《專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)流程》課件

專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程

推銷(xiāo)=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗推銷(xiāo)是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺(jué)什么是推銷(xiāo)運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)分解量化，進(jìn)而到達(dá)一定目的。將推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化，使專(zhuān)業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的習(xí)慣。推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程方案活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后效勞NO!專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程方案活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后效勞YES!銷(xiāo)售流程概述制定詳細(xì)的工作方案與銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo)包括：生涯規(guī)劃、自我管理、方案一百尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象包括：主顧開(kāi)拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開(kāi)拓方法方案活動(dòng)主顧開(kāi)拓為正式銷(xiāo)售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：預(yù)約、信函開(kāi)發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)置熱情包括：開(kāi)門(mén)話束、應(yīng)酬贊美、資料收集、購(gòu)置點(diǎn)尋找接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)置欲望包括：方案書(shū)制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握展示說(shuō)明化解阻礙銷(xiāo)售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問(wèn)題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購(gòu)置決定包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原那么促成成交協(xié)助客戶做好保全效勞并尋找新的購(gòu)置契機(jī)包括：遞交保單、保全式效勞、營(yíng)銷(xiāo)式效勞售后效勞專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程注意點(diǎn)方案活動(dòng)是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的靈魂★★★★★★★★晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是訪前準(zhǔn)備的重要組成局部準(zhǔn)客戶量表達(dá)業(yè)務(wù)元的生命線接觸時(shí)化解大局部的拒絕問(wèn)題運(yùn)用展示和說(shuō)明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后效勞等同于售前效勞課堂小結(jié)我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容我們今天解決了什么問(wèn)體我們今天得到了什么啟事我們打算在今后如何使用專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程方案活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后效勞專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程計(jì)劃活動(dòng).......生涯規(guī)劃自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理心態(tài)管理活動(dòng)量管理工作日志管理方案一百計(jì)劃活動(dòng)一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作20年，那么每年有12個(gè)月假設(shè)每月做8件保單，那你這一生可能會(huì)賣(mài)出1920件保單其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備1920位客戶只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶假設(shè)每個(gè)家庭擁有2位客戶，你只需要進(jìn)入480個(gè)家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)效勞，你應(yīng)該擁有240位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立24個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源中心生涯規(guī)劃壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃=開(kāi)拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸自我管理1、目標(biāo)管理〔1〕.我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？錢(qián)？俗！失敗！錢(qián)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有錢(qián)卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的！目標(biāo)管理：如何開(kāi)掘隱藏在“錢(qián)〞背后的東西自我管理1、目標(biāo)管理〔2〕錢(qián)：用來(lái)消費(fèi)，不是儲(chǔ)藏。教會(huì)業(yè)務(wù)員用錢(qián)。把“錢(qián)〞具體化，把“錢(qián)〞包裝化初期——物質(zhì)導(dǎo)向〔硬件〕、商務(wù)通、電腦、腳力、服飾中期——優(yōu)化導(dǎo)向〔過(guò)濾〕出國(guó)、高檔消費(fèi)、榮譽(yù)、住房、汽車(chē)后期——品質(zhì)導(dǎo)向〔軟件〕尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵自我管理1、目標(biāo)管理〔3〕工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。但每個(gè)人的根底不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各異。目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力挖掘出來(lái)，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？這就是你要為他們制定的目標(biāo)自我管理1、目標(biāo)管理〔4〕短期目標(biāo)—日〔根底〕中期目標(biāo)—月〔重點(diǎn)〕長(zhǎng)期目標(biāo)—年〔創(chuàng)造明星〕轉(zhuǎn)正目標(biāo)—試用業(yè)務(wù)員增員目標(biāo)—正式業(yè)務(wù)員晉升目標(biāo)—優(yōu)秀業(yè)務(wù)員FYP目標(biāo)——同考核、競(jìng)爭(zhēng)掛鉤〔勾畫(huà)成長(zhǎng)空間〕FYC目標(biāo)——和銷(xiāo)售策略掛鉤〔表達(dá)個(gè)人價(jià)值〕件數(shù)目標(biāo)——擴(kuò)充準(zhǔn)客戶量，搶占市場(chǎng)份額〔圈地〕

業(yè)績(jī)量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來(lái)自我管理2、時(shí)間管理一名普通工作者一天工作8小時(shí)一周工作40小時(shí)一月收入800元一名普通業(yè)務(wù)員晨會(huì)2小時(shí)+展業(yè)6小時(shí)6小時(shí)/天*5天/周=30小時(shí)/周拜訪30個(gè)小時(shí)能不能成交一件保單30小時(shí)/周*4周/月=120小時(shí)/月拜訪120個(gè)小時(shí)能不能成交四件保單4件/月*3000元/件=12000元/月〔FYP〕自我管理3、心態(tài)管理〔1〕對(duì)自己的態(tài)度你首先要充分認(rèn)識(shí)自己進(jìn)而不斷地去改造自己你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長(zhǎng)處又敢于接受批評(píng)彌補(bǔ)缺乏這就是對(duì)自己正確的態(tài)度自我管理3、心態(tài)管理〔2〕態(tài)度決定成敗如果你沒(méi)有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒(méi)有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒(méi)有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。自我管理4、活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理四大點(diǎn)a、時(shí)間b、地點(diǎn)c、對(duì)象d、拜訪事由每日工作七分制a、與客戶接觸：１分／次b、約訪：０.５分／次c、準(zhǔn)主顧開(kāi)發(fā)：０.５分／名d、簽單收費(fèi)：２分／名e、增員面談：１分／名〔每天積７分為合格〕自我管理5、工作日志管理a、晨會(huì)記錄：b、當(dāng)日方案欄序號(hào)姓名開(kāi)拓接觸 電訪增員問(wèn)題支援積分

當(dāng)日累積分 總積分： c、銷(xiāo)售心得：d、主任的囑咐：e、備忘：

出門(mén)五件事：訪問(wèn)客戶安排好；拜訪目的要訂好；贊美話束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對(duì)問(wèn)題演練好。自我管理是業(yè)務(wù)員事業(yè)成功的基礎(chǔ)自我管理是業(yè)務(wù)員事業(yè)成功的源泉計(jì)劃一百請(qǐng)列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo)請(qǐng)列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo)請(qǐng)列出100名準(zhǔn)主顧請(qǐng)寫(xiě)出你準(zhǔn)備付諸于行動(dòng)的時(shí)間專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程主顧開(kāi)拓.......主顧開(kāi)拓的重要性準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件主顧開(kāi)拓的秘方業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧自我市場(chǎng)定位主顧開(kāi)拓的方法主顧開(kāi)拓1、準(zhǔn)主顧量的積累表達(dá)業(yè)務(wù)員的生命力主顧開(kāi)拓的重要性專(zhuān)業(yè)的行銷(xiāo)從主顧開(kāi)拓開(kāi)始2、準(zhǔn)主顧量的積累表達(dá)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售力3、主顧開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性的長(zhǎng)期工作4、準(zhǔn)主顧使銷(xiāo)售變得有的放矢5、準(zhǔn)主顧資源庫(kù)的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件1、有壽險(xiǎn)需要的人2、有續(xù)繳能力的人3、是身體健康的人4、是易于接近的人主顧開(kāi)拓的秘方1、每天補(bǔ)充“方案一百〞2、防止集中開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)3、將有時(shí)機(jī)接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)主顧5、致力于效勞老客戶6、營(yíng)建屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)7、扶植、培養(yǎng)影響力中心8、結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧自我市場(chǎng)定位問(wèn)題一：我的性格特征是什么？有哪些興趣愛(ài)好？問(wèn)題二：我曾涉及的行業(yè)或從事的工作有哪些？問(wèn)題三：我一直感興趣或向往的工作是什么？問(wèn)題四：我的親戚、朋友中有哪些有價(jià)值的社會(huì)關(guān)系？問(wèn)題五：我平時(shí)喜歡跟何種年齡、職業(yè)、性格的人接觸？問(wèn)題六：我現(xiàn)在的客戶中最多是在哪些行業(yè)、公司、社區(qū)？主顧開(kāi)拓的方法1、緣故市場(chǎng)親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長(zhǎng)鄰居：新老鄰居、親戚和愛(ài)人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居……同事：過(guò)去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷(xiāo)售客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、戰(zhàn)友……朋友：集郵、書(shū)友、棋類(lèi)、俱樂(lè)部、攝影、收藏、健身、逛街……主顧開(kāi)拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)〔1〕主顧開(kāi)拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)〔2〕贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法a、贈(zèng)送薄禮b、事先布局c、緣故關(guān)系d、抬高贊美e、故事案例f、客戶聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)效勞h、順便拜訪i、晉升評(píng)優(yōu)j、節(jié)慶聚會(huì)k、婚姻介紹l、街道區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)員困難的是：連續(xù)不斷地開(kāi)口要求推薦對(duì)客戶困難的是；第一次轉(zhuǎn)介紹推薦的開(kāi)始主顧開(kāi)拓的方法

陌拜也有高招#區(qū)域開(kāi)拓，融入社區(qū)#識(shí)途老馬，尋源探幽#帽子行動(dòng)，你爭(zhēng)我搶#一聲問(wèn)候，一杯涼水#此時(shí)無(wú)聲，更勝有聲#手捏王牌，心中不慌#銀保合作，設(shè)攤妙法#每天三十，人隨函到#意隨神至，人隨意到#內(nèi)功外勁，渾然一身有效化解拜訪壓力；業(yè)績(jī)?yōu)檩o，提高為主3、直接拜訪市場(chǎng)〔1〕主顧開(kāi)拓的方法3、直接拜訪市場(chǎng)〔2〕陌拜專(zhuān)案〔團(tuán)隊(duì)〕拜訪借口——主力商品——事先宣導(dǎo)——將士鼓勵(lì)——拜訪過(guò)程——夕會(huì)總結(jié)——效勞日、健康日、明星咨詢?nèi)盏却_定銷(xiāo)售商品，排除拜訪的盲目性個(gè)人：十張咨詢表，事后統(tǒng)計(jì)表小組：各小組舉績(jī)榜補(bǔ)充：個(gè)人冠軍前十名排行榜競(jìng)賽：個(gè)人保費(fèi)前3名，積累客戶前3名主任誓言，領(lǐng)工具、飲料2小時(shí)回一次，報(bào)告成績(jī)和所在地接線生匯報(bào)第一名業(yè)績(jī)〔時(shí)間〕，各組狀況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，音樂(lè)，晚餐表彰，心得，總結(jié)，鼓勵(lì)主顧開(kāi)拓的方法從點(diǎn)到面培養(yǎng)忠誠(chéng)的準(zhǔn)主顧群非人到人調(diào)整作息時(shí)間哪里去找從哪里來(lái)，到哪里去4、影響力中心市場(chǎng)主顧開(kāi)拓的方法4、影響力中心市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)銷(xiāo)售法企業(yè)座談客戶聯(lián)誼社區(qū)茶話校友聚會(huì)專(zhuān)題講座功能介入專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程訪前準(zhǔn)備.......訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備的目的訪前準(zhǔn)備的步驟1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的時(shí)機(jī)2、預(yù)期拒絕類(lèi)型，擬訂回應(yīng)之道3、為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案一、訪前準(zhǔn)備的目的二、訪前準(zhǔn)備的步驟二、訪前準(zhǔn)備的步驟1、擬訂拜訪方案拜訪對(duì)象的擬定——方案100拜訪時(shí)間的擬定——適當(dāng)性拜訪路線的擬定——合理性個(gè)人服飾的穿戴——適宜性二、訪前準(zhǔn)備的步驟建立準(zhǔn)主顧檔案庫(kù)姓名、性別、年齡、身高、體重學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯(lián)系、個(gè)人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系性格、興趣、怪癖、理財(cái)觀、居室、工作時(shí)間二、訪前準(zhǔn)備的步驟3、推銷(xiāo)演練滴水穿石二、訪前準(zhǔn)備的步驟4、展示資料制作信息化為圖片最具有說(shuō)服力的展示資料=實(shí)物剪報(bào)+榮譽(yù)證書(shū)+投保記錄二、訪前準(zhǔn)備的步驟5、信函投遞采用私人的口吻親筆書(shū)寫(xiě)不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài)問(wèn)一些能引起購(gòu)置欲望的問(wèn)題注意推薦人的合理運(yùn)用追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴約定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，不要提出過(guò)量要求信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信函電話面談投遞約見(jiàn)二、訪前準(zhǔn)備的步驟6、約見(jiàn)爭(zhēng)取面談二、訪前準(zhǔn)備的步驟7、自查攜帶工具營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、收據(jù)、投保單、計(jì)算器、白紙、2支以上的筆、名片、小禮品、展示資料、地圖、樣板建議書(shū)、根本著裝、展業(yè)證書(shū)、宣傳彩頁(yè)、投保書(shū)、大額名人保單復(fù)印件、身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書(shū)、其他…二、訪前準(zhǔn)備的步驟8、信心出擊對(duì)待自己的信心化解問(wèn)題的耐心融化客戶的愛(ài)心關(guān)切需求的誠(chéng)心幫助客戶的熱心出發(fā)！專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程接觸面談.......接觸過(guò)程中的主要目標(biāo)接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原那么接觸面談的訣竅接觸面談1、建立客戶的信任度2、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求3、激發(fā)興趣與購(gòu)置欲望

一、接觸過(guò)程中的主要目標(biāo)應(yīng)酬贊美同步提問(wèn)傾聽(tīng)觀察引導(dǎo)肢體二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)1、通過(guò)應(yīng)酬來(lái)活絡(luò)氣氛2、通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系3、通過(guò)同步來(lái)消除戒心4、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談5、通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情6、通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求7、通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣8、通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)1、通過(guò)應(yīng)酬來(lái)活絡(luò)氣氛進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方建立良好的第一面影響通過(guò)話題緩和雙方的拘謹(jǐn)應(yīng)酬的目的——通過(guò)交流，讓客戶逐漸接納我的到來(lái)應(yīng)酬的注意點(diǎn)——尋找共鳴，建立共同點(diǎn)應(yīng)酬的作用二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)2、通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)3、通過(guò)同步來(lái)消除戒心客戶的警戒心理，銷(xiāo)售的第一道屏障夢(mèng)幻三步曲學(xué)步同步超步二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)4、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談〔1〕提問(wèn)的方法提問(wèn)是控制面談的最重要手段要從簡(jiǎn)單的，大家都有興趣的問(wèn)題問(wèn)起鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多說(shuō)，意味著對(duì)方進(jìn)入被銷(xiāo)售狀態(tài)言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問(wèn)，客戶答復(fù)，是銷(xiāo)售的開(kāi)始客戶提問(wèn)，我答復(fù)，是成功的開(kāi)始二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)4、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談〔2〕提問(wèn)技巧開(kāi)放式提問(wèn)：王先生，您平時(shí)的興趣愛(ài)好是什么呢？引導(dǎo)式提問(wèn)：王先生，作為一名企業(yè)家，您對(duì)“入關(guān)〞有什么看法呢？征詢式提問(wèn)：王先生，這本書(shū)對(duì)我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？暗示式提問(wèn)：王先生，天下父母哪有不疼愛(ài)自己孩子的，您說(shuō)不是嗎？鎖定式提問(wèn)：王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？否認(rèn)式提問(wèn)：王先生，您不會(huì)不關(guān)心孩子的教育問(wèn)題，是嗎？選擇式提問(wèn)：王先生，您看這份方案書(shū)是單自己買(mǎi)呢，還是太太一起買(mǎi)？針對(duì)式提問(wèn)：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡送我來(lái)吧？二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)5、通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情說(shuō)不如問(wèn)，問(wèn)不如聽(tīng)過(guò)量地表達(dá)會(huì)讓客戶厭煩過(guò)量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員微笑點(diǎn)頭聽(tīng)音思量筆記姿態(tài)二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)6、通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)7、通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)8、通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖肢體動(dòng)作是表達(dá)個(gè)人意圖的第二種語(yǔ)言肢體動(dòng)作可以加強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的力度百聞不如一見(jiàn)，從視覺(jué)上給對(duì)方更強(qiáng)撼的沖擊很多場(chǎng)合做比說(shuō)更適宜肢體動(dòng)作要適度，不必反復(fù)地演示改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動(dòng)作用動(dòng)作配合提問(wèn)，用行動(dòng)導(dǎo)入說(shuō)明三、接觸面談的原則1、首先確定面談的資格2、需要一個(gè)良好的面談環(huán)境3、注意最初3分鐘的個(gè)人表現(xiàn)4、采用正確的連接，防止主觀的描述5、說(shuō)對(duì)方想說(shuō)或愛(ài)聽(tīng)的話，防止立場(chǎng)不一致6、用頭腦說(shuō)話，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話中真意思7、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默8、從一般話題導(dǎo)入對(duì)資料的展示9、為下次拜訪打下伏筆四、接觸面談的訣竅全力接觸，自然促成100%銷(xiāo)售=80%接觸+20%促成專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程展示說(shuō)明.......為什么要展示資料如何展示說(shuō)明展示資料分類(lèi)商品知識(shí)的把握建議書(shū)的制作建議書(shū)解說(shuō)原那么建議書(shū)說(shuō)明的方法展示說(shuō)明一、為什么要展示說(shuō)明1、工欲善其事，必先利其器2、接觸與說(shuō)明的自然過(guò)渡3、增加客戶的好奇心4、提升專(zhuān)業(yè)形象5、加強(qiáng)客戶的信賴度6、幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容二、如何展示資料三、展示資料分類(lèi)1、個(gè)人主頁(yè)版塊2、行業(yè)公司版塊3、事實(shí)要聞版塊4、核保理陪版塊5、其它專(zhuān)題版塊〔管理、保健常識(shí)、理財(cái)、子女教育稅金、險(xiǎn)種推薦災(zāi)害、其他…〕四、商品知識(shí)的把握客戶對(duì)你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過(guò)你對(duì)產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢(qián)。準(zhǔn)備局部〔業(yè)務(wù)員要積累的〕展示局部〔業(yè)務(wù)員要講的〕產(chǎn)品框架將產(chǎn)品了解得無(wú)微不至——專(zhuān)家將產(chǎn)品講解得無(wú)微不至——傻瓜五、建議書(shū)的制作1、一份建議書(shū)只能賣(mài)給一個(gè)客戶2、內(nèi)容充實(shí)，涇渭清楚3、圖文并茂4、至少找出適合對(duì)方購(gòu)置的3個(gè)理由6、打破常規(guī)，賦予條款新的生命力7、將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，將數(shù)字具體化8、布局合理，制作出挑六、建議書(shū)解說(shuō)的原則七、建議書(shū)說(shuō)明的方式1、文字表述的說(shuō)明——單向溝通2、通過(guò)事實(shí)的說(shuō)明——具體案例3、邊說(shuō)邊寫(xiě)的說(shuō)明——有參與度4、用方案書(shū)的說(shuō)明——二擇一法5、運(yùn)用資料的說(shuō)明——輔助工具6、充滿感性的說(shuō)明——?dú)v史成交專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程拒絕處理.......拒絕從推銷(xiāo)開(kāi)始正確看待拒絕處理實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中拒絕處理的誤區(qū)對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理的方法消除拒絕的關(guān)鍵拒絕處理拒絕從推銷(xiāo)開(kāi)始

推銷(xiāo)被推銷(xiāo)沒(méi)有拒絕就沒(méi)有我們存在的意義對(duì)立的關(guān)系正確看待拒絕處理（I）遇到心愛(ài)的戀人賭氣不快時(shí)……買(mǎi)房供樓，面對(duì)一間空屋時(shí)……身體不適，遭遇風(fēng)寒的時(shí)候……年事漸高，手腳不便利的時(shí)候……人類(lèi)就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長(zhǎng)不過(guò)我們現(xiàn)在對(duì)處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是自發(fā)主動(dòng)本能專(zhuān)業(yè)拒絕處理是人類(lèi)的天性襁褓中的嬰兒見(jiàn)到有陌生人想抱他時(shí)……爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時(shí)……正確看待拒絕處理（II）所以——客戶就是一面鏡子實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶本身2、業(yè)務(wù)員本身客戶的原因—需要處理；業(yè)務(wù)員的原因—需要改善a基于人性b安于現(xiàn)狀c成心找茬d先入為主e不了解f想實(shí)惠g觀念傳統(tǒng)h太狂妄i欠修理j希望最好a專(zhuān)業(yè)技能欠缺b個(gè)人形象不佳c銷(xiāo)售勇氣缺乏d挫折感太強(qiáng)烈實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū)對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度堅(jiān)持：當(dāng)您的心理防線在崩潰的時(shí)候，客戶的防線同樣也在崩潰，看誰(shuí)笑在最后1、循循善誘，防止?fàn)庌q2、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人3、冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì)4、老實(shí)懇切，熱情自信5、運(yùn)用機(jī)智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進(jìn)，注意積累拒絕處理的方法（I）1、間接法——婉轉(zhuǎn)的〔是的…，但是…〕2、詢問(wèn)法——針對(duì)的〔為什么…，請(qǐng)教您…〕3、正面法——肯定的〔是的…，所以…〕4、舉例法——感性的5、轉(zhuǎn)移法——巧妙的6、直接法——強(qiáng)硬的7、預(yù)防法——積極的8、不理會(huì)——聰明的拒絕處理的方法（II）1、聆聽(tīng)客戶的說(shuō)辭2、復(fù)述客戶的拒絕問(wèn)題3、有選擇地進(jìn)行答復(fù)4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作6、經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問(wèn)題7、實(shí)物展示，讓事實(shí)說(shuō)話8、拒絕攔截〔除此之外，還有問(wèn)題嗎？〕消除拒絕的關(guān)鍵之前——不為處理問(wèn)題而處理問(wèn)題技巧、知識(shí)、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望之中——尋找拒絕本質(zhì)找出關(guān)鍵的兩個(gè)問(wèn)題之后——善始善終為新契約創(chuàng)造時(shí)機(jī)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程促成成交.......促成成交一、促成急癥室二、成交試探三、促成的信號(hào)四、常用的促成方法五、成交獲勝的策略六、促成的本卷須知七、對(duì)待促成的態(tài)度八、促成信奉的原那么促成急診室（一）推銷(xiāo)失敗的常見(jiàn)原因1、缺乏自我管理能力2、沒(méi)有結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)3、約訪的技巧差，缺乏應(yīng)變的能力4、不注意個(gè)人形象或與環(huán)境有抵觸5、重新主顧開(kāi)拓，輕老客戶管理6、不懂得采用提問(wèn)來(lái)控制面談，只顧自說(shuō)自話7、還未確定準(zhǔn)主顧的購(gòu)置點(diǎn)就冒失地去推薦商品8、無(wú)法把握商品的內(nèi)涵與外延，對(duì)商品沒(méi)有信心9、促成時(shí)不會(huì)旁敲側(cè)擊，令人反感10、知識(shí)面狹窄，談話的內(nèi)容淺薄、枯燥促成急診室（二）為什么客戶不簽單1、客戶是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說(shuō)服力？3、你是否給客戶留下過(guò)不好的印象？4、你推銷(xiāo)的商品是否客戶所需要的？5、客戶是否有過(guò)不愉快的銷(xiāo)售經(jīng)歷？6、客戶是否自認(rèn)為有充足的不購(gòu)置的理由？7、您是否還有什么關(guān)鍵性問(wèn)題沒(méi)有處理？8、是否希望同其他公司的商品作比較？9、是否同時(shí)有其它業(yè)務(wù)員介入？10、客戶是否有想打折扣的念頭？成交試探在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做好達(dá)成交易的準(zhǔn)備?？梢栽诮佑|面談或說(shuō)明階段放出購(gòu)置信息，它是試探成交的觸角采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見(jiàn)或看法，要求客戶作出決定，它是拉開(kāi)成交的序幕促成的信號(hào)（一）1、雙手交叉，環(huán)抱于胸2、做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)3、目光游離，不正視對(duì)方4、伸直雙腳并交叉，上身往后仰5、低頭寫(xiě)字或攤開(kāi)桌子上的物品6、不斷撥打或同別人閑聊7、有意打斷或不答復(fù)你的問(wèn)題8、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀10、隨手不停地?cái)[弄小物件11、手指彈擊或輕敲桌面不買(mǎi)的肢體語(yǔ)言促成的信號(hào)（二）購(gòu)置的肢體語(yǔ)言1、選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小2、主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙3、膝蓋翻開(kāi)，身體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑問(wèn)6、配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器7、眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴8、認(rèn)真地聽(tīng)你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同9、深呼吸，做出要作決定的樣子10、主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐11、拉攏椅子，身體前傾常用的促成方法1、行動(dòng)法2、二擇一法3、利誘法4、威脅法5、激將法6、推定承諾法成交的獲勝策略（一）1、從聽(tīng)到準(zhǔn)主顧有好的評(píng)價(jià)開(kāi)始2、使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊3、讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來(lái)4、經(jīng)常使用二擇一法5、不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法6、采用假定成交法7、不斷地問(wèn)客戶“為什么？〞8、了解清楚誰(shuí)具有購(gòu)置權(quán)成交的獲勝策略（二）善用身邊的工具95511繳費(fèi)窗口平安夜名人會(huì)場(chǎng)剪報(bào)投保鄰居促成的注意事項(xiàng)1、位置2、事先準(zhǔn)備要保書(shū)3、讓客戶有參與感4、合理使用輔助工具5、注意個(gè)人小節(jié)及行為6、促成的多樣化7、調(diào)動(dòng)客戶的情緒對(duì)待促成的態(tài)度48%的業(yè)務(wù)員在第一次促成受到挫折后退縮；25%的業(yè)務(wù)員在第二次促成受到挫折后退卻；12%的業(yè)務(wù)員在第三次促成受到挫折后放棄；

5%的業(yè)務(wù)員在第四次促成受到挫折后放棄；10%的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為獲勝者。我們知道：推銷(xiāo)就是讓人們購(gòu)置原本不準(zhǔn)備買(mǎi)或者不想購(gòu)置的東西促成信奉的原則反復(fù)屢次多方切入專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程售后服務(wù).......售后服務(wù)遞交保單認(rèn)識(shí)售后效勞表達(dá)專(zhuān)業(yè)形象的效勞售后效勞的優(yōu)勢(shì)結(jié)論遞交保單1、檢查保單的記載事項(xiàng)有無(wú)錯(cuò)誤2、登錄契約條款的各項(xiàng)資料3、準(zhǔn)備保單封套及個(gè)人名片4、預(yù)備賀函或禮品，約見(jiàn)5、見(jiàn)面應(yīng)酬、祝賀并送上禮品6、簡(jiǎn)單詢問(wèn)，說(shuō)明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式7、應(yīng)酬，獲得準(zhǔn)主顧名單或增員名單8、再次祝賀對(duì)方，離去業(yè)務(wù)員：沒(méi)有銷(xiāo)售壓力，當(dāng)作去朋友家串門(mén)客戶：拜訪目的不同，客戶的警戒心很弱認(rèn)識(shí)售后服務(wù)—1、低本錢(qián)高報(bào)酬2、刺激再加保3、編制人脈網(wǎng)絡(luò)4、增員5、提高繼續(xù)率售后服務(wù)的好處6、使保戶獲得更充分的保障7、維護(hù)保單的有效性8、表達(dá)個(gè)人特質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力認(rèn)識(shí)售后服務(wù)—售后服務(wù)的要求1、讓有形的效勞，實(shí)現(xiàn)無(wú)形的承諾2、效勞要適應(yīng)客戶的利益與方便3、真正的效勞是基于對(duì)客戶的熱忱，而非討好4、最好的效勞是讓客戶忘了我都難5、效勞沒(méi)有時(shí)間限制——售前、售中、售后6、營(yíng)銷(xiāo)式效勞與保全式效勞相結(jié)合7、超出期望值的效勞8、效勞是有連貫性的，永續(xù)的認(rèn)識(shí)售后服務(wù)—售后服務(wù)的方法（I）1、建立客戶檔案2、定期性的效勞3、年節(jié)送禮、問(wèn)候4、隨機(jī)性的效勞5、客戶需要幫助時(shí)認(rèn)識(shí)售后服務(wù)—售后服務(wù)的方法（II）10、最貴的禮物不等于最好的效勞11、讓客戶與我共享工作的艱辛與不易12、及時(shí)通報(bào)自己及公司的開(kāi)展情況13、特種效勞——婚介所、托兒所14、固定效勞——郵電禮儀、信函發(fā)送15、及時(shí)回電，甚至開(kāi)通熱線16、舉行不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)17