房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)營銷技巧講師

售樓兵法—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

講師：安致丞培訓(xùn)課堂圖片分享金牌銷售員成長的4個(gè)階段人裁普通級(jí)能力意愿人材銅牌級(jí)人財(cái)金牌級(jí)人才銀牌級(jí)如何從普通銷售成長為金牌銷售1.優(yōu)質(zhì)的客戶——金牌銷售的業(yè)務(wù)訓(xùn)練2.良好的心態(tài)——金牌銷售的第二生命

3.明確的目標(biāo)——金牌銷售的目標(biāo)管理

4.專業(yè)的技能——金牌銷售的生存之本(一)心態(tài)篇——金牌銷售的第二生命

一道有趣的數(shù)學(xué)題KASHnowledge96分ttitude100分kill

63分abit40分金牌銷售員的八大心態(tài)積極心態(tài)主動(dòng)心態(tài)空杯心態(tài)奉獻(xiàn)心態(tài)包容心態(tài)雙贏心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)自信心態(tài)一、積極心態(tài)什么是積極的心態(tài)？積極心態(tài)：就是面對(duì)工作、問題、困難、挫折、挑戰(zhàn)和責(zé)任，從正面去想，從積極的一面去想，從可能成功的一面去想，積極采取行動(dòng)，努力去做。也就是可能性思維、積極思維、肯定性思維。主要是做事方面。積極心態(tài)，也是一種生活態(tài)度，陽光般的把生活中的一切當(dāng)作一種享受的過程。二、主動(dòng)心態(tài)

什么是主動(dòng)心態(tài)？主動(dòng)心態(tài)：主要是指主動(dòng)積極的心理態(tài)度或狀態(tài)，是個(gè)體自己對(duì)待自身、他人或事物的積極、正向、穩(wěn)定的心理傾向，是一種良性的、建設(shè)性的心理準(zhǔn)備狀態(tài)

一頭牛掉進(jìn)井里的故事三、空杯心態(tài)什么是空杯的心態(tài)？空杯心態(tài)：就是隨時(shí)對(duì)自己擁有的知識(shí)和能力進(jìn)行重整，就是永遠(yuǎn)不自滿，永遠(yuǎn)在學(xué)習(xí)，永遠(yuǎn)保持身心的活力。擁有空杯心態(tài)的人就像一個(gè)攀登者，攀越的過程，最讓人沉醉。因?yàn)檫@個(gè)過程，充滿了新奇和挑戰(zhàn)，下一座山峰，才是最有魅力的?？毡膽B(tài)的職場三大好處1、使你更快融入職場

對(duì)于剛畢業(yè)參加工作的銷售員最有價(jià)值，當(dāng)你不再把學(xué)校的光環(huán)被在身上，就會(huì)變得謙遜，弱化自我，強(qiáng)調(diào)單位與團(tuán)隊(duì)，這樣的話，不僅能學(xué)到更多的知識(shí)，也能創(chuàng)造出更多的東西。2、使你超速發(fā)展

每個(gè)人都希望自己能在職場中快速，甚至超速發(fā)展，而真正讓我們超速發(fā)展的，不是曾經(jīng)的光環(huán)，而是倒空后不斷進(jìn)取的心。3、是優(yōu)秀者和成功者超越自我的最佳途徑

高學(xué)歷、成功、優(yōu)秀、名聲和地位，就像給我們鍍了一層金，但也正是這層金，讓我們不免沾沾自喜，得意忘形，甚至停止不前和倒退。四、奉獻(xiàn)心態(tài)什么是奉獻(xiàn)的心態(tài)？

奉獻(xiàn)心態(tài)：要想杰出一定得先奉獻(xiàn)付出，奉獻(xiàn)是一種精神，是付出的另一種表現(xiàn)形式，她會(huì)為你贏得最長久的回饋。企業(yè)需要我們的員工付出和奉獻(xiàn)在先，不要斤斤計(jì)較眼前的利益與得失。工作中你是如何奉獻(xiàn)給你的團(tuán)隊(duì)的呢？

五、包容心態(tài)什么是包容的心態(tài)？包容心態(tài)：最簡單的解釋就是，他人對(duì)你的傷害，你能忍住，不生氣，不跟它計(jì)較，而且還能善待它，這就是包容。一百多年前，法國的雨果曾經(jīng)這樣感嘆：“世界上最寬廣的是海洋，比海洋更寬廣的是天空，而比天空更寬廣的是人的胸懷?！?/p>

你是如何包容你的家人、同事，客戶的呢？六、雙贏心態(tài)

什么是雙贏的心態(tài)？雙贏心態(tài)就是利已利人的心態(tài)，就是為自己著想的同時(shí)而不忘他人的權(quán)益，使雙方都能受益。為雙贏而謀求兩全其美之策這種出發(fā)點(diǎn)是令人滿意的，雙贏心態(tài)是良性循環(huán)，會(huì)帶來長久的意想不到的利益。李嘉誠做生意的一個(gè)根本心態(tài)就是雙贏，他一針見血地說，商人談判談的不是語言，而是利益，你首先要想到對(duì)方的利益，你要說服他跟自己合作雙方都有錢賺。

如何把梳子賣給和尚七、學(xué)習(xí)心態(tài)什么是學(xué)習(xí)的心態(tài)？學(xué)習(xí)的心態(tài)：21世紀(jì)的企業(yè)將是學(xué)習(xí)型的組織。我們的企業(yè)要求我們的每一位員工必須肯于學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)，努力進(jìn)取。如果每位員工每天進(jìn)步1%，每天檢討當(dāng)天的行為，每天改善一點(diǎn)點(diǎn)，那么企業(yè)的進(jìn)步將是巨大和迅猛的。

三人行必有我?guī)熝?！八、自信心態(tài)

尼克松敗于自信的故事

尼克松是我們極為熟悉的美國總統(tǒng)，但就是這樣一個(gè)大人物，卻因?yàn)橐粋€(gè)缺乏自信的錯(cuò)誤而毀掉了自己的政治前程。

1972年，尼克松競選連任。由于他在第一任期內(nèi)政績斐然，所以大多數(shù)政治評(píng)論家都預(yù)測尼克松將以絕對(duì)優(yōu)勢獲得勝利。

然而，尼克松本人卻很不自信，他走不出過去幾次失敗的心理陰影，極度擔(dān)心再次出現(xiàn)失敗。在這種潛意識(shí)的驅(qū)使下，他鬼使神差地干出了后悔終生的蠢事。他指派手下的人潛入競選對(duì)手總部的水門飯店，在對(duì)手的辦公室里安裝了竊聽器。事發(fā)之后，他又連連阻止調(diào)查，推卸責(zé)任，在選舉勝利后不久便被迫辭職。本來穩(wěn)操勝券的尼克松，因缺乏自信而導(dǎo)致慘敗。

因?yàn)樽孕懦晒Φ睦樱河枷窨偨Y(jié)：金牌銷售員的八大心態(tài)積極心態(tài)主動(dòng)心態(tài)空杯心態(tài)奉獻(xiàn)心態(tài)包容心態(tài)雙贏心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)自信心態(tài)結(jié)果由什么決定？心態(tài)信念行動(dòng)結(jié)果（二）客戶篇——金牌銷售的業(yè)務(wù)訓(xùn)練現(xiàn)場調(diào)查——現(xiàn)場帶現(xiàn)金的請舉手！我們的老板是誰?我們的工資是誰發(fā)的？沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人:山姆.沃爾頓這樣說過：

我們的老板只有一個(gè)，那就是我們的客戶，是他付給我們每月的薪水，只有他有權(quán)解雇上至董事長的每一個(gè)人！讓客戶微笑是萬科存在的價(jià)值

萬科董事長:王石客戶＝錢客戶的實(shí)質(zhì)一、客戶購買的四個(gè)要素1、了解——介紹和宣傳2、值得——挖掘和引導(dǎo)3、相信——建立互信4、滿意——超越期望二、需要與需求需要是指人類與生俱來的基本需要。如人類為了生存必須對(duì)吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊敬的需要。

需求=需要+購買力+時(shí)間的緊迫性1.我們的客戶要什么理性——解決問題感性——愉悅的感覺

1.被重視的感覺2.被理解的感覺3.舒適的感覺案例：家庭小故事爸爸買了件新衣服：爺爺問：什么面料？奶奶問：做工如何?媽媽問：多少錢？兒子問：什么牌子？2.客戶需求分類個(gè)人需求感性實(shí)際需求理性解決問題3.客戶的實(shí)際需求解決問題：1.客戶的問題是什么？2.那些問題最嚴(yán)重？3.客戶喜歡的方法？三、了接客戶需求的兩大公式案例：獅子大王選搭檔,狐貍和狼成為最后候選1.公式一（NEADS）N（now）現(xiàn)在現(xiàn)在客戶使用什么產(chǎn)品？E（Enjoy）喜歡哪里比較喜歡？A(Alter)改變、修改哪里比較不滿意需改變？D(Decisionmaker)決策者這件事誰負(fù)責(zé)？S(Solution)解決方案包括原有滿意地方和解決不滿地方案例：銷售：您現(xiàn)在住什么地方的房子？銷售：您對(duì)小區(qū)哪里比較滿意哪里不滿意？銷售：您住這個(gè)小區(qū)多久了？銷售：在住A小區(qū)之前您住什么小區(qū)？銷售：換房子前您對(duì)現(xiàn)在房子做了深入了解和比較嗎？當(dāng)時(shí)是您決定購買的嗎？銷售：買了這個(gè)房子后是否給您帶來更大的方便和利益呢？銷售：2年前正是基于您的深入了解及比較，給您帶來很大的方便和利益；那為什么今天同樣的事情出現(xiàn)在您面前，你不愿意了解一下呢，我們這個(gè)樓盤交通便捷，物業(yè)管理好，最主要還配套的市重點(diǎn)幼兒園及中小學(xué)，不出小區(qū)就可以解決您孩子的上學(xué)問題。顧客：我現(xiàn)在住A小區(qū)。顧客：交通方便，物業(yè)管理好，但是附近沒有什么好學(xué)校！顧客：2年多了。顧客：我住B小區(qū)。顧客：當(dāng)然做了深入了解和比較，是我決定購買的！顧客：是帶來和很大的方便和利益。顧客：好的，那就了解一下吧！2.公式二（FORM）F（Family）

家庭O(Occupation)職業(yè)R(Recreation)娛樂M（Money）金錢FORM是指在銷售過程中，絕大部分時(shí)間不是在談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際上是有目的發(fā)問，來了解客戶的家庭，職業(yè)、娛樂及收入狀況，了解他的價(jià)值觀，痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說明、銷售及成交打下基礎(chǔ)。四、FABE法則F(Feature)特點(diǎn)指：產(chǎn)品的特性和功能A(Advantage)優(yōu)點(diǎn)指：功能引發(fā)出的優(yōu)勢所在B(Benefit)利益指：可以給客戶帶來的好處E(Evidence)證據(jù)指：用以證明的案例和數(shù)據(jù)1.產(chǎn)品呈現(xiàn)（展示）的主要概念客戶購買的不是你的產(chǎn)品客戶購買的是產(chǎn)品帶來的利益和好處要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶的購買的利益和好處移動(dòng)例：對(duì)于一個(gè)以挑高設(shè)計(jì)為賣點(diǎn)的房樓盤來講，如果你對(duì)客戶說：”我們的所有戶型都是挑高5.8米“像這樣只停留在介紹產(chǎn)品特性賣點(diǎn)上是很難讓客戶產(chǎn)生購買興趣的。如果我們仔細(xì)挖掘根據(jù)樓盤的賣點(diǎn)找出它的優(yōu)勢和利益就可以讓客戶產(chǎn)生購買欲望，銷售員可以這么說：我們這里的所有戶型都是挑高5.8米，可以讓空間一分為二，輕松讓您做出兩層居住效果，等于您花了一層錢買到了兩層的家，也就是我們所說的買一層送一層，再說，實(shí)際上我們的價(jià)格是同類樓盤的中最低的了。這時(shí)其實(shí)客戶已經(jīng)被房子帶來的好處和利益吸引了。2.產(chǎn)品特性和利益特性的定義：指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)利益的定義：指利益是客戶從購買產(chǎn)品中獲得的好處要將：產(chǎn)品的特性+客戶需求轉(zhuǎn)化為：客戶的購買的利益案例一：貓和魚的故事1貓和魚的故事2貓和魚的故事3貓和魚的故事43.Feature和Benefit有何區(qū)別Feature特點(diǎn)客觀存在的無感情、冰冷的我所送出的站在自己立場上的總結(jié)：客戶想要知道是你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來的利益好處，而不僅僅是你的產(chǎn)品有什么性能或特點(diǎn)。Benefit利益主觀感覺的溫暖的，打動(dòng)人心的你能得到的站在客戶立場上的4.E(Evidence)證據(jù)要取得客戶的信任除了產(chǎn)品給客戶帶來利益外，還有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是提供一些有力的證據(jù)，用事實(shí)和證據(jù)來證明你所說的的確是“百分吧真實(shí)”的。通常有2種做法：1.出示證明2.引用例證案例：出示證明：客戶：小張，XX重點(diǎn)學(xué)校是要搬到這個(gè)小區(qū)附近來嗎？銷售：是的，王先生，我不會(huì)騙您的。你看，這是昨天的報(bào)紙，上面明確說明了該區(qū)域詳細(xì)規(guī)劃。引用例證：客戶：這樓盤真的能上XX實(shí)驗(yàn)小學(xué)嗎？銷售：是的，沒錯(cuò)，張女士。我的一個(gè)客戶買的是一期的房子，現(xiàn)在已經(jīng)入住了。在1號(hào)樓，他的小孩今年上小學(xué)，就在XX實(shí)驗(yàn)小學(xué)上1年級(jí)。學(xué)而不思則罔思而不學(xué)則殆學(xué)有所思學(xué)有所獲主講課程：《卓越業(yè)績—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營》《卓越員工—做最有價(jià)值員工MVP特訓(xùn)營》《卓越團(tuán)隊(duì)—團(tuán)隊(duì)凝聚力成長特訓(xùn)營》《卓越管理—銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營》2013中國教育百強(qiáng)十佳講師中房商學(xué)院特聘營銷專家華企商學(xué)院特聘講師中華講師網(wǎng)500強(qiáng)講師名師學(xué)院誠信培訓(xùn)師贏家大講堂簽約講師講師介紹：安致丞投影片4

輕松面對(duì)職場、快樂享受成長！

祝愿大家工作順利謝謝！

9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Friday,February14,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。10:54:3110:54:3110:542/14/202510:54:31AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2510:54:3110:54Feb-2514-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。10:54:3110:54:3110:54Friday,February14,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2510:54:3110:54:31February14,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thav