社區(qū)營銷計(jì)劃

銷售（南方）公司二OO六年四月社區(qū)營銷計(jì)劃實(shí)德集團(tuán)銷售（南方）公司——社區(qū)營銷背景

利好的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢節(jié)能降耗控制房價(jià)

鋁合金價(jià)格上漲

市場反應(yīng)升溫

社區(qū)營銷背景

需求和利益是經(jīng)營者最好風(fēng)向標(biāo)

順應(yīng)宏觀時(shí)勢把握市場機(jī)遇順勢超級(jí)女生成就了蒙牛酸酸乳大長今成就了創(chuàng)維新健康電視推動(dòng)與拉動(dòng)

社區(qū)營銷背景

形象店建設(shè)專賣店建設(shè)電子積分系統(tǒng)社區(qū)推廣計(jì)劃實(shí)德門窗廠經(jīng)銷商加工店專賣店形象店自門窗廠到終端推動(dòng)從終端向經(jīng)銷商拉動(dòng)電子積分店多態(tài)多層級(jí)終端

將銷售力由工程端延及家裝過程關(guān)注工程，而不關(guān)注過程關(guān)注外部，而不關(guān)注內(nèi)部關(guān)注整體，而不關(guān)注局部關(guān)注開發(fā)商，而不關(guān)注業(yè)主社區(qū)營銷現(xiàn)實(shí)意義實(shí)德工程業(yè)主業(yè)主業(yè)主業(yè)主業(yè)主業(yè)主業(yè)主業(yè)主業(yè)主業(yè)主業(yè)主業(yè)主業(yè)主業(yè)主業(yè)主實(shí)德工程

對(duì)于一個(gè)工程項(xiàng)目，通常我們的銷售力止于合同定單兌付，至多針對(duì)問題提供售后服務(wù)。銷售努力在工程端主動(dòng)結(jié)束。家裝過程：封陽臺(tái)室內(nèi)裝修

社區(qū)營銷將把銷售力由工程端自然延伸至家裝過程

并針對(duì)社區(qū)業(yè)主開展閉環(huán)整合推廣和品牌提醒活動(dòng)

一組數(shù)據(jù)北京市建委發(fā)布的另一組數(shù)字：北京市建委在2005年6月期間，隨機(jī)抽取了北京市內(nèi)10000戶居民，對(duì)居民在裝修住宅時(shí)首選的裝飾材料進(jìn)行了問卷調(diào)查，門窗材料的選擇是其中的一項(xiàng)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在選擇更換門窗材料時(shí)，82%的居民首選塑鋼型材，只有9%左右的居民選擇高檔鋁合金材料。在普通居民的意識(shí)中，塑鋼門窗即經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，其首選地位是不可動(dòng)搖的。社區(qū)營銷現(xiàn)實(shí)意義

鎖定目標(biāo)群，對(duì)選擇行為進(jìn)行過程刺激

新入業(yè)主形成以新建社區(qū)為單位的目標(biāo)客戶群落；

靜態(tài)存在但缺乏挖掘和開發(fā)的實(shí)德品牌力順其自然的加以釋放和突現(xiàn)；

對(duì)家裝業(yè)主選擇的行為進(jìn)行清晰的品牌提醒和購買渠道指南/利益關(guān)聯(lián)；

新房買者售樓中心毛坯房內(nèi)實(shí)德門窗門窗LOGO實(shí)德一袋子分銷渠道系列關(guān)聯(lián)社區(qū)營銷現(xiàn)實(shí)意義

設(shè)計(jì)合理的合作推廣模式，充分調(diào)動(dòng)多方資源上游中游下游門窗廠物業(yè)大廳售樓中心經(jīng)銷商門窗加工店實(shí)德整合建立關(guān)聯(lián)社區(qū)營銷現(xiàn)實(shí)意義

社區(qū)營銷考慮到老社區(qū)改造或房屋重裝修對(duì)門窗的需求，“老社區(qū)”是首要關(guān)注值的目標(biāo)市場。定義新社區(qū)，是指工程主體門窗統(tǒng)一采用實(shí)德型材的擬建、在建或新建房地產(chǎn)建筑項(xiàng)目，它具備兩個(gè)基本條件：

工程使用或確定計(jì)劃使用實(shí)德型材屬新建房地產(chǎn)項(xiàng)目，尤其是新建的大型居住樓盤

定義社區(qū)以組合推廣方式，讓存在規(guī)模改造的老社區(qū)居民和入住“工程主體門窗統(tǒng)一采用實(shí)德型材擬建、在建或新建房地產(chǎn)建筑”的業(yè)主在房屋裝修時(shí)優(yōu)先考慮并選用實(shí)德型材

社區(qū)營銷的根本目的品牌強(qiáng)化決策影響

社區(qū)營銷社區(qū)營銷與小區(qū)宣傳

比較社區(qū)營銷小區(qū)推廣本質(zhì)區(qū)別系統(tǒng)性的整合營銷計(jì)劃（戰(zhàn)略）品牌推廣或促銷活動(dòng)社區(qū)定義兩個(gè)基本，一個(gè)擴(kuò)展適合搭臺(tái)宣傳的場所以居民流量大老社區(qū)為主可持續(xù)性常規(guī)性、形成習(xí)慣主要利用節(jié)假日“義務(wù)”宣傳互動(dòng)整合上中下環(huán)節(jié)：門窗廠、社區(qū)、終端；實(shí)德整合；屬單向、點(diǎn)上的推廣普遍適用適合在南方公司大范圍推廣自發(fā)行為多余統(tǒng)一規(guī)范和要求主要內(nèi)容內(nèi)容廣泛小區(qū)宣傳可作為社區(qū)推廣在終端環(huán)節(jié)的一項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容根本目的產(chǎn)生實(shí)際銷售，并且可以明顯強(qiáng)化實(shí)德品牌宣傳以提高知名度，有助于銷售投入大小前期系統(tǒng)投入、資源整合，后期形成習(xí)慣，跟蹤維護(hù)始終是實(shí)德在單方面“唱戲”

社區(qū)營銷社區(qū)營銷現(xiàn)實(shí)意義社區(qū)宣傳社區(qū)營銷現(xiàn)實(shí)意義社區(qū)營銷現(xiàn)實(shí)意義社區(qū)宣傳上游環(huán)節(jié)：門窗組裝廠

對(duì)于長期以來具有良好合作關(guān)系的門窗廠老客戶就某個(gè)工程項(xiàng)目直接或間接與實(shí)德發(fā)生合作關(guān)系的門窗廠新客戶由實(shí)德集團(tuán)向經(jīng)由實(shí)德公司確認(rèn)并授牌認(rèn)可的門窗組裝廠

選擇合作門窗廠

社區(qū)營銷實(shí)德門窗LOGO貼用實(shí)德型材做精品門窗實(shí)德合作門窗廠LOGO貼統(tǒng)一提供授權(quán)使用組裝廠在門窗生產(chǎn)過程或門窗出廠前，在建議位置為每扇實(shí)德型材門窗統(tǒng)一貼上“實(shí)德門窗LOGO貼”

社區(qū)營銷

社區(qū)營銷實(shí)德門窗LOGO貼門窗廠：實(shí)德門窗LOGO貼幫助建立和提升合作門窗組裝廠出廠產(chǎn)品的規(guī)范形象展現(xiàn)一致的服務(wù)行為，增強(qiáng)門窗廠客戶對(duì)其的信賴感和認(rèn)同度籍此增強(qiáng)終端用戶對(duì)實(shí)德型材門窗品質(zhì)的信賴感和安全感與其他品牌型材門窗形成明顯差異和質(zhì)感

社區(qū)營銷門窗廠：實(shí)德門窗LOGO貼品質(zhì)保證品牌彰顯VI形象傳播品牌終端強(qiáng)化善用副媒體

社區(qū)營銷實(shí)德：LOGO貼傳播與推廣價(jià)值主要與上由門窗廠發(fā)生關(guān)系，基于實(shí)德與門窗廠的已有合作關(guān)系，具有良好的推廣基礎(chǔ)推廣對(duì)象為門窗廠，實(shí)際上目標(biāo)受眾和“實(shí)德門窗LOGO貼”的影響力在終端用戶、在居民家中。我們并不需要直接面對(duì)屬于個(gè)人行為的裝修業(yè)主，而只需要面對(duì)有限的、并且具有合作基礎(chǔ)的組裝廠客戶“順勢”將實(shí)德品牌以“凸顯”形式帶入千家萬戶。居民在進(jìn)入新居室后，在重復(fù)接觸“用實(shí)德型材，做精品門窗”的品牌提醒中于大腦中形成即期強(qiáng)化的品牌記痕

社區(qū)營銷門窗貼對(duì)消費(fèi)者心智模式的影響消費(fèi)者心理暗箱組織在設(shè)計(jì)和提供適當(dāng)?shù)馁徺I決策方面起著很大作用將營銷組合和市場明示或暗示的需求相匹配，消費(fèi)者就可能在現(xiàn)在或?qū)砉忸櫧M織的產(chǎn)品

社區(qū)營銷門窗貼對(duì)消費(fèi)者心智模式的影響

消費(fèi)者知覺過程

社區(qū)營銷門窗貼對(duì)消費(fèi)者心智模式的影響選擇性注意人們只注意與自己需求相關(guān)的信息，大量的信息在無意接觸中被忽略了選擇性曲解信息傳遞首先要表達(dá)明確。在溝通中我們常說，不在于你說了什么而在于消費(fèi)者如何理解。其次，要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的固有的想法，從正面去引導(dǎo)和影響消費(fèi)者。選擇性記憶遺忘是自然過程，如何幫助消費(fèi)者增強(qiáng)記憶，提高產(chǎn)品的知名度是關(guān)鍵消費(fèi)者知覺特點(diǎn)

社區(qū)營銷門窗貼對(duì)消費(fèi)者心智模式的影響首因效應(yīng)首次認(rèn)知客體在腦中留下的“第一印象”，即：最先輸入的信息對(duì)客體以后的認(rèn)知產(chǎn)生的影響作用。首次獲得的信息往往成為以后認(rèn)知與評(píng)價(jià)的重要根據(jù)。關(guān)鍵原因是信息輸入的先后順序。

實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究表明，外界信息輸入大腦時(shí)的順序，在決定認(rèn)知效果的作用上是不容忽視的。同化模式注意機(jī)制原理魯申斯實(shí)驗(yàn)理解作用原因

社區(qū)營銷實(shí)德門窗LOGO貼于下游環(huán)節(jié)居民在進(jìn)入新居室后，在重復(fù)接觸“用實(shí)德型材，做精品門窗”的品牌提醒中于大腦中形成即期強(qiáng)化的品牌記痕。這對(duì)“有效需求”（房屋裝修即需封陽臺(tái)、加裝紗窗等）即將尋求滿足（房屋購買后下一步考慮就是裝修問題）的業(yè)主的選材購買行為具有直接影響。

社區(qū)營銷接下來的任務(wù)接下來社區(qū)營銷的核心任務(wù)解決購買通路問題如何為消費(fèi)者提供便捷的具有質(zhì)量和服務(wù)保障的門窗購買渠道（體驗(yàn)）繼續(xù)增加對(duì)實(shí)德品牌的選擇傾向

社區(qū)營銷中間環(huán)節(jié)“實(shí)德一袋子”是以“工程主體門窗統(tǒng)一采用實(shí)德型材擬建、在建或新建房地產(chǎn)建筑”的業(yè)主為目標(biāo)群，精心設(shè)計(jì)從企業(yè)、產(chǎn)品介紹到購買方式、促銷利益在內(nèi)的宣傳資料系列組合，統(tǒng)一封裝于實(shí)德禮品袋中；并采取多種方式和途徑向目標(biāo)群定向投放和派發(fā)。“實(shí)德一袋子”

社區(qū)營銷精心設(shè)計(jì)的“實(shí)德一袋子”宣傳告知

①業(yè)宣傳彩頁：較為全面的介紹實(shí)德品牌；②南方市場主推產(chǎn)品宣傳和介紹彩頁；③實(shí)德門窗手冊：普及塑窗知識(shí)；④資質(zhì)證明或榮譽(yù)證書縮影合頁；

購買渠道

⑤實(shí)德型材服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域指定門窗加工店名錄：業(yè)主根據(jù)自己所在區(qū)域，可以方便查詢就近實(shí)德塑窗指定加工或經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)?；诳尚行院兔浀膶?shí)效性考慮，南方公司統(tǒng)一提供的“實(shí)德一袋子”中本身是不包括指定門窗加工店名錄的。實(shí)德指定加工店名錄由南方公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)板式，由分公司或中心根據(jù)設(shè)定格式分區(qū)填入加工店名錄要素，再交由當(dāng)?shù)貜S商印刷，最后由分公司或中心裝入“實(shí)德一袋子”。利益杠桿⑥印有抵金券或優(yōu)惠卷附件的調(diào)查問卷：調(diào)查問卷以業(yè)主信息和需求統(tǒng)計(jì)為主，業(yè)主憑借印有抵金券附件的調(diào)查問卷到實(shí)德塑窗指定加工或經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)定做門窗，可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠或精美禮品

社區(qū)營銷“實(shí)德一袋子”投放和派發(fā)方式投放和派發(fā)方式可行性評(píng)價(jià)利用小區(qū)宣傳現(xiàn)場派發(fā)可以作為輔助方式利用社區(qū)俱樂部/社區(qū)活動(dòng)室/傳達(dá)室分發(fā)可視具體接觸情況靈活利用售房中心在向業(yè)主交房/鑰匙時(shí)分發(fā)方式佳，但有成本付出社區(qū)物業(yè)大廳向前來辦理相關(guān)手續(xù)的業(yè)主分發(fā)方式佳，但有成本付出在售房中心/物業(yè)大廳免費(fèi)放置實(shí)德資料展示架（柜、桌），由業(yè)主自由取閱試點(diǎn)期將作為主要方式推廣實(shí)施方式選擇的原則：必經(jīng)場所較為集中極具針對(duì)性普適性

社區(qū)營銷“實(shí)德一袋子”執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)和困難

一對(duì)一的商談和公關(guān)以較低的直接投入謀求合作支持制作指定加工店名錄

社區(qū)營銷“實(shí)德一袋子”于上游環(huán)節(jié)

與“實(shí)德門窗LOGO貼”相得益彰，發(fā)揮相互促進(jìn)、上下呼應(yīng)、再度強(qiáng)化的品牌效應(yīng)中間場所毛坯房內(nèi)門窗LOGO實(shí)德一袋子

社區(qū)營銷“實(shí)德一袋子”于下游環(huán)節(jié)為業(yè)主與實(shí)德指定加工店建立聯(lián)系通道和利益關(guān)聯(lián)機(jī)制值得信賴的購買渠道聯(lián)系和尋找是便捷的獲得足不出戶咨詢服務(wù)提供了可變現(xiàn)的利益提升加工店業(yè)務(wù)和聲譽(yù)設(shè)置進(jìn)入門檻加工店服務(wù)承諾業(yè)主方面

渠道方面

社區(qū)營銷下游環(huán)節(jié)

幫助經(jīng)銷商拓展社區(qū)市場經(jīng)銷商在其中理應(yīng)發(fā)揮起推動(dòng)作用積極拉攏經(jīng)銷商參與社區(qū)推廣經(jīng)銷商在宣傳和實(shí)施中投入一定資源

社區(qū)推廣的主要收益者提升加工店聲譽(yù)承接來自社區(qū)業(yè)主的門窗加工定單終端形象提升的直接援助優(yōu)先參與加工店系列宣傳推廣活動(dòng)經(jīng)銷商加工店

社區(qū)營銷統(tǒng)一授牌業(yè)務(wù)員調(diào)查統(tǒng)計(jì)過程中，通過預(yù)先了解、進(jìn)店觀察、拜訪詢問等方式，對(duì)以下問題進(jìn)行確認(rèn)

篩選方法①近1個(gè)月內(nèi)加工過實(shí)德塑鋼門窗；

②店主至少在態(tài)度上許諾以加工實(shí)德或主推實(shí)德為主；

③前期已經(jīng)進(jìn)行實(shí)德形象店的部分改造；

④通過平時(shí)對(duì)店主的了解和合作以來的實(shí)際銷售表現(xiàn)

⑤同意自己兌付來自推廣社區(qū)業(yè)主的抵金券/優(yōu)惠券；

⑥尚不符合上述條件，但業(yè)務(wù)員認(rèn)為具有價(jià)值的加工店；

資格確認(rèn)加工店篩選

社區(qū)營銷統(tǒng)一授牌信息登記某區(qū)加工店名稱聯(lián)系電話（包括手機(jī)和固定電話）詳細(xì)地址

某區(qū)

統(tǒng)計(jì)樣表基本原則：分區(qū)統(tǒng)計(jì)地址清晰方便查詢

社區(qū)營銷統(tǒng)一授牌統(tǒng)一授權(quán)錄入《實(shí)德塑鋼門窗指定加工店名錄》南方公司統(tǒng)一制作參與社區(qū)推廣計(jì)劃（活動(dòng)）的唯一資格確認(rèn)方式在相關(guān)宣傳中予以明示或告示實(shí)德塑鋼門窗指定加工店木底鑲銅牌

社區(qū)營銷抵金券/優(yōu)惠券抵金券形式抵金券以副券形式出現(xiàn)在“實(shí)德一袋子”調(diào)查問卷上，主體內(nèi)容如下：5平米以內(nèi)6~10平米以內(nèi)11~20平米以20平米以上抵5元現(xiàn)金抵10元現(xiàn)金抵20元現(xiàn)金抵30元現(xiàn)金

社區(qū)營銷抵金券/優(yōu)惠券抵金券使用抵金券不可以兌付現(xiàn)金只有在抵金券持有人到《實(shí)德塑鋼門窗指定加工

店名錄》上授權(quán)許可的加工店定制實(shí)德門窗時(shí)才

具有抵金效果結(jié)帳付款時(shí)，由加工店店主直接從總價(jià)格

中扣除相應(yīng)抵金額（優(yōu)惠額）

社區(qū)營銷抵金券/優(yōu)惠券抵金券回收抵金券由加工店自行負(fù)責(zé)回收和兌付，實(shí)德公司或經(jīng)銷商不予

以額外補(bǔ)償實(shí)德公司可以根據(jù)市場推廣需要，有選擇的進(jìn)行終端市場促銷

活動(dòng)，或向終端加工店投放促銷贈(zèng)品授權(quán)加工店將享有優(yōu)先參與權(quán)，并根據(jù)回收抵金券的數(shù)量獲得

不同數(shù)量的促銷贈(zèng)品或市場支持但這屬于實(shí)德公司單方面行為，不作承諾

社區(qū)營銷促銷贈(zèng)品形象店建設(shè)物品

具有針對(duì)性的贈(zèng)品（禮品）

正確把握投放的時(shí)機(jī)

關(guān)聯(lián)性多得無益

社區(qū)營銷社區(qū)營銷取得成效的基本原則充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，有效利用和協(xié)調(diào)多方關(guān)系在一段時(shí)期內(nèi)需要對(duì)實(shí)德工程進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤和關(guān)注社區(qū)推廣要有持之以恒，長抓不懈的毅力局部市場試點(diǎn)，大范圍開展，產(chǎn)生帶動(dòng)效應(yīng)統(tǒng)一設(shè)計(jì)、物料支持、監(jiān)督、指導(dǎo)實(shí)施和進(jìn)行效果評(píng)估

社區(qū)營銷到此為止

一個(gè)內(nèi)容完整、涉及多個(gè)環(huán)節(jié)的社區(qū)營銷計(jì)劃一個(gè)系統(tǒng)工程，而非一個(gè)促銷活動(dòng)鍛煉我們的整合資源的能力先理解，再執(zhí)行自愿參與，不予強(qiáng)求后續(xù)市場資源的分配和使用對(duì)前期市場開發(fā)的依賴（門頭/燈箱——形象店——社區(qū)營銷——電子積分系統(tǒng)——·······）

社區(qū)營銷社區(qū)營銷計(jì)劃外的計(jì)劃啟動(dòng)“社區(qū)營銷計(jì)劃”引起南方內(nèi)部各分公司、各中心的興趣和關(guān)注并借機(jī)吸引示點(diǎn)推廣社區(qū)的目光示范點(diǎn)重點(diǎn)推廣

實(shí)德塑鋼門窗社區(qū)萬人簽名活動(dòng)

推廣和使用節(jié)能環(huán)保型塑鋼門窗，提倡節(jié)約能源，積極響應(yīng)建設(shè)節(jié)約型社會(huì)號(hào)召為主旋律

社區(qū)營銷啟動(dòng)計(jì)劃的基本內(nèi)容主題實(shí)德塑鋼門窗社區(qū)行萬人簽名活動(dòng)“使用節(jié)能環(huán)保塑窗建設(shè)和諧溫馨康家”宣傳口號(hào)關(guān)愛是我們的責(zé)任①關(guān)注健康是我們的責(zé)任；②關(guān)注時(shí)間是我們的責(zé)任；③關(guān)愛節(jié)能是我們的責(zé)任；活動(dòng)項(xiàng)目①社區(qū)宣傳活動(dòng)②實(shí)德塑鋼門窗社區(qū)行萬人簽名活動(dòng)背景色調(diào)綠色①環(huán)保主題；②天氣轉(zhuǎn)熱，色調(diào)要給人以清爽干涼的感覺配套宣傳軟文現(xiàn)場照片①鼓勵(lì)試點(diǎn)中心投稿；②南方公司將派專人現(xiàn)場督導(dǎo)；③滾動(dòng)宣傳、南方公司積極向集團(tuán)投稿宣傳、當(dāng)?shù)孛襟w參與宣傳和報(bào)道試點(diǎn)選擇示范和試點(diǎn)中心示范和試點(diǎn)社區(qū)①推廣初期參與示范和試點(diǎn)中心②示范和試點(diǎn)社區(qū)

社區(qū)營銷社區(qū)宣傳

現(xiàn)場展示集中提供包括塑鋼產(chǎn)品展示、實(shí)德企業(yè)形象展示和工作人員現(xiàn)場行為展示在內(nèi)系列傳播社區(qū)營銷計(jì)劃介紹社區(qū)宣傳的主要內(nèi)容和目的，服務(wù)人員應(yīng)該向現(xiàn)場參與者簡潔、清楚的介紹實(shí)德社區(qū)推廣的基本內(nèi)容，并明確告知該計(jì)劃的社會(huì)意義和帶給其個(gè)人的實(shí)際利益。服務(wù)咨詢配備專業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員或產(chǎn)品知識(shí)豐富、業(yè)務(wù)熟練的業(yè)務(wù)人員，以較專業(yè)的素質(zhì)為現(xiàn)場提供門窗選材、識(shí)別、使用、保養(yǎng)等咨詢服務(wù)。產(chǎn)品推介針對(duì)本地產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，重點(diǎn)展示和推介適合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，新品宣傳派發(fā)以“實(shí)德一袋子”為主獎(jiǎng)品派送為調(diào)節(jié)氣氛，提高參與熱情，根據(jù)實(shí)際情況，靈活采取抽獎(jiǎng)、派發(fā)、有獎(jiǎng)問答、調(diào)查贈(zèng)品等形式發(fā)放一定宣傳贈(zèng)品。

社區(qū)營銷實(shí)德塑鋼門窗社區(qū)行簽名活動(dòng)

意義說辭①積極參與實(shí)德塑鋼門窗社區(qū)行簽名活動(dòng)，簽名將在各地巡回展出；

②實(shí)德塑鋼始終致力于為居民提高優(yōu)質(zhì)塑鋼門窗，堅(jiān)決抵制低質(zhì)假冒產(chǎn)品；

③抓住關(guān)愛口號(hào)，提倡節(jié)能、環(huán)保消費(fèi)，順應(yīng)時(shí)代主題；簽名準(zhǔn)備提供1m*3m綠色布緞兩匹；

彩色簽字筆20支；

社區(qū)營銷謝謝銷售南方公司2006年4月社區(qū)營銷計(jì)劃實(shí)德集團(tuán)銷售（南方）公司——謝謝2月-2520:56:4920:5620:562月-252月-2520:5620:5620:56:492月-252月-2520:56:492025/2/920:56:499、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Sunday,February9,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:56:4920:56:4920:562/9/20258:56:49PM11、