)程典型特征的簡(jiǎn)要概括。

BOT投融資模式適應(yīng)了現(xiàn)代社會(huì)工業(yè)化的城市化進(jìn)程中對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)模化、系統(tǒng)化發(fā)展的需要，是政府職能與私人機(jī)構(gòu)功能互補(bǔ)的歷史產(chǎn)物。它作為公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與私人資本的特殊結(jié)合方式已引起世界各國(guó)的廣泛關(guān)注，但迄今為止，我們對(duì)BOT的演進(jìn)過(guò)程仍知之甚少。關(guān)于世界上第一個(gè)BOT項(xiàng)目的歸屬仍是一個(gè)有較大爭(zhēng)議、懸而未決的問(wèn)題。對(duì)BOT投融資模式的起源與發(fā)展的研究不僅有助于揭示其內(nèi)在的合理性，而且具有重要的經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)、社會(huì)學(xué)的理論價(jià)值。

在BOT投融資模式的實(shí)際運(yùn)用中，由于基礎(chǔ)設(shè)施種類、投融資回報(bào)方式、項(xiàng)目財(cái)產(chǎn)權(quán)利形態(tài)的不同等因素，已經(jīng)出現(xiàn)了不少變異模式：

1、BOOT

(Build－Own－Operate－Transfer)

形式

這一模式在內(nèi)容和形式上與BOT沒(méi)有不同，僅在項(xiàng)目財(cái)產(chǎn)權(quán)屬關(guān)系上

強(qiáng)調(diào)：項(xiàng)目設(shè)施建成后歸項(xiàng)目公司所有。對(duì)于這一點(diǎn)確實(shí)存在著分歧意見(jiàn)和爭(zhēng)議，有進(jìn)一步研究的必要。如，王友金先生表示，“所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離是BOT的主導(dǎo)思想”，“政府可以在法律上擁有對(duì)設(shè)施的所有權(quán)，只是在一定期限內(nèi)將設(shè)施交由發(fā)展商承建和經(jīng)營(yíng)；這只是發(fā)展商的一種使用權(quán)，對(duì)設(shè)施并不擁有所有權(quán)，特許專營(yíng)期限屆滿，又把設(shè)施移交給政府，實(shí)現(xiàn)政府對(duì)設(shè)施的實(shí)際所有權(quán)?！?/p>

2、BTO（Build-Transfer-Own）形式

這一模式與一般BOT

模式的不同在于“經(jīng)營(yíng)（Operate）”和“轉(zhuǎn)讓（Transfer

）”發(fā)生了次序上的變化，即在項(xiàng)目設(shè)施建成后由政府先行償還所投入的全部建設(shè)費(fèi)用、取得項(xiàng)目設(shè)施所有權(quán)，然后按照事先約定由項(xiàng)目公司租賃經(jīng)營(yíng)一定年限。國(guó)際惠民環(huán)保技術(shù)有限公司（Waste

Management

International

pic)

獲得的香港新界東南區(qū)一個(gè)垃圾填埋場(chǎng)項(xiàng)目，就是采用BTO

模式，即建設(shè)、轉(zhuǎn)讓后再經(jīng)營(yíng)的。例如，近年活躍于香港資本市場(chǎng)的消松角高速公路公司對(duì)其名下道路設(shè)施就采用了類似BOOT的投資經(jīng)營(yíng)方式。

3、BOO(Build－Own－Operate)形式

其意思為某一基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的建設(shè)、擁有（所有）、經(jīng)營(yíng)。在這一模式中項(xiàng)目公司實(shí)際上成為建設(shè)、經(jīng)營(yíng)某個(gè)特定基礎(chǔ)設(shè)施而不轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目設(shè)施財(cái)產(chǎn)權(quán)的純粹的私人公司。其在項(xiàng)目財(cái)產(chǎn)所有權(quán)上與一般私人公司相同，但在經(jīng)營(yíng)權(quán)取得、經(jīng)營(yíng)方式上與BOT

模式有相似之處，即項(xiàng)目主辦人是在獲得政府特許授權(quán)、在事先約定經(jīng)營(yíng)方式的基礎(chǔ)上，從事基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目投資建設(shè)和經(jīng)營(yíng)的。例如，近年活躍于香港資本市場(chǎng)的滬杭甬高速公路公司和滬寧高速公路公司對(duì)其名下道路設(shè)施就采用了類似BOO的投資經(jīng)營(yíng)方式。

4、ROT(Renovate－Operate－Transfer)

形式

其意思為重整、經(jīng)營(yíng)、轉(zhuǎn)讓。在這一模式中，重整是指在獲得政府特許授予專營(yíng)權(quán)的基礎(chǔ)上，對(duì)過(guò)時(shí)、陳舊的項(xiàng)目設(shè)施、設(shè)備進(jìn)行改造更新；在此基礎(chǔ)上由投資者經(jīng)營(yíng)若干年后再轉(zhuǎn)讓給政府。這是BOT模式適用于已經(jīng)建成、但已陳舊過(guò)時(shí)的基礎(chǔ)設(shè)施改造項(xiàng)目的一個(gè)變體，其差別在于“建設(shè)”變化為“重整”。

5、POT(Purchase－Operate－Transfer)形式

其意思為購(gòu)買、經(jīng)營(yíng)、轉(zhuǎn)讓。購(gòu)買，即政府出售已建成的、基本完好的基礎(chǔ)設(shè)施并授予特許專營(yíng)權(quán)，由投資者購(gòu)買基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的股權(quán)和特許專營(yíng)權(quán)。這是BOT

模式的變體，其與一般BOT的差別就在于“建設(shè)”變?yōu)椤百?gòu)買”。上海黃浦江兩橋一隧(打浦路隧道、南浦大橋和楊浦大橋)項(xiàng)目就是采用POT模式的典型例子。這是上海對(duì)BOT模式的一個(gè)創(chuàng)新。

6、BOOST（Build－Own－Operate－Subsidy－Transfer）形式

其意思為建設(shè)、擁有、經(jīng)營(yíng)、補(bǔ)貼、轉(zhuǎn)讓。發(fā)展商在項(xiàng)目建成后，在授權(quán)期限內(nèi)，既直接擁有項(xiàng)目資產(chǎn)又經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目，但由于存在相當(dāng)高的風(fēng)險(xiǎn)，或非經(jīng)營(yíng)管理原因的經(jīng)濟(jì)效益不佳，須由政府提供一定的補(bǔ)貼，授權(quán)期滿后將項(xiàng)目的資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓給政府。

7、BLT（Build－Lease－Transfer）形式

其意思為建設(shè)、租賃、轉(zhuǎn)讓。發(fā)展商在項(xiàng)目建成后將項(xiàng)目以一定的租金出租給政府，由政府經(jīng)營(yíng)，授權(quán)期滿后，將項(xiàng)目資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓給政府。這一方式與融資租賃非常相似，僅是客體由一般的大宗設(shè)備換成了基礎(chǔ)設(shè)施而已。從BOT及其變異模式看，BOT投融資模式的核心內(nèi)容在于項(xiàng)目公司對(duì)特定基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目特許專營(yíng)權(quán)的獲得，以及特許專營(yíng)權(quán)具體內(nèi)容的確定。而建設(shè)（重整、購(gòu)買）、轉(zhuǎn)讓則可以視項(xiàng)目不同情況而有所差異。這樣既能解決政府財(cái)政資金不敷項(xiàng)目需求的困難，又能保證項(xiàng)目公司在經(jīng)營(yíng)期間的獲益權(quán)和國(guó)家對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的最終所有權(quán)。政府通過(guò)項(xiàng)目特許權(quán)的授予，賦予私營(yíng)機(jī)構(gòu)在一定期限內(nèi)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)并獲取項(xiàng)目收益的權(quán)利，期限屆滿時(shí)項(xiàng)目設(shè)施移交給政府。同時(shí)，作為項(xiàng)目發(fā)起人的私營(yíng)機(jī)構(gòu)除投資自有資金外，項(xiàng)目建設(shè)所需資金的大部分來(lái)自銀行貸款等融資渠道，借款人還款來(lái)源限于項(xiàng)目收益，并以項(xiàng)目設(shè)施及其收益設(shè)定浮動(dòng)抵押為債務(wù)擔(dān)保。

BT投資模式的缺陷

BT項(xiàng)目建設(shè)費(fèi)用過(guò)大。采用BT方式必須經(jīng)過(guò)確定項(xiàng)目、項(xiàng)目準(zhǔn)備、招標(biāo)、談判、簽署與BT有關(guān)的合同，移交等階段，涉及政府許可、審批以及外匯擔(dān)保等諸多環(huán)節(jié)，牽扯的范圍廣，復(fù)雜性強(qiáng)，操作的難度大，障礙多，不易實(shí)施，最重要的是融資成本也因中間環(huán)節(jié)多而增高。

BT方式中的融資監(jiān)管難度大。由于BT法律性質(zhì)的特殊性，法律關(guān)系的復(fù)雜性，而且是一種合同的組合，因此，融資監(jiān)管難度大。

BT項(xiàng)目的分包情況嚴(yán)重。由于BT方式中政府只與項(xiàng)目總承包人發(fā)生直接聯(lián)系，建議由項(xiàng)目企業(yè)負(fù)責(zé)落實(shí)，因此，項(xiàng)目的落實(shí)可能被細(xì)化，建設(shè)項(xiàng)目的分包將愈顯嚴(yán)重。

BT項(xiàng)目質(zhì)量得不到應(yīng)有的保證。在BT項(xiàng)目中，政府雖規(guī)定督促和協(xié)助投資方建立三級(jí)質(zhì)量保證體系，申請(qǐng)政府質(zhì)量監(jiān)督，健全各項(xiàng)管理制度，抓好安全生產(chǎn)。但是，投資方出于其利益考慮，在BT項(xiàng)目的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、建設(shè)內(nèi)容、施工進(jìn)度等方面存在問(wèn)題，建設(shè)質(zhì)量得不到應(yīng)有的保證。

如何解決BT投資模式缺陷

面對(duì)這些缺陷，各地政府的掌控能力是比較差的，政府BT投資建設(shè)項(xiàng)目在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌的過(guò)程中，仍不同程度地存在著一部分項(xiàng)目管理在政府有關(guān)部門內(nèi)封閉運(yùn)作，有時(shí)甚至出現(xiàn)違反建設(shè)程序的操作。在具體項(xiàng)目的建設(shè)實(shí)施過(guò)程中，也不同程度地存在著對(duì)項(xiàng)目功能與方案審核不力、政企不分、專業(yè)技術(shù)人員缺乏、管理粗放、地方壟斷和地方保護(hù)、缺乏競(jìng)爭(zhēng)，甚至出現(xiàn)“尋租”腐敗等問(wèn)題。實(shí)際上，人們很容易發(fā)現(xiàn)，一些地方政府的BT項(xiàng)目，明顯沒(méi)有按照已有的招投標(biāo)和政府特許經(jīng)營(yíng)的有關(guān)法規(guī)和政策辦理。

完善BT投資已是當(dāng)務(wù)之急

除了完善BT運(yùn)行機(jī)制，強(qiáng)化政府對(duì)BT項(xiàng)目的監(jiān)督之外，建立BT應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，確定風(fēng)險(xiǎn)種類，擬定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)回避對(duì)策也顯得非常重要。另外，政府運(yùn)作BT應(yīng)考慮引入獨(dú)立第三方的中介服務(wù)。目前，國(guó)內(nèi)外著名投資工程咨詢和設(shè)計(jì)單位都有很強(qiáng)的BT投資專業(yè)知識(shí)和技能，如中國(guó)國(guó)際工程咨詢公司等。在融資和資本運(yùn)作上可以聘請(qǐng)證券公司或著名投資咨詢公司為其服務(wù)。

由于我國(guó)BT誕生的時(shí)間短、經(jīng)驗(yàn)少，是新生事物，因此，最基本、最重要的是要有明確的合同法律保護(hù)，同時(shí)，在管理上，對(duì)項(xiàng)目的投資概算、設(shè)計(jì)方案的確定，工程質(zhì)量的檢驗(yàn)以及財(cái)務(wù)審計(jì)都應(yīng)從法律上確定政府權(quán)力。但目前，我國(guó)尚沒(méi)有關(guān)于BT的專門立法，所以更應(yīng)加快立法步伐。七、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理建議一、堅(jiān)守核心主業(yè)時(shí)至今天，真正還能夠在市場(chǎng)上縱橫馳騁的汽車密封件企業(yè)，基本都遵循了誠(chéng)信穩(wěn)健的發(fā)展之路，并且根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行了必要的改革與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。堅(jiān)守核心文化，聚焦戰(zhàn)略主業(yè)時(shí)至今天，真正還能夠在市場(chǎng)上縱橫馳騁的汽車密封件企業(yè)，基本都遵循了誠(chéng)信穩(wěn)健的發(fā)展之路，并且根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行了必要的改革與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。但是，不管外部競(jìng)爭(zhēng)如何激烈，企業(yè)戰(zhàn)略和核心文化不能輕易改變。任何一個(gè)企業(yè)，都必須在熟悉的領(lǐng)域里精耕細(xì)作，專心打造屬于企業(yè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。二、構(gòu)建優(yōu)質(zhì)渠道構(gòu)建優(yōu)質(zhì)渠道，確保分銷效能對(duì)于汽車密封件企業(yè)來(lái)說(shuō)，其品牌的塑造，必然離不開卓越的制造能力和服務(wù)保證能力，這便是志高在市場(chǎng)上成功立足的核心基礎(chǔ)。大家都知道，現(xiàn)在已經(jīng)不再是產(chǎn)品稀缺時(shí)代，而是產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代，進(jìn)入了賣方市場(chǎng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須以顧客為導(dǎo)向。簡(jiǎn)單地說(shuō)，顧客導(dǎo)向的時(shí)代，先要發(fā)現(xiàn)顧客有什么需求，然后瞄準(zhǔn)特定的細(xì)分市場(chǎng)和顧客群的差異化需求，再來(lái)考慮技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。但是，真正的顧客導(dǎo)向，并不能簡(jiǎn)單滿足于上述的產(chǎn)品開發(fā)和制造的思路，更要關(guān)注如何才能將顧客需要的產(chǎn)品及時(shí)、有效、方便、低成本地傳遞給顧客，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。在這里，汽車密封件企業(yè)必須比以往更加重視渠道建設(shè)，真正重視分銷效能的提升。廠家和商家，在為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的過(guò)程中，不僅有分工，更應(yīng)該有深度合作。過(guò)分強(qiáng)調(diào)分工，廠家和商家的關(guān)注點(diǎn)就會(huì)集中分割出來(lái)的那部分局部利益上。因?yàn)橛惺袌?chǎng)就有利益，有利益就有分配，有分配就有高低，有高低就有紛爭(zhēng)。而大多數(shù)渠道與廠家存在客觀的博弈，其根本就在于大家關(guān)注的焦點(diǎn)就在已有“市場(chǎng)蛋糕”的分配上，而沒(méi)有把視野投放到更遠(yuǎn)的地方，我們應(yīng)該把時(shí)間和精力放在如何把“市場(chǎng)蛋糕”做大、做透和做深。三、整合優(yōu)質(zhì)資源整合優(yōu)質(zhì)資源，創(chuàng)造明星產(chǎn)品對(duì)于汽車密封件企業(yè)來(lái)說(shuō)，其品牌的塑造，必然離不開卓越的制造能力和服務(wù)保證能力，這便是志高在市場(chǎng)上成功立足的核心基礎(chǔ)。而且，只有明星產(chǎn)品輩出，才能證明企業(yè)具有卓越的制造能力；而卓越制造能力的形成，又離不開內(nèi)外部?jī)?yōu)質(zhì)資源的整合?？匆粋€(gè)企業(yè)的實(shí)力，就看它在產(chǎn)品上推出新品的力度和頻度。如果缺乏持續(xù)的創(chuàng)新精神，今天“市場(chǎng)上的明星”，很可能在明天變成“市場(chǎng)上的黃花”。而要保證在市場(chǎng)上持續(xù)生存，唯一的辦法就是產(chǎn)品和服務(wù)常變常新，迅速響應(yīng)顧客的需求。企業(yè)保證產(chǎn)品創(chuàng)新力的辦法，就是減少中間環(huán)節(jié)，營(yíng)銷部門把具有前瞻性的市場(chǎng)需求迅速反應(yīng)到技術(shù)部門，技術(shù)部門則對(duì)顧客需求進(jìn)行分解，同時(shí)對(duì)同行企業(yè)、國(guó)際先進(jìn)企業(yè)以及技術(shù)趨勢(shì)進(jìn)行分析，與營(yíng)銷部門進(jìn)行充分溝通確認(rèn)后，并最終形成新產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案成形過(guò)程中，也會(huì)讓上游供應(yīng)商家參與進(jìn)來(lái)，采取聯(lián)合開發(fā)和共同開發(fā)的方式，保證新產(chǎn)品開發(fā)速度和成功機(jī)率。在內(nèi)部，志高的品質(zhì)部門、制造部門、采購(gòu)部門也會(huì)參與到技術(shù)研發(fā)過(guò)程中來(lái)，確保產(chǎn)品在“選材、成本、工藝、裝配、質(zhì)量穩(wěn)定性等方面具有競(jìng)爭(zhēng)力，從而形成真正的系統(tǒng)發(fā)力。綜上可以看出，要成功打造出一家優(yōu)秀的企業(yè)，是一個(gè)系統(tǒng)整合的過(guò)程。常言道，臺(tái)上十分鐘，臺(tái)下十年功。對(duì)于中國(guó)許多汽車密封件企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也是個(gè)長(zhǎng)期不懈的過(guò)程，需要長(zhǎng)年累月的積累，這正是制造型企業(yè)與服務(wù)型企業(yè)的差異所在?，F(xiàn)代型制造企業(yè)，更要主動(dòng)掌握服務(wù)技能，從而在市場(chǎng)上獲得主導(dǎo)權(quán)。四、提升經(jīng)營(yíng)能力提升經(jīng)營(yíng)能力，善用人才資源修明政治，就是強(qiáng)調(diào)責(zé)、權(quán)、利到位，分工明確，各盡其能；確保法治，就是強(qiáng)調(diào)企業(yè)的運(yùn)行，必須依賴于制度和機(jī)制，而不依賴于人治，各擔(dān)其責(zé)。汽車密封件企業(yè)運(yùn)營(yíng)不是在理想的市場(chǎng)環(huán)境中，要依賴和依靠制度與機(jī)制，尤其是關(guān)鍵業(yè)務(wù)，不能偏離這個(gè)方向，而且都必須堅(jiān)守核心的商業(yè)原則。汽車密封件企業(yè)運(yùn)營(yíng)不是在理想的市場(chǎng)環(huán)境中，要依賴和依靠制度與機(jī)制，尤其是關(guān)鍵業(yè)務(wù)，不能偏離這個(gè)方向，而且都必須堅(jiān)守核心的商業(yè)原則。但是，我們又不能把所有事情都用制度來(lái)框定，更不能事無(wú)大小都規(guī)定得太細(xì)。制度太細(xì)的后果，就可能讓人無(wú)所適從，失去創(chuàng)造性和創(chuàng)新能力。國(guó)際汽車密封件大企業(yè)有他們的活法，中國(guó)汽車密封件企業(yè)也應(yīng)該有自己的活法，一定要因地制宜，一定要因時(shí)制宜，一定要因人制宜，這樣才有靈動(dòng)性。只有保持足夠的靈動(dòng)性，才能創(chuàng)造屬于志高的速度優(yōu)勢(shì)。沒(méi)有優(yōu)秀的人才，就沒(méi)有企業(yè)的輝煌。只有當(dāng)企業(yè)全體成員把它當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，企業(yè)才能健康地發(fā)展。五、明確品牌形象明確品牌形象明確品牌形象并不等于塑造更高端的品牌形象。實(shí)際上，明確品牌形象的目的是使特定品牌專注于不同的目標(biāo)客戶，為品牌設(shè)計(jì)、工藝流程和營(yíng)銷決策提供指導(dǎo)。有的時(shí)候，恰當(dāng)?shù)乇３制放频摹暗投恕毙蜗?，同樣?huì)增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌形象通常追求在特定人群中的影響力。同時(shí)也給自己的產(chǎn)品賦予了更加深刻的內(nèi)涵。但是，品牌形象的設(shè)定需要基于非常準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究。因此，專家指出，品牌形象的建立需要與產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，才能顯現(xiàn)相應(yīng)的實(shí)力。六、調(diào)整市場(chǎng)策略調(diào)整市場(chǎng)策略，戰(zhàn)勝全球挑戰(zhàn)就當(dāng)前國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)而言，對(duì)于中國(guó)汽車密封件企業(yè)而言，確實(shí)存在著諸多挑戰(zhàn)和危機(jī)，“寒冬”已經(jīng)成為主流媒體傳播的基調(diào)，這種悲聲也在企業(yè)間廣泛流傳。目前，珠三角和長(zhǎng)三角確實(shí)有汽車密封件企業(yè)破產(chǎn)清算。不過(guò)，“春、夏、秋、冬”是自然的規(guī)律，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)不景氣周期也是正常的規(guī)律，這是大浪淘沙、優(yōu)勝劣汰的過(guò)程。優(yōu)秀的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者總會(huì)充分考慮企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，平時(shí)要扎扎實(shí)實(shí)煉好內(nèi)功，扎扎實(shí)實(shí)打好基礎(chǔ)，注意培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范能力。只有這樣，才能確?；鶚I(yè)長(zhǎng)青。具體來(lái)說(shuō)，汽車密封件企業(yè)如何應(yīng)對(duì)和化解這場(chǎng)全球金融危機(jī)呢？可以采取了以下幾個(gè)方面的措施：1、調(diào)整公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，嚴(yán)格控制大型的資本性支出，最大限度減少基礎(chǔ)建設(shè)投入和高額價(jià)值的硬件設(shè)備投入；2、盡量精簡(jiǎn)內(nèi)部流程，減少不合理環(huán)節(jié)，提升系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)效能，降低管理運(yùn)營(yíng)成本，但盡最大努力做到不裁員，不給社會(huì)增加負(fù)擔(dān)或不穩(wěn)定因素；3、集中精力抓好過(guò)程成本控制、設(shè)計(jì)成本控制、采購(gòu)成本控制、庫(kù)存成本控制，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量和工作質(zhì)量，整合提升后臺(tái)支持與服務(wù)能力；4、將經(jīng)營(yíng)重心全面前置，集中資源支持市場(chǎng)前線，采取各類措施充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷干部、營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員、所有經(jīng)銷商、終端商以及銷售人員的積極性，采取創(chuàng)造性措施加大搶占市場(chǎng)機(jī)會(huì)的力度，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更及時(shí)周到的服務(wù)；5、沒(méi)有穩(wěn)固的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基礎(chǔ)，海外出口業(yè)務(wù)就得不到長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，我們要不斷鞏固和擴(kuò)大內(nèi)銷市場(chǎng)份額，在此基礎(chǔ)上穩(wěn)健擴(kuò)大海外市場(chǎng)份額，同時(shí)要積極防范國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中各類金融風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)。從目前市場(chǎng)來(lái)看，汽車密封件企業(yè)需要調(diào)整措施，迅速適應(yīng)了全球金融危機(jī)下的市場(chǎng)營(yíng)銷。另外，從國(guó)家出臺(tái)的一系列最新政策來(lái)看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信心也會(huì)逐漸回暖，將會(huì)為中國(guó)汽車密封件企業(yè)創(chuàng)造更好的外部環(huán)境。八、重點(diǎn)客戶建設(shè)建議一、實(shí)施重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略的必要性重點(diǎn)客戶本質(zhì)上是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性客戶重點(diǎn)客戶管理的精髓在于通過(guò)與客戶形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以贏得雙向的長(zhǎng)期價(jià)值。所謂雙向的長(zhǎng)期價(jià)值一方面是指企業(yè)要從客戶身上獲得終身的長(zhǎng)期價(jià)值另一方面企業(yè)要通過(guò)持續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)不斷地給客戶提供長(zhǎng)期的持續(xù)價(jià)值以贏得客戶的忠誠(chéng)。重點(diǎn)客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)立足于市場(chǎng)、服務(wù)重點(diǎn)客戶利用企業(yè)客戶管理系統(tǒng)的平臺(tái)來(lái)為重點(diǎn)客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)企業(yè)依此建立其對(duì)客戶的忠誠(chéng)度贏得一個(gè)相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略性管理目標(biāo)重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)在于建立企業(yè)在市場(chǎng)中的地位成功地同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)滿足客戶的需求獲得卓越的業(yè)績(jī)。只有制定了長(zhǎng)遠(yuǎn)的重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略才有形成重點(diǎn)客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化可能性。從另一方面來(lái)看企業(yè)在實(shí)施重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略時(shí)又離不開組織變革、文化轉(zhuǎn)變。同時(shí)重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃所制訂的中、長(zhǎng)期的目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為短期年度的目標(biāo)才能夠分期執(zhí)行及考核。重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行須透過(guò)目標(biāo)管理才能加以落實(shí)并發(fā)揮中、長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)整合的效益。1通過(guò)重點(diǎn)客戶管理保持企業(yè)產(chǎn)品/解決方案和競(jìng)爭(zhēng)者有差異性獲得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2在有效的客戶管理控制下贏得重點(diǎn)客戶的忠誠(chéng)獲得重點(diǎn)客戶的相關(guān)資源提升重點(diǎn)客戶資本價(jià)值。3企業(yè)與重點(diǎn)客戶之間組合戰(zhàn)略同盟關(guān)系雙方利用各自資源優(yōu)勢(shì)形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)取得成本上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4企業(yè)獲得更重點(diǎn)的盈利空間與機(jī)會(huì)提升獲利能力實(shí)現(xiàn)持續(xù)的財(cái)務(wù)價(jià)值。因此重點(diǎn)客戶管理是企業(yè)獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑和手段它必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相契合。盡管國(guó)內(nèi)許多企業(yè)都在推行重點(diǎn)客戶管理也設(shè)立了重點(diǎn)客戶的職能管理機(jī)構(gòu)但重點(diǎn)客戶管理執(zhí)行能力缺乏成效不顯著。究其原因關(guān)鍵在于很多企業(yè)的重點(diǎn)客戶的管理僅僅停留在營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)行為層面上而沒(méi)有上升到企業(yè)的戰(zhàn)略行為層面上來(lái)更沒(méi)有將重點(diǎn)客戶管理轉(zhuǎn)化為企業(yè)的一種戰(zhàn)略性營(yíng)銷管理能力。2重點(diǎn)客戶是企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略的制定過(guò)程包括·公司經(jīng)營(yíng)定位業(yè)務(wù)使命陳述·公司外部環(huán)境分析發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)和所面對(duì)的威脅及挑戰(zhàn)·內(nèi)部環(huán)境分析通過(guò)對(duì)公司的資源、競(jìng)爭(zhēng)能力、企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格等客觀地評(píng)估找出相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)·目標(biāo)制定基于公司業(yè)務(wù)定位和內(nèi)外環(huán)境的分析制定出具體的戰(zhàn)略目標(biāo)如利潤(rùn)率、銷售增長(zhǎng)額、市場(chǎng)份額的提高、技術(shù)研發(fā)、品牌形象等·企業(yè)戰(zhàn)略制定包括企業(yè)總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定。企業(yè)戰(zhàn)略制定要解決下列幾個(gè)問(wèn)題如何完成公司目標(biāo)如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何加強(qiáng)公司長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位·重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略的制定根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果對(duì)企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)、核心能力、產(chǎn)品的生產(chǎn)基地、企業(yè)文化、使命目標(biāo)、已確立的市場(chǎng)、品牌形象、技術(shù)開發(fā)等細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深入分析進(jìn)而制定出適合重點(diǎn)客戶導(dǎo)向的重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略。重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略的制定要解決下列幾個(gè)問(wèn)題誰(shuí)是重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶想要什么重點(diǎn)客戶如何被管理重點(diǎn)客戶如何被長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。二、合理確立重點(diǎn)客戶·確定重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略確定重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮以下幾點(diǎn)利益利用市場(chǎng)趨勢(shì)行業(yè)趨勢(shì)、特定客戶發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)趨勢(shì)等為客戶增值的機(jī)會(huì)使客戶更成功對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序使我們更成功利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)等等。首先企業(yè)與相關(guān)部門的人員要有重點(diǎn)客戶管理的戰(zhàn)略意識(shí)與思維并將這種意識(shí)與思維傳遞到全體員工身上如果企業(yè)上下對(duì)重點(diǎn)客戶管理達(dá)不成共識(shí)重點(diǎn)客戶管理的執(zhí)行效果就會(huì)打折扣重點(diǎn)客戶管理就得不到來(lái)自企業(yè)文化的支持。其次制定重點(diǎn)客戶管理的愿景與戰(zhàn)略目標(biāo)并形成具有操作性的重點(diǎn)客戶管理策略與行動(dòng)計(jì)劃。第三重點(diǎn)客戶不是獨(dú)立于整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之外的要建立基于戰(zhàn)略的重點(diǎn)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)要制定具體的重點(diǎn)客戶發(fā)展計(jì)劃而且這種發(fā)展計(jì)劃要跟整個(gè)企業(yè)的其他經(jīng)營(yíng)發(fā)展計(jì)劃相匹配。重點(diǎn)客戶計(jì)劃要與整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)計(jì)劃與業(yè)務(wù)計(jì)劃相銜接企業(yè)要給每個(gè)有價(jià)值的客戶制定一套個(gè)性化的系統(tǒng)解決方案。包括重點(diǎn)客戶年度財(cái)務(wù)分析、客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析、客戶購(gòu)買的過(guò)程和信息需要的分析、重點(diǎn)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析等等。第四將重點(diǎn)客戶管理作為企業(yè)的一種長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)行為據(jù)研究從識(shí)別一個(gè)客戶價(jià)值到將對(duì)方發(fā)展成為具有長(zhǎng)期合作潛力的重點(diǎn)客戶需要長(zhǎng)達(dá)十年的時(shí)間。企業(yè)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理要戒除投機(jī)心態(tài)對(duì)重點(diǎn)客戶關(guān)系的獲取、維系與深化要有足夠的耐性。3重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略管理流程重點(diǎn)客戶管理不是孤立的一個(gè)管理流程或管理方法它是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期投資的決下列幾個(gè)問(wèn)題如何完成公司目標(biāo)如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何加強(qiáng)公司長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位·重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略的制定根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果對(duì)企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)、核心能力、產(chǎn)品的生產(chǎn)基地、企業(yè)文化、使命目標(biāo)、已確立的市場(chǎng)、品牌形象、技術(shù)開發(fā)等細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深入分析進(jìn)而制定出適合重點(diǎn)客戶導(dǎo)向的重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略。重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略的制定要解決下列幾個(gè)問(wèn)題誰(shuí)是重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶想要什么重點(diǎn)客戶如何被管理重點(diǎn)客戶如何被長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)·確定重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略確定重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮以下幾點(diǎn)利益利用市場(chǎng)趨勢(shì)行業(yè)趨勢(shì)、特定客戶發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)趨勢(shì)等為客戶增值的機(jī)會(huì)使客戶更成功對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序使我們更成功利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)等等。首先企業(yè)與相關(guān)部門的人員要有重點(diǎn)客戶管理的戰(zhàn)略意識(shí)與思維并將這種意識(shí)與思維傳遞到全體員工身上如果企業(yè)上下對(duì)重點(diǎn)客戶管理達(dá)不成共識(shí)重點(diǎn)客戶管理的執(zhí)行效果就會(huì)打折扣重點(diǎn)客戶管理就得不到來(lái)自企業(yè)文化的支持。其次制定重點(diǎn)客戶管理的愿景與戰(zhàn)略目標(biāo)并形成具有操作性的重點(diǎn)客戶管理策略與行動(dòng)計(jì)劃。第三重點(diǎn)客戶不是獨(dú)立于整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之外的要建立基于戰(zhàn)略的重點(diǎn)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)要制定具體的重點(diǎn)客戶發(fā)展計(jì)劃而且這種發(fā)展計(jì)劃要跟整個(gè)企業(yè)的其他經(jīng)營(yíng)發(fā)展計(jì)劃相匹配。重點(diǎn)客戶計(jì)劃要與整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)計(jì)劃與業(yè)務(wù)計(jì)劃相銜接企業(yè)要給每個(gè)有價(jià)值的客戶制定一套個(gè)性化的系統(tǒng)解決方案。包括重點(diǎn)客戶年度財(cái)務(wù)分析、客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析、客戶購(gòu)買的過(guò)程和信息需要的分析、重點(diǎn)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析等等。第四將重點(diǎn)客戶管理作為企業(yè)的一種長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)行為據(jù)研究從識(shí)別一個(gè)客戶價(jià)值到將對(duì)方發(fā)展成為具有長(zhǎng)期合作潛力的重點(diǎn)客戶需要長(zhǎng)達(dá)十年的時(shí)間。企業(yè)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理要戒除投機(jī)心態(tài)對(duì)重點(diǎn)客戶關(guān)系的獲取、維系與深化要有足夠的耐性。3重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略管理流程重點(diǎn)客戶管理不是孤立的一個(gè)管理流程或管理方法它是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期投資的3重點(diǎn)客戶與企業(yè)合作的前期狀況4重點(diǎn)客戶企業(yè)組織與人員結(jié)構(gòu)5重點(diǎn)客戶商品銷售的結(jié)構(gòu)和比例6重點(diǎn)客戶投入/產(chǎn)出狀況7重點(diǎn)客戶合作的條件和要求8重點(diǎn)客戶針對(duì)企業(yè)商品銷售的意見(jiàn)或計(jì)劃上述是企業(yè)確定重點(diǎn)客戶所要考慮的幾個(gè)重要問(wèn)題在確定重點(diǎn)客戶之前需要重點(diǎn)客戶管理部門將這些要點(diǎn)提前了解清楚以便在確定重點(diǎn)客戶研究工作中能夠做到準(zhǔn)確無(wú)誤當(dāng)然重點(diǎn)客戶狀況需要我們了解的內(nèi)容還有很多比如說(shuō)企業(yè)的產(chǎn)品被客戶轉(zhuǎn)賣到了哪里商品最終被誰(shuí)買走了是什么層次什么性別什么年齡的人買的為什么會(huì)買我們的商品我們的客戶又是用什么方式來(lái)賣我們的商品怎樣運(yùn)輸、保管等等這些內(nèi)容都需要我們花時(shí)間去了解分析這些內(nèi)容可以更有利于我們對(duì)重點(diǎn)客戶的把握。三、對(duì)重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略①基于客戶價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)管理在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)化越來(lái)越普及的世界里企業(yè)需要依靠供需網(wǎng)絡(luò)中的合作伙伴接觸到他們的客戶并為之提供服務(wù)。企業(yè)需要在一個(gè)由合作伙伴的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的環(huán)境當(dāng)中把這些網(wǎng)絡(luò)連接到一起產(chǎn)生價(jià)值。這種連接可以是一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的模式也可以采用一種相對(duì)而言更注重眼前利益的動(dòng)態(tài)方式。要組成這樣的網(wǎng)絡(luò)要求對(duì)比較優(yōu)勢(shì)和角色互補(bǔ)的概念有深刻地理解同時(shí)要清除相對(duì)于每個(gè)客戶或客戶細(xì)分的需求、偏好與行為。在這種情況下?tīng)I(yíng)銷人員必須要開發(fā)并實(shí)施一些營(yíng)銷策略使資源調(diào)配及管理能夠在擴(kuò)展后的企業(yè)與價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中順利運(yùn)行。例如分銷渠道中合作伙伴統(tǒng)一的資源調(diào)配和管理上的合作有助于針對(duì)客戶生命階段中的重要事件來(lái)推出的產(chǎn)品同時(shí)還可以推出聯(lián)盟忠誠(chéng)計(jì)劃以便為用戶提供更大的價(jià)值。營(yíng)銷策略②營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈產(chǎn)品與渠道增殖程度日益提高加上市場(chǎng)、媒體和交互渠道的進(jìn)一步細(xì)分營(yíng)銷運(yùn)作的復(fù)雜度也已有所提升。在這樣的環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷職能必須努力追求高度標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化的營(yíng)銷策略以提高效率和生產(chǎn)力并依據(jù)企業(yè)目標(biāo)更好地安排資源與活動(dòng)。高水平的效率和生產(chǎn)力之所以重要是因?yàn)樗梢宰尃I(yíng)銷人員將時(shí)間與精力投入到價(jià)值更高的營(yíng)銷策略中。然而公司的各個(gè)部門可能由于其職能的不同而擁有很多其他的需求同時(shí)這些需求還可能隨著時(shí)間而改變?cè)诠緝?nèi)外同時(shí)采納并使用營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理將意味著營(yíng)銷策略要隨著這些多樣化的需求作出動(dòng)態(tài)調(diào)整。營(yíng)銷策略③營(yíng)銷的可見(jiàn)度與價(jià)值衡量隨著營(yíng)銷工作的絕對(duì)數(shù)量與復(fù)雜性的提高營(yíng)銷活動(dòng)在整個(gè)企業(yè)甚至于所有分銷渠道中的價(jià)值衡量已成為一項(xiàng)巨大挑戰(zhàn)。雖然高級(jí)業(yè)務(wù)管理人員對(duì)可驗(yàn)證的營(yíng)銷投資收益ROI越來(lái)越感興趣但是大型企業(yè)營(yíng)銷部門的業(yè)績(jī)?cè)诤艽蟪潭壬弦廊粺o(wú)法衡量。如果要想使?fàn)I銷工作變得更加可衡量就要求企業(yè)開發(fā)出正式的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略以及針對(duì)營(yíng)銷工作的計(jì)劃、預(yù)算與跟進(jìn)系統(tǒng)并付諸使用。營(yíng)銷策略④洞察客戶與市場(chǎng)先機(jī)在傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)研究和客戶調(diào)查手段之外企業(yè)還必須有能力獲取大量的客戶與市場(chǎng)信息。這需要一套系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集與質(zhì)量管理辦法、對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的技巧、以及通過(guò)數(shù)據(jù)看出客戶與市場(chǎng)動(dòng)機(jī)的能力。此外還需要具有將獲得的客戶與市場(chǎng)機(jī)會(huì)應(yīng)用到戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目開發(fā)及交互管理上的能力。營(yíng)銷策略⑤基于客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分關(guān)于細(xì)分的實(shí)踐并不少見(jiàn)但很多企業(yè)仍然在很大程度上保持著以產(chǎn)品為中心的習(xí)慣倚重人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或者公司統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)。而要調(diào)整存在潛在收益的資源就要求以客戶為中心進(jìn)行細(xì)分其重點(diǎn)在于∶第一客戶與企業(yè)間的關(guān)系第二與之相關(guān)的潛在終身價(jià)值。要完成這樣的轉(zhuǎn)型就不能再僅僅專注于客戶之于企業(yè)具有多少價(jià)值而轉(zhuǎn)向真正的“以客戶為中心”至少要對(duì)企業(yè)能給客戶提供多少價(jià)值給與同樣的關(guān)注程度?；诳蛻羲@價(jià)值的細(xì)分做為一種營(yíng)銷策略其關(guān)鍵在于去了解客戶是否會(huì)獲取價(jià)值、何時(shí)會(huì)獲取價(jià)值、怎樣獲取價(jià)值以及企業(yè)能否有效地調(diào)配所擁有的資源來(lái)提供這些價(jià)值并獲得預(yù)期的回報(bào)。營(yíng)銷策略⑥客戶組合與基于生產(chǎn)能力的資源分配除了常規(guī)的營(yíng)銷能力評(píng)估辦法企業(yè)還必須能夠有效地使用自身資源來(lái)接近客戶、發(fā)展與客戶的關(guān)系并最終贏得客戶。這需要以基于價(jià)值的客戶細(xì)分組合為前提對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷能力與資源進(jìn)行系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)、開發(fā)與管理。最終的目標(biāo)是要在考慮到提供給每個(gè)客戶群體的潛在價(jià)值以及隨之而來(lái)的預(yù)料中的風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)以后對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)化分配與之相關(guān)的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)營(yíng)銷本身還要包括銷售、服務(wù)、生產(chǎn)以及渠道。因此商業(yè)策略必須具有高度地跨越職能的能力同時(shí)還要加強(qiáng)有效的知識(shí)與信息管理。營(yíng)銷策略⑦新品開發(fā)與發(fā)布隨著重點(diǎn)從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到關(guān)注客戶利益的細(xì)分新產(chǎn)品的核心價(jià)值必須隨著客戶需求與偏好的變化而改變這就要求在產(chǎn)品定價(jià)、捆綁銷售、產(chǎn)品打包以及不同產(chǎn)品間的遷移等各方面應(yīng)用更加靈活機(jī)動(dòng)的策略。同時(shí)隨著客戶和消費(fèi)者的要求越來(lái)越多而產(chǎn)品生命周期持續(xù)縮短從而新品的定位要更加明確。此外新產(chǎn)品還需要適應(yīng)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境因此新品發(fā)布時(shí)間也變得更加重要。營(yíng)銷策略⑧基于用戶需求的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握由于市場(chǎng)變化使得用戶需求變得愈發(fā)難以預(yù)測(cè)戰(zhàn)略杠桿就要轉(zhuǎn)向使企業(yè)具備“提前感知不可預(yù)測(cè)變化”能力的營(yíng)銷策略上來(lái)這樣企業(yè)就可以做出適當(dāng)而及時(shí)地反應(yīng)。從而營(yíng)銷傳播策略就必須轉(zhuǎn)變以往進(jìn)行浪潮式宣傳的思維定式轉(zhuǎn)而注重于對(duì)生活事件的把握和利用并推行交互驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。要想體會(huì)客戶關(guān)系中的真實(shí)瞬間還需要依靠與之配套的數(shù)據(jù)采集策略和質(zhì)量管理以及洞察市場(chǎng)與客戶本質(zhì)的能力。這些能力與合理的基于客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分一起成了支持交互營(yíng)銷策略的基本要素。營(yíng)銷策略⑨多方合作的客戶化進(jìn)程營(yíng)銷職能通常會(huì)依賴于供應(yīng)鏈上的合作伙伴比如配合營(yíng)銷工作的廣告、調(diào)研和促銷機(jī)構(gòu)。這些合作伙伴與企業(yè)的內(nèi)部機(jī)構(gòu)都需要得到更好的安排以適應(yīng)發(fā)展中的客戶需求、客戶偏好與客戶行為。企業(yè)必須啟動(dòng)相應(yīng)的營(yíng)銷策略從而進(jìn)一步將所觀察到的客戶與市場(chǎng)情況應(yīng)用到整合營(yíng)銷工作的創(chuàng)建、發(fā)展和實(shí)施當(dāng)中。對(duì)商業(yè)規(guī)則、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與商業(yè)策略的認(rèn)定與使用也將變得重要可以用來(lái)配合日益自動(dòng)化的營(yíng)銷策略以用來(lái)有效地從一對(duì)一關(guān)系中營(yíng)銷獲益。營(yíng)銷策略⑩細(xì)心安排的跨渠道對(duì)話客戶會(huì)認(rèn)為他們是直接與企業(yè)建立關(guān)系而不是和個(gè)別商業(yè)單位或交互渠道建立的關(guān)系。這樣看來(lái)除了要對(duì)個(gè)別宣傳和交互活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)與優(yōu)化之外企業(yè)還必須能夠從個(gè)人或客戶細(xì)分的層面上調(diào)整營(yíng)銷工作并劃分出工作優(yōu)先級(jí)這里并不考慮牽涉其中的業(yè)務(wù)線以及向內(nèi)、向外的渠道。對(duì)于多數(shù)大型企業(yè)來(lái)說(shuō)考慮到大量“信息孤島”的存在即便一次簡(jiǎn)單的客戶地址變更也可能會(huì)使企業(yè)經(jīng)受巨大挑戰(zhàn)倘若關(guān)系到重點(diǎn)客戶信息的共享或者關(guān)系到已總結(jié)出的客戶動(dòng)機(jī)所面臨的挑戰(zhàn)往往會(huì)更大。企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到除非把這些信息整理到一起否則無(wú)法真正了解個(gè)體客戶的價(jià)值無(wú)法了解他對(duì)于渠道的選用和他希望從企業(yè)獲取的相關(guān)信息。四、強(qiáng)化重點(diǎn)客戶的管理1優(yōu)先保證重點(diǎn)客戶的貨源充足。重點(diǎn)客戶的銷售量較重點(diǎn)優(yōu)先滿足重點(diǎn)客戶對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求是重點(diǎn)客戶管理部的首要任務(wù)。尤其是在銷售上存在淡旺季的產(chǎn)品重點(diǎn)客戶管理部要隨時(shí)了解重點(diǎn)客戶的銷售與庫(kù)存情況及時(shí)與重點(diǎn)客戶就市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、合理的庫(kù)存量及客戶在銷售旺季的需貨量進(jìn)行商討在銷售旺季到來(lái)之前協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T保證重點(diǎn)客戶在旺季的貨源需求避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致客戶不滿的情況。2充分調(diào)動(dòng)重點(diǎn)客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素包括基層的營(yíng)業(yè)員與推銷員提高重點(diǎn)客戶的銷售能力。許多營(yíng)銷人員往往陷于一個(gè)誤區(qū)那就是只要處理好與客戶的中上層主管的關(guān)系就意味著處理好了與客戶的關(guān)系產(chǎn)品銷售就暢通無(wú)阻了而忽略了對(duì)客戶的基層營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員的工作?？蛻糁械闹猩蠈又鞴苷莆罩a(chǎn)品的進(jìn)貨與否、貨款的支付等重點(diǎn)權(quán)處理好與他們的關(guān)系固然重要但產(chǎn)品是否能夠銷售到消費(fèi)者手中卻與基層的工作人員如營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)保管員等有著更直接的關(guān)系特別是對(duì)一些技術(shù)性較強(qiáng)、使用復(fù)雜的重點(diǎn)件商品重點(diǎn)客戶管理部更要及時(shí)組織對(duì)客戶的基層人員的產(chǎn)品培訓(xùn)工作或督促、監(jiān)督營(yíng)銷人員加強(qiáng)這方面的工作。充分調(diào)動(dòng)起客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素是提高重點(diǎn)客戶銷售量的一個(gè)重要因素。國(guó)內(nèi)以生產(chǎn)小鴨·圣吉奧滾筒洗衣機(jī)聞名的濟(jì)南洗衣機(jī)廠在此方面做得就比較好。譬如北京菜市口百貨公司連續(xù)三年成為該廠北京地區(qū)的最重點(diǎn)客戶且小鴨的銷售額每年都在1000萬(wàn)元以上作為一家中型商場(chǎng)之所以能夠取得這樣驕人的業(yè)績(jī)?cè)蚓驮谟谕ㄟ^(guò)廠方的工作該商場(chǎng)上到總經(jīng)理下到家電部、洗衣機(jī)柜組每個(gè)人都了解這個(gè)產(chǎn)品并樂(lè)意為此產(chǎn)品的銷售付出努力。3新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在重點(diǎn)客戶之間進(jìn)行。重點(diǎn)客戶在對(duì)一個(gè)產(chǎn)品有了良好的銷售業(yè)績(jī)之后在它所在的地區(qū)對(duì)該產(chǎn)品的銷售也就有了較強(qiáng)的商業(yè)影響力新產(chǎn)品在重點(diǎn)客戶之間的試銷對(duì)于收集客戶及消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議具有較強(qiáng)的代表性和良好的時(shí)效性便于生產(chǎn)企業(yè)及時(shí)做出決策。在新產(chǎn)品試銷之前重點(diǎn)客戶管理部應(yīng)提前做好與重點(diǎn)客戶的前期