超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理

創(chuàng)造業(yè)務(wù)奇跡天馬工作室—張峰1天馬工作室超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的二十項(xiàng)黃金法則1．業(yè)務(wù)經(jīng)理的五大角色2．建立超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)六大法則3．如何選人與用人4．指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法5．設(shè)定明確的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)6．怎樣提升隊(duì)員的自我價(jià)值7．如何激勵(lì)隊(duì)員8．卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六個(gè)特點(diǎn)9．獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員的五個(gè)原則10．如何對(duì)隊(duì)員進(jìn)行持續(xù)不斷的訓(xùn)練2天馬工作室超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的二十項(xiàng)黃金法則11.制定銷售計(jì)劃的方法12．滿足業(yè)務(wù)員的兩種基本需求13．應(yīng)用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值14．智囊團(tuán)與質(zhì)量圈的運(yùn)用15．如何召開腦力激蕩會(huì)議16．保持良好紀(jì)律的五大方法17．解雇員工的四個(gè)技巧18．如何做到以身作則19．怎樣建立親和力20.超級(jí)經(jīng)理人的心態(tài)調(diào)適3天馬工作室20項(xiàng)黃金法則適任何一個(gè)想成為頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理人和管理者的領(lǐng)導(dǎo)者所必備的能力，也是世界上優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖們每天使用的方法。如果你能具備這些能力和技巧，并且不斷地把它們用在你每天的團(tuán)隊(duì)管理工作中，那么你也像他們一樣帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)所向披靡。各位親愛的朋友，歡迎你加入世界頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理人的行列。祝你在今后的業(yè)務(wù)管理實(shí)踐中勇奪高峰，獲取更大的成功4天馬工作室（一）設(shè)定組織及個(gè)人業(yè)績目標(biāo)。目標(biāo)既要合理，同時(shí)也要具有一定的挑戰(zhàn)。不要強(qiáng)制銷售員制定目標(biāo)，要讓銷售員根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個(gè)人目標(biāo)。個(gè)人目標(biāo)的加總>組織目標(biāo)一、銷售經(jīng)理的五大角色5天馬工作室1．根據(jù)年，季，月，周工作目標(biāo)或計(jì)劃來制定日計(jì)劃，這樣才能實(shí)現(xiàn)各階段目標(biāo)，大目標(biāo)是各個(gè)小目標(biāo)積累而成的。2．銷售經(jīng)理的主要工作是組織：組織公司的人、財(cái)、物，組織銷售行為及銷售過程，提前做計(jì)劃。計(jì)劃+行動(dòng)+管理=效益。3．業(yè)務(wù)經(jīng)理要協(xié)助團(tuán)隊(duì)的每一位成員擬定工作計(jì)劃。為達(dá)目標(biāo)，每個(gè)隊(duì)員每一天該做哪些事？打多少通電話？拜訪多少客戶？客戶對(duì)象是誰？如何接觸及拜訪客戶？列出所有的工作細(xì)節(jié)，同時(shí)應(yīng)包含成長及學(xué)習(xí)計(jì)劃。（二）擬定工作計(jì)劃一、銷售經(jīng)理的五大角色6天馬工作室下面是幾個(gè)重要的工作指標(biāo)的計(jì)算方法及示例：計(jì)算電話成交率—拜訪成交率（例；20%—10%）設(shè)定個(gè)人月業(yè)績目標(biāo)（例；20000元）計(jì)算客戶平均購買金額（例；1000元/客戶）當(dāng)月應(yīng)成交客戶數(shù)；20000/1000=20位當(dāng)月應(yīng)拜訪客戶數(shù)；20位/10%=200位每日應(yīng)拜訪客戶數(shù)；200位/25天=8位（每日應(yīng)達(dá)到的電話開發(fā)客戶數(shù)）每日最低電話量；8位/20%=40通電話一、銷售經(jīng)理的五大角色7天馬工作室（三）激勵(lì)與溝通。業(yè)務(wù)經(jīng)理人要帶領(lǐng)和協(xié)助下屬實(shí)現(xiàn)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)。因此就要不斷激勵(lì)或指導(dǎo)隊(duì)員，提供充足信息，了解每個(gè)隊(duì)員不同的成長需求，針對(duì)他們的不同特點(diǎn)設(shè)定不同的激勵(lì)辦法。一、業(yè)務(wù)經(jīng)理的五大角色8天馬工作室（四）訓(xùn)練與評(píng)估業(yè)務(wù)經(jīng)理不僅要招聘，雇傭員工，還要對(duì)他們進(jìn)行指導(dǎo)，協(xié)助其完善和提升自己。業(yè)務(wù)經(jīng)理需要對(duì)隊(duì)員不斷進(jìn)行訓(xùn)練，除訓(xùn)練外，還要進(jìn)行評(píng)估并設(shè)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，教他們?nèi)绾芜_(dá)到目標(biāo)。隨時(shí)檢查銷售行為是否正確，哪些需加強(qiáng)和改進(jìn)，不斷修正，直到達(dá)成目標(biāo)為止。一、業(yè)務(wù)經(jīng)理的五大角色9天馬工作室（五）決策業(yè)務(wù)經(jīng)理要知道；手邊有哪些資源可以利用？我們的市場在哪里？業(yè)務(wù)經(jīng)理要了解；市場上有哪些競爭者？競爭者最近有什么動(dòng)向？一、業(yè)務(wù)經(jīng)理的五大角色10天馬工作室銷售經(jīng)理的五大角色設(shè)定組織及個(gè)人業(yè)績目標(biāo)擬定工作計(jì)劃激勵(lì)與溝通訓(xùn)練與評(píng)估決策一、銷售經(jīng)理的五大角色11天馬工作室二、建立超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的六大法則業(yè)務(wù)是團(tuán)隊(duì)性工作，集體的成功取決于每個(gè)人的表現(xiàn)，業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作是組織超級(jí)團(tuán)隊(duì)，讓每個(gè)人的表現(xiàn)都達(dá)到最好。如何組建一支超級(jí)團(tuán)隊(duì)？超級(jí)團(tuán)隊(duì)通常具有以下六方面特點(diǎn)；12天馬工作室（一）杰出的教練知道如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的成員。知道如何透過有效溝通及訓(xùn)練來提升隊(duì)員的能力。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)設(shè)定共同明確的目標(biāo)，并擬定有效的達(dá)成策略與方法。二、建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則13天馬工作室（二）對(duì)卓越的承若在超級(jí)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都為著追求卓越績效及品質(zhì)而努力，都下定決心打贏這場比賽，只要讓團(tuán)隊(duì)的每一位成員都有這種對(duì)追求卓越的承若，才能建立超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。不僅注重取得最后得勝利，同時(shí)注重過程得樂趣。二、建立超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的六大法則14天馬工作室（三）建立開放得溝通管理與氛圍開門政策；

讓所有員工公開談?wù)撟约旱糜^點(diǎn)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員主動(dòng)找你探討對(duì)公司或工作的想法和建議，這樣公司內(nèi)的情況或信息，就得以在上下級(jí)或者是同級(jí)間很自由的流動(dòng)。二、建立超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的六大法則15天馬工作室銷售經(jīng)理要協(xié)助團(tuán)隊(duì)隊(duì)員共同設(shè)定他們的發(fā)展目標(biāo)，讓他們知道自己的遠(yuǎn)景在哪里。讓隊(duì)員知道為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，必須具備哪些能力及知識(shí)，必須完成哪些事。時(shí)常溝通工作表現(xiàn)，讓他知道你希望不斷的提升他的能力，助他取得更好的成績和更好的事業(yè)發(fā)展，才能真正的激發(fā)他們的進(jìn)取心與工作意愿。（四）關(guān)心個(gè)人的發(fā)展二、建立超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的六大法則16天馬工作室（五）適才適用每個(gè)業(yè)務(wù)員都各有特長和特色，每人所適合銷售的產(chǎn)品，銷售方式，顧客對(duì)象都不同。因此，頂尖銷售經(jīng)理人應(yīng)適才適用，讓每個(gè)人做他們最擅長的事，用最擅長的方法，取長補(bǔ)短，發(fā)揮潛力，才能取得最大成績。二、建立超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的六大法則17天馬工作室（六）策略與規(guī)劃分析設(shè)定目標(biāo)擬定策略分析檢查（朝目標(biāo)前進(jìn)或背道而馳）不斷修正達(dá)成目標(biāo)二、建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則18天馬工作室建立超級(jí)團(tuán)隊(duì)的六大法則心得杰出的教練對(duì)卓越的承若建立開放的溝通管道與氛圍關(guān)心個(gè)人的發(fā)展適才適用策略與規(guī)劃分析二、建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則19天馬工作室三、如何選人與用人銷售公司中，公司的銷售業(yè)績?nèi)Q于每一個(gè)銷售員的能力，因此，銷售經(jīng)理人要懂得如何挑選最合適的人加入你的團(tuán)隊(duì)。要謹(jǐn)慎選擇，勿操之過急，因?yàn)檫x錯(cuò)人即意味著浪費(fèi)時(shí)間和金錢，因而錯(cuò)失許多成功機(jī)會(huì)。20天馬工作室（一）在選擇銷售人員時(shí)，

有以下四點(diǎn)需要注意：能力與經(jīng)驗(yàn)：面試前，列出銷售員每天需要做的工作，以及為做好工作需具備的能力，條件，特長和經(jīng)驗(yàn)，以此為選擇依據(jù)，詢問其是否做過類似的工作和以前的工作經(jīng)驗(yàn)。工作價(jià)值觀：明確對(duì)銷售人員的工作價(jià)值觀的要求，在面試時(shí)找出其工作價(jià)值觀，并與公司的要求標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照，就可知是否為合適人選。工作模式：不同工作模式適合不同性質(zhì)的工作，面試前須先列出對(duì)銷售員工作模式的要求，同時(shí)事先設(shè)計(jì)好要詢問的問題，面試時(shí)找出面試者的工作模式。解釋工作內(nèi)容與性質(zhì)三、如何選人與用人21天馬工作室

（二）銷售經(jīng)理面試時(shí)，應(yīng)做到解釋工作性質(zhì)，告知具體從事什么工作，每天要做哪些事。介紹工作時(shí)，不要隱瞞實(shí)情，不要誘惑對(duì)方；實(shí)事求是，告知可能面臨的挑戰(zhàn)和困難，對(duì)方才能對(duì)工作有較清晰的了解，才能對(duì)自己的決定更加的確信。如果你把這些情況都交代清楚后，其仍想做，表示你找到了一個(gè)比較好的應(yīng)征者。三、如何選人與用人22天馬工作室

（三）怎樣確定你選的是不是你想要的人呢？問自己幾個(gè)問題：如果他是銷售員，你會(huì)不會(huì)從他這里買東西，也就是說你會(huì)不會(huì)買他銷售的產(chǎn)品？你愿意和他一起共事很多年嗎？甚至一起共事二十年嗎？你愿不愿意把他帶到自己家里去，愿不愿讓他和自己的家里人進(jìn)行接觸？三、如何選人與用人23天馬工作室（四）一個(gè)合格的銷售員要具備哪些條件？好的品格：是成功銷售員必備的條件。努力工作：是否勤奮，能吃苦耐勞。團(tuán)隊(duì)協(xié)作：是否有樂于助人的熱誠及良好的團(tuán)隊(duì)性。進(jìn)取心：是否虛心好學(xué)，有不斷學(xué)習(xí)成長的動(dòng)機(jī)，是否喜歡學(xué)習(xí)有關(guān)銷售的策略方法。三、如何選人與用人24天馬工作室如何選人與用人——心得

在選擇銷售人員時(shí)，需要注意以下四點(diǎn)：能力與經(jīng)驗(yàn)、工作價(jià)值觀工作模式解釋工作內(nèi)容與性質(zhì)一個(gè)合格的銷售員要具備的條件好的品格努力工作團(tuán)隊(duì)協(xié)作性有進(jìn)取心三、如何選人與用人25天馬工作室四、指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法新銷售人員開始工作時(shí)，可能有熱情，沖動(dòng)，但對(duì)工作及產(chǎn)品不是非常理解，技巧不熟。銷售經(jīng)理要負(fù)起責(zé)任對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。有兩種方法：親自傳授知識(shí)及技巧：指定教練：26天馬工作室（一）親自傳授知識(shí)及技巧在銷售員真正開始銷售行為之前，要讓他了解兩方面的知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)：充分了解產(chǎn)品，能提升自信心，贏得潛在客戶的信任。正確的銷售技巧。四、指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法27天馬工作室（二）指定教練：永遠(yuǎn)不要讓一個(gè)還沒受過足夠訓(xùn)練的銷售員單獨(dú)去從事銷售行為，因?yàn)檫@樣不但會(huì)造成失敗的結(jié)果，損失客戶資源，還將嚴(yán)重打擊他的自信心。新進(jìn)銷售人員如何做成第一比生意是非常重要的，因?yàn)檫@能讓他感受到成就感，大幅增加信心，第一次就輸入成功的信息。最好的做法：指定一個(gè)老業(yè)務(wù)員，陪他拜訪，協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品介紹與銷售，幫他做成第一筆生意。會(huì)讓他信心大增，提升對(duì)公司及工作的認(rèn)可度及向心力。四、指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法28天馬工作室（二）指定教練：銷售人員第一次的銷售時(shí)，銷售經(jīng)理要進(jìn)行正確的指導(dǎo)和監(jiān)督。讓他的表現(xiàn)與你的期望相互，一開始就養(yǎng)成正確，良好的習(xí)慣。進(jìn)行完全的控制：讓他們的每個(gè)行為都符合你的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)工作進(jìn)行衡量和監(jiān)督。（如：每天發(fā)多少信，打多少電話，拜訪多少顧客，如何回答問題等。如此才是專業(yè)的銷售組織）在銷售人員一開始工作時(shí)，一定要不斷的給予鼓勵(lì)和支持，因?yàn)榇藭r(shí)其信心較低落，缺乏足夠的成功經(jīng)驗(yàn)，銷售經(jīng)理必須付出更多的關(guān)心與指導(dǎo)。四、指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法29天馬工作室指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法授予知識(shí)及技巧在業(yè)務(wù)員真正開始銷售行為之前，要讓他了解兩方面的知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)正確的銷售技巧指定教練指定一個(gè)老教練，陪他拜訪第一次的銷售時(shí)，銷售經(jīng)理要進(jìn)行正確的指導(dǎo)和監(jiān)督進(jìn)行完全的控制四、指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法30天馬工作室五、設(shè)定明確的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)在銷售工作中，若銷售人員自己該做什么，或?qū)ぷ鞯脑u(píng)量標(biāo)準(zhǔn)模糊不清，很快的就不有會(huì)熱誠度及動(dòng)力，因此頂尖的銷售經(jīng)理要為銷售人員設(shè)定明確的工作評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)。31天馬工作室（一）設(shè)定工作評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)包括；設(shè)定量化，明確，可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)：清楚告訴銷售人員應(yīng)達(dá)成哪些工作成果。將結(jié)果數(shù)字化。設(shè)定每天的工作內(nèi)向：讓銷售經(jīng)理清楚知道，每天該填寫哪些報(bào)表，做哪些計(jì)劃，打多少通電話，拜訪多少客戶，達(dá)成哪些工作及銷售結(jié)果。定期檢查與評(píng)估：要求銷售員每天填寫工作記錄，每天，每周，沒月檢查其工作記錄，了解他具體從事了哪些銷售行為，是否依照所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。同時(shí)和銷售員一起進(jìn)行各向內(nèi)容的分析，了解并分析他的各項(xiàng)成交比率（電話約見比率，拜訪成交比率），找出當(dāng)中應(yīng)改進(jìn)和成長的地方。設(shè)定培訓(xùn)及成長計(jì)劃：對(duì)培訓(xùn)成效進(jìn)行檢測，銷售員才能不斷突破，創(chuàng)造業(yè)績極大值。五、設(shè)定明確的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)32天馬工作室（二）每日下班前，討論以下兩個(gè)問題：針對(duì)今天的各項(xiàng)銷售工作，你做對(duì)了哪些事？哪些事可以做得更好？（電話邀約，產(chǎn)品介紹，回答客戶問題，解除抗拒等）如果今天再遇到相同的狀況，你應(yīng)該如何處理或應(yīng)對(duì)？透過每天不斷的總結(jié)與檢討，讓銷售員每天都能從經(jīng)驗(yàn)中成長，才能在以后的銷售行為中做得更好，業(yè)績也會(huì)不斷的提升了。五、設(shè)定明確的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)33天馬工作室設(shè)定明確的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)心得設(shè)定工作評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)包括：設(shè)定量化，明確，可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定每天的工作內(nèi)容定期檢查與評(píng)估設(shè)定培訓(xùn)及成長計(jì)劃每日下班前，討論以下兩個(gè)問題針對(duì)今天的各項(xiàng)銷售工作，你做對(duì)了哪些事？哪些事應(yīng)做得更好？如果下次再遇到相同得狀況，你應(yīng)該如何處理或應(yīng)對(duì)？五、設(shè)定明確的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)34天馬工作室六、如何提升隊(duì)員的自我價(jià)值銷售員對(duì)自我價(jià)值的認(rèn)識(shí)直接影響銷售員的銷售行為和結(jié)果，自我價(jià)值即對(duì)自己的信心，如果銷售員對(duì)自己或產(chǎn)品很有信心，就會(huì)得到好的銷售結(jié)果。信念--潛能—行為—結(jié)果要提升銷售員的自我價(jià)值，要做到以下兩個(gè)方面35天馬工作室（一）提升對(duì)自我的期許：為銷售人員設(shè)定一個(gè)理想的自我定位，讓知道自己想成為什么樣的人。模仿優(yōu)秀者：可以是內(nèi)部的頂尖銷售員，或同行中的某個(gè)典范，讓他們知道這些被模仿者的思維模式或工作信念，他們每天做哪些事？如何做？策略是什么？成為仿效的對(duì)象。自我定位—潛在意識(shí)—調(diào)整心態(tài)和行為—變成這種人（不論正面還是負(fù)面）銷售人員如果在開始時(shí)認(rèn)為自己是最好的，就會(huì)照此自我形象展開工作，讓自己成為這種人。（反之亦然）六、提升隊(duì)員的自我價(jià)值36天馬工作室（二）建立成功的自我形象自我形象將直接影響你在生活中的行為舉止。自我形象常源于他人的認(rèn)定：若他人認(rèn)為自己聰明，有知識(shí)，有能力，他就會(huì)成為這種人；所以銷售經(jīng)理要尊重他們，通過表揚(yáng)，鼓勵(lì)，不斷的肯定，讓他感受到在公司中非常重要，從而提高其自信心。不論發(fā)生任何事，都要不斷的告訴他：我相信你的能力，你一定能做的非常好！這些鼓勵(lì)，贊揚(yáng)的話會(huì)提高他們的自我形象，讓他們?cè)阡N售行為中做出最好的表現(xiàn)。六、提升隊(duì)員的自我價(jià)值37天馬工作室如何提升隊(duì)員的自我價(jià)值心得要提升業(yè)務(wù)員的自我價(jià)值，有兩個(gè)方面需要做到：提升對(duì)自我的期許為銷售人員設(shè)定一個(gè)理想的自我定位模仿優(yōu)秀者建立成功的自我形象六、提升隊(duì)員的自我價(jià)值38天馬工作室七、如何激勵(lì)隊(duì)員業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的金科玉律：能力+激勵(lì)=表現(xiàn)能力可源于三方面：天賦與聰明才智過去的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)所接受的教育與訓(xùn)練你不能改變一個(gè)人的資質(zhì)和他的經(jīng)歷，但可以透過訓(xùn)練來提升他的能力。39天馬工作室（一）激勵(lì)源于幾個(gè)方面：組織內(nèi)部的氛圍：公司內(nèi)是否有輕松，活躍，開放的氛圍，對(duì)員工的激勵(lì)有重要影響。創(chuàng)造一個(gè)和諧的氛圍，讓公司的員工樂在工作，愿意在這樣的氛圍里工作。工作價(jià)值觀的滿足：領(lǐng)導(dǎo)者要懂得滿足員工的工作價(jià)值觀，員工有一些常見的價(jià)值觀需要被滿足，例如：希望增強(qiáng)自信心，提高自我形象，獲得認(rèn)同，良好工作環(huán)境，和諧的工作氛圍，與同事間融洽感情，不斷學(xué)習(xí)成長，好的發(fā)展遠(yuǎn)景，成就感等。薪資制度：設(shè)立公平合理的薪資及獎(jiǎng)金制度，讓付出等于回報(bào)，事很重要的激勵(lì)因素。領(lǐng)導(dǎo)模式：公司領(lǐng)導(dǎo)或業(yè)務(wù)經(jīng)理是否真正能夠激發(fā)起員工的工作動(dòng)機(jī)和熱情。七、如何激勵(lì)隊(duì)員40天馬工作室如何激勵(lì)隊(duì)員心得業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的金科玉祿：能力+激勵(lì)=表現(xiàn)激勵(lì)源于幾個(gè)方面組織內(nèi)部的氛圍工作價(jià)值觀的滿足薪資制度領(lǐng)導(dǎo)模式七、如何激勵(lì)隊(duì)員41天馬工作室八、卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六大特點(diǎn)好的領(lǐng)導(dǎo)模式包含以下幾個(gè)方面：關(guān)心你的員工：領(lǐng)導(dǎo)者不僅要關(guān)心業(yè)務(wù)員的業(yè)績狀況，同時(shí)還要關(guān)心他們的成長學(xué)習(xí)，協(xié)助其擬訂長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，關(guān)心他們的生活需求，將他們當(dāng)長你的家人照顧與關(guān)懷。設(shè)定明確的組織與個(gè)人目標(biāo)：任何一個(gè)神槍手，都無法在霧中打中一個(gè)看不見的目標(biāo)。設(shè)定目標(biāo)，讓組織成員勇于接受挑戰(zhàn)，不斷的成長。以身作則：好的領(lǐng)導(dǎo)者要能身體力行，做出好的榜樣。持續(xù)的激勵(lì)與表揚(yáng)：銷售經(jīng)理要隨時(shí)隨地的給自己的下屬以鼓勵(lì)和表揚(yáng)，哪怕他只有一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步。明確的管理標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)銷售經(jīng)理都要有自己明確的管理標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該遵守哪些紀(jì)律。你要不斷的重復(fù)這些標(biāo)準(zhǔn)，以便讓你的隊(duì)員都非常清楚這一標(biāo)準(zhǔn)。自由的發(fā)展空間：領(lǐng)導(dǎo)者要給下屬一定的活動(dòng)自由和發(fā)展空間，讓他們?cè)谡归_自己的銷售行為時(shí)，有足夠的空間發(fā)揮自己的才能。42天馬工作室卓越領(lǐng)導(dǎo)模式六答特點(diǎn)心得關(guān)心你的員工設(shè)定明確的組織與個(gè)人目標(biāo)以身作則持續(xù)的激勵(lì)與表揚(yáng)明確的管理標(biāo)準(zhǔn)自由的發(fā)展空間43天馬工作室九、獎(jiǎng)勵(lì)員工的五個(gè)原則對(duì)銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)與報(bào)酬并不僅限于金錢，銷售員希望從哪些方面取得回報(bào)呢？成就感：成就感幾極大值源于成功得銷售。所以呢所做得任何培訓(xùn)或指導(dǎo)，目的都是讓其取得真正的成就感，也就是能真正做出優(yōu)秀的業(yè)績。金錢的回報(bào)：金錢能代表銷售人員努力的成果，也體現(xiàn)著他們的自我價(jià)值，意味著他們的身份與生活品質(zhì)的提升公眾的認(rèn)可：對(duì)于銷售人員的杰出表現(xiàn)要給予公開表揚(yáng)，一方面滿足他們本身的需求，另一方面也為其他銷售人員樹立了榜樣。關(guān)懷與溝通：銷售經(jīng)理要時(shí)常進(jìn)行溝通，請(qǐng)頂尖業(yè)務(wù)員吃飯，激勵(lì)他們更努力的工作。升遷的機(jī)會(huì)：領(lǐng)導(dǎo)者要給銷售人員明確暢通的升遷機(jī)會(huì)與管道，并協(xié)助他們?cè)O(shè)定升遷的目標(biāo)，給予適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，讓他們不斷朝目標(biāo)邁進(jìn)，從中得到持續(xù)性的激勵(lì)。44天馬工作室獎(jiǎng)勵(lì)員工的五個(gè)原則心得成就感金錢的回報(bào)公眾的認(rèn)可關(guān)懷與溝通升遷的機(jī)會(huì)45天馬工作室十、如何對(duì)員工進(jìn)行持續(xù)不斷的訓(xùn)練能夠讓銷售員受到激勵(lì)的最好的方式就是讓他們不斷接受訓(xùn)練。在運(yùn)動(dòng)競賽中，好成績?cè)从诓粩嗟挠?xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練。成功團(tuán)隊(duì)都重培訓(xùn)，每天培訓(xùn)；分析銷售行為，增長銷售技巧，讓他們的態(tài)度更積極，更信心定出基礎(chǔ)的培訓(xùn)項(xiàng)目：練基本功，這是任何一個(gè)運(yùn)動(dòng)員或銷售員成功的基本要素，必須每天進(jìn)行重復(fù)的訓(xùn)練。設(shè)定在最近的一月，一季，一年里應(yīng)受的培訓(xùn)，要參加的課程，讀的書籍，聽的磁帶及實(shí)物演練。若沒制定出每天培訓(xùn)計(jì)劃就讓銷售人員上崗工作，就是浪費(fèi)公司和自己的時(shí)間及金錢。46天馬工作室如何對(duì)隊(duì)員進(jìn)行持續(xù)不斷的訓(xùn)練心得能夠讓銷售員受到激勵(lì)的最好的方式就是讓他們不斷的接受訓(xùn)練。運(yùn)動(dòng)競賽中，好成績?cè)从诓粩嗟挠?xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練。成功的團(tuán)隊(duì)都重培訓(xùn)，每天培訓(xùn)。定出基礎(chǔ)的培訓(xùn)項(xiàng)目：練基本功，這是一個(gè)運(yùn)動(dòng)員或銷售員成功的基本要素。設(shè)定在最近的一月，一季，一年里應(yīng)受的培訓(xùn)，參加的課程，讀的書籍，聽的磁帶及實(shí)物演練。47天馬工作室十一、制定銷售計(jì)劃的方法銷售經(jīng)理要依照個(gè)別銷售人員的業(yè)績目標(biāo)來定工作計(jì)劃。業(yè)績目標(biāo)—最低拜訪客戶數(shù)/天—電話邀約數(shù)/天所以銷售人員要明確知道每天該做哪些工作，如何才算達(dá)標(biāo)，若銷售人員能長期堅(jiān)持這樣做，將很快成為頂尖銷售員。在銷售領(lǐng)域，速度就是業(yè)績。銷售人員若能迅速采取行動(dòng)，就能拜訪更多更好的顧客，做成更多業(yè)績。速度緩慢意味著銷售人員做了許多沒有生產(chǎn)力的事，整個(gè)銷售過程就會(huì)放慢，成交比例也就大大縮小。所以頂尖銷售經(jīng)理隨時(shí)隨地讓銷售人員保持快步調(diào)工作方式與心態(tài)，不斷的行動(dòng)再行動(dòng)。好的銷售公司，總能保持快速的行為模；而死氣沉沉，不急不慢的公司，很少會(huì)是成功的公司。48天馬工作室制定銷售計(jì)劃的方法心得業(yè)績目標(biāo)—最低拜訪客戶數(shù)/天—電話邀約數(shù)/天銷售領(lǐng)域，速度也是業(yè)績。銷售人員能采取迅速行動(dòng)，就能拜訪更多更好的顧客，做成更多的業(yè)績。速度緩慢意味著銷售人員做了許多沒有生產(chǎn)力的事，整個(gè)銷售過程就會(huì)放慢，成交比例就大大縮小。49天馬工作室十二、滿足銷售員的兩種基本需求銷售員的兩種基本需求獨(dú)特感任何人都希望與眾不同，希望做個(gè)重要人物，可以擔(dān)負(fù)責(zé)任，有決定權(quán)，有成功的感覺。歸屬感希望有歸屬于某個(gè)群體的感覺，在團(tuán)隊(duì)中被尊重，被接受，被認(rèn)可，頂尖的銷售人員要滿足這兩種需求。50天馬工作室滿足兩種需求的方式滿足這兩種需求的方式很多，最有效和最直接的方式：召開例行的周會(huì)議（如在每一周上午8：00），召開周會(huì)議的目的并不是去批評(píng)那些做得不好的銷售員，而是做以下三件事：信息發(fā)布：給銷售員提供關(guān)于公司及市場的各項(xiàng)新信息，讓他們能夠了解在日后的工作中應(yīng)該注意什么，這會(huì)對(duì)銷售員起到很大的促進(jìn)作用；進(jìn)行培訓(xùn)：讓那些表現(xiàn)好的銷售員講述他們成功的經(jīng)驗(yàn)，讓每個(gè)人都能從彼此身上學(xué)到新東西，避免犯同樣的錯(cuò)誤，這樣才能提高彼此的自信心及工作動(dòng)機(jī)；表揚(yáng)成就：遇到銷售業(yè)績不好的銷售員，應(yīng)私下談，而對(duì)表現(xiàn)杰出的則要當(dāng)眾表揚(yáng)。你越事當(dāng)眾表揚(yáng)他，他越覺得受到鼓舞，就越在以后的工作中努力。51天馬工作室滿足銷售員的兩種基本要求銷售員的兩種基本要求獨(dú)特感歸屬感滿足需求的兩種方式信息發(fā)布進(jìn)行培訓(xùn)表揚(yáng)成就52天馬工作室十三、應(yīng)用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值20%的頂尖銷售員創(chuàng)造80%的業(yè)績，而其他80%只創(chuàng)造20%的業(yè)績；一般的銷售經(jīng)理：花80%時(shí)間與精力在金字塔底下的80%銷售員，但只會(huì)帶來20%的效益。正確做法：花80%時(shí)間與精力在那些能創(chuàng)造80%業(yè)績的20%頂尖銷售員身上?；?0%時(shí)間及精力在那些只能創(chuàng)造20%業(yè)績的80%一般銷售員身上。如何做到把80%時(shí)間花在20%的頂尖銷售員身上，與之進(jìn)行一對(duì)一的交談。把20%時(shí)間花在80%的一般銷售員身上，把他們集合在一起，進(jìn)行整體交談。53天馬工作室應(yīng)用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值心得20%的頂尖銷售員創(chuàng)造80%的業(yè)績，而其他80%的銷售員只創(chuàng)造80%的業(yè)績。正確做法花80%時(shí)間和精力在那些創(chuàng)造80%業(yè)績的20%頂尖銷售員身上?；?0%時(shí)間及精力在那些只能創(chuàng)造20%業(yè)績的80%一般銷售員身上。如何做到把80%時(shí)間花在20%頂尖銷售員身上，與之進(jìn)行一對(duì)一的交談，把20%時(shí)間花在80%的一般銷售員身上，把他們集合在一起，進(jìn)行整體交談。54天馬工作室十四、智囊團(tuán)與質(zhì)量團(tuán)的應(yīng)用質(zhì)量圈會(huì)議：每周一次，把銷售人員集合在一起，提出討論主題，讓他們回去討論，同時(shí)收集并討論上周課題的建議解決方案。這是激勵(lì)員工，發(fā)揮其潛能與創(chuàng)意，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)向心力的好方法。應(yīng)注意事項(xiàng)質(zhì)量圈應(yīng)由員工組成，經(jīng)理人不應(yīng)參加。要解決的問題需是特定的，非常具體的，不要模糊籠統(tǒng)。所提出的主題可以無所不包。提出討論主題后，讓他們有一周的時(shí)間準(zhǔn)備，然后將解決方案與大家分享。成員可來自各個(gè)部門，讓他們提供自己的看法，參與決策過程，如此會(huì)讓其感覺受重視，可以激發(fā)他們的工作熱誠，獻(xiàn)身精神和向心力，使他們更加熱愛工作。讓他們覺得自己是老板，都站在上層和經(jīng)營者得角度來關(guān)心公司，思考和解決問題。55天馬工作室智囊團(tuán)與質(zhì)量圈的應(yīng)用心得質(zhì)量圈會(huì)議應(yīng)注意事項(xiàng)質(zhì)量圈會(huì)議應(yīng)由員工組成，經(jīng)理人不應(yīng)參加。要解決的問題需是特定的，非常具體的，不要模糊籠統(tǒng)。所提出的主題可以無所不包。提出討論主題后，讓他們有一周的時(shí)間準(zhǔn)備，然后將解決方案與大家分享。成員可來自各個(gè)部門，讓他們提供自己的看法，參與決策過程，如此會(huì)讓其感覺受重視，可以激發(fā)他們的工作熱誠，獻(xiàn)身精神和向心力，使他們更加熱愛工作。讓他們覺得是自己的老板，都站在上層和經(jīng)營者角度來關(guān)心公司，思考和解決問題。56天馬工作室十五、如何召開腦力激蕩會(huì)議召開腦力激蕩會(huì)議是任何一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者或業(yè)務(wù)經(jīng)理必須做的重要工作之一。對(duì)某一個(gè)具體問題提供解決方案。理想人數(shù)為4-7人，理想時(shí)間為15-45分鐘。會(huì)議時(shí)間內(nèi)，勿受任何干擾，任何成員不可離座，要不停的丟出想到的任何解決方案。不論可不可行，合不合理，想到就寫出，不做任何理性判斷。任何人提供解決方案時(shí)，嚴(yán)禁他人做任何判斷或反駁，記錄所有點(diǎn)子。最好進(jìn)行討論。這是發(fā)揮集體創(chuàng)造力最好的方法，能有效解決工作中棘手問題，借此激發(fā)員工向心力。優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者要懂得采納他人的意見，知道如何激勵(lì)員工，發(fā)揮群體創(chuàng)造力的極大值，做不到這點(diǎn)，就不是一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者。57天馬工作室如何召開腦力激蕩會(huì)議心得腦力激蕩會(huì)議的注意事項(xiàng)對(duì)某一個(gè)具體問題提供解決方案。理想人數(shù)為4-7人，理想時(shí)間為15-45分鐘。會(huì)議時(shí)間內(nèi)，不要任何干擾，任何成員不可離座，不停的丟出所想到的任何解決方案。不論可不可行，合不合理，想到就寫出，不做任何理性判斷。任何人提供解決方案時(shí)，嚴(yán)禁他人做任何判斷或反駁，記錄所有點(diǎn)子，會(huì)議結(jié)束后再進(jìn)行討論。58天馬工作室十六、保持良好紀(jì)律的五大方法總結(jié)銷售團(tuán)隊(duì)與部隊(duì)和球隊(duì)類似，沒有紀(jì)律即意味著沒有生產(chǎn)力。如何保持良好紀(jì)律？制定具體的行為標(biāo)準(zhǔn)：讓每人都清楚標(biāo)準(zhǔn)時(shí)什么，為什么制定此標(biāo)準(zhǔn)。制定高標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是合理的高標(biāo)準(zhǔn)，若想擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)。制定處置方式：若沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，你要如何處理。嚴(yán)格執(zhí)行：標(biāo)準(zhǔn)一旦制訂后，就必須嚴(yán)格執(zhí)行。監(jiān)督檢查：不斷監(jiān)督銷售人員的行為是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，每天都進(jìn)行監(jiān)督檢查，進(jìn)行探討與總結(jié)。讓他們時(shí)刻意識(shí)到自己的行為是正確或錯(cuò)誤的，越及時(shí)提出錯(cuò)誤或問題，越容易挽救。59天馬工作室保持良好紀(jì)律的五大方法好的銷售經(jīng)理，是一個(gè)教練，也是一個(gè)顧問，是一個(gè)樂于助人的人。如何保持良好紀(jì)律？制定具體的行為標(biāo)準(zhǔn)制訂高標(biāo)準(zhǔn)制訂處置方式嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)督檢查60天馬工作室十七、解雇員工的四大技巧解雇可能是任何一個(gè)銷售經(jīng)理都不愿面對(duì)，但又不得不做的工作，所以要知道如何解雇。解雇員工的原則據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)公司平均會(huì)有1/3的銷售人員是屬于應(yīng)被解雇的。一旦發(fā)現(xiàn)某個(gè)銷售人員不能達(dá)到業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要適時(shí)的進(jìn)行解雇。銷售人員不能達(dá)到業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可能來自兩個(gè)方面原因：ａ能力問題ｂ動(dòng)機(jī)問題強(qiáng)將之下五弱兵，一個(gè)老是雇傭弱兵的領(lǐng)導(dǎo)者，是一個(gè)無能的領(lǐng)導(dǎo)者。用了弱兵后，還讓這個(gè)弱兵繼續(xù)工作下去，那么就更加無能了，會(huì)讓人瞧不起。61天馬工作室如何繼續(xù)解雇？需注意的事項(xiàng)：歸零心態(tài)：銷售經(jīng)理時(shí)常對(duì)該不該解雇一個(gè)人會(huì)猶豫不決，認(rèn)為不是非常合適，覺得他沒有功勞也有苦勞，因此無法下決心，使事態(tài)更嚴(yán)重。處理方式：歸零心態(tài)。心平氣和：永遠(yuǎn)不要在生氣或情緒不佳得時(shí)候去解雇一個(gè)員工，因?yàn)槿绱瞬坏珪?huì)造成誤判，而且更可能因此導(dǎo)致關(guān)系破裂得破裂，造成后遺增。站在對(duì)方立場想：告訴對(duì)方并非他的能力不行，只使不太合適，告訴他他的優(yōu)勢和長處在哪里，建議他找一個(gè)能發(fā)揮長處在哪里，建議他找一個(gè)能發(fā)揮長處和優(yōu)勢的工作；讓對(duì)方主動(dòng)的提出辭職，而不是你要去解雇他。顧及對(duì)方的自尊心：要給對(duì)方留顏面，不要負(fù)面批評(píng)，讓他在離開時(shí)留有顏面及自尊，要做得圓融。被解雇的人不一定以后就不會(huì)跟你共同合作，說不定成為上司或大客戶。62天馬工作室解雇員工的四個(gè)技巧解雇員工需注意的事項(xiàng)：歸零心態(tài)心平氣和站在對(duì)方立場想顧及對(duì)方的自尊心63天馬工作室十八、如何做到以身作則做到以身作則的心態(tài)頂尖銷售經(jīng)理要以身作則，在生活，心態(tài)。工作各方面起范作用模，因?yàn)槟悴豢赡芤箐N售人員做你做不到的事。模范作用：讓銷售員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，自己先要接受過這些培訓(xùn)，或有能力進(jìn)行這些培訓(xùn)，得自己先成為專家，光說不練實(shí)際上是差勁的銷售經(jīng)理。要時(shí)刻問自己，若公司所有員工都像我一樣，那么公司會(huì)便成什么樣子？都會(huì)公司員工以你為榜樣，不僅會(huì)以你的話為行為指導(dǎo)，還會(huì)注意你是否言行一致。銷售經(jīng)理就像武將，武將不能只發(fā)號(hào)施令，還須帶領(lǐng)部隊(duì)沖鋒陷陣，一馬當(dāng)先，才能服眾。64天馬工作室如何做到以身作則做到以身作則的心態(tài)尖銷售經(jīng)理要以身作則，在生活，心態(tài)。工作各方面起模范作用。讓銷售員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，自己先要接受過這些培訓(xùn)。要時(shí)刻問自己，若公司所有員工都像我一樣，那么公司員工都會(huì)以你為榜樣，不僅會(huì)以你的話為行為指導(dǎo)，還會(huì)注意你是否言行一致。銷售經(jīng)理就像武將，武將不能只發(fā)號(hào)施令，還須帶鋒陷陣，一馬當(dāng)先，才能服眾。65天馬工作室十九、怎樣建立親和力銷售經(jīng)理一定要是個(gè)有親和力的領(lǐng)導(dǎo)者，你要營造一個(gè)要求嚴(yán)格又非常融洽的團(tuán)體氛圍。怎樣知道你是否有親和力？開會(huì)時(shí)，員工是否放松？會(huì)議時(shí)是否有和諧的場面？交流時(shí)，你有多少時(shí)間是對(duì)他們微笑？你在時(shí)員工是開懷大笑，還是一見你就緊張？他們是否覺得跟你在一起共享是非?？鞓返模咳绾谓⒂H和力常?？隙ㄋ麄?，拍拍肩膀，擁抱，用眼神鼓勵(lì)。時(shí)常進(jìn)行交流，注意傾聽意見及需求。給予他們實(shí)際的幫助，盡一切力量協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo)。66天馬工作室怎樣建立親和力怎樣知道你是否有親和力？開會(huì)時(shí)，員工是否放松？會(huì)議時(shí)是否有和諧的場面？交流時(shí)，你有多少時(shí)間是對(duì)他們微笑？你在時(shí)員工是開懷大笑，還是一見你就緊張？他們是否覺得跟你在一起共享是非?？鞓返?？如何建立親和力？常?？隙ㄋ麄?，拍拍肩膀，擁抱，用眼神鼓勵(lì)。時(shí)常進(jìn)行交流，注意傾聽意見及需求。給予他們實(shí)際的幫助，盡一切力量協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo)。67天馬工作室二十、超級(jí)經(jīng)理人的心態(tài)調(diào)試一個(gè)銷售經(jīng)理在個(gè)方面的素質(zhì)中，勇氣是最重要的，對(duì)銷售經(jīng)理的成敗非常重要。你的工作不可能一帆風(fēng)順，但你不能將自己的恐懼及困難帶給自己的員工。即使你非常灰心，有壓力，也要隨時(shí)對(duì)員工面帶微笑，不要把員工當(dāng)成你的發(fā)泄對(duì)象。如果你真的不能自控，那么請(qǐng)你離開辦公室，找