銀行理財(cái)經(jīng)理分享：如何將保險(xiǎn)融入客戶的理財(cái)規(guī)劃中1講義教材

如何將保險(xiǎn)服務(wù)融入客戶的理財(cái)規(guī)劃中一.個(gè)人理財(cái)?shù)幕靖拍?.中國(guó)居民的理財(cái)觀念五十年代：新三年舊三年縫縫補(bǔ)補(bǔ)又三年六十年代：用很少的收入，憑票按時(shí)按量地買到吃穿用品。七十年代：想盡一切辦法在銀行里存錢。八十年代：花錢買方便，時(shí)間就是金錢。九十年代：重視個(gè)人資產(chǎn)增值與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)花錢買健康、買教育日盛二十一世紀(jì)：中國(guó)加入WTO,個(gè)人理財(cái)有了更多的選擇1.理財(cái)渠道的增加：借助專家理財(cái)利用網(wǎng)絡(luò)理財(cái)2.理財(cái)方向：注重教育投資熱衷借貸消費(fèi)3.參與債券投資：憑證式國(guó)債交易所國(guó)債4.走進(jìn)匯市行列：WTO一年后：國(guó)人可去外資銀行存外匯WTO二年后：國(guó)人可去外資銀行存人民幣WTO五年后：外資銀行可以在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)零售業(yè)務(wù)外幣儲(chǔ)蓄與外匯買賣逐步成為普通百姓理財(cái)?shù)闹匾绞健?/p>

舉例：假如你和你的朋友分別花40萬(wàn)買了一套房子，一年后又先后賣掉。在你的朋友賣房子時(shí)，當(dāng)時(shí)有25的貶值率－－商品和服務(wù)平均降低25％，所以你的朋友賣得30.8萬(wàn)，比房?jī)r(jià)低23％。你賣房子時(shí)，物價(jià)上漲25％，結(jié)果房子賣了49.2萬(wàn)，比買價(jià)高23％。請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)賣了合算？貨幣幻覺(jué)：人們把貨幣“名義上”的變化（錢數(shù)的多少）和真實(shí)的變化（貨幣購(gòu)買力的多少）混淆了，真是的變化是要把通貨膨脹（或貶值）考慮進(jìn)來(lái)的。成本陷入傾向－－既然為之花了錢就不能浪費(fèi)，而不管結(jié)果怎樣。

損失厭惡傾向－－人們通常把損失看得比收益重要二倍。如果你得到一張球票，而那天晚上惡劣的天氣使你前去體育場(chǎng)很危險(xiǎn)，這時(shí)你會(huì)去嗎？假如同樣的天氣，但球票是自己花100元買的，這時(shí)你去還是不去呢？認(rèn)為某些錢比另些錢值錢假使有二種情況：其一，你或者只可以得30元，或者用擲硬幣來(lái)決定：正面朝上你可得39元，反面朝上你可得21元，你擲不擲？其二，先給你30元，然后由你決定是否擲硬幣，如果正面朝上，你就再贏9元，反面，你就再輸9元，你擲不擲？認(rèn)為：用飛來(lái)之財(cái)賭博時(shí)，愿意冒險(xiǎn)。實(shí)質(zhì)：哪來(lái)的一塊錢都是錢。建議：首先有一個(gè)科學(xué)系統(tǒng)的理財(cái)規(guī)劃并要嚴(yán)格執(zhí)行。其次理財(cái)要盡早開(kāi)始。再次要長(zhǎng)期堅(jiān)持實(shí)施。最后要愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。誤區(qū)三：缺乏正確的保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)建議：保險(xiǎn)費(fèi)一般不超過(guò)家庭年收入的15％，保險(xiǎn)金額一般為家庭年收入的6－7倍。

越高收入人群，應(yīng)當(dāng)將其收入的越高比例用于保險(xiǎn)安排。誤區(qū)四：過(guò)渡投資建議：家庭債務(wù)的合理比例應(yīng)控制在家庭總收入的50％以內(nèi)。誤區(qū)五：?jiǎn)我煌顿Y建議：不要將雞蛋放在一個(gè)籃里。貪多嚼不爛如果由28元一份的套餐和32元的無(wú)限制的自助餐，你認(rèn)為哪個(gè)劃算？當(dāng)商品是按包或堆賣時(shí)，你總能獲得應(yīng)得的價(jià)值嗎？答案常常是否定的，甚至當(dāng)商品的成本的確比賣價(jià)高時(shí)，如果你根本用不著其中的一些東西，這顯然不是好的交易。誤區(qū)六：“人云亦云”式的理財(cái)建議：按自身實(shí)際情況理財(cái)。誤區(qū)七：忽視對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)的把握建議：注重長(zhǎng)期回報(bào)，忽視短期波動(dòng)。誤區(qū)八：透支健康。建議：鍛練、必要的營(yíng)養(yǎng)品、勞逸結(jié)合構(gòu)成健康投資的三要素。3.培養(yǎng)正確的理財(cái)觀工薪階層的現(xiàn)金流向圖

特點(diǎn)：為別人打工，為政府打工。中產(chǎn)階級(jí)的現(xiàn)金流向圖

特點(diǎn)：為別人打工、為政府打工、為銀行打工富人的現(xiàn)金流向圖

特點(diǎn)：錢在為雇主、富人工作現(xiàn)金流向圖的歸納：1.現(xiàn)金流說(shuō)明：一個(gè)人怎樣處理他已經(jīng)到手的錢。（先買資產(chǎn)還是負(fù)債。）2.現(xiàn)金流說(shuō)明：資產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)生的收入遠(yuǎn)可以彌補(bǔ)支出，并且可以用剩余收入對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行再投資。隨著投資的結(jié)累，資產(chǎn)會(huì)愈來(lái)愈多，相應(yīng)的收入也愈來(lái)愈多，從而形成良心循環(huán)。結(jié)果是:富人越來(lái)越富。3.現(xiàn)金流說(shuō)明：工薪階層、中產(chǎn)階級(jí)的收入來(lái)源只是工資，生活完全依賴他們的雇主。正確的理財(cái)觀收入：為別人工作。支出：（1）為自己及家人工作；（2）為政府工作。

行動(dòng)手冊(cè)第一步：現(xiàn)在就開(kāi)始投資；第二步：制定目標(biāo)；第三步：把錢花在你善長(zhǎng)的投資上；第四步：穩(wěn)扎穩(wěn)打；第五步：把稅務(wù)局當(dāng)作投資伙伴；第六步：限制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。二.壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃（一）國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)中個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況1.CFP概念：CFP是國(guó)際金融最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格。2.亞太地區(qū)的CFP:被稱為“財(cái)務(wù)顧問(wèn)”目前已有的國(guó)家：日本、韓國(guó)、馬來(lái)西亞新加坡。3.以“財(cái)務(wù)顧問(wèn)”的身份為客戶理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)型目標(biāo)。（二）國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)中理財(cái)規(guī)劃的服務(wù)內(nèi)容1.投資規(guī)劃：通過(guò)合理的資產(chǎn)分配，使投資組合即能滿足客戶的流動(dòng)性，風(fēng)險(xiǎn)承受能力，同時(shí)又能獲得充足的回報(bào)。2.居住規(guī)劃：首先決策：租房還是購(gòu)房來(lái)滿足居?。毁?gòu)房：根據(jù)當(dāng)前的資產(chǎn)實(shí)力與收入儲(chǔ)蓄為基礎(chǔ)，衡量可以承受的最高房款額，算出首付款、貸款額。此后再確定購(gòu)房地點(diǎn)、面積。

（二）國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)中個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容3.教育投資計(jì)劃：教育投資的內(nèi)容：自身教育計(jì)劃；子女教育計(jì)劃。4.個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)計(jì)劃：投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)：證券、基金、房產(chǎn)、博彩等。純粹風(fēng)險(xiǎn)：人生風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。（二）國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)中個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容5.個(gè)人稅務(wù)籌劃：怎樣充分利用稅收優(yōu)惠政策；遞延納稅時(shí)間；縮小計(jì)稅依據(jù)；合理避稅。6.退休計(jì)劃：40％－－－社會(huì)保險(xiǎn)；20％－－－企業(yè)保險(xiǎn)；40％－－－個(gè)人保險(xiǎn)。（二）國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)中個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容7.遺產(chǎn)規(guī)劃：怎樣使遺產(chǎn)稅最少；怎樣使繼承人變受益人；怎樣保存良質(zhì)資產(chǎn)；怎樣使遺產(chǎn)安全。(三）家庭財(cái)務(wù)分析與診斷1.獲取數(shù)據(jù)：2.診斷財(cái)務(wù)是否健康目的：不健康：（給藥）健康：（給保健品）（A）家庭財(cái)富積累能力：儲(chǔ)蓄額儲(chǔ)蓄率＝－－－－－－－收入總額意義：衡量家庭財(cái)富積累能力。參考值：0.3溝通要點(diǎn)：儲(chǔ)蓄率《0.3：財(cái)富積累能力差；實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)有困難；抵御風(fēng)險(xiǎn)能力極差；建議：意外險(xiǎn)、普通醫(yī)療險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)。強(qiáng)制儲(chǔ)蓄。溝通要點(diǎn)：儲(chǔ)蓄率》0.3：注重財(cái)富積累，責(zé)任性較強(qiáng)；參考值過(guò)高使收益率降低，機(jī)會(huì)成本提高，建議資產(chǎn)多元化建議：萬(wàn)能壽險(xiǎn)、分紅產(chǎn)品、長(zhǎng)期壽險(xiǎn)。投資凈資產(chǎn)與凈資產(chǎn)之比投資凈資產(chǎn)公式＝－－－－－－－－凈資產(chǎn)投資凈資產(chǎn)：股票、債券、投資性的房產(chǎn)特點(diǎn)：獲利比銀行高，風(fēng)險(xiǎn)也比銀行高。參考值：0.5以上。溝通要點(diǎn)：參考值《0.5：財(cái)富增長(zhǎng)速度慢；博彩的意愿不強(qiáng)；實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)較難。建議：購(gòu)買有約定給付的分紅保險(xiǎn)。溝通要點(diǎn)：參考值》0.5：

財(cái)富增長(zhǎng)速度快；投資帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)大；

建議：注重保障，購(gòu)買保障型保險(xiǎn)。

(B).家庭風(fēng)險(xiǎn)抵御能力現(xiàn)金+活存+貨幣基金流動(dòng)性比率·＝－－－－－－－－－－－每月支出目的：緊急情況下是否有足夠的現(xiàn)金用于日常生活開(kāi)支。參考值：3－－6流動(dòng)資產(chǎn)與凈資產(chǎn)現(xiàn)金+活存+貨幣基金公式＝－－－－－－－－－－－凈資產(chǎn)目的：處理需大額現(xiàn)金應(yīng)對(duì)的緊急事件。（例如：突發(fā)性重大疾病）參考值：0.15左右。溝通要點(diǎn)：參考值《0.15現(xiàn)金抵御風(fēng)險(xiǎn)能力差；建議購(gòu)買重大疾病保險(xiǎn)。參考值》0.15風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)；風(fēng)險(xiǎn)處理的成本偏高；建議用少量的錢去獲得足夠的保障。

C.家庭債務(wù)清償能力負(fù)債總額資產(chǎn)負(fù)債率＝－－－－－－－－資產(chǎn)總額意義：衡量家庭的綜合還債能力。參考值：0－－1溝通要點(diǎn)：參考值>1資不抵債，風(fēng)險(xiǎn)較大。建議：賣掉資產(chǎn)或買高額保險(xiǎn)。參考值《0.5負(fù)債程度尚可，那負(fù)債靠什么來(lái)清還？建議：購(gòu)買意外險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)。負(fù)債收入比每年（月）債務(wù)償還額公式=----------------－－－－每年（月）裞后收入意義：衡量財(cái)務(wù)狀況是否良好。參考值：0.4溝通要點(diǎn)：參考值》0.4繼續(xù)借貸有困難；可能無(wú)法按期償還債務(wù)。建議：急需保險(xiǎn)保障。參考值《0.4有充足的稅后收入償還債務(wù)；建議：可購(gòu)買理財(cái)型保險(xiǎn)。三.理財(cái)技能1.貨幣的時(shí)間價(jià)值：利息＝本金*利率

利息：?jiǎn)卫蛷?fù)利。

影響利息的三個(gè)要素：

利率、復(fù)利計(jì)息的期限、計(jì)息頻率舉例：本金1000元，利率10％2.理財(cái)72法則72法則：

一項(xiàng)投資價(jià)值翻一倍大約需要的年數(shù)＝72÷投資利率3.家庭理財(cái)?shù)幕驹恚?）備好易變現(xiàn)資產(chǎn)：現(xiàn)金、銀行存款股票等。足以應(yīng)付4－6月的生活支出。（2）計(jì)算“生活風(fēng)險(xiǎn)忍受度”，并做好保護(hù)措施生活風(fēng)險(xiǎn)忍受度：指如果家庭主要收入者發(fā)生嚴(yán)重事故，家庭經(jīng)濟(jì)生活所能維持的時(shí)間長(zhǎng)度。（5年）3.家庭理財(cái)?shù)幕驹碛?jì)算家庭風(fēng)險(xiǎn)綜合保障：總保障：年收入的5倍。（3）了解理財(cái)工具：銀行儲(chǔ)蓄：最為保守；債券、保險(xiǎn)、債券型基金：保守而穩(wěn)健成長(zhǎng)股票、股票型基金、期貨房產(chǎn)等：積極成長(zhǎng)，高報(bào)酬，高風(fēng)險(xiǎn)。博彩：投機(jī)。美國(guó)為應(yīng)對(duì)通脹而設(shè)計(jì)的一些新險(xiǎn)種1.特別分紅措施：在普通分紅的基礎(chǔ)上，為緩解通貨膨脹的影響，對(duì)長(zhǎng)期性壽險(xiǎn)合同實(shí)施的以有價(jià)證券投資，不動(dòng)產(chǎn)投資等投資收益為分紅資金來(lái)源的一項(xiàng)特別分紅措施。（日本做得最好。）2.物價(jià)上漲指數(shù)保險(xiǎn)：日本于1975年推出了只需額外繳納少量保費(fèi)，保險(xiǎn)金額就可每年按消費(fèi)物價(jià)指數(shù)的增長(zhǎng)率，以同樣的比率上調(diào)，而當(dāng)消費(fèi)物價(jià)指數(shù)下降時(shí)，保險(xiǎn)金額卻不予調(diào)整的“物價(jià)上漲指數(shù)保險(xiǎn)”。（美國(guó)有相同的“生活費(fèi)用附加條款”美國(guó)為應(yīng)對(duì)通脹而設(shè)計(jì)的一些新險(xiǎn)種3.變額年金：該險(xiǎn)種單獨(dú)立帳，其資金主要用于股票、債券等有價(jià)證券投資，根據(jù)資金運(yùn)用的實(shí)際成績(jī)，保險(xiǎn)金