第十一章-國際貿(mào)易方式

第十一章國際貿(mào)易方式

第一節(jié)經(jīng)銷和代理第二節(jié)寄售和拍賣第三節(jié)招標和投標第四節(jié)易貨貿(mào)易與補償貿(mào)易

第五節(jié)對外加工裝配貿(mào)易第一節(jié)經(jīng)銷與代理一.經(jīng)銷

1.含義經(jīng)銷(distribution)是在國際貿(mào)易中是指經(jīng)銷商按照約定條件為國外供貨商銷售產(chǎn)品。即供貨商與經(jīng)銷商雙方訂立經(jīng)銷協(xié)議或相互約定，由供貨商向中間商(經(jīng)銷商)定期、定量供應貨物，經(jīng)銷商在規(guī)定的期限和區(qū)域銷售商品的一種貿(mào)易方式。經(jīng)銷又叫分銷，相對于直銷而言．

經(jīng)銷商與供貨商之間也是買賣關系，經(jīng)銷商必須自墊資金購買供貨商的貨物，自行銷售，自負盈虧，自擔風險,同時經(jīng)銷商在銷售時受與供貨商簽定是經(jīng)銷協(xié)議約束,只能在規(guī)定的期限和區(qū)域銷售商品。

2.種類(1)按制造商的分銷方式分為:直銷分銷Intensivedistribution密集分銷Selectivedistribution選擇分銷Exclusivedistribution獨家分銷(2)按經(jīng)銷商具有的經(jīng)營權限分為獨家經(jīng)銷（theexclusivedistribution）和普通經(jīng)銷2、包銷exclusivesales(1)含義：包銷即獨家經(jīng)銷是指出口商通過與國外包銷商簽定包銷協(xié)議，給予國外包銷商在一定時期和指定地區(qū)內(nèi)，對指定商品享有獨家專營權的經(jīng)銷方式。(2)性質(zhì)包銷方式屬于買賣關系。但包銷商又不同于一般的單純的買賣關系，而是一種受專賣權和專買權約束的售定買賣關系，即雙方簽訂包銷協(xié)議后，出口商獲得了專賣權，同時又有義務不再將包銷商品向指定地區(qū)內(nèi)的其他商人報盤成交；包銷商獲得了專買權，同時又有義務不再購買其他商人的同類商品，保證購進包銷協(xié)議規(guī)定的最低數(shù)量的該種商品，并只在指定地區(qū)銷售。supplierExclusivedistributorconsumer買賣關系買賣關系(被限制的)專賣權專買權importerexporter一定范圍的獨家專營權(3)作用對于出口商來說：有利于避免同一地區(qū)多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭和其他同類商品生產(chǎn)者的競爭；有利于計劃地組織生產(chǎn)和供貨；有利于通過給予專營權調(diào)動包銷人經(jīng)營的積極性，達到鞏固擴大市場的目的.3.定銷(普通經(jīng)銷)(1)定銷定銷是指出口商通過與定銷商簽訂定銷協(xié)議，在一定地區(qū)和期限內(nèi)將某種或某類商品交由國外客戶銷售的方式。出口人對定銷人在價格、支付條件和折扣上給予一定的優(yōu)惠，但不授予貨物銷售的專營權，即在同一地區(qū)和期限內(nèi)，出口商可以指定幾家定銷商為其銷售貨物。(2)定銷與包銷異同

①相同:出口商與定銷商和包銷商之間都是售定性質(zhì)的買賣關系，定銷商也要象包銷商一樣自墊資金購貨，取得商品的所有權，自行銷售，自擔風險，自負盈虧。②區(qū)別：包銷商享有獨家經(jīng)營的權利，即在包銷地區(qū)和包銷期限內(nèi)，只有一個包銷商經(jīng)營出口商供應的商品；而定銷商不享有專營權，在同一地區(qū)內(nèi)可以有幾個定銷商同時為一個出口商銷售同種或同類商品。(3)定銷協(xié)議（thedistributionagreement）協(xié)議內(nèi)容:協(xié)議及其當事人委任或授權關于經(jīng)銷商品.區(qū)域.期限最低業(yè)務量其它條件及協(xié)議的終止二、代理1、定義(Agency)

是指貨主或生產(chǎn)廠商(委托人)，在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi)，將指定商品交由國外客戶代銷的一種貿(mào)易方式。2、代理的性質(zhì)(1)代理雙方屬于一種委托和代理的關系，而不是買賣關系。

(通常按達成交易的數(shù)額提取約定比例的傭金而不管交易的盈虧。(2)代理人是在授權范圍內(nèi)以委托人的名義行事,不承擔銷售風險和費用，不必墊付資金.3、代理分類：(1)總代理（generalagency）(2)獨家代理（theexclusiveagencyorsoleagency）(3)傭金代理（commissionagency）4、代理協(xié)議簽訂代理協(xié)議協(xié)議內(nèi)容:協(xié)議及其當事人委任或授權關于經(jīng)銷商品.區(qū)域.期限最低業(yè)務量其它條件及協(xié)議的終止第二節(jié)拍賣與寄售一、拍賣1、定義拍賣(Auction)是指專營拍賣業(yè)務的拍賣行在規(guī)定的時間和地點，按照一定的章程和規(guī)則，將貨物向買主公開展示后，由買主相互出價競購，最后由拍賣人把現(xiàn)貨賣給出價最高的買主的一種貿(mào)易方式。拍賣是國際貿(mào)易中較為古老的一種方式，是一種實物交易。2、適合拍賣商品通過拍賣進行交易的商品一般是一些品質(zhì)規(guī)格不易標準化的商品，如皮毛、煙草、茶葉、香料、木材等；某些易腐壞不能長期保存的商品，如水果、蔬菜、花卉、觀賞魚類等；某些貴重商品或習慣上采用拍賣的商品，如貴金屬、首飾、地毯、古董及其它藝術品。某些商品，如水貂皮、澳洲羊毛，大部分交易是通過拍賣方式進行交易的，它所形成的價格，對這些商品的行市有很大影響。3、拍賣的一般過程拍賣的一般過程可分為拍賣準備、出價成交和付款交貨等三個階段。4、拍賣叫價的方式增價拍賣，也稱買方叫價拍賣減價拍賣，又稱荷蘭式拍賣密封遞價拍賣，又稱招標式拍賣5、拍賣操作我國境內(nèi)以<<中華人民共和國拍賣法>>為據(jù)(1)原則:拍賣活動應當遵守有關法律、法規(guī)，遵循公開、公平、公正、誠實信用的原則。(2)拍賣當事人拍賣人是指依照本法和《中華人民共和國公司法》設立的從事拍賣活動的企業(yè)法人。委托人是指委托拍賣人拍賣物品或者財產(chǎn)權利的公民、法人或者其他組織。競買人是指參加競購拍賣標的的公民、法人或者其他組織。(3)拍賣法律程序:①拍賣委托；②拍賣公告與展示；③拍賣的實施(拍賣師應當于拍賣前宣布拍賣規(guī)則和注意事項）二、寄售1、寄售(Consignments)是一種委托他人代為銷售的貿(mào)易方式。具體做法是：出口商(寄售人)同國外客戶(代銷人)簽訂寄售合同，出口商先將寄售商品運送給國外代銷人，由代銷人按照合同規(guī)定的條件和辦法，代替貨主在當?shù)厥袌鲞M行銷售。貨物出售后，由代銷人扣除傭金及其它費用后，按合同規(guī)定的辦法匯交寄售人，是一種先出口后售貨的貿(mào)易方式。2、當事人委托人、貨主，代銷人就是受托人、國外客戶，雙方是一種委托和受托的關系而非買賣關系。在寄售商品售出之前，委托人始終擁有其所有權，要負擔寄售期間的運費、保險費、倉儲費、進口稅等一切費用，并承擔此間可能發(fā)生的風險和損失。代售人只是受托負責照管商品，依據(jù)寄售人的指示推銷商品并從中取得傭金，代售人有義務盡力推銷寄售商品，但對商品能否售出并不負責，寄售期滿有權退回未售出的部分，交易盈虧概由寄售人負擔。寄售和代理方式下的當事人雙方都是委托與被委托的關系，但又有不同：寄售方式下的代銷人有權以自已的名義與當?shù)刭徹浫撕炗喓贤砣藙t是代表委托人簽訂合同。3、性質(zhì)雙方是一種委托和受托的關系而非買賣關系。在寄售商品售出之前，委托人始終擁有其所有權，要負擔寄售期間的運費、保險費、倉儲費、進口稅等一切費用，并承擔此間可能發(fā)生的風險和損失。代售人只是受托負責照管商品，依據(jù)寄售人的指示推銷商品并從中取得傭金，代售人有義務盡力推銷寄售商品，但對商品能否售出并不負責，寄售期滿有權退回未售出的部分，交易盈虧概由寄售人負擔。寄售和代理方式下的當事人雙方都是委托與被委托的關系，但又有不同：寄售方式下的代銷人有權以自已的名義與當?shù)刭徹浫撕炗喓贤?，而代理人則是代表委托人簽訂合同。4、寄售協(xié)議

委托人與代銷人之間的權利與義務由寄售協(xié)議確定。⑴協(xié)議雙方關系條款，包括貨物運抵目的地后有關裝卸、報關、運輸、儲存、保險、納稅等方面的責任及費用負擔；⑵價格條款，通常有最低售價、不限價和委托人自行報價的做法；⑶貨款的支付方法；傭金的計算以及其他費用的清算方法；⑷雙方當事人的義務及退貨辦法。采用寄售的方式，不需要代銷人自已墊付資金和承擔各種風險，有利于調(diào)動代銷人經(jīng)營的積極性，第三節(jié)招標與投標

一、招標與投標概述1、招標與投標招標與投標（InvitationtoTender&SubmissionofTender)是有組織地在特定地點按一定的條件進行的公開競賣交易方式。具體說，招標與投標是由購買方公開發(fā)布采購信息（招標通告），邀請賣方據(jù)此發(fā)出不可撤消發(fā)盤（提出其報價條件），最后由購買方擇其中最優(yōu)者，并與之訂立合同的一種貿(mào)易方式。這種貿(mào)易方式既適用于采購物資設備，也適用于發(fā)包工程項目。招標與投標屬于公開競價交易

公開競價交易在三公(公平公正公開)原則下公開競爭達成的交易方式.招標與投標(競賣)

拍賣(競買)商品期貨交易雙項競價

(競買競賣)單項競價2、類別三類、四種方式，(1)競爭性招標（intenationalcompetitivebidding,ICB）國際性競爭投標，有兩種做法：①公開投標（openbidding）②選擇性招標（selectedbidding）(2)談判招標（negotiatedbidding）(3)兩段招標(two-stagebidding)二、招標與投標的一般程序(四步)招標投標開標與評標簽定協(xié)議1、招標①刊發(fā)招標通告②資格預審③編制招標文件（BlddingDocuments）2、投標④投標的準備工作⑤編制投標書和落實擔保⑥遞送投標文件3、開標與評標⑦開標⑧評標和決標4、簽定協(xié)議⑨中標簽約第五節(jié)易貨貿(mào)易與補償貿(mào)易一、易貨貿(mào)易1、易貨的含義：交易雙方按照各自的需要，根據(jù)交易雙方所商定的擬交換商品的價值直接交換貨物或勞務，不使用貨幣支付。2、易貨貿(mào)易的特點：進口和出口在一份合同中規(guī)定一般不用現(xiàn)匯，要求等值交換一般要求易貨兩國的經(jīng)濟互補性強2、易貨貿(mào)易的形式（1）直接易貨（2）協(xié)定記賬易貨3、易貨貿(mào)易的作用和局限性（1）作用：易貨貿(mào)易能節(jié)約外匯，有利于外匯緊缺的國家和企業(yè)開展對外貿(mào)易；進出口結(jié)合，貿(mào)易平衡，有利于以進帶出，開拓新市場；不受外匯管制和貿(mào)易壁壘的約束，可以擴大成交量；可以避免外匯價格波動帶來的負面影響。（2）局限性：易貨貿(mào)易必須是雙方都能保證提供對方所需要的商品，但在實際當中很難找到合適的易貨對手；易貨貿(mào)易方式的最大風險是先交貨的一方可能收不到另一方應交付的貨物。二、補償貿(mào)易(CompensationTrade)

1、補償貿(mào)易補償貿(mào)易一般是指一方在信貸的基礎上，從國外另一方買進機器、設備、技術、原材料或勞務，約定在一定期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品、其他商品或勞務，分期清償貸款的一種貿(mào)易方式。它是從20世紀60年代末，70年代初，逐漸發(fā)展起來的一種新的貿(mào)易方式。

2、主要特點

(1)貿(mào)易與信貸結(jié)合，一方購入設備等商品是在對方提供信貸的基礎上，或由銀行介入提供信貸。(2)貿(mào)易與生產(chǎn)相聯(lián)系。設備進口與產(chǎn)品出口相聯(lián)系，出口機器設備方同時承諾回購對方的產(chǎn)品，大多數(shù)情況下，交換的商品是利用其設備制造出來的產(chǎn)品。(3)貿(mào)易雙方是買賣關系，設備的進口方不僅承擔支付的義務，而且承擔付息的責任，對設備擁有完全的所有權和使用權。補償貿(mào)易購入的是機器設備，出口的是產(chǎn)品，可以說是一種進出口相結(jié)合的特殊的信貸交易，具有明顯的利用外資的作用。3、作用它對設備進口方，可少動用外匯或不動用外匯，進口所需設備和較先進的技術，既有利緩和對外支付手段不足的矛盾，又可提高本國的生產(chǎn)能力，擴大出口，增收外匯；同時也給產(chǎn)品的出口建立了長期的比較穩(wěn)定的銷售渠道和市場。對設備供應方而言，可突破進口方支付能力不足的障礙，擴大產(chǎn)品銷售市場；獲得比較固定的原材料供應來源。故補償貿(mào)易多用于外匯支付能力困難的國家與發(fā)達國家之間，而且較多地出現(xiàn)在生產(chǎn)原材料的部門，或產(chǎn)品為對方所需要，或產(chǎn)品有出口前途的產(chǎn)業(yè)部門。4、補償貿(mào)易的做法(形式)(1)直接產(chǎn)品補償即產(chǎn)品返銷(ProductBuy-back)，由設備進口方利用對方提供的設備和技術制造的產(chǎn)品直接償付進口設備的貨款。(2)間接產(chǎn)品補償即產(chǎn)品互購(Counterpurchase)，即設備進口方支付設備的貨款，不是用直接產(chǎn)品，而是用雙方商定的其他產(chǎn)品或勞務來償付。(3)混合補償以上兩種補償形式綜合利用。雙方磋商達成協(xié)議后，一般都要簽訂補償貿(mào)易的書面文件，主要有補償貿(mào)易協(xié)定、設備進口合同，返銷或互購合同等，作為補償貿(mào)易當事人執(zhí)行協(xié)議的依據(jù)。在上述模式下，決定交易的主要因素已不是商品的價格和質(zhì)量，而是取決于回購的承諾。這就不可避免地削弱了市場機制的作用。補償貿(mào)易與易貨貿(mào)易的比較

區(qū)別補償貿(mào)易易貨貿(mào)易產(chǎn)品互換性質(zhì)在信貸基礎上互換商品（以機器設備換回直接或間接產(chǎn)品），互換商品周期較長以商品作為清償工具進出口商品的時間先進后出，進口機器設備和出口成品往往間隔時間較長進口與出口同時進行貿(mào)易與生產(chǎn)的關系機器設備出口方不僅關心機器設備運轉(zhuǎn)情況，也關心機器設備生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量（償還產(chǎn)品直接影響設備出口方的利益）易貨貿(mào)易與生產(chǎn)沒有關系第五節(jié)對外加工裝配貿(mào)易一、加工貿(mào)易1、含義加工貿(mào)易是境內(nèi)企業(yè)全部或部分進口境外原料.零部件,加工增殖再出口國外的一種貿(mào)易方式.加工貿(mào)易是一國通過各種不同的方式，進口原料、材料或零件，利用本國的生產(chǎn)能力和技術，加工成成品后再出口，從而獲得以外匯體現(xiàn)的附加價值。一、加工貿(mào)易2、特征兩頭在外(原材料境外進口.加工的成品出口境外)料件和制成品保稅