（原創(chuàng)）客戶抱怨投訴處理技巧

溝通與抱怨投訴處理技巧

分享人：***1/30/20251全球95%電腦使用windows操作系統(tǒng)如果把比爾?蓋茨的資產(chǎn)全部換成面額1美元的鈔票，這些鈔票連成一線，長度是：案例一、地球和月球之間距離的13倍1/30/20252一年10億美元1993一星期10億美元2007一天10億美元案例二、1/30/20253全球最大的食品集團案例三、每三小時開一家餐廳每天為300萬人效勞1/30/20254共同點：效勞了最大的客戶群效勞的客戶越多越容易富有1/30/20255課程目標(biāo)1/30/20256課程綱要一、客戶研究二、需求解讀三、處理技巧1/30/20257客戶性格佛說：每個人都是由神與魔鬼組成1/30/20258客戶本錢客戶本錢=貨幣本錢+時間本錢+體力本錢+精神本錢1/30/20259客戶抱怨24個人不滿，但并未抱怨(占96%)6個人有“嚴(yán)重〞問題，但未發(fā)出抱怨聲(占25%)1個人大聲抱怨(占4%)1/30/202510抱怨即信任如果顧客作出抱怨，那么他就有可能再回來。客戶的抱怨為你提供了一個你使他們滿意的時機，由此你也會贏得更多的忠誠的回頭客。1/30/202511現(xiàn)代客戶特點1.客戶越來越朝三暮四2.客戶越來越鐵石心腸3.客戶越來越冷漠無情1/30/202512課程綱要一、客戶研究二、需求解讀三、處理技巧1/30/202513投訴產(chǎn)生的原因分析原因『需求』未被滿足？1/30/202514抱怨投訴處理中最大的問題原因『需求』解讀錯誤？1/30/202515運用“魚缸理論〞探尋真實需求客戶效勞的專家，必須具備一種能力－－溶入顧客的情境！需要的不是經(jīng)濟學(xué)，而是心理學(xué)！1/30/202516如何將『投訴』變成『傾訴』WHATWHYHOW1/30/202517需求分類兩類需求：業(yè)務(wù)需求VS情感需求物質(zhì)需求VS精神需求有形需求VS無形需求理性需求VS感性需求80%的人都是感性的！1/30/202518需求滿足1、只有苦勞沒有功績=徒勞2、滿足主導(dǎo)需求，適應(yīng)需求變化1/30/202519課程綱要一、客戶研究二、需求解讀三、處理技巧1/30/202520何謂『情緒效勞者』1.工作者是以聲音或身體語言的方式與群眾接觸。2.工作者面對顧客時必須表現(xiàn)出特定的情緒的狀態(tài)。1/30/202521提問情緒對投訴處理的結(jié)果有影響嗎？非語言效勞與語言效勞是否始終保持一致？〔影響客戶感知的餅圖〕行為促成行為什么在影響情緒？情緒是思想刺激身體之后的反響著名情緒管理大師、專欄作家哈理斯〔Sydney

j.Harries〕認(rèn)為：“不正確的思想導(dǎo)致不正確的情緒〞。1/30/202522溝通因素的比較面對面溝通溝通1/30/202523ABC理論著名情緒管理大師、專欄作家哈理斯〔Sydney

j.Harries〕認(rèn)為：“不正確的思想導(dǎo)致不正確的情緒〞。他研究的“情緒ABC理論〞是：A：情緒誘體。引發(fā)情緒產(chǎn)生的客觀存在及事實就是情緒誘體。

B：情緒孕體。導(dǎo)致情緒的思想認(rèn)識及觀念理念就是情緒孕體。

C：情緒本體。情緒發(fā)生后的直接表現(xiàn)及后果就是情緒本體。

1/30/202524ABC理論1/30/202525你有怎樣的思想就有怎樣的生活思想情緒行為結(jié)果1/30/202526優(yōu)質(zhì)效勞障礙－－效勞者層面『客我關(guān)系』的定位――你們VS我們『效勞標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行』的定位――做了VS做好『效勞內(nèi)容』的定位――份外VS份內(nèi)『溝通模式』定位――尊重事實VS尊重情感『效勞思維方式』定位－－貼標(biāo)簽VS善解人意1/30/202527效勞內(nèi)涵的解讀效勞就是要滿足客戶的需求滿足需求的前提是了解客戶的需求是什么；說出來的不一定是真正想要的；需求不是一成不變的，是會隨著時間、空間、情境等要素變化的；客戶的需求不是單一的，而是有假設(shè)干需求，所以首先應(yīng)該滿足的是客戶的主導(dǎo)需求，所以只有了解客戶需求變化的趨勢和規(guī)律，才能防止效勞無法對接需求的徒勞行為如果客戶的主導(dǎo)需求和企業(yè)相關(guān)流程和規(guī)定相沖突或資源有限而無法滿足－－調(diào)整客戶的需求順序、贏得客戶的體諒和理解即進行客戶期望值管理；客戶的需求無非是兩個方面：物質(zhì)需求和情感需求，只有滿足了客戶的情感需求，客戶在物質(zhì)層面的需求才有可能被管理；效勞者存在的價值就是要『創(chuàng)造價值』！效勞的終極目標(biāo)就是『客我雙贏』！1/30/202528理解魚缸理論的思考感同身受的表達(dá)傾聽的意愿理解VS爭論打攪VS打斷值得信賴如何將『投訴』變成『傾訴』1/30/202529如何提升溝通影響力情緒同步需求同步生理狀態(tài)同步語言文字同步1/30/202530面對情緒的態(tài)度忽略轉(zhuǎn)移否認(rèn)壓制情緒是一種能量，它會來，也會走當(dāng)你不去認(rèn)同、關(guān)注和引導(dǎo)，永遠(yuǎn)不會走1/30/202531

情緒同步進入對方的內(nèi)心頻道。站在對方的立場為對方考慮。讓對方覺得被了解，被尊重。1/30/202532需求同步設(shè)身――這是一個什么樣的客戶？處地――身臨其境客戶的情緒感受和環(huán)境狀態(tài)。厘清――客戶的需求有什么？排序－－了解客戶的需求排序，明確主導(dǎo)需求。1/30/202533投訴需求分類理性：希望了解問題希望解決問題希望得到補償希望防止失誤感性：希望得到尊重〔重視〕希望得以傾訴〔理解〕希望體會愉悅1/30/202534生理狀態(tài)同步我們能夠關(guān)注顧客的呼吸。我們能夠關(guān)注顧客的表情。我們能夠關(guān)注顧客的姿式。1/30/202535

語言文字同步要讓顧客覺得：她這個人跟我很相似，用的字詞都和我很相似。不要和客戶你說你話，他說他話，而是要和客戶說共同的話；人因相似而吸引；1/30/202536表達(dá)見解的能力幾乎和見解本身一樣重要。人們因情感而接受，以事實來評判。談話最短的距離不是直線，而是曲線！

效勞語言－－關(guān)注感覺用YES的語言表達(dá)NO的含義真誠理直氣和動之以情，曉之以理1/30/202537用YES的語言表達(dá)NO的含義說自己的理由VS幫他說出他的理由直接拒絕VS給予選擇雖然VS但是生硬VS親和3F法三明治法1/30/202538說與客戶此刻情緒對接的話說感同身受的話說贊美的話說善解人意的話尋找共同點，說投其所好的話說你擅長而對方又感興趣的話和對方說他所擅長的、引以為豪的話幫他說出他委屈的話說感謝的話用『YES』的語言表達(dá)『NO』的含義說說和生意無關(guān)的話1/30/202539分享與客戶溝通的目的不是『堅持原那么』，而是讓客戶『認(rèn)同原那么』！與客戶溝通最短的距離不是直線，而是曲線！溝通傳遞的不僅僅是信息，還有情感！情感的傳遞效果將影響信息傳遞的效果！與他人溝通的目的不是『爭論』誰對誰錯，而是『雙贏』！與他人溝通的目的不是讓對方『啞口無言』，而是『心悅誠服』!與他人溝通的目的不是讓對方『接收』信息，而是『接受』信息！錯就錯在－－只是曉之以理；只會對客戶直接說NO！正確方法－－動之以情，曉之以理；用YES的語言表達(dá)NO的含義！1/30/202540效勞就是指提供給客戶的任何幫助。效勞可以通過為客戶做事情完成。但是效勞目的是滿足人的感覺而不是僅僅將事情做完。效勞是什么？1/30/202541

客戶不僅是物質(zhì)利益的追求者，同時也是情感滿足的追求者！

1/30/202542行為促成行為積極的行為促成積極的行為消極的行為導(dǎo)致消極的行為1/30/202543行為促成行為VS溝通影響力把你不能給他的