第二章評估客戶信用等級

精品資料網(wǎng)（）25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座PAGE1精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料第二章評估客戶信用等級定量指標評估評估內(nèi)容評估指標計算公式高標準參照值低標準參照值權(quán)數(shù)盈利能力凈資產(chǎn)收益率凈利潤/平均凈資產(chǎn)×100％20%10%8總資產(chǎn)報酬率（利潤總額+利息支出）平均資產(chǎn)總額*100％12％5％6銷售利潤率銷售利潤/銷售收入凈額*100％6％0％7資產(chǎn)營運能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售收入凈額/平均資產(chǎn)總額60％25％6存貨周轉(zhuǎn)率銷售成本/平均存貨1500％200％3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率銷售收入凈額/平均應(yīng)收賬款余額3000％200％4償債能力資產(chǎn)負債率負債總額/資產(chǎn)總額*100％50％92％8流動比率流動資產(chǎn)/流動負債*100％140％90％6現(xiàn)金比率現(xiàn)金類資產(chǎn)/流動負債*100％20％0％7成長能力銷售增長率本年銷售收入增長額/上年銷售收入總額*100％20％0％5總資產(chǎn)增長率本年總資產(chǎn)增長額/年初資產(chǎn)總額*100％10％0％5利潤增長率本年利潤增長額/上年利潤總額*100％20％0％4資本積累率本年所有者權(quán)益增長額/年初所有者權(quán)益*100％20％0％3經(jīng)營規(guī)模營運資產(chǎn)（流動資產(chǎn)-流動負債+所有者權(quán)益）/23000萬100萬5利潤總額1000萬100萬4有形凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)-無形資產(chǎn)-遞延資產(chǎn)-開辦費用-待攤費用2000萬100萬3

2、定性指標評估

評估內(nèi)容評估指標得分說明組織管理股東背景及結(jié)構(gòu)1、上級單位或母公司的支持情況A、強有力支持B、一般C、不支持D、不知道選D不能超過3項8～10分，有政府背景，股東是實力雄厚的大公司或財團，或者有上級單位支持，股東股份結(jié)構(gòu)合理4～7分，組織機構(gòu)不龐大，但有母公司的支持，或有良性的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)1～3分，股東背景較差，多為將被母公司改組或放棄的子公司，私營小公司，或者效益不好的老國有企業(yè)2、股東背景情況A、良好B、一般C、較差D、不知道3、當?shù)卣С智闆rA、強有力支持B、一般C、不支持D、不知道4、股東結(jié)構(gòu)和資金到位情況結(jié)構(gòu)合理、資金全部到位B、結(jié)構(gòu)一般、資金基本到位C、有假注資或資金不到位D、不知道董事長個人背景情況學(xué)識高、資歷老、有個魅力或上層關(guān)系有一定特點C、一般D、不知道經(jīng)營者素質(zhì)1、決策者是否有足夠的實踐經(jīng)驗很有經(jīng)驗B、一般C、較差D、不知道選D不能超過4項8～10分，有一支高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)隊伍，管理方法得當，積極進取，主要管理者德高望重4～7分，有一支較高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)隊伍，主要管理者有一定魅力1～3分，領(lǐng)導(dǎo)隊伍素質(zhì)不高，相對保守，并不能得到大多數(shù)員工擁護2、決策者特點穩(wěn)健型B、進取型C、保守型或消極型D、不知道3、業(yè)務(wù)員在處理業(yè)務(wù)過程中的自主性必要時請示B、完全由上級決定C、自主決定D、不知道4、客戶領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格民主B、參與C、專制或自由放任D、不知道5、員工對管理者的態(tài)度贊賞B、一般C、否定D、不知道6、客戶領(lǐng)導(dǎo)人乘坐的車輛是否超過其公司的標準A、符合標準B、超標C、明顯超標D、不知道組織結(jié)構(gòu)1、客戶的管理機構(gòu)是否完善A、完善B、一般C、較差D、不知道選D不得超過3項8～10分，機構(gòu)設(shè)置正規(guī)，組織體系健全，管理上積累了相當經(jīng)驗4～7分，組織機構(gòu)不龐大，但是管理者管理能力較強1～3分，專制，或管理不均衡2、組織結(jié)構(gòu)特點A、扁平化、信息流暢通、決策迅速、市場反映快B、組織嚴密的結(jié)構(gòu)C、結(jié)構(gòu)臃腫、信息不暢、決策緩慢D、不知道3、企業(yè)機構(gòu)運轉(zhuǎn)情況運轉(zhuǎn)正常、高效率B、有一定障礙C、障礙較大、需要變革D、不知道4、企業(yè)組織規(guī)模情況有多家子公司、控股企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)、規(guī)模較大B、規(guī)模結(jié)構(gòu)相對簡單C、結(jié)構(gòu)單一D、不知道企業(yè)組織結(jié)構(gòu)滿足業(yè)務(wù)流程的程度A、滿足業(yè)務(wù)流程需要、相對精簡B、一定程度上滿足C、需要流程重組D、不知道基礎(chǔ)管理水平1、客戶所使用的信箋、信封規(guī)范情況A、好B、一般C、較差D、不知道選D不能超過3項8～10分，機構(gòu)設(shè)置正規(guī)，組織體系健全，經(jīng)營歷史較長，管理上積累了相當經(jīng)驗，管理理均衡，管理者德高望重4～7分，組織機構(gòu)不龐大，但是管理者管理能力較強，或者有上級單位和母公司支持1～3分，專制，無實踐經(jīng)驗，或管理不均衡2、客戶對你的信件或咨詢答復(fù)情況A、好B、一般C、較差D、不知道3、客戶的來函是否具有專業(yè)知識且信息完備A、專業(yè)、完備B、一般C、較差D、不知道4、客戶的員工的士氣及素質(zhì)情況好B、一般C、差D、不知道5、企業(yè)的管理規(guī)章制度是否健全健全B、一般C、很少或執(zhí)行不力D、不知道6、管理信息系統(tǒng)的利用情況A、有先進的信息管理系統(tǒng)、并不斷改進B、有一部分C、基本本沒有D、不知道員工素質(zhì)員工士氣如何A、好B、一般C、差D、不知道選D不能超過2項8～10分，人力資源豐富合理，員工的知識水平、技術(shù)水平、道德水平方面普遍較高，員工愛崗敬業(yè)，業(yè)務(wù)能力強，企業(yè)有凝聚力，沒有人才流失4～7分，人力資源一般，員工的知識水平、技術(shù)水平、道德水平方面普遍一般，企業(yè)人員相對穩(wěn)定1～3分，人力資源不足，員工的知識水平、技術(shù)水平、道德水平方面普遍較差，員工流動率較高，企業(yè)沒有凝聚力中層管理人員的水平A、訓(xùn)練有素、干練B、一般C、差D、不知道研發(fā)和技術(shù)人員情況A、有一支穩(wěn)定的技術(shù)隊伍B、一般C、差D、不知道員工市場意識A、較強B、一般C、差D、不知道員工知識水平A、高學(xué)歷、經(jīng)驗豐富的員工多B、一般C、差D、不知道

評估內(nèi)容評估指標得分說明歷史背景注冊情況企業(yè)注冊成立時間A、成立5年以上B、成立2～5年C、成立2年以內(nèi)D、不知道8～10分，成立時間早，注冊資本較大4～7分，成立時間不算早，注冊資本在行業(yè)中一般1～3分，成立時間較晚，注冊資本較小企業(yè)注冊資金規(guī)模A、2億以上B、2000萬～2億C、2000萬以下D、不知道歷史沿革整個歷史發(fā)展過程如何A、健康穩(wěn)步快速發(fā)展B、發(fā)展平穩(wěn)C、整個過程并不順利C、不知道選D不能超過2項8～10分，經(jīng)營歷史較長，歷史業(yè)績在行業(yè)內(nèi)有空出的貢獻，近期有利好事件發(fā)生經(jīng)營歷史適中，穩(wěn)步發(fā)展，沒有大起大落，近期沒有大的事件發(fā)生經(jīng)營歷史較短，或業(yè)績曾一度滑坡，有戰(zhàn)略上的失誤或其他不利的重要事件發(fā)生過，近期有不利事件發(fā)生有無重大變遷事項A、各時期重要變革都比較成功B、有好有壞C、有過不利重要事件發(fā)生D、不知道近期有無發(fā)生重要事件A、有利好事件發(fā)生B、有好有壞C、有不利事件發(fā)生D、不知道產(chǎn)品與市場產(chǎn)品組合與新產(chǎn)品開發(fā)1、產(chǎn)品組合情況A、精選的幾種優(yōu)秀產(chǎn)品或壟斷性產(chǎn)品B、系列產(chǎn)品或多種不類產(chǎn)品C、單一產(chǎn)品D、不知道選D不得超過3項8～10分，產(chǎn)品組合合理，有幾種優(yōu)秀產(chǎn)品或壟斷產(chǎn)品，并形成多品種系列化產(chǎn)品，新產(chǎn)品開發(fā)能力強4～7分，有一定產(chǎn)品組合，形成多品種系列化產(chǎn)品，新產(chǎn)品開發(fā)能力強1～3分，產(chǎn)品單一，質(zhì)量一般，新產(chǎn)品開發(fā)能力不強2、是否積極開發(fā)推出新產(chǎn)品A、積極B、一般C、不積極D、不知道3、產(chǎn)品新舊程度新產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品都有B、全部成熟產(chǎn)品C、全部新產(chǎn)品D、不知道4、主要產(chǎn)品所處生命周期A、成熟期B、成長期C、衰退或引入期D、不知道市場占有率1、客戶的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比銷路和受歡迎程度好B、一般C、差D、不知道選D不能超過4項8～10分，產(chǎn)品暢銷，市場占有率高，銷售范圍廣4～7分，產(chǎn)品銷路一般，有一定市場占有率，市場均勢一般1～3分，產(chǎn)品銷路差，市場占有率低，屬于地區(qū)性產(chǎn)品2、客戶產(chǎn)品的質(zhì)量情況質(zhì)量高，有特色或價廉物美B、總體一般，但耐用C、較差或以次充好D、不知道3、客戶產(chǎn)品的市場范圍A、世界范圍B、全國C、地區(qū)性產(chǎn)品D、不知道4、客戶產(chǎn)品的需求量A、大B、一般C、小D、不知道5、客戶產(chǎn)品的銷售市場均勢如何A、擴大B、維持C、萎縮D、不知道6、客戶產(chǎn)品的銷售狀況A、好B、一般C、差D、不知道7、客戶新產(chǎn)品的市場需求情況A、填補市場空白B、有競爭產(chǎn)品C、競爭產(chǎn)品很多D、不知道8、產(chǎn)品需求是否具有季節(jié)性A、無季節(jié)性B、有一定季節(jié)性C、季節(jié)性強D、不知道競爭地位客戶在行業(yè)內(nèi)規(guī)模大公司B、中等規(guī)模公司C、小公司D、不知道選D不能超過3項8～10分，競爭很小或根本沒有競爭對手，在競爭中居于主導(dǎo)地位4～7分，一般性競爭環(huán)境，有一定競爭能力，或有自己獨特的產(chǎn)品及其他資源1～3分，競爭對手強大，競爭能力較弱，公司發(fā)展困難重重客戶競爭對手情況A、無對手B、一般對手或眾多對手C、有強有力對手D、不知道客戶的市場地位市場領(lǐng)導(dǎo)者B、市場挑戰(zhàn)者或市場填補者C、市場跟隨者D、不知道客戶在行業(yè)中的地位A、第1～3名B、第4～8名C、其他D、不知道品牌知名度廣告宣傳投入A、強有力支持B、一般C、不支持D、不知道選D不能超過4項8～10分，品牌知名度高，廣告宣傳投入大，最終用戶忠誠度高4～7分，品牌知名度一般，廣告宣傳投入不大，最終用戶忠誠度一般1～3分，品牌知名度基本沒有，沒有營銷費用，最終用戶忠誠度差品牌知名度A、高B、一般C、基本沒有D、不知道產(chǎn)品質(zhì)量和知名度A、高B、一般C、基本沒有D、不知道最終用戶的檔次A、高B、一般或各種都有C、低D、不知道最終用戶的規(guī)模A、大B、一般或各種都有C、小D、不知道最終用戶的穩(wěn)定性A、固定用戶B、客戶范圍很大C、客戶不穩(wěn)定D、不知道

評估內(nèi)容評估指標得分說明經(jīng)營狀況技術(shù)裝備客戶的廠房及辦公樓的外觀，新舊程度A、好B、一般C、差D、不知道選D不能超過4項8～10分，辦公及生產(chǎn)環(huán)境好，設(shè)備先進，地理位置優(yōu)越，軟件配置先進，現(xiàn)代化程度高4～7分，辦公及生產(chǎn)環(huán)境一般，設(shè)備一般，地理位置一般，現(xiàn)代化程度較高1～3分，辦公及生產(chǎn)環(huán)境差，設(shè)備落后，地理位置較差，現(xiàn)代化程度低辦公室的裝修、配備、清潔、面積等印象A、好B、一般C、差D、不知道生產(chǎn)設(shè)備先進程度A、先進B、一般C、落后D、不知道辦公樓地理位置A、商業(yè)區(qū)B、工業(yè)區(qū)C、住宅區(qū)D、不知道廠房地理位置A、技術(shù)開發(fā)區(qū)B、一般工業(yè)區(qū)C、偏遠地區(qū)D、不知道廠區(qū)或工地的規(guī)劃布置A、合理布局，有效利用資源B、簡單但有一定規(guī)劃C、布局混亂D、不知道購銷能力1、在生產(chǎn)過程中是否需要價格昂貴的原材料或緊俏的資源否B、是C、不知道1-3題A得5分，B得2分，C不得分8～10分，購銷兩旺，生產(chǎn)活躍，渠道暢通4～7分，經(jīng)營規(guī)模一般，銷售情況較好，渠道上需要外部支持1～3分，經(jīng)營規(guī)模小，購銷受到制約，勉強維持2、在生產(chǎn)過程中是否需要雇用大量有技術(shù)的熟練勞動力A、否B、是C、不知道3、客戶是否需要投入大量資本A、否B、是C、不知道4、客戶產(chǎn)品是否容易受到國家政策法規(guī)的限制A、不受限B、一定程度受限C、受限D(zhuǎn)、不知道5、生產(chǎn)的秩序和效率A、秩序好，生產(chǎn)效率高B、有一定秩序，效率一般C、沒秩序、效率低D、不知道6、庫存合理情況A、庫存合理B、有一定產(chǎn)品積壓C、大量產(chǎn)品積壓D、不知道7、銷售渠道情況A、有健全的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)B、銷售渠道相對完善C、銷售渠道不暢D、不知道8、收付款情況如何A、正常B、一般C、入不敷出D、不知道企業(yè)文化與發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)理念1、是否有鮮明的企業(yè)文件，企業(yè)凝聚力強，員工有責(zé)任感和自豪感（8～10分）2、企業(yè)文件不明顯，企業(yè)凝聚力一般，員工有一定責(zé)任感（4～7分）3、沒有企業(yè)文件，企業(yè)像一盤散沙，員工無責(zé)任感，流動率較高（1～3分）發(fā)展戰(zhàn)略對戰(zhàn)略管理的重視程度有戰(zhàn)略研究部門，有可行的長遠規(guī)劃B、有戰(zhàn)略管理意識基本無戰(zhàn)略管理，或不得要領(lǐng)D、不知道選D不能超過2項8～10分，重視戰(zhàn)略管理，有可行的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，原來的發(fā)展計劃都能夠較好實現(xiàn)，重視人才，科技投入和市場，有良好的預(yù)算控制4～7分，有戰(zhàn)略管理意識，有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，短期規(guī)劃執(zhí)行得較好，在人才、科技投入和市場意識方面較好，預(yù)算控制較好1～3分，基本上無戰(zhàn)略管理，或中長期戰(zhàn)略規(guī)劃不現(xiàn)實，原來的發(fā)展計劃不能夠較好實現(xiàn)，基本上是被動經(jīng)營管理科技投入戰(zhàn)略A、有效B、一般C、較差D、不知道人力資源戰(zhàn)略A、有效B、一般C、較差D、不知道市場戰(zhàn)略A、有效B、一般C、較差D、不知道預(yù)算控制A、有效B、一般C、較差D、不知道

評估內(nèi)容評估指標得分說明發(fā)展前景行業(yè)狀況及前景國家或地區(qū)產(chǎn)業(yè)政策對客戶所在行業(yè)的影響A、為當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，得到政府支持B、一般產(chǎn)業(yè)被限制產(chǎn)業(yè)D、不知道選D不能超過2項8～10分，客戶所在行業(yè)正處于成長期或成熟期，發(fā)展前景看好4～7分，客戶所在行業(yè)正處于成熟期或成熟后期，發(fā)展前景較好或一般1～3分，客戶所在行業(yè)正處于衰退期，發(fā)展前景黯淡客戶所在行業(yè)預(yù)期發(fā)展速度A、新興行業(yè)，發(fā)展較快B、傳統(tǒng)行業(yè)，發(fā)展平衡C、沒落產(chǎn)業(yè)，衰退中D、不知道行業(yè)性質(zhì)A、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)B、傳統(tǒng)重要工業(yè)C、一般行業(yè)D、不知道企業(yè)發(fā)展前景是否有較好的項目或產(chǎn)品A、有較多B、一般C、很少D、不知道選D不能超過2項8～10分，客戶有較好的產(chǎn)品開發(fā)計劃、投資計劃，或其他長遠規(guī)劃，預(yù)計發(fā)展速度高于行業(yè)平均水平4～7分，客戶有一些規(guī)劃，預(yù)計發(fā)展速度相當于行業(yè)平均水平1～3分，客戶沒有好的項目和計劃，預(yù)計發(fā)展速度低于行業(yè)平均水平，未來效益不好用于投資的資金實力A、良好B、一般C、差D、不知道技術(shù)和人才實力A、良好B、一般C、較差D、不知道三、評估結(jié)果及使用定量評估結(jié)果的計算過程評估內(nèi)容評估指標權(quán)數(shù)指標得分分子項分母項評估值A(chǔ)BCDE=C×DF=C*10G=E/F盈利能力凈