保險(xiǎn)新人育成手冊

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保

險(xiǎn)

新

人

育

成

手

冊

目錄

（-）保險(xiǎn)的意義與功用

（二）保險(xiǎn)銷售二字箴言

（三）需求分析

（四）異議處理

（五）促成

（六）人生必備的7張保單

（七）保險(xiǎn)溝通名句

（八）如何接觸客戶

（一）保險(xiǎn)的意義與功用

保險(xiǎn)的目的：不是發(fā)財(cái)，而是避免因意外疾病年老而變窮。保險(xiǎn)不是用來改變生活的，而是

防止生活被改變。

保險(xiǎn)是什么？保險(xiǎn)就是：每天為自己攢一粒芝麻，隨時(shí)準(zhǔn)備換一個(gè)西瓜；縱使終究沒換

來西瓜，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)攢了一堆芝麻。保險(xiǎn)就是為老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)，意外時(shí)有所治：切莫

讓疾病、意外搶走辛辛苦苦幾十年所賺的錢，一病回到解放前.

保險(xiǎn)就是：平常當(dāng)存錢，有事少花錢，理財(cái)最養(yǎng)錢，受益免稅錢，破產(chǎn)保住錢，萬一領(lǐng)

大錢，急救抵押錢，愛心孝順錢，子女教育錢！

保險(xiǎn)是你快樂時(shí)最容易忘記的朋友：是你痛苦時(shí)第一個(gè)想去找的朋友，是給你送來及時(shí)

雨而不用說謝謝的朋友；是你驚擾之后而不用心懷愧疚的朋友。有保險(xiǎn)這個(gè)朋友相伴，人生

真幸福！保險(xiǎn)是天，保險(xiǎn)是地，有了保險(xiǎn)可以頂天立地；保險(xiǎn)是風(fēng)，保險(xiǎn)是雨，有了保降可

以呼風(fēng)喚雨：財(cái)富不是永遠(yuǎn)的朋友，保險(xiǎn)卻是永遠(yuǎn)的財(cái)富！愿你也有這樣的朋友相伴，一生

無憂！人壽保險(xiǎn)就是您門上的一把鎖，小偷不一定會(huì)來，但您還是得鎖上。

多數(shù)人說：“只要我在，我就照顧你?！蓖侗：罂梢愿舐曊f：“只要你在，我就照顧你！”

保險(xiǎn)使你的愛更實(shí)在史長久。保險(xiǎn)就是我愛你！

外國人因?yàn)橘I了足夠的保險(xiǎn)而越來越富，中國人因?yàn)闆]有買保險(xiǎn)富不過三代：國外買保

險(xiǎn)是為年老時(shí)養(yǎng)老做準(zhǔn)備，不拖累兒女事業(yè)發(fā)展，越來越富。中國人沒買保險(xiǎn)年老時(shí)養(yǎng)老沒

準(zhǔn)備，拖累兒女事業(yè)發(fā)展，富不過三代！掏出今天少量的保險(xiǎn)費(fèi)，省去明天高昂的醫(yī)藥費(fèi)，

利息加了六次，但買保險(xiǎn)的人有增無減。算得出利息，但算不出風(fēng)險(xiǎn)！

病了的人十分想買醫(yī)療保險(xiǎn)，買不了了。老了的人渴望享有養(yǎng)老保險(xiǎn)，來不及了。受益

的人都后悔買少了保險(xiǎn)，補(bǔ)不上了。

人生是一次單程旅途，你還等嗎？一個(gè)人無論多有本事，遭遇意外和疾病都是無法預(yù)料

和難以控制的，哪怕發(fā)生這種不幸的機(jī)會(huì)極少，也會(huì)讓自己陷于可怕的境地。因此在事業(yè)起

步，身體健康的時(shí)候，利用保險(xiǎn)來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是明智的選擇。

保險(xiǎn)是很好的，它不但有保值、增值的功能，而且更重要的是保障功能。人生一世不容

易，風(fēng)險(xiǎn)、疾病不可估計(jì)，一旦發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，不但無法賺錢，而且要把所有的積蓄花光，但

如果擁有了一份保障,風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保隆公司，就算有了風(fēng)險(xiǎn),也保住/自己口袋里的錢和財(cái)，

這樣一份好的計(jì)戈小您還猶豫什么？

人壽保險(xiǎn)是斷炊時(shí)的糧食，是沙漠中的泉水，是雨天的傘，是墻角的滅火器。你為將來

年老的“你”做了些什么？要想退休后衣食無缺，請利用目前行有余力，早做準(zhǔn)備。

望子成龍望女成鳳，但是，教育贄用知多少？人壽保險(xiǎn)可以強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄，又能在必要時(shí)代

替父母的收入，完成我們的心愿。

如果我們能預(yù)知未來，我們就可以等待，但沒有誰能做到。所以，只有預(yù)先準(zhǔn)備。保險(xiǎn)

就是為明天做準(zhǔn)備，在你失意的時(shí)候能夠都助你，不至使你的生活滑入深淵，讓你一直能享

有安逸的生活。一?份真正握在手中的保障，是你堅(jiān)強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)后盾。沒人喜歡打針，但卻愿花

錢忍痛去治療，以換取健康與心安，保險(xiǎn)就是家庭經(jīng)濟(jì)的預(yù)防針。社保就像是木門，現(xiàn)代家

庭仍需加裝更堅(jiān)固可靠的鐵門一人壽保險(xiǎn)，才可高枕無憂。

什么樣的選擇決定什么樣的生活，今天的生活是由我們的選擇決定的，而今天我們的抉

擇將決定我們以后的生活!選擇永遠(yuǎn)大于付出！您今天邁出這一步，也許將改變您一生命運(yùn)。

買保險(xiǎn)不是消費(fèi)，而是把錢從你的左口袋挪到右口袋。買保險(xiǎn)也不是為了賺錢，但它是

減少意外和疾病損失，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的最好方式。保險(xiǎn)費(fèi)是生活費(fèi)的縮影，便宜的保費(fèi)代表貧窮

的生活，您愿意未來的生活水準(zhǔn)打折嗎？所以貴的是生活費(fèi)，不是保險(xiǎn)費(fèi)。

養(yǎng)兒防老是中國人傳統(tǒng)的養(yǎng)老思想，但時(shí)代的變化了。1、子女大了當(dāng)然會(huì)盡孝道，以

奉養(yǎng)雙親為己任，但現(xiàn)代社會(huì)競爭激烈，穩(wěn)定不易，我們是否也該替他們打算一下呢？2、

現(xiàn)在房價(jià)高昂，人們?yōu)榱藘斶€貸款和生活費(fèi)已經(jīng)焦頭爛額了，何苦增加下一代的負(fù)擔(dān)？3、

人老要活得有尊嚴(yán)，保險(xiǎn)最起碼能保證給我們一筆基金，付保險(xiǎn)費(fèi)就像付小孩的撫養(yǎng)費(fèi)，小

孩長大后不一定保證個(gè)個(gè)都能回饋，可是保險(xiǎn)費(fèi)卻是鐵定能回收，這樣的投資難道不值得

嗎？

一張保華擁有：1、政府監(jiān)督保險(xiǎn)公司運(yùn)作的承諾；2、保險(xiǎn)公司履行契約的承諾；3、

所有保戶互助共濟(jì)的承諾；4、我對您終身專業(yè)服務(wù)的承諾！

保險(xiǎn)的作用：生一有所準(zhǔn)備，老一有所養(yǎng)，病一有所醫(yī)，死一有所留，殘一

有所靠。

保險(xiǎn)的意義：生活困難時(shí)雪中送碳，生活美滿時(shí)錦上添花，

（二）保險(xiǎn)銷售二字箴言

愛和怕

1.愛。愛是對家人責(zé)任的體現(xiàn)，是對家人愛和關(guān)心的延續(xù)。每個(gè)人都不是獨(dú)立的個(gè)體，都

有至親至愛的親屬血緣，買保險(xiǎn)，就是為家人轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，積累財(cái)富。

2.怕。怕出險(xiǎn)，怕生病，怕意外，怕花錢，人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。計(jì)劃不如變化快。讓客

戶意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)存在的客觀性，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的多變性。有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，才有保險(xiǎn)意識(shí)。

給客戶一個(gè)購買保險(xiǎn)的理由！

（三）需求分析

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.了解不同年齡段的特征和需求。

2.針對不同的客戶類型，采取不同的應(yīng)對策略。

3.了解他，才能分析他，才能有共同話題。

不同年齡段客戶的特征

(1)25周歲以下。追逐期

特征：

年輕追求時(shí)尚，易接受新鮮事物。

剛剛參加工作，事業(yè)不穩(wěn)定。

收入不是很高，往往是月光族。

無理財(cái)方式。

身體健康，往往沒有健康風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

未婚一族，往往沒有家庭負(fù)擔(dān)。

壓力比較大的年齡段。

(2)25—30周歲。起步期

特征：

事業(yè)漸趨穩(wěn)定，有一定收入

工作壓力大，出差旅游機(jī)會(huì)多

大部分已婚，有家庭意識(shí)

注重生活品質(zhì)，有一定風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

(3)30—40周歲。成長期

特征：

事業(yè)趨于穩(wěn)定，收入穩(wěn)定

工作壓力大，出差旅游機(jī)會(huì)多

家庭責(zé)任重，上有老，下有小

家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，關(guān)心子女教育

身體大多處丁?亞健康狀態(tài)

(4)40—55周歲。成熟期

特征：

事業(yè)基本處于頂峰期，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力

子女面臨上大學(xué)，擇業(yè)狀態(tài)

身體健康處于高風(fēng)險(xiǎn)階段

比較謹(jǐn)慎，理財(cái)方面傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

需要處理家庭和工作的事務(wù)多，責(zé)任重，壓力大

(如意隨行話術(shù)版)客戶溝通話術(shù)示例

(1)

x先生，我非常理解您的心情，其實(shí)咱們不是說真的沒有這個(gè)錢，像我們平時(shí)玩游戲，

買件衣服，和朋友吃頓飯錢幾仃塊錢隨手就花出去了，可能好多東西買了也?直放著沒有用,

其實(shí)大錢有大錢的花法，小錢也可以花出大錢的價(jià)值。所以您今天只是事先準(zhǔn)備而已，現(xiàn)在

您幫自己規(guī)劃?下，?天十兒塊錢，幫您積攢下來，不但能夠完善?份高額的保障，在將來

的30年給您提供長期的保障，而且把不經(jīng)意的小錢攢下來「30年到期保單有效，您平平

安安的，不但把這些零花小錢積累成一筆整錢，而且保障了我們30年的人身安全，幫您省

下消贄型意外險(xiǎn)的開銷，一舉多得。那到時(shí)候，您打定會(huì)對自己這個(gè)有計(jì)劃的行為感到非常

自豪的，說不定也給自己和家人準(zhǔn)備了一筆旅游金，您看+羊群促成

（2）

X先生，現(xiàn)在我們已經(jīng)成家立業(yè)上有老下有小，也是責(zé)任越來越大了，對吧？當(dāng)然了我

們平時(shí)辛苦工作，也是為了給家人孩子一個(gè)更好的生活，那么現(xiàn)在我們不妨給自己每天攢下

一包煙錢，相信您平時(shí)應(yīng)酬也不少吧，和朋友啊同事啊出去吃個(gè)飯喝個(gè)茶，一眨眼幾百塊錢

就沒了對吧？那么?天?點(diǎn)零花錢卻可以幫您保障將來30年的平安，讓我們更安心的工作

和照顧家人，當(dāng)然您的平安是家人最大的保護(hù)傘。我們也希望我們的客戶永遠(yuǎn)平平安安，健

健康康的，到期保單有效，您不但可以把之前攢的錢一分不少一次性全部拿回去，另外還有

增加25%作為固定收益，錢多錢少都是您自己的，但是卻轉(zhuǎn)移了我們30年的意外風(fēng)險(xiǎn)，那

么X先生您看…

（3）

X先生，像您今年也才30多歲（40多歲）（50多歲），正是您事業(yè)高峰的時(shí)候，也是您

掙錢的黃金時(shí)期。那現(xiàn)在咱們辛苦掙錢也無非是為了將來家人生活過的好一些對吧。攢錢嘛，

多攢就多了,少攢就少了。您不攢這個(gè)錢就沒了，您想想過去幾年，肯定是花了很多沒必要

花的錢，錢您花在哪里都不記得了，說白了，就是這一點(diǎn)那一點(diǎn)，可花可不花的錢不知不覺

就花掉了！但是這個(gè)錢如果攢下來就不一樣了，以防萬一，您不要介意，真要是有什么意外

發(fā)生了，咱們肩.上還有一個(gè)家塞的責(zé)任對吧？一家老小還要生活，那么這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)金實(shí)實(shí)

在在就可以幫助到我們了。責(zé)任由保險(xiǎn)公司來承擔(dān)，也不用花自己辛辛苦苦掙得血汗錢！所

以本次答謝活動(dòng)，您這個(gè)年齡段的客戶參加的最多......（促成）

（四）異議處理

異議處理流程：用心聆聽一尊重理解一澄清事實(shí)一提出方案一嘗試成交。

異議處理原則：YES...BUT（切記七分聽，三分講。注意聆聽客戶提出的問題，然后先yes,

肯定客戶問題，再but說出事實(shí)觀點(diǎn)）例，呂先生，我非常理解您的想法，您考慮是應(yīng)該的。

但是您考慮來考慮去，不是給自己增加思想煩惱嘛，因?yàn)槟豢紤]參加這個(gè)活動(dòng)的話，平時(shí)

還是要給家人存錢的，但是我們這個(gè)活動(dòng)錢多錢少還是要全部退還給您的，另外還有25%

固定收益,而且還保障了您30年平安健康，幫您省下30年消費(fèi)意外險(xiǎn)開銷，一舉多得。您

看是給自己辦還是給愛人辦呢？（異議處理都要加+賣點(diǎn)+促成，每次處理要堅(jiān)持3遍流程）

（一）考慮：

1、客戶敷衍的考慮：（不要正面回答，轉(zhuǎn)保險(xiǎn)保障內(nèi)容）

呂先生，我非常理解您的想法，您考慮是應(yīng)該的。那您看，這次是我們中國人

壽成立66周年司慶才給到客戶的答謝活動(dòng)?，F(xiàn)在我們這次答謝活動(dòng)，是希里幫

貴賓客戶省錢的，因?yàn)槭忻嫔弦馔怆U(xiǎn)大多是消費(fèi)型的，也就是交一年保一年的，

?年之后錢就打水漂了保險(xiǎn)公司是不退還的。那我們也是希望把您生活中有些

可花可不花的零花錢積累下來，30年到期把小錢積累成了大錢，到時(shí)候帶著家

人出去旅游度假也是不錯(cuò)的,（促成）您看您是辦理100萬還是150萬的保障呢？

2、客戶態(tài)度還可以，但需要考慮：

呂先生，我非常理解您的想法，您考慮是應(yīng)該的。如果讓您花錢買東西您要考

慮，您?般就是考慮這個(gè)錢花的值不值，對不對？那您今天幫自己攢錢您還要

考慮呀，即使今天小呂不給您說這個(gè)活動(dòng)，我相信您辛辛苦苦工作，也是要給

家人多賺錢多存錢，讓生活越過越好的對吧？現(xiàn)在攢錢，由中國人壽來幫您承

擔(dān)高額的保障，請您別介意，一旦出險(xiǎn)，您大錢該投資投資，小錢也幫您省下

來了，對您只有利益，沒有損失，錢還是您自己的，而且這個(gè)活動(dòng)是全國通保，

全國通賠，所以我們只要通知的客戶都已經(jīng)辦理過了。（促成）呂先生，您身份

證在身邊吧？我都您填寫下資料。同時(shí)您在這邊簽個(gè)字就可以了。

3、客戶表現(xiàn)出不耐煩：

呂先生，您不要介意，是不是您有什么誤解啊。因?yàn)槲覀冞@次答謝活動(dòng)名額非

常保貴，只是針電星級以上客戶才推出的，其他客戶我都已經(jīng)通知到了，對于

活動(dòng)也非常滿意，我也希望您把活動(dòng)全部弄清楚，您考慮無非就是兩種麻，就是

保障內(nèi)容和攢錢，那這個(gè)保障內(nèi)容您都清楚了嗎（等回答），那您都清楚的話，

就只需要考慮一下每個(gè)月為自己交**元還是**元哪個(gè)不影響您家庭開支，看客

戶的反應(yīng)，如果在遲疑，馬上化整為零法促成。

（二）不需要

科先生，我理解您的想法.您不需要說明好事啊，說明您身體平安健康?。〉悄梢?/p>

拒絕這樣一份保險(xiǎn)，但您拒絕不了這樣的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)啊，意外的風(fēng)險(xiǎn)對我們每個(gè)人來說都

是一樣的，沒人會(huì)保證一輩了-不發(fā)生意外啊，您說是吧？而且，像您這樣未雨綢繆的人

也不希望將來真的萬一發(fā)生事情了，去把自己辛辛苦苦賺來的錢，都去交給醫(yī)院吧？那

您參加活動(dòng)攢卜來的錢在您保障期滿，您還是要一次性領(lǐng);25%取回去的，也是把您平

時(shí)生活當(dāng)中一些不輕易間用掉的零頭小錢攢在了這樣一個(gè)最有價(jià)值的利益上了啊，而且

還能幫您去規(guī)避人生的一個(gè)大風(fēng)險(xiǎn)，因此啊，我們這次通知到的很多像您這樣尊貴的客

戶，只要是經(jīng)濟(jì)上沒問題都為自己參加和辦理進(jìn)來了，如果你覺得經(jīng)濟(jì)上也沒問題的話，

您看也像其他的客戶一樣，不用您跑來跑去，在這邊簽個(gè)字就可以了。

（三）沒興趣

1、呂先生，您說得對，每個(gè)人都對保險(xiǎn)沒什么興趣，但保險(xiǎn)主要是可以幫助到自己。

就像我們每天都這么的辛苦的上下班，也不是為「興趣而是為了生活您說對吧？其實(shí)買

份保險(xiǎn)都是一樣的，都是想給自己給家人一個(gè)保障，沒事積累財(cái)富，有事又可以幫助自

己解決經(jīng)濟(jì)上的問題，沒問題的話我?guī)湍藢?下資料做個(gè)加入吧？

2、呂先生，您的想法我理解〃但是保險(xiǎn)本身就是給不感興趣的人做的安排啊，如果有

人追著保險(xiǎn)公司買的話，我們還不敢賣呢，您說是吧？沒有誰對醫(yī)院感興趣，但生病后想到

的第一件事情就是去醫(yī)院。保險(xiǎn)也一樣，在您不需要的時(shí)候買，在需要時(shí)用。+促成

（四）我沒錢

呂先生，之前我們通知的客戶很多說近期開銷大，但是最后也參加這個(gè)計(jì)劃了。因?yàn)槲?/p>

們是希望您越來越有錢的，您想一下，您過去幾年是不是花了很多沒必要花的錢，錢是花了，

但是花在什么地方卻不記得了，我們只是希望通過這種攢錢的方式讓您養(yǎng)成強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的習(xí)慣,

把小錢攢成大錢，萬一急用錢還可以保單借款，關(guān)鍵在于，萬一有事發(fā)生了，我們不用花掉

血汗錢，花來花去，中國人壽幫您承擔(dān)。讓現(xiàn)在沒錢的我們越來越有錢，讓現(xiàn)在有錢的您越

來越值錢。+促成

（五）有保險(xiǎn)了

1、呂先生，看的出來您非常有保險(xiǎn)意識(shí)。但我們這次活動(dòng)針對的都是貴賓以上的高端人

土，很多客戶都是公務(wù)員警察，他們可能像您一樣不止辦理了一份保險(xiǎn)，而且單位里也有保

險(xiǎn)，可我們講解完之后也都是為自己加入的，因?yàn)樗麄冎?，單位上面的保障根本是幫不?/p>

自己的，額度非常的低，發(fā)生意外根本小頂什么用的，而且我們這個(gè)保障，i方面和您之前

的任何一個(gè)保險(xiǎn)都不會(huì)發(fā)生任何沖突，起到的只是一個(gè)補(bǔ)充和累加的作用，第二方面這個(gè)就

等于您給孩子給家里攢一筆錢，我們中國人壽給您提供這樣一個(gè)高額保障，反正這個(gè)錢是要

全部返還給您的，一舉兩得嘛。

2、呂先生，您真的非常有風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)。其實(shí)現(xiàn)在很多人都在買保險(xiǎn)，我們這份計(jì)劃

與您先前的保障沒有任何的沖突，是一個(gè)完善和補(bǔ)充的作用，其實(shí)沒有人會(huì)嫌自己的保障多，

就像沒人嫌自己的錢多一樣，不用的時(shí)候嫌多，要用的時(shí)候又后悔當(dāng)初買的太少。相信您也

同意風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)人都無法回避的，而目.現(xiàn)在醫(yī)院收費(fèi)越來越貴，現(xiàn)在的保障也滿足不r您的

身價(jià)了。

3、人生必備的7張保障。

（六）保險(xiǎn)沒有用

1、呂先生，保險(xiǎn)確實(shí)讓人感覺沒什么用。但是車還有備用胎，何況人呢？人壽保險(xiǎn)就是

您門上的一把鎖，小偷不一定會(huì)來，但您還是得鎖上。俗話說不怕一萬就怕萬一，保險(xiǎn)這東

西本來就是在您不需要的時(shí)候買，等你什么時(shí)候真的需要了，想買還買不到了，所以我真的

勸您千萬別這么想，危機(jī)無處不在，而且我們這個(gè)計(jì)劃是您為家人保駕護(hù)航的，也是您對家

人責(zé)任心的體現(xiàn)。

2、呂先生，我理解您的想法，您可以拒絕這樣一份保險(xiǎn)，但您拒絕不了這樣的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)

啊，意外的風(fēng)險(xiǎn)對我們每個(gè)人來說都是?樣的，沒人會(huì)保證?輩子平平安安的，您說，對吧？

我相信未來的幾年內(nèi)，是您事業(yè)高速發(fā)展和一個(gè)家庭資金的累計(jì)階段啊，對于您財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)上

錢肯定是越賺越多的，但同時(shí)，對于意外的風(fēng)險(xiǎn)上也是越來越高啊，畢竟車多人多，意外肯

定是越來越高發(fā)，誰也不希望自己辛辛苦苦賺來的錢，都去交給醫(yī)院吧？

（七）商量

呂先生，您非常尊重家人的意見啊，家庭觀念也很民主。但是，您想一下，您商量來商

量去，不是給自己增加思想負(fù)擔(dān)嗎？因?yàn)榧词鼓鷽]有參加這次活動(dòng)，我相信這個(gè)錢，您不存

下來，您家人也是要把錢放銀行存下來的吧，都希望我們存的積蓄越來越多，生活品質(zhì)越來

越高，但是我們把錢放的地方不一樣，體現(xiàn)的價(jià)值和意義也就不一樣。真的有事發(fā)生了，我

相信,銀行也不會(huì)給咱們兒十萬的賠償吧，所以，我們通知的客戶都是給自己給愛人辦理了，

您看您也給自己和愛人都辦理50萬的吧？

（五）促成

一、二擇一法

話術(shù)：呂先生，對于這款產(chǎn)品您還有不清楚的地方嗎？今天您是給自己買還是給愛人買呢？

二、推定承諾法

話術(shù)：呂先生，您身份證在身邊吧？我?guī)湍顚懴沦Y料。同時(shí)您在這邊簽個(gè)字就可以了。

三、危機(jī)意識(shí)法

話術(shù)：前段時(shí)間，有個(gè)客戶向我咨詢買保險(xiǎn)的事情，因?yàn)樗吧^一場大病，所以他想買

也買不了。其實(shí)保險(xiǎn)跟其他商品不一樣，不是想買就能買的，需要我們在身體健康的時(shí)候提

前考慮，所以還是越早買越好，您說呢？

四、利益驅(qū)動(dòng)法

話術(shù)：呂先生，保險(xiǎn)是必需品，遲早都要買的，遲買不如早買，在您生日之前購買的話，年

齡越小，保費(fèi)越少，同時(shí)還可以參加公司客戶感恩活動(dòng)，一舉兩得。

五、化整為零法

話術(shù)：呂先生，這張保單承保您30萬的身價(jià)保障，您每月只需要交1000元，也就是每天

30元左右，差不多半包煙錢，對您來說應(yīng)該不會(huì)有壓力吧。

六、付款緩沖法

話術(shù)：呂先生，我們不是今天馬上要交這個(gè)保費(fèi)，您今天只需要在這里簽個(gè)字，只有通過公

司核保，您本人同意后銀行才會(huì)轉(zhuǎn)賬，收到保單后10天內(nèi)如果您有異議，公司全額退還保

費(fèi)，您不會(huì)有任何損失。您在這邊簽字就可以了。

七、健康告知法

話術(shù)：呂先生，您知道，并不是所有人都能夠買保險(xiǎn)，有很多人因?yàn)槟挲g太大或健康狀況不

好，想買都不能買，您現(xiàn)在身體都很好吧？（然后取出投保單）

八、激將法

話術(shù)：呂先生，您知道，您對面的鄰居楊先生只是普通的工人，現(xiàn)在都已經(jīng)為自己辦理了

30萬身價(jià)保障。所以，像您這么有身份的人就應(yīng)該擁有和您身價(jià)相匹配的保障，您看是辦

理50萬還是100萬保障？

九、羊群效應(yīng)法

話術(shù)：呂先生，如果保障內(nèi)容都清楚的話，我們本次通知的客戶都已經(jīng)參加進(jìn)來了，您看也

像其他的客戶一樣，不用您跑來跑去，在這邊簽個(gè)字就可以了.

十、稀缺效應(yīng)法

話術(shù)：呂先生，我們這次答謝活動(dòng)名額非常保貴，只是針時(shí)星級以上客戶才推出的，其他客

戶我都已經(jīng)通知到了,對于活動(dòng)也非常滿意，您看下投保單沒問題的話簽個(gè)字就可以了。

（六）人生必備的7張保單

事業(yè)進(jìn)入上升期，卻愈發(fā)害怕體檢，

醫(yī)療行業(yè)的數(shù)據(jù)已證實(shí)，一大半都市人處于

亞健康狀態(tài)，

大病發(fā)病率越

來越高，發(fā)病

年齡越來越低

業(yè)寶

第三張是養(yǎng)老險(xiǎn)保單

退休之后誰來養(yǎng)你？靠孩子?

在自己能賺錢的年齡考

慮養(yǎng)老問題是必要，在

資金允許的情況下，應(yīng)

該開始考慮買一份養(yǎng)老

保險(xiǎn)。

養(yǎng)老保險(xiǎn)兼具保障與理財(cái)'

功能且買得越早，獲得的優(yōu)惠越大一”匚寶

在房貸、車貸纏身的情況下

為自己購買一份等額人壽保險(xiǎn)

相當(dāng)于有了相當(dāng)?shù)谋Ｕ?/p>

'展業(yè)寶

二女教育保單

你開始成家立業(yè)，對

家庭的責(zé)任也要承擔(dān)

起來。5

從孩子出生之日起,■

為教育準(zhǔn)備一筆資金，

(險(xiǎn)展業(yè)寶

即是為孩子準(zhǔn)備一份完善的教育￡

第天源是子女的意外險(xiǎn)保單］

兒童多動(dòng)且能力弱，比成人更容

易受到意外傷害，為子女購買一

份兒童意外險(xiǎn)，同樣十分必要。

備保險(xiǎn)廉業(yè)寶

辿2號叵防主m

按照我國現(xiàn)行法律，保險(xiǎn)賠款免納個(gè)人所得稅。

此外，分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等可能有的

險(xiǎn)種在市面上受到歡迎，它不僅可

提供一定保障，還有機(jī)會(huì)獲得

更大回報(bào)。

r保險(xiǎn)展迎寶

（七）保險(xiǎn)溝通名句

1.生病的人想買保險(xiǎn)，不是認(rèn)可保險(xiǎn)了，是花自己的錢心疼了。所以，沒有切膚之痛，

不知道買保險(xiǎn)的好處，總覺得買保險(xiǎn)沒有用。

?買了保險(xiǎn)沒出事，那是幸福：買了保險(xiǎn)出了事，就是慶幸。

?沒買保險(xiǎn)沒出事，那是萬幸：沒買保險(xiǎn)出了事，那才是悲?。?/p>

保險(xiǎn)能做到：不出事錦上添花,出了事能雪中送炭。

2.別總是說保險(xiǎn)不吉利，吉利不吉利都不能選擇風(fēng)險(xiǎn)是可否發(fā)生。

別總是說保險(xiǎn)沒用，有用沒用的證明代價(jià)你不一定能承擔(dān)的起。

別總是說保險(xiǎn)不劃算，有準(zhǔn)備用上了叫止損，有準(zhǔn)備沒用上才是最大的劃算。

3.人壽保險(xiǎn)就是您門上內(nèi)一把鎖，小偷不一定會(huì)來，但您還是得鎖上。

4.保險(xiǎn)就像滅火器，寧可千日不用，不可一日不備。

5.沒有誰對醫(yī)院感興趣，但生病后想到的第一件事情就是去醫(yī)院。保險(xiǎn)也一樣，在您

不需要的時(shí)候買，在需要時(shí)用。

6.其實(shí)每個(gè)人都已經(jīng)購買了一份保險(xiǎn)，問題是，當(dāng)不幸發(fā)生的時(shí)候，這份保險(xiǎn)的賠償，

是由保險(xiǎn)公司賠償，還是由自己的家人賠償。

7.請不要阻止您的朋友、親人購買保險(xiǎn)，除非當(dāng)他們不幸時(shí)，您確定有足夠的資金養(yǎng)

活他們的父母、愛人和孩子，或者幫他們還清所有欠款。

8.等您對保險(xiǎn)感興趣時(shí)，保險(xiǎn)對您就不感興趣了！

9.重大疾病并不可怕，可怕的是高昂的醫(yī)療費(fèi)用，高昂的醫(yī)療費(fèi)用并不可怕，可怕的

是您沒有買健康保險(xiǎn)。

10.一位有愛心的男人，責(zé)任越大，壽險(xiǎn)保額就越高。多數(shù)人說：只要有我在，我就

照顧你。投保后可以更大聲說：只要有你在，我就照顧你。

U.買保險(xiǎn)就如同穿衣服，沒有大人會(huì)穿童.裝，卻有許多人認(rèn)為買了保險(xiǎn)就全保了，殊

不知買了不足額的保險(xiǎn)就如同大人穿童裝一樣。

12.在交費(fèi)時(shí)客戶總感覺自己交費(fèi)太高，在交續(xù)期時(shí)總感覺交費(fèi)期太長，但是沒有哪

個(gè)客戶覺得理賠金賠的太多。

13.購買人壽保險(xiǎn)不是增加了您的負(fù)擔(dān)，而是減少了你的擔(dān)心，承擔(dān)了你的責(zé)任。

14.買保險(xiǎn)不過是把銀行帳戶的錢轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司一部分，并沒有花出去，但卻得到了額

外的人身保障。

15.假如你有1000000萬，你就是那個(gè)1,如果你無法保護(hù)好自己，那么后面的一切就

都是零了，有了健康，才可能擁有一切。

16.馬云說：保險(xiǎn)是后路，在春風(fēng)得意時(shí)布好局，才能四面楚歌時(shí)有條路。有錢時(shí)，錢

不值錢。沒錢時(shí)，人不值錢。要想讓人永遠(yuǎn)值錢，就必須用您現(xiàn)在有能力的時(shí)候，把賺到的

錢拿出一部分來規(guī)劃好不確定的將來。

您放在銀行的錢和放在保險(xiǎn)公司的錢都是您的錢，不同的是：根行肥在現(xiàn)在，瘦在未來：

保險(xiǎn)規(guī)劃酹贏在未來！讓現(xiàn)在有錢的您，變成未來值錢的您，保險(xiǎn)恰能做到這一點(diǎn)。提早規(guī)

劃，提早安心。做一個(gè)沒有后顧之憂的人，才能在事業(yè)上真正做到大展拳腳。

17.有時(shí)候真的想說:你的全民醫(yī)保，難道比央視第一主播羅京的保障還高？羅京因?yàn)楦?/p>

額的醫(yī)療費(fèi)，放棄了讓兒子美國留學(xué)的打算；

有時(shí)候也想說：你經(jīng)濟(jì)條夕.?是好，但你比影星付彪更有錢？付彪走的時(shí)候，卻給老婆孩

子留卜的巨額的債務(wù)：虧得一些生前好友幫助才度過難關(guān)，試問誰想家人孩子成為別人的負(fù)

擔(dān)！

有時(shí)候還想說：你們家豪車，豪宅都是按揭買的，欠下銀行幾十萬其至上百萬，你真的

沒有壓力嗎？洛桑的父母，為什么從北京豪華的別里搬回了農(nóng)村老家？是因?yàn)樗麄兪チ藭?huì)

掙錢的兒子。

（八）如何接觸客戶

如何進(jìn)行陌生拜訪？

首先要做好心理準(zhǔn)備。必須時(shí)常激勵(lì)自己，消除恐懼心理。其次做好客戶定位。選擇

熟悉或相對了解的行業(yè)作為突破口，以便于找到共同溝通的話題。還要做好專業(yè)準(zhǔn)備。比如

著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關(guān)的各詢、展業(yè)工具耍備齊，包括投保書、計(jì)劃書、

小禮品、客戶調(diào)查抽獎(jiǎng)問卷、計(jì)算器等必備物品，約見客戶的話術(shù)以及對公司產(chǎn)品的熟練學(xué)

握等。最后要做的一項(xiàng)工作就是制定計(jì)劃：（1）做好時(shí)間規(guī)劃。合理有效利用時(shí)間，這個(gè)

時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪結(jié)束；（2）做好路線規(guī)劃。前一天要把第二天準(zhǔn)備拜訪的地點(diǎn)做好

選擇，避免把時(shí)間耽擱在路匕（3）做好目標(biāo)規(guī)劃。制定拜訪數(shù)量，堅(jiān)持不懈。

如何接近潛在客戶

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)對象就是客戶。那么在尋找到潛在顧客之前，我們應(yīng)該做那些準(zhǔn)備

哪？首先面臨的是如何接近潛在顧客，引起其注意和興趣，使雙方順利轉(zhuǎn)入洽談?wù)f明階段，

這是保險(xiǎn)銷售能否得以成功的關(guān)鍵環(huán)行。要想順利地接近潛在顧客，業(yè)務(wù)員可以采取的方法

主要如下：

（一）介紹接近法。通過向潛在顧客作自我介紹，來接近潛在顧客的一種方法。這種

方法的特點(diǎn)是：當(dāng)業(yè)務(wù)員初次介紹自己時(shí)，在顧客不認(rèn)識(shí)的情況下，先向顧客介紹自己的身

份，并可出示證件，以求得到頤客對自己的認(rèn)識(shí)和了解，消除戒備心理，樂意接受自己的訪

問，從而為下一步進(jìn)行銷售面談創(chuàng)造良好的氣氛。

（二）服務(wù)接近法。業(yè)務(wù)員直接利用自己的服務(wù)，來引起潛在顧客的注意和興趣，以

便接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點(diǎn)是:業(yè)務(wù)員在客戶的服務(wù)過程中，免費(fèi)幫助他，

使他在接受服務(wù)的同時(shí)產(chǎn)生購買意向，進(jìn)而愿意接受保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的訪問，順利轉(zhuǎn)入而談。

（三）利益接近法。業(yè)務(wù)員在與客戶接觸時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)自己能給顧客帶來什么，以便

接近潛在顧客的一種方法。由干客戶在購買保險(xiǎn)時(shí)都行一種求利心理，苜接告訴潛在顧客購

買自己公司的保險(xiǎn)能獲取的實(shí)際保險(xiǎn)利益.，就比較容易引起潛在顧客的興趣，繼而情愿與業(yè)

務(wù)員進(jìn)行購買洽談。（如公司活動(dòng)，年齡大多繳費(fèi)等）

（四）問題接近法。業(yè)務(wù)員直接向潛在顧客提出問題，利用所提的問題引起潛在顧客的興趣，

以達(dá)到接近潛在顧客目的的i種方法。在得到回答后，可以繼續(xù)諄諄誘導(dǎo)，通過