市場營銷策略-淺析胖東來商貿(mào)集團經(jīng)營策略

PAGEPAGE2PAGE5淺析胖東來商貿(mào)集團經(jīng)營策略在許昌，胖東來婦孺皆知。從1995年創(chuàng)立以來經(jīng)過10余年的發(fā)展如今成為擁有30多家連鎖店，7000多名高素質(zhì)員工隊伍的胖東來商貿(mào)集團公司。胖東來已成為河南省商界具有較好知名度、美譽度的商業(yè)零售企業(yè)。胖東來的成功是本土企業(yè)中的代表。在正確的經(jīng)營理念、經(jīng)營策略下，胖東來的健康發(fā)展令人稱道。一、胖東來商貿(mào)集團的經(jīng)營理念企業(yè)理念是企業(yè)在持續(xù)經(jīng)營和長期發(fā)展過程中，繼承企業(yè)優(yōu)良傳統(tǒng)，適應(yīng)時代要求，由企業(yè)家積極倡導(dǎo)，全體員工自覺實踐，從而形成的代表企業(yè)信念、激發(fā)企業(yè)活力、推動企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的團體精神和行為規(guī)范。胖東來的經(jīng)營理念：（一）承擔零售業(yè)企業(yè)的責任，為社會提供：有質(zhì)量保證、品類功能領(lǐng)先的商品；實惠、合理、無暴力的價格；安全、溫馨、整潔、方便的環(huán)境；清晰的售前、售后服務(wù)系統(tǒng)，保障顧客利益，社會利益，讓顧客放心、開心的服務(wù)。（二）與生產(chǎn)企業(yè)和供應(yīng)商的合作原則：尊重、合作、共同提升進步；培養(yǎng)品德高尚、樂觀、專業(yè)的一流供應(yīng)商；共同承擔和分享零售業(yè)的責任和使命；（三）公平的利益分配體系；造福社會、造福員工；健康發(fā)展，培養(yǎng)專業(yè)、真誠、樂觀的人；積極推動商業(yè)品牌提升。對于企業(yè)，經(jīng)營理念就像夜空中的指示燈始終引導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)成功的金科玉律。正是在這樣的經(jīng)營理念下，胖東來一步一個腳印穩(wěn)步發(fā)展，創(chuàng)造了屬于自己的奇跡。成為豫南地區(qū)零售業(yè)的領(lǐng)跑者！二、胖東來經(jīng)營策略之渠道管理策略（一）分銷渠道管理。胖東來多年苦心經(jīng)營，占據(jù)了豫南品牌尚未開拓的二、三級市場的廣闊空間，一開始就采取了強化終端的營銷模式，并隨著企業(yè)和市場的發(fā)展不斷豐富和調(diào)整營銷渠道，為企業(yè)的覆蓋率和規(guī)模奠定了堅實的基礎(chǔ)。胖東來堅持“只有在零售端完成的銷售，才是銷售的經(jīng)營理念，分銷渠道管理的重點從重視經(jīng)銷商轉(zhuǎn)到重視零售終端及重視消費者；從松散型分銷管理模式進入積極分銷管理模式。胖東來的銷售人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)、客戶拜訪頻率及客戶地理位置的遠近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定購買到自己滿意的生活用品。因為處處為消費者的便利著想，胖東來分布在許昌的各個角落，無死角的分布為他的覆蓋率、銷售額做出巨大貢獻，也在老百姓中樹了良好的口碑。（二）進貨渠道管理胖東來的進貨渠道則是有名的“四方聯(lián)采”。自成立至今，由許昌胖東來、洛陽大張、信陽西亞、南陽萬德隆4家河南區(qū)域市場的零售龍頭企業(yè)組建的“四方聯(lián)采”———這家本土自愿連鎖組織的踐行者、也是目前的佼佼者，已經(jīng)走過了整整6個年頭。讓當年許多并不看好這個誕生于河南的自愿連鎖組織的人們驚訝的是，四方聯(lián)采不僅活了下來，而且還發(fā)展得相當不錯，在這6年間得到了茁壯成長?！八姆铰?lián)采”目前集中在生鮮水果、干果、塑料制品等領(lǐng)域。因為這些商品產(chǎn)地都在外地，而且四家企業(yè)需求的量較大，聯(lián)合采購的話，能夠拿到較低的價格。

近幾年，“四方聯(lián)采”4家企業(yè)通過對自愿連鎖的摸索、嘗試，成員獲益匪淺，4家企業(yè)的年均營業(yè)額增速均超過５０％。“四方聯(lián)采”的成員企業(yè)門店數(shù)量150余家，年銷售額已經(jīng)突破50億元。4家企業(yè)的了解和互信也更進一步深入和加強。

更重要的是，目前，“四方聯(lián)采”成員開始向外埠進軍。在穩(wěn)踞許昌零售業(yè)第一的位置后，2005年，胖東來首度進入外地市場，12月22日，河南新鄉(xiāng)胖東來百貨開業(yè)，一炮打響，極大地沖擊了新鄉(xiāng)商業(yè)格局。2006年12月28日，胖東來又在新鄉(xiāng)成功開出一家生活廣場。胖東來已經(jīng)成為河南第一大本土零售商。在實踐中，“四方聯(lián)采”在運營管理上充分運用了組合先進的超市運營模塊，即4家企業(yè)把自己最擅長的“獨門功夫”提煉整合，形成一個可以復(fù)制的運營模塊，然后迅速在4家企業(yè)推廣應(yīng)用，例如，大張生鮮蔬菜運營模塊，胖東來先進的品類管理經(jīng)驗等都成為其他幾家企業(yè)提升競爭力的法寶。

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會秘書長裴亮對“四方聯(lián)采”的運作模式作了如下分析：這四家企業(yè)在地域分布上有一定的距離，市場上不存在競爭關(guān)系，使其認知和交流更容易。企業(yè)業(yè)態(tài)上的相近也使他們有了較多的共同語言。地緣文化的接近也奠參考文獻[1]胖東來官方網(wǎng)站[K].[2]吳健安.市場營銷學(xué)（第三版）[M].高等教育出版社.