CFO特訓(xùn)：中小企業(yè)融資實務(wù)第二部分

/第二章“磨刀不誤砍柴工〞融資診斷與評估[內(nèi)容概述]融資診斷與評估技術(shù)是解決企業(yè)融資問題的起點和基礎(chǔ)。在該局部，我們不僅吸取了融資實戰(zhàn)成敗的案例，而且借鑒了我們給企業(yè)提供融資財務(wù)參謀的常用工具和方法，在此基礎(chǔ)上形成了融資診斷與評估技術(shù)。用系統(tǒng)、流程、量化的方法分析問題，一直是我們堅持的原則，融資診斷與評估技術(shù)也不例外。該局部是后面所有局部展開的基礎(chǔ)，也是絕大多數(shù)企業(yè)無視的局部。[創(chuàng)新點提示]1、我們創(chuàng)造性地提出了企業(yè)融資成功必須具備的9個基礎(chǔ)，并把融資需求的戰(zhàn)略判斷作為融資工作開展的前提，以防止企業(yè)犯“南轅北轍〞的錯誤；2、我們提出了“融資需求量化〞的概念，具體包括外部資金需求量、期限、本錢、保障措施、用途、還款來源等，并提出了一整套融資診斷的步驟和方法；3、在一般財務(wù)管理教材劃分的基礎(chǔ)上，我們對中小企業(yè)資金需求進(jìn)行了重新分類，提出了6種融資需求的概念。1融資診斷與評估技術(shù)概述在融資效勞過程中，我們經(jīng)常告誡自己的一句話就是，必須首先盡可能多地掌握了解企業(yè)的情況，然后才能給企業(yè)提出一些關(guān)于融資方面的建議。就像有經(jīng)驗的大夫，首先必須望、聞、問、切一樣，融資不能拿一些企業(yè)的經(jīng)驗套在另一個企業(yè)身上。每個企業(yè)有自己不同的情況和基礎(chǔ)，他們所在的行業(yè)、企業(yè)所處的開展階段、地域條件以及他們具備的內(nèi)外部資源條件千差萬別，所以，無論是企業(yè)自己診斷還是請融資效勞機(jī)構(gòu)診斷與評估，他們都必須盡可能詳細(xì)地掌握企業(yè)根本的情況。1.1什么是融資診斷與評估融資需求診斷與評估，即在充分調(diào)查研究和對企業(yè)進(jìn)行SWOT分析(優(yōu)勢、劣勢、時機(jī)和風(fēng)險)的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)分析診斷，判斷資金需求的性質(zhì)，評估企業(yè)融資的必要性和可行性，并根據(jù)企業(yè)目前的內(nèi)外部資金來源情況和財務(wù)狀況，計算出合理的融資需要量和融資本錢，在此基礎(chǔ)上形成融資診斷與評估報告。1.2為什么要進(jìn)行融資需求診斷與評估我們認(rèn)為，進(jìn)行融資需求診斷的必要性在于：□不進(jìn)行診斷與評估，企業(yè)融資的合理性無法確定，就有可能犯方向性錯誤，就可能會帶來融資風(fēng)險，所謂“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳〞；□不進(jìn)行診斷與評估，不了解企業(yè)內(nèi)部的資源來源和資金占用的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，就無法確定合理的資金需要量和合理的資金需求時間；□不進(jìn)行診斷與評估，不掌握企業(yè)擁有的內(nèi)部和外部資源，就不可能選擇和設(shè)計適宜的融資工具，無法在融資的本錢、風(fēng)險兩者之間做到平衡；□不進(jìn)行診斷與評估，就不可能選擇適宜的融資渠道，就有可能浪費企業(yè)的資源；□不進(jìn)行診斷與評估，就不能了解企業(yè)是否具備融資的基礎(chǔ)，就不利于做好融資的各項準(zhǔn)備性工作。□不進(jìn)行診斷與評估，就無法確定融資需求，量化融資工作的目標(biāo)，以便有針對性地選擇融資工具和資金渠道。1.3診斷和評估的內(nèi)容融資診斷和評估需要對以下內(nèi)容進(jìn)行判斷和評估：□可能影響企業(yè)融資的開展戰(zhàn)略；□融資的必要性；□融資實現(xiàn)的可行性；□融資需求的評估與量化。1.3.1企業(yè)開展戰(zhàn)略判斷和企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計不同，我們建議企業(yè)融資團(tuán)隊進(jìn)行診斷過程中，主要了解和關(guān)注可能影響融資的有關(guān)戰(zhàn)略問題。關(guān)注點一定要準(zhǔn)確，以免產(chǎn)生“信息污染〞。在企業(yè)融資診斷與評估實際操作中，并不需要每個部門和所有人都參與，好無疑問，每個部門信息和意見，都可能對融資決策產(chǎn)生一定地影響。1.3.2融資需求的合理性判斷提出這個問題好似可笑，難道企業(yè)還會有不必要的融資嗎？確實有。企業(yè)所有的融資需求都有一大堆貌似合理的理由，“就像狼吃小羊都有道理一樣〞。但理由是否合理和充分，必須要經(jīng)過實踐的檢驗，因為有很多融資需求被實踐證明是不合理甚至是有害的。我們提出這一問題的目的，是提請企業(yè)決策者注意，并不是所有的融資需求都是合理的，有許多融資需求是可以推遲、減少、甚至用替代性的方法解決。1.3.3融資具備的基礎(chǔ)條件判斷——融資可能性分析在融資之前進(jìn)行融資可能性分析與評估，是非常必要的，這可以最大限度地減少企業(yè)融資的盲目性。在本局部，我們提出了融資成功必須具備的9個融資基礎(chǔ)，供企業(yè)對照參考。1.3.4融資需求評估與量化融資需求的評估與量化即在充分占有資料的基礎(chǔ)上，運用一系列方法，對直接與融資有關(guān)的幾項要素進(jìn)行評估與測算，并將其作為融資的具體工作目標(biāo)。這幾項要素包括，外部資金需求量、融資期限、融資本錢、可能的平安保障措施、資金用途、可能的還款來源等。該環(huán)節(jié)既是對有關(guān)資料分析的結(jié)果，也是后續(xù)融資工作的起點和基礎(chǔ)。融資工具、融資渠道、融資平安保障和融資資料的包裝與籌劃等環(huán)節(jié)均是以此為基礎(chǔ)。1.3.5融資診斷與評估報告融資診斷與評估報告是融資診斷和評估階段的工作成果。企業(yè)融資團(tuán)隊在進(jìn)行融資診斷和評估以后，最好提交融資診斷和評估報告，作為企業(yè)高管層進(jìn)行融資決策的重要依據(jù)。1.4融資診斷和評估需要經(jīng)過的步驟融資需求診斷和評估一般需要經(jīng)歷以下幾個步驟：首先是內(nèi)、外部調(diào)查階段，包括書面資料收集、與有關(guān)部門和人員的訪談、現(xiàn)場考察、調(diào)查問卷調(diào)查等方式；其次是資料匯總分析階段，包括對已經(jīng)收集的有關(guān)資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合、歸納、匯總，并在此基礎(chǔ)上形成初步診斷結(jié)論報告；再次是專家論證階段，主要是通過組建企業(yè)內(nèi)、外部專家組成的專家組，對上述結(jié)論或報告進(jìn)行討論和修正，最后形成正式的融資診斷結(jié)論報告。2與融資有關(guān)的企業(yè)開展戰(zhàn)略判斷2.1企業(yè)融資進(jìn)行企業(yè)開展戰(zhàn)略判斷的必要性企業(yè)是一個有機(jī)的整體，資金是企業(yè)的血液，因此，企業(yè)融資的多少、融資的期限、融資的本錢和融資方式，都不可防止地影響到企業(yè)各個系統(tǒng)。如果我們成認(rèn)企業(yè)的整體性和系統(tǒng)性，就必須在融資之前進(jìn)行戰(zhàn)略分析。因為企業(yè)的資金需求是基于企業(yè)開展戰(zhàn)略的，尤其是投資戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，所以，我們不能孤立地看待企業(yè)的資金需求，應(yīng)該把它放在企業(yè)的整體角度來看待資金需求的必要性和合理性。我們見到不少中小企業(yè)沒有進(jìn)行戰(zhàn)略診斷就倉促融資的案例，均是一開始沒有關(guān)注企業(yè)的開展戰(zhàn)略的合理性。2.2進(jìn)行戰(zhàn)略判斷的方法進(jìn)行戰(zhàn)略分析的常用方法有很多，包括但不限于：□企業(yè)戰(zhàn)略SWOT分析。“SWOT分析〞是企業(yè)優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、時機(jī)(Opportunity)和威脅(Threats)四個英文單詞第一個字母的縮寫，是企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略分析的最常用的分析工具之一?！跻蚬治觥Ｖ饕歉鶕?jù)企業(yè)可能存在的問題為起點，逐步遞推?！豕ぷ髁鞒谭治觥＠迷摲椒ㄖ饕轻槍ζ髽I(yè)可能存在問題的系統(tǒng)或環(huán)節(jié)進(jìn)行分析。□財務(wù)分析。主要是利用各種財務(wù)比率進(jìn)行趨勢分析、比較分析、比率分息等，以發(fā)現(xiàn)企業(yè)開展中可能存在的問題?！跸到y(tǒng)分析。目的是把所有可能產(chǎn)生資金問題的環(huán)節(jié)和因素都考慮進(jìn)行，以求能得到全面解決方案。2.3進(jìn)行戰(zhàn)略判斷需要依據(jù)的資料在進(jìn)行戰(zhàn)略判斷時，企業(yè)需要收集的資料和需要通過訪談挖掘的問題主要包括：□企業(yè)的歷史沿革；□企業(yè)的開展規(guī)劃；□企業(yè)所在的行業(yè)的開展?fàn)顩r；□企業(yè)主要競爭對手在行業(yè)中的位置判斷；□企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置；□企業(yè)的主營業(yè)務(wù)和主要贏利模式；□企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢；□企業(yè)面臨的風(fēng)險及對策；□國家的有關(guān)產(chǎn)業(yè)政策等；□企業(yè)銷售收入及收款情況；□企業(yè)采購及付款情況；□企業(yè)擬投資工程及論證情況；□企業(yè)投資完成情況；□企業(yè)資產(chǎn)總額及構(gòu)成；□企業(yè)負(fù)債總額及構(gòu)成；□企業(yè)團(tuán)隊素質(zhì)及構(gòu)成情況。2.4戰(zhàn)略判斷過程中應(yīng)注意的問題□戰(zhàn)略判斷的相關(guān)性，即在戰(zhàn)略判斷中，要關(guān)注那些與融資有關(guān)的子系統(tǒng)戰(zhàn)略，以減少無謂的工作量；□穩(wěn)健原則，即對風(fēng)險的預(yù)計要適當(dāng)高估，對收益的預(yù)計要適當(dāng)?shù)凸溃弧鹾侠砑僭O(shè)，由于大局部中小企業(yè)資料不很完善，又不可能花很多錢去收集這些資料，所以很多時候可以進(jìn)行合理地假設(shè)，這是預(yù)測的常用手段之一；□位置的獨立性，即進(jìn)行戰(zhàn)略判斷的人位置要保持一定的獨立性，盡量不要帶著成見、偏見，不要受企業(yè)團(tuán)隊太多地影響和誤導(dǎo)；□位置的高度，即戰(zhàn)略判斷者要站在行業(yè)的前沿去分析企業(yè)的行為，甚至要把企業(yè)放在一個大的環(huán)境中，“站得高才能看得遠(yuǎn)〞。3融資需求的合理性判斷3.1為什么融資之前要首先進(jìn)行融資合理性判斷我們屢次提到，如果融資需求不合理，即使融到了資金，對企業(yè)也是有害的。因為外部融資可能掩蓋了管理中的問題，形成“資金饑渴癥〞或“投資陷阱〞。對中小企業(yè)來說，由于相當(dāng)一局部企業(yè)股權(quán)大局部都是企業(yè)團(tuán)隊控股，因此，不到萬不得已，企業(yè)是不會從外部融資的，這可以說是保障資金平安和使用效率的內(nèi)部制約因素。因為以下原因，也可能導(dǎo)致融資決策失誤：□對擬投資工程過于樂觀地估計；□對未來現(xiàn)金流的假設(shè)過于樂觀；□對未來的風(fēng)險的估計缺乏；□系統(tǒng)風(fēng)險或不可抗力的影響；□對有關(guān)人員提供信息的過分依賴和信任；□決策過于集中。為此，我們認(rèn)為，對融資的合理性進(jìn)行審慎分析仍然是必要的。3.2融資合理性判斷的方法有哪些由于在融資過程中企業(yè)開展戰(zhàn)略的重要性，因此，我們在給企業(yè)提供融資效勞時，總是首先避開企業(yè)的直接問題，需要融多少資金，多長時間內(nèi)到位，從哪里融資？本錢多高等，這都是技術(shù)性問題。我們認(rèn)為，企業(yè)首先需要關(guān)注的是：□企業(yè)為什么要融資？□不融資行不行？□企業(yè)融資用途是否合理？□企業(yè)資金需要量是否合理？□企業(yè)對未來作了什么規(guī)劃，還款來源是否合理？□企業(yè)對自己在行業(yè)中的位置如何看？□企業(yè)對自己的盈利模式怎么看？□企業(yè)有哪些核心的資源等等。為什么這樣做呢？因為即使以短期融資為目的的資金方，也十分關(guān)注企業(yè)融資的合理性，關(guān)注企業(yè)未來的開展，因為用企業(yè)資產(chǎn)或第三方的資產(chǎn)作抵押，并不是資金方的目的，處置抵押物是他們沒有方法的方法。對于上述需要關(guān)注的問題，如果企業(yè)經(jīng)營者或其團(tuán)隊對此思路比較清晰，且處之泰然，應(yīng)對自如，并且有資料、數(shù)據(jù)和業(yè)績支持，就可以目光轉(zhuǎn)向融資的技術(shù)性問題。4融資需求的可能性判斷4.1融資可能性判斷的方法——9項基礎(chǔ)判斷融資可能性分析主要是判斷企業(yè)是否具備融資的內(nèi)部和外部基礎(chǔ)條件。我們前面已經(jīng)表達(dá)過我們的觀點：□企業(yè)融資成功率符合80/20定律；□任何企業(yè)在經(jīng)過一定地基礎(chǔ)構(gòu)建和調(diào)整后，都能具備融資的條件。根據(jù)我們的經(jīng)驗，企業(yè)融資成功需要具備以下9個基礎(chǔ)條件：□融資主體基礎(chǔ)；□企業(yè)資產(chǎn)基礎(chǔ)；□企業(yè)報表基礎(chǔ)；□融資資料基礎(chǔ)；□渠道資源基礎(chǔ)；□融資機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊基礎(chǔ)；□融資知識和經(jīng)驗基礎(chǔ)；□與融資效勞機(jī)構(gòu)的合作基礎(chǔ)；□企業(yè)團(tuán)隊品質(zhì)和行為基礎(chǔ)。在對上述9個條件進(jìn)行分析以后，就可以對以下兩個問題得出結(jié)論，企業(yè)近期需要做的基礎(chǔ)性工作，對企業(yè)融資目標(biāo)達(dá)成的可能性綜合判斷。4.1.1融資主體基礎(chǔ)這是被大多數(shù)企業(yè)無視的融資基礎(chǔ)，也是在融資過程中至關(guān)重要的問題。尤其是和銀行打交道時，銀行對貸款主體的資格有嚴(yán)格要求。很多中小企業(yè)的經(jīng)營者名下或?qū)嶋H控制很多公司，這就存在著融資主體選擇的問題。對已經(jīng)建立了母子公司體系的中小企業(yè)來講，也存在融資主體選擇的問題，也可以在企業(yè)、企業(yè)股東或企業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊之間進(jìn)行選擇。融資主體就是融資還款責(zé)任的承當(dāng)者，融資主體的選擇，對企業(yè)來說影響融資的成功率和融資工具的選擇。對資金方來講，融資主體的選擇決定著融資風(fēng)險是否能夠得到有效控制。還有一個原因，中小企業(yè)的資產(chǎn)和股東個人的資產(chǎn)很難分開，有一局部資產(chǎn)在企業(yè)經(jīng)營者個人名下，因此，很多時候，以經(jīng)營者個人作為貸款主體融資的可能性更大，手續(xù)更簡便。4.1.2資產(chǎn)基礎(chǔ)由于不少公司都是空殼公司，因此，一個融資主體最終能否融到資金，很大程度上取決于它實際擁有資產(chǎn)的數(shù)額，尤其是優(yōu)良資產(chǎn)的數(shù)額。這些優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)主要是指可以作為抵押物的資產(chǎn)。包括但不限于：□可變現(xiàn)能力較強(qiáng)的存貨；□產(chǎn)權(quán)清晰的土地、廠房；□信譽較好企業(yè)的應(yīng)收賬款；現(xiàn)在，大多數(shù)資金方都傾向于以土地、房產(chǎn)作為抵押物，以存貨、應(yīng)收賬款融資則受很多條件的限制。對某些行業(yè)如流通行業(yè)來說，價值、質(zhì)量相對穩(wěn)定的存貨也可以作為抵押物。我們所說的資產(chǎn)基礎(chǔ)，除了資產(chǎn)的實物形態(tài)外，還特別強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)的可變現(xiàn)性、產(chǎn)權(quán)是否清晰、價值是否穩(wěn)定等?，F(xiàn)在很多企業(yè)的土地沒有土地證，房產(chǎn)沒有房產(chǎn)證，不僅會成為債權(quán)性融資的障礙，也會成為權(quán)益性融資的障礙。4.1.3報表基礎(chǔ)報表基礎(chǔ)是金融機(jī)構(gòu)尤其是銀行融資特別關(guān)注的必要條件，但這恰恰是很多中小企業(yè)的“軟肋〞。大局部中小企業(yè)的報表存在的問題在于：□資產(chǎn)負(fù)債率過高；□與大多數(shù)國有企業(yè)名盈實虧相比，中小企業(yè)的報表大多是明虧實盈；□很多企業(yè)的報表核算科目隨意性強(qiáng)；□有很多中小企業(yè)的報表沒有合并；□對外投資不標(biāo)準(zhǔn)等。這些都在很大程度上制約了融資。4.1.4融資資料基礎(chǔ)我們在本書第一局部提到了與資金方融資語言的重要性，融資資料就是與資金方進(jìn)行溝通的“語言〞之一。據(jù)我們了解到的情況，企業(yè)缺少融資資料基礎(chǔ)的原因主要表現(xiàn)在：□很多中小企業(yè)沒有融資經(jīng)驗，很少與銀行等資金方打交道，與投資機(jī)構(gòu)打交道的時機(jī)更少，而且缺少專職的融資團(tuán)隊。□平時管理大多屬于經(jīng)驗管理，他們往往有很強(qiáng)的執(zhí)行力，但對公司的管理和開展規(guī)劃很少形成書面的資料。談起技術(shù)、市場、本錢和價格，很多企業(yè)經(jīng)營者如數(shù)家珍，有時候?qū)矣嘘P(guān)政策的文號爛熟于心，但諸如市場規(guī)劃、企業(yè)開展規(guī)劃、企業(yè)預(yù)算、投資規(guī)劃等方面則缺少書面的資料?！鯇τ诠こ掏顿Y，很多企業(yè)缺少對工程的論證資料。□對于資金方關(guān)注的融資方案書的格式和撰寫要點感到陌生?！踹€有的中小企業(yè)走上另外一個極端，有關(guān)融資方面的資料很多，但整理、撰寫不得要領(lǐng)?？此埔淮蠛癖?，其實就是“大雜燴〞，是一些資料的匯總或集合。資金方關(guān)注什么，企業(yè)不知道，不僅有很多地重復(fù)，資金方關(guān)注的諸如工程的風(fēng)險、市場、財務(wù)分析卻沒有，或者這些信息都分散在不同的地方，需要資金方花時間自己去“挑〞。我們協(xié)助很多企業(yè)撰寫過融資方案書和工程融資的商業(yè)方案書。鑒于很多企業(yè)融資基礎(chǔ)缺乏的情況，如何在此基礎(chǔ)上撰寫高質(zhì)量的融資方案書和工程商業(yè)方案數(shù)，顯得難度更大；我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的盈利模式很好，但由于沒有融資資料的基礎(chǔ)，也沒有好的融資團(tuán)隊，阻礙了他們的融資目標(biāo)的實現(xiàn)。我們有個客戶這樣形容他的工程，“我的工程就像窮人家的姑娘，長得很好看，心地也很善良，但買不起胭脂粉，找不到好婆家。〞這恰恰說明了融資資料在融資過程中的重要性。4.1.5渠道資源基礎(chǔ)這里所說的渠道資源，是指與尋找融資渠道有關(guān)的人或機(jī)構(gòu)。很多企業(yè)生意上的關(guān)系資源很多，包括供給商、銷售商、政府有關(guān)部門的關(guān)系，但與資金渠道有關(guān)的關(guān)系資源則很少，因此，一旦急需資金，往往束手無策。有不少企業(yè)在缺少資金時，對向生意上的合作伙伴融資諱莫如深，認(rèn)為“信譽花幾十萬也買不回來〞。實際上并非如此，利用商業(yè)信用進(jìn)行融資，或結(jié)成某種形式的聯(lián)盟，正是企業(yè)必須注重的。4.1.6融資機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊基礎(chǔ)很多中小企業(yè)沒有專門的融資崗位、部門或者機(jī)構(gòu)，因此，一遇到資金問題，企業(yè)老板往往親自掛帥。前面我們已經(jīng)提及，企業(yè)老板親自出面融資，結(jié)果往往是弊大于利。因此，我們建議中小企業(yè)逐步培養(yǎng)自己的融資團(tuán)隊。4.1.7融資知識和經(jīng)驗基礎(chǔ)很多企業(yè)進(jìn)入融資陷阱的原因是缺少融資有關(guān)的知識和經(jīng)驗。他們不僅不了解資金方有哪些，也不了解他們的運作手法；對于工程融資，和資金方各種各樣的融資工具，更是很少接觸。我們經(jīng)常遇到兩類走向極端的企業(yè)：一種是沒有任何融資知識和經(jīng)驗的機(jī)構(gòu)，他們往往對所有的人和機(jī)構(gòu)都感興趣，對所有的與融資有關(guān)的信息都趨之若鶩，在這個過程中，企業(yè)會花費大量的時間和費用，實際上多數(shù)是“交學(xué)費〞和“充電〞過程；二是已經(jīng)吃了屢次虧的企業(yè)，他們的行為往往變得非常極端和情緒化，疑心一切，不相信任何人。4.1.8與融資效勞機(jī)構(gòu)的合作基礎(chǔ)融資效勞機(jī)構(gòu)包括的范圍很廣，包括會計師事務(wù)所、不動產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、投資咨詢公司、管理咨詢公司、產(chǎn)權(quán)交易效勞機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司、信用評級機(jī)構(gòu)、投資（管理）公司等等。由于該行業(yè)魚目混珠，良莠不齊，很多中小企業(yè)在接受融資效勞的過程中，沒有分辨能力，與融資效勞機(jī)構(gòu)也存在信息不對問題，因此，不少中小企業(yè)對所有的融資效勞機(jī)構(gòu)都存在排斥心理。所謂“一次被蛇咬，10年怕井繩〞。他們良莠不分，讓真正的效勞機(jī)構(gòu)為自己的被騙“埋單〞?，F(xiàn)在，很多中小企業(yè)對融資效勞機(jī)構(gòu)的作用、職能認(rèn)識不清，不能很好地整合資源為我所用。4.1.9企業(yè)團(tuán)隊品質(zhì)與行為對于中小企業(yè)來說，企業(yè)團(tuán)隊的品質(zhì)對上述所有基礎(chǔ)都有重大影響，包括融資主體基礎(chǔ)、資產(chǎn)基礎(chǔ)、報表基礎(chǔ)、機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊基礎(chǔ)、知識和經(jīng)驗基礎(chǔ)、渠道資源基礎(chǔ)等。這也是我們一直主張的，企業(yè)融資問題的解決最終取決于企業(yè)團(tuán)隊品質(zhì)的提升。正所謂是“成也蕭何，敗也蕭何〞。關(guān)于企業(yè)團(tuán)隊的品質(zhì)，我們對此作過專門地研究，其實，企業(yè)團(tuán)隊的品質(zhì)不僅影響融資，還影響到企業(yè)的方方面面。4.2融資診斷過程中應(yīng)注意的問題我們認(rèn)為，在融資診斷過程中，有以下問題需要企業(yè)思考和注意：□如何提高診斷的效率是中小企業(yè)融資必須考慮的；□融資團(tuán)隊或融資效勞機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗對提高診斷的效率和準(zhǔn)確性很關(guān)鍵，非常重要；□有沒有一些診斷和評估的捷徑可以走，有沒有一些工具可以采用；□外部診斷和內(nèi)部的區(qū)別與利弊有哪些，如何使用外部專家，整合外部資源為企業(yè)所用。5融資需求評估與量化在前期了解企業(yè)情況的基礎(chǔ)上，除了評估企業(yè)融資的合理性、可行性以外，其次要做的工作是量化融資需求。量化融資需求是一個技術(shù)性很強(qiáng)的工作。如果企業(yè)不能明確說出它需要多少錢，多長時間能夠歸還，說不清它能承受多高的利率，不僅反映出企業(yè)的財務(wù)管理非常糟糕，而且這樣的融資需求方案也往往不可能得到資金方的認(rèn)可。換句話說，這樣的企業(yè)融資很難成功。5.1融資需求量化概述5.1.1為什么說量化融資需求非常重要“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢〞。量化融資需求之所以重要，是因為：□量化融資需求是融資的具體工作目標(biāo)；□量化融資需求是選擇融資工具和融資渠道必不可少的基礎(chǔ)；□可以量化的資金需求往往是合理的資金需求，反之，則往往是不合理的資金需求；□融資需求能否量化，也是評價融資診斷是否到位，收集信息是否齊備的重要指標(biāo)；□融資需求能否量化是考驗一個企業(yè)管理水平和融資團(tuán)隊實力的最具綜合性的指標(biāo)；□能否量化資金需求，也是企業(yè)區(qū)分融資效勞機(jī)構(gòu)效勞能力、效勞水平的重要標(biāo)準(zhǔn)之一；□是否關(guān)注企業(yè)量化的資金需求，也是企業(yè)判斷資金方真?zhèn)危A(yù)防融資騙局的重要指標(biāo)。5.1.2融資需求量化的內(nèi)容在融資實戰(zhàn)中，融資需求量化一般包括以下幾方面內(nèi)容：□資金需求的性質(zhì)判斷。判斷企業(yè)是需要權(quán)益性資金還是債權(quán)性資金。債權(quán)類融資和權(quán)益類融資不僅需要的融資工具不同，也需要不同的資金方，企業(yè)的本錢結(jié)構(gòu)、風(fēng)險控制方法也不一樣，需要企業(yè)準(zhǔn)備不同的融資資料和融資籌劃方案?！踬Y金需求的用途判斷。企業(yè)的資金用途關(guān)系到資金能否按時收回，也影響到資金方對企業(yè)資金需求合理性地評估?！踬Y金需求的數(shù)額。資金需求的數(shù)額影響到企業(yè)融資工具和融資渠道的選擇；□資金需求的期限。期限影響到企業(yè)的融資本錢和資金方對風(fēng)險的關(guān)注?！蹩梢越邮艿谋惧X。本錢影響到融資工具和融資渠道的選擇?！蹩赡艿倪€款保證。還款保證影響到資金方的信心。□可能的還款來源安排評估。還款來源影響到資金方對融資風(fēng)險的判斷。5.2如何進(jìn)行融資需求性質(zhì)的量化融資需求性質(zhì)的量化，即確定企業(yè)是融入權(quán)益性資金還是融入債權(quán)性資金。企業(yè)需要借錢，還是引進(jìn)投資者，是企業(yè)融資之前需要考慮的。在大多數(shù)中小企業(yè)經(jīng)營者的眼中，所謂融資只是借錢的概念，大多數(shù)新創(chuàng)辦企業(yè)根本是這個思路。我們接觸的絕大多數(shù)過了初創(chuàng)期的企業(yè)則往往不是這樣的想法，他們往往是兩種融資想法兼顧。經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)艱辛甚至飽嘗創(chuàng)業(yè)之苦的中小企業(yè)，往往主動尋求戰(zhàn)略投資者，不惜讓出控股地位，他們在開展過程中變得逐步成熟了。大多數(shù)企業(yè)老板都有這樣的思路：合伙生意難做。這是什么原因造成的？是“不患貧，寧患不均〞中國文化傳統(tǒng)背景造成的，還是地域文化造成的，還是企業(yè)開展到一定階段的產(chǎn)物，這是一個很大的課題，大家見仁見智，可以去思考這個問題，但這確實是個現(xiàn)實問題。我們遇到不少企業(yè)的老板，缺少資金購置原材料，但問道對方是否可以入股投入時，很多企業(yè)老板毫不猶豫地拒絕了。這樣做的原因可能有三方面的考慮：□企業(yè)工程前景很好，企業(yè)只是暫時地缺少資金周轉(zhuǎn)；□合伙生意難做，不愿意合伙；□從認(rèn)識上沒有“引入投資者〞也是融資渠道的概念。我們在這里提出這個問題，并不是推崇某種融資方式更有利，鼓勵大家都去找投資者，只是想說明這樣一種態(tài)度，從性質(zhì)上和理論上，有這樣兩大類分法，至于這兩種融資方式的區(qū)別、利弊，在后面融資渠道、融資工具局部我們詳細(xì)探討。5.2.1一個蘋果和一個西瓜的關(guān)系我們經(jīng)常拿這兩樣?xùn)|西來比喻企業(yè)單獨創(chuàng)業(yè)和合伙創(chuàng)業(yè)，有時候也為了說服企業(yè)老板，在引進(jìn)投資者時，不要一味堅守控股權(quán)。一個蘋果，即使全是你的，也就是一個蘋果；如果把蘋果做大變成了西瓜，即使分到一半，甚至1/3，也比蘋果大得多。會計上也講求穩(wěn)健原則，要多考慮可能產(chǎn)生的風(fēng)險，少考慮可能發(fā)生的收益。上述道理對企業(yè)開始創(chuàng)業(yè)時是應(yīng)該多考慮的問題。.5.2.2關(guān)于引入投資者的目的企業(yè)引入投資者的時機(jī)和標(biāo)準(zhǔn)是一個很難統(tǒng)一的問題，這里只提供一個大體的原則性思路。選擇什么樣的合作伙伴？主要從資源整合的角度去考慮。這里涉及到引入投資者的目的問題：一般來說，引入投資者有以下幾個目的：□引入資金。這是最直接和最常見的目的；□引入稀缺資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，這在中小企業(yè)中也比較常見。有的企業(yè)甚至讓某些重要關(guān)系人入“干股〞，這雖然從法律上不很標(biāo)準(zhǔn)，但在實踐中很常見?！跬晟品ㄈ酥卫斫Y(jié)構(gòu)，提升企業(yè)管理水平?！耙还瑟毚蟥?，是國有企業(yè)的弱點之一，對中小企業(yè)也是一樣。企業(yè)在決策時有不同聲音，雖然有時候降低了決策的效率，但更多時候可以提高決策的科學(xué)性，減少投資失誤。我們了解到很多中小企業(yè)在股份設(shè)置上的作法，可謂利弊兼有：□為了滿足《公司法》對公司股東個數(shù)的要求，找人做出資代表；□把股份作為財產(chǎn)，在子女中進(jìn)行分配，實際上子女并不參與管理；□志同道不合，或貌合神離，能同甘，不能共苦，合作不久就出現(xiàn)分裂或名存實亡；□組建空殼公司，為了獲取某種資源，借錢出資，實際上缺少公司開展所必需的資金；□股東的投機(jī)心理，腳踏多只船，有收益則相安無事，沒收益則“腳底抹油〞，一走了之。5.3如何進(jìn)行融資需求用途的量化根據(jù)財務(wù)管理的一般觀點，資金需求從用途上劃分，主要有三大類，流動性資金需求、償債性資金需求和投資性資金需求。我們在融資實戰(zhàn)中也發(fā)現(xiàn)了一些新的用途，為了便于大家區(qū)分和分類決策，我們把它們進(jìn)行了重新分類。我們認(rèn)為，投資類需求又可以根據(jù)用途細(xì)分為，固定資產(chǎn)投資類、融資類、資本運營類、投機(jī)類四種。5.3.1流動性資金需求常見用途包括但不限于：□銷售回款不暢，用于生產(chǎn)的維持；□生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，增加流動資金投入；□支付費用開支，彌補收入的季節(jié)性差異；□承接新合同，需要墊資，增加投入。5.3.2償債類需求常見用途包括但不限于：□為保信譽，歸還銀行到期貸款；□歸還供給商貨款；□歸還其它外部借款；這類需求主要是銀行貸款，時間一般比較急。因為從銀行融資，無論是貸款，還是票據(jù)融資，如果到期不能歸還，不良記錄都會在貸款卡上表達(dá)，即使商業(yè)信用不是很好的企業(yè)，對銀行信用也往往比較重視。我們了解有一個企業(yè)，為了防止在銀行留下信用污點，據(jù)說多方籌措了幾十萬元的現(xiàn)金，趕在銀行下班以前送到銀行。很多企業(yè)老板信奉這樣的信條，“拆東墻補西墻，墻墻不倒〞，說的就是這種借新帳、換舊帳的循環(huán)資金操作。這類需求如果是“還舊貸新〞，一般不會給企業(yè)帶來風(fēng)險。5.3.3固定投資需求常見用途包括但不限于：□購置生產(chǎn)用設(shè)備；□廠房、不動產(chǎn)構(gòu)建費用。5.3.4融資類需求常見用途包括但不限于：□辦理銀行承兌匯票的保證金；□購置土地、辦理土地證費用，用于引資或再融資；這屬于資金運作的范疇。資金運作必須有一定的資金基礎(chǔ)和資產(chǎn)基礎(chǔ)。但由于中小企業(yè)大多數(shù)家底比較薄，許多產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和資產(chǎn)基礎(chǔ)不具備的企業(yè)只好寄希望于這種純粹地資金運作，以小博大。就像一個窮人，想致富，只好去借錢投資，借雞生蛋。但隨著民間融資市場的逐步成熟，如果沒有一定的資金和資產(chǎn)基礎(chǔ)，資金的運作會變得越來越困難。5.3.5資本運營類需求常見用途包括但不限于：□為獲得某種資質(zhì)或資格，擴(kuò)大企業(yè)資本金，驗資用；□收購企業(yè)。5.3.6投機(jī)類資金需求常見用途包括但不限于：□炒賣土地和房產(chǎn)；□炒賣不良資產(chǎn)等。5.4融資需求量測算技術(shù)5.4.1如何進(jìn)行融資需求總量測算很多企業(yè)在融資過程中“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳〞。面臨融資問題的大多數(shù)企業(yè)，其融資都是權(quán)宜之計，其融資數(shù)量也有很大的彈性。過一段時間沒有融到資金，也不會影響到企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)；局部企業(yè)在融到一定數(shù)量的資金后，馬上又面臨新的資金需求，可以說，資金需求是個“無底洞〞，或者說，企業(yè)到底需要多少錢，企業(yè)總的資金需求量是多少，企業(yè)本身也沒有“數(shù)〞。我們認(rèn)為，企業(yè)融資必須有“數(shù)〞的概念，否則，不僅對資金方不負(fù)責(zé)任，而且對企業(yè)自身的開展也是很危險的。只有確定出資金需求總量，才能增強(qiáng)資金使用的方案性，做到心中有數(shù)，進(jìn)行融資決策，未雨綢繆，防止顧此失彼。計算資金需求總量，需要依據(jù)一定期限內(nèi)的銷售方案和投資方案，以及債務(wù)的期限結(jié)構(gòu)測算。下面是我們常用的資金需求量計算公式：資金需求總量=流動性資金需求量+償債性資金需求量+投資性資金需求量投資性資金需求量=固定投資資金需求量+資本運營資金需求量+融資資金需求量+投資資金需求量5.4.2如何進(jìn)行外部資金需求量測算企業(yè)一般提到資金需求時，即使不說，也都是外部資金需求的概念，即企業(yè)可以從企業(yè)外部融入多少資金。從某種程度上來說，多數(shù)企業(yè)混淆了資金總需求和資金外部需求的概念。這在實踐中會產(chǎn)生一些問題：一是把眼睛總是瞄向企業(yè)外部，忽略了內(nèi)部資金來源；二是重視資金存量的增加，忽略了資金存量的盤活、資產(chǎn)管理的加強(qiáng)和內(nèi)部企業(yè)管理水平的提高。實際上：外部資金需求量=總需求量-內(nèi)部資金來源內(nèi)部資金來源=折舊+自然增長的負(fù)債+新增留存收益這在實踐中是很有幫助的。外部資金需求量是企業(yè)財務(wù)管理中一個很平常的概念，但在企業(yè)籌資決策中常常被忽略。（具體參見《財務(wù)本錢管理》的有關(guān)內(nèi)容）5.5資金本錢和費用的測算技術(shù)5.5.1融資本錢概述融資本錢有廣義和狹義兩層含義。我們這里所說的融資本錢，既包括直接的融資本錢，也包括融資過程中的所有費用。對大多數(shù)中小企業(yè)來講，由于目前資金根本上處于賣方市場，很多時候融資費用非常高。一般《財務(wù)本錢管理》教材上在提到債權(quán)性融資和權(quán)益性融資的區(qū)別時，涉及到資本本錢的計算，主要是從本錢大小的角度進(jìn)行融資方式的取舍。這種方法在融資實踐中對中小企業(yè)作用不大。企業(yè)在融資過程中，通常沒有具體融資本錢的概念，要么是說“越低越好〞，要么是以銀行貸款作為參照物，在融資實戰(zhàn)中，這都不是應(yīng)有的態(tài)度和策略。[實戰(zhàn)案例1]因小失大功敗垂成某企業(yè)在委托我們?nèi)谫Y時，本身已經(jīng)具備了完善的融資條件，就是資金本錢要求比較有嚴(yán)格限制，遠(yuǎn)低于市場的平均本錢，因此浪費了大量的時間在談判階段。后來隨著時間的推移，企業(yè)的資金需求越來越迫切，最后企業(yè)開出比資金方要求更高的價碼，終因時間耽誤太長，資金方資金頭寸缺乏而沒有融資成功?？梢?，企業(yè)在融資過程中，必須綜合考慮資金需求的性質(zhì)和需求的緊迫性，提前計算好資金本錢承當(dāng)?shù)纳舷蓿员闾岣呷谫Y效率。5.5.2融資過程的常見費用有哪些我們前面提到，除了直接的融資本錢之外，融資過程費用是企業(yè)融資過程中不可缺少的一局部，具體因融資工具和融資渠道的不同而不同。企業(yè)常見融資過程費用包括以下幾種情況：□抵押物評估費用；□抵押物登記費；□公證費；□擔(dān)保費；□貼現(xiàn)費；□融資委托效勞費用；□其它中介/代理費用等。5.5.3如何計算融資本錢率融資本錢率=融資總本錢/實際可利用的資金總額*融資期限*100%，具體因企業(yè)融資工具和融資渠道的不同而不同：□銀行貸款融資本錢率：（貸款利息+抵押物評估費用+抵押登記費+擔(dān)保費+融資效勞費）/實際使用資金額*融資期限*100%□票據(jù)融資本錢率：（保證金本錢+貼息-保證金存款利息+融資效勞費）/實際使用資金額*融資期限*100%□典當(dāng)融資本錢率：（綜合效勞費+利息+抵押物評估費用+抵押登記費+融資參謀費）/實際使用資金額*融資期限*100%□其它機(jī)構(gòu)融資本錢率：（利息+抵押物評估費用+抵押登記費+擔(dān)保費+融資效勞費）/實際使用資金額*融資期限*100%其中，實際使用資金額=融資總額-所有融資本錢和過程費用5.5.4企業(yè)如何控制融資本錢與費用控制融資本錢和費用是一般企業(yè)追求的共同目標(biāo)，是無可厚非的。我們認(rèn)為，對中小企業(yè)來說，如何融到資金比方何控制融資本錢和費用更重要。根據(jù)我們的經(jīng)驗，中小企業(yè)融資主要是在不同的融資工具和融資渠道中進(jìn)行選擇和平衡，中選定了資金工具以后，中小企業(yè)的融資本錢根本上就是剛性的，他們在融資談判中常常居于不利地位，只能接受資金方提出的條件，因此，企業(yè)很少能通過談判降低融資本錢。我們認(rèn)為，企業(yè)融資本錢控制的重點應(yīng)該是：□提高融資的效率。時間就是金錢，企業(yè)及早地融到資金，就可以在產(chǎn)業(yè)經(jīng)營和投資行為中獲得更多的收益，從而彌補資金的本錢。□減少融資的盲目性，對不同的資金方提高分辨能力，以免上當(dāng)受騙。據(jù)我們了解，我們身邊的客戶，在接受我們的效勞之前，有大約60%左右的客戶有被騙的經(jīng)歷，被騙金額少的幾萬元，多的達(dá)上百萬元。□委托一家專業(yè)融資參謀機(jī)構(gòu)，融資費用包干或風(fēng)險代理，彌補融資團(tuán)隊和關(guān)系資源的缺乏。有一個很淺顯的例子，也許可以給我們以啟示。有50個池塘，只有一個池塘可以釣到魚。要想提高釣魚的效率，最好的方式是直接到該池塘去，如果每一個池塘都嘗試一遍，需要浪費很長的時間和很多的餌料。融資也一樣。在如何利用融資效勞機(jī)構(gòu)方面，很多企業(yè)存在認(rèn)識誤區(qū)。由于很多企業(yè)在融資工具選擇和融資渠道判斷上缺少經(jīng)驗，他們即使沒有被騙，但浪費了大量的時間和差旅、公關(guān)費用。如果考慮到企業(yè)經(jīng)營者親自出面融資的時機(jī)本錢，實際上，企業(yè)負(fù)擔(dān)的融資總本錢比委托專業(yè)機(jī)構(gòu)的支出要大得多。5.6融資期限評估在企業(yè)債權(quán)性融資過程中，一般會涉及融資期限，權(quán)益性融資過程中一般會涉及到投資退出的期限，有些名投暗貸的操作方式，也涉及到融資期限。5.6.1確定融資期限的目的融資期限涉及到企業(yè)融資的本錢，也涉及到資金方的風(fēng)險。由于中小企業(yè)在融資過程中，融資本錢都比較高，因此，很多企業(yè)在確定融資期限時，是很矛盾的心理：大多數(shù)企業(yè)希望如果融入低本錢的資金，期限當(dāng)然是越長越好；而如果融入高本錢的資金，則希望能少用一天就少用一天。這是人之常情，每個人都有趨利避害的本能，但實際上并不是這樣。我們了解的很多資金方，他們非常關(guān)注企業(yè)資金需求的合理性，融資期限的長短在其次。我們前面也談到，企業(yè)一旦確定了融資工具，他在資金的價格談判面前幾乎喪失了談判能力。同樣，對于融資的期限，我們認(rèn)為也不是談判技巧的問題，而是企業(yè)的實際需求是什么。一個企業(yè)能否清晰描述其資金需求的清晰的期限，表達(dá)了一個企業(yè)的內(nèi)部管理水平和企業(yè)團(tuán)隊的素質(zhì)。5.6.2確定融資期限應(yīng)考慮的因素融資期限一般與企業(yè)的融資用途有密切的關(guān)系，其次，還應(yīng)考慮還款來源的可靠性和不可抗力的影響。很多客戶在這方面都比較穩(wěn)健，如果實際需求是兩個月，他們一般會以3個月作為融資需求的期限。大局部資金方都有一定時間的寬限期，但從保持企業(yè)信用的角度出發(fā)，我們?nèi)越ㄗh企業(yè)，在確定資金需求的期限時盡可能保守一些。5.7還款保證的量化我們反復(fù)提到，資金方最關(guān)心的就是資金的平安，因此，融資決策過程中，事先確定資金的平安保證措施是很必要的。資金的平安保障對不同的資金方來說有不同的方式，但也有一些根本的原則可以遵循。以資產(chǎn)抵押為例：□用于平安保證的資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是清晰的；□用于平安保證的資產(chǎn)價值是明確的；□用于平安保證的資產(chǎn)保證在法律上是被允許的；□用于平安保證的資產(chǎn)的變現(xiàn)性比較強(qiáng)。企業(yè)的資產(chǎn)保證的面很廣，企業(yè)的流動資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)都在資金方考慮的范圍之內(nèi)，企業(yè)的自身的股權(quán)和企業(yè)的對外投資，也可以作為抵押的資產(chǎn)。在上面所有可用于平安保障的資產(chǎn)中，最受資金方青睞的當(dāng)然是不動產(chǎn)。此外，保證也是常見的平安保障方式，股東保證、關(guān)聯(lián)企業(yè)保證、擔(dān)保公司保證都可以選擇。我們前面提到的企業(yè)融資的資產(chǎn)基礎(chǔ)，實際上是為企業(yè)融資的平安保障作基礎(chǔ)的。在融資實踐中，一局部企業(yè)“空手套白狼〞，也許這并非出于自愿，也許是缺少融資的知識，給資金方描述未來的盈利方案，或者由于各方面的原因，用于平安保障的資產(chǎn)在產(chǎn)權(quán)上有瑕疵，這都不能作為融資的平安保證。因此，我們建議企業(yè)經(jīng)常作換位思考，“已所不欲，勿施于人〞，并不斷充實這方面的知識，積累這方面的經(jīng)驗，提前做這方面的準(zhǔn)備，防止“臨時抱佛腳〞。[實戰(zhàn)案例2]臨難抱佛腳回天也無力某企業(yè)由于還有一周時間銀行貸款到期，原以為銀行會自動轉(zhuǎn)期，并增加貸款額度，但手續(xù)辦理不很順利，必需先歸還，后辦理續(xù)貸手續(xù)。該企業(yè)用款非常緊急，必須在一周內(nèi)找到資金。這在實踐中幾乎是不可能的，即使企業(yè)用于抵押的資產(chǎn)齊備，但由于銀行工作日的原因（不能隨時劃款）和政府部門的工作日程安排，劃款和辦理抵押物登記都需要合理的時間，因此，最短的融資工作時間通常也需要5個工作日左右。經(jīng)過一系列的運作，融資仍沒有成功。該企業(yè)最后只好發(fā)發(fā)動工集資，保住了在銀行的信譽。銀行信譽雖然保住了，但企業(yè)確實為此大傷了腦筋，交了不少的一筆學(xué)費。因此。我們建議企業(yè)資金的運作盡可能提前，未雨綢繆。5.8還款來源評估5.8.1事先確定還款來源的意義還款來源事先確定，不僅是確定資金需求期限的基礎(chǔ)，是企業(yè)融資風(fēng)險控制的重要措施之一，也是能否融到資金的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。資金方在做資金安排決策過程中，對企業(yè)還款來源的合理性和確定性非常關(guān)注。什么是還款來源的合理性？就是還款來源與企業(yè)的經(jīng)營境況相適應(yīng)，或者符合一般的邏輯推理。什么是企業(yè)還款來源確實定性？就是企業(yè)能提供資金來源可靠的證明。如有的企業(yè)說以未來的銀行貸款作還款保證，這是常見還款來源之一，時間往往不可控。5.8.2企業(yè)如何確定還款來源企業(yè)確定還款來源時，主要考慮以下幾方面的因素：□融入資金的使用能否在確定的未來產(chǎn)生現(xiàn)金流？□企業(yè)未來有無可以變現(xiàn)的資產(chǎn)（短期投資），且變現(xiàn)本錢較低？□企業(yè)未來的銷售回款情況及確定性？□企業(yè)未來可以借入的資金？□其它確定的還款來源？6融資診斷與評估報告6.1報告的重要性融資診斷與評估報告無論對融資效勞機(jī)構(gòu)還是企業(yè)自身的融資部門來說，都是很重要的。這不僅是一個形式的問題，而且形成融資診斷和評估報告的過程，實際上是參與融資決策的過程，更是企業(yè)經(jīng)營者不可缺少的融資決策工具。我們認(rèn)為：□撰寫融資診斷與評估報告的過程是一個企業(yè)內(nèi)外部資料和信息收集的過程，在此過程中可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)的信息和資料基礎(chǔ)是否完畢，從而便于今后的完善；□撰寫融資診斷與評估報告的過程是一個內(nèi)部各類資源和外部資源的清理和評估過程，或者說可以摸清企業(yè)的“融資家底〞；□撰寫融資診斷與評估報告的過程可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各子系統(tǒng)管理的漏洞，便于提高管理水平；□撰寫融資診斷與評估報告的過程也是企業(yè)經(jīng)營者思路的量化和清晰過程，很多企業(yè)老板在此過程中“豁然開朗〞；□撰寫融資診斷與評估報告可以有效地防止融資的錯誤決策，因為如果不能清晰描述資金需求，就有可能陷入“投資陷阱〞；□融資診斷與評估報告是形成融資資料和融資方案書籌劃的資料基礎(chǔ)；□融資診斷與評估報告是給資金方陳述和談判的信息和資料基礎(chǔ)。6.2融資診斷與評估報告的格式融資診斷與評估報告的框架一般包括：□融資診斷工作過程描述；□診斷所依賴的資料基礎(chǔ)；□診斷的根本假設(shè)、診斷、評估所用的方法；□融資戰(zhàn)略/資金需求的合理性判斷；□融資需求的性質(zhì)判斷；□融資需求的用途判斷；□融資需求的金額、期限和利率判斷；□可能的還款保證判斷（擔(dān)保和抵押）；□可能的還款來源判斷；□融資具備的基礎(chǔ)條件判斷，包括資產(chǎn)基礎(chǔ)、報表基礎(chǔ)、融資資料基礎(chǔ)、關(guān)系資源基礎(chǔ)、融資人員基礎(chǔ)、融資知識和經(jīng)驗基礎(chǔ)、與融資效勞機(jī)構(gòu)的合作、企業(yè)團(tuán)隊的素質(zhì)與品質(zhì)判斷；□企業(yè)需要做的基礎(chǔ)性工作建議；□企業(yè)融資工作流程建議；□融資目標(biāo)實現(xiàn)的可能性綜合評估結(jié)論，或不能達(dá)成的原因說明。6.3撰寫報告過程中應(yīng)注意的問題企業(yè)在撰寫融資診斷與評估報告的過程中，應(yīng)注意，除非企業(yè)有一個素質(zhì)較高的融資團(tuán)隊并且企業(yè)經(jīng)營者有較強(qiáng)的判斷能力，否則企業(yè)撰寫報告最好由企業(yè)外部融資效勞機(jī)構(gòu)進(jìn)行。因為：□對于中小企業(yè)來說，與融資有關(guān)的資料一般非常缺乏，很多資料需要通過訪談等手段來挖掘；□中小企業(yè)一般缺少融資團(tuán)隊，企業(yè)經(jīng)營者大都是業(yè)務(wù)或技術(shù)導(dǎo)向，不具備判斷和決策能力；□診斷和評估過程需要評估者除具備常見的資料收集和分析方法外，還需要評估者的政策法規(guī)水平、融資經(jīng)驗和融資技術(shù)；□即使同樣是融資效勞機(jī)構(gòu)，診斷與評估水平也大相徑庭。如果沒有長期的融資效勞經(jīng)驗和敬業(yè)的融資團(tuán)隊，很難得出符合企業(yè)實際情況的結(jié)論報告，充其量只是一個資料的匯總。同樣，就像對資金方判斷需要具備專業(yè)的判斷能力外，對融資效勞機(jī)構(gòu)的判斷能力也是企業(yè)團(tuán)隊在融資過程中的必修課。6.4融資診斷和評估需要融資團(tuán)隊具備的基礎(chǔ)知識和技能根據(jù)我們的經(jīng)驗，無論是企業(yè)自身診斷還是請融資效勞機(jī)構(gòu)診斷，要得出科學(xué)的結(jié)論，除了充分占有企業(yè)與融資有關(guān)的資料以外，還需要具備以下知識和技能：□了解企業(yè)各管理子系統(tǒng)及相互關(guān)系；□了解企業(yè)財務(wù)管理的基礎(chǔ)知識；□了解盡可能多的融資工具及其操作方式；□了解盡可能多的融資渠道及運作流程；□解盡可能多的與融資有關(guān)的法律和法規(guī)；□掌握企業(yè)溝通和資料收集的根本技巧；□熟練掌握數(shù)據(jù)統(tǒng)計與處理的根本方法；□了解企業(yè)戰(zhàn)略分析及判斷的技巧；□了解企業(yè)經(jīng)營管理問題的診斷技術(shù)。6.5收集與融資有關(guān)資料經(jīng)常采用的工具和方法為到達(dá)融資診斷的目標(biāo)和要求，企業(yè)可以借鑒以下措施和方式收集資料：□從公司內(nèi)部搜集現(xiàn)成的資料；□通過高層訪談、打電話獲取信息；□填寫調(diào)查表獲取所需資料；□到現(xiàn)場搜集資料；□利用網(wǎng)絡(luò)搜集相關(guān)資料；□向公司外部發(fā)放調(diào)查表獲取信息；□向公司外部人員了解信息；□通過外部現(xiàn)場觀摩搜集資料等。7融資診斷和評估需要的基礎(chǔ)資料7.1企業(yè)應(yīng)提供的資料清單根據(jù)我們的經(jīng)驗，擬融資企業(yè)融資診斷和評估過程需要提供的資料詳細(xì)列舉如下：7.1.1企業(yè)概況資料□企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；□企業(yè)簡介或?qū)ν庑麄髻Y料；□企業(yè)的歷史沿革；□企業(yè)的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)和股權(quán)結(jié)構(gòu)；□企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)情況（分公司、子公司）；□企業(yè)的關(guān)聯(lián)企業(yè)情況；□企業(yè)開展規(guī)劃。7.1.2企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況資料□企業(yè)主要業(yè)務(wù)種類及產(chǎn)能情況說明；□企業(yè)所在行業(yè)及在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置說明；□企業(yè)的主要競爭對手及在行業(yè)中的位置說明；□企業(yè)所在行業(yè)開展趨勢說明；□企業(yè)所在行業(yè)的政策說明；□原材料來源及付款方式說明；□銷售主要客戶及收款周期說明。7.1.3企業(yè)的財務(wù)狀況資料□企業(yè)最近一年和最近一期的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表；□企業(yè)報表科目說明；□最近一期《審計報告》；□《資產(chǎn)評估報告》；□大額資產(chǎn)說明（占凈資產(chǎn)5%以上），包括資產(chǎn)名稱、金額、抵押情況、賬面凈值、評估值等；□大額