公司商品陳列標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)模板

公司商品陳列標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)模

板

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濟(jì)南易格商務(wù)咨詢(xún)有限公司超市培訓(xùn)文件文件編號(hào)：EAGER-

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編制：高國(guó)彬(Maidi)

日期：9月16日受控文件.注意保管

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目錄

封面1

日錄-----------------------------------------2

前言-----------------------------------------3

商品陳列注意的幾個(gè)問(wèn)題---------------------------3

商品陳列方法-----------------------------------4

商品陳列的方法及技巧-----------------------------10

磁石點(diǎn)在商品陳列設(shè)計(jì)中的作用------------------------16

商品陳列的基本要求-------------------------------17

商品陳列的基本原則-------------------------------19

超級(jí)市場(chǎng)日配品陳列技術(shù)----------------------------23

超級(jí)市場(chǎng)水產(chǎn)品，生鮮商品陳列技術(shù)----------------------23

超級(jí)市場(chǎng)商品配置表的管理--------------------------25

體現(xiàn)商品陳列效果的工作順序-------------------------29

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零售商品陳列設(shè)備和用具管理30

1.前言

經(jīng)過(guò)視覺(jué)來(lái)打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定

著顧客對(duì)店鋪的第一印象，使賣(mài)場(chǎng)的整體看上去整齊、美觀是賣(mài)場(chǎng)陳

列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對(duì)照效果的好

與壞,在一定程度上左右著商品的銷(xiāo)售數(shù)量。

要充分地將這些基本思想融入到貨架，端頭，平臺(tái)等各種陳列用具

的商品陳列中去。

2.商品陳列注意的幾個(gè)問(wèn)題

2.1陳列的安全性

排除非安全性商品（超過(guò)保質(zhì)期的、質(zhì)量鮮度低劣的、有傷疤

的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)?/p>

使用盛裝器皿或保證陳列商品安全的纏繞膜。

進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理,給顧客一種清潔感。

2.2陳列的易觀看性、易選擇性

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一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類(lèi)的平均視

覺(jué)是由110度到12。度，可視寬度范圍為1.5m到2m,在店鋪內(nèi)步行

購(gòu)物時(shí)的視角為60度，可視范圍為1m。

除高度、寬度外,為使商品容易觀看,商品的分類(lèi)也是很重要的。

按不同種類(lèi)縮短選擇商品時(shí)間的一般方法。

按不同素材按不同原材料區(qū)分排列。

按不同菜譜提供烹飪菜譜情況下使用的方法。

按不同活動(dòng)可分為年中固定活動(dòng)、地區(qū)性活動(dòng)。

按不同機(jī)能按低熱量食品、健康食品等分類(lèi)。

按不同季節(jié)以季節(jié)性強(qiáng)的商品分類(lèi),設(shè)專(zhuān)柜的方法。

按不同價(jià)格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷(xiāo)售方法。

按不同色彩經(jīng)過(guò)色彩調(diào)節(jié),突出商品，促進(jìn)銷(xiāo)售的方法。

關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進(jìn)行銷(xiāo)

售的方法。

2.3陳列的易取性、易放回性

顧客在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度

進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的商

品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，可能就會(huì)僅因?yàn)?/p>

這一點(diǎn)便喪失了將商品銷(xiāo)售出去的機(jī)會(huì)。

2.4給人感覺(jué)良好的陳列

2.4.1清潔感

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不要將商品直接陳列到地板上，無(wú)論什么情況都不可將商品直接

放到地板上。

注意去除貨架上的灰塵、銹、污跡。

有計(jì)劃地進(jìn)行清掃C

對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。

2.4.2鮮度感

保證商品質(zhì)量良好，距超過(guò)保鮮期的日期較長(zhǎng)，距生產(chǎn)日期較近。

保證商品上不帶有塵土、傷疤、銹等。使商品的正面面對(duì)顧客。提

高商品魅力的POP也是一個(gè)重要的因素。

2.4.3新鮮感

符合季節(jié)變化，不同的促銷(xiāo)活動(dòng)使賣(mài)場(chǎng)富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎

的賣(mài)場(chǎng)布置，

富有季節(jié)感的裝飾。

設(shè)置與商品相關(guān)的說(shuō)明看板,相關(guān)商品集中陳列。

經(jīng)過(guò)照明、音樂(lè)渲染購(gòu)物氛圍。

演繹使用商品的實(shí)際生活場(chǎng)景。

演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷(xiāo)售。

2.5提供信息、具有說(shuō)服力的賣(mài)場(chǎng)

經(jīng)過(guò)視覺(jué)--提供給顧客的視覺(jué)信息是非常重要的，顧客由陳列

的商品上獲得信息:陳列的高度、位置、排列、廣告牌、POP……

2.6陳列成本問(wèn)題

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為了提高收益性，要考慮：將高品質(zhì)、高價(jià)格、收益性較高的商

品與暢銷(xiāo)品搭配銷(xiāo)售。

關(guān)聯(lián)商品的陳列。

適時(shí)性

降低容器、備品的成本,同時(shí)要提高效率,防止商品的損耗。

3.商品陳列方法

3.1定型陳列=向上立體陳列的要點(diǎn)

3.1.1所陳列的商品要與貨架前方的值”保持一釵。

3.1.2商品的“正面”要全部面向通路一側(cè)。（讓顧客能夠看到）

3.1.3避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。

3.1.4陳列的高度，一般使所陳列的商品與上段貨架隔板保持至少5厘

米的距離。

3.1.5陳列商品間的間距一般為23mm。

3.1.6在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳

板、POPo

3.2變化陳列（特殊陳列）的種類(lèi)及特征

3.2.1紙箱陳列

將進(jìn)貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進(jìn)行裁剪（割箱陳

列），然后將商品放入其中陳列。

適于此種陳列方法的商品:

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▲廣為人知,深受消費(fèi)者歡迎的品牌。

▲預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷(xiāo)售的商品。

▲中、大型商品。

▲用裸露陳列的方式,難以往高堆積的商品。

陳列效果：

價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。

給顧客一種親切感、易接近感。

量感突出。

節(jié)省陳列操作的人刀、物力。

易補(bǔ)充、撤收商品。

可布置成直線、V型、U型等。

3.2.2投入式陳列

這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺(jué)。

適用于此種陳列方法的商品：

▲中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品，商品本身及

其價(jià)格已

廣為人知的商品。

▲嗜好性、簡(jiǎn)便性較高的商品。

▲低價(jià)格、低毛利的商品。

陳列效果：

不易變形、損傷的商品。

價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。

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即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。

可成為整個(gè)賣(mài)場(chǎng)或某類(lèi)商品銷(xiāo)售區(qū)的焦點(diǎn)。

陳列時(shí)間短。

操作簡(jiǎn)單。

陳列位置易變更,商品易撤收。

3.2.3突出陳列

超過(guò)一般的陳列線,面向通道突出陳列的方法。

運(yùn)用于此種陳列方法的商品：

▲新產(chǎn)品、推銷(xiāo)過(guò)程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客

注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商63。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方

法。

陳列效果：

▲商品的露出度提高,增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。

▲突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的

感覺(jué)。

▲可實(shí)行單品量販C

3.2.4翼型陳列

在平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法

適于此種陳列方法的商品：

▲與主要經(jīng)過(guò)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。

▲經(jīng)過(guò)特賣(mài)銷(xiāo)售的少量剩余商品。

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陳列效果：

商品的露出度提高,增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。

突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感

覺(jué)

可實(shí)行單品量販

3.2.5階梯式陳列

將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法

適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來(lái)也不會(huì)變形的

商品。

陳列效果：

易產(chǎn)生感染力。

易使顧客產(chǎn)生一種既廉價(jià)又具有高級(jí)感的印象。

在陳列上節(jié)省時(shí)間°

不但可在貨架端頭,還可用在貨架內(nèi)部。

3.2.6層疊堆積陳列

將商品層疊堆積的陳列方法。

適用于此種陳列方法的商品：

▲罐裝等可層疊堆積的筒狀。

▲箱裝商品D

▲中、大型,具有穩(wěn)定感的商品。

陳列效果:

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使商品的陳列量不大,也可給人一種量感。

可在保持安全感的同時(shí)將商品往高陳列。

可突出商品的廉價(jià)性及高級(jí)感。

3.2.7瀑布式陳列

此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺(jué)。

適用于此種陳列方法的商品：

▲圓）形細(xì)長(zhǎng)的商品C

▲預(yù)計(jì)可單品大量銷(xiāo)售的商品。

陳列效果：

易突出季節(jié)感、鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的

感覺(jué)。

以裸露陳列為中心,易給顧客一種廉價(jià)感。

3.2.8擴(kuò)張陳列

超出一般的陳列線,向前主張、延伸陳列商品的方法。

適用于此種陳列方法的商品：

▲新產(chǎn)品、重點(diǎn)商品、特賣(mài)品等希望弓起顧客特別注意的商

品。

▲小、中型商品。

▲希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。

陳列效果：

提高商品注視度。

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使陳列商品易被識(shí)別。

3.2.9搬運(yùn)容器（卡板）陳列

直接利用在商品配送上使用的容器進(jìn)行陳列的方法。

適用于此種陳列方法的商品：

▲價(jià)格廣為人知的商品。

▲能夠直接用搬運(yùn)容器陳列的商品。

▲預(yù)計(jì)商品回轉(zhuǎn)率較高的商品。

陳列效果：

陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。

力使商品種類(lèi)數(shù)的管理。

易突出廉價(jià)感。

3210線狀陳列

將商品陳列成線形的陳列方法。

適用于此種陳列方法的商品

▲罐裝飲料等筒型、長(zhǎng)方形的商品。

▲小型、中型商品。

▲輕量商品。

陳列效果

突出所陳列商品的效果顯著。

方便補(bǔ)充商品、修改陳列形狀。

3.2.11掛式陳列

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將小商品用掛鉤吊掛起來(lái)的陳列萬(wàn)法。

適用于此種陳列方法的商品

▲小、中型輕量商品。

▲往常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品。

▲多尺寸、多顏色、多形狀的商品。

陳列效果

商品易被顧客找到C

比較容易購(gòu)買(mǎi)。

修改陳列方便。

3.2.12貨車(chē)陳列

用帶滑輪的貨車(chē)進(jìn)行陳列的方法。

適用于此種陳列方法的商品

▲大中型商品。

▲重量商品。

▲預(yù)計(jì)可單品大量銷(xiāo)售的廉價(jià)商品。

▲具有穩(wěn)定感的商品。

陳列效果

可突出商品的廉價(jià)性。

屬可動(dòng)式陳列，可使陳列更加及時(shí)。

操作上節(jié)省人力物力。

排列的位置可隨意改變。

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3213交叉堆積陳列

一層一層使商品相互交叉堆積的陳列方法。

適用于此種陳列方法的商品

▲中大型商品，放入箱、袋、托盤(pán)中的商品。

▲預(yù)計(jì)毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷(xiāo)售額高的商品。

▲希望充分發(fā)揮展示效果的商品。

▲陳列量的商品。

陳列效果

商品的露出度提高°

增加感染力。

具有穩(wěn)定感。

3.2.14空間陳列

利用展柜、貨架上方等一般情況下不使用的空間進(jìn)行陳列的方

法。

適用于此種陳列方法的商品

▲具有一定關(guān)聯(lián)性的非滯銷(xiāo)商品。

▲中小型,在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。

▲能夠提高店鋪形象的商品。

陳列效果

突出商品的效果可顯著提高。

可提高店鋪的整體形象。

提高顧客對(duì)貨架、展柜靠近率。

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易向顧客傳達(dá)信息C

3.2.15墻面陳列

用墻壁及墻壁狀陳列臺(tái)進(jìn)行陳列的方法。

適用于此種陳列方法的商品

▲葡萄酒等瓶裝商品。

▲可吊掛陳列的商品。

▲中小型商品。

陳列效果

可有效地突出商品C

商品的露出度提高C

3216樣品陳列

讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。

適用于此種陳列方法的商品

▲不易變味腐爛的商品。

▲顏色、形狀、容量易理解的商品。

▲經(jīng)過(guò)陳列,商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商品。

陳列效果

顧客容易接近,有效傳遞商品真實(shí)信息。

有效地突出商品。

鮮度、味美感可直接經(jīng)過(guò)視覺(jué)傳達(dá)給做客。

3.2.17斜型陳列

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將商品相對(duì)陳列臺(tái)斜著陳列的萬(wàn)法。

適用于此種陳列方式的商品

▲高額商品、推銷(xiāo)商品、暢銷(xiāo)商品。

▲陳列量小的商品C

▲達(dá)到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。

陳列效果

商品的注視率提高C

即使商品的陳列量少,也會(huì)提高商品的存在感。

3218扇型陳列

接近半圓形的陳列方法。

適用于此種陳列方法的商品

▲平型商品。

▲陳列量較少的商品。

▲預(yù)計(jì)商品的回轉(zhuǎn)率不會(huì)很高的商品。

▲希望主要經(jīng)過(guò)陳列效果促進(jìn)銷(xiāo)售的商品。

陳列效果：

突出商品的高級(jí)感、鮮度感。

即使商品的陳列量不是很大,也會(huì)提高商品的存在感。

使顧客對(duì)商品的注視率提高。

3.2.19箱型陳列

往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法

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適用于此種陳列萬(wàn)法的商品：

▲葡萄酒、果汁等瓶裝商品。

▲小商品、在一般的貨架中難以陳列的商品。

▲高價(jià)格、希望突出其高級(jí)感的商品。

陳列效果

品種數(shù)管理方便。

易突出局級(jí)感。

量感豐富。

3.2.20在庫(kù)陳列

在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)設(shè)置庫(kù)存的陳列方法

適用于此種陳列方法的商品：

▲補(bǔ)充用的常規(guī)商品。

陳列效果：

提高補(bǔ)充作業(yè)的效率。

容易確認(rèn)庫(kù)存情況。

3.3排列技術(shù)

3.3.1垂直排歹U：將易見(jiàn)性放在第一位的常規(guī)直排列技法。

3.3.2水平排列:適用于多種商品陳列的水平型技法。

3.3.3組合式排列:上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型0

3.3.4“溝”式排列:在縱向上排列出“溝”結(jié)構(gòu)的排列技法。

3.3.5三角排歹I」:排列成三角型,突出廉價(jià)感的排列技法。

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3.3.6貨架端頭排列：經(jīng)過(guò)強(qiáng)化第3”磁石二提高賣(mài)場(chǎng)的回游性，刺激顧

客的購(gòu)買(mǎi)欲。

3.3.7島式排列:提高主通路的回游性,實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。

3.3.8收銀臺(tái)前端頭排列:設(shè)置經(jīng)過(guò)率100%的黃金賣(mài)角。

3.3.9點(diǎn)式排列:經(jīng)過(guò)特賣(mài)品的點(diǎn)式配置提高賣(mài)場(chǎng)的回游率。

3.3.10新奇排列:經(jīng)過(guò)令人驚奇的排列突出商品，招攬顧客的技法。

3.4現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷(xiāo)售,POP

3.4.1適于現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷(xiāo)售的布局：在顧客經(jīng)過(guò)率較高的位置上開(kāi)展為基

本原則。

3.4.210項(xiàng)要點(diǎn)

?清潔衛(wèi)生。

?不可強(qiáng)行推銷(xiāo)。

?有計(jì)劃的進(jìn)行。

?以銷(xiāo)售大眾化商品為主。

?突出量感。

?切實(shí)地做好事前準(zhǔn)備。

?注意保存數(shù)據(jù)。

?加大POP尺寸。

?增強(qiáng)提案性。

?注意安全性。

3.4.3POP規(guī)貝!]

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?規(guī)定POP用紙的大小。

?統(tǒng)一文字大小。

?統(tǒng)一顏色的使用。

?必須加上標(biāo)題。

?加入注釋。

?標(biāo)注商品的價(jià)格。

?不應(yīng)過(guò)薄。

?能夠壓成膠合板。

?制定安裝原則。

?規(guī)定安裝位置。

?不可粘貼在食品上。

?制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時(shí)間。

?準(zhǔn)備POP的保管場(chǎng)所。

3.4.4POP的種類(lèi)及用法

?價(jià)格標(biāo)簽-表明商品的名稱(chēng)、價(jià)格。

?探出式-以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。

?彈簧式-彈簧式廣告牌。

?手冊(cè)支架-有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊(cè)子用支架。

?促銷(xiāo)籠車(chē)-銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車(chē)。

?頂置式--安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。

?圍繞式-圍繞在端頭、平臺(tái)下端的宣傳廣告。

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4.商品陳列的要領(lǐng)及技巧

4.1集中陳列法

4.1.1集中陳列法是超市商品陳列中最常見(jiàn)和使用范圍最廣的方法，是

把同一種商品集中陳列于一個(gè)地方，這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。

特殊陳列法就是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法。

4.1.2使用好集中陳列法,以下幾點(diǎn)是在陳列作業(yè)中要特別引起注意的:

4.1.2.1商品集團(tuán)按縱向原則陳列。

商品集團(tuán)-能夠把它理解成商品類(lèi)別的中分類(lèi)，而中分類(lèi)的商品不

論其有多少小分類(lèi)和單品項(xiàng)，都能夠認(rèn)同是一種商品，如蔬菜是一個(gè)大

分類(lèi)，芹菜是一個(gè)中分類(lèi)，西芹、藥芹和水芹是它的小分類(lèi)。在實(shí)施集

中陳列時(shí)應(yīng)按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好，因?yàn)轭櫩?/p>

在挑選商品時(shí)，如果是橫向陳列，顧客要全部看清楚一個(gè)貨架或一組貨

架上的各商品集團(tuán)，必須要在陳列架前往返數(shù)次，如果是不往返，一次

經(jīng)過(guò)的話，就必然會(huì)將某些商品漏看掉，而如果是縱向陳列的話，顧客

就會(huì)在一次性經(jīng)過(guò)時(shí)，同時(shí)看清各集團(tuán)的商品，這樣就會(huì)起到良好的銷(xiāo)

售效果。

4.1.2.2明確商品集團(tuán)的軍廓。

相鄰商品之間的輪廓不明確，顧客在選購(gòu)商品時(shí)難以判斷商品的

位置，從而為挑選帶來(lái)了障礙，這種障礙必須排除。除了在陳列上能夠

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把各商品群區(qū)分出來(lái)外,對(duì)一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群,

可采用不同顏色的價(jià)格廣告牌加以明確區(qū)分。采用帶顏色的不干膠紙

色帶或按商品色差陳列也不失為一種好的區(qū)分方法。

4.1.2.3集中陳列法要求第一排的商品數(shù)目要適當(dāng)。

要根據(jù)每種商品銷(xiāo)售個(gè)數(shù)來(lái)確定面朝顧客一排商品的個(gè)數(shù)。一般

來(lái)說(shuō)第一排的商品個(gè)數(shù)不宜過(guò)多，如個(gè)數(shù)太多，一個(gè)商品所占用的陳列

面積就會(huì)過(guò)大,相應(yīng)地商品的陳列品種率就會(huì)下降，在心里上也會(huì)使顧

客產(chǎn)生商店在極力推銷(xiāo)商品的壓力，造成顧客該商品的銷(xiāo)售抵抗，因此

第一排的商品陳列必須要適當(dāng)。有過(guò)這樣一個(gè)調(diào)查，第一層商品日銷(xiāo)

售額個(gè)數(shù)約為30個(gè),排面數(shù)為10個(gè),而第二層商品日銷(xiāo)售個(gè)數(shù)約為60

個(gè)，排面數(shù)為5個(gè)。如果換成第一層商品排面數(shù)為5個(gè)，第二層商品排

面數(shù)為8個(gè)，則第一層商品就能夠賣(mài)出32個(gè)（比前面的排面數(shù)少了一

半，但多賣(mài)掉了2個(gè)）,第二層商品則能賣(mài)掉25個(gè),多賣(mài)掉了15個(gè),這是

何等的效益啊!既提高了銷(xiāo)售個(gè)數(shù)，又節(jié)約了陳列空間，為提高商品品

種出樣率創(chuàng)造了空間條件。

4.124集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置。

對(duì)于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)，要給予好的陳列位置，這是一種極

其有效的促進(jìn)銷(xiāo)售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指”上

段”，即與顧客的視線高度相平的地方，其高度一般為130cm至

145cm。其次是“中段”即與腰的高度齊平地方，高度一般為80cm至

90cm。最不利的位置是處于接近地面的地方,即下段。

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根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)置資料顯示,商品在陳列中的位置進(jìn)行上中下3

個(gè)位置的調(diào)換,商品的銷(xiāo)售額發(fā)生以下的變化：

（），，中段”上升到“上段”+63%。

0從“中段“下降到“下段"-40%。

0從“下段“上升到“中段“+34%。

0從“下段”上升到“上段“+78%。

0從“上段"下降到“下段“-32%

0從“上段“下降到“中段”-20%。

（美國(guó)的這份調(diào)查資料不是以同一種商品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)的，因此不能

聘該結(jié)論作為普遍的真理來(lái)運(yùn)用，但“上段”陳列段置的優(yōu)越性是顯

而易見(jiàn)的。）實(shí)際上當(dāng)前普遍使用的較多的陳列貨架一般高165cm,長(zhǎng)

100cm,在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段

之間段位，這種段位稱(chēng)之為陳列的黃金線。下面以高度為165厘米的

貨架為例,將商品的陳列段位作4個(gè)區(qū)分，并對(duì)每一個(gè)段位上應(yīng)陳列什

么樣的商品作一個(gè)設(shè)定。

上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置

一般陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移至

下一層即黃金線。

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黃金陳列線。黃金陳列線的高段一般在85cm至120cm之間,

它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，因

此是最佳陳列位置。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品，自有品牌商品,

獨(dú)家代理或經(jīng)銷(xiāo)的商品。該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品,

那樣的話對(duì)超市來(lái)講是利益上的一個(gè)重大損失。

中段。貨架的第三層是中段,其高度約為50cm至85cm,此位置

一般用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全性，及因顧客的

需要而不得不賣(mài)的商品。也可陳列原來(lái)放在上段和黃金線上的已進(jìn)入

商品衰退期的商品。

下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地10cm至50cm左

右。這個(gè)位置一般陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低,

但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品，也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)

彈性低的商品。

4.1.2.5集中陳列法要力求打破陳列貨架的單調(diào)感。

在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架和附壁式陳列貨架能整齊地

配置，商品能夠秩序井然地陳列了。可是就是這種整齊的配置和有秩

序的陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式整齊排列，久而久之這會(huì)使這種

配置和陳列使顧客產(chǎn)生單調(diào)感。因此為打破這種單調(diào)感，應(yīng)該使用在

高度上能自由變化的陳列架，使得商品陳列能靈活地變化。打破陳列

架的單調(diào)感特別對(duì)不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。因?yàn)樗?/p>

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能夠把顧客吸引進(jìn)去。變化性的陳列是打動(dòng)做客購(gòu)物心，刺激其購(gòu)物

欲的利器,超市經(jīng)營(yíng)者必須多動(dòng)腦筋。

4.126集中陳列要將必須品與刺激商品有機(jī)配合陳列。

為了自然地引導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)顧客流量，在各重要地方要配置陳列必須

商品，其旁邊陳列刺激商品，這是超級(jí)市場(chǎng)商品平面布置的原則之一,

也是刺激顧客擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)量的陳列方法。這種原則的貫徹能夠用兩種方

法來(lái)表現(xiàn)，第一種方法是根據(jù)顧客自然流向，以刺激商品引起顧客的注

意,然后準(zhǔn)必須商品和必須商品,第二種方法是與第一種方法順序相反,

將刺激商品放在顧客自然流向的深處。

4.1.2.7集中陳列法要將相關(guān)聯(lián)的商品匯集在一起。

對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中高度相關(guān)聯(lián)的商品要匯集在一起陳列，盡

管這些商品不是屬于同一個(gè)商品集團(tuán)。關(guān)聯(lián)商品匯集陳列銷(xiāo)售是超級(jí)

市場(chǎng)十分有效的促銷(xiāo)策略之一。單純一個(gè)商品往往難以讓顧客感到其

必要性，而將相關(guān)聯(lián)的幾種商品匯集在一起，經(jīng)常會(huì)使消費(fèi)者意識(shí)到這

些商品的用途和對(duì)自己產(chǎn)生的效用價(jià)值，因而產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望，最終導(dǎo)

致了購(gòu)買(mǎi)行為。例如各種雞翅和炸雞粉是兩類(lèi)不同的商品，而在陳列

中把它們匯集在一起，使顧客馬上感到了炸雞粉的效用價(jià)值，也就同時(shí)

促時(shí)了這兩種商品的銷(xiāo)售。

4.1.2.8集中陳列法要給大小商品不同的位置。

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體積較小的商品應(yīng)該陳列在與人的眼睛齊平的高度，這是為了體

現(xiàn)商品陳列顯而易見(jiàn)的原則，更重要的是為了防止顧客漏看了這些小

商品。體積較大的商品應(yīng)陳列大貨架的較下層，這樣陳列位置由于商

品大，顧客也容易看清，另外也便于顧客拿取商品，而不需要花很大的

力氣。

4.2特殊陳列法

在超市或其它采用自助銷(xiāo)售方式的商店中，是由商品自己來(lái)推銷(xiāo)

自己的，商品陳列對(duì)企業(yè)而言是效果最大也最直接的銷(xiāo)售手段，而特殊

陳列則是助長(zhǎng)顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的最有效的手段。特殊陳列強(qiáng)調(diào)依靠“

優(yōu)質(zhì)“和“便宜”，使商品對(duì)自己的推銷(xiāo)效果得到進(jìn)一步提高，因而是

激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的陳列手法。特殊陳列的效果根據(jù)國(guó)外資料的統(tǒng)計(jì),

一般可使一家超市整體的營(yíng)業(yè)額提高5%左右。采用特殊陳列法必須

要貫徹關(guān)于商品陳列的基本原則，這樣才能使這種陳列手法的作用得

到發(fā)揮，但特殊陳列是要將顧客的注意力引向經(jīng)特別選擇要極力推銷(xiāo)

給和顧客的商品，向往往也會(huì)在一定程度上影響商品陳列原則的貫徹,

能夠說(shuō)只要特殊陳列的表現(xiàn)手法好打破商品陳列的原則而引起的損失

會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上進(jìn)行特殊陳列所帶來(lái)的利益，因此說(shuō)超市的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該

善于打破一些陳列常規(guī),大膽地進(jìn)行特殊陳列,特別對(duì)國(guó)內(nèi)的超市來(lái)說(shuō),

懂得和能表現(xiàn)特殊陳列的手法對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)會(huì)帶來(lái)很大的提高。

在超級(jí)市場(chǎng)中，商品按類(lèi)別集中式的陳列是最基本的陳列方法，它

也構(gòu)成了超市陳列賣(mài)場(chǎng)的基礎(chǔ)。在采用集中陳列的基礎(chǔ)上，我們還能

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夠運(yùn)用一些變化性的陳列方法，即特殊陳列法，以此打破陳列架的單調(diào)

感，活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛。特別是對(duì)不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重

要。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去，變化性的陳列是打動(dòng)顧客購(gòu)物心、

刺激購(gòu)物欲的利器。以下是幾種常見(jiàn)的表現(xiàn)手法。

4.2.1整齊陳列法c

整齊陳列法是將單個(gè)商品整齊地堆積起來(lái)的方法。只要按貨架的

尺寸確定商品長(zhǎng)、寬、高的排面數(shù)，將商品的整齊地排列就可完成。

整齊排列法突出了商品的量感,從而給顧客一種刺激的印象，因此整齊

陳列的商品是企業(yè)欲大量推銷(xiāo)給顧客的商品，折扣率高的商品或因季

節(jié)性需要顧客購(gòu)買(mǎi)量大、購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品，如夏季的清涼飲料等。

整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的尾端，即靠超市里面的

中央陳列貨架的一端，但要注意高度的適宜，便于顧客拿取。對(duì)于大型

綜合超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一般在中央陳列貨架的兩端進(jìn)行大量促

銷(xiāo)商品的整齊陳列。

4.2.2隨機(jī)陳列法。

隨機(jī)陳列法是將商品隨機(jī)堆積的方法。與整齊陳列法不同，該陳

列法只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上云就可。隨機(jī)陳列法所

占的陳列作業(yè)時(shí)間很少,這種方法主要是陳列“特價(jià)商品”，它的表現(xiàn)

手法是為了給顧客一種”特賣(mài)品就是便宜品”的印象。采用隨機(jī)陳列

法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面

有輪子），另外還要帶有表示特價(jià)銷(xiāo)售的牌子。隨機(jī)陳列的網(wǎng)筐的配置

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位置基本上與整齊陳列一樣，可是也可配置在中面陳列架的走道內(nèi)，也

能夠根據(jù)需要配置在其需要吸引顧客的地方，其目的是帶動(dòng)這些地方

陳列商品的銷(xiāo)售。

4.2.3盤(pán)式陳列法。

盤(pán)式陳列法即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品

等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來(lái)作為

商品陳列的托盤(pán)，以顯示商品包裝的促銷(xiāo)效果。盤(pán)式陳列實(shí)際上是一

種整齊陳列的變化陳列法。它表現(xiàn)的也是商品的量感，與整齊陳列不

同的是，盤(pán)式陳列不是將商品從紙箱中取出來(lái)一個(gè)一個(gè)整齊地堆積上

去，甚至就是整箱整箱比堆積上去。這樣能夠加快商品陳列的速度，也

在一定程度提示顧客能夠整箱購(gòu)買(mǎi)，因此有些盤(pán)式陳列，只在上面一層

作盤(pán)式陳列，而下面的則不打開(kāi)包裝箱整箱地陳列上去。盤(pán)式陳列的

位置可與整齊陳列架一致,也可陳列在進(jìn)出口處特別展示區(qū)。

4.2.4兼用隨機(jī)陳列法。

這是一種結(jié)合整齊陳理和隨機(jī)陳列兩種陳列方法同時(shí)使用的陳列

方法，其功能也同時(shí)體現(xiàn)以下兩種方法的優(yōu)點(diǎn)，可是兼用隨機(jī)陳列架所

配置的位置應(yīng)與整齊陳列一致，而不能像隨機(jī)陳列架有時(shí)也要配置在

中央陳列架的過(guò)道內(nèi),或其它地方。

4.2.5端頭陳列法。

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端頭陳列質(zhì)量的優(yōu)劣，是關(guān)系到成功連鎖店形象的一個(gè)主要萬(wàn)

Ho所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，在超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列

架的兩端是顧客經(jīng)過(guò)流量最大、往返頻率最高的地方，從視角上說(shuō),

顧客能夠三個(gè)方面看見(jiàn)陳列在這一位置的商品。因此，端頭是商品陳

列極佳的黃金位置，是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)最能引起顧客注意力的重要場(chǎng)所。同時(shí)

端架還能起到接力棒的作用，吸引和引導(dǎo)顧客按店鋪設(shè)計(jì)安排不停地

向前走。引導(dǎo)、提示、訴求能夠說(shuō)是其主要功能，因此端頭一般用來(lái)

陳列特價(jià)品,或要推薦給顧客的新商品，以及利澗高的商品。由此可見(jiàn),

端頭陳列商品的多樣性，必須要使我們改變特殊陳列都是陳列特價(jià)品

的觀念。這就要求在端頭陳列架商品的配置上，一部分能夠是跌幅很

大的特價(jià)品,另一部分能夠是高利潤(rùn)的商品或新商品。

端頭陳列法能夠是進(jìn)行單一商品的大量陳列，也能夠是幾種商品

的組合陳列。由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場(chǎng)所，因

此如果將幾種商品組合陳列是能夠?qū)⒏嗟念櫩妥⒁饬σ蚋嗟纳?/p>

品。在美國(guó)曾進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，調(diào)查資料顯不，將單一的商品陳列改

為復(fù)合商品組合陳列，銷(xiāo)售額就會(huì)有很大的提高。盡管銷(xiāo)售額的提高

會(huì)因商品的不同而有所差異，但銷(xiāo)售額在任何情況下都會(huì)有相當(dāng)大的

增加。這個(gè)調(diào)查資料顯示，能夠?qū)⑼粋€(gè)商品在不同的中央陳列架內(nèi)

組合陳列，也就是說(shuō)同一個(gè)商品能夠在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種

重復(fù)陳列必須是要揩有關(guān)聯(lián)的商品組合陳列在一起。當(dāng)前國(guó)內(nèi)許多超

市所使用的中央陳列架有許多是半圓型端頭，這樣等于白白浪費(fèi)了黃

金的陳列空間。發(fā)揮端頭的商品陳列優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)⑦@半這圓型的端頭

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去掉，放上一個(gè)單面貨架，就能夠進(jìn)行端頭陳列「在有些超市和便利

店中的陳列貨架是沒(méi)有端頭的，這往往是由于受其面積與貨架條件的

限制所造成。然而從銷(xiāo)售這一原則出發(fā)，我們強(qiáng)調(diào)寧可犧牲中央陳列

貨架的長(zhǎng)度,也要為端陳列爭(zhēng)取出一定的賣(mài)場(chǎng)空間來(lái)。

4.2.6島式陳列法c

在超級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置

特殊陳列用的展臺(tái)，這樣的陳列方法叫做島式陳列法。如果說(shuō)端頭陳

列架使顧客能夠從三個(gè)方面觀看的話，那么島式陳列則能夠從四個(gè)方

向觀看到，這就意味著，島式陳列的效果在超市內(nèi)也是相當(dāng)好的。島式

陳列的用具一般有冰柜、平臺(tái)或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。要注意的是,

用于島式陳列的用具不能過(guò)分高，如太高的話，就會(huì)影響整個(gè)超市賣(mài)場(chǎng)

的視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品的透視度。為了

使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐）選購(gòu)商品，應(yīng)給予島式陳列

以較大的空間。

相對(duì)于島式陳列要求的較大空間來(lái)說(shuō)，在空間不大的通道中間也能

夠進(jìn)行隨機(jī)的、活動(dòng)式的島式陳列。這種島式陳列的用具是投入臺(tái)、

配上輪子的散裝筐等。這種活動(dòng)式的貨架能夠在商店內(nèi)自由活動(dòng)，以

便根據(jù)需要而調(diào)整，因此能簡(jiǎn)單方便地配置在各種通道里的任何地方,

只要是需要的話。這種島式陳列的商品量雖然有限，但可被廣泛地利

用來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。采用活動(dòng)式的貨架作隨機(jī)型的島式陳列其促銷(xiāo)效果是

相當(dāng)明顯的，特別是在賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)商品的時(shí)候，效果就顯著，它會(huì)帶

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動(dòng)超市整體的銷(xiāo)售額上場(chǎng)，即使撤下了活動(dòng)貨架，其促銷(xiāo)的效果還會(huì)有

一個(gè)滯后的效應(yīng)。

4.2.7窄縫陳列法。

在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個(gè)窄長(zhǎng)

的空間進(jìn)行特殊陳列，這各陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列的商品只能

是1個(gè)或2個(gè)單品項(xiàng)商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常

的4到5倍。窄縫陳列能打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，以吸引

顧客的注意力。窄縫陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤(rùn)

高的商品，這樣就能起到較好的促銷(xiāo)效果。窄縫陳列可使超市賣(mài)場(chǎng)的

陳列是活性化，但不宜在整個(gè)賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)太多的窄縫陳列，這樣的話，推

薦給顧客的新商品和高利潤(rùn)商品太多,反而會(huì)影響該類(lèi)商品的銷(xiāo)售。

4.2.8突出陳列法。

突出陳列法是將商品放在籃子、車(chē)子、箱子、存物筐或突出延

伸板（貨架底部可自由抽動(dòng)的隔板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷(xiāo)售。

其主要目的是打破單調(diào)感，誘導(dǎo)和招攬顧客。突出陳列的位置一般在

中央陳列架的前面,將特殊陳列突出安置。

4.2.9懸掛式陳列法。

將無(wú)立體感扁平或細(xì)長(zhǎng)型的商品懸掛在固定的或能夠轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有

掛鉤的陳列架上，就叫懸掛式陳列。懸掛式陳列能使這些無(wú)立體感的

商品產(chǎn)生很好的立體感效果，而且能增添其它的特殊陳列方法所沒(méi)有

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的變化。當(dāng)前工廠生產(chǎn)的許多商品都采用懸掛式陳列的有孔型包裝,

如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、頭飾、襪子、電池

等。

4210不規(guī)則銷(xiāo)售陳列法。

在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架能整齊地配置，這樣商品就能

夠秩序井然地陳列了。但就是這種整齊的配置和有秩序和陳列，往往

使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式的整齊排列，久而久之這種配置和陳列會(huì)使顧

客產(chǎn)生單調(diào)乏味感。因此，為了打破這種單調(diào)乏味感，超市應(yīng)該使用每

層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架，經(jīng)過(guò)將中央陳列貨架擱板間距靈

活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個(gè)中央陳列貨架的擱板形成錯(cuò)位安排,

而事實(shí)上各個(gè)貨架上陳列的商品并沒(méi)有變化。然而對(duì)顧客來(lái)說(shuō)卻有一

種新鮮感，她們往往會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有

了新的變化，從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購(gòu)商品。因此這種方法看

似簡(jiǎn)單，卻是行這之有效的,是每一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)不容忽視的陳列法。

5.磁石點(diǎn)在超市陳列設(shè)計(jì)中的作用

在百貨店或超市購(gòu)物的頤客，基本上是按照進(jìn)入店內(nèi)一走動(dòng)一在商品

前停留一審視一購(gòu)物，這樣一個(gè)先后順序選購(gòu)商品的。據(jù)觀察，進(jìn)入超

市的顧客中，有近半數(shù)的顧客只走動(dòng)店內(nèi)道路的30%o商品陳列點(diǎn)也

稱(chēng)作磁石點(diǎn)，在超市賣(mài)場(chǎng)的陳列設(shè)計(jì)中要特別注意以下四個(gè)磁石點(diǎn)的

平衡設(shè)置以及磁石商品的構(gòu)成和擺放。

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5.1賣(mài)場(chǎng)第一磁石點(diǎn)口

進(jìn)入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要經(jīng)過(guò)店內(nèi)的主道路。因此，主道路

兩側(cè)的商品展示不但對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生很大影響，而且也往往決定商品的整

體印象和信譽(yù)。主道路兩側(cè)的主要位置，我們能夠把它稱(chēng)之為賣(mài)場(chǎng)的

第一磁石點(diǎn)C主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列什么樣的磁石商品是賣(mài)場(chǎng)管理者應(yīng)

認(rèn)真加以思考的問(wèn)題。所謂磁石商品就是盡可能吸引顧客注意的商

品。然而我們經(jīng)常能夠看到，相當(dāng)多的超市出于促銷(xiāo)目的，經(jīng)常在主道

路兩側(cè)大堂陳列過(guò)季、滯銷(xiāo)等降價(jià)商品以此吸引顧客注意。這種陳列

方式從長(zhǎng)遠(yuǎn)看必然有損于商店整體形象在顧客心目中的地位?？?/p>

賣(mài)場(chǎng)兩則吸引顧客的磁石商品應(yīng)該是：做客消費(fèi)量高的商品；顧客

經(jīng)常使用,購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品;商店極力向顧客推薦的商品?？?/p>

賣(mài)場(chǎng)的主道路顧客的流動(dòng)量大，因此在商品展示中要特別注意保

持主道路的寬幅不少于L8米，這樣才能使顧客在挑選商品時(shí)不妨礙

其它顧客的經(jīng)過(guò)。另外，主道路兩側(cè)的陳列切忌使用過(guò)多、過(guò)密的模

特，保證店內(nèi)良好的通透性?？?/p>

5.2賣(mài)場(chǎng)第二磁石點(diǎn)口

在超市賣(mài)場(chǎng)中的主道路入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路

盡頭等能起誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)通行的位置，能夠稱(chēng)之為賣(mài)場(chǎng)的第一磁石

點(diǎn)。經(jīng)驗(yàn)表明，凡是對(duì)賣(mài)場(chǎng)第二磁石點(diǎn)重視的商家，其經(jīng)營(yíng)效果大都是

非常出眾的。在道路入口處或電梯出口處的商品展示，更多的是經(jīng)過(guò)

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提案式的商品陳列來(lái)表現(xiàn)商家的主張或?qū)︵偷脑V求。在陳列內(nèi)容上,

更注重店內(nèi)主力商品的宣傳以求更好地推動(dòng)銷(xiāo)售。主道路的拐角處及

主道路盡頭位置，對(duì)于有效地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)起著關(guān)鍵的作用。因此，國(guó)

外許多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是盡

可能地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)到賣(mài)場(chǎng)的縱深處?！?/p>

為實(shí)現(xiàn)上述目的，第二磁石商品要以盡可能地做到：陳列新商品及

流行商品；陳列季節(jié)感強(qiáng)的商品；強(qiáng)調(diào)陳列商品的色彩和照明的亮度。

□

5.3賣(mài)場(chǎng)第三磁石點(diǎn)口

第三磁石點(diǎn)位于賣(mài)場(chǎng)的出口位置，第三磁石商品的陳列目的在于

盡可能地延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間，刺激顧客的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。第三磁

石商品主要以食品、日常生活用品、休閑類(lèi)的相關(guān)用品為主。口

一般來(lái)說(shuō),第三磁石商品主要集中表現(xiàn)為以不特征:特價(jià)商品；自有

品牌商品（商家開(kāi)發(fā)的品牌商品）；季節(jié)商品;購(gòu)買(mǎi)頻率高的日用品。出

口處的商品陳列要考慮到述商品的有機(jī)組合。如特價(jià)商品是毛利率很

低的商品，而季節(jié)商品、自有品牌商品是相對(duì)毛利率較高的商品。因

此,在第三磁石商品的最佳組合上需要較高的經(jīng)營(yíng)技巧。

5.4賣(mài)場(chǎng)第四磁石點(diǎn)口

第四磁點(diǎn)位于賣(mài)場(chǎng)的中部。第四磁石商品的目的是誘導(dǎo)顧客向賣(mài)

場(chǎng)中部貨架密集區(qū)流動(dòng)。對(duì)于面積較小，陳列線較短的超市來(lái)說(shuō)，第四

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磁石商品的效果并不明顯。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于

服裝、雜貨、家庭日用生活品等。第四磁石商品在賣(mài)場(chǎng)陳列中要突

出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意利用平臺(tái)、貨架大量

陳列;突出商品位置標(biāo)牌;在道路兩側(cè)設(shè)置特價(jià)商品POP廣告。

6.商品陳列的基本要求

6.1豐滿

顧客來(lái)到商場(chǎng)最關(guān)心的就是商品，因此一進(jìn)門(mén)就會(huì)把目光投向柜

臺(tái)貨架,這時(shí)候,如果柜臺(tái)貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，她的精神就

會(huì)為之一振，產(chǎn)生較大熱情。無(wú)形中她會(huì)產(chǎn)生一種下意識(shí)：這兒的商品

這么多，一定有適合我買(mǎi)的。因而購(gòu)物信心大增，購(gòu)物興趣高漲。相反,

如果貨架上商品稀稀拉拉，營(yíng)業(yè)大廳空空蕩蕩，頤客就容易泄氣，她會(huì)

覺(jué)得商品這么少，難有啥好貨。一旦產(chǎn)生這種心理，便會(huì)對(duì)解囊消費(fèi)造

成極大阻力。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐

滿。

商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能

中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。商品本身就是廣告。

我們說(shuō)，商品陳列也是一種廣告。中國(guó)有一句經(jīng)商諺語(yǔ)：貨賣(mài)堆山。為

什么要堆山?就是要經(jīng)過(guò)商品的極大豐富、極大豐滿招保顧客、吸引

顧客、刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。因此，要把商品陳列看做是招徒顧客的一

種方式；為了有效地招徐顧客，商品擺放一定要豐滿。當(dāng)然，豐滿不等

于擁塞,不同品類(lèi)的商品對(duì)豐滿有不同的要求。

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6.2展示商品的美

豐滿的商品吸引了顧客的目光，她不由自主來(lái)到柜臺(tái)前，這時(shí)她最

想知道的是什么?最想知道的是”這東西如何”。即商品的質(zhì)量好不

好,外觀美不美,適不適合她穿,適不適合她用。因而,聰明的商家這時(shí)

在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美

一一這就是商品陳列的第二個(gè)基本要求。

所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。

【例】

一家家具經(jīng)銷(xiāo)部,所賣(mài)的席夢(mèng)思床墊上特意擺放者一個(gè)東西:幾排沙

發(fā)彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等,

等于是床墊的“剖切面”O(jiān)商店是用這個(gè)東西向顧客昭示：我的床墊

就是用這些材料做成的，真材實(shí)料，絕無(wú)爛污。這樣做使顧客對(duì)其質(zhì)量

一目了然,很直觀,無(wú)形中增強(qiáng)信任感。

某風(fēng)雨衣廠在某商場(chǎng)搞展銷(xiāo)時(shí)，銷(xiāo)售人員在柜臺(tái)前沒(méi)有向顧客多說(shuō)

什么,而是將風(fēng)雨衣“穿”在一個(gè)模特身上,上面用蓮蓬頭不停地淋水,

水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動(dòng)地顯示了這種風(fēng)雨衣的

擋雨效果,引起顧客很大興趣,促進(jìn)了銷(xiāo)售。

眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商

品質(zhì)量,無(wú)疑對(duì)樹(shù)立良好的商品形象大有裨益。

所謂展示商品的外在美就是運(yùn)用多種手段揩柜臺(tái)貨架上的商品予

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以美化,對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化,借此激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。

【例】

某肉食商場(chǎng)的熟肉柜,一長(zhǎng)溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立,柜內(nèi)分成

一個(gè)個(gè)小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。透過(guò)玻璃看過(guò)去，肉

的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人滿口生津。它之因此誘人主要是色澤

十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的,很大一部分來(lái)自人工

營(yíng)造一一在冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個(gè)

格子里的食品下面都?jí)|著一個(gè)桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰

柜那潔白的“大背景”，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人。如果此處沒(méi)有彩

色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉

疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會(huì)是什么效果?如果那些

小墊子不是桔紅色,而是白色、綠色或者紫色,那又是什么效果？

啟小:商品需要美化。

服裝、珠寶及銀金飾品類(lèi)商品在展示外在美方面表現(xiàn)最突出，其

陳列效果與銷(xiāo)售的關(guān)系也最密切。一件高檔時(shí)裝，如果把它很隨意地

掛在普通衣架上，其高檔次就顯現(xiàn)不出來(lái)，顧客就可能看不上眼。如果

把它“穿”在模特身上,用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高

雅的款式、精細(xì)的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為

之所動(dòng)。又比如金銀飾品,如果把它放在普通鋁合金柜臺(tái)內(nèi)，燈光暗淡,

對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)欲的刺激就會(huì)大打折扣。如果把它放在高貴典雅的柜臺(tái)

內(nèi)、再以高級(jí)天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使金銀光華四射,

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寶石熠熠生輝,這對(duì)顧客是一種什么刺激不難想象。

6.3營(yíng)造特有氣氛

商品陳列的第三個(gè)基本要求是經(jīng)過(guò)對(duì)商品頗具匠心的組合排列,

營(yíng)造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的

心理距離,使顧客對(duì)商品生發(fā)出可親、可近、可愛(ài)之感。

（俄羅斯有句說(shuō)語(yǔ)言力量的諺語(yǔ)一一”不是蜜，卻能夠粘住一

切。”）

柜臺(tái)內(nèi)的商品也有語(yǔ)言，經(jīng)過(guò)別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無(wú)聲的

語(yǔ)言，它同樣具有調(diào)動(dòng)人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作

用。

銷(xiāo)售心理學(xué)告訴我們：許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品是在想象心理支

配下采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的。想象什么?想象買(mǎi)到這種商品后的種種情景一

一親人的反應(yīng)、旁人的評(píng)價(jià)、消費(fèi)過(guò)程中給生活帶來(lái)的變化等等。

【例】

一般情況下，商場(chǎng)出售童車(chē)只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而

己。在北京賽特四樓賣(mài)童車(chē)的地方，除了這種基本面貌外，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)地

的一角，有一個(gè)類(lèi)似屏風(fēng)的東西圈出一個(gè)小屋，小屋里放著一輛漂亮的

童車(chē)，童車(chē)上拴著五顏六色的風(fēng)鈴、彩條，一個(gè)十分逼真、美麗的大

布姓娃躺在童車(chē)?yán)铮帜媚唐吭诔阅?，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的

彩筆畫(huà),地上放著玩具狗，玩具熊……置身在這人環(huán)境,看著這一切,不

由人不生出一縷溫馨之情。

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有一個(gè)成語(yǔ)叫“愛(ài)屋及烏”，比喻發(fā)一個(gè)人而連帶到跟她有關(guān)系

的人或物。（”感情連帶反應(yīng)“。）購(gòu)物也存在類(lèi)似情況，顧客被商品

所營(yíng)造的氣氛所打動(dòng)，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而連帶對(duì)商品也有了好感，購(gòu)

買(mǎi)欲望就容易產(chǎn)生。這能夠稱(chēng)之為，進(jìn)行商品陳列時(shí)營(yíng)造特有氣氛所

要達(dá)到的目的及奧秘所在吧。

7.商品陳列的原則

商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度

地引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，商品的陳列技術(shù)是非常關(guān)鍵的。合理、規(guī)范

的商品陳列,必須掌握幾個(gè)原則。

7.1一目了然的原則（顯而易見(jiàn)的陳列原則）

超市所采用的是自助式的銷(xiāo)售方式，是由商品本身來(lái)向顧客最充分

地展示、促銷(xiāo)自己。對(duì)連鎖超市而言，商品陳列是最大的，也是最直接

的銷(xiāo)售手段，要做到讓商品在貨架上達(dá)到最佳的銷(xiāo)售。因此，要使商品

陳列讓顧客顯而易見(jiàn)必須做到以下幾點(diǎn)：

商品品名和貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客；

每一種商品不能被其它商品擋住視線；

進(jìn)口商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識(shí)；

商品價(jià)目牌應(yīng)與商品相對(duì)應(yīng),位置TF確：

標(biāo)識(shí)必須填寫(xiě)清楚，產(chǎn)地名稱(chēng)不得用簡(jiǎn)稱(chēng),以免顧客不清楚。

實(shí)踐證明，連鎖超市的商品價(jià)格標(biāo)簽位置對(duì)顧客挑選商品時(shí)，也會(huì)產(chǎn)

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生積極的影響。因此，規(guī)范打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置,就顯得十分重要。Io]

時(shí)，價(jià)格標(biāo)簽位置的規(guī)范化,對(duì)收銀員提高收銀速度創(chuàng)造了條件。

提高到打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置時(shí),應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

商品價(jià)格標(biāo)簽的打貼位置應(yīng)在商品正面的右上角，如遇右上角有

商品說(shuō)明文字,可打貼在右下角。

罐頭商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在右上角,絕不允許打貼在罐蓋上方,因?yàn)?

耀蓋上方容易積灰塵，不便理貨員整理清潔商品，特別是不暢銷(xiāo)的商品

（罐裝、盒裝商品）。

瓶裝商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在商品正面的右上角,如醬油、酒瓶等。

高檔商品、禮品的標(biāo)簽打貼位置要打在商品正面右上角的側(cè)

商品因季節(jié)、時(shí)令價(jià)格調(diào)整時(shí)，必須將原價(jià)格標(biāo)簽撕掉，重新打

貼價(jià)格標(biāo)簽，絕不允許同一種商品出現(xiàn)兩種價(jià)格，以免減少不必要的麻

煩,減少收銀員的操作差錯(cuò)。

商品陳列分類(lèi)要容易選購(gòu)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)面枳100M2以上的便

利店經(jīng)營(yíng)商品一般在到25000種左右，500至IJ10000種左右。店內(nèi)商

品的大分類(lèi)、中分類(lèi)、小分類(lèi)表示要清楚，不要混亂，使顧客進(jìn)入店

堂內(nèi)很容易找到自己要四買(mǎi)的商品。

商品陳列侑置要容易找到。商品陳列侑置符合顧客的購(gòu)買(mǎi)為慣.

對(duì)一些季節(jié)性的、節(jié)日期間、新商品的推銷(xiāo)區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品陳列

要顯著、醒目，使顧客明白商品所表示的意思。

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陳列的商品要使顧客容易看見(jiàn)。

商品要正面面向顧客。

商品擺放要從左到右，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品下端，作為商品位

置起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。

商品陳列在貨架上端時(shí),要稍?xún)A斜，使顧客能看清楚。

陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內(nèi)購(gòu)物顧客的視線,

也不要影響店內(nèi)照明光線。

7.2容易挑選的原則。

有效地使用色彩、照明。決定貨架上商品位置的時(shí)候，要注意商

品外包裝顏色搭配的藝術(shù)性，盡量使顧客感到舒適、醒目。對(duì)于鮮

肉、鮮魚(yú)生鮮食品柜,燈光能夠選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。對(duì)

于需要強(qiáng)調(diào)的商品，能夠用聚光燈加以特殊的照明，以突出其位置，引

起顧客注意。超市、便利店內(nèi)要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的照明度，使商品能清楚地

展現(xiàn)在顧客面前。

陳列的狀況要使顧客容易挑選。按適當(dāng)?shù)纳唐贩诸?lèi)進(jìn)行陳列，不

要給顧客混亂的感覺(jué)。商品陳列的價(jià)格牌、商品POP牌擺放要正確,

要明確顯示商品的價(jià)格、規(guī)格、產(chǎn)地、用途等。特別是特價(jià)陳列,

就更要明確與原價(jià)的區(qū)別處。必要時(shí)可向顧客提供購(gòu)物參考、購(gòu)物指

南、商品配置圖等，使顧客進(jìn)店后,馬上就能找到自己所需的商品。

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商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。I可類(lèi)商品的花樣、顏色、

尺寸有所不同，陳列時(shí)要便于顧客分清挑選。同類(lèi)不同品質(zhì)的商品陳

列也便于顧客比較選擇。在某類(lèi)商品脫銷(xiāo)時(shí)，要及時(shí)向顧客推薦展示

代用品。

系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列C縱向陳列能使系列商品體現(xiàn)

出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會(huì)使20%至

80%的商品銷(xiāo)售量提高。

系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個(gè)單品時(shí)，就會(huì)感到

非常不便。因?yàn)槿说囊曈X(jué)規(guī)律是上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾

角25度。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離時(shí)挑選商品，就能清楚

地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺(jué)橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前

者差的多，因?yàn)槿说囊暰€左右?jiàn)A角是50度。在顧客離貨架30厘米至

50厘米距離時(shí)挑選商品,只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。

系列商品橫向陳列在一個(gè)段位就會(huì)造成要么銷(xiāo)售很好，要么銷(xiāo)售

很差的現(xiàn)象。

70%左右的顧客到連鎖超市購(gòu)物都是帶有目的性的，如橫向陳列

就會(huì)影響其它顧客在通道內(nèi)行走或挑選商品所帶來(lái)的不便（當(dāng)前，大部

分連鎖超市內(nèi)的通道都較狹窄）o同時(shí)，因橫向陳列顧客在挑選商品時(shí)

要往返好幾次，否則，就必然會(huì)將某些商品漏看。顧客在縱向陳列商品

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面前一次性經(jīng)過(guò)時(shí)，就能夠看清楚整個(gè)系列商品，從而會(huì)起到很好的銷(xiāo)

售效果。

同類(lèi)商品要垂直陳列，避免橫向陳列。由于顧客選擇商品不同品

種時(shí)，視線上下垂直移動(dòng)比橫向移動(dòng)方便，因此同類(lèi)商品采取垂直陳列

的方法，使同類(lèi)商品在貨架上的不同段位上都能享受到銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)C

7.3便于取放的原則。

商品陳列的位置要恰當(dāng)方便。如果顧客拿不方便，就會(huì)很掃興，大

大降低購(gòu)買(mǎi)的欲望。因此貨架上陳列的商品與上隔板應(yīng)有一段距離,

便于顧客的手能伸進(jìn)去取放商品。這個(gè)距離要掌握合適，以手能伸進(jìn)

去為宜。太寬了影響貨架使用率,太窄了顧客無(wú)法拿取商品。

商品陳列是還要考慮到顧客的身高。不要把商品放在顧客手拿不

到的位置。放在高處的商品即使顧客費(fèi)了很大的勁拿下來(lái)，如果不滿

意,很難再放回原處,也會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。

貨架上陳列的商品要穩(wěn)定，排除倒塌的現(xiàn)象，給顧客以安全感。超

市和便利店中經(jīng)營(yíng)的瓶裝商品較多，如調(diào)料、醬菜、水果罐頭、咖

啡、奶粉、乳品等。一般一層貨架只能擺放1到2層,如果擺放得太

高，一是不便于顧客取放，二是稍不注意,就有砸倒商品,砸傷顧客的可

能,不但損失了商品,也破壞了顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒。

7.4豐富豐滿的原則（放滿陳列的原則）

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超市的商品作到放滿陳夕I」，能夠給做客一個(gè)商品豐富、品種齊全的

直觀印象。同時(shí)，也能夠提高貨架的銷(xiāo)售能力和儲(chǔ)存功能，還相應(yīng)地減

少了超市的庫(kù)存量，加速商品周轉(zhuǎn)速度。有資料表明，放滿陳列可平均

提高24%的銷(xiāo)售額。因此,商品放滿陳列要作到以下幾點(diǎn)：

貨架每一格至少陳列三個(gè)品種（當(dāng)前，國(guó)內(nèi)貨架長(zhǎng)度一般是1.0米至

L2米）暢銷(xiāo)商品的陳列可少于三個(gè)品種,保證其量感；一般商品可多于

三個(gè)品種，保證品種數(shù)量。

按每平方米計(jì)算，平均要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。

當(dāng)暢銷(xiāo)商品暫時(shí)缺貨時(shí)，要采用銷(xiāo)售頻率高的商品來(lái)臨時(shí)填補(bǔ)空缺

商品的位置,但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。

貨架上商品數(shù)量要充分。超市或便利店的經(jīng)營(yíng)者對(duì)每種商品每天

的時(shí)段銷(xiāo)售量要有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，特別要考慮平日與周六、周日的

區(qū)別，注意及時(shí)增減商品數(shù)量。使商品的陳列量與商品的銷(xiāo)售量協(xié)調(diào)

一致，并根據(jù)商品的銷(xiāo)侯量確定每種商品的最低陳列量和最高陳列量,

以避免貨架上“開(kāi)天窗”（脫銷(xiāo)）和無(wú)計(jì)劃地堆放商品，給顧客單調(diào)的感

覺(jué)。

貨架上商品品種要豐富。商品品種豐富是提高銷(xiāo)售額的主要原因

之一。品種單調(diào)、貨架空蕩的商店，顧客是不愿意進(jìn)來(lái)的。超市的一

個(gè)貨架上每一層要陳列3至4個(gè)品種，便利店則要更多一些。從國(guó)內(nèi)

超市經(jīng)營(yíng)情況看，店堂營(yíng)業(yè)面積每平方米商品的品種陳列量平均要達(dá)

到11到12個(gè)品種。不是說(shuō)100M2的便利店經(jīng)營(yíng)品種至少要達(dá)到

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1200未中左右，500M2的超市要達(dá)到|5000至IJ6000未申左右，1000M2的超

市要達(dá)到10000種以上。

7.5整齊清潔的原則。

做好貨架的清理、清掃工作。這是商品陳列的基本工作，要隨時(shí)

保持貨架的干凈整齊。

陳列的商品要清潔、干凈，沒(méi)有破損、污物、灰塵。特別對(duì)生鮮

食品，內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更加嚴(yán)格。不合格的商品要及時(shí)從貨

架上撤下。

商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意突出本地區(qū)

主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種

各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限

度地運(yùn)用錄像、模型、宣傳板等,使商品與顧客對(duì)話。

7.6避免損失的原則（前