《拼多多SWOT探析及營銷策略探究》14000字

I拼多多SWOT分析及營銷策略研究摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的不斷發(fā)展創(chuàng)新，企業(yè)開始在線宣傳和銷售產(chǎn)品，由此，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運(yùn)而生。與此同時，融合社交平臺和電子商務(wù)，涌現(xiàn)出了一部分社交電商，拼多多就是典型異軍突起的一匹黑馬，其投身于創(chuàng)新、創(chuàng)造和選擇客戶價值，以低價格高流量為經(jīng)營理念迅速發(fā)展，然而這種模式也存在一些弊端。本研究以拼多多為研究對象，以其商業(yè)模式創(chuàng)新和精準(zhǔn)營銷策略為研究主體，主要內(nèi)容具體包括以下五個方面：首先簡要介紹研究背景和意義，并通過研讀國內(nèi)外文獻(xiàn)梳理社交電商商業(yè)模式和網(wǎng)絡(luò)營銷的研究現(xiàn)狀；其次，對社交電商和網(wǎng)絡(luò)營銷的概念和特點(diǎn)、4R營銷理論進(jìn)行簡要闡述，以明確社交電商商業(yè)模式和網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)別與聯(lián)系；接著，在對拼多多發(fā)展進(jìn)行概況的基礎(chǔ)上，詳細(xì)分析其創(chuàng)新獨(dú)特的商業(yè)模式，具體包括社交裂變拼團(tuán)購物模式和顧客價值創(chuàng)造與傳遞模式；然后對PDD的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行系統(tǒng)分析，并利用4R營銷理論，從關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)四個角度精準(zhǔn)細(xì)化其網(wǎng)絡(luò)營銷策略；最后，利用SWOT對拼多多內(nèi)外部環(huán)境態(tài)勢進(jìn)行分析，以找出其網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題和威脅并提出相應(yīng)的解決措施。關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)營銷；社交電商；商業(yè)模式；拼多多目錄TOC\o"1-3"\h\u21994摘要 I286511.引言 1158041.1研究背景及研究意義 18441.1.1研究背景 1143431.1.2研究意義 146771.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及分析 2164251.2.1國外研究現(xiàn)狀及分析 2201811.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀及分析 2120932.網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)理論簡述 4103522.1社交電商商業(yè)模式 4282932.1.1社交電商的概念 4175152.1.2平臺商業(yè)模式的概念 4211712.2網(wǎng)絡(luò)營銷 578382.2.1網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 588402.2.2網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn) 5153572.34R營銷理論 5111203.拼多多營銷概況及商業(yè)模式分析 6264453.1拼多多發(fā)展概況 671753.2拼多多的商業(yè)模式分析 7262343.2.1社交裂變拼團(tuán)購物模式 739373.2.2顧客價值創(chuàng)造與傳遞模式 9252614.拼多多網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析 10164344.1網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析 10245054.2精準(zhǔn)4R營銷策略分析 1142684.2.1全新關(guān)聯(lián)——精準(zhǔn)市場 11122704.2.2雙向反應(yīng)——及時響應(yīng) 1160664.2.3廣義關(guān)系——轉(zhuǎn)變消費(fèi) 11184524.2.4價值回報(bào)——雙贏交易 1245095.拼多多的SWOT分析 13157235.1基于SWOT分析闡述拼多多 13127365.1.1拼多多的優(yōu)勢（S） 13206595.1.2拼多多的劣勢（W） 1457465.1.3拼多多的機(jī)會（O） 14230725.1.4拼多多的威脅（T） 1567275.2拼多多網(wǎng)上商城營銷中面臨的問題 1667635.2.1假劣低價的商品 16290975.2.2信譽(yù)問題 16226915.2.3服務(wù)以及售后問題 16170325.3拼多多網(wǎng)上商城營銷的優(yōu)化對策 16147355.3.1擺脫劣質(zhì)標(biāo)簽，加強(qiáng)商家審核 16170895.3.2加強(qiáng)信譽(yù)意識，提高產(chǎn)品質(zhì)量 17304725.3.3以消費(fèi)者為核心提高服務(wù)質(zhì)量 18231856.結(jié)論 1929646參考文獻(xiàn) 211.引言1.1研究背景及研究意義1.1.1研究背景隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，生活效率的不斷提升，人們的購物方式愈發(fā)移動化、平臺化，借助手機(jī)、電腦等移動終端購物的比例越來越高。據(jù)網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015-2020年，我國網(wǎng)絡(luò)零售的成功交易量連年增加。2015-2017年，增速平均達(dá)30%，此后保持在20%左右；其中，2020年上半年，我國社零占比達(dá)到31.1%，預(yù)計(jì)用戶規(guī)模將突破8億人，在此期間內(nèi)，拼多多交易額達(dá)6482億元，蘇寧易購1347.96億元，唯品會為673億元，云集為148億元。與天貓、京東等老牌的電商企業(yè)相比，拼多多創(chuàng)建3年便已上市，截至2019年，拼多多國內(nèi)市值高達(dá)2163億人民幣，美股IPO市值近約240億美元，成為了繼阿里、京東之后的第三大電商平臺。顛覆性的商業(yè)模式是其迅速崛起的關(guān)鍵，拼多多將目標(biāo)客戶定位于消費(fèi)水平低但購買欲強(qiáng)烈的群體，采取“農(nóng)村包圍城市”的目標(biāo)市場路線；低價吸引用戶進(jìn)行商品分享，以拼單購買、低價包郵、限時秒殺、砍價免費(fèi)拿等創(chuàng)新模式吸引用戶消費(fèi)，依靠互聯(lián)網(wǎng)的巨大流量紅利擴(kuò)充用戶量，薄利多銷?？梢?，以消費(fèi)者為中心的新商業(yè)模式發(fā)展迅速，有逐漸超越以廠商為中心的傳統(tǒng)電商模式的趨勢，當(dāng)然，要想在國內(nèi)社交化電子商務(wù)行業(yè)占據(jù)明顯競爭力，具備商業(yè)模式創(chuàng)新、獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營銷手段是極其關(guān)鍵和必不可少的。1.1.2研究意義社交電商及網(wǎng)絡(luò)營銷勢必成為是未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流之一，然而，對于社交電商與傳統(tǒng)電商、社交電商與網(wǎng)絡(luò)營銷、商業(yè)模式與網(wǎng)絡(luò)營銷等現(xiàn)實(shí)概念的核心區(qū)別與聯(lián)系，現(xiàn)有研究尚未有明確一致的結(jié)論，還有待進(jìn)一步研究。本研究以拼多多為研究對象，力圖通過分析拼多多的商業(yè)模式及其在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)社交電商發(fā)展的趨勢特點(diǎn)，本研究在理論和實(shí)踐層面均有一定的價值。理論意義，本研究結(jié)合平臺商業(yè)模式、4P營銷理論等，選取拼多多為典型案例，從商業(yè)模式和網(wǎng)絡(luò)營銷雙重視角探討社交電商的營銷創(chuàng)新機(jī)制，現(xiàn)有研究以商業(yè)模式或者網(wǎng)絡(luò)營銷的單一研究居多。從整合角度分析社交電商的營銷策略，有利于一定豐富學(xué)術(shù)研究范疇，彌補(bǔ)該領(lǐng)域單方面研究的不足。實(shí)踐意義，近年我國電商行業(yè)的營銷環(huán)境變化較大，以直播帶貨、拼團(tuán)砍價為代表的社交電商商業(yè)模式正在崛起，同行業(yè)急需轉(zhuǎn)型和升級。本研究通過分析拼多多的網(wǎng)絡(luò)營銷，一方面分析其營銷方面尚存問題并進(jìn)行優(yōu)化，另一方面體現(xiàn)出有價值的商業(yè)實(shí)踐，為同行業(yè)其他社交電商如何優(yōu)化營銷策略、如何提高市場競爭力提供一定的實(shí)踐指導(dǎo)意義。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及分析1.2.1國外研究現(xiàn)狀及分析“網(wǎng)絡(luò)營銷”一詞源于1994年。首先是由國外提出的，拉福爾·穆罕默德以產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這4P理論出發(fā)，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷的核心是建立各類網(wǎng)絡(luò)活動來維護(hù)客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)客商交流，具體包括：交換概念、產(chǎn)品和服務(wù)的溝通；現(xiàn)代營銷之父菲利普（2012）也認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在把傳統(tǒng)營銷方式推向網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的方向，網(wǎng)絡(luò)營銷逐步成為現(xiàn)代化的一種快速有效的營銷手段。Ritala(2014)等研究了亞馬遜的商業(yè)模式，認(rèn)為在創(chuàng)造價值上，競爭與合作并存的平臺商業(yè)模式明顯優(yōu)于傳統(tǒng)商業(yè)模式；[9]在Weiblen(2013)看來，平臺商業(yè)模式發(fā)展會越開放、越高效完成協(xié)作，最終形成可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的新型平臺網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營鏈。[10]美國學(xué)者DonE.Schultz從關(guān)系營銷的理論視角出發(fā)，提出4R營銷組合理論補(bǔ)充了4P營銷策略；[11]DipanjayB（2015）認(rèn)為，社交電商的網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢在于能降低營銷成本，更高效的與客戶進(jìn)行溝通，同質(zhì)商品的快速比較也提高了客戶的購買體驗(yàn)，短期內(nèi)就能增加用戶量，實(shí)現(xiàn)買賣雙方雙贏。[12]綜上，從研究內(nèi)容來看，現(xiàn)有研究對商業(yè)模式的研究主要基于企業(yè)經(jīng)營、戰(zhàn)略管理和價值創(chuàng)造三個視角，其中，價值創(chuàng)造研究居熱，網(wǎng)絡(luò)營銷便是以此延伸進(jìn)行研究的，國外學(xué)者基于不同視角對網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行研究，并相應(yīng)構(gòu)建了不同的理論系統(tǒng)。但是，目前對于新興的商業(yè)模式創(chuàng)新和網(wǎng)絡(luò)營銷的融合在實(shí)際企業(yè)中實(shí)行效果如何，這方面的研究成果還有待進(jìn)一步研究的空間。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀及分析我國在社交電商網(wǎng)絡(luò)營銷方面的研究起步較晚，目前大多從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，基于不同的研究視角進(jìn)行研究。丁姝月（2019）在對社交化電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷的研究基礎(chǔ)上，對社交電商發(fā)展現(xiàn)狀以及網(wǎng)絡(luò)營銷理論進(jìn)行了分析，對案例拼多多的發(fā)展和現(xiàn)行營銷策略進(jìn)行了詳細(xì)介紹；[1]徐文慧（2018）討論了拼多多是如何借助騰訊開展一系列的營銷創(chuàng)新活動，其認(rèn)為低成本的裂變式社交拼團(tuán)才是其迅速發(fā)展的關(guān)鍵。[2]曾俊、洪樂（2020）等從網(wǎng)絡(luò)用戶定位、產(chǎn)品制造、品牌運(yùn)營等方面分析了社交電商購物平臺大戰(zhàn)中出現(xiàn)的問題，并相應(yīng)地提出了優(yōu)化措施；[3]王佳（2019）把企業(yè)商業(yè)模式與競爭優(yōu)勢關(guān)系理論以及企業(yè)價值理論結(jié)合在一起進(jìn)行分析；[4]解珂珂（2018）把社交電商商業(yè)模式分為價值主張、價值創(chuàng)造和傳遞、價值獲取三個方面,并利用4R理論分析了某零售平臺的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。[5]陳志浩（2008）在書籍《網(wǎng)絡(luò)營銷》中提到，可把網(wǎng)絡(luò)營銷定義成：以社交通訊軟件為媒介，以互聯(lián)網(wǎng)為運(yùn)作環(huán)境，綜合利用在線資源開展的營銷活動；封興中（2015）把當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)下的新營銷策略重點(diǎn)在于：社交平臺的深度開發(fā)、強(qiáng)化社交休閑功能創(chuàng)新、與電子商務(wù)企業(yè)緊密合作。[6]鄧婷婷（2020）就互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)推行了哪些商業(yè)模式的創(chuàng)新，以及不同的互聯(lián)網(wǎng)平臺如何在網(wǎng)絡(luò)營銷方面實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新展開研究和探索；[7]徐瑛楠（2017）認(rèn)為利用社交軟件進(jìn)行營銷，可以使企業(yè)在較短時間內(nèi)增加大量用戶又降低宣傳成本；但社交網(wǎng)絡(luò)的不可控性等也使網(wǎng)絡(luò)營銷存在一定的弊端。[8]綜上所述，社交電商與網(wǎng)絡(luò)營銷是近幾年興起的新研究領(lǐng)域，本研究從“網(wǎng)絡(luò)營銷”、“在線平臺商業(yè)模式”兩個主題對現(xiàn)有的文獻(xiàn)進(jìn)行了梳理，大體得出結(jié)論：國外研究水平比國內(nèi)成熟，但研究趨勢和熱點(diǎn)大同小異，大都集中于社交電商的發(fā)展現(xiàn)狀、商業(yè)模式、網(wǎng)絡(luò)營銷等，也有學(xué)者研究了傳統(tǒng)電商與社交電商的區(qū)別與聯(lián)系。2.網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)理論簡述2.1社交電商商業(yè)模式2.1.1社交電商的概念學(xué)術(shù)界對社交電商尚未形成統(tǒng)一的界定。目前普遍認(rèn)為社交電商（即社交化電子商務(wù)）是以人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，憑借社交媒介（如微信、抖音等），通過分享、關(guān)注和互動等社交元素進(jìn)行商品交易的一種新型電子商務(wù)模式。目前，社交電商逐漸演變出直播型、拼團(tuán)型、內(nèi)容型和社群零售型四種類型。從消費(fèi)者角度來看，社交電商既能提供購買前的商品選擇和商鋪對比，也能在購物過程中及時與商家進(jìn)行溝通互動，購物結(jié)束后還可進(jìn)行分享和表現(xiàn)滿意度。從電商角度來看，通過運(yùn)用社交媒體、社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圈，可以實(shí)現(xiàn)如產(chǎn)品出售、品牌推廣等營銷活動。2.1.2平臺商業(yè)模式的概念商業(yè)模式是產(chǎn)品、服務(wù)、信息傳遞的模式，其決定了企業(yè)與貿(mào)易伙伴之間的交易規(guī)則和流程，為公司提供價值創(chuàng)造的途徑。電商平臺按照銷售類型可分為綜合類電商和垂直類電商。天貓、淘寶、拼多多等屬于綜合類電商，平臺B2C主要通過服務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)、傭金和其他增值服務(wù)獲利。供應(yīng)商生產(chǎn)商供應(yīng)商生產(chǎn)商銷售商用戶網(wǎng)絡(luò)伙伴平臺企業(yè)代表交易和業(yè)務(wù)關(guān)系傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯認(rèn)為商業(yè)價值鏈上的各廠商不存在緊密的聯(lián)系和互動，都是一對一的關(guān)系，除非產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，否則生產(chǎn)商是不會和消費(fèi)者直接接觸的；而在平臺商業(yè)邏輯下，凡是參與經(jīng)營活動的任何利益相關(guān)者都是可以直接互動的，可以形成一個靈活的循環(huán)交易模式。2.2網(wǎng)絡(luò)營銷2.2.1網(wǎng)絡(luò)營銷的概念網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新型的市場營銷方式，企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)平臺，通過電子方式更高效地滿足客戶和合作商需求、制定營銷組合策略的業(yè)務(wù)經(jīng)營行為。具體來說，其還是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，以企業(yè)實(shí)際經(jīng)營為背景，利用建立好的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行高效銷售，包括網(wǎng)上互動銷售、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、在線客服等營銷活動。2.2.2網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)（1）節(jié)約費(fèi)用、控制預(yù)算。與傳統(tǒng)電商相比，網(wǎng)絡(luò)營銷可以做到節(jié)省運(yùn)輸、儲存、店鋪傭金等營運(yùn)成本，而且借助互聯(lián)網(wǎng)，客戶可根據(jù)自我需求隨時查閱各大企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，用戶的時間成本也被大大降低。（2）縮短時間、及時回復(fù)。網(wǎng)絡(luò)營銷使消費(fèi)者和商家從被動變?yōu)橹鲃樱M(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索到商家的產(chǎn)品信息，可快速聯(lián)系賣家溝通，也增加了交易量；且企業(yè)能在線及時解答顧客的疑問，滿足用戶的需求（3）交談式的對話。網(wǎng)絡(luò)營銷不必像傳統(tǒng)銷售那樣通過登門拜訪、電話、郵件聯(lián)系企業(yè)，在線和企業(yè)溝通能實(shí)現(xiàn)雙方便利。而且，企業(yè)及時回復(fù)同時也能挖掘更多潛在的用戶。2.34R營銷理論4R營銷組合理論是基于關(guān)系營銷視角提出來的，是目前營銷理論中極其重要的營銷組合框架，其包括關(guān)聯(lián)（Relevancy）、反應(yīng)（Respond）、關(guān)系（Relationship和回報(bào)（Return）四個維度。關(guān)聯(lián)維度。泛指企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)伙伴和客戶之間的關(guān)聯(lián)。如顧客很少主動找上門，企業(yè)需以核心資源和能力與客戶建立聯(lián)系，時刻關(guān)注客戶需求。關(guān)聯(lián)客戶不止需要商品價值，還要加以情感、心理因素等以組合策略實(shí)現(xiàn)與客戶的聯(lián)結(jié)。反應(yīng)維度。與客戶建立雙向的、暢通的溝通機(jī)制，在傾聽庫戶需求的同時還要對需求做出快速反應(yīng)。關(guān)系維度。指維護(hù)顧客、供應(yīng)商和經(jīng)銷商的關(guān)系，既能一定程度的規(guī)避競爭，也能擴(kuò)大顧客基礎(chǔ)；顧客滿意度、顧客黏性是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷中的重要績效指標(biāo)，匯報(bào)維度。企業(yè)不能一味的追求短期利益和財(cái)務(wù)價值，要注意顧客的終身價值、潛在價值和非財(cái)務(wù)價值等，企業(yè)要合理分配企業(yè)價值、合作商價值和顧客價值，避免給整體營銷帶來負(fù)面效應(yīng)。3.拼多多營銷概況及商業(yè)模式分析3.1拼多多發(fā)展概況拼多多上線于2015年9月，是一家以拼團(tuán)低價為核心競爭力的第三方社交電商平臺。其平臺用戶通過與親朋好友拼團(tuán)、發(fā)起或參與拼單，借此成功購買價格更低的產(chǎn)品。通過這種分享、合作來完成購買的娛樂體驗(yàn)型購物方式，憑借百億補(bǔ)貼、農(nóng)貨上行、產(chǎn)地好貨等多個創(chuàng)新模塊，拼多多以其獨(dú)特的社交拼團(tuán)得以快速發(fā)展。圖2拼多多的發(fā)展歷程如圖2所示，拼多多的發(fā)展歷程大體可分為三個階段：2015.9-2016.11為創(chuàng)新期：此間APP上線之后，主要探究市場需求、打造自身平臺的產(chǎn)品和服務(wù)，積累用戶下載量，其中，2016年9月，拼多多與拼好貨合并，業(yè)務(wù)得到擴(kuò)充，平臺用戶突破百億；2016.11-2017.9月為拉新期，此階段拼多多將重點(diǎn)放在營銷策略創(chuàng)新并精準(zhǔn)實(shí)施上，例如通過在商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)等人流量大的地方大力宣傳，贊助人們綜藝等手段加大推廣力，通過各種創(chuàng)新手段吸引用戶，至2017年9月再次實(shí)現(xiàn)了飛躍，成立兩年用戶數(shù)便突破一億；2017.10到至今為高速增長階段，拼多多在大量微信用戶的支撐下，品牌度和交易量顯著上升，一直持續(xù)鑄就輝煌，現(xiàn)已匯聚4.18億年度活躍買家和360多萬活躍商戶，APP滲透率已超越京東成為行業(yè)第三。2018年7月，于美國納斯達(dá)克正式上市，截止到2020年3月，拼多多已有開發(fā)限時秒殺、斷碼清倉、多多果園、多多買菜、砍價免費(fèi)拿等多個業(yè)務(wù)模塊。3.2拼多多的商業(yè)模式分析拼多多是一個由用戶、服務(wù)商以及公司三方組成的拼購類電子商務(wù)平臺，其通過“社交+電商”的運(yùn)營模式，憑借微信巨大的在線用戶量進(jìn)行裂變式營銷。如圖3所示，拼多多通過砍價、拼團(tuán)折價等優(yōu)惠手段吸引用戶主動購買商品，為盡快達(dá)成交易，用戶會將產(chǎn)品通過微信等社交APP自發(fā)分享并組團(tuán)，而開團(tuán)者、參團(tuán)者即可成為拼多多的產(chǎn)品傳播點(diǎn)；拼團(tuán)成功后拼多多本臺會收到通知，繼而向商家發(fā)出商品管理通知，相當(dāng)于將消費(fèi)者的需求直接傳達(dá)給工廠，商家接單后開始按需包裝、制作，再通過物流公司將商品寄送到消費(fèi)者手中。用戶發(fā)起拼團(tuán)，邀請好友參團(tuán)邀請好友助力，參與活動邀請好友下載APP，獲取現(xiàn)金社會裂變，轉(zhuǎn)化為新用戶優(yōu)惠獲得商品圖3拼多多的商業(yè)模式用戶發(fā)起拼團(tuán)，邀請好友參團(tuán)邀請好友助力，參與活動邀請好友下載APP，獲取現(xiàn)金社會裂變，轉(zhuǎn)化為新用戶優(yōu)惠獲得商品相比傳統(tǒng)電商，拼購類社交電商利用拼團(tuán)砍價進(jìn)行社群營銷，即在盈利的同時擴(kuò)大了消費(fèi)群，又以低價策略提高了消費(fèi)忠誠度。3.2.1社交裂變拼團(tuán)購物模式拼多多在購物方式上，有“單獨(dú)購買”、“去拼單”和“發(fā)起拼單”三種選擇，用戶在瀏覽商品頁面的底部可以看到不同購買模式下的價格，能直觀看到拼單購買商品的價格比單獨(dú)購買的價格要低（如下圖4所示），因此大多數(shù)用戶會選擇拼團(tuán)購物模式。圖4拼多多的購物方式圖5拼多多的拼團(tuán)購物流程如上圖5所示，如果選擇拼單購買就在商品頁面點(diǎn)擊“發(fā)起拼單”或“去拼單”，等待陌生人一起拼單或?qū)⑵磫捂溄臃窒斫o家人朋友，拼多多之所以發(fā)展迅速，原因之一就是創(chuàng)新的購物模式，拼單能促使訂單翻倍的同時增加用戶量，還有一點(diǎn)是，訂單數(shù)量增多的話，平臺可以直接與工廠合作進(jìn)行生產(chǎn)發(fā)貨，省去了中間存貨成本。裂變式社交拼團(tuán)模式的原理是：客戶需通過拼團(tuán)、邀請好友參團(tuán)或參與活動等方式，才會以更低的價格或者享受大額優(yōu)惠買到商品，而且拼多多的拼團(tuán)模式要求，用戶若想?yún)⑴c拼單或砍價免費(fèi)拿、天天領(lǐng)現(xiàn)金等活動，前提是下載APP并注冊，此等由已參與擴(kuò)散到多人參與的過程，就增加了拼多多的用戶量。換句話說，拼多多是將新舊用戶作為拼團(tuán)購物的社交裂變源，用戶既是流量的入口，也是流量擴(kuò)散的渠道，利用消費(fèi)者大多追求物美價廉的心理，借助用戶強(qiáng)大的社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)用戶的指數(shù)增長，同時利用親朋好友之間的信任，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高銷售量。但是，這種裂變式社交拼團(tuán)模式也存在一定的問題，一方面，鑒于拼團(tuán)模式本身存在很大的局限性，很難與淘寶、京東等老平臺相比，一方面因?yàn)槠磮F(tuán)模式花費(fèi)的時間對于直接購買，這種在短時間內(nèi)形成的消費(fèi)習(xí)慣并不長久適用于用戶，會對客戶造成購物疲勞，而且增加了消費(fèi)成本；另一方面，這種微信拼團(tuán)的模式更適宜小金額高頻次的商品，比如水果、蔬菜、日用生活用品等易耗品，也更容易出現(xiàn)貨物殘次品等問題。3.2.2顧客價值創(chuàng)造與傳遞模式對顧客價值的定位是拼多多有別于其他電商的創(chuàng)新商業(yè)模式之二。拼多多的商業(yè)定位并不是和淘寶、京東等爭奪市場，而是選擇被其所忽視的下沉市場，其將用戶戰(zhàn)略實(shí)施與年輕和低收入群體。圖6顧客價值創(chuàng)新模式同時，拼多多給用戶在“拼購”模式下創(chuàng)造了獨(dú)有的顧客價值（如圖6所示）。具體來說有以下幾點(diǎn)：（1）體驗(yàn)價值。拼多多推出砍價、無門檻券、直播券、種樹、紅包等形式為用戶提供多樣劃算的購物體驗(yàn)；（2）娛樂價值。平臺設(shè)置了簽到領(lǐng)現(xiàn)金、多多愛消除等多種小游戲，讓顧客在購物的同時體驗(yàn)放松的娛樂模式；（3）社交價值。拼多多的拼購、砍價分享環(huán)節(jié)能讓用戶拉近其與親友的關(guān)系，拼團(tuán)過程也能與陌生人進(jìn)行同話題交流；（4）成就感；拼單成功、砍價成功，游戲過關(guān)、果樹成熟等都能給用戶帶來自降價格的成就感?？偟膩碚f，拼多多的商業(yè)創(chuàng)新模式形成了“分享拼團(tuán)—消息推送—砍刀免費(fèi)拿—限時秒殺—現(xiàn)金簽到”的五大優(yōu)惠營銷形式。拼多多的價值傳遞有別于傳統(tǒng)的“B2C”模式，一方面，其從商品創(chuàng)造環(huán)節(jié)就參與進(jìn)來，也會充當(dāng)“買手”對生產(chǎn)廠家提供意見和營銷方案，此外，拼多多還有一種“C2B”價值傳遞模式，整合用戶的共性需求，通知廠家按需生產(chǎn)，既減少了庫存和推廣成本，也讓用戶更好地享受到產(chǎn)品價值的創(chuàng)造紅利。

4.拼多多網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析4.1網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析“拼多多，3億人都在拼的購物APP”，2017年，拼多多用戶數(shù)量超過3億，2018年底，其平臺用戶活躍量高達(dá)360萬，據(jù)2021年Q1財(cái)報(bào)顯示，其正式進(jìn)入8億用戶時代，其一季度實(shí)現(xiàn)營收221.7億元，同比增長239%，大幅高于市場預(yù)期?？梢姡炊喽嗟木W(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀呈樂觀趨勢發(fā)展。目前，拼多多的營銷利潤主要來源于在線營銷服務(wù)、電商平臺服務(wù)、傭金收入和自營業(yè)務(wù)等，其中，在線營銷服務(wù)主要指搜索、場景廣告等推廣服務(wù)，按照點(diǎn)擊收費(fèi)，2017年，該部分收入占總營收的69.30%；電商平臺服務(wù)和傭金收入在2018年首季分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入13.85億元、2.77億元，自營業(yè)務(wù)僅占拼多多盈利收入很少的部分。表1拼多多盈利情況表單位：億元年份2017201820192020營業(yè)收入2.5819.8343.6286.19營業(yè)成本1.074.409.1927.96資料來源：新浪財(cái)經(jīng)拼多多財(cái)務(wù)年報(bào)從表中數(shù)據(jù)可知，拼多多2017年?duì)I業(yè)收入僅有2.58億元，2018年?duì)I業(yè)收入為19.83億元，同比增長約86.99%，2020年?duì)I業(yè)收入高達(dá)86.19億元，僅僅四年時間營業(yè)收入增加了95.61億元；但2017-2020年間的營業(yè)成本也有所增加。圖7拼多多營銷現(xiàn)狀分析圖從圖7中的營業(yè)收入的角度分析，2017-2020年，其營業(yè)收入的增長速度逐年加快，收入增長越來越快，一定程度說明經(jīng)營狀況良好，2021年其經(jīng)營虧損和凈虧損也同時收窄；拼多多上市不久，發(fā)展態(tài)勢正好，并且加大了營銷投入，這能解釋其呈現(xiàn)出超高速增長的緣由。4.2精準(zhǔn)4R營銷策略分析拼多多獨(dú)特的商業(yè)模式是其迅速崛起的重要原因，其價值創(chuàng)造和傳遞邏輯與傳統(tǒng)電商有本質(zhì)上的區(qū)別。拼多多的商業(yè)模式或許難以復(fù)制，但其營銷策略對其他社交電商具有一定的借鑒性。本研究借助4R理論對其網(wǎng)絡(luò)營銷的精準(zhǔn)性和獨(dú)特性進(jìn)行深入分析。4.2.1全新關(guān)聯(lián)——精準(zhǔn)市場拼多多選擇了全新的關(guān)聯(lián)方式，其致力于聚焦市場的精準(zhǔn)化，將商業(yè)網(wǎng)絡(luò)邊緣的消費(fèi)和廠商群體整合為自己的資源。具體來講，（1）拼多多初期以下沉市場的消費(fèi)者為關(guān)聯(lián)對象。其市場細(xì)分重點(diǎn)關(guān)注三四線城市和農(nóng)村用戶的需求，這一群體消費(fèi)者的消費(fèi)水平普遍為中低層次,在產(chǎn)品上注重物美價廉勝過質(zhì)量和品牌，拼多多“多人拼團(tuán)”、“低價購物”的營銷模式正好滿足了這部分群體的消費(fèi)需求；（2）拼多多將邊緣廠商群體作為關(guān)聯(lián)主體。天貓和京東為追求消費(fèi)升級，將大量低端供應(yīng)商剔除，而拼多多恰恰與這些廠商對接，即減少了上游競爭，又減少了時間和談判成本；（3）“貨找人”模式。拼多多通過社交分享手段讓貨物找到契合的消費(fèi)者，擯棄了傳統(tǒng)先吸引顧客再促成交易的營銷方式。4.2.2雙向反應(yīng)——及時響應(yīng)拼多多的雙向反應(yīng)體現(xiàn)在對負(fù)面影響的被動反應(yīng)和對國家扶貧戰(zhàn)略的主動響應(yīng)兩個方面。其一，拼多多一直致力于改善其“山寨”的負(fù)面形象。其積極響應(yīng)用戶投訴，一方面通過贊助大型綜藝節(jié)目，嘗試聯(lián)結(jié)知名品牌和百億補(bǔ)貼升級品牌，另一方面增大研發(fā)投入，通過互聯(lián)網(wǎng)智能技術(shù)改善現(xiàn)有供應(yīng)鏈效率，為消費(fèi)者提供更多的優(yōu)質(zhì)價廉的產(chǎn)品；其二，拼多多以創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營銷積極響應(yīng)精準(zhǔn)扶貧，其利用社交裂變的拼購模式聚焦消費(fèi)需求，精簡農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，直接將農(nóng)產(chǎn)品從田間送到用戶手中，也一定程度促進(jìn)鄉(xiāng)村振興。4.2.3廣義關(guān)系——轉(zhuǎn)變消費(fèi)拼多多的關(guān)系維度營銷主要體現(xiàn)在消費(fèi)模式的擴(kuò)大和產(chǎn)品組合精準(zhǔn)化兩個方面。首先，拼多多將消費(fèi)形式進(jìn)行了重新定義。狹義的消費(fèi)就指單純的購物，而拼多多將消費(fèi)與休閑娛樂、社交游戲等生活元素相整合，使顧客的消費(fèi)方式更加舒適且貼近生活；其次，拼多多的關(guān)系營銷的核心是“尖叫產(chǎn)品”和“砍價游戲”，其以生鮮瓜果、日常生活用品等小金額、高頻次、快使用的商品為拼購對象，滿足了大多數(shù)消費(fèi)群體的日常需求。4.2.4價值回報(bào)——雙贏交易基于消費(fèi)者層面，拼多多通過價值共創(chuàng)實(shí)現(xiàn)利益雙方的價值最大化。拼多多有別于淘寶等其他社交電商的一點(diǎn)是，其通過拼單享優(yōu)惠、分享領(lǐng)紅包、助力享免單等方式，讓每個用戶用自身社會資源幫平臺增加了下載流量，同時，PDD也以百萬補(bǔ)貼、高性價比產(chǎn)品回饋顧客。基于商家層面，拼多多通過價值共享維持網(wǎng)絡(luò)關(guān)系其通過前期投入高額資金扶持農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和包裝，解決供應(yīng)鏈上一系列問題，以此來引導(dǎo)農(nóng)戶加入上游商家行列，拼多多在獲得供貨資源的同時，不少普通農(nóng)戶也接到了大批訂單，這便是一個雙惠互贏的局面。5.拼多多的SWOT分析5.1基于SWOT分析闡述拼多多政府政策支持、電商行業(yè)發(fā)達(dá)，金融市場優(yōu)化市場競爭激烈、模式易模仿，信用危機(jī)顯露拼購規(guī)則欠佳，假劣并存、基礎(chǔ)服務(wù)待完善，經(jīng)營成本高SW政府政策支持、電商行業(yè)發(fā)達(dá)，金融市場優(yōu)化市場競爭激烈、模式易模仿，信用危機(jī)顯露拼購規(guī)則欠佳，假劣并存、基礎(chǔ)服務(wù)待完善，經(jīng)營成本高SWOT創(chuàng)新獨(dú)特的電商模式、另辟藍(lán)海的市場定位5.1.1拼多多的優(yōu)勢（S）（1）創(chuàng)新獨(dú)特的營銷模式——低價拼購+游戲化購物拼多多擁有以“低價拼購和分享、游戲化購物”為創(chuàng)新理念的獨(dú)特的電商模式。其一，其巧妙地以微信這個將近十億用戶的社交平臺為跳板，引導(dǎo)用戶進(jìn)行微信好友分享和群分享，達(dá)成“團(tuán)購+低價”的新購物模式，通過點(diǎn)擊鏈接拼團(tuán)砍價、領(lǐng)取優(yōu)惠券等，吸引大批微信用戶加盟PDD，用戶的這種主動分享也降低了宣傳推廣等運(yùn)作成本，提高了APP的知名度，降低了客戶的不信任度；此外，雖然是以低價為特色，利潤率會有所降低，但與此同時用戶量的增加會大幅度提高銷售量，總體的利潤還是豐厚的。其二，拼多多在營銷模式里加入了游戲化元素，消費(fèi)者在暢享物美價廉、多樣時尚商品的同時，也感受到休閑放松、成就小我的樂趣。（2）另辟藍(lán)海的市場定位——中低端消費(fèi)人群+扶貧農(nóng)業(yè)直銷拼多多成立之初起就對我國社交電商市場進(jìn)行了準(zhǔn)確冷靜的分析，其選擇以“躲避鋒芒、另辟藍(lán)海市場”為市場切入點(diǎn)。其一，其將消費(fèi)群體定位在淘寶、京東等競爭對手涉獵較少的三四線城市，除了低價時尚的服裝鞋包，其將拼單團(tuán)購活動聚焦于生鮮水果、休閑食品、日常生活用品等小金額、高頻次的易耗品，在消費(fèi)水平低、不緊追時尚的低端市場實(shí)行B2C模式，讓PDD在這片藍(lán)海市場異軍突起；其二，拼多多創(chuàng)建了“流通渠道壓縮+深入源頭+廠家和農(nóng)產(chǎn)地直銷”的完美營銷方式，即為扶貧地區(qū)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)銷打開通道，也以低價、原產(chǎn)地安心食用滿足了消費(fèi)者的差異化產(chǎn)品需求。5.1.2拼多多的劣勢（W）（1）拼購規(guī)則欠佳，假劣并存首先，拼團(tuán)的購物方式存在砍價周期長、過度開發(fā)社交等弊端。比如說“砍價免費(fèi)拿”的活動可能成為商家的消費(fèi)陷阱，不僅有先抬價后砍價的現(xiàn)象，而且隨著砍價刀數(shù)的增加，砍價金額越將越少，最后以0.01元或者金幣抵錢的形式，很難在規(guī)定時間內(nèi)完成砍價，這種砍價一定意義上歸于無效砍價，甚至存在欺詐風(fēng)險(xiǎn)，使得其。此種拼購規(guī)則可能使其承諾完全無效，造成用戶信任度逐漸降低，用戶逐漸流失。其次，低門檻諸如商家導(dǎo)致平臺商品質(zhì)量低劣。拼多多用極低的開店成本吸引不同品類的商家入駐，不同的商業(yè)價值觀泛濫了負(fù)面商業(yè)信用，低價模式也使得一部分商家為了追求低生產(chǎn)成本而粗制濫造，缺乏商業(yè)道德的商家開始銷售假貨，導(dǎo)致的結(jié)果就是破壞了市場秩序、打消了購物欲望，即牽連到合規(guī)經(jīng)營的合作商，也損壞了企業(yè)名譽(yù)，甚至引起法律糾紛。（2）基礎(chǔ)服務(wù)待完善，經(jīng)營成本高首先，很明顯拼多多的物流服務(wù)需要依賴第三方，并且，退換貨的售后保障系統(tǒng)也不健全。到目前為止，其除了沒有自建的物流系統(tǒng)，旗下的代售點(diǎn)也未發(fā)展，因此，PDD在商品代收代存、客戶取件等方面還媛媛比不上巨頭社交電商。其次，拼多多主要依靠其商業(yè)模式創(chuàng)新、精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷打破了市場壁壘，以躲避鋒芒的方式與競爭對手相抗衡，再加上，PDD的目標(biāo)群體是低端消費(fèi)人群，跟其他幾大電商的高收入市場相比較，經(jīng)濟(jì)實(shí)力懸殊，拼多多為了彌補(bǔ)這種差距，在另辟新市場的們路上投入了大量的資金，目前看來經(jīng)營成本是比較高的，5.1.3拼多多的機(jī)會（O）（1）政府政策支持——電商&扶貧近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，國家意識到線下實(shí)體交易逐漸沒落，已經(jīng)無法滿足廣大顧客的消費(fèi)需求，自此開始一方面鼓勵積極發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)+、電子商務(wù)，提倡零庫存、零廢品、零附加交易成本，建立以互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)為核心的商品交易模式，全社會逐漸進(jìn)入嶄新的電子商務(wù)時代，這給拼多多此類社交電商提供了極大地商機(jī)，得以迅速發(fā)展；另一方面，自我國進(jìn)入全面建設(shè)小康社會，國家力求縮小農(nóng)村與城市的發(fā)展屏障，開始大力開展扶貧政策，尤其是農(nóng)業(yè)扶貧，拼多多抓住了這一機(jī)會，積極聯(lián)系三四線城市尚未發(fā)展起來的供應(yīng)商，投入大量精力、人力和資金引進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)源地的商家。以全國地方特產(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品直銷為營銷模式之一進(jìn)行發(fā)展，這種趨勢是未來不斷發(fā)展壯大的，發(fā)展市場較寬廣。（2）電商行業(yè)發(fā)達(dá)，金融市場優(yōu)化淘寶、京東等電商巨頭已經(jīng)開辟了廣闊的電子商務(wù)市場，拼多多享受了“前輩”們開發(fā)的市場，再加上近期他們的發(fā)展?fàn)顩r出現(xiàn)了下滑，增長速度有所降低，美股股盤也出現(xiàn)跌幅，雖然營業(yè)收入達(dá)標(biāo)了但是股票卻在不斷下跌，這給拼多多一定程度的鉆空子機(jī)會，就拿移動通信設(shè)備的普及來說，隨著國內(nèi)硬件廠商的崛起，華為、小米、等品牌壯大且價格降低，互聯(lián)網(wǎng)普及速度加快，三四線城市及偏遠(yuǎn)地區(qū)的人們用智能手機(jī)越來越普及，都逐漸學(xué)會了在線購物，進(jìn)而PDD平臺的用戶數(shù)得到猛增。再者，拼多多成功上市于納斯達(dá)克，其發(fā)展得到了強(qiáng)有力的資金保障。經(jīng)過多年發(fā)展加之金融危機(jī)的剛性洗牌，國際金融體系日漸完善，當(dāng)然也為相關(guān)行業(yè)提供了相應(yīng)的強(qiáng)健保障。5.1.4拼多多的威脅（T）（1）競爭市場激烈拼多多的競爭對手強(qiáng)大，淘寶、京東在電商領(lǐng)域已打拼多年，具有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)支持，出于消費(fèi)習(xí)慣心理、長久建立的信賴度，用戶偏向選擇去老平臺購買商品，推出“淘寶特價版”、“京東拼購”等低價模式，再加上阿里和京東對于商品的準(zhǔn)入門檻較高，嚴(yán)格把控入駐，堅(jiān)決抵制假冒偽劣，再加上他們都有阿里支付寶、京東的京東白條等自己的支付端，在用戶需求便利和安全放心等方面有明顯優(yōu)勢。相比之下，PDD作為新興的社交電商平臺，其知名度較低、信用風(fēng)險(xiǎn)顯露、消費(fèi)群體偏低端等問題，使其面臨嚴(yán)峻的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)。（2）模式易模仿，信用危機(jī)顯露由于社交電商都依賴于公開透明的互聯(lián)網(wǎng)，拼多多的創(chuàng)新模式最終會被同行業(yè)友商模仿，目前淘寶、京東都已經(jīng)推出了分享獲客、一元購及隱藏優(yōu)惠券等類似的營銷模式，拼多多的品牌知名度畢竟還不如這幾大電商巨頭，如果短期內(nèi)按缺乏漏洞的模式經(jīng)營，不注重樹立用戶的品牌意識，長期以往，被其他社交電商趕超的可能性很大。此外，京東平臺的要商家入駐，其都會要求提供正規(guī)的營業(yè)執(zhí)照與經(jīng)營許可，且要交一定的保障費(fèi)用，相比之下，拼多多是以零保證金和零門檻入駐吸引合作商的，此種做法極易使其出現(xiàn)信用危機(jī)；因?yàn)樯唐焚|(zhì)量差會降低某些買家對商品的期待值。即使打價格戰(zhàn)能短期扳回一局，但這種惡性競爭不利于長遠(yuǎn)發(fā)展。5.2拼多多網(wǎng)上商城營銷中面臨的問題通過對拼多多網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行SWOT分析，并結(jié)合上文對于拼多多網(wǎng)上商城商業(yè)模式和網(wǎng)絡(luò)營銷模式分析總結(jié)出，其主要面臨以下幾個方面的問題。5.2.1假劣低價的商品拼多多的產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題的主要由于商家免費(fèi)入駐?！傲惚ＷC金”和“零門檻”，吸引大量商家涌入該新興平臺，結(jié)果使得一些違法犯忌的小商販及企業(yè)混進(jìn)來。此外，低價策略也使得生產(chǎn)商為了降低成本而忽視產(chǎn)品質(zhì)量，導(dǎo)致的嚴(yán)重后果就是各種假冒偽劣商品越來越多，這會引起消費(fèi)者不滿，從而導(dǎo)致大量消費(fèi)者投訴、顧客流失量上漲，進(jìn)而損害企業(yè)的形象。產(chǎn)品低劣和虛假銷售是拼多多最大的問題。5.2.2信譽(yù)問題2018年起，拼多多因之前的山寨事件、產(chǎn)品質(zhì)量低劣、服務(wù)不到位等問題，備受用戶警惕，顧客忠誠度和用戶規(guī)模急速降低，嚴(yán)重影響了其經(jīng)營，說明網(wǎng)略營銷有很大的漏洞，截止現(xiàn)在，甚至還留下了難以磨滅的“后遺癥”，即使商品明碼標(biāo)價，標(biāo)明假一賠十，部分顧客對此等保證不會相信，這也是拼多多必須極力解決的問題。5.2.3服務(wù)以及售后問題滿足消費(fèi)者需求除了保證產(chǎn)品質(zhì)量，還要提供人性化的周到服務(wù)，售后服務(wù)是電商平臺的重要一環(huán)。雖然拼多多已承諾“7天無理由退換貨”，但在實(shí)際操作中，大多數(shù)商家不重視退換貨問題，人工客服回復(fù)效率慢、態(tài)度不夠友好，還需要平臺官方客服的介入。2017年的投訴率達(dá)51%，最終導(dǎo)致部分消費(fèi)者流失。而且，平臺上存在部分商家為了吸引用戶購買自家產(chǎn)品，存在商品宣傳頁過度優(yōu)化，導(dǎo)致出現(xiàn)貨不對板、商品與詳情頁描述不符等問題，退貨退款、投訴頻率提高。5.3拼多多網(wǎng)上商城營銷的優(yōu)化對策5.3.1擺脫劣質(zhì)標(biāo)簽，加強(qiáng)商家審核平臺若要撕掉扭轉(zhuǎn)“低價、劣質(zhì)”的標(biāo)簽，扭轉(zhuǎn)形象，就要嚴(yán)格把關(guān)入駐商家，進(jìn)行品牌化升級。（1）嚴(yán)格把關(guān)入駐商家由于拼多多前期發(fā)展時對于入駐商家的疏漏，導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)品增多，以至于大多數(shù)用戶喪失對拼多多的信任，所以拼多多想要實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展就必須加強(qiáng)入駐商家的審核，嚴(yán)厲把控商品質(zhì)量、嚴(yán)厲打擊假冒偽劣產(chǎn)品?，F(xiàn)如今，拼多多已經(jīng)進(jìn)入了穩(wěn)定發(fā)展的階段，為了保證老顧客的忠誠度以及留住新顧客的滿意度，讓新老顧客盡可能多的在平臺上購買商品，拼多多就不能像以前那樣對入駐商家沒經(jīng)過審核就允許進(jìn)入平臺，而是必須采取措施對想要入駐平臺的合作商進(jìn)行全方面的調(diào)研，保證入駐平臺的商家都是誠信合法經(jīng)營的，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的商品及服務(wù)。（2）加大安全核查力度正是因?yàn)槠炊喽喑闪⒅鯇τ谌腭v商家的疏漏，才造成后續(xù)一直未完善安全檢查力度，所以才更需要設(shè)計(jì)開發(fā)出合理的監(jiān)控系統(tǒng)，投入更多的精力增強(qiáng)安全檢查方面，如一旦發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞有一樣或者有用戶官方投訴的問題，就立即安排拼多多專員去解決；也可以利用開發(fā)的監(jiān)控系統(tǒng)去整理后臺，如若發(fā)現(xiàn)有假冒產(chǎn)品立即派出專員核查，為消費(fèi)者提供更多的保障。只有提高商品質(zhì)量、提高服務(wù)質(zhì)量，才能更好的吸引客戶，提高客戶滿意度。5.3.2加強(qiáng)信譽(yù)意識，提高產(chǎn)品質(zhì)量對于之前出現(xiàn)的產(chǎn)品低劣以及虛假銷售，拼多多對于活動規(guī)則的設(shè)定和提醒方面，設(shè)置的更加趨向?qū)嵱没兔鞔_化，另一方面，要時刻注意消費(fèi)者因不滿而投訴的假貨商鋪，如若發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該立即采取審核、下架違規(guī)產(chǎn)品等方法。只有這樣，才能使消費(fèi)者覺得自己得到了重視，同時也加強(qiáng)了用戶信任的意識。（1）制定良好的產(chǎn)品質(zhì)量管理體系產(chǎn)品質(zhì)量對于任何一個企業(yè)都是至關(guān)重要的，而好的質(zhì)量對于企業(yè)生產(chǎn)與發(fā)揮在那都有舉足輕重的作用。所以拼多多要以顧客為中心，建立良好的產(chǎn)品質(zhì)量管理思想，讓平臺里的每一個商家都重視產(chǎn)品質(zhì)量，對產(chǎn)品負(fù)責(zé)、對客戶負(fù)責(zé)。拼多多平臺要督促商家和正規(guī)合法生產(chǎn)商合作，將原材料采購記錄以及數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)都進(jìn)行備案，以方便讓拼多多專員實(shí)施來源追溯。（2）提升企業(yè)形象策略現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)，只要企業(yè)在網(wǎng)上發(fā)布廣告進(jìn)行商品宣傳，用戶都很容易看到，利用網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅重塑了品牌形象，而且提高了品牌的核心競爭力，更讓用戶了解了良好的品牌形象。除此之外還可以利用傳統(tǒng)媒體，比如雜志、廣播等。有很多的途徑可以進(jìn)行宣傳。另一方面，可以利用重要事件提升企業(yè)形象。比如組織公司慶典，借助周年慶典或者體育、知識競賽等活動，來宣傳自己的企業(yè)；或者利用危機(jī)事件同樣能塑造企業(yè)形象，遇到危機(jī)事件時，重點(diǎn)放在與消費(fèi)者的溝通方面，加強(qiáng)自己企業(yè)的服務(wù)態(tài)度，到后期可以調(diào)查消費(fèi)者滿意度來發(fā)掘自己企業(yè)的改善空間。5.3.3以消費(fèi)者為核心提高服務(wù)質(zhì)量拼多多的營銷模式主要還是利用微信等社交軟件分享來吸引新客戶，比如零元砍價免費(fèi)拿、天天領(lǐng)現(xiàn)金、多多買菜、多多果園等特色項(xiàng)目，雖然確實(shí)吸引到了大量的消費(fèi)者，但也存在一些問題，比如免費(fèi)拿和領(lǐng)現(xiàn)金讓客戶產(chǎn)生被騙的心理、多多果園收到的水果質(zhì)量不好等，究其原因就是拼多多的營銷模式?jīng)]有真正做到以客戶為中心，難以跟上消費(fèi)者的需求，也導(dǎo)致售前、售中、售后服務(wù)都存在著較多的問題。所以為了更好的留住顧客，對于客戶提出的問題及時解決，時刻關(guān)注用戶體驗(yàn)、提升用戶服務(wù)質(zhì)量。因此，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平是其急需改善的策略之一。構(gòu)建良好的溝通氛圍大多數(shù)顧客在購買之前會有咨詢客服的習(xí)慣，這個時候就是體現(xiàn)企業(yè)售前服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵，要耐心且語氣溫和的與消費(fèi)者溝通，讓消費(fèi)者原本的購買意向更加強(qiáng)烈。根據(jù)消費(fèi)者的意向進(jìn)行更加深入的互動，可以使企業(yè)更好的分析消費(fèi)者偏好。而對于拼多多這種利用微信分享的誘導(dǎo)式購物，如果在購物過程中產(chǎn)生糾紛，要及時解決，服務(wù)才是取決客戶是否投訴的關(guān)鍵，如果服務(wù)惡劣，售前客服長時間未回復(fù)，或者不能及時處理退貨退款問題，可能會惹惱顧客，直接投訴到官方客服，這樣會對商家的店鋪評分造成一定的影響。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的處理退貨退款的方案，才能有效的降低店鋪的退貨率，更好的提高消費(fèi)者滿意度。提高物流服務(wù)以及物流效率除了商家售后要時刻注意物流服務(wù)指標(biāo)，如果指標(biāo)一直是飄綠的話，店鋪將會被二級處罰或者使商品降權(quán)，嚴(yán)重影響店鋪的運(yùn)營。而且更要重視對于客戶的物流服務(wù)，如若有商家在物流途中需要更改地址，要及時通知快遞更改網(wǎng)址，有的客服不僅態(tài)度惡劣而且嫌麻煩不給消費(fèi)者改地址，都會引起消費(fèi)者不滿，從而很容易投訴商家。除此之外還要提高物流效率，盡可能的改善物流系統(tǒng)，盡量縮短從發(fā)貨到收貨的時間，以顧客滿意為前提，如果有物流快遞途中發(fā)生問題，要及時與消費(fèi)者聯(lián)系，更改其他快遞重新發(fā)出，以免影響顧客滿意度。

結(jié)論拼多多作為社交電商的典型代表，憑借其新穎獨(dú)特的營銷模式得以迅速發(fā)展，而且，營銷模式可以復(fù)制，但選擇適合自身的發(fā)展路徑、制定適合穩(wěn)定且富有競爭力的網(wǎng)絡(luò)營銷模式最為重要。本文以拼多多