旅行社經(jīng)營管理課件：旅行社產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計管理

旅行社產(chǎn)品的開發(fā)管理

旅行社經(jīng)營管理學(xué)習(xí)目標(biāo)旅行社產(chǎn)品的特征旅行社產(chǎn)品的分類旅游線路的構(gòu)成旅行社新產(chǎn)品的類型旅行社產(chǎn)品設(shè)計原則旅行社產(chǎn)品的生命周期旅行社產(chǎn)品的四象限評價法旅行社新產(chǎn)品開發(fā)過程旅行社產(chǎn)品的開發(fā)管理

整體產(chǎn)品概念

產(chǎn)品是指能提供給市場選擇和消費(fèi)，能滿足某種欲望和需要的任何東西，包括實(shí)物、勞務(wù)、場所組織和思想等。產(chǎn)品整體包括三個層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。安裝----------------------

附加產(chǎn)品包裝-----------------------有形產(chǎn)品品牌特點(diǎn)質(zhì)量式樣送貨和信貸保證售后服務(wù)核心利益或服務(wù)----------------------核心產(chǎn)品整體產(chǎn)品概念核心產(chǎn)品：回答“購買者真正需要采購的是什么？”這一問題。每一產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是為解決問題而提供的服務(wù)。營銷人員的任務(wù)就是要揭示隱藏在每一產(chǎn)品內(nèi)的各種需要，并出售利益，而并不是出售產(chǎn)品的特點(diǎn)。核心產(chǎn)品位于整體產(chǎn)品的中心。

有形產(chǎn)品：具備五個特征，即質(zhì)量水平、特點(diǎn)、式樣、品牌名稱，以及包裝。

附加產(chǎn)品：包括提供的附加服務(wù)和附加利益。產(chǎn)品的附加內(nèi)容使?fàn)I銷人員必須正視購買者的整體消費(fèi)系統(tǒng)，去發(fā)現(xiàn)增加產(chǎn)品附加價值的許多機(jī)會，以有效地進(jìn)行競爭。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品的特征和分類

何謂旅游產(chǎn)品?

一提起產(chǎn)品，人們會自然地想起百貨商店、超級市場上一個一個的有形實(shí)體，認(rèn)為這就是產(chǎn)品。那么，何謂旅游產(chǎn)品呢？先看兩個例子：1、一個千年圓頂大教堂2、一次“追逐新世紀(jì)的第一束曙光”的探險

1、一個千年圓頂大教堂

隨著2000年的臨近，英國的旅游官員們正全力以赴地為英國成為全世界首選旅游目的地而奔波忙碌。據(jù)報道，一項(xiàng)以迎接2000年為契機(jī)，包括185個具體旅游項(xiàng)目的“千年工程”正在英國緊鑼密鼓地展開。這些項(xiàng)目遍布英國各地，幾乎每個都是大手筆。其中，在格林威治，也就是地球本初子午線所在地，建造了千年圓頂大教堂。教堂的中心聳立著一座巨型雕像—母子雕。母雕，身高170英尺，比自由女神高出20英尺，是世界上最大的女性雕塑；子雕約20英尺，手上還拿著一輛“玩具汽車”（其實(shí)是真汽車），他周圍的各種玩具就是各種展室；而最大的展室則是母與子的肚子，里面展示著人的生老病死全過程。游客可沿著樓梯，走進(jìn)他們肚子里的每一層展室。據(jù)悉，建造母子雕的主要意義是幫助游客了解人體結(jié)構(gòu)，學(xué)習(xí)人類生物學(xué)。另外，由于母子雕的背景是熱帶森林，同其他展品一道。又構(gòu)成了環(huán)保教育的另一主題。2、一次“追逐新世紀(jì)的第一束曙光”的探險

為了表達(dá)步入新世紀(jì)的歡欣，美國旅游商推出了“相約世紀(jì)行”，去“追逐新世紀(jì)第一束曙光”。在西雅圖市和康州代黎恩市，兩家專營探險旅游的旅行社聯(lián)手推出為期29天的“世紀(jì)第一束曙光之旅”。旅游者將乘坐俄國破冰船，于1999年12月14日從新西蘭出發(fā)，繞過巴勒尼群島，進(jìn)入南極圈，抵達(dá)南極洲，隨后乘坐直升飛機(jī)前往干谷。預(yù)計2000年的第一天接近國際日期變更線。這樣，56名旅游者——由于破冰船艙位有限——將有幸成為世界上最早看見新世紀(jì)第一束曙光的人。

一、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵

前兩個例子給我們展示了兩種旅游新產(chǎn)品。由此我們來回答上面提出的問題：什么是旅游產(chǎn)品？旅游產(chǎn)品決不是人們心目中所指的那些有形產(chǎn)品，也不是旅游者在旅游過程中所購買的旅游工藝品、旅游紀(jì)念品、旅游用品和旅游食品，當(dāng)然，旅游購物也是旅游產(chǎn)品中的一個組成部分，但旅游者從離家旅游開始到旅游結(jié)束整個過程所包含的內(nèi)容更廣。這一過程包括的全部內(nèi)容有吃、住、行、游、購、娛等。這些，簡單地說都可以叫做旅游產(chǎn)品或旅游產(chǎn)品組合。如果站在現(xiàn)代市場營銷學(xué)的角度來界定旅游產(chǎn)品概念，應(yīng)從買賣雙方來表述。從旅游供應(yīng)一方來說，旅游產(chǎn)品是指旅游經(jīng)營者憑借一定的旅游資源和旅游設(shè)施，向旅行者提供的滿足其在旅游過程中綜合需求的服務(wù)之和。從旅游需求一方來說，旅游產(chǎn)品是旅游者為了獲得物質(zhì)和精神上的滿足，通過花費(fèi)一定的貨幣、時間和精力所獲得的一次旅游經(jīng)歷。旅游產(chǎn)品分為兩類：一類是單項(xiàng)旅游產(chǎn)品，一類是整體旅游產(chǎn)品。單項(xiàng)旅游產(chǎn)品是指住宿產(chǎn)品、飲食產(chǎn)品及交通、游覽娛樂等方面的產(chǎn)品或服務(wù)；整體旅游產(chǎn)品是指滿足旅游者旅游活動中全部需要的產(chǎn)品或服務(wù)。二、旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成旅行社產(chǎn)品游覽觀光旅游住宿旅游餐飲娛樂項(xiàng)目購物項(xiàng)目導(dǎo)游服務(wù)旅游保險旅游交通三、旅行社產(chǎn)品的特征

旅行社產(chǎn)品作為一種服務(wù)產(chǎn)品，具備了一切服務(wù)產(chǎn)品的特征。

關(guān)于服務(wù)概念的研究是從經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域開始的，截止目前為止，市場營銷學(xué)普遍接受關(guān)于服務(wù)的定義為，服務(wù)“主要為不可感知卻可使欲望獲得滿足的活動，而這種活動并不需要與其他產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系到一起。生產(chǎn)服務(wù)時可能會或不會需要利用實(shí)物，而且即使需要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實(shí)物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問題”。五個方面的基本特征:１、無形性(不可感知性)(intangibility)

服務(wù)是一種“過程產(chǎn)品”，它是一種行為，一種表演，它是抽象的，它和一般的實(shí)物商品不一樣。買衣服，你可試穿一下，看看大小是否合身，買汽車，你可以測試一下。但服務(wù)產(chǎn)品，就沒辦法進(jìn)行這樣的測試和評價，這就是所謂的服務(wù)無形性的特征。旅游消費(fèi)者在購買旅行社產(chǎn)品之前，一般都會努力去尋找旅游服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)志和依據(jù)。2.不可分離性（inseparability）

又叫生產(chǎn)與消費(fèi)同一性。與有形的工業(yè)品和消費(fèi)品不同，服務(wù)的生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程是同時進(jìn)行的，即服務(wù)人員提供服務(wù)于游客時，就是顧客消費(fèi)服務(wù)的時刻，二者在時間上不可分離。3.差異性（heterogeneity）

又稱異質(zhì)性，指服務(wù)的構(gòu)成成分及質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。一方面，由于服務(wù)人員自身因素的影響，即使由同一服務(wù)人員提供的服務(wù)也可能會有不同的水平。另一方面，由于顧客直接參與服務(wù)的生產(chǎn)消費(fèi)過程，顧客本身的因素也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。4.不可儲存性（perishability）服務(wù)的無形性和生產(chǎn)消費(fèi)的同步性，使服務(wù)不可能像有形的消費(fèi)品或工業(yè)品那樣儲存起來以備未來銷售。同時，消費(fèi)者大多數(shù)情況下也不能將服務(wù)攜帶回家存放起來。因此，生產(chǎn)出的服務(wù)如不能當(dāng)時消費(fèi)掉就會造成機(jī)會的喪失和折舊的發(fā)生。5.缺乏所有權(quán)性（absenceofownership）指在服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過程中不涉及任何東西所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。既然服務(wù)是無形的和不可儲存的，所以消費(fèi)者并不會“實(shí)質(zhì)性”地?fù)碛蟹?wù)。缺乏所有權(quán)會使消費(fèi)者在購買服務(wù)時感受到較大的風(fēng)險。

以上的五個特征是服務(wù)產(chǎn)品共同擁有的。旅行產(chǎn)品作為服務(wù)產(chǎn)品還有二個獨(dú)特的特征：綜合性和敏感性

綜合性是旅行產(chǎn)品的最基本特征。它表現(xiàn)在兩個方面，一是產(chǎn)品構(gòu)成的綜合性。二是除了旅游直接企業(yè)的產(chǎn)品提供外，還需要很多其他的部門或者間接的企業(yè)提供服務(wù)或產(chǎn)品。

敏感性是指旅游活動受人類社會的方方面面的影響，諸如戰(zhàn)爭、政治動亂、國際關(guān)系、政府的政策、經(jīng)濟(jì)狀況、自然災(zāi)害等都會影響到旅游需求的變化，并由此波及到旅行社產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。四、旅行社產(chǎn)品的分類（一）按照旅游活動的內(nèi)容和性質(zhì)分類根據(jù)世界旅游組織的產(chǎn)品分類方法，旅行社產(chǎn)品可以分為三大類，觀光旅游產(chǎn)品、度假旅游產(chǎn)品和專項(xiàng)旅游產(chǎn)品。觀光旅游產(chǎn)品觀光旅游產(chǎn)品是指旅行社利用旅游目的地的自然風(fēng)光、文物古跡和風(fēng)俗民情，組織旅游者前往參觀游覽。度假旅游產(chǎn)品度假旅游產(chǎn)品包括海濱度假產(chǎn)品、鄉(xiāng)村度假產(chǎn)品、森林度假產(chǎn)品、野營度假產(chǎn)品、城市度假產(chǎn)品、湖濱度假產(chǎn)品。專項(xiàng)旅游產(chǎn)品

專項(xiàng)旅游包括工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商務(wù)、會議、獎勵、宗教、修學(xué)、探險旅游等類別，以下分別做簡要的介紹。工業(yè)旅游概念：以工業(yè)企業(yè)的廠區(qū)、生產(chǎn)線、生產(chǎn)工具、勞動對象和產(chǎn)品等為主要吸引物的專項(xiàng)旅游，活動范圍一般限于企業(yè)內(nèi)部。舉例：你所參加或聽說過的工業(yè)旅游項(xiàng)目討論：是否具備開展工業(yè)旅游的條件？農(nóng)業(yè)旅游概念：以廣義的農(nóng)業(yè)資源為基礎(chǔ)的所有旅游產(chǎn)品的統(tǒng)稱，主要形式包括：農(nóng)業(yè)觀光、瓜果采摘、鄉(xiāng)間度假。源于60年代歐洲。舉例：你所參加或聽說過的農(nóng)業(yè)旅游項(xiàng)目討論：杭州或?qū)幉ㄊ欠窬邆溟_展農(nóng)業(yè)旅游的條件？

商務(wù)旅游

是指以經(jīng)商為目的，將商業(yè)經(jīng)營與旅行瀏覽結(jié)合起來的一種旅游活動，具有旅游頻率高，經(jīng)濟(jì)效益好的特點(diǎn)。

會議旅游

是指旅行社在會議期間或會后組織會議參加者進(jìn)行參觀游覽活動的一種旅行社產(chǎn)品。

獎勵旅游

是近幾年來發(fā)展很快的一種旅游產(chǎn)品。為了獎勵為本單位作出較大貢獻(xiàn)的員工，單位出資委托旅行社為他們安排旅游活動，由此產(chǎn)生了獎勵旅游。

修學(xué)旅游是以外出學(xué)習(xí)為主要目的的一種旅游活動。

宗教旅游

是最古老的旅游形式之一。

探險旅游

是旅行社利用人們的好奇心和尋求新鮮事物的欲望而設(shè)計和開發(fā)的特殊旅游產(chǎn)品。旅游專列概念：以運(yùn)送旅游團(tuán)隊(duì)為專門目的、非常規(guī)開行的專線列車。對組團(tuán)社要求：有充足的客源保證或者在市場上具備一定實(shí)力的、穩(wěn)定的合作伙伴。要求具備強(qiáng)的組織能力。目前旅游專列的特點(diǎn)：始發(fā)站多為客源豐富的大城市；目的地為中長距離的旅游景區(qū)；時間集中于節(jié)假日?；閼c蜜月旅游典型婚慶產(chǎn)品應(yīng)著重考慮一下因素：有競爭力的地點(diǎn)盛大的婚典精彩的活動獨(dú)特的經(jīng)歷永久的回憶案例:

美國迪斯尼公司“童話式婚慶蜜月旅游部”組織專項(xiàng)產(chǎn)品組合：

在迪斯尼度假飯店中住宿四夜（原因）；免費(fèi)進(jìn)入迪斯尼世界的MagicKingdom,MGM影視工作室，動物王國及三個水上樂園(滿足對精彩活動和難忘經(jīng)歷的訴求)；9小時的租車票(考慮細(xì)微要求)，浪漫禮品藍(lán)（浪漫、回憶)；選擇婚慶典禮的小提琴手和吉他手；婚紗和禮服(細(xì)微服務(wù))，贈送一次觀光旅游（安排活動、豐富的旅程)。

按照旅行社提供的旅游服務(wù)的內(nèi)容可以分為包價旅游、組合旅游和單項(xiàng)服務(wù)三種類型（二）按提供的旅游服務(wù)內(nèi)容分1、包價旅游

包價旅游是指旅游者在旅游活動開始前將全部或部分旅游費(fèi)用預(yù)付給旅行社，由旅行社根據(jù)同旅游者簽訂的旅行合同相應(yīng)地為旅游者安排旅游途中的食、住、行、游、購、娛等活動。包價旅游又分為團(tuán)體包價旅游、散客包價旅游、半包價旅游、小包價旅游和零包價旅游。A、團(tuán)體包價旅游

團(tuán)體包價旅游是指10人以上的旅游者組成旅游團(tuán)采取一次性預(yù)付旅費(fèi)的方式，將各種相關(guān)旅游服務(wù)全部委托一家旅行社辦理。團(tuán)體包價旅游所包括的服務(wù)有：①飯店客房；②一日三餐；③市內(nèi)游覽車；④翻譯導(dǎo)游服務(wù)；⑤交通集散地接送服務(wù)；⑥每人20公斤的行李服務(wù)；⑦游覽場所門票；⑧文娛活動入場券和全陪服務(wù)；國內(nèi)團(tuán)隊(duì)和出境旅游團(tuán)隊(duì)包括往返交通客票。就旅游者而言，參加包價旅游可以獲得較優(yōu)惠的價格、預(yù)知旅游費(fèi)用，并可在旅游團(tuán)內(nèi)保持熟悉的氛圍，而且旅行社提供全部旅游安排和導(dǎo)游服務(wù)，使旅游者具有安全感。但是，包價旅游意味著旅游者不得不放棄自己的個性而適應(yīng)團(tuán)體的共性。就旅行社而言，團(tuán)體包價旅游預(yù)訂周期較長，相對易于操作，而且批量操作可以提高工作效率，降低經(jīng)營成本。

C、半包價旅游半包價旅游是一種在包價旅游基礎(chǔ)上發(fā)展起來的產(chǎn)品形態(tài)。半包價旅游是不含午餐和晚餐費(fèi)用的包價形式。旅行社設(shè)計半包價旅游的主要目的是降低產(chǎn)品的直觀價格，提高產(chǎn)品的競爭能力。另外，旅游者也能夠更加自由地選擇和品嘗當(dāng)?shù)仫L(fēng)味。團(tuán)體旅游和散客旅游均可采用半包價旅游形式。B、散客包價旅游

散客包價旅游是指10人以下的包價旅游項(xiàng)目。參加散客包價旅游的多為自愿結(jié)伴而行的親朋好友。散客包價旅游除了旅游活動安全可靠的益處之外，還具有能夠較多地照顧旅游者個性的優(yōu)點(diǎn)。散客包價旅游的不足之處主要是：①價格一般高于團(tuán)隊(duì)包價旅游；②旅行社組織或接待散客包價旅游者的人均成本較高D、小包價旅游

小包價旅游又稱可選擇性旅游，它由非選擇性部分和可選擇性部分構(gòu)成。非選擇性部分包括住房及早餐、機(jī)場(車站、碼頭)至飯店的接送和城市間的交通費(fèi)用，由旅游者在旅行前預(yù)訂；可選擇性部分包括導(dǎo)游服務(wù)、午餐、晚餐、風(fēng)味餐、文藝節(jié)目欣賞、游覽參觀點(diǎn)等內(nèi)容，這部分旅游費(fèi)用旅游者既可以預(yù)訂，也可以現(xiàn)付。小包價旅游具有經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和靈活方便的特點(diǎn)。E、零包價旅游零包價旅游是一種獨(dú)特的產(chǎn)品形態(tài)。旅游者參加這種形式的旅游時，必須隨旅游團(tuán)前往和離開旅游目的地。到達(dá)目的地后，旅游者可以自由活動，不受旅游團(tuán)的束縛。零包價旅游的特點(diǎn)是：①旅游者可以享受團(tuán)體機(jī)票的優(yōu)惠價格；②可由旅行社統(tǒng)一代辦旅游簽證手續(xù)。２、組合旅游產(chǎn)品

組合旅游是指在一些旅游服務(wù)設(shè)施較完善、交通比較便捷、游覽點(diǎn)有較高知名度的旅游目的地地區(qū)，當(dāng)?shù)芈眯猩鐬榱藦V泛招徠客源而采取的一種目的地成團(tuán)的旅游組織方式。組合旅游是一種較靈活的旅行社產(chǎn)品，對于旅游目的地旅行社來說，它能夠廣納四方旅游消費(fèi)者，聚沙成山，積少成多。３、單項(xiàng)服務(wù)旅游產(chǎn)品

單項(xiàng)服務(wù)是旅行社根據(jù)旅游者的具體要求為旅游者提供的某一項(xiàng)有償服務(wù)。單項(xiàng)服務(wù)適應(yīng)了全球性散客旅游的發(fā)展趨勢，是一種應(yīng)予以重視的旅游產(chǎn)品。⑴團(tuán)體旅行社產(chǎn)品

團(tuán)體旅行社產(chǎn)品一般是指由10人以上的旅游者組成的旅行社產(chǎn)品，旅行社團(tuán)體產(chǎn)品一般采用包價的形式。⑵散客旅行社產(chǎn)品

散客旅行社產(chǎn)品是10人以下的旅游產(chǎn)品，旅行社散客旅游產(chǎn)品一般是采用半包價、小包價的形式，有時也采用包價的形式。（三）按照旅游者的組織形式分類（四）按照產(chǎn)品的檔次分類⑴高規(guī)格旅行社產(chǎn)品⑵中等規(guī)格旅行社產(chǎn)品⑶普通規(guī)格旅行社產(chǎn)品

（五）旅游線路

對于旅行社來說，不少產(chǎn)品更多地表現(xiàn)為旅游線路。旅游線路包含了旅游者從離家出門旅游到旅游活動結(jié)束整個旅游過程中的全部需求，即吃、住、行、游、購、娛等各方面。旅游線路是旅行社根據(jù)旅游消費(fèi)者的需求，將一定區(qū)域范圍內(nèi)的旅游吸引物、旅游交通、旅游食宿等多項(xiàng)旅游產(chǎn)品，按照一定的目的、主題與方式聯(lián)系起來而形成的一種綜合產(chǎn)品。

在旅游線路的構(gòu)成中，旅游目的地或旅游吸引物（城市、景區(qū)、景點(diǎn)等）和城市間的轉(zhuǎn)移以及旅游者住宿的賓館、飯店是旅游者最為關(guān)心的。旅游目的地通常被稱為構(gòu)成旅游線路的節(jié)點(diǎn)。

如南京----無錫----蘇州----上海----杭州這一旅游線路，其中南京、無錫、蘇州、上海、杭州就是這一條線路的節(jié)點(diǎn)。由于劃分方法不一樣，旅游線路的類型也就有多種

一、以旅游線路的起止特征為標(biāo)準(zhǔn)劃分以旅游線路的起止特征為標(biāo)準(zhǔn)劃分，旅游線路有流線型、環(huán)型、輻射型三種形式。

流線型旅游線只有一個起點(diǎn)，一個終點(diǎn)，旅游活動起點(diǎn)開始，終點(diǎn)結(jié)束。如北京----西安----上海----桂林----香港的旅游線路，以北京為起點(diǎn)，香港為終點(diǎn)。

環(huán)型旅游線從起點(diǎn)到終點(diǎn)是一個環(huán)型，起點(diǎn)即終點(diǎn)。如廣州----桂林----西安----北京----南京----蘇州----杭州----廣州這條旅游線路。

輻射型旅游線以一地為起點(diǎn)，而終點(diǎn)有多個選擇，因而其旅游線路也有多條可供選擇。如北京----西安----上海，北京----西安----桂林，北京----南京----蘇州----杭州----廣州。二、以旅游活動的天數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)劃分

從時間上來說，旅游線路有一日游、二日游、三日游、四日游……多日游等。其優(yōu)點(diǎn)是旅游者一眼便可看出所需旅游時間的長短。對于旅行社來說，可根據(jù)時間長短來安排旅游內(nèi)容，并且比較容易確定價格。三、以旅游線路的等級來劃分

旅游資源、旅游設(shè)施、旅游服務(wù)是有等級區(qū)分的，由此構(gòu)成的旅游線路也就有了等級之分。這種級別最直接地體現(xiàn)是在價格上，即往往以價格的高低來表示。第二節(jié)旅行社新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計

在需求發(fā)生快速變化的今天，在人類對生活方式、生活質(zhì)量的追求越來越高的今天，對于任何一個經(jīng)營者來說，不斷開發(fā)新產(chǎn)品已成為企業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要的手段，已成為企業(yè)生存的重要標(biāo)志之一。旅行社作為企業(yè)當(dāng)然也不例外。

旅行社產(chǎn)品的形態(tài)是多種多樣的，但無論哪種產(chǎn)品的開發(fā)，都是在資源賦予、設(shè)施配置和旅游需求等多種因素的制約下進(jìn)行的。一、資源賦予

它是指一個國家或地區(qū)擁有旅游資源的狀況，與旅行社產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)的資源因素包括自然資源、人文資源、社會資源和人力資源。二、設(shè)施配置

旅游設(shè)施的構(gòu)成要素，可以劃分為旅游飯店設(shè)施、旅游交通設(shè)施、旅游景區(qū)景點(diǎn)設(shè)施和各項(xiàng)文體活動設(shè)施四大部分。三、旅游需求

旅游需求是指旅游消費(fèi)者在一定時間內(nèi)以一定價格與愿意購買旅游產(chǎn)品的數(shù)量。旅游需求不僅與人們的消費(fèi)水平有直接關(guān)系，而且也反映出旅游者的旅游興趣。因此，從某種意義上講，旅游需求決定著旅行社產(chǎn)品開發(fā)的方向。完全創(chuàng)新的產(chǎn)品

指本企業(yè)以前從未生產(chǎn)和銷售過的新產(chǎn)品新開辟的旅游線路、新開發(fā)的旅游景點(diǎn)、新建成的旅游飯店等，這些全新產(chǎn)品是不可能經(jīng)常出現(xiàn)的。因?yàn)橥顿Y和風(fēng)險較大，開發(fā)周期較長。

旅游中的新產(chǎn)品與科技領(lǐng)域所指的新產(chǎn)品在含義上是不同的。旅游中的新產(chǎn)品指的是相對未被滿足的需求而言。凡是對產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新和改革，而能很好滿足潛在消費(fèi)者需求的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品的范疇。一、旅行社新產(chǎn)品的類型旅行社新產(chǎn)品包含以下四類：

換代型產(chǎn)品

指在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行較大改革后生成的產(chǎn)品。例如，旅行社原來經(jīng)營純觀光旅游產(chǎn)品，這是第一代產(chǎn)品；第二代產(chǎn)品以文化性資源為主，將純觀光旅游改成文化觀光旅游。第三代產(chǎn)品除了考慮對資源的全面利用之外，其重要特征是以“參與式”為主，如：特種旅游產(chǎn)品（如冒險旅游）、專題旅游（如賽馬）都必須親自參與，得到體驗(yàn)。

改進(jìn)型產(chǎn)品

對原有產(chǎn)品不進(jìn)行重大改革，只對它進(jìn)行局部形式上的改進(jìn)。這是旅游企業(yè)吸引旅游者、保持和拓展市場的一種重要手段。例如：河北涉縣是革命老區(qū)，有八路軍129師司令部舊址等。

仿制型產(chǎn)品

是指市場上已經(jīng)存在，本企業(yè)對其進(jìn)行模仿后經(jīng)營的剎那品。這種仿制產(chǎn)品還應(yīng)該包括國際市場上已出現(xiàn)過的新產(chǎn)品，但國內(nèi)市場尚屬首次問世的?，F(xiàn)在市場上出現(xiàn)的仿制產(chǎn)品有仿歷史古城、仿各類游樂園、仿世界大型建筑的微縮景觀等等。二、旅行社產(chǎn)品的設(shè)計人員

產(chǎn)品設(shè)計是一種生產(chǎn)和創(chuàng)造，好的路線產(chǎn)品是知識、經(jīng)驗(yàn)、靈感的結(jié)晶，是經(jīng)歷和文化的感受。一個好的線路設(shè)計者，必須要有豐富的旅游基礎(chǔ)知識，還需具備旅游行業(yè)工作的技巧，敏銳的商業(yè)意識，足夠的市場、財會方面的知識。好的線路設(shè)計者還要懂得顧客的需求和心理，還要了解供給方面的情況。

旅行社的產(chǎn)品設(shè)計部門（小組）應(yīng)該由下例三種人組成：一是精通旅游市場、熟悉產(chǎn)品內(nèi)容和具有相當(dāng)產(chǎn)品設(shè)計能力者；二是熟悉顧客需求、了解顧客心理特征的一線的接待人員；三是具有一定資歷的能勝任美工設(shè)計的設(shè)計人員。三、旅行社產(chǎn)品設(shè)計原則市場原則通暢原則

經(jīng)濟(jì)可靠原則

時效原則

主題鮮明原則

新穎原則

差異原則

旅行社產(chǎn)品發(fā)生交易離不開三個主要因素，即適銷對路的產(chǎn)品、合理的價格和質(zhì)量的保證。這其中產(chǎn)品的適銷對路就是市場原則。旅行社產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計的市場原則具體體現(xiàn)在以下兩個方面：

１、根據(jù)旅游者普遍的消費(fèi)特征開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品市場原則

對于產(chǎn)品設(shè)計者來說，設(shè)計產(chǎn)品時，以下因素是應(yīng)該考慮的:①目的地“新、奇、特”，旅游者從未曾到過；②目的地能使旅游者放松身心，從日常的緊張生活中求得短暫的解脫；③盡量有效地利用時間而又不太勞累；④物美價廉。

根據(jù)市場營銷學(xué)的觀點(diǎn)，在買方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場的供需背景下，產(chǎn)品的生產(chǎn)必須以消費(fèi)者為中心。

產(chǎn)品設(shè)計是個復(fù)雜的“鏈”。在這里，我們特別提醒，必須根據(jù)不同市場的需要來確定相應(yīng)的旅游目的地。

因此，在開展產(chǎn)品設(shè)計之前，一定要認(rèn)真研究各個細(xì)分市場的特征，明確產(chǎn)品的市場定位。２、根據(jù)旅游者或中間商的要求開發(fā)產(chǎn)品通暢原則

旅行社在設(shè)計旅游線路時，應(yīng)慎重選擇構(gòu)成旅游線路的各個旅游節(jié)點(diǎn)，并對之進(jìn)行科學(xué)的優(yōu)化組合。具體地講，在旅游線路設(shè)計過程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、不走回頭路重復(fù)同一旅游點(diǎn)，既造成時間、金錢上的浪費(fèi)，又違背了旅游者滿足效應(yīng)遞減的規(guī)律，降低了旅游者獵奇的心理。2、擇點(diǎn)適量（目的地數(shù)量）五天為短，以上為長，三節(jié)點(diǎn)為適，五節(jié)點(diǎn)為中，以上為欠妥。

3、點(diǎn)間距離適中點(diǎn)間距離不超過全旅程時間的三分之一4、特色各異體現(xiàn)“新、特、奇”5、在有限的時間內(nèi)多游些景點(diǎn)6、行程最短強(qiáng)調(diào)節(jié)點(diǎn)間交通時間縮短７、順序科學(xué)

“順序”包含兩個方面的含義，即空間順序和時間順序。

大多數(shù)的旅游線路是以空間為主要順序展開的

隨著旅游線路主題性要求的提高，在國外，一些旅游業(yè)推出了以時間為核心順序的線路。

從順序考慮，對于線路中熱、溫、冷的節(jié)點(diǎn)通常是以以下兩種方式處理的：第一，起始點(diǎn)和終結(jié)點(diǎn)往往選擇較熱的點(diǎn)，而中間的節(jié)點(diǎn)則由各種類型的點(diǎn)交錯組織。第二，由一般的旅游點(diǎn)過度到吸引力較大的點(diǎn)，使游客感覺到高潮迭起。上海－黃山－千島湖－杭州廣州－桂林－上海－西安－北京

“世博會專列”銷售大獲成功

1999年，世界園藝博覽會在昆明舉行。難得的國際性盛會，極大地帶動了昆明的旅游業(yè)。昆明的旅游知名度鵲起。某大城市的一家國內(nèi)旅游社瞄準(zhǔn)時機(jī)，在省內(nèi)第一次推出了大大低于雙飛價格，也低于非包列火車雙臥價位不少的“人生百面，只有一遇------昆明世界園藝博覽會”旅游專列。專列推出后，在當(dāng)?shù)匾饦O大凡響，報名者趨之若騖，盛況空前，短短的兩個星期收客量達(dá)到兩個專列1300多人。“世博會專列”為旅行社產(chǎn)生了極好的經(jīng)濟(jì)效益，也極大地提升了旅行社的知名度。

時效原則

主題鮮明原則

旅游者選擇目的地時，很重要的一個心愿是要看到目的地最美的季節(jié)和最動人的景觀。因此，旅行社在產(chǎn)品設(shè)計時，必須對該產(chǎn)品在何種時段投放最為合適進(jìn)行考慮。時效原則的另一個意義，體現(xiàn)在對社會信息的即時采集，即刻推出適應(yīng)的產(chǎn)品。

寫文章要有主題，設(shè)計旅游線路也要有主題?？梢赃@樣說，旅游線路的主題有時候就是營銷者觀點(diǎn)的體現(xiàn)。旅游線路主題的確定有兩種方法，一種是根據(jù)內(nèi)容來提煉主題，另一種是先確定一個主題，然后根據(jù)主題去“發(fā)掘”并組合相關(guān)內(nèi)容。

新穎原則

差異原則“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”，是許多企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)。新穎原則應(yīng)貫穿整個產(chǎn)品的設(shè)計制作過程。與產(chǎn)品相關(guān)的所有因素，幾乎都可用新穎原則進(jìn)行新的構(gòu)架。

差異化產(chǎn)品在市場經(jīng)濟(jì)中有很強(qiáng)的存在需求，為市場細(xì)分典定了基礎(chǔ)。有了差異化產(chǎn)品，就給了市場更大的選擇空間，給了企業(yè)以生存的天地。產(chǎn)品的差異化最根本的目的，就是要避免或干擾客人進(jìn)行不同企業(yè)間同類產(chǎn)品的簡單的價格類比。

差異化產(chǎn)品的作用

以往國內(nèi)各家旅行社推出的新加坡游線路產(chǎn)品中，在新加坡均安排停留一夜，因?yàn)槁眯猩绶矫嬗X得，新加坡是一個彈丸之地，景點(diǎn)較為單調(diào)。在對市場進(jìn)行了細(xì)致分析后，一家旅行社嘗試推出“華語世界行”（新加坡、香港6日游）產(chǎn)品，將在新加坡的停留時間延長三夜。該產(chǎn)品以“處處講華語，行程不寂寞”為市場推介突破點(diǎn)，取得了良好的市場效果。

經(jīng)濟(jì)可靠原則

所謂經(jīng)濟(jì)，是指相對低的消耗，獲得相對高的效益。在目前競爭日趨激烈的市場中，在產(chǎn)品獲利日趨下降的今天，產(chǎn)品設(shè)計必須考慮成本核算。產(chǎn)品設(shè)計者必須要有很強(qiáng)的成本意識。所謂可靠，表現(xiàn)為服務(wù)設(shè)施確有保障。

超規(guī)模接待的苦果

前述“世博會”昆明專列游產(chǎn)品推出后，在短短的兩個星期收客量達(dá)到1300多人，產(chǎn)品銷售大獲成功。由于是專列旅游，團(tuán)隊(duì)人數(shù)超規(guī)模，旅行社隨即開始物色昆明一地有能力接待的地接社，最后選中目的地城市一家知名度相對較高的國際社的國內(nèi)旅游中心，由他們?nèi)珯?quán)負(fù)責(zé)該專列旅游者在昆明、大理、麗江、西雙版納等旅游目的地的游覽事項(xiàng)（該專列旅游者的旅游線路共分三條，分別是昆明一地，昆明---大理---麗江，昆明---西雙版納）。7月27日，第一趟專列700多人出發(fā)。在該專列中，參加昆明---大理---麗江游的人數(shù)最多，有425人。由于地接社第一次接待如此龐大的旅游團(tuán)隊(duì)，又由于正值昆明吃、住、行、游、導(dǎo)游等都是最難安排的時期，結(jié)果雖然地接社想盡辦法，但仍然造成許多旅游服務(wù)缺陷的發(fā)生；有的導(dǎo)游人員（原本是該單位的財務(wù)人員）沒有受過導(dǎo)游技能的訓(xùn)練根本不會從事導(dǎo)游工作，游覽車不符合旅游協(xié)議約定。甚至發(fā)生了因400多人在同一個餐館用餐，而“搶”菜“搶”飯的事件?？傊哟ぷ鞣浅２焕硐?，最后引發(fā)了多起投訴。所謂可靠，表現(xiàn)為服務(wù)設(shè)施確有保障。四、旅行社現(xiàn)有產(chǎn)品的篩選（一）產(chǎn)品生命周期

“世上沒有常青樹，”任何事物都存在一個由興盛到衰落的發(fā)展過程。旅游產(chǎn)品也是如此，它有一個“從生到死”的生命階段。產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到最后被淘汰退出市場的全過程，就是產(chǎn)品的市場生命周期。0導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期利潤銷售額時間退出市場產(chǎn)品生命周期的四個階段①產(chǎn)品創(chuàng)新階段（也稱導(dǎo)入期）即指市場上推出新產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售呈緩慢增長狀態(tài)的階段。

這一時期產(chǎn)品的市場特征是：成本大，產(chǎn)量低；銷量少，渠道少；促銷成本高，銷售成本大批；競爭者少，企業(yè)風(fēng)險大。在導(dǎo)入階段的營銷戰(zhàn)略：1．快速撇脂戰(zhàn)略：即以高價格和搞促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。公司采用高價格是為了在每單位銷售中盡可能獲利，同時利用高水平的促銷活動加快市場滲透率。采用這一戰(zhàn)略的主要條件是（1）潛在市場的大部分人還沒有意識到該產(chǎn)品；（2）知道它的人渴望購買并且具備能力；（3）公司面臨著潛在的競爭，試圖建立品牌偏好。即以低價格和低促銷水平推出新產(chǎn)品。低價格使市場迅速接受產(chǎn)品；同時低成本可實(shí)現(xiàn)較多的凈利潤。采用這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是（1）市場是大的；（2）市場上該產(chǎn)品的知名度較高；（3）市場對價格相當(dāng)敏感；（4）有一些潛在的競爭。2．

緩慢撇脂戰(zhàn)略：

即以高價格和低促銷方式推出新產(chǎn)品。這樣做可以獲得更多毛利并降低營銷費(fèi)用，可望從市場上撇取最大利潤。采用這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是（1）市場規(guī)模有限；(2)大多數(shù)的市場已知曉這種產(chǎn)品；（3）購買者愿出高價；（4）潛在競爭并不迫在眼前。3．

快速滲透戰(zhàn)略：

即以低價格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。這樣做能給公司帶來最快速的市場滲透和最高的市場份額。采用這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是：（1）市場是大的；（2）市場對該產(chǎn)品不知曉；（3）大多數(shù)購買者對價格敏感；（4）潛在競爭很強(qiáng)烈；（5）隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和制造經(jīng)驗(yàn)的積累，公司的單位制造成本會下降。4．

緩慢滲透戰(zhàn)略：②市場成長階段（即成長期）

即該產(chǎn)品在市場上迅速為消費(fèi)者所接受、成本大幅度下降、銷售額迅速上升，企業(yè)利潤得到明顯的改善。

這一時期產(chǎn)品的市勢特征是：產(chǎn)品知名度提高，銷售量明顯增長；產(chǎn)品銷售渠道越來越多；產(chǎn)品競爭加劇，假冒偽劣產(chǎn)品出現(xiàn)。公司改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣。公司進(jìn)入新的細(xì)分市場。公司進(jìn)入新的分銷渠道。公司廣告的目標(biāo)，從產(chǎn)品知名度的建立轉(zhuǎn)移到說服消費(fèi)者接受和購買產(chǎn)品上。公司在適當(dāng)時候降低價格，以吸引要求低價供應(yīng)的另一層次價格敏感的購買者。

推行這些市場擴(kuò)展戰(zhàn)略，會大大加強(qiáng)公司的競爭地位，但同時會增加成本。公司在成長階段面臨著選擇高市場份額或當(dāng)前高利潤，放棄后者則可以獲得優(yōu)勢的市場地位，而利潤有希望在下一階段得到補(bǔ)償。在成長階段的營銷戰(zhàn)略：③市場成熟階段（即成熟期）即大多數(shù)購買者已經(jīng)接受該項(xiàng)產(chǎn)品，產(chǎn)品市場銷售額從顯著上升逐步趨于緩慢下降的階段。這一時期的市場特是：產(chǎn)品銷量呈下降趨勢；競爭者增多，競爭程度更趨激烈。

分為市場改進(jìn)、產(chǎn)品改進(jìn)、營銷組合改進(jìn)。

市場改進(jìn)：一個公司應(yīng)該用組成銷售量的兩個因素，為它的品牌擴(kuò)大市場導(dǎo)致機(jī)會：

銷售量＝品牌使用人數(shù)量×每個使用人的使用率擴(kuò)大品牌使用人數(shù)量有三種方法，即轉(zhuǎn)變非使用人、進(jìn)入新的細(xì)分市場、爭取競爭對手的顧客；產(chǎn)品數(shù)量可以設(shè)法讓當(dāng)前品牌使用者增加使用率來提高，即增加使用次數(shù)、增加每個場合的使用量、開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品新的和更多種類的用途。

產(chǎn)品改進(jìn)：經(jīng)理們還應(yīng)努力改進(jìn)該產(chǎn)品的特性，使其能夠吸引新客戶或增加現(xiàn)行客戶的使用量以改善銷售。產(chǎn)品的再次推出可采用幾種形式。1.質(zhì)量改進(jìn)2.特點(diǎn)改進(jìn)3.式樣改進(jìn)

營銷組合改進(jìn)：產(chǎn)品經(jīng)理通過改進(jìn)營銷組合的一個或幾個要素，刺激銷售。主要包括，價格、分銷、廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、服務(wù)等內(nèi)容。在成熟階段的營銷戰(zhàn)略：④市場衰退階段（即衰退期）

指銷售額下降的趨勢繼續(xù)增加，而利潤逐漸趨于零的階段。

這一時期的市場特征是：產(chǎn)品不得不以低于成本的價格出售；各種促銷的刺激效果不明顯；競爭者變少，競爭程度趨于平緩；企業(yè)獲利減少。在衰退階段的營銷戰(zhàn)略：一個公司在處理它的老化產(chǎn)品中面臨著許多任務(wù)和決策。1．

認(rèn)疲軟產(chǎn)品。建立辨認(rèn)疲軟產(chǎn)品的制度，公司任命一個有營銷、制造和財務(wù)代表參加的產(chǎn)品審查委員會，由其擬定一套辨認(rèn)疲軟產(chǎn)品的制度，根據(jù)提供的各種產(chǎn)品的資料，運(yùn)用電子計算機(jī)程序分析，確定出可疑產(chǎn)品。2．

定營銷戰(zhàn)略。公司必須對在市場上堅(jiān)持的時間和方式做出決定。哈里根區(qū)別出公司面對的五種衰退戰(zhàn)略：增加公司投資；在未解決行業(yè)不確定因素時保持現(xiàn)有的投資水平；有選擇降低投資態(tài)勢；提高利潤、快速回收現(xiàn)金；處理資產(chǎn)、放棄該業(yè)務(wù)。3．

放棄決策。當(dāng)公司決定放棄一個產(chǎn)品時，它面臨著進(jìn)一步的決策。第一，它可把產(chǎn)品出售或轉(zhuǎn)讓給別人或完全拋棄。第二，它必須決定是否應(yīng)迅速還是緩慢的放棄該產(chǎn)品。第三，它必須決定為從前的顧客保留多少部件庫存量和維修服務(wù)。

產(chǎn)品生命周期曲線之一

循環(huán)——再循環(huán)型

這種循環(huán)——再循環(huán)型周期是旅行社投入了更多的銷售推廣費(fèi)用，采用降價或優(yōu)惠的營銷策略等的結(jié)果。銷售額時間序列

產(chǎn)品生命周期曲線之二

“扇型”運(yùn)動曲線。

也稱多次循環(huán)形態(tài)。該形態(tài)并非僅求助于營業(yè)推廣費(fèi)用的增加，而是在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，產(chǎn)品銷售量未下降以前，廠商通過進(jìn)一步發(fā)展新的產(chǎn)品特性尋求產(chǎn)品新的用途，或者改變企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，重新樹立產(chǎn)品形象，開發(fā)新的市場，使產(chǎn)品銷售量從一個高潮進(jìn)入另一高潮。銷售額時間序列

產(chǎn)品生命周期曲線之三非連續(xù)型循環(huán)曲線

其特點(diǎn)是這些產(chǎn)品一上市即熱銷，而后很快在市場上銷聲匿跡。銷售額時間序列

最佳的產(chǎn)品生命周期形態(tài)銷售額時間DpI/GMD①產(chǎn)品開發(fā)期（Dp

）短、新產(chǎn)品研制開發(fā)費(fèi)用較低。②成長期（I/G），產(chǎn)品銷售額和利潤增長迅速，初期即可獲得最大收。③成熟期（M）可持續(xù)相當(dāng)長時間，實(shí)質(zhì)延長了獲利期和利潤數(shù)額。④衰退期（D）非常緩慢，銷售和利潤下降，而不是突然跌落?！枰疽?guī)劃并實(shí)施最佳的營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)！最不理想的產(chǎn)品生命周期形態(tài)銷售額時間DpI/GMD

產(chǎn)品開發(fā)期時間長，相應(yīng)要付出高成本，引入成長時間長，成熟期短，衰退快。尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品的研制。

對于旅行社來說，當(dāng)產(chǎn)品處于不同階段時，應(yīng)分別采取不同的對策:⑴創(chuàng)新期旅行社應(yīng)該采取的策略是：加強(qiáng)廣告的力度，努力拓展產(chǎn)品的知名度；以優(yōu)惠的措施給予中間商一系列好處，營造一個良好的營銷網(wǎng)絡(luò)，為產(chǎn)品的進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)；要以：“質(zhì)量第一，服務(wù)第一”，作為競爭致勝的法寶。⑵成長期旅行社應(yīng)該采取的主要策略是：格外注重維護(hù)產(chǎn)品的質(zhì)量，發(fā)展并不斷完善旅游產(chǎn)品。⑶成熟期

旅行社應(yīng)該采取的主要策略是：把經(jīng)營重點(diǎn)放在穩(wěn)固原有的客源市場上，同時致力于開辟新的客源市場。⑷衰退期，旅行社應(yīng)該采取的主要策略是：致力于提高效率，降低產(chǎn)品成本；抓住競爭者退出的有利時機(jī)，重點(diǎn)做好銷售工作；努力延長產(chǎn)品的市場壽命，使產(chǎn)品形成一個新的發(fā)展期或成熟期。（二）四象限評價法—波士頓矩陣

四象限評價法，也叫“市場增長率—市場占有率”矩陣分析法。市場占有率市場增長率低高低高金錢陷阱產(chǎn)品金牛產(chǎn)品明星產(chǎn)品問號產(chǎn)品明星產(chǎn)品

是指在市場上十分受旅游者歡迎，而且能夠?yàn)槁眯猩鐜磔^高經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)品。問號產(chǎn)品

是指眼下在旅游市場上旅游消費(fèi)者的歡迎程度較低，但是贏利水平卻較高的產(chǎn)品。金牛產(chǎn)品是產(chǎn)品的利潤率比較低，但是卻很受旅游消費(fèi)者歡迎。金錢陷阱產(chǎn)品

是指既受不到旅游消費(fèi)者的歡迎，所創(chuàng)造的利潤又少的產(chǎn)品。

四象限評價法是一種將市場導(dǎo)向和經(jīng)濟(jì)效益緊密結(jié)合的客觀分析方法，是旅行社分析和篩選現(xiàn)有產(chǎn)品的一個十分有用的工具，在旅行社的經(jīng)營中值得大力推廣。1、旅行社產(chǎn)品有哪些特征？2、旅行社產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則？3、旅行社產(chǎn)品的生命周期一般可分為哪幾個階段？常見的曲線有哪幾種？4、什么是旅行社產(chǎn)品的四象限評價法？5、旅行社產(chǎn)品的包價產(chǎn)品有幾種？6、旅行社產(chǎn)品開發(fā)的步驟是什么？7、旅行社線路行程的內(nèi)容包括哪些?

思考與練習(xí)

新產(chǎn)品開發(fā)的定義

對于一個企業(yè)，新產(chǎn)品開發(fā)是指企業(yè)從產(chǎn)生新產(chǎn)品設(shè)想到最終上市的整個經(jīng)營管理活動。

新產(chǎn)品開發(fā)的四個要素：①從消費(fèi)者（用戶）出發(fā)，以滿足消費(fèi)者需要為中心。②開發(fā)部門必須在整體上配合企業(yè)整體目標(biāo)進(jìn)行開發(fā)。③不僅僅是產(chǎn)品本身的開發(fā)，而是產(chǎn)品整體(本身、包裝、品牌、品名、售前售后服務(wù)等)的開發(fā)，使消費(fèi)者得到全面滿足。④開發(fā)活動重點(diǎn)在于獲得合理利潤，并爭取較長期盈利。應(yīng)使消費(fèi)者和企業(yè)雙方均能獲得利益的活動。第三節(jié)旅行社新產(chǎn)品開發(fā)過程一、新產(chǎn)品開發(fā)的一般性概念二、旅行社線路產(chǎn)品設(shè)計的流程

策劃創(chuàng)意產(chǎn)品制作分析取舍線路編排產(chǎn)品定價信息搜集實(shí)地考察（一）尋求創(chuàng)意旅行社新產(chǎn)品創(chuàng)意的來源（途徑）：創(chuàng)意是指開發(fā)新產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)想。１、投訴問題分析法

旅游消費(fèi)者是產(chǎn)品信息的最好來源,而產(chǎn)品若被旅游者投訴或不滿則說明了產(chǎn)品肯定存在著問題,需要改進(jìn).分析這些投訴或不滿,經(jīng)過綜合整理,最后則轉(zhuǎn)化為創(chuàng)意.

沸沸揚(yáng)揚(yáng)，全球矚目的朝核六方會談，2003年8月底在北京的釣魚臺國賓館談了三天。全世界的媒體都聚焦于此。會談閉幕后的第二天，釣魚臺國賓館即宣布對外開放會談場地供游客參觀。這樣的題材，很適宜用來制作特色產(chǎn)品，尤其是針對日韓兩國的旅游市場，亮出“參觀朝核問題六方會談場地”的旅游產(chǎn)品，對兩國的旅游市場將有很大的吸引力?！胺磳藨?zhàn)爭之旅”的創(chuàng)意

頭腦反向風(fēng)暴法就是把不同崗位、不同職務(wù)、不同部門甚至完全不相關(guān)的行業(yè)的專家或人員召集起來，圍繞某一個主題但沒有限制地各抒己見，在思想的相互激蕩中，尋求新產(chǎn)品設(shè)計的靈感。４、頭腦反向風(fēng)暴法。好的產(chǎn)品需要好的策劃，而好的策劃離不開大膽的暢想。2、內(nèi)部人員會議法３、旅游中間代理商提供法

旅行社產(chǎn)品在策劃創(chuàng)意的過程中，要注重研究客人的需求變化，對市場的需求必須保持自身的洞察力。在確定每一項(xiàng)旅行社線路產(chǎn)品的整體創(chuàng)意的時候，產(chǎn)品的特色應(yīng)是不可忽略的。旅行社線路產(chǎn)品在策劃創(chuàng)意階段，設(shè)計者面對構(gòu)想中的線路產(chǎn)品要進(jìn)入到真實(shí)的操作階段之前，一定要進(jìn)行冷靜的市場分析。策劃創(chuàng)意三個基本思路：（二）、產(chǎn)品制作（1）信息搜集信息搜集是做好旅行社線路產(chǎn)品的關(guān)鍵所在，其內(nèi)容主要包括：旅游目的地的自然環(huán)境、社會環(huán)境、氣候、人文、經(jīng)濟(jì)和政策等。

自然環(huán)境：自然資源社會環(huán)境：旅游六要素加安全氣候：反映旅游目的地“新、特、奇”人文：展現(xiàn)旅游目的地歷史、現(xiàn)代等人文經(jīng)濟(jì):為旅游者提供消費(fèi)信息政策:為旅游經(jīng)營者和消費(fèi)者提供參考（2）實(shí)地考察實(shí)地考察的具體步驟如下：挑選考察人員考察前準(zhǔn)備進(jìn)行實(shí)地考察撰寫考察報告3．分析取舍旅行社線路的產(chǎn)品分析取舍要符合產(chǎn)品名稱并突出主題。4．線路編排

線路編排是旅行社線路產(chǎn)品成型的一個最后步驟，應(yīng)遵循以下原則：（1）行程舒適（2）讓游客體驗(yàn)和參與（3）有效合理5．產(chǎn)品定價（1）旅行社產(chǎn)品成本的組成成本估算國內(nèi)旅游產(chǎn)品的成本估算的內(nèi)容為:間接成本直接成本資金成本操作成本營運(yùn)成本風(fēng)險成本（2）產(chǎn)品價格定價戰(zhàn)略成本導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法

成本加成定價法公式為：單位產(chǎn)品價格=單位成本×（1+加成率）

（一）、以成本為中心的定價方法以成本為中心的定價法包含成本加成定價法和目標(biāo)利潤定價法兩類。優(yōu)點(diǎn)：計算簡便，目標(biāo)明確，利潤穩(wěn)定。

缺點(diǎn)：忽視市場競爭和游客的支付能力，銷售的不確定性大。成本加成定價法之所以受到旅行社企業(yè)的歡迎，主要是因?yàn)椋郝眯猩绠a(chǎn)品成本的不確定性相對而言較少只要行業(yè)中所有企業(yè)都采用這種定價方法許多人感到成本加成法對買方和賣方都比較公平

單位產(chǎn)品的價格=（預(yù)期總成本+預(yù)期總利潤）/預(yù)期銷售量

目標(biāo)利潤定價法：（二）、以需求為中心的定價方法

與以成本為中心的定價方法不同，以需求為中心的定價方法強(qiáng)調(diào)應(yīng)依據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品價值的認(rèn)知和對產(chǎn)品的需求來確定價格，而不是以生產(chǎn)成本為中心制定價格。以需求為中心的定價方法主要有理解價值法和差別定價法。1、理解價格定價法

理解價值定價法是一種把顧客對產(chǎn)品的感知價值和旅行社或產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度等綜合在一起最后確定產(chǎn)品價格的方法。

旅行社對不同的游客的需求迫切程度、偏好和價格敏感性以及不同的時間和地點(diǎn)依據(jù)基本價格而確定不同價格。（1）以顧客為基礎(chǔ)的差別定價：兒童價、成人價、學(xué)生價、外國游人價等（2）以時間為基礎(chǔ)的差別定價：淡旺季不同價格（3）以位置為基礎(chǔ)的差別定價2、差別定價法根據(jù)競爭對手的同類產(chǎn)品的價格作為定價依據(jù)的定價方法。（1）隨行就市法：以本行業(yè)的平均價格水平或習(xí)慣價格水平作為自己的定價標(biāo)準(zhǔn)。（2）追隨法：依據(jù)行業(yè)領(lǐng)先者的定價確定自己的價格。（三）、以競爭為中心的定價方法（四

）旅行社產(chǎn)品的定價程序

價格是調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)利益、傳遞經(jīng)濟(jì)信息、影響經(jīng)濟(jì)形象的重要因素。旅行社產(chǎn)品的定價程序主要包括下面幾個步驟：收集有關(guān)信息選擇定價目標(biāo)估算產(chǎn)品成本分析競爭狀況測定市場需求選定定價方法確定最后定價三、旅行社線路產(chǎn)品主要行程的制訂線路產(chǎn)品中的主要行程，是游客旅行的指南，也是旅行社對線路產(chǎn)品進(jìn)行報價的重要依據(jù)。旅行社線路產(chǎn)品的主要行程主要包括日次、抵離城市、乘用交通工具、當(dāng)日主要行程、用餐狀況、下榻酒店等。金秋別樣華東樂

——陽澄湖品蟹、桐鄉(xiāng)賞菊海行程特色：吃：陽澄湖桃花島上享農(nóng)家菜，品正宗陽澄湖大閘蟹，送每人一只；全程其他正餐餐標(biāo)20元/人；

游：跟著采菊忙的菊農(nóng)，身臨其境享受采擷菊花的樂趣，感悟“采菊東籬下，悠然見南山”的閑情逸致；

?。簾o錫升級一晚GRANDPARK旗下五星酒店君樂大酒店行程安排：第一天：深圳（飛行約2小時）無錫

于指定時間內(nèi)自行前往深圳寶安國際機(jī)場，乘航班（暫定MU298823:20起飛）飛抵無錫，乘車入住酒店休息。第二天：無錫

（汽車約40分鐘）蘇州

（汽車約30分鐘）陽澄湖

（汽車約30分鐘）上海

早餐后，乘車游虎丘(游覽時間約60分鐘)，虎丘被稱為“吳東第一名勝”，是我國現(xiàn)有的城市園林中最早的名勝園林，分布50多處景點(diǎn)，集林泉之致，丘豁之韻。現(xiàn)園內(nèi)主要景觀有：虎丘塔、“天下第三泉”、斷梁殿、憨憨泉、試劍石、劍池、擁翠山莊、萬景山莊等。乘車前往乘車到陽澄湖桃花島（游覽時間約2小時），乘船前往桃花島“觀陽澄天然風(fēng)景，品正宗湖里大蟹”。第三天：上海

（汽車約1小時）錦溪

（汽車約1小時）上海

早餐后，乘車前往水鄉(xiāng)錦溪（約60分鐘）近年來，錦溪古鎮(zhèn)又堅(jiān)持走“旅游興鎮(zhèn)”之路，定位于“文化旅游”，在挖掘古鎮(zhèn)自然景觀與傳承歷史文化相結(jié)合的旅游建設(shè)中，努力打造“中國民間博物館之鄉(xiāng)”旅游品牌。今天，古鎮(zhèn)眾多的民間收藏的博物館已經(jīng)在周邊水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)中真正脫穎而出。都深受各地旅游界人士的喜愛和高度贊譽(yù)，乘車穿過黃浦江隧道，赴浦東新區(qū)游覽：外觀景點(diǎn)有東方明珠（登塔費(fèi)用自理）、金貿(mào)大廈（登廈費(fèi)用自理）、APEC主會址——上海國際會議中心(進(jìn)入門票自理)。游覽上海迷人的外灘；漫步中華商業(yè)第一街——南京路（自由活動約60分鐘）。游豫園商城（自由活動時間約60分鐘），商店都建成仿古街區(qū)式，經(jīng)營各種工藝品和小商品，各地的名小吃是豐富多彩，游人到此可以大飽口福，自費(fèi)品嘗上海特色小吃（費(fèi)用自理）。第四天：上海

（汽車約2小時）桐鄉(xiāng)

（汽車約40分鐘）杭州

早餐后，乘車前往杭州，途中游覽桐鄉(xiāng)菊海（游覽時間約60分鐘），平日里能見到的不過是些精致的盆景，想象過菊海汪洋的盛況嗎?這個只能是在桐鄉(xiāng)，那里是“中國杭白菊之鄉(xiāng)”。來到桐鄉(xiāng)石門鎮(zhèn)顏井橋村，秋風(fēng)瑟瑟、萬物凋零中灼灼開花，“田野菊海”總面積450畝，盛開的菊花在藍(lán)天白云下銀浪滾滾，迎風(fēng)搖擺。午餐后，乘車前往杭州，乘船游覽陰晴雨雪、風(fēng)韻萬千的西子湖，觀賞蘇堤、斷橋、孤山、等眾多美景。之后逛仿明清古街--清河坊（游覽1小時）。走進(jìn)清河坊，漫步在青磚路面，兩邊是明清風(fēng)格的建筑、飛翹的屋檐、鏤空的窗格、身著古老服裝的店員……走在這條街上，你會覺得忽然融入了過去的歲月。清河坊街應(yīng)該是杭州目前唯一保存完整的舊街區(qū)，是杭州悠久歷史的縮影。第五天：杭州（汽車約2.5小時）無錫（飛行約2小時）深圳

早餐后，乘車前往無錫游覽三國城，三國城坐落在蔥蘢蒼翠的山軍嶂山麓，風(fēng)景秀麗的太湖之濱，是中央電視臺為拍攝八十四集電視連續(xù)劇《三國演義》而興建的大型影視文化景區(qū)。豐富充實(shí)了景區(qū)文化內(nèi)容，弘揚(yáng)了民族傳統(tǒng)文化。然后游覽完之后乘車前往機(jī)場乘航班（暫定MU298720:20起飛）返回深圳溫暖的家！

具體行程及景點(diǎn)若有變更，以最后確認(rèn)的航班及旅行社的安排為準(zhǔn)。費(fèi)用包含：

團(tuán)費(fèi)包含：往返經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票、機(jī)場建設(shè)稅、現(xiàn)時燃油附加費(fèi)、酒店雙人間住宿；景點(diǎn)第一大門票；

空調(diào)旅游車；用餐（餐標(biāo)20元/正）；當(dāng)?shù)貙?dǎo)游服務(wù)；旅行社責(zé)任險；

費(fèi)用不包含：團(tuán)費(fèi)不含：深圳機(jī)場接送、自費(fèi)項(xiàng)目、旅游意外保險、航空保險、全陪；溫馨提示：1、出發(fā)地：深圳寶安機(jī)場，目的地：上海、蘇州、杭州、無錫。

2、單房差：450元/位,若單男單女請補(bǔ)房差。如成人不占床位退300元/位。

3、在華東旅游期間,因游客個人原因放棄的一切未產(chǎn)生項(xiàng)目費(fèi)用不退!!

4、用車標(biāo)準(zhǔn)保證安排每人一正座。

5、自費(fèi)項(xiàng)目根據(jù)自愿參加的原則，敬請自愿參與者簽字配合。以下屬建議性自費(fèi)項(xiàng)目，決不強(qiáng)迫，敬請監(jiān)督

A：上海夜景220元/人（含登東方明珠塔觀光層、浦江游船、及市區(qū)交通費(fèi)）

或上海夜景200元/人（含金茂大廈登頂、浦江游船、及市區(qū)交通費(fèi)）

6、全程只進(jìn)四個購物點(diǎn)；

華東參考購物場所名稱：(安排購物時間約45分鐘)

①刀店：上海希爾曼德國工藝②龍井品茶：杭州龍井問茶旅游服務(wù)聯(lián)合體（梅塢或茗茶苑）

③杭州絲綢：杭州天蠶或中國絲綢博物館④紫砂工藝：無錫蠡湖集團(tuán)（紫砂文化博覽館）

⑤珍珠工藝：中國無錫漁業(yè)研究中心中水珍珠研究所或蘇州華東珍珠博覽購物中心

⑥杭白菊：滬杭高速桐鄉(xiāng)長安休息站（田野菊海）或滬杭高速桐鄉(xiāng)屠甸休息站（大通工貿(mào)雙龍菊花）

7、我社將于出發(fā)前一天18時前通知您集合時間及地點(diǎn)。并告知準(zhǔn)確的航班及入住的酒店名稱。

行程表常規(guī)內(nèi)容１．日次日次是游客計算能否趕上行期的主要依據(jù)，要在日次上細(xì)致標(biāo)明月、日、星期，以便于游客的一目了然。２．抵達(dá)城市在當(dāng)日的行程中，抵達(dá)城市需要單獨(dú)分格列出。此行程一共要去幾個城市，在主要城市停留多久，在這項(xiàng)單獨(dú)列出的“抵離城市”欄中要做到清楚直白。一、旅行社線路產(chǎn)品基本項(xiàng)內(nèi)容制訂３．乘用交通工具

乘用的交通工具首先要標(biāo)明其類型，不同的乘用工具需要不同的表達(dá)方式來進(jìn)行詳細(xì)敘述，以便于游客對旅途的疲勞度有事先的考慮，備好衣物、藥品。（1）飛機(jī)乘用飛機(jī)時，要標(biāo)明飛機(jī)的機(jī)型、航班號、