《點石成金的雙贏談判》

劉凡2012.12.15-16雙贏優(yōu)勢談判WinWinNegotiation課程目標明確談判的定義、理念以及雙贏原則了解談判準備工作及其重要性掌握談判各個階段的技巧學習談判的策略和技巧賦予你談判的自信力變被動談判為主動談判課程內(nèi)容談判概述有效溝通判斷商機談判的五個階段第一部分談判概述第一部分：談判概述什么是談判？衡量談判的三個標準談判的三個層次談判的兩種類型談判雙贏金三角1.1什么是談判？什么情況下需要談判？1.2衡量談判的三個標準*1.3談判的三個層次競爭型合作型雙贏1.4陣地式談判的特點？*結(jié)果不夠理想理性談判的特點？人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標準：堅持運用客觀標準1.5雙贏談判金三角3.共同基礎1.自身需求2.對方需求談判中的給予和得到在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”舍得第二部分有效溝通第二部分：有效溝通什么是溝通？溝通的種類溝通的誤區(qū)溝通的模式溝通的常見障礙以及如何消除提問與傾聽同理心為什么需要有效溝通溝通漏斗2.1什么是溝通？

2.2溝通的種類溝通語言溝通非語言溝通2.3溝通的誤區(qū)溝通不是太難的事情，我們每天不都是在溝通嗎？我已經(jīng)告訴他了，所以我已經(jīng)溝通了。這個問題我們溝通了無數(shù)次，還是沒有解決！這件事就是這么回事，上次已經(jīng)發(fā)生了，沒必要再講。2.4溝通的模式傳遞者愿意編碼傳遞符號接受反饋接收者理解譯碼接收符號傳遞反饋媒介2.5溝通的障礙發(fā)信的障礙接收的障礙理解障礙接受障礙造成溝通困難的因素2.6有效提問開放式問題封閉式問題WHY？問題的類型封閉式問題開放式問題會議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你喜歡你的工作的哪些方面？會議是如何結(jié)束的？傾聽——案例有位眼科醫(yī)生為病人配眼鏡，拿下自己的眼鏡給病人試戴，并一再強調(diào)“這眼鏡我已經(jīng)戴了好幾年(我對這事非常有經(jīng)驗)，不管多小的字我都看得清清楚楚的(由我的角度來看成果績效也不錯)，你就先拿回去戴吧(我就將這好的經(jīng)驗不加修飾的直接移轉(zhuǎn)給你)”病人問：“這行得通嗎？”

醫(yī)生說：“我戴的時候一切都很好(這制度在我公司的企業(yè)文化下執(zhí)行的非常順暢一切都OK)，你多試試，一定會改善的?！?/p>

病人：“這樣做真的行得通嗎？”

醫(yī)生卻說：“相信我，可以的，你看我戴了十多年，不是都好好的(經(jīng)營管理完全靠過去自己的經(jīng)驗，不靠任何科學的分析與幫助)，你只要回家多試試(鼓勵埋頭苦干，只要知其然而不必知其所以然，照葫蘆畫瓢，去做就成了)，就OK！”

病人：“可是我現(xiàn)在看到的東西都是歪七扭八，地都是斜的，我走路都有問題呢！”

醫(yī)生：“別緊張，心情放輕松，只要有信心，你一定可以克服困難的，回去吧！”傾聽技巧(一)專注技巧______________________________________________________________________跟進技巧________________________________________________________傾聽技巧(二)反映技巧____________________________________________________讀人和讀書_______________________________________2.7認識同理心同理心(empathy)是EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進而做到相互理解、關(guān)懷和感情上的融洽同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事件而當事人換成自己，也就是設身處地去感受去體諒他人同理心并非等同與同情心同理心不是天生的，是可以培養(yǎng)的缺乏同理心的人是無法表達相互關(guān)懷、理解、達到融洽的人際關(guān)系第三部分判斷商機第三部分：判斷商機四種客戶類型有效判定銷售商機失控信號3.1四種客戶類型成長型困境型平穩(wěn)型過度自信型3.2有效判定銷售商機是真實的項目嗎？我們有競爭實力嗎？我們能贏嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？3.3失控信號喜歡但是不信任RFP是別人提供的(RequestforProposal)永遠都是“急”聯(lián)絡人變了項目改變了選型規(guī)則變了總是針對我們的弱點問個不休我們不知道自己能夠贏第四部分談判的五個階段第四部分：談判的五個階段A準備階段B開始階段C展開階段D調(diào)查調(diào)整階段E達成協(xié)議階段A.1成功談判者的核心技能*A.2確定目標寫下所有目標，然后按優(yōu)先級排序？

優(yōu)先級：最終目標/現(xiàn)實目標/最低限度目標明確可以讓步的問題和不能讓步的問題用一句話來描述目標區(qū)別“想要”和“需要”談判中都有哪些常見問題？A.3精心準備，評估對手給予準備充分的時間公司情況？談判者的個人情況及談判風格？對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？對手是否有能力和威信達成他們的目標？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？評估對方實力—資料/人/余地猜測對手目標，分析對手弱點個人需要的分類？權(quán)利：個人控制力和影響力到他人身上成就：成績，推動轉(zhuǎn)變被承認：被器重，被尊敬被接納：歸屬感，團隊有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感：獲得肯定，避免冒險機構(gòu)需要的分類？財政：效益、成本績效：生產(chǎn)力、工作流量形象：聲譽、信用、士氣A.4選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)略是用來取得既定目標的全局方針戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法角色分配設定你的談判底線選擇戰(zhàn)略之角色分配在談判中都有哪些角色？選擇戰(zhàn)略之設定你的談判底線哈佛談判學院的BATNA課程設定不同級別的限度為對方擬定相似的清單選出個人的“否則”加固自己的限度限度自動確定底線達到底線前必須讓對方知道A.5擬訂議程給需要討論的條款分配固定的時間事先將議程草案送達參與談判各方A.6營造良好氛圍所需設備及輔助工具？確定談判地點—主場/客場？留意細節(jié)—時鐘/休息/溫度/點心？安排座位？B.1專業(yè)的行為表現(xiàn)你的經(jīng)歷？最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你？？？？？最不好的第一印象？究竟在哪方面不好？？？？？專業(yè)的行為表現(xiàn)包括外表身體語言及面部表情禮儀握手對話會議禮儀電梯禮儀等等案例：湯姆的遭遇客戶代表湯姆9點和CB制造公司CEO卡特先生有一個約會。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在后幾個月中要花很多時間CB公司里。他暗暗希望他能通過此項工作被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生第一次會晤。湯姆9:01趕到了前臺，渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我們有個約會?！鼻芭_冷淡地看了他一眼說：“格林先生在等你。請跟我來?！睖芬恢皇帜弥陚悖硪恢皇帜弥陌M了辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進來，讓她把滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大得功夫找地方停車！”卡特說：“我們在樓后有一塊公司專用停車場?！薄芭?，我不知道。”湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，并打算從公文包中拿出資料：“哦，卡特，非常高興認識你?？磥砦覀儗泻芏鄷r間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?！笨ㄌ赝ｎD了一下，好象拿定了什麼主意似地說：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進來，你們兩個可以開始了?！?/p>

你的外表適合你的工作場所的穿著文化你想成為什么樣，就穿成什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重人們第一眼是根據(jù)封面來判斷書的好壞的男士專業(yè)形象小貼示西裝長袖襯衫領帶腰帶鞋頭發(fā)女士專業(yè)形象小貼示讓色彩說話穿得足夠正式干凈而無褶皺注意你的長統(tǒng)襪戴適當配飾——鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶化裝得體(少就是多)B.2目的和應注意的問題？建議信心培養(yǎng)信任證明能力表達善意目的：應注意的問題：*B.3困難和解決方法？不信任沒信心不相信我方能力缺乏誠意困難：解決方法：開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意觀察B.4判別氣氛仔細考慮開場白，營造積極基調(diào)預測氣氛察言觀色—身體語言/手勢/表情/眼神B.5提出建議盡量客觀給雙方都留有余地選擇時機注意措辭要做的和不能做的*要做的：不能做的：B.6回應提議避免馬上給出意見澄清提議作出答復緩兵之計—不想馬上作出答復時提供選擇C.1目的取得相關(guān)的資料和信息使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求C.2障礙和對策客戶提供錯誤信息客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性障礙：對策：C.3破解典型戰(zhàn)術(shù)威脅侮辱虛張聲勢脅迫分而制之使用誘導性問題攻心術(shù)測試邊界線C.4對付不同類型的談判者C.5建立優(yōu)勢痛苦抉擇(CE)獨特商業(yè)價值(UBV)功能/優(yōu)點/利益(FAB)堅定自己的立場進行辯論人們要買些什么，我們就賣什么人們不會買特性(Function)也不會買優(yōu)點(Advantage)人們要買的只是特性和優(yōu)點所帶來得利益(Benefit)18種利益省時省錢提高威望使你體格更具有吸引力延長壽命---包括動物和植物給你安全感---包括更高的薪金和更多的獎金給你創(chuàng)造平和的心態(tài)---精神享受使你身體更加舒適賺更多的錢增加公司利潤使你更有活力使你更具有競爭力增加市場占有率給你帶來物質(zhì)上的快樂給你帶來精神上的快樂使你體驗到個人努力和成就所帶來的快樂

使你感到可愛使你感覺良好D.1困難和解決方法對方看不到需求對方不認同我方的方案對方認為價格太貴或不接受某些條款困難：解決方法：*D.2強化優(yōu)勢保持優(yōu)勢保持控制達成共識D.3消弱對方優(yōu)勢消弱對手攻心術(shù)識別錯誤D.4讓步的目的和策略降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步價值。D.5適度讓步做出讓步假設性提議一攬子談判避免對最后提議的拒絕記錄交易過程E.1提請注意的問題在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認真回顧雙方達成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會避免時間不夠帶來的被動E.2目的達成具體的行動方案促成對方做出決定使對方消除不必馬上做決定的想法E.3困難和對策最后談判破裂內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一權(quán)利的局限決策人的個人風險困難：解決方法：總結(jié)以前所作出的決定建立良好的氣氛提問/聆聽；澄清/呈現(xiàn)；證明/說服注意態(tài)度和感情的影響因素E.4選擇結(jié)束談判的方式*E.5結(jié)束談判適時地提出并強化最后報價鼓勵表決強調(diào)利益鼓勵與喝彩避免贏對輸?shù)木置姹Ｈ孀哟龠M互讓攻克最后一分鐘猶豫優(yōu)秀談判人員的13個特質(zhì)和談判小組成員有效溝通，并贏得他們的信任

要有了解新產(chǎn)品、游戲規(guī)則，并詳加規(guī)劃的意愿；并有查詢信息正確性的勇氣

要有良好的商業(yè)判斷力，分辨議題真正底線的能力

容得下沖突、矛盾的能力

富于積極進取、勇于冒險的精神

訓練有素、沉穩(wěn)內(nèi)斂

富于和對方交涉、與小組成員密切溝通的意圖

誠懇謙潔，不好私利

用開闊的胸襟聆聽別人說話的品性

有能力看穿隱藏在談判背后、足以影響談判結(jié)果的個人性因素

依據(jù)知識、規(guī)劃能力、交涉經(jīng)驗為基礎而顯露在外的自信

擅于運用專家

情緒穩(wěn)定，在談判過程中不失態(tài)

祝愿大家成為更優(yōu)秀的談判專家

謝謝！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Monday,February10,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:32:5020:32:5020:322/10/20258:32:50PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2520:32:5020:32Feb-2510-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。20:32:5020:32:5020:32Monday,February10,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2520:32:5020:32:50February10,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn't