國際商務(wù)談判策略及技巧

任務(wù)一:國際商務(wù)談判策略與技巧2021年3月1每個人都是天生的談判策略專家？21、“提要求〞…2、“挑選對象〞…3、“抓時機〞…4、“謅媚“〞…3任務(wù)一：國際商務(wù)談判策略與技巧模塊一：國際商務(wù)談判及特征模塊二：國際商務(wù)談判根本程序及策略模塊三：商務(wù)談判常用策略與技巧4國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達成交易上報的行為過程。也就是說，國際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國界的商務(wù)談判，是國內(nèi)商務(wù)談判在國際領(lǐng)域的延伸和開展。模塊一：國際商務(wù)談判及特征5以獲得經(jīng)注利益為目的，追求談判的經(jīng)濟利益。以價格為核心，其他因素可折算為價格是參與各方“合作〞與“沖突〞對立統(tǒng)一各方最終獲利大小，取決于談判各方的實力和談判能力注重合同條款的嚴密性與準確性國際商務(wù)談判一般特征6國際商務(wù)談判特殊特征7構(gòu)成主體、客體、信息、時間、地點類型個體與集體、主場與客場及中立地、民間與官方及半官方、讓步與立場及原那么型談判國際商務(wù)談判構(gòu)成類型8一、國際商務(wù)談判程序及管理二、認識商務(wù)談判策略三、開局階段常用策略模塊二：國際商務(wù)談判程序及策略9一、國際商務(wù)談判程序及策略1、談判前的準備階段2、正式談判階段3、談判的善后〔協(xié)議的履行〕不管何種談判，程序都包括這三個根本環(huán)節(jié)10國際商務(wù)談判準備階段環(huán)境的調(diào)查：政治、宗教、法律、商業(yè)習(xí)慣、習(xí)俗、氣候、金融、基礎(chǔ)設(shè)施等談判信息的準備搜集、整理與分類、分析與使用談判方案的準備：談判主題、目標、策略、議程、期限、人員、模擬談判等11國際商務(wù)談判談判各階段開局摸底建立氣氛、申明已方意圖、探時對方意圖磋商報價、討價還價、讓步成交成交、簽約12國際商務(wù)談判善后階段資料的整理、歸檔小組經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)履約充分準備維護雙方關(guān)系下次合作打根底13國際商務(wù)談判管理模式PRAM制定談判方案P建立關(guān)系R協(xié)議履行與達成協(xié)議A關(guān)系維持M14模塊三：商務(wù)談判常用策略與技巧一、商務(wù)談判開局階段常用策略與技巧二、商務(wù)談判磋商階段常用策略與技巧三、商務(wù)談判簽約階段常用策略與技巧15商務(wù)談判策略是事前決策的結(jié)果，是科學(xué)制定策略本身指導(dǎo)思想的反映，也是商務(wù)談判實踐的經(jīng)驗概括。什么是商務(wù)談判策略16商務(wù)談判策略參加談判人員的行為方針參加談判人員的行為方式談判策略的制定，分析和選擇要圍繞時間、權(quán)威、信息商務(wù)談判策略17我國從日本S汽車公司進口大批FP—148貨車，使用時普遍發(fā)生嚴重質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟損失．為此，我國向日方提出索賠。談判一開始，中方簡明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對此的反響．中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕，日方對中方的這一招早有預(yù)料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，日方無心在這一不利的問題上糾纏．日方為防止劣勢，便不動聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋．〞中方覺察到對方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達，更科學(xué)、更準確……〞．日方淡然一笑說：“請原諒，比例數(shù)據(jù)尚未準確統(tǒng)計．〞“那么，對貨車質(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？〞中方對這一關(guān)鍵問題緊追不舍案例：中日汽車索賠案例“中國的道路是有問題的．〞日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問．中方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實根據(jù)的．〞“當(dāng)然，我們對貴國實際情況考慮不夠……〞“不，在設(shè)計時就應(yīng)該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產(chǎn)的．〞中方步步緊逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張．中日雙方在談判開始不久，就在如何認定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局．日方堅持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題：“貨車質(zhì)量的問題不至于到如此嚴重的程度吧？這對我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的．〞此時，中方覺得該是舉證的時候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f：“這里有商檢、公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像．如……．〞“不！不！對商檢公證機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步．否那么，我們無法向公司交待．〞日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颍还茉趺凑f，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了．案例：中日汽車索賠案例案例：中日汽車索賠案例此刻，中方意識到，就具體數(shù)目的實質(zhì)性討價還價開始了．中方答道：“為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價多少呢？〞“12萬日元〞日方答復(fù)．“13.4萬日元怎么樣？〞中方問．“可以接受〞．日方深知，中方在這一問題上已作出了讓步．于是雙方很快就此項索賠達成了協(xié)議．日方在此工程費用上共支付7.76億日元．然而，中日雙方爭論索賠的最大數(shù)額的工程卻不在此，而在于高達幾十億日元的間接經(jīng)濟損失賠償金．……在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計算機的熒光屏上跳動著，顯示出各種數(shù)字．在談判桌上，我方報完每個工程的金額后，講明這個數(shù)字測算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號．最后我方提出間接經(jīng)濟損失費70億日元！案例：中日汽車索賠案例案例：中日汽車索賠案例“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元．〞中方堅持說．這樣一來，中日雙方各自從己方的立場上退讓了10萬日元．雙方比分相等．談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機．雙方界守點之間仍有20億日元的逆差．〔但一個界守點對雙方來說，都是虛設(shè)的．更準確地說，這不過是雙方的一道最后的爭取線．該如何解決這“百米賽路〞最后沖刺階段的難題呢？雙方的談判專家都是精明的，誰也不愿看到一個前功盡棄的局面〕幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報價金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案．除此之外，日方愿意承擔(dān)以下三項責(zé)任：1、確認出售給中國的全部FP-148型貨車為不合格品，同意全部退貨更換新車2、新車必須重新設(shè)計試驗，精工細作并制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗收；3、在新車未到之前，對舊車進行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等．一場罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了！案例：中日汽車索賠案例商務(wù)談判策略根據(jù)談判人員在談判中的態(tài)度和應(yīng)對姿態(tài)及沖突情形，可分為五種常用策略姿態(tài)策略情景策略回避策略換位策略競爭策略。24商務(wù)談判策略單一策略：指談判人員在談判中使用一個策略或一類策略。綜合策略：指談判人員在談判中使用多種策略或多類策略。25一、開局階段常用策略1、議程安排策略2、人員角色策略3、時間、地點策略4、定調(diào)關(guān)系策略5、謀求主動策略261、議程安排策略先易后難、先難后易策略綜合式：橫向一攬子議題策略單項式：縱向議題策略要點：時間、主題、議題和議程目標：不遺漏、已方有利對方損害小27議程安排策略價格回款數(shù)量回款價格數(shù)量282、人員角色策略紅白臉策略角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位……角色安排在準備階段應(yīng)對293、時間地點策略時間雙方談判時間安排最后期限策略地點雙方談判地點安排場地、環(huán)境、座位304、定調(diào)關(guān)系策略1、積極姿態(tài)策略：一致式開局策略2、消極姿態(tài)策略：保存式開局策略3、攻式情景策略：進攻式開局策略4、防御式情景策略：慎重式開局策略31一致式開局策略32一致式開局策略分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件

“美麗的亞美利加〞樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

33保存式開局策略江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，開展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，被譽為“天下第一雕刻〞。有一年日本三家株式會社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。對此好消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到廠來定貨呢？查閱了日本市場的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽〞、“欲擒故縱〞的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較后，將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價格、論成色，使產(chǎn)品價格到達理想的價但。先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源最后大客商大批定貨，使定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？34保存式開局策略

案例分析：保存式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的答復(fù)，而是有所保存，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢布陣。先與小客商談，并不疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。使定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。注意使用保存式開局時要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否那么，會將自己陷于非常難堪的局面之中。35進攻式開局策略日本豐田汽車公司在美國剛剛“登陸〞時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快翻開美國市場。當(dāng)日本汽車公司準備與美國的代理公司進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解缺乏，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我……問題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？

36進攻式開局策略分析進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步開展極為不利。使用條件：發(fā)現(xiàn)對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。此案例日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。

37慎重式開局策略慎重式開局：是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以到達把握談判的目的。適用于：談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。方法：可用一些禮貌提問來考察對方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。

385、謀求主動策略投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。特點：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方模糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。39朝核六方會談-投石問路40日本式“應(yīng)酬〞-謀求主動權(quán)“國際貿(mào)易中，與其說只會說英語是個缺點，不如說會說兩種語言具有較大優(yōu)勢?！皯?yīng)酬〞是日本高層經(jīng)理會面或正式招呼的方式，看一家日本銷售公司總裁和一家美國機械制造企業(yè)銷售副總裁間的應(yīng)酬。兩公司準備簽屬協(xié)議，在日本結(jié)成長期合作伙伴關(guān)系。雙方總裁交換了名片，進行了正式介紹。盡管日方總裁既能說也會聽英語，但他還是讓下屬給他翻譯。就座后，翻譯座到了兩位總裁之間。談判雙方友善但并不客氣。日方總裁全面控制著雙方的反響，通過翻譯向美方詢問問題。所有參加者了注意力依次轉(zhuǎn)移到每次發(fā)言者身上?！趹?zhàn)略性談判中，這額外的應(yīng)答時間有什么價值？想想在高風(fēng)險貿(mào)易談判中，假設(shè)你能仔細觀察主要談判對手非語言反響，那會是什么樣的價值？41開局策略運用練習(xí)目標：掌握各種開局策略，能靈活運用和應(yīng)對不同的開局策略情景：你的談判對手在談判開始就提出了非常苛刻的問題，現(xiàn)場的談判氣氛非常緊張，我方非常希望談判能夠順利進行下去，你要想方法改變這種氣氛。1、開始就提出非?？量虇栴}的對手，他可能的表現(xiàn)有哪些？小組研討并寫出你們的認為最可能的表現(xiàn)。2、我方希望改變談判氣氛，這時應(yīng)如何處理？處理的方法有哪些？3、根據(jù)前面的處理方法，判斷我方采用的此種方法是采用的哪種開局策略？方法：小組研討并匯報展示。42二、磋商階段常用策略1、針對對方策略2、針對商品策略3、針對價格策略4、針對權(quán)力策略43針對對方策略疲勞戰(zhàn)不吝賜教寵將法激將法幽默法聲東擊西44談判雙方所關(guān)注、關(guān)心的問題并不是完全一致的，有時有很大的差異性，要巧妙運用這些差異性，促使談判順利進行，謀求己方利益，使對方利益得到滿足。聲東擊西45電視機談判案例新光廠欲從日本A公司引進電視機生產(chǎn)線。談判開始后，A公司堅持按過去賣給X廠價格定價，堅決不讓步，雙方談判陷入僵局。新光廠為保持主動地位，開始與日本索尼公司接觸，洽談同一工程，并且有意將此信息傳播出去，通過與A公司有關(guān)的人員向A公司傳遞雙方有關(guān)的談判信息，A公司信以為真，不想失去這筆交易，很快接受新光廠提出的價格，此價格比X廠的價格低26%。問題：分析新光廠低價成交的原因是什么？46分析：在談判中，當(dāng)一條路走不通的時候，應(yīng)主動探索另一種方法，新光廠利用與索尼談判，以聲東擊西，傳播假情報，獲取了談判主動權(quán)，得到理想價格。電視機談判案例47談判中使用幽默法，可防止和消除雙方的為難，緩和不自然的氣氛。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。幽默是人智慧、教養(yǎng)和道德上優(yōu)越感的表現(xiàn)，在談判中，幽默是談判不可缺少的潤滑劑。適當(dāng)運用幽默，可融洽雙方的關(guān)系。幽默法48劉經(jīng)理與王廠長約好中午十二點在生態(tài)園吃飯和談判?？墒且粋€小時后，王廠長才趕到，他抱歉地說“以不起〞，我來晚了，讓你餓了這么久。“劉經(jīng)理答道：〞沒關(guān)系，我已經(jīng)飽餐了美食的香氣和綠色的空氣?！皠⒔?jīng)理用夸張的幽默手法表達了自己的不滿，比起〞你來的這么晚，讓我先吃完午餐。“要巧妙得多，而王廠長比劉經(jīng)理的幽默中更感愧疚。幽默法49目標：掌握靈活運用談判策略的方法與技巧方法：在各組挑選出最善于表達的同學(xué)組成班級十最，最具愛心、最想發(fā)財、最有創(chuàng)意……參加游戲，各組選出7-9名同學(xué)任評委，其它同學(xué)作觀眾觀看和監(jiān)督練習(xí)過程。情境：一架飛機墜落在荒島上，只有8人存活，現(xiàn)在唯一的逃生工具只有一個橡皮艇只能每次運送出一人，無水和食物。乘坐橡皮艇離開的人可以獲救，其它人留在島上會有危險，應(yīng)盡可能爭取時間把所有人依次轉(zhuǎn)移到平安的地方，因此需要排出一個運送的秩序。運用談判策略改變命運練習(xí)50運用談判策略改變命運練習(xí)訓(xùn)練方法：1、在熟悉背景資料后，請各位幸存者認真準備3-5分鐘陳述自己需要先走的理由。注意在陳述自己的理由前，請先復(fù)述前一人的理由。2、……排列順序12345678個人觀點幸存者觀點評委觀點51八位幸存者的身份和情況如下：1、最想發(fā)財同學(xué)-企業(yè)家，擁有跨國公司數(shù)家，資產(chǎn)數(shù)百億。2、最有創(chuàng)意同學(xué)-科學(xué)創(chuàng)造家，目前正在研究可再生，無污染汽車。3、……運用談判策略改變命運練習(xí)52談判中想從對方口里探聽出虛實或底牌，可采取謙恭的態(tài)度請教對方：“如果．你處于我的處境，將會怎么辦？〞“請君賜教〞。不吝賜教表現(xiàn)為：“經(jīng)理，你看我有希望嗎？〞“如果您來決斷這件事，近期能解決嗎？〞“……〞等等。人的弱點：人都希望能被別人看重……。不吝賜教53針對商品權(quán)力策略擋劍牌強化主談?wù)勁猩翊得蟠貌济躁嚸孛芪淦?4針對價格策略喊價策略、踢皮球最高預(yù)算、角色換位化整為零、化零為整互惠互利，適度讓步蠶食策略、商業(yè)秘密不開先例55一、未來鼓勵策略二、順手牽羊策略三、爭取承諾策略四、造勢規(guī)定期限五、最后通諜策略六、既成事實策略三、商務(wù)談判簽約階段