《電信公司渠道建設(shè)探究的國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述》3100字

電信公司渠道建設(shè)研究的國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1國外研究現(xiàn)狀國外在渠道方面的研究，起步早國內(nèi)很多，在渠道行為、結(jié)構(gòu)和關(guān)系方面的研究已經(jīng)比較成熟。斯特恩在渠道設(shè)計(jì)研究中認(rèn)為，在一個(gè)營銷網(wǎng)格中，如果有多個(gè)不同角色的渠道成員時(shí)，渠道成員之間的沖突必然存在。導(dǎo)致這種沖突的原因可能是目標(biāo)不一致，或者目標(biāo)一致但是資源有限，無法同時(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因此，斯特恩提出了渠道聯(lián)盟在渠道管理設(shè)計(jì)中的重要性，通過渠道聯(lián)盟統(tǒng)一調(diào)度調(diào)配資源，進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)規(guī)劃，同時(shí)渠道成員與聯(lián)盟有充分的溝通交流，加強(qiáng)彼此之間的了解，成員共同參與營銷活動(dòng)，共享商機(jī)信息，培養(yǎng)渠道成員對聯(lián)盟足夠的信任與忠誠，使成員之間的合作成為可能，從而提升資源使用效率，增加整體競爭力。在奧德遜的研究中認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)效率標(biāo)準(zhǔn)在很大程度上影響渠道設(shè)計(jì)和渠道的演進(jìn)發(fā)展。批發(fā)商、零售商等分銷網(wǎng)格的形成，使生產(chǎn)商無論是在采購還是銷售上可以大規(guī)模生產(chǎn)，并且日趨專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。使跨區(qū)域的需求可以通過渠道實(shí)現(xiàn)。2國內(nèi)研究現(xiàn)狀20世紀(jì)70年代末，國內(nèi)開始對渠道營銷、渠道設(shè)計(jì)理論進(jìn)行引入研究。直到大量外資企業(yè)涌入中國的90年代，渠道研究開始從理論逐步走向?qū)嵺`。國內(nèi)的起步是從需求量大的日用消費(fèi)品行業(yè)開始，有了商超的雛形，知道上世紀(jì)90年代后期，服務(wù)業(yè)開始嘗試渠道營銷。進(jìn)入21世紀(jì)后，我國的學(xué)者把渠道研究重心放在組織體系、關(guān)系、行為及可以產(chǎn)生的效益上，有著非常豐富的研究成果，直到現(xiàn)在，渠道創(chuàng)新、線上渠道已經(jīng)成了新的課題。當(dāng)前，營銷渠道的設(shè)計(jì)與規(guī)劃無論在理論還是實(shí)踐方面都已經(jīng)成為各大企業(yè)的所關(guān)注的焦點(diǎn)。宗周（2009）非常專業(yè)地對分布在農(nóng)村的電信渠道進(jìn)行了研究，并且對其提出了相關(guān)的思考和建議。文中提到了農(nóng)村可以利用承包代理制度來完善農(nóng)村渠道管理者的責(zé)任，從激發(fā)員工內(nèi)在活力來達(dá)到激發(fā)電信活力的目的。但是，這種理論模式也不能解決農(nóng)村渠道的所有問題，較為單一的模式，只關(guān)注到渠道建設(shè)拓展的問題，無法適應(yīng)當(dāng)前電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型對渠道的要求。姜曉燕（2012）在《全業(yè)務(wù)運(yùn)營背景下中國電信銷售渠道研究》中，運(yùn)用了SWOT分析法、波特五力模型的分析方法，分析當(dāng)前中國電信渠道當(dāng)前的優(yōu)勢與劣勢，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。同時(shí)，通過對電信自有實(shí)體渠道、直銷渠道、電子渠道、社會(huì)代理渠道的走訪調(diào)研，找到了當(dāng)前能適應(yīng)在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時(shí)期的渠道模式，提出了調(diào)整、改進(jìn)與整合的建議。文中從提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益出發(fā)，還提出了要充分利用電信當(dāng)前所擁有的資源，進(jìn)行資源的優(yōu)化配置，優(yōu)勢互補(bǔ)，協(xié)調(diào)發(fā)展，從而提升渠道競爭力。梁巧橋（2015）在《電信營銷渠道管理研究》中，以北京電信分公司為研究對象，對其渠道現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的分析論述，并且通過與其他運(yùn)營商渠道建設(shè)的對比分析，找出北京電信渠道建設(shè)中存在的問題，提出了渠道建設(shè)優(yōu)化方案，著重強(qiáng)調(diào)渠道成員的激勵(lì)以及渠道成員控制辦法，為其他分公司在渠道建設(shè)優(yōu)化上提供了更好的思路。龐世宇(2013)在《邢臺(tái)移動(dòng)公司終端銷售渠道建設(shè)研究》中，文中指出邢臺(tái)移動(dòng)當(dāng)前渠道最薄弱的環(huán)節(jié)是終端銷售，在對終端管理進(jìn)行充分的社會(huì)調(diào)研后，找到了導(dǎo)致終端銷售薄弱的原因是缺乏對終端的系統(tǒng)化的技控管理。主要表現(xiàn)在一下幾個(gè)方面：渠道在銷售終端時(shí)僅做了終端銷售一個(gè)動(dòng)作，沒有相關(guān)信息采集及臺(tái)賬的建立；終端銷售沒有分級(jí)管理，省包到地包到代理商時(shí)長出現(xiàn)跨級(jí)鋪貨的情況，供貨配貨與市場需求存在信息不對稱的情況；渠道建設(shè)缺乏市場調(diào)研及測算，只是盲目擴(kuò)大建設(shè)數(shù)量；終端銷售到當(dāng)前仍然沒有系統(tǒng)管理，人工臺(tái)賬登記銷售、庫存、配送，也無法反饋用戶體驗(yàn)和終端返修情況。總之，邢臺(tái)移動(dòng)終端銷售體系人為因素影響較大，無信息化管理體系，無法科學(xué)、有效、規(guī)范管理。葉俊峰（2016）在《臺(tái)州電信營銷渠道優(yōu)化研究》中，根據(jù)通信市場的市場特征，將電信的營銷渠道管理與市場營銷知識(shí)結(jié)合使用，通過相關(guān)數(shù)據(jù)的比較，對臺(tái)州電信營銷渠道所面臨的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行了綜合分析。指出臺(tái)州電信的各個(gè)營銷渠道存在渠道覆蓋率偏低、渠道營銷能力偏弱、渠道缺少明確的功能定位、渠道間協(xié)同能力弱、渠道缺乏有效管理等問題。同時(shí)明確了臺(tái)州電信營銷渠道的優(yōu)化原則和優(yōu)化方向。對于直銷渠道、社會(huì)渠道、實(shí)體渠道和電子渠道提出了具體的優(yōu)化策略，明確各自渠道職責(zé)、功能和改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)。范宏濤（2017）在《石家莊電信社會(huì)渠道管理優(yōu)化研究》中，運(yùn)用PEST模型，對石家莊電信所面臨的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)各方面的外部環(huán)境下，分析當(dāng)前環(huán)境對渠道建設(shè)、渠道管理的影響；通過石家莊運(yùn)營商的行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查和企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)研，了解到供應(yīng)商、消費(fèi)者和競爭者的現(xiàn)狀。在此基礎(chǔ)上，在運(yùn)用SWOT模型進(jìn)行渠道研究，針對石家莊電信渠道的優(yōu)劣勢，提出了渠道優(yōu)化措施：調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)并進(jìn)行細(xì)分，經(jīng)營單元?jiǎng)澬〕邪胶馇澜ㄔO(shè)資源投入，加強(qiáng)管理協(xié)同，著重在渠道補(bǔ)貼及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)上下功夫，通過獎(jiǎng)勵(lì)提升渠道運(yùn)營能力。3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述總體上講，在電信渠道發(fā)展演變的進(jìn)程中，隨著渠道的種類和組合不斷的豐富，沖突越來越明顯。但是，地渠道的管理及渠道運(yùn)營能力的研究相對滯后，渠道能力局限、渠道優(yōu)勢無法充分發(fā)揮等等，都是急需解決的問題。以上研究對本文研究宜春電信渠道建設(shè)找出存在的問題，發(fā)掘問題產(chǎn)生的原因，對比競爭對手的優(yōu)劣處以及重新構(gòu)建銷售體系提供了思路和理論基礎(chǔ)。同時(shí)，通過文獻(xiàn)學(xué)習(xí)了國內(nèi)其他地方渠道建設(shè)的現(xiàn)狀，也更有利于宜春電信尋找自身渠道發(fā)展短板，借鑒其他省公司的優(yōu)秀渠道建設(shè)運(yùn)營思路，做好渠道成員控制，優(yōu)化渠道成本使用?？v觀國內(nèi)外在渠道建設(shè)管理研究領(lǐng)域現(xiàn)狀，雖然許多專家學(xué)者從多方面闡述了渠道建設(shè)優(yōu)化措施，但是更多的都是宏觀性的一些指導(dǎo)，站在管理學(xué)的角度進(jìn)行渠道建設(shè)分析，并提出系統(tǒng)層面的解決方向。這些分析、對策非常有參考價(jià)值，但是不同行業(yè)及每個(gè)獨(dú)立的公司的特殊環(huán)境和運(yùn)營情況，更多的需要對當(dāng)?shù)厍闆r了解后，如當(dāng)?shù)氐乩?、?jīng)濟(jì)、人口分布等方面，同時(shí)，其在當(dāng)下5G牌照的發(fā)放，泛渠道概念的引入，運(yùn)營商之間的競爭，更多的變成了渠道布局、渠道能力的競爭。本文將對宜春電信將如何更好地對運(yùn)營商渠道進(jìn)行布局優(yōu)化進(jìn)行更加深入、細(xì)致的討論。參考文獻(xiàn)于超淺析電信營銷渠道的管理與完善[J]．中國集體經(jīng)濟(jì)，2018，09（3）：57-58．姚毅等待復(fù)興_回眸有線_電信競合史[J]．中國數(shù)字電視，2008，12：62-65．趙濤4G背景下電信運(yùn)營商發(fā)展策略分析[D]．天津，天津大學(xué)，2016.陳翩翩武漢電信公司營銷渠道創(chuàng)新研究[D]．武漢，武漢理工大學(xué)，2008.楊亮西安電信分公司營銷渠道優(yōu)化的研究[D]．西安，西北大學(xué)，2015.馬淑韞，馬仲韞，楊海榮.中國網(wǎng)通的渠道建設(shè)淺析[J]．世界電信，2004，12：21-24．盧玥面向移動(dòng)新業(yè)務(wù)的渠道建設(shè)與管理[J]．電信技術(shù)，2006，（2）：102-104．AnneT.Coughlan.MarketingChannels[M].Prentice-Hall,2001.72-77.呂一林.營銷渠道決策與管理[M].背景：中國人民大學(xué)出版社，2005.DavidE.McNabb.managementchallengesforthe21stcentury[M].EdwardElgarPublishing,2005.胡莊君，黃傳武.中國電信發(fā)展[M].北京：社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2006.郭健，舒華英.移動(dòng)運(yùn)營商渠道管理模式及存在問題分析[J].世界電信.2004,(12):17-20.張婷.創(chuàng)新代理商渠道，帶來雙贏效益[J].中國信通信.2006，(16).62-63.王越.電信運(yùn)營商服務(wù)營銷渠道模式市場適應(yīng)性研究[J].世界電信.2005,(12):19-23.曹輝，徐志強(qiáng).淺析移動(dòng)通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