門店管理8要素課件

1-3.門店管理8要素

EIGHTPOPMANAGEMENTBLOCKSTraining&EffectivenessHI-LIGHTSPROFESSIONALCURRICULUMTHERoadtoSuccess門店管理8要素5門店終端管理：提升單店產(chǎn)出1:網(wǎng)點覆蓋不斷覆蓋未合作客戶、未合作門店、新的渠道、地區(qū)。2:產(chǎn)品分銷不斷推進(jìn)每個SKU的門店分銷。3:單店產(chǎn)出通過門店管理8要素提升單店產(chǎn)出。Sellin(賣入)Sellout(賣出)通過管理終端，提升單店產(chǎn)出，是我們銷售的天職！門店管理8要素5門店8要素管理－提升單店產(chǎn)出

銷售人員通過門店管理的8個方面，持續(xù)強化貝因美的產(chǎn)品及品牌在POP的影響力及表現(xiàn)；“決戰(zhàn)在終端！”

客戶服務(wù)水平

客戶滲透-促銷-助銷-庫存-價格-陳列-分銷贏在終端每天優(yōu)秀的門店執(zhí)行門店管理8要素5Thewayto

success成功之路

客戶服務(wù)水平

客戶滲透-促銷-助銷-庫存-價格-陳列-分銷贏在終端每天優(yōu)秀的門店執(zhí)行1-分銷門店管理8要素5分銷是什么？定義生產(chǎn)商首先根據(jù)自己對渠道的定義，在不同業(yè)態(tài)中確定產(chǎn)品組合；對我們而言分銷是個過程，是銷售人員通過說服各種類型的客戶，以達(dá)到在特定的業(yè)態(tài)中計劃好的公司的產(chǎn)品組合；在具體管理一家門店時，分銷工作即確保貝因美的產(chǎn)品組合齊全的過程；對零售客戶而言，他們考慮的是整體品類內(nèi)的產(chǎn)品組合，包含了各個品牌。門店管理8要素5零售客戶是如何決定他們的產(chǎn)品組合的？

能夠滿足消費者與購物者某一特定需求的產(chǎn)品及服務(wù)的組合，在市場范圍內(nèi)形成了一個特定的“品類”；（比如奶粉品類、茶品類、口腔護(hù)理品類）品類是由消費者幫助定義的，而品類細(xì)分是由購物者幫助定義的。專業(yè)的零售商根據(jù)消費者及購物者的需求定義品類內(nèi)的產(chǎn)品組合門店管理8要素5消費者定義品類：嬰兒奶粉和嬰兒食品品類消費者定義品類：嬰兒配方奶粉被認(rèn)為是包含在嬰兒奶粉和食品這個“大類”中的一種嬰兒必需營養(yǎng)品，這個大類還包含了兒童營養(yǎng)奶粉、嬰兒輔助食品。嬰兒奶粉和嬰兒食品嬰兒配方奶粉兒童營養(yǎng)奶粉嬰兒食品媽媽/孕婦奶粉由于媽媽/孕婦奶粉和這個品類的相關(guān)性，通常也被歸在這個大類中注：2007年品類管理案例，結(jié)果供參考，以下同。門店管理8要素5品類細(xì)分應(yīng)該基于消費者在品類中所處的需求狀況，反映購物者在POP的決策過程品類細(xì)分到

SKU層次?定義了品類之后，再以消費者及購買者為基礎(chǔ),對它進(jìn)行細(xì)分子細(xì)分品類細(xì)分門店管理8要素5案例：寵物品類及細(xì)分部門品類子品類品類細(xì)分濕貨干貨雜貨衍生品干、濕貨雜貨食品非食品廠商的原先看法：我暈！！門店管理8要素5案例：寵物品類及細(xì)分品類子品類品類細(xì)分小狗子品類大狗治療高級、特殊品干或濕聽裝大包裝混合包裝小袋分裝品牌聽裝品牌大包內(nèi)數(shù)量包裝類型、規(guī)格品牌包裝規(guī)格價格品牌品牌包裝類型治療類型品牌干或濕品牌從購物者/消費者角度的看法：門店管理8要素5案例：糖果品類目前細(xì)分、基本的包裝模式不能反映購物者對品類的看法。購買動機是消費者進(jìn)行細(xì)分的主要基礎(chǔ)。目前的購物者研究可基于:進(jìn)行觀察，得出量化信息在展柜前進(jìn)行訪問，得出量化信息陪同購物者（定性）

購物者細(xì)分子品類

任何時間現(xiàn)在食用給本人給孩子帶回家食用給孩子給任何人送禮場合個人禮品節(jié)日禮品糖果案例門店管理8要素5產(chǎn)品組合案例：糖果品類送禮場合任何時間個人禮品節(jié)日禮品現(xiàn)在食用帶回家食用標(biāo)志品牌產(chǎn)品陳列生動化貨架裝飾“TescoinUK.23%turnoverincrementalwith15%reductionofSKU”英國的Tesco，通過品類管理，產(chǎn)品組合SKU少了15%，而銷量反而增長23%門店管理8要素5購物者定義品類細(xì)分：嬰兒奶粉和嬰兒食品品類我打算購買嬰兒配方奶粉品牌?階段?包裝規(guī)格?金裝?包裝?購物者購買決策樹貝因美門店管理8要素5我們的渠道分銷策略：公司、客戶、消費者三贏！不同的渠道，有不同的分銷目標(biāo)與產(chǎn)品組合；設(shè)定分銷目標(biāo)考慮三大因素：消費者/購物者在不同的渠道/門店類型中的不同需求；同一渠道內(nèi)門店不同的商圈；公司的策略性需求。分銷是我們銷售的基礎(chǔ)，必須有明確的方向、計劃及考核標(biāo)準(zhǔn)。貝因美門店管理8要素5我們的渠道分銷策略大賣場

(HyperMarket)渠道特征：產(chǎn)品：至少提供20類別，20,000個規(guī)格以上的產(chǎn)品；面積：營業(yè)面積在6,000平米以上；顧客：25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費者；特點：一站式購物。為吸引家庭購物，購物中心或買場通常提供部分增值服務(wù)或售后服務(wù)。一站式購物，盡量滿足各種各樣的需求大賣場：一個也不能少！C&C業(yè)態(tài)特征：產(chǎn)品：提供市場流通最快的有限商品，并以批量銷售，規(guī)格通常在4000至10000之間面積：營業(yè)面積通常在5000平米以上顧客：1.再銷售者：小店、小批發(fā)；2.集團(tuán)購買客戶：公司、工廠、服務(wù)機構(gòu)等；3.專業(yè)服務(wù)者：酒店、餐飲等；4.有能力大批量購買者特點：儲銷一體、批價銷售(高成交量、低加價率)、有限服務(wù)(低營運成本)，多采取會員制。“我們替購買者先行挑選產(chǎn)品”C&C：絕大部分SKU注：教學(xué)圖片，僅供參考，以下同。門店管理8要素5超級市場

(SuperMarket)

業(yè)態(tài)特征：產(chǎn)品：通常提供10類別，5000個規(guī)格以上的產(chǎn)品。以食品(生鮮食品)等為主面積：100-2500平米不等顧客：主要顧客群為半徑10-15分鐘行走路程內(nèi)的家庭消費，尤以家庭主婦為主特點：超市競爭優(yōu)勢在于：地點便利大量分支連鎖，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)方便社區(qū)購物或應(yīng)急購物，節(jié)約時間超市：主要的SKU便利店

(CVS)

業(yè)態(tài)特征：產(chǎn)品：6個類別以上的產(chǎn)品面積：80-150平米左右顧客：5分鐘以內(nèi)行走半徑家庭特點：營業(yè)時間較長，即時性消費(應(yīng)急)、便利、社區(qū)服務(wù)中心消費：客單價在20元以內(nèi)68.2%,40元以上僅8%，100元以上極少。應(yīng)急購物便利店：盒裝/袋裝為主我們的渠道分銷策略注：教學(xué)圖片，僅供參考，以下同。門店管理8要素5是否銷量排名靠后的都要刪除？

產(chǎn)品組合一般遵循80/20原則：前20%的SKU帶來了80%的銷量貢獻(xiàn)門店管理8要素5引進(jìn)或清除－分銷工作的2個方面哪三個SKU該被清場?哪個系列內(nèi)應(yīng)該引進(jìn)新品？當(dāng)前品種范圍41235109-867營業(yè)額100806040200品種范圍計算-10024681013456789210門店管理8要素5目標(biāo)產(chǎn)品：

商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費者并籍以樹立商店的信譽與形象常規(guī)產(chǎn)品：商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費者的需求季節(jié)性商品：

通常在特殊的時機或節(jié)假日才會出現(xiàn)或給予額外的重視便利性商品：

商店只是為了盡量方便消費者一次購齊所需產(chǎn)品的產(chǎn)品產(chǎn)品的品類作用(方法1：產(chǎn)品類別)分銷管理：必須理解產(chǎn)品的品類內(nèi)作用門店管理8要素5產(chǎn)品的品類作用（方法一）

目標(biāo)產(chǎn)品：提供最重要的產(chǎn)品種類/款式

常規(guī)產(chǎn)品：提供最多的產(chǎn)品品類分銷買入：我們產(chǎn)品/服務(wù)的特征、優(yōu)點對客戶有哪些幫助？客流量？客單價？忠誠度？分銷買入：我們產(chǎn)品/服務(wù)的特征、優(yōu)點對客戶有哪些幫助？必備產(chǎn)品？跑量產(chǎn)品？高成長產(chǎn)品？競爭制衡性產(chǎn)品？豐滿貨架產(chǎn)品？門店管理8要素5

你對目標(biāo)類產(chǎn)品的分銷要求應(yīng)該是什么？設(shè)計分銷目標(biāo)要考慮的差異有哪些？門店管理8要素5我們的產(chǎn)品按照不同類型實施分銷策略分銷目標(biāo)：所有渠道全分銷。分銷目標(biāo)的差異：選擇性分銷，根據(jù)：不同渠道的購物者需求；地區(qū)性差異；門店所在的商圈。

目標(biāo)產(chǎn)品：提供最重要的產(chǎn)品種類/款式

常規(guī)產(chǎn)品：提供最多的產(chǎn)品品類門店管理8要素5產(chǎn)品的品類作用(方法2：產(chǎn)品表現(xiàn))分銷管理：必須理解產(chǎn)品的品類內(nèi)作用銷量利潤率低高高獲勝者拉客者落敗者沉睡者門店管理8要素5產(chǎn)品的品類作用（方法二）獲勝者：商場內(nèi)的“明星”，受到特殊照顧：

所有覆蓋渠道全分銷！占用最多POP資源，例如：貨價位置及份額、庫存、促銷支持；延長“青春期”，避免價格折扣形式的促銷；沉睡者：高毛利率，低銷量，很多新品一開始扮演沉睡者角色；通過線上宣傳及線下推廣，提高品牌知名度及滲透率；新品快速上架銷售，享受高毛利；拉客者：跑量產(chǎn)品，消費量大，知名度高；推動客流量必備產(chǎn)品；總體現(xiàn)金毛利高；落敗者：產(chǎn)品定位錯誤或分銷錯誤：重新定位產(chǎn)品的消費者述求；重新確定目標(biāo)分銷渠道；或：淘汰。不同的角色各有其重要作用！某個產(chǎn)品不可能總是獲勝者，或者落敗者！門店管理8要素5小組討論貝因美主要產(chǎn)品在奶粉品類內(nèi)的作用。小組討論，選擇一些我們的產(chǎn)品，2個問題：1－這些產(chǎn)品可以歸類到哪些品類角色內(nèi)？例如：按照產(chǎn)品類別分，目標(biāo)產(chǎn)品有：；按照產(chǎn)品表現(xiàn)分，獲勝者有…；2－對不同的品類角色的產(chǎn)品，我們的分銷要求及銷售策略是什么？討論15分鐘，每組發(fā)言3分鐘。主題方法時間門店管理8要素5小組討論（表格）門店管理8要素5抓住已拜訪門店的分銷機會：確保一線SKU及適銷SKU分銷上架；新品按照公司要求快速分銷進(jìn)店；抓住其他產(chǎn)品潛在分銷機會；抓住未拜訪門店的分銷機會：擴(kuò)大可拜訪門店，增加產(chǎn)品分銷；抓住新開門店分銷機會。銷售人員的分銷職責(zé)理解并執(zhí)行公司的分銷策略理解產(chǎn)品組合原理并制定自己的門店分銷策略或門店管理8要素5銷售人員的分銷職責(zé)（續(xù)）通過訂單管理好庫存，是銷售人員理所當(dāng)然的職責(zé)，而短期的缺貨即視為－無分銷。門店管理8要素5小組討論大家遇到的有關(guān)分銷的困難有哪些？請列一張清單。 例如-客戶常常會說：“這個新產(chǎn)品如果沒有一系列的支持計劃，我不同意馬上進(jìn)場，等一等看看...”

又例：不同商圈的同類型門店，分銷產(chǎn)品的計劃會有所不同嗎？對于這些困難，小組討論，可能解決的方法有哪些？選擇2~3個主要的問題討論；準(zhǔn)備報告材料，選擇一位小組的代表。討論15分鐘，每組發(fā)言3分鐘。主題方法時間門店管理8要素5銷售中沒有什么比分銷更基礎(chǔ)、更重要的工作了！門店管理8要素：

分銷我們的門店分銷工作：在各種類型的門店中，應(yīng)該有的SKU一個也不要少！門店管理8要素5Thewayto

success成功之路

客戶服務(wù)水平

客戶滲透-促銷-助銷-庫存-價格-陳列-分銷贏在終端每天優(yōu)秀的門店執(zhí)行2-陳列門店管理8要素5陳列是什么？定義陳列的首要任務(wù)是確保產(chǎn)品的“可見性”；易得性，方便性陳列的重要任務(wù)是在POP影響購物者，使他們優(yōu)先購買我們的產(chǎn)品；其本質(zhì)是我們對客戶空間的利用率（空間占比及方式）；對零售商而言，品類陳列的任務(wù)是滿足購物者需求，并吸引他們購買。門店管理8要素5假定你是購物者，要在店內(nèi)買這樣?xùn)|西請在3秒鐘內(nèi)找到綠色方塊門店管理8要素5請快速找到綠色方塊門店管理8要素5購物者帶著目的巡視貨架購物者很容易找到他們用習(xí)慣或想好的東西門店管理8要素5但藍(lán)色的三角形在哪里呢？門店管理8要素5就在綠色方塊旁邊！門店管理8要素5在POP的激烈競爭中，陳列至關(guān)重要！集中陳列...陳列在最佳視線范圍...盡量多的陳列面...門店管理8要素5好的陳列比特價更能創(chuàng)造銷量！惠氏案例：大于70%的銷售是在貨架上產(chǎn)生的......門店管理8要素51.是否放在合適的品類區(qū)域？2.在品類內(nèi)是否放在最好位置？3.陳列方式是否最大化吸引購物者，方便并促使購物者選購？4.是否有足夠的陳列面？貨架陳列效果的判斷依據(jù)是什么？4個專業(yè)問題：店內(nèi)位置品類內(nèi)位置貨架位置垂直位置陳列方式陳列面①②④③門店管理8要素51－門店內(nèi)最合適的銷售位置1.是否放在合適的品類區(qū)域？2.在品類內(nèi)是否放在最好位置？3.陳列方式是否最大化吸引購物者，方便并促使購物者選購？

最佳品類位置：任何購物者認(rèn)為這類產(chǎn)品該在的位置：共同消費者區(qū)域；相關(guān)聯(lián)品類區(qū)域；購物者習(xí)慣區(qū)域。4.是否有足夠的陳列面？門店管理8要素5誰說門店內(nèi)陳列位置是不可改變的？醬油 100大米和面食 100醬油 102大米和面食 130醬油醬油醬油醬油大米和面食大米和面食醬油面食醬油面食醬油大米醬油大米醬油大米醬油大米有效的位置管理被證明是可以促進(jìn)銷量的增長案例門店管理8要素5誰說門店內(nèi)陳列位置是不可改變的？醬油 100％醬油 120％奶制品雜貨雜貨醬油雜貨雜貨醬油甜品和冰淇淋配料肉類中心肉類中心奶制品雜貨雜貨甜品和冰淇淋配料肉類中心肉類中心肉類中心醬油通過鄰接品類的開發(fā)來帶動連帶購買，可以提高銷售量。案例門店管理8要素5如果奶粉要做二級陳列，分別選哪些產(chǎn)品？對應(yīng)的哪些位置是最好的？門店管理8要素5二級陳列：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性–同一個購物者嬰幼兒中心（BabyCenter）面包與它們的伴侶門店管理8要素52－品類貨架區(qū)內(nèi)最好的位置1.是否放在合適的品類區(qū)域？2.品類內(nèi)是否放在最好位置？3.陳列方式是否最大化吸引購物者，方便并促使購物者選購？4.是否有足夠的陳列面？

品類第一陳列位置：主通道兩邊，客流最大，正面朝主客流，明顯的貨架陳列區(qū)域；入口處、收銀臺、電梯口等客流密集地區(qū)。門店管理8要素52－品類貨架區(qū)內(nèi)最好的位置1.是否放在合適的品類區(qū)域？2.品類內(nèi)是否放在最好位置？3.陳列方式是否最大化吸引購物者，方便并促使購物者選購？4.是否有足夠的陳列面？主通道陽面陽面陽面陰面陰面陰面哪里是品類第一陳列位置？

品類第一陳列位置：主通道兩邊，客流最大，正面朝主客流，明顯的貨架陳列區(qū)域；入口處、收銀臺、電梯口等客流密集地區(qū)。門店管理8要素52－貨架垂直面最好的位置1.是否放在合適的品類區(qū)域？2.品類內(nèi)是否放在最好位置？3.陳列方式是否最大化吸引購物者，方便并促使購物者選購？4.是否有足夠的陳列面？哪里是貨架第一陳列位置？

貨架兩端的明顯位置；眼到腰黃金視線范圍。20%70%100%80%60%20%門店管理8要素5陳列位置影響銷量51234案例：陳列在貨架最佳視線范圍內(nèi)案例-30%+43%+10%-45%門店管理8要素5貨架陳列的位置

眼至腰 腰至腳 腰至膝 眼至腰155cm155cm155cm

標(biāo)準(zhǔn)型 L型 特別型門店管理8要素5走廊對貨架之影響155cm155cm

寬闊 狹窄寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度貨架陳列的位置門店管理8要素5貝因美3－陳列方式要求最大化吸引購物者1.是否放在合適的品類區(qū)域？2.品類內(nèi)是否放在最好位置？3.陳列方式最大化吸引購物者4.是否有足夠的陳列面？

購物者行為要求產(chǎn)品陳列以垂直陳列為主；子品類的劃分方式?jīng)Q定貨架上陳列排序方式；吸引購物者購買必須實現(xiàn)陳列生動化。3-3.生動化陳列依據(jù)購物者決策樹作商品陳列3-2.固定陳列順序3-1.垂直陳列門店管理8要素5垂直陳列原則：在縱向，陳列同一產(chǎn)品品種的不同規(guī)格；在橫向，陳列同一產(chǎn)品規(guī)格的不同品種。340g340g340g510g510g510g340g340g340g340g510g510g3－1：垂直陳列門店管理8要素5兩種陳列對比調(diào)整前調(diào)整后門店管理8要素53-2：固定陳列順序(惠氏案例)在確?，F(xiàn)有陳列面的前提下,盡量使品牌集中陳列,并按照產(chǎn)品階段為陳列次序，從左到右依次為：

媽媽奶粉愛兒樂健兒樂幼兒樂學(xué)兒樂各渠道、各門店都有固定的陳列次序，我們的消費者/購物者無論到哪個門店，都能輕松選購貝因美的產(chǎn)品！門店管理8要素53－3：生動化陳列的貨架規(guī)劃陳列平板，無創(chuàng)意，無主題，不突出生動；頂層貨架陳列只是庫存裝飾，沒有意義；促銷活動只有標(biāo)示牌，沒有贈品陳列。？充分利用空間，突出陳列，占用墻壁位置貨架排面；將簡單貨架改成柜式整體陳列；更新主題，突出明星效應(yīng)；輔助宣傳品和贈品突出?！踢\用公司最新的陳列架,圓角過渡更人性化，醒目的POSM吸引購物者眼球?！涕T店管理8要素53－3：生動化陳列的貨架規(guī)劃案例門店管理8要素54－陳列面對銷量的巨大影響1.是否放在合適的品類區(qū)域？2.品類內(nèi)是否放在最好位置？3.陳列方式最大化吸引購物者4.是否有足夠的陳列面？1:0%5:100~200%4:60%3:30%2:15%參考數(shù)據(jù)－陳列面:增加的銷量%

人的眼睛看東西如果少于1/3秒是不能留下印象；陳列面越大，消費者看到時間越長，越容易留下印象和引起興趣。門店管理8要素5反之則：28%48%陳列面對銷量的巨大影響參考數(shù)據(jù)－陳列面:減少的銷量%門店管理8要素5貨架空間分配原則選擇以下其中之一：根據(jù)市場份額進(jìn)行分配根據(jù)商場的銷售額比例進(jìn)行分配根據(jù)商場的銷售量比例進(jìn)行分配根據(jù)商場的銷售毛利潤額比例進(jìn)行分配根據(jù)主要指標(biāo)的權(quán)重進(jìn)行分配例如：

主要指標(biāo)

權(quán)重市場份額50%

商場銷售額占比25%

商場毛利潤額占比25%

合計100%門店管理8要素5分析及建議的要點計算貨架分配指標(biāo)%

應(yīng)該給予各品牌及包裝規(guī)格的貨架空間占比；測量各品牌及包裝規(guī)格產(chǎn)品的實際貨架空間，計算實際貨架空間占比%；對比貨架分配指標(biāo)%

與實際貨架空間占比%；提出調(diào)整建議：

分配指標(biāo)%

比實際占比%

建議采取行動

1）大增大該品牌/包裝規(guī)格的貨架陳列占比%2）小減少該品牌/包裝規(guī)格的貨架陳列占比%3）相等/相近保持該品牌/包裝規(guī)格的貨架陳列占比%門店管理8要素5分析及建議的要點（續(xù)）

注意：

1）當(dāng)某產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿^大，可適當(dāng)給予稍大于其貨架分配指標(biāo)的貨架空間；

2）當(dāng)某產(chǎn)品的銷量緩慢/倒退，可適當(dāng)給予稍小于其貨架分配指標(biāo)的貨架空間；

3）如果供應(yīng)商總體產(chǎn)品的貨架空間占比已大大超過其貨架分配指標(biāo)，建議不要與零售商開展貨架空間管理項目，否則將會減少供應(yīng)商的貨架空間。根據(jù)零售商的要求調(diào)整貨架空間陳列建議。

1）準(zhǔn)備新上市的產(chǎn)品；

2）即將進(jìn)行促銷活動的產(chǎn)品。

3）培養(yǎng)“挑戰(zhàn)者”門店管理8要素5參考：貨架空間調(diào)整工具表門店管理8要素5不同類的產(chǎn)品陳列面基本原則銷量利潤率低高高沉睡者獲勝者落敗者拉客者

品類內(nèi)最大的陳列面；最好的陳列位置。

較少的陳列面；較好的陳列位置。

較大的陳列面；較好的陳列位置。

最少的陳列面？最差的陳列位置？門店管理8要素5陳列小結(jié)：四個步驟確定陳列表現(xiàn)1.是否放在合適的品類區(qū)域？2.品類內(nèi)是否放在最好位置？3.陳列方式最大化吸引購物者4.是否有足夠的陳列面？正常貨架貢獻(xiàn)超過70％的銷量，是兵家必爭之地！

避免店內(nèi)冷僻的位置

選擇品類內(nèi)最佳貨架選擇貨架最好的一段選擇貨架黃金視線位置

垂直陳列排放干凈、整潔，無“天窗”

盡量多的陳列面位符合產(chǎn)品在品類內(nèi)的地位視覺沖擊最大化！門店管理8要素5視覺沖擊最大化！惠氏案例門店管理8要素5視覺沖擊最大化！其他品牌案例門店管理8要素5視覺沖擊最大化！其他品牌案例門店管理8要素5視覺沖擊最大化！其他國家案例馬來西亞門店管理8要素5因為....要吸引購物者！門店管理8要素5

判斷某個門店陳列優(yōu)劣的問題是哪些？門店管理8要素5按照公司的陳列規(guī)范，每天改善或維護(hù)門店陳列工作：正常貨架的陳列；促銷區(qū)域的陳列；二級陳列。合理運用公司提供的各種陳列工具，做到生動化陳列：爭取客戶同意，各種陳列輔助工具獲得最佳位置與方式；及時更新及維護(hù)陳列工具；利用一切可利用資源，確保陳列的視覺沖擊力最大化。銷售人員的陳列職責(zé)門店管理8要素5小組討論大家遇到的有關(guān)陳列的困難有哪些？請列一張清單。

對于這些困難，小組討論，可能解決的方法有哪些？選擇2~3個主要的問題討論；準(zhǔn)備報告材料，選擇一位小組的代表。討論15分鐘，每組發(fā)言3分鐘。主題方法時間門店管理8要素5Thewayto

success成功之路

客戶服務(wù)水平

客戶滲透-促銷-助銷-庫存-價格-陳列-分銷贏在終端每天優(yōu)秀的門店執(zhí)行3-價格門店管理8要素5價格是什么？定義價格是產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣體現(xiàn)；在門店管理中價格體現(xiàn)在以下四個方面：品類價格組合策略（即長期的關(guān)于產(chǎn)品高、中、低價格的科學(xué)組合）品類價格競爭策略（即毛利率水平）品類價格戰(zhàn)術(shù)（例如短期的價格變動吸引購買）POP價格執(zhí)行管理（價格標(biāo)示準(zhǔn)確度/價格標(biāo)簽、執(zhí)行價格變動等）我們銷售的主要職責(zé)是POP價格執(zhí)行管理。門店管理8要素51.品類價格組合策略－以食品為例主流22%口味廣品牌兒童的興趣精細(xì)食品18%時間/新鮮度奢侈嘗鮮價格導(dǎo)向16%貼花價值傳統(tǒng)17%享受烹飪的藝術(shù)固定的購物清單健康18%有機環(huán)境保護(hù)低脂低糖卡路里高端市場24%中端市場53%成本敏感23%方便9%食品是”燃料”忙–微波爐富裕程度價格敏感度門店管理8要素5零售商常用的3種定價方法：

成本導(dǎo)向法：在成本數(shù)額上加一個固定或標(biāo)準(zhǔn)的利潤；其缺點是忽略市場價格、需求變動關(guān)系及市場競爭；通常有2種模式：順加：零售價=進(jìn)貨價x(1+順加率)倒扣：進(jìn)貨價=零售價x(1-倒扣率)2.品類價格競爭策略–

定價方法

競爭導(dǎo)向法：主要以競爭對手的價格水平為定價基礎(chǔ)；往往忽略營銷策略，引起惡性競爭；應(yīng)以成本為基礎(chǔ)，通過降低成本來降低價格。

顧客導(dǎo)向定價法：依靠購買者的感受價值而非產(chǎn)品本身來定價，主要考慮顧客愿意和能夠接受什么價格；多用于化妝品、名牌服裝等附加價值較大的產(chǎn)品。門店管理8要素53.品類價格戰(zhàn)術(shù)–

不同的財務(wù)模式1234567891011121318171615141312345678910111213181716151413產(chǎn)品毛利導(dǎo)向型的財務(wù)模式-“天天平價”商業(yè)毛利導(dǎo)向型的財務(wù)模式-“高低價格

”向廠商收取各種費用門店管理8要素54.POP價格執(zhí)行管理-常見的執(zhí)行錯誤沒有任何價格標(biāo)識-低級管理錯誤；貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識錯位；零售商不能夠正確處理缺貨后陳列空間所造成的問題。標(biāo)識內(nèi)容錯誤(價格或規(guī)格描述錯)-內(nèi)部系統(tǒng)錯誤；正常貨架價格同促銷陳列價格標(biāo)簽不符；忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品價標(biāo)。產(chǎn)品上有若干新舊價格標(biāo)簽-管理不善。1.價格標(biāo)簽管理:2.價格體系管理:破價銷售；價格太高導(dǎo)致銷售緩慢；價格太低導(dǎo)致零售商抱怨利潤率不足。破價啦！門店管理8要素5銷售人員的價格管理職責(zé)

合理定價：協(xié)助客戶按不同類型的門店建議零售價格；執(zhí)行公司的最低價格規(guī)定(包括促銷價)。對違反規(guī)定的門店，按公司要求進(jìn)行包括停貨等處理。維護(hù)價格標(biāo)簽：正常貨架、促銷區(qū)域及二次陳列貨架，都必須有明顯、完好的價格標(biāo)簽；價格標(biāo)簽上的品名、規(guī)格、價格等信息必須是準(zhǔn)確的、合理的；價格標(biāo)簽必須在準(zhǔn)確的位置上，對應(yīng)正確的產(chǎn)品。促銷期價格管理：及時維護(hù)、更改促銷前后的產(chǎn)品價格；確保促銷期價格符合促銷合同，符合公司的價格管理政策。門店管理8要素5小組討論大家遇到的有關(guān)價格管理的困難有哪些？請列一張清單。

對于這些困難，小組討論，可能解決的方法有哪些？選擇2~3個主要的問題討論；準(zhǔn)備報告材料，選擇一位小組的代表。討論15分鐘，每組發(fā)言3分鐘。主題方法時間門店管理8要素5Thewayto

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客戶滲透-促銷-助銷-庫存-價格-陳列-分銷贏在終端每天優(yōu)秀的門店執(zhí)行4-庫存門店管理8要素5庫存是什么？定義：我們這里提到的庫存是指流通庫存，即生產(chǎn)商及零售渠道為商業(yè)活動而準(zhǔn)備的產(chǎn)品存貨。我們要管理的庫存包括以下內(nèi)容：門店貨架庫存；門店倉庫庫存；滯銷品庫存；臨期貨庫存；

促銷期間庫存；季節(jié)性產(chǎn)品庫存；公司可供庫存。門店管理8要素5為什么會有庫存?因為時間:銷售代表拜訪客戶拿訂單的時間；供應(yīng)系統(tǒng)的信息反饋時間；廠家的調(diào)貨時間；廠家的生產(chǎn)時間；原材料的準(zhǔn)備時間。庫存過高和過低都有問題?門店管理8要素5廠家產(chǎn)品流零售點原材料供應(yīng)商經(jīng)銷商XBounty客戶分銷中心廠家XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBounty廠家分銷中心廠家分銷中心XXXXXXXXXXXX供應(yīng)鏈概述需求信息流85門店管理8要素5流動資金充足滿足最低訂貨量要求不出現(xiàn)斷貨(送貨延遲，意外訂單）增加資金周轉(zhuǎn)次數(shù)增加庫存投資回報率減少庫存占用資金所帶來的風(fēng)險陳列所需-強烈視覺沖擊力過多的送貨次數(shù)-送貨成本上升如何確定庫存的平衡點庫存充足庫存精簡門店管理8要素5庫存管理的動態(tài)控制過程12345678910111213181716151413庫存管理：動態(tài)控制門店庫存在安全庫存及最大可銷天數(shù)之間。安全庫存線最大庫存線補貨點補貨點補貨點門店管理8要素5通過建議訂單管理庫存建議訂單計算方式：訂單

=(訂貨周期天數(shù)+送貨天數(shù)+安全庫存天數(shù))×

日平均銷售量-現(xiàn)有庫存訂貨周期天數(shù)：零售客戶規(guī)定天數(shù)，或：銷售員拜訪間隔天數(shù)；送貨天數(shù)： 從下訂單到貨到門店的天數(shù)；安全庫存天數(shù)：銷售員建議門店的安全庫存天數(shù)，例如：5天；日平均銷量：每個SKU的階段性平均銷量，季節(jié)波動、節(jié)假日及促銷需相應(yīng)調(diào)整。參考計算：日銷量預(yù)測=以往日平均銷售量/(1-平均缺斷貨水平%)+/-調(diào)整(或X調(diào)整系數(shù))門店管理8要素5練習(xí)：計算建議訂單142門店管理8要素5建議訂單答案368144120033

注意：你還需要留意是否有已下訂單但未到貨的，簡單的做法是將這些貨加入到現(xiàn)有庫存中；請觀察：這個門店的庫存管理有哪些問題？142門店管理8要素5注意事項：各項數(shù)據(jù)要盡量準(zhǔn)確；要有規(guī)律的訂貨周期（有規(guī)律地拜訪門店）；安全庫存設(shè)定要注意SKU的銷量大?。蛔⒁饧竟?jié)波動、節(jié)假日以及促銷活動；如有DM產(chǎn)品，一定要至少預(yù)先2周保障庫存充足。門店管理8要素5心得體會:暢銷的品種庫存要多一點；將要促銷的品種要多備貨；每個品種的庫存數(shù)量都不一樣,但是庫存天數(shù)卻基本一致；對每個單品的庫存進(jìn)行控制會比對總體的庫存控制來得有效(更少的脫銷率,同時庫存更少)；生產(chǎn)日期對比有時可以反映銷售速度，當(dāng)然也反映了管理水平；切實利用庫存控制公式對庫存進(jìn)行管理,能有效地提高庫存的周轉(zhuǎn)率,加大資金的利用率?？傊?，銷售人員通過有規(guī)律的門店拜訪，并通過建議訂單管理好庫存，庫存管理是我們銷售的重要責(zé)任！門店管理8要素5銷售人員的庫存管理職責(zé)

設(shè)定門店各SKU安全庫存；給出合理的建議訂單；

保持貨架豐滿度，貨架庫存縱深應(yīng)該超過三分之二；

通過門店拜訪，及時補貨；擴(kuò)大陳列面，增加快銷品的貨架庫存，減少貨架缺貨可能；管理臨期貨：避免臨期貨產(chǎn)生固定拜訪門店改善產(chǎn)品陳列確保訂單合理

處理臨期貨及時發(fā)現(xiàn)并處理臨期貨盡量用最低的代價處理處理方式確保有效門店管理8要素5

建議訂單的關(guān)鍵要素是什么？門店管理8要素5小組討論大家遇到的有關(guān)庫存管理的困難有哪些？請列一張清單。

對于這些困難，小組討論，可能解決的方法有哪些？選擇2~3個主要的問題討論；準(zhǔn)備報告材料，選擇一位小組的代表。討論15分鐘，每組發(fā)言3分鐘。主題方法時間門店管理8要素5Thewayto

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客戶滲透-促銷-助銷-庫存-價格-陳列-分銷贏在終端每天優(yōu)秀的門店執(zhí)行5-助銷門店管理8要素5助銷是什么？

定義：協(xié)助終端銷售的多種手段及工具。海報、串旗、吊牌、店內(nèi)燈箱、包柱廣告、TG海報牌、地貼等貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、促銷贈品展示、促銷內(nèi)容說明卡等促銷陳列用品、店內(nèi)廣播、電視廣告、店內(nèi)促銷廣告欄等產(chǎn)品小掛牌、產(chǎn)品使用說明、小菜單等自制助銷工具

長期促銷人員、臨時促銷人員助銷的作用只有一個：“親愛的顧客，你快來買我吧！”門店管理8要素5營造這樣的氛圍：“您應(yīng)該買我！”是買貝因美奶粉…

…

…

還是…

…

…

…

惠氏？門店管理8要素5顧客：“一定是個好產(chǎn)品！買回去試試…”貨架裝飾海報貨架分隔欄促銷（DM）信息地貼案例門店管理8要素5助銷：惠氏POP品牌形象案例門店管理8要素5海報：“請買我吧！”案例門店管理8要素5店招、吊旗、車身廣告、地貼、吊牌等門店管理8要素5助銷員：“她最適合您！”門店管理8要素5銷售人員的助銷管理職責(zé)在正常貨架或二次陳列區(qū)域，應(yīng)充分運用各種助銷工具，建立品牌形象，傳達(dá)產(chǎn)品信息，使公司產(chǎn)品及形象從貨架產(chǎn)品陳中跳出來；營造公司品牌－貝因美的氛圍；管理助銷/促銷人員(包括正常貨架及促銷區(qū)域)；檢查店內(nèi)助銷及海報執(zhí)行質(zhì)量，出現(xiàn)問題立即解決；在促銷期，做到有促銷必有助銷！門店管理8要素5管理助銷、促銷人員監(jiān)督他們：日?？记?、工作態(tài)度；根據(jù)工作職責(zé)監(jiān)督、考評他們的工作業(yè)績；觀察、判斷他們的工作技能與相關(guān)知識。培訓(xùn)他們：流程、程序培訓(xùn)掌握相關(guān)知識（例如產(chǎn)品知識）提高工作技能（例如銷售技巧）推薦他們：向公司、門店推薦優(yōu)秀的助銷、促銷人員。收集助銷、促銷人員獲得的信息。門店管理8要素5Thewayto

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客戶滲透-促銷-助銷-庫存-價格-陳列-分銷贏在終端每天優(yōu)秀的門店執(zhí)行6-促銷門店管理8要素5促銷是什么？

促銷是整體市場營銷的戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)；

是通過為通路或消費者/購物者提供額外價值的商業(yè)活動。門店管理8要素5提供給消費者/購物者一種特別的優(yōu)惠來刺激額外的銷售.有3種策略可供使用：吸引新的消費水平 (嘗試)

鼓勵現(xiàn)在的消費者購買更多(購買的權(quán)重)

阻擊競爭對手活動 (反擊)消費者/購物者促銷類型門店管理8要素5

我們現(xiàn)有的促銷分別對應(yīng)以上哪種目的？門店管理8要素5

理解與傳達(dá)：內(nèi)部溝通

落實促銷：客戶溝通

促銷執(zhí)行：陳列/價格/庫存/助銷

及時、全面獲得信息；充分理解公司的促銷活動細(xì)則；如有疑惑或建議，及時聯(lián)系上級；如有下屬，及時、準(zhǔn)確溝通。

與客戶溝通促銷活動信息；獲得客戶支持；利用有限資源，爭取最好結(jié)果；落實行動細(xì)節(jié)。POP驅(qū)動力產(chǎn)品組合價格陳列促銷門店管理8要素：

促銷執(zhí)行門店管理8要素5門店管理8要素：

促銷執(zhí)行-促銷區(qū)域選擇最佳位置

-運用各種陳列工具

-配合生動化原則

-按照公司促銷要求陳列

-并改善正常貨架陳列-確保及時維護(hù)促銷價格-落實到每個門店的促銷區(qū)、二次陳列區(qū)及正常貨架區(qū)-促銷過后及時維護(hù)-合理預(yù)估促銷期銷量-及時做好促銷品進(jìn)貨、及庫存?zhèn)湄浌ぷ?促銷結(jié)束后跟進(jìn)管理庫存-有促銷必有助銷-合理運用各種助銷工具，達(dá)到生動化要求-協(xié)助管理促銷人員陳列價格庫存助銷門店管理8要素5案例：產(chǎn)品大型陳列比特價更能創(chuàng)造銷量！門店管理8要素5常見促銷的陳列方式

派樣（干派、濕派）；地堆（大型陳列）；端架；

POSM；促銷品的正常貨架陳列；附：注意細(xì)節(jié)。門店管理8要素51：派樣Sampling門店管理8要素5派樣位置選擇：TG或地堆旁邊；如無TG或地堆時，可近貨架放置；切勿放在角落、偏僻處！派樣的選址原則：選擇客流密集的，且靠近目標(biāo)產(chǎn)品主貨架或促銷區(qū)的走道前端。門店管理8要素52：地堆TheBlocks門店管理8要素5消費者動線：大多購物者從進(jìn)入商點到出去，習(xí)慣性的走動路線及順序。1.地堆的位置貝因美門店管理8要素51.地堆的位置偏離主通道，偏僻的角落主通道，購物者行走路線門店管理8要素52.地堆形式-花車混合在花車內(nèi)的產(chǎn)品，分散了消費者的視線，且有雜亂的感覺，不能引起視覺的愉悅與購買沖動。門店管理8要素52.地堆形式-主題式地堆（大型陳列）因為有鮮明的主題或精心設(shè)計的堆放形式，能最大限度吸引消費者的視線，提升品牌形象，引起購買沖動有促銷必有助銷！門店管理8要素5花車與地堆對較高檔產(chǎn)品而言，花車的促銷陳列效果不很理想！(除非免費)VS√門店管理8要素53：端架TopofGondola門店管理8要素51.端架的位置TG的位置應(yīng)選擇在主通道、相關(guān)品類陳列區(qū)或收銀口，目標(biāo)消費者云集的地方奶粉類奶粉類門店管理8要素5案例：端架的擺放端架是最能體現(xiàn)生動化陳列的地方！端架的擺放遵循陳列原則，并注意貨架庫存的控制門店管理8要素54：POSMPOSM門店管理8要素5主題POSM對系列產(chǎn)品起了點晴之筆，使購買者更易理解產(chǎn)品給他們帶來的利益雀巢舒蕾門店管理8要素5掛在產(chǎn)品上的POSM以及促銷海報有促銷必有助銷！門店管理8要素5地堆及包柱有促銷必有助銷！門店管理8要素55：促銷品的正常貨架陳列NormalShelfDisplayinPromotionPeriod門店管理8要素5促銷品展示與貨架海報正常貨架上的促銷信息卡正常貨架上展示DM產(chǎn)品，吸引購物者門店管理8要素5促銷標(biāo)簽與貨架海報注意貨架海報的信息內(nèi)容與整齊整潔，盡量不要擋主陳列的產(chǎn)品門店管理8要素5附：注意細(xì)節(jié)RetailisDetail門店管理8要素5注意細(xì)節(jié)：“Retailisdetail”非常好的位置，但是…好時的巧克力在收銀口很好的陳列，但下面是金帝巧克力的圍布價格牌位置錯位門店管理8要素5錯別字，且不美觀有點遺憾...為何不整齊擺放？注意細(xì)節(jié)：“Retailisdetail”門店管理8要素5昂貴的廣告展示，但被裝香菇的箱子遮住“掛羊頭賣狗肉”注意細(xì)節(jié)：“Retailisdetail”門店管理8要素5銷售人員的促銷執(zhí)行職責(zé)充分、正確、及時理解公司的促銷計劃；運用銷售技巧，賣入公司的促銷活動，獲得門店最佳的支持；在促銷前、中、后，執(zhí)行及監(jiān)控促銷活動的進(jìn)行，確?；顒禹樌弧坝写黉N必有助銷”，充分利用各種可利用資源，確保促銷產(chǎn)出最大化；注重細(xì)節(jié)管理。門店管理8要素5小組討論大家遇到的有關(guān)促銷執(zhí)行的困難有哪些？請列一張清單。

對于這些困難，小組討論，可能解決的方法有哪些？選擇2~3個主要的問題討論；準(zhǔn)備報告材料，選擇一位小組的代表。討論15分鐘，每組發(fā)言3分鐘。主題方法時間門店管理8要素5Thewayto

success成功之路

客戶服務(wù)水平

客戶滲透-促銷-助銷-庫存-價格-陳列-分銷贏在終端每天優(yōu)秀的門店執(zhí)行7-客戶滲透門店管理8要素5客戶滲透是什么？定義客戶滲透是指發(fā)展我們與客戶的合作關(guān)系；我們客戶滲透的工作包含3個層面的內(nèi)容：1：了解客戶門店信息客戶總部信息2：建立客情關(guān)系

有規(guī)律地拜訪，禮貌相待信守承諾，幫助解決問題得到客戶的認(rèn)可與協(xié)助3：緊密合作關(guān)系用生意增長機會來說服客戶門店業(yè)務(wù)活動取得公司與零售商雙贏爭取客戶將貝因美作為業(yè)務(wù)合作伙伴門店管理8要素5對公司自身整體策略的了解和理解對公司品牌策略的了解和理解對消費者的解和理解對客戶整體策略的解和理解如何全面考慮公司策略和客戶的策略…對客戶承諾的兌現(xiàn)對零售的基本認(rèn)識，了解和理解對客戶各類執(zhí)行規(guī)定的認(rèn)識，了解和理解對日常工作，如客戶訂單，促銷執(zhí)行等的準(zhǔn)確和高效執(zhí)行…如何運用公司的優(yōu)勢及具有創(chuàng)新性的主意幫助客戶增長生意如何運用高效消費者回應(yīng)以及品類管理等先進(jìn)管理理念幫助客戶整體品類銷售和利潤的增長如何提高產(chǎn)品供應(yīng)鏈效率…1:可靠2:互動3:創(chuàng)新客戶滲透：不斷發(fā)展的過程門店管理8要素5不斷的談判和交涉總是在一個一個地解決問題客戶只同你談有關(guān)具體產(chǎn)品的問題客戶不同你交換信息沒有一個長期的生意計劃，甚至短期生意計劃也不明確客戶沒有將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意和策略聯(lián)系起來大家不斷將生意目標(biāo)與銷售支持融合在一起雙方在不同級別、不同職能部門間有著廣泛的溝通雙方經(jīng)常交流有關(guān)生意信息雙方會給對方承諾，并實現(xiàn)諾言客戶將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意策略聯(lián)系起來產(chǎn)品導(dǎo)向概念導(dǎo)向普通供應(yīng)商優(yōu)先供應(yīng)商合作伙伴策略聯(lián)盟不同的合作關(guān)系客戶滲透：不斷提升合作水平門店管理8要素5

零售商的業(yè)態(tài)類型；零售商的商業(yè)定位；零售渠道的發(fā)展變化，及對零售商的影響；零售商的組織架構(gòu)；職能部門及業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)；零售商財務(wù)模式；零售商內(nèi)部人員情況、人際關(guān)系及決策人；零售商生意發(fā)展計劃；零售商對本品類/品牌/公司的態(tài)度與計劃。銷售人員客戶滲透的職責(zé)：了解零售商門店管理8要素5

有規(guī)律地拜訪，禮貌相待，能叫出門店內(nèi)相關(guān)人員(采購、店長、理貨員、我方促銷員等)的名字，對方也能叫出你的名字；了解總部相應(yīng)負(fù)責(zé)人，即使不負(fù)責(zé)總部，也要至少拜會過1-2次；了解他們的習(xí)性、工作風(fēng)格及喜好，人際關(guān)系；信守承諾，幫助解決問題(在不犧牲公司利益前提下)；讓客戶了解你的風(fēng)格與情況并基本認(rèn)可；互相之間較廣泛的溝通。銷售人員客戶滲透的職責(zé)：建立良好的客情關(guān)系門店管理8要素5

雙方不斷將生意目標(biāo)與銷售支持融合在一起雙方在不同級別、職能部門間廣泛的溝通雙方經(jīng)常交流有關(guān)生意信息雙方會給對方承諾，并實現(xiàn)諾言客戶將你的公司同他的總體生意策略聯(lián)系起來銷售人員客戶滲透的職責(zé)：努力提升與客戶的緊密合作關(guān)系：門店管理8要素5Thewayto

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