國(guó)際商務(wù)談判的程序及技巧學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)

PAGEPAGE2國(guó)際商務(wù)談判的程序及技巧學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)一、教學(xué)目標(biāo)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，主要了解：談判開(kāi)始階段的重要性；報(bào)價(jià)及討價(jià)還價(jià)及處理僵局的原則；了解成交階段的注意事項(xiàng)；掌握建立良好談判氣氛的方法、預(yù)備會(huì)議、陳述的內(nèi)容與方法；掌握?qǐng)?bào)價(jià)、磋商及處理僵局的方法。使學(xué)生能夠熟練掌握國(guó)際商務(wù)談判的程序，以及運(yùn)用談判中的各種技巧進(jìn)行談判。二、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)：報(bào)價(jià)、磋商及處理僵局的方法，國(guó)際商務(wù)談判的程序及技巧。教學(xué)難點(diǎn)：處理僵局的方法、國(guó)際商務(wù)談判的技巧。三、課時(shí)分配4課時(shí)四、教學(xué)大綱第一節(jié)商務(wù)談判開(kāi)始階段一、創(chuàng)造良好的談判氣氛談判氣氛的類(lèi)型談判氣氛的作用建立良好氣氛的方法二、召開(kāi)預(yù)備會(huì)議預(yù)備會(huì)議的目的與內(nèi)容召開(kāi)預(yù)備會(huì)議的方法三、開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容、方式與方法倡儀四、開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素雙方企業(yè)之間的關(guān)系雙方談判人員之間的個(gè)人關(guān)系雙方本次談判的實(shí)力對(duì)比第二節(jié)實(shí)質(zhì)性談判階段一、報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)的形式確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)和報(bào)價(jià)方法報(bào)價(jià)的先后次序兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)二、磋商階段磋商的準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)的原則和禁忌三、談判中僵局的處理方法談判僵局產(chǎn)生的原因處理和避免僵局的原則打破談判談判僵局的方法第三節(jié)商務(wù)談判成交階段一、掌握好場(chǎng)外談判的技巧二、最后讓步是需要注意的問(wèn)題三、謹(jǐn)慎地對(duì)待協(xié)議的起草和簽訂五、主要概念談判氣氛、開(kāi)場(chǎng)陳述、西歐式報(bào)價(jià)、日本式報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、談判僵局六、案例分析案例1：中國(guó)和德國(guó)合資興建拜耳——上海齒科有限公司談判案談判的中方是上海齒科材料廠。當(dāng)時(shí)上海齒科材料廠的齒科產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的70％，為國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者，當(dāng)該廠與聯(lián)邦德國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先作好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海齒科材料廠在1985年4月派人赴德國(guó)實(shí)地考察，進(jìn)行可行性研究，了解有關(guān)信息、資料，考慮談判方案的選擇與比較，分析可能影響談判的各種主客觀因素，并與德方在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?guó)后，該廠又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)包括從上級(jí)部門(mén)請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn)的談判班子，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。作為該項(xiàng)談判的另一方是聯(lián)邦德國(guó)拜耳公司。該公司系當(dāng)時(shí)聯(lián)邦德國(guó)全國(guó)第三大公司，在世界上設(shè)有100多個(gè)公司，他們的醫(yī)藥產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界，年銷(xiāo)售額為600億馬克。在談判之前，德方對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析、了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人。同年9月，中德合資興建拜耳――上海齒科有限公司談判在中國(guó)舉行，前后舉行了十輪談判，一直到第二年的8月12日談判成功，歷時(shí)近一年時(shí)間，終于達(dá)成了一個(gè)雙方都較滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判的開(kāi)局階段，德方采用了先聲奪人的策略，力圖搶占談判優(yōu)勢(shì)。他們憑借拜耳這一威名赫赫的國(guó)際性大公司的實(shí)力、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)等方面的專(zhuān)長(zhǎng)來(lái)影響中方的談判心理，希望中國(guó)方面依賴(lài)他們。而中方與對(duì)方一交手就意識(shí)到，必須揚(yáng)己所長(zhǎng)、避己所短，才能抵制對(duì)方的“優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)”。因此，中方發(fā)揮東道主的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)在中國(guó)興建合資企業(yè)，受中國(guó)行政管轄和法律制約，只有充分尊重中方的意見(jiàn)，才有利于談判。中方用無(wú)可回避的事實(shí)，有力地打消了德方試圖在談判中發(fā)揮主導(dǎo)作用的心理，從談判開(kāi)始階段的技術(shù)角度考慮，雙方率先打“優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)”，搶占制高點(diǎn)是正常的。因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)的談判者在談判的開(kāi)局時(shí)，總想掩飾己方的需求，夸大對(duì)方的需求；貶低對(duì)方的實(shí)力，夸大己方的實(shí)力；強(qiáng)調(diào)己方的優(yōu)點(diǎn)，夸大對(duì)方的弱點(diǎn)，以圖制造對(duì)方有求于己方的氣氛。誰(shuí)能成功地完成這一步，誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)雙方進(jìn)行了初步較量之后，是否能從各自釋放的能量中，產(chǎn)生一種合力，撥正談判之舟的舵輪，開(kāi)始在合作基礎(chǔ)上的對(duì)等談判，這是衡量談判開(kāi)局階段成功的關(guān)鍵。談判開(kāi)局階段雙方的努力是否成功，要看談判者在起始階段是否能把握好競(jìng)爭(zhēng)與合作的分寸，是否能揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)取有度。無(wú)論哪一方在談判開(kāi)局時(shí)努力不足或工作失誤，都會(huì)使談判的舵輪偏向，進(jìn)而導(dǎo)致在談判磋商階段的失利。從中德合資企業(yè)談判的開(kāi)局階段來(lái)看，雙方勢(shì)均力敵，旗鼓相當(dāng)，創(chuàng)造了談判開(kāi)局階段的均勢(shì)，矯正了談判之舟的船頭。由于雙方的共同努力，在談判的開(kāi)局階段形成了一種合力，把談判推向了友好協(xié)商的階段。在這一談判階段中，中德雙方采用了分合兼用的工作方法，時(shí)而召開(kāi)全體會(huì)議進(jìn)行總體討論，調(diào)整工作進(jìn)度；時(shí)而分技術(shù)、財(cái)務(wù)、法律三個(gè)組進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)研究，具體談判。雙方各自對(duì)保密與泄露的信息不斷進(jìn)行分析綜合，評(píng)估調(diào)整。當(dāng)談判進(jìn)入磋商階段后，由于該階段是談判過(guò)程中最復(fù)雜、最具體的討價(jià)還價(jià)階段，會(huì)出現(xiàn)許許多多煩瑣而又與雙方利益密切相關(guān)的問(wèn)題，因此，需要談判雙方既斗爭(zhēng)又妥協(xié)，既競(jìng)爭(zhēng)又合作，有理有節(jié)，進(jìn)退有度。在中德談判的過(guò)程中，同樣出現(xiàn)了許許多多的問(wèn)題，但雙方本著上述精神和態(tài)度，克服了一個(gè)又一個(gè)困難，最后握手成交。在中德合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)名稱(chēng)問(wèn)題。德方建議定名為“拜耳齒科中國(guó)有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。因?yàn)檫@個(gè)名稱(chēng)實(shí)際上否定了雙方平等談判的主體資格，變成了總公司與分公司的隸屬關(guān)系。按1985年6月17日公布的《企業(yè)名稱(chēng)登記辦法》中規(guī)定：國(guó)名不能放在企業(yè)名稱(chēng)中。據(jù)此，中方提出了“上海拜耳齒科有限公司”的名稱(chēng)。由于中方根據(jù)充分，從而有力地支持了己方的立場(chǎng)，使德方不得不作出讓步。德方在同意我方所提議的名稱(chēng)的前提下，要求將“拜耳”與“上?！眱蓚€(gè)名詞對(duì)換，把“拜耳”放在“上?！敝?。德方的理由有三：一是拜耳是世界性大公司，在國(guó)際上享有盛名；二是拜耳的聲譽(yù)有利于合資企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品；三是拜耳在合資企業(yè)的股份多于中方。由于德方的建議有理有據(jù)，在情在理，中方也無(wú)法拒絕，但中方又提議在“拜耳”和“上?！敝g加一道橫線，就成為“拜耳――上海齒科有限公司”。這一名稱(chēng)，使雙方都感到滿(mǎn)意。這一問(wèn)題的談判成功，有力地證明了談判雙方都是勝利者的觀點(diǎn)。隨后在談判過(guò)程中，又遇到了德方獨(dú)占出12權(quán)問(wèn)題。關(guān)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“外商負(fù)責(zé)包銷(xiāo)出口25％，其余75％在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售”；二是“合資公司出口渠道為拜耳、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重阻礙。德方對(duì)此兩點(diǎn)表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由拜耳獨(dú)家出口25％，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品的25％由拜耳出口，其余75％產(chǎn)品中的一部分，有可能的話，用另外兩渠道出口。雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)在于對(duì)許可產(chǎn)品，中方和合資企業(yè)有無(wú)出口杈。德方擔(dān)心擴(kuò)大出口數(shù)量和多開(kāi)出口渠道，會(huì)打破自己的價(jià)格體系，擠掉自己的國(guó)際市場(chǎng)份額，因此，反對(duì)中方和合資企業(yè)出口。中方同樣基于自己的利益而不愿意放棄出口權(quán)，雙方為此互不相讓?zhuān)┏植幌?，談判步入危難局面。此時(shí)，正值第三輪談判的最后一天，德方要求終止分組討論，由雙方主談人召集全體會(huì)議，就此問(wèn)題展開(kāi)專(zhuān)題辯論，但雙方仍互不讓步，于是德方宣布終止談判，以示在此問(wèn)題上決不讓步，導(dǎo)致談判破裂，當(dāng)然德方中止談判不過(guò)是個(gè)手段，無(wú)非是想以此來(lái)向中方施加壓力，迫使中方作出讓步。當(dāng)時(shí)，中方對(duì)談判破裂的性質(zhì)認(rèn)識(shí)不清，一時(shí)陷于憂(yōu)心忡忡的境地。中方談判代表團(tuán)為此集思廣益，研究對(duì)策。經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，大家認(rèn)識(shí)到，此項(xiàng)目投資大，且拜耳是個(gè)享有盛名的大公司，其目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。他們此次來(lái)中國(guó)談判，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究。此項(xiàng)目作為問(wèn)路之石，旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)。在中國(guó)，上海齒科材料廠是最合適的合作伙伴，因?yàn)樗鼰o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的，如果德方在中國(guó)第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就難了，為此，德方是不會(huì)輕易放棄此項(xiàng)談判的，他們終止談判不過(guò)是個(gè)手段而已。中方談判班子的正確分析，為正確的決策提供了依據(jù)。因此，中方不再擔(dān)心談判失敗，而是順風(fēng)推舟，故意不予理睬。此時(shí)，談判從形式上看似已破裂，但實(shí)際上雙方都在靜靜等待對(duì)方的讓步，此時(shí)，對(duì)談判雙方的毅力、耐性和自信心而言，都是一個(gè)考驗(yàn)。一般而言，誰(shuí)先妥協(xié)，誰(shuí)就要付出代價(jià)。幾天之后，德方因?qū)υ擁?xiàng)目的依賴(lài)性和寄予的希望較大，終于沉不住氣了，主動(dòng)發(fā)來(lái)電傳，再次陳述他們的理由：一是包銷(xiāo)25％的許可產(chǎn)品已經(jīng)承擔(dān)了很大風(fēng)險(xiǎn)；二是如再出口其余的75％，就等于自己投資培植一個(gè)與自己爭(zhēng)奪市場(chǎng)的對(duì)手，這絕非拜耳合資辦企業(yè)的初衷；三是合資企業(yè)出口會(huì)破壞拜耳的價(jià)格體系，如獨(dú)立經(jīng)營(yíng)75％的其余產(chǎn)品再出口，就超出了中方要求獲得技術(shù)和利潤(rùn)的目標(biāo)，而拜耳也無(wú)法實(shí)現(xiàn)分享市場(chǎng)、獲取利潤(rùn)的目標(biāo)。中方接到電傳后，仔細(xì)研究了德方的陳述，覺(jué)得不無(wú)道理，但己方又不肯讓步。為此，中方采取了新的對(duì)策，假手“第三人”的權(quán)威性來(lái)迫使對(duì)方讓步。為此，在談判重新開(kāi)始后，中方請(qǐng)來(lái)上海外經(jīng)貿(mào)委負(fù)責(zé)聯(lián)系此項(xiàng)目的同志一起參與談判。中方的這一做法有兩個(gè)目的，一是希望他起到緩沖作用；二是希望以審批機(jī)構(gòu)代表意見(jiàn)的權(quán)威性，促使對(duì)方讓步。在此次談判中，中方也陳述了堅(jiān)持?jǐn)U大出口的三項(xiàng)理由：其一，合資企業(yè)為獨(dú)立法人，享有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)；其二，國(guó)際市場(chǎng)潛力巨大，合資企業(yè)與拜耳共同戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；其三，合資企業(yè)增加出口，有助于外匯平衡，有利于企業(yè)長(zhǎng)期生存。外經(jīng)貿(mào)委的同志此時(shí)如同一個(gè)仲裁者，聽(tīng)取了中德雙方陳述的理由后，巧妙地提出了一個(gè)意見(jiàn)：請(qǐng)德方把所占領(lǐng)的國(guó)際市場(chǎng)區(qū)域做出圖示。這下可把德方難住了，因?yàn)榈路疆a(chǎn)品銷(xiāo)售不可能覆蓋全球。但他們畢竟是身經(jīng)百戰(zhàn)的談判老手，立即轉(zhuǎn)守為攻，籠統(tǒng)地堅(jiān)持拜耳在全世界都有銷(xiāo)售點(diǎn)，回避接觸實(shí)際問(wèn)題。然后，細(xì)心人看得出，德方那絕不讓步的防線已被打開(kāi)了缺口。中方乘機(jī)提出，如果合資企業(yè)直接收到國(guó)外訂單該如何處理?為此雙方經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)之后，最終在這一問(wèn)題上都做出了妥協(xié)，達(dá)成了合資企業(yè)在不破壞拜耳的國(guó)際價(jià)格體系的前提下，可對(duì)外來(lái)訂單有條件履行合同的方案。這個(gè)條件主要是：如果合資企業(yè)接到合同地域外塑料牙的訂單，其價(jià)格和拜耳國(guó)際價(jià)格表相同，只要在收到合資企業(yè)通知后的14個(gè)工作日內(nèi)，拜耳未以書(shū)面通知合資公司、拜耳或者拜耳指定的第三者將接受這些訂單的話，合資公司則有權(quán)履行這些訂單。對(duì)所有通過(guò)合資公司而由拜耳履行的訂單，拜耳應(yīng)支付給合資公司1％的傭金。如果拜耳將訂單轉(zhuǎn)給合資公司，并由合資公司履行，合資公司也應(yīng)支付拜耳同樣的傭金。這個(gè)雙方妥協(xié)的方案，實(shí)際是既保護(hù)了德方一定的利益，同時(shí)也否定了外商獨(dú)占出口權(quán)。就在合同文本的談判就要接近尾聲時(shí)，德方再次就合同中規(guī)定的解散條款提出異議，德方堅(jiān)持要在合同中規(guī)定：當(dāng)中國(guó)法律有新的規(guī)定，且德方判斷它對(duì)外商不利時(shí)，可以申請(qǐng)合資企業(yè)解散。中方顯然對(duì)此不能接受，經(jīng)多次爭(zhēng)執(zhí)。結(jié)果德方同意刪除不要，但要規(guī)定：“本合同經(jīng)審批機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)后，即使中國(guó)法律有新的規(guī)定，本合同仍按其合同條款執(zhí)行?！边@一條款意味著中國(guó)新的立法對(duì)合資企業(yè)無(wú)管轄權(quán)，中方開(kāi)始不同意，談判再度擱淺，為促成談判，中方談判班子再三進(jìn)行研究，認(rèn)為德方已在一些條款上做了讓步，中方在此問(wèn)題上不顧外商利益，采取僵化立場(chǎng)，不利于爭(zhēng)取談判成功，為此，談判項(xiàng)目法律顧問(wèn)改變僵化的思考問(wèn)題方式，提出了一個(gè)新的又是順理成章的解釋?zhuān)阂皇牵嘈胖袊?guó)對(duì)外開(kāi)放的道路會(huì)愈走愈寬；二是，《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》第40條明確規(guī)定：對(duì)已經(jīng)批準(zhǔn)的合同，即便有新的立法，仍可按原合同執(zhí)行。這個(gè)解釋?zhuān)鳛橐粋€(gè)不拘泥于原則和深具務(wù)實(shí)精神的生動(dòng)例證，正是中方這一關(guān)鍵性讓步，使談判邁過(guò)了最后一道難關(guān)。中德這次談判，經(jīng)過(guò)雙方求同存異，友好協(xié)商，使談判之舟順利地抵達(dá)了成功的彼岸，進(jìn)入了談判的終局手段。這個(gè)階段的主要工作就是要對(duì)已經(jīng)成立的談判的有關(guān)文件，進(jìn)行逐條逐字的修正完善，斟酌定稿；相互校對(duì)章程、協(xié)議、合同等文字文本的意思是否一致，等等。中德雙方對(duì)這一階段的工作做得十分認(rèn)真和仔細(xì)。而且，談判終局階段的文字工作做得愈是仔細(xì)，就愈能反映出履約的誠(chéng)意。案例2我國(guó)浙江省一個(gè)玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設(shè)備的有關(guān)事項(xiàng)與美國(guó)諾達(dá)爾玻璃公司進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，雙方就全套設(shè)備同時(shí)引進(jìn)還是部分引進(jìn)的問(wèn)題發(fā)生分歧，雙方代表各執(zhí)一端，互不相讓?zhuān)瑢?dǎo)致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下，為了使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，我方玻璃廠的首席代表決定主動(dòng)打破這個(gè)僵局。談判代表思索了片刻于是主動(dòng)面帶微笑的患上一種輕松的語(yǔ)氣，避開(kāi)雙方爭(zhēng)執(zhí)的尖銳問(wèn)題，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“你們諾達(dá)爾公司無(wú)論在技術(shù)、設(shè)備還是工程師方面，都是世界的一流水平。用你們的一流技術(shù)和設(shè)備與我們進(jìn)行合作，我們就能夠成為全國(guó)第一的玻璃生產(chǎn)廠家，利潤(rùn)是非?？捎^的。我們的玻璃廠發(fā)展了，不僅僅對(duì)我們有好處，而對(duì)于你們公司的利益就更大，因?yàn)檫@意味著你們是在與中國(guó)最大的玻璃生產(chǎn)廠合作，難道你們不是這樣認(rèn)為的嗎？”對(duì)方的談判首席代表正式該公司的一位高級(jí)工程師，聽(tīng)到贊揚(yáng)他的話，他立即表現(xiàn)出很高興的樣子，談判的氣氛頓時(shí)豁然開(kāi)朗，雙方之間一下子就輕松活躍起來(lái)。我方代表趁機(jī)將話題一轉(zhuǎn)，強(qiáng)調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實(shí)，我方無(wú)法將設(shè)備全部引進(jìn)，迫不得已才提出部分引進(jìn)的想法。同時(shí)，還強(qiáng)調(diào)其他很多國(guó)家與我國(guó)北方的一些廠家進(jìn)行談判和合作，如果他們僅僅因?yàn)椴荒苋恳M(jìn)設(shè)備這一小問(wèn)題而不能投入最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，那么就將很快面臨著失去中國(guó)市場(chǎng)的不利局面。對(duì)方代表聽(tīng)到這番話，終于意識(shí)到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如果因?yàn)樵O(shè)備引進(jìn)規(guī)模的問(wèn)題而不能夠順利達(dá)成協(xié)議，不僅將要損失暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益，而且還有失去中國(guó)市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，一旦被別人占領(lǐng)，很難再進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)；另外，如果因?yàn)閷?duì)公司影響不是很大的談判具體內(nèi)容而導(dǎo)致談判破裂，對(duì)公司也不好交代。至此，美方代表也只有按照我方的意愿，在雙方進(jìn)一步討論后，順利達(dá)成了部分引進(jìn)設(shè)備的協(xié)議。在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠在諾達(dá)爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來(lái)，最終在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中順利占得先機(jī)，成為同行中的佼佼者。問(wèn)題結(jié)合案例，談?wù)勂涑晒Φ慕?jīng)驗(yàn)有哪些。案例解析1．綜觀這次談判的全過(guò)程，其成功的經(jīng)驗(yàn)，首先表現(xiàn)在中德雙方在談判準(zhǔn)備階段，即進(jìn)行了嚴(yán)密的可行性研究，組織了一個(gè)精干的談判班子；而在談判的開(kāi)局階段，雙方恰當(dāng)?shù)卣莆樟烁?jìng)爭(zhēng)與合作的分寸，使談判一直在“平等互利”的軌道上正常運(yùn)行；在談判的磋商階段，雙方既相互競(jìng)爭(zhēng)，又相互妥協(xié)，在每個(gè)關(guān)系到雙方厲害的問(wèn)題上，都成功地找到了使各方都滿(mǎn)意的方案。盡管其間曾不止一次地出現(xiàn)過(guò)僵局甚至假性敗局。最后，在談判的終局階段，雙方毫不馬虎，做好各種文字工作，為雙方在合作期間避免糾紛，順利履約，把好了最后一道關(guān)。2．在談判的過(guò)程中，難免會(huì)因?yàn)殡p方各自堅(jiān)持己方的利益不愿妥協(xié)而出現(xiàn)僵局，尤其是當(dāng)雙方條件相差過(guò)于懸殊的時(shí)候。在這個(gè)案例中，雙方已經(jīng)達(dá)到了不能讓步的僵持階段，顯然，他們都明白雙方的真正需要，但都不舍得放棄己方的利益來(lái)成全對(duì)方，在這樣的場(chǎng)合下，如果還是圍繞著原來(lái)的話題，已經(jīng)不能取得任何進(jìn)展，按照原來(lái)的思路走下去，試圖尋找替代方案顯然也是行不通的。因此，轉(zhuǎn)移話題就是一個(gè)很好的方法。通過(guò)恰當(dāng)?shù)淖兓掝}，使談判的氣氛得到改變和緩和，讓雙方在嶄新的談判氛圍中重新討論有爭(zhēng)議的問(wèn)題和