XX三九醫(yī)藥連鎖藥店管理咨詢項目

三九醫(yī)藥連鎖藥店管理咨詢工程公司整體開展戰(zhàn)略

頁數(shù)1. 連鎖醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀和市場機遇 32. 三九連鎖藥業(yè)的使命、業(yè)務(wù)目標(biāo)和定位 163. 業(yè)務(wù)拓展模式和規(guī)劃的討論 284. 財務(wù)模型和風(fēng)險分析 46

內(nèi)容提要1

連鎖醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和市場機遇中國藥品市場的容量和增長預(yù)期13.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0%1,1681,3161,4811,6631,8652,08905001,0001,5002,0002,500199920002001200220032004中國藥品市場的增長（億元）中國藥品零售市場的現(xiàn)狀和增長不同預(yù)期Euromonitor的統(tǒng)計說明，中國的藥品(西藥、中成藥和保健品)消費71%是通過醫(yī)院和診所銷售的，零售渠道僅占29%，大大低于興旺國家的水平。隨著醫(yī)藥別離，零售渠道的開展空間巨大。相對與整體藥品市場的平穩(wěn)增長，連鎖零售藥業(yè)的市場在未來5年的增長是爆炸性的醫(yī)院診所銷售連鎖藥店銷售獨立藥店銷售2000年2005年藥品市場總額1300億元藥品市場總額2180億元1111.5億元368億元860億元70%6%24%315億元80億元921億元1403億元561億元374億元醫(yī)院市場vs零售=1:1連鎖零售占零售整體70%醫(yī)院市場vs零售=6:4連鎖零售占零售整體40%年平均增長率70%年平均增長率40%對市場的樂觀估計對市場的保守估計未來有規(guī)模的企業(yè)可以主導(dǎo)零售藥業(yè)的市場國內(nèi)目前196家連鎖藥業(yè)零售企業(yè)擁有5096家零售網(wǎng)點,平均每家零售企業(yè)的網(wǎng)點規(guī)模不到30家中國連鎖藥業(yè)處于起步階段目前中國連鎖藥品零售網(wǎng)點僅占全國近12萬家門店的4.25%，而興旺國家(如美國)的連鎖門店的比例已經(jīng)到達40%，連鎖藥品零售業(yè)在中國根本屬于幼稚產(chǎn)業(yè)，對于三九零售藥業(yè)而言是良好的拓展機遇網(wǎng)點規(guī)模醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軟硬件水平將成為競爭成功的另一關(guān)鍵因素在主要大城市，擁有POS機付款方式的藥店不到10%；合格藥師僅1.5萬人效勞水平物流配送是連鎖企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)幾乎很少的連鎖企業(yè)有現(xiàn)代意義上的配送中心，配送軟件的使用和連網(wǎng)水平非常原始物流配送需要針對最終用戶行業(yè)的特點制定完整的單店經(jīng)營模式藥品種類組合、營業(yè)商圈選擇、門店統(tǒng)一設(shè)計都處在比較粗放的階段單店管理業(yè)務(wù)指標(biāo)業(yè)界現(xiàn)狀對999的啟示資料來源：中國醫(yī)藥報,PwC分析,業(yè)內(nèi)人士訪談零售藥業(yè)主要產(chǎn)品和效勞與美國CVS，RiteAid等連鎖藥業(yè)相比，中國零售藥店目前的營業(yè)產(chǎn)品比較集中。值得注意的是，盡管有超市等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的競爭，連鎖藥店的營業(yè)的主要銷售額和利潤主要來自保健品而非藥品(當(dāng)然這種比例將會隨醫(yī)藥別離的趨勢而改變)非處方藥深圳典型的藥店銷售額來源分布(00)保健食品和補品處方藥其他40%20%17%23%資料來源：業(yè)內(nèi)訪談,NACDS美國連鎖藥店銷售額來源分布(99)市場競爭的集中度與美國市場相比,國內(nèi)市場的集中度是很低的。就網(wǎng)點數(shù)量而言，前十名集中度(CR10)只有31%(美國是82.5%)，與其他行業(yè)比較而言，競爭劇烈程度屬于中等。目前主要競爭對手都是區(qū)域性經(jīng)營，從平均單店的銷售規(guī)模而言差異也不大-500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,000和平一致英特金象飛龍百信華東大藥房999書城店999機場店部分連鎖藥房年銷售額華氏連鎖藥店平均零售藥店平均資料來源：業(yè)內(nèi)訪談，?中國藥店?，?醫(yī)藥經(jīng)濟?，999店長訪談，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會資料客戶群的宏觀購置力和需求的變化連鎖零售藥業(yè)的客戶群體是最終消費用戶。目前三大主要的驅(qū)動因素影響著消費者的藥品消費行為的變革。客戶宏觀需求決定了零售藥業(yè)在未來10年內(nèi)是增長性良好的行業(yè)收入水平的增長：城市向中等興旺國家靠攏；農(nóng)村尚處于市場始發(fā)

我國農(nóng)村和中小城市人口的藥品消費根底很低，人均藥品年消費缺乏10元，城市化進程的加快，這些

地區(qū)的藥品消費據(jù)預(yù)測可以每年15%的速度增長我國的人均藥品消費缺乏10美元，遠遠低于中等興旺國家40~50美元的水平。消費者群體的潛在

需求遠未滿足，城市人口的用藥需求也存在巨大的開展空間人口結(jié)構(gòu)的老齡化

據(jù)統(tǒng)計，60歲老年人用藥占整體藥品消費的50%我國未來5年內(nèi)老齡人口比例將增加2~2.5個百分點，僅此一項就會產(chǎn)生將近100億元的用藥需求藥品消費結(jié)構(gòu)的改變

據(jù)第二次國家衛(wèi)生效勞調(diào)查發(fā)現(xiàn)，自我用藥的患者比例逐漸提高，到達28.54％自我用藥的消費者中，65.74％的藥品是患者或家屬直接上藥店或通過其它途徑購置照此計算，城市年人均到藥店購藥支出約73.9元，城鎮(zhèn)職工需要在藥店購置藥品價值在220億元以上藥品消費終端的供給商結(jié)構(gòu)在發(fā)生深刻變革傳統(tǒng)的分銷結(jié)構(gòu)正在向零售終端傾斜，渠道的利潤分布也出現(xiàn)扁平化的趨勢。業(yè)內(nèi)經(jīng)驗說明某個地區(qū)連鎖數(shù)目到達100家時對上游供給商的控制力明顯增強，表現(xiàn)在渠道、價格和資金回籠三個方面連鎖數(shù)量到達百家后的影響力從商業(yè)渠道轉(zhuǎn)向制造商采購價格接近商業(yè)底價采購帳期明顯增長(由少于

7天增至30天至60天)資料來源：業(yè)內(nèi)訪談，PwCAnalysis省會,中心城市醫(yī)藥公司地區(qū),縣醫(yī)藥公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站省會/中心城市醫(yī)院 4,019藥店110,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613小型城市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784藥廠產(chǎn)品藥市17,0007,000中型城市醫(yī)院6,665村衛(wèi)生所，私人診所728,788傳統(tǒng)的分銷渠道和未來扁平化趨勢市場進入的壁壘盡管連鎖藥品零售行業(yè)的市場吸引力很高，但是必須清醒地認(rèn)識到目前市場進入的壁壘仍然沒有徹底消除

現(xiàn)狀對三九的啟示優(yōu)勢

可能出現(xiàn)的全國性經(jīng)營的競爭對手?jǐn)?shù)量很少，企業(yè)可以充分利用資本優(yōu)勢建立競爭中的優(yōu)勢地位劣勢

自建店擴張的方式時間上沒有保障，只能以合資并購方式為主進行拓展，很難保證資本結(jié)構(gòu)清晰和簡單化;當(dāng)?shù)卣托袠I(yè)監(jiān)管部門可能成為并購和整合改造的障礙行業(yè)的替代競爭者零售藥業(yè)除了本行業(yè)的競爭對手之外，醫(yī)院和普通零售業(yè)也存在替代性的競爭醫(yī)院RxOTC藥用保健品一般保健品洗滌用品化裝品醫(yī)療器材便利店/超市藥店其他雜貨醫(yī)院在很長的時期內(nèi)都是藥品流通的主要渠道，尤其對于享受公費醫(yī)療的消費人群而言，藥店尚不能成為藥品消費的首選維生素、礦物質(zhì)類的乙類非處方藥品和保健品在超市、便利店的銷售近年來呈明顯的上升勢頭，對藥店的銷售構(gòu)成相當(dāng)?shù)母偁幮袠I(yè)從業(yè)人員：藥店駐店藥師與藥店經(jīng)營者的素質(zhì)現(xiàn)狀據(jù)有關(guān)資料顯示，我國現(xiàn)有零售藥店１１.５萬余家，藥品批發(fā)企業(yè)１.６萬家，全國有執(zhí)業(yè)藥師１萬５千名，且８０％分布醫(yī)藥工業(yè)領(lǐng)域。在許多地區(qū)常常數(shù)十家藥店才有一名執(zhí)業(yè)藥師。行業(yè)統(tǒng)計說明藥店經(jīng)營者(主要是店長)的素質(zhì)和提高營業(yè)額有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)度資料來源：國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥研究所駐店藥師的缺乏成為限制藥店專業(yè)化開展的瓶頸駐店藥師的培養(yǎng)和聘用已經(jīng)成為各競爭對手的人力資源管理的重點之一行業(yè)關(guān)鍵成功因素(CSFs)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素指引著企業(yè)的開展方向。三九藥店要進入的行業(yè)兼有零售/連鎖業(yè)/藥業(yè)的多種特點，行業(yè)成功因素也包含了諸多方面的要求行業(yè)成功要求的核心競爭力零售業(yè)務(wù)管理物流系統(tǒng)外部關(guān)系業(yè)務(wù)拓展拓展速度合理的網(wǎng)點規(guī)模和布局產(chǎn)權(quán)的合理結(jié)構(gòu)管理隊伍的素質(zhì)和結(jié)構(gòu)可復(fù)制的統(tǒng)一模式貼近消費者的市場營銷商品的有效管理貨物周轉(zhuǎn)效率高高效低本錢統(tǒng)一的物流系統(tǒng)規(guī)模化的統(tǒng)一采購可支持大規(guī)模物流系統(tǒng)的信息平臺戰(zhàn)略聯(lián)盟政府關(guān)系結(jié)論-我們處在一個什么樣的市場？綜上所述，連鎖零售藥業(yè)的市場是一個容量較大，增長率高而且穩(wěn)定，利潤空間保持得比較好，存在較強的進入壁壘的市場供給商討價能力–低采購量的上升比較容易導(dǎo)致采購本錢的下降存在較度的供給商選擇供給商之間的競爭比較劇烈連鎖零售藥業(yè)的市場市場進入壁壘–

中較強的行業(yè)監(jiān)管，地方保護較強形成全國性網(wǎng)絡(luò)的資金要求較高但地區(qū)性競爭對手需要通常可以較容易的獲得市場準(zhǔn)入，資金壓力相對小替代者的潛在能力–

高醫(yī)院藥房仍是藥品的主要流通渠道，但競爭逐年下降傳統(tǒng)零售業(yè)對保健品和OTC存在較大的競爭壓力消費者的控制力–

高消費者的需求穩(wěn)步增長消費者對藥店的環(huán)境、品牌和價格的要求越來越高競爭強度–

中目前尚不具備全國性的競爭對手整體行業(yè)競爭的集中度不高，競爭處在低水平資料來源：PwC的ASCENDENT工作方法2

三九醫(yī)藥連鎖公司的使命、目標(biāo)和定位企業(yè)使命文件描述公司使命定義的是一個企業(yè)存在的目的，明確了企業(yè)選擇競爭的行業(yè)，企業(yè)開展的方向和主要經(jīng)營原那么使企業(yè)專注于最終目的表達管理層對企業(yè)遠景的設(shè)計是制定企業(yè)所有策略方案的根底指導(dǎo)企業(yè)的核心價值觀是企業(yè)所有變革和創(chuàng)新的出發(fā)點RiteAid的企業(yè)使命陳述

Tobeasuccessfulchainoffriendly,neighborhooddrugstores.Ourknowledgeable,caringassociatesworktogethertoprovideasuperiorpharmacyexperience,andoffereverydayproductsandservicesthathelpourvaluedcustomersleadhealthier,happierlives

成為一個成功的、友好的和鄰居式的連鎖藥店。我們富有專業(yè)知識和關(guān)愛之心的同事共同努力提供卓越的藥房購物體驗，通過日常所需的產(chǎn)品和效勞，給我們珍視的顧客帶來更加健康、美好的生活企業(yè)為什么要有使命文件？CVS的企業(yè)使命描述

Tobethemostcustomer-focused,innovativeandconvenienthealthcareserviceretailerinAmerica

成為美國最注重顧客的、最富于創(chuàng)新的和最方便的健康效勞零售商三九連鎖藥業(yè)的企業(yè)使命-我們的目標(biāo)是什么？成為中國最大的、全國性經(jīng)營的、提供綜合性健康產(chǎn)品和服務(wù)的連鎖零售企業(yè)；給予顧客最便捷、最全面的服務(wù)，促進顧客的健康和幸福；為利益相關(guān)者創(chuàng)造最大價值；三九的企業(yè)使命描述必須表達企業(yè)開展的遠景方向，表達“四網(wǎng)合一〞的理念，表達三九的價值觀三九連鎖藥業(yè)的企業(yè)使命-我們的目標(biāo)是什么(續(xù))？按照企業(yè)的使命，確定企業(yè)的市場和財務(wù)等等遠景目標(biāo)(2005年),這些目標(biāo)成為指定企業(yè)商務(wù)方案和財務(wù)模型的根底市場占有率7~8%網(wǎng)點數(shù)量3500~3700直營店6300~6500加盟店投資回報率13~16%回收期5~7年資本市場運做在中期改造完成后上市融資采購和物流實現(xiàn)集中采購、統(tǒng)一配送實現(xiàn)7~8%的毛利優(yōu)勢三九的企業(yè)使命銷售額人民幣95億企業(yè)定位-我們的客戶是誰？連鎖藥店效勞的對象是最終用戶，對最終用戶的分類是定位企業(yè)的根底地域年齡,性別文化層次是否有公費醫(yī)療個人收入其他因素作為零售行業(yè)，各種有消費需求的人群都是客戶，但是,消費者的消費行為受：身處一類、二類城市或沿海興旺地區(qū)的三類城市35歲以上中學(xué)以上文化不享受公費醫(yī)療或只有半勞保月收入1000元以上(大城市1500元以上)的影響有很大不同，通過對消費者人群的消費行為分析，我們認(rèn)為以下特征的人群是連鎖藥業(yè)的核心顧客類型：資料來源：?國家衛(wèi)生效勞研究?，中國資訊行企業(yè)定位-我們提供什么商品？用戶調(diào)查發(fā)現(xiàn)60%的用戶在方便的前提下并不介意到藥店購置藥品以外的商品，三九應(yīng)當(dāng)明確：是否經(jīng)營其他品類的商品？采用什么策略去經(jīng)營？核心商品Rx/OTC

保健品健康概念商品醫(yī)療器械洗滌用品婦嬰用品局部化裝品外圍產(chǎn)品健康書報方便食品飲料糖果小家電一般雜志一般日用品管理重點上架條件采購方式價格控制商品管理核心商品健康概念外圍產(chǎn)品商品高中低所有商店商圈適宜個別店的商店集中配送大局部集經(jīng)審批

中配送當(dāng)?shù)夭少徔偛靠刂瓶偛靠刂飘?dāng)?shù)乜刂茋?yán)格提供較詳細只提供一管理手冊的指導(dǎo)般原那么資料來源：最終用戶調(diào)查、上海華氏大藥房企業(yè)定位-我們提供什么效勞？連鎖行業(yè)的經(jīng)驗說明，失去客戶忠誠度(CustomerLoyalty)的原因當(dāng)中90%是不良的效勞。從戰(zhàn)略角度來說，企業(yè)提供效勞的類型、方式、是否收費等等是企業(yè)定位的重要組成局部。零售業(yè)中的效勞的本質(zhì)是“使我們成為顧客的生活方式〞(Carrefour)資料來源：最終用戶調(diào)查愿意不愿意企業(yè)定位-我們和誰競爭？目前三九還不存在全國性的競爭對手，但是擁有跨省經(jīng)營的局部連鎖企業(yè)，尤其是有資本運做實力的企業(yè)是我們的主要潛在競爭者,地方性的優(yōu)秀企業(yè)也是經(jīng)營上的主要挑戰(zhàn)者擁有跨省經(jīng)營權(quán)的企業(yè)地區(qū)經(jīng)營的連鎖藥品零售企業(yè)獨立藥店醫(yī)藥藥房傳統(tǒng)零售便利店/超市拓展速度資本實力綜合實力運做本錢規(guī)模優(yōu)勢品類數(shù)量管理單店管理的優(yōu)勢價格品牌優(yōu)勢三九的競爭策略目標(biāo)網(wǎng)點在500個以上具有跨省經(jīng)營的許可具有資本運做的能力具有一定的政府支持目前已經(jīng)連鎖經(jīng)營的企業(yè)不具備短期內(nèi)快速擴張的實力數(shù)量巨大進貨渠道復(fù)雜競爭者特點企業(yè)定位-客戶為什么選擇我們？所有的競爭對手都在致力于客戶最關(guān)心的問題，三九如何勝出取決于是否能夠利用全國連鎖經(jīng)營的獨特優(yōu)勢，在便利性、價格和品牌上取得優(yōu)勢門店位置價格便宜品牌信譽規(guī)模大品種齊全服務(wù)好專業(yè)水平三九有無競爭所需的關(guān)鍵特質(zhì)？門店位置

目前可供收購的門店的位置良莠不齊，門店位置的優(yōu)勢在未來是否能夠形成尚不能確定，這是三九未來經(jīng)營中最大的不確定因素之一價格優(yōu)勢

形成規(guī)模并連鎖配送后，有一定優(yōu)勢。但在門店改造期間難以形成價格優(yōu)勢品牌優(yōu)勢

三九的優(yōu)勢所在資料來源：最終用戶調(diào)查企業(yè)定位-我們綜合定位在哪里？連鎖藥業(yè)的行業(yè)吸引力是勿庸置疑的，但是必須清醒地認(rèn)識到，三九藥店目前還缺乏零售行業(yè)的經(jīng)驗，目前的企業(yè)定位和未來的目標(biāo)還有很大差距行業(yè)吸引力業(yè)務(wù)優(yōu)勢高中低高中低選擇性擴展審慎評估領(lǐng)導(dǎo)地位領(lǐng)導(dǎo)地位盈利來源成長者成長者顯著改善或干脆退出分期退出可保存可保存分期退出努力提高企業(yè)戰(zhàn)略-我們的策略和執(zhí)行方案是什么？三九的戰(zhàn)略必須綜合考慮拓展、管理整合、商品管理、資本運做和人力資源等各個方面

高速全國性拓展全面改造門店統(tǒng)一商品零售管理業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)策略拓展方案的執(zhí)行和調(diào)整

風(fēng)險管理和應(yīng)變策略標(biāo)準(zhǔn)單店管理模式

標(biāo)準(zhǔn)的改造流程商品的品種組合

質(zhì)量/價格/品牌的管理策略

方案預(yù)測體系集中采購的過渡方案

供給商的管理標(biāo)準(zhǔn)確定全國的配送網(wǎng)絡(luò)

確定配送中心管理模式爭取近期最優(yōu)的還貸條件指定系統(tǒng)過渡方案

分步實施方案執(zhí)行方案總體業(yè)務(wù)目標(biāo)/策略的風(fēng)險我們認(rèn)為以上的業(yè)務(wù)目標(biāo)是非常激進的，工程的總體風(fēng)險較高收購的藥店數(shù)量到達預(yù)期規(guī)模，但是收購質(zhì)量沒有保證，難以到達預(yù)期的8%的市場占有率，營運發(fā)生虧損收購的藥店數(shù)量到達規(guī)模，但營運管理(特別是集中采購和區(qū)域配送方面)不能到達要求，達不到預(yù)期的規(guī)模效應(yīng)，導(dǎo)致營運虧損前期收購的藥店即發(fā)生營運虧損，導(dǎo)致加盟方案不能順利完成，收購藥店數(shù)量遠遠低于預(yù)期的數(shù)量，不能到達預(yù)期的市場占有率，導(dǎo)致營運虧損合資并購的方式導(dǎo)致管理復(fù)雜度大大高于預(yù)期，導(dǎo)致營運效率下降，資產(chǎn)流失，最終導(dǎo)致營運虧損外部市場環(huán)境發(fā)生變化,毛利空間變小,導(dǎo)致營運虧損因此工程的成功依賴于高水平的管理3

業(yè)務(wù)模式和規(guī)劃的討論內(nèi)容提要藥店開展規(guī)模的討論業(yè)務(wù)開展的戰(zhàn)略安排采購和物流方案的戰(zhàn)略安排并購模式的討論各種連鎖店的管理模式直營和加盟店的改造策略藥店拓展規(guī)模的討論連鎖業(yè)的經(jīng)驗說明，以自建店為主的擴展方式，在門店數(shù)量超過500家時管理的難度顯著提高，進入第一波的擴張瓶頸期；門店數(shù)量超過1000家時管理難度再次顯著提高，進入第二波瓶頸期。并購方式擴張的管理難度帶有很大的跳躍性，但根本也符合上述規(guī)律區(qū)域內(nèi)整合跨區(qū)域整合跨國整合聯(lián)華97聯(lián)華98聯(lián)華99聯(lián)華00資料來源：中國連鎖業(yè)協(xié)會藥店拓展規(guī)模的討論(續(xù))連鎖業(yè)擴張在資本運做的同時，管理改造必須隨后跟進。從戰(zhàn)略角度來說，管理改造的所需要的努力和時間可以通過借鑒成功企業(yè)的經(jīng)驗而降低，但仍需要相對于資本運做長得多的時間跨度資料來源：NACDS，中國連鎖業(yè)協(xié)會藥店拓展規(guī)模和數(shù)量高速型開展的模型(直營店為核心，大量的加盟店,預(yù)計到達8~10%的市場份額)三九連鎖藥店的營業(yè)目標(biāo)是在2005年前后到達整合藥品零售行業(yè)的8%~10%的市場份額開展的前期(03年之前)以拓展直營店為主，04、05年以加盟店為主的方式拓展業(yè)務(wù)采用跨越第一個管理瓶頸期，直接進入第二管理瓶頸期，并在第二年末即進入第三管理瓶頸時期根本覆蓋所有的一、二級城市和120~150個左右的三級城市按照業(yè)務(wù)開展的規(guī)劃，根本上以2003年以前劃分為拓展前期、2003~2005年為拓展中期，2005年以后進入后期階段業(yè)務(wù)開展的高層戰(zhàn)略安排200120022003200420052006~在2個區(qū)域內(nèi)建立2個RDC試點分三年根本建立全國的其他3個RDC建立全國的RDC體系為第三方藥品配送(?)并購?fù)卣?602000380063009500數(shù)量建立以拓展為主要管理重點兼顧營運的組織結(jié)構(gòu)強化營運、兼顧拓展的組織結(jié)構(gòu)以營運為主的組織結(jié)構(gòu)物流組織結(jié)購現(xiàn)金流量采購大宗貨品集中采購，小額貨品執(zhí)行地區(qū)采購，但實行集中管理逐步提供集中采購的比例全國集中采購成長期：經(jīng)營活動的現(xiàn)金流量高速增長，在還貸的根底上存量資金有所增加穩(wěn)定期：現(xiàn)金流量趨于穩(wěn)定，根本沒有負債經(jīng)營兼顧收購與改造的速度，實施分步驟(短期、中期、長期)的采購策略以整合分銷商并盡量向廠家采購為主要手段采取集中管理采購，并具備區(qū)域執(zhí)行采購的能力充分滿足商品管理的要求與方案考慮IT系統(tǒng)的分步驟實施高速全國性同時拓展逐步集中采購規(guī)模以降低本錢藥店提供品種齊全的產(chǎn)品，mix采用單店與連鎖最正確管理模式三九采購/物流策略需要完全支持業(yè)務(wù)及拓展策略業(yè)務(wù)/商品管理策略采購策略物流策略兼顧收購與改造的速度，實施分步驟(短期、中期、長期)倉儲運輸策略倉儲網(wǎng)絡(luò)設(shè)計考慮集中采購的速度與供給商的整和情況平衡送貨時間與運輸本錢的關(guān)系考慮產(chǎn)品流量、分類、處理要求考慮IT系統(tǒng)的分步驟實施目前由于競爭壓力和拓展速度的要求，三九采取的主要是合資并購?fù)卣沟姆绞?，但是就并購的一般原那么來看，這種方式對后期的門店改造和管理帶來潛在的風(fēng)險并購模式的討論區(qū)域營運管理部門控股的地區(qū)醫(yī)藥公司門店門店門店門店控股的地區(qū)醫(yī)藥公司區(qū)域營運管理部門門店門店門店門店目前的管理結(jié)構(gòu)目前拓展中存在的問題是，采用合資并購擴張，存在一大批中間層次的控股企業(yè)，這些企業(yè)均為獨立法人機構(gòu)，而且當(dāng)?shù)氐男」蓶|的利益與整個三九連鎖藥店的利益并不總是一致的，因此在對門店的統(tǒng)一管理和規(guī)劃中會帶來較多的干擾，而且這種利益沖突是結(jié)構(gòu)性的、產(chǎn)權(quán)關(guān)系層面的，很難用管理模式來回避。連鎖經(jīng)營需要的管理結(jié)構(gòu)近期內(nèi)產(chǎn)權(quán)關(guān)系層面的問題很難從管理層面上徹底解決，應(yīng)對其可能產(chǎn)生的管理本錢有充分的準(zhǔn)備并購模式的討論(續(xù))各種連鎖店的角色和職責(zé)全資直營店

統(tǒng)一采購統(tǒng)一采購，但需要剝離合資公司的采購權(quán)，由總部或地區(qū)商品管理部門直接管理藥品等核心商品統(tǒng)一采購，外圍商品可自行采購合資直營店加盟店采購財務(wù)結(jié)算IT系統(tǒng)門店改造全部收入上繳收支完全兩線分開應(yīng)透過合資醫(yī)藥公司全部上繳,分紅由總部返現(xiàn)金,但操作有難度訂貨款，加盟費和管理費按時收繳。營業(yè)額完全自行處理總部直接出資由總部合資資金支付從加盟費中支取或采用租賃方式提供加盟店使用總部直接出資由總部合資資金支付從加盟費中支取相對而言，全資直營店的管理模式簡單明了，不存在中間的法人機構(gòu)，不存在配送收入和零售收入的區(qū)別，容易真正實現(xiàn)以門店為核心的、重點突出的管理模式，管理難度和風(fēng)險都比較小全資直營店的管理模式直營店DC采購部門財務(wù)部門營業(yè)收入帳號營業(yè)支出帳號指定聯(lián)網(wǎng)銀行商品管理部門商品管理訂貨存貨檢查補貨財務(wù)監(jiān)督人事部門人事行政管理營業(yè)收入備用金訂貨ASNASN供給商訂貨補貨合資直營店管理模式中的關(guān)鍵是處理好合資醫(yī)藥公司的地位和作用，將商品管理和物流訂貨功能從合資醫(yī)藥公司剝離出去，并且通過內(nèi)部財務(wù)應(yīng)收應(yīng)付體系保證現(xiàn)金流入總部，真正做到以直營店為核心的管理結(jié)構(gòu)，而不是以合資醫(yī)藥公司為核心的管理結(jié)構(gòu)合資直營店的管理模式直營店DC采購部門財務(wù)部門合資醫(yī)藥公司營業(yè)收入帳號合資醫(yī)藥公司營業(yè)支出帳號直營店總部營業(yè)收入帳號指定聯(lián)網(wǎng)銀行合資公司管理層合資醫(yī)藥公司商品管理部門人事行政管理財務(wù)監(jiān)督ASNASN補貨財務(wù)監(jiān)督營業(yè)收入訂貨款+營業(yè)收入(?)備用金商品管理訂貨存貨檢查訂貨供給商訂貨補貨加盟店的管理要點在于訂貨監(jiān)管機制，必須保證加盟店的采購是集中的。實現(xiàn)真正的訂貨監(jiān)管僅僅依靠電腦系統(tǒng)是不夠的，應(yīng)當(dāng)設(shè)立專門的監(jiān)管機構(gòu)專門負責(zé)加盟店的管理模式加盟店DC采購部門財務(wù)部門營業(yè)收入帳號指定聯(lián)網(wǎng)銀行商品管理部門補貨財務(wù)監(jiān)督加盟店管理部門訂貨監(jiān)管訂貨款管理費加盟費存貨檢查訂貨商品管理訂貨ASN供給商補貨ASN訂貨做為長期的考慮，在物流體系建立之后,可以考慮對第三方藥店開展配送業(yè)務(wù)為第三方配送的管理模式第三方藥店DC采購部門財務(wù)部門營業(yè)收入帳號指定聯(lián)網(wǎng)銀行ASN補貨財務(wù)監(jiān)督訂貨款商品管理部門存貨檢查訂貨訂貨ASN供給商補貨訂貨門店改造VI設(shè)計集中配送采購權(quán)轉(zhuǎn)移財務(wù)整合獲得新證照簽約確認(rèn)并購對合資并購直營店的改造戰(zhàn)略并購談判店長、員工培訓(xùn)，重新上崗GM/FC到位，組織結(jié)構(gòu)調(diào)整系統(tǒng)集成調(diào)試商品管理方案實施往來帳目和庫存內(nèi)部審計實施采購監(jiān)管門店改造VI設(shè)計集中配送采購權(quán)轉(zhuǎn)移簽約加盟證照審查業(yè)績評估加盟店的改造過程的關(guān)鍵在于統(tǒng)一采購能否得到保障，因此需要從簽約加盟開始即進行采購監(jiān)管，確保加盟店集中采購對加盟店的改造戰(zhàn)略受理申請店長、員工培訓(xùn)參加采購監(jiān)管體系系統(tǒng)集成調(diào)試商品管理方案實施目前業(yè)內(nèi)的加盟店存在兩種模式：松散型和緊密型。其主要差異在于是否直接介入門店的日常經(jīng)營管理連鎖加盟藥店的管理三九連鎖品牌管理模式培訓(xùn)商品管理采購物流配送加盟店資金證照房產(chǎn)人員日常經(jīng)營三九連鎖品牌管理模式培訓(xùn)商品管理采購物流配送加盟店資金證照房產(chǎn)人員日常經(jīng)營加盟方參與管理對采購實行外部監(jiān)管拓展速度快，容易吸引加盟者人力資源壓力小管理風(fēng)險較大根據(jù)統(tǒng)計，加盟店和和總部的主要矛盾主要存在于(1)保障支持(2)商品價格(3)采購等權(quán)力的控制連鎖加盟藥店的管理(續(xù))加盟合作成功的關(guān)鍵在于加盟方能否通過與總部的合作獲利。因此從策略上說對加盟店和直營店的供貨價格不應(yīng)有區(qū)別，以防止自身的競爭除了嚴(yán)格采購監(jiān)管之外，商品管理必須提供完善的品類管理，使得加盟店不需要進行自行采購，消除因為總部不能供貨又禁止自行采購帶來的矛盾總部必須通過直營店的經(jīng)營盡快獲得連鎖藥店經(jīng)營的成功經(jīng)驗，能夠提供足夠的培訓(xùn)和督導(dǎo)資料來源：中國連鎖業(yè)協(xié)會00年市場調(diào)查總部對門店的抱怨門店對總部的抱怨4

財務(wù)模型和風(fēng)險分析財務(wù)模型的框架目標(biāo)：市場份額、凈資產(chǎn)規(guī)模本錢預(yù)測戰(zhàn)略選擇市場預(yù)測拓展現(xiàn)狀分析經(jīng)營現(xiàn)狀分析收入預(yù)測輸入輸出財務(wù)模型的預(yù)測和戰(zhàn)略收入/現(xiàn)金流入戰(zhàn)略直營店和加盟店的單店銷售規(guī)模的定位戰(zhàn)略直營店和加盟店的風(fēng)險衡量以及直營店的最小店量戰(zhàn)略內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格、以及加盟店收費方案預(yù)測零售藥店的市場份